#107 - Mehr Erfolg im Vertriebsgespräch

In dieser Folge spreche ich darüber, wie du deine Erfolgschancen im
Verkaufsgespräch massiv erhöhen kannst – und zwar nicht durch noch
mehr Druck, noch mehr Argumente oder noch mehr Überzeugungsarbeit,
sondern durch Klarheit, Struktur und konsequente Führung. Ich hole
bewusst auch diejenigen ab, die sich auf ihre 80–90 %
Abschlussquote etwas einbilden. Meistens ist das weniger ein
Zeichen von verkäuferischer Genialität – sondern schlicht ein
Hinweis darauf, dass du zu wenige Gespräche führst und fast
ausschließlich Empfehlungen abarbeitest. Das ist okay, aber es ist
kein echter Vertrieb. Ich zeige dir Schritt für Schritt, welche
Fragen du von Beginn an klären musst: Warum sitzt ihr hier? Was ist
die Erwartungshaltung? Welche Zeit steht zur Verfügung? Gibt es
Bedarf? Gibt es echten Wunsch? Kann dein Gegenüber überhaupt
investieren? Und gibt es möglicherweise Markenpräferenzen, die dir
den Abschluss sowieso unmöglich machen? Ich erkläre dir, warum du
Gespräche abbrechen musst, wenn keine Erfolgsaussicht besteht – und
warum du dir sonst selbst den finanziellen Boden unter den Füßen
wegziehst. Außerdem geht es um Erwartungsmanagement, um
Preispsychologie, um Führung im Gespräch und um gezieltes
Verunsichern, das dir hilft, deinen Kunden aus der Vergleichslogik
herauszuholen. Du erfährst, warum „Underpromise & Overdeliver“
in der Praxis giftig ist, wie du emotionale Erwartungen
kontrollierst, wie du dich vor Kunden schützt, die dich unbewusst
in die Überforderung treiben – und wie du deine Vertriebszeit
wirklich profitabel nutzt. Wenn du diese Prinzipien verinnerlichst,
wirst du bessere Gespräche führen, schnellere Entscheidungen
erzielen und vor allem: Du wirst nicht mehr an Kunden hängen, die
nie kaufen werden.