Supplements und Pricing mit Marlena Hien und Laurence Saunier: Wie bepreist man eine Supplement-Brand vom Amazon-Start bis in den US-Markt? (#112)

Wie etabliert man Gummibärchen als ernstzunehmendes
Premium-Supplement und behält dabei die Margen im Griff? In dieser
Folge von Pricing Friends spricht Sebastian Voigt mit Marlena Hien
und Laurence Saunier, den Gründerinnen von Bears with Benefits,
über Unit Economics, Omnichannel-Strategien und den Weg vom
Bootstrapping zum Exit an die Havéa-Gruppe. Bears with Benefits
startete mit einem klaren psychologischen Preispunkt von 24,90
Euro, um im Amazon-Umfeld Kaufbarrieren zu senken. Heute liegt der
Fokus auf einem durchschnittlichen Warenkorb von fast 60 Euro. Die
Economics sind dabei strikt kalkuliert: Bei Herstellungskosten
(COGS) von gut 20 Prozent und Marketingkosten im D2C-Bereich von 30
bis 40 Prozent entsteht Profitabilität primär über die Retention.
Da der Erstkauf über Meta-Ads oft kaum noch Deckungsbeitrag
liefert, muss eine Kundin idealerweise viermal im Jahr kaufen. Ein
datenbasiertes CRM setzt dafür bereits ein bis zwei Wochen nach dem
Erstkauf an, um die Wiederkaufrate zu sichern. Um Preisparität über
alle Kanäle zu wahren und Konflikte zu vermeiden, nutzt das
Unternehmen eine differenzierte Verpackungsstrategie. Während im
Drogeriemarkt (z. B. DM, Rossmann) kleinere Einheiten zu
günstigeren Einstiegspreisen platziert werden, bietet der eigene
Online-Shop größere Vorratspackungen und Bundles an. Im Marketing
verzichten die Gründerinnen auf aggressive Rabattschlachten (70-80
%) und nutzen Influencer stattdessen als messbaren
Performance-Kanal. Der Verkauf an die Havéa-Gruppe ermöglichte
schließlich die Professionalisierung der Strukturen und den Start
in den USA – ein Expansionsschritt, der ohne strategischen Partner
kaum möglich gewesen wäre. Über die Gäste  Marlena Hien und
Laurence Saunier sind die Gründerinnen von Bears with Benefits. Aus
ihrer gemeinsamen Zeit in einer Werbeagentur entwickelten sie die
Idee, den angestaubten Supplement-Markt mit einem femininen
Lifestyle-Ansatz zu revolutionieren. Sie führten das Unternehmen
von den ersten Amazon-Verkäufen bis zum erfolgreichen Exit an die
französische Havéa-Gruppe im Jahr 2022 und verantworten heute als
Geschäftsführerinnen die internationale Expansion der Marke.