#593 Wenn Planung demotiviert

In dieser Episode geht es um einen Fehler, den viele Unternehmen
bei der Jahresplanung machen und der selbst Top-Vertriebsteams
demotivieren kann. Ein erfolgreiches Vertriebsteam hatte seine
Umsatzziele im Vorjahr um 10–20 % übertroffen und wurde dafür zu
Recht belohnt. Das Problem begann erst, als genau dieses
Ausnahmeergebnis zur Grundlage der neuen Planung gemacht wurde,
plus weitere 10–20 % Wachstum obendrauf.


Ganz ehrlich: Wenn Sondereffekte wie unerwartete Großaufträge als
neue Normalität eingeplant werden, ist Frust vorprogrammiert.
Unrealistische Ziele motivieren nicht, sie lähmen. Zu niedrige
Ziele unterfordern, zu hohe überfordern, beides kostet Leistung.


Deshalb müssen gute Ziele SMART sein: spezifisch, messbar,
ambitioniert, realistisch und terminiert. Der größte Fehler im
geschilderten Fall war aber, dass die Mitarbeiter überhaupt nicht
in die Planung einbezogen wurden. Menschen engagieren sich
deutlich stärker für Ziele, die sie mitentwickelt haben. Gute
Führung heißt deshalb nicht, Zahlen von oben zu verteilen,
sondern zuzuhören, zu coachen und Entwicklung zu ermöglichen. Wer
Motivation im Vertrieb erhalten will, braucht realistische Ziele,
echtes Commitment und Führung auf Augenhöhe. Reiche Ernte.