Einkauf und Pricing mit Gerd Kerkhoff: Warum scheitern gute Preisstrategien oft im Einkauf? (#108)

Warum orientieren sich Unternehmen bei zentralen Entscheidungen
immer noch am niedrigsten Preis, obwohl sie selbst nicht über
Billigkeit gewinnen wollen? Dr. Sebastian Voigt spricht mit Gerd
Kerkhoff über die Spannungsfelder zwischen Einkauf, Pricing und
Wertschöpfung und über die Denkfehler, die entstehen, wenn
Kostenoptimierung isoliert betrachtet wird. Gerd Kerkhoff
beschreibt Einkauf als Disziplin, die weit über Verhandeln und
Sparen hinausgeht. Anhand zahlreicher Anekdoten aus
Beratungsprojekten zeigt er, wie Entscheidungen entstehen, wenn
Transparenz fehlt oder Verantwortung über den Preis delegiert wird.
Besonders bei Beraterauswahl werde häufig der günstigste Anbieter
gewählt, obwohl allen Beteiligten klar sei, dass Erfahrung,
Umsetzungskraft und Wirkung entscheidend sind. Wenn ein Projekt
dann scheitert, sei der niedrige Preis kein Argument, sondern ein
schlechtes Alibi. Unternehmen, so Kerkhoff, müssten dieselben
Maßstäbe anlegen, die sie auch für ihre eigenen Produkte und Preise
gelten lassen. Das Gespräch spannt den Bogen von harten
Einkaufsverhandlungen über Cost Engineering und Machtverhältnisse
bis hin zu Beispielen aus dem Profifußball, in denen Emotion,
Status und Preislogik aufeinandertreffen. Ob Beraterhonorare,
Lieferanten, die ihre eigenen Kosten nicht kennen, oder
Persönlichkeiten wie Uli Hoeneß – immer wieder wird deutlich, dass
Einkauf vor allem bedeutet, Kostenstrukturen zu verstehen,
Wirkungen einzuordnen und bewusste Entscheidungen zu treffen.
Einsparungen im Einkauf verlieren ihren Wert, wenn sie durch
falsches Pricing oder schlechte Umsetzung wieder aufgezehrt werden.
Wert entsteht erst dann, wenn Einkauf und Pricing gemeinsam gedacht
werden. Über den Gast Gerd Kerkhoff ist Gründer von Kerkhoff
Consulting und einer der bekanntesten Experten für Einkauf, Supply
Chain und Verhandlungsstrategien im deutschsprachigen Raum. Seit
vielen Jahren berät er Unternehmen bei der Optimierung von
Einkaufs- und Wertschöpfungsstrukturen und verbindet operative
Einkaufslogik mit einem klaren Fokus auf Wirkung und Value
Creation.