Segmentierung entlang der Wertschöpfung: Value Thinking im B2B

#12 | Gast: Jörg-Holger Krause ️


Warum scheitern starke Produkte im B2B obwohl Markt, Zielgruppe
und Nutzen scheinbar glasklar definiert sind? Weil wir die
falschen Ansprechpartner adressieren… Wir übersehen, dass die
eigentlichen Kaufentscheidungen entlang komplexer
Wertschöpfungsketten häufig ganz woanders getroffen werden.


In dieser Episode von Future Marketing Skills
geht es um eine radikale Neudefinition von Segmentierung - nicht
entlang von klassischen Personas, sondern entlang von
Entscheidungen, Wertschöpfung und echtem Business-Value.


Kapitelübersicht:


00:00 Kann Marketing auch ohne Marketingabteilung
funktionieren?
01:45 Vom Marketingassistenten zu Sales & Marketing
Excellence
04:56 Warum Marketing immer Transformation ist
07:04 Refined Accounts Based Marketing und Sniper Marketing
11:18 Segmentierung und Wertschöpfungsketten im
B2B-Marketing
16:12 Buying Influencer statt Buying Center
18:27 Die richtige Botschaft für die richtige Hierarchie
19:52 Materieller und immaterieller Wert: Wo Value wirklich
entsteht
22:18 Economic vs. Technical vs. User Influencer - Wer
entscheidet?
26:13 Vertrauen schlägt Argumente – auch im rationalen B2B
28:39 Value Cards als Hebel gegen Commodity &
Preisdruck
31:17 Silos aufbrechen: Industry Value Teams & gemeinsame
KPIs
34:01 Tools, Modelle & Inspirationen für Value-orientiertes
Marketing
35:44 Hausaufgabe: Wie Marketer ins Value-Denken kommen
38:35 Ausblick: Wissen weitergeben statt Karrierestufen
sammeln
40:32 Fazit: Warum es sich lohnt an dieser Skill dranzubleiben?


Höre die Episode bis zum Ende, wenn du wissen
willst:


warum klassische Personas im komplexen B2B oft in die Irre
führen.


warum der „Kunde“ im B2B eine gefährliche Vereinfachung ist.


wie fokussierte Segmentierung Sales und Marketing wirksam
verbindet.


wie du Entscheider erreichst, statt an ihnen
vorbeizukommunizieren.


wie du vom Produktargument zur echten Wertargumentation kommst.


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mit deinem Team.


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