In dieser Folge bekommst du einen praxistauglichen Fahrplan, wie
du im B2B-Maschinenbau eine Marktanalyse erstellst, die wirklich
Entscheidungen trägt. Wir gehen Schritt für Schritt von der
richtigen Fragestellung über Marktdefinition, Segmentierung und
Marktpotenzial bis zu Wettbewerb, Kaufprozess und Preislogik.
Ideal, wenn du neue Produktideen, Zielmärkte oder
Go-to-Market-Pläne sauber absichern willst.
Was du mitnimmst
- Wie du die Entscheidungsfrage so formulierst, dass die Analyse
nicht ausufert.
- Wie du Märkte über echte Alternativen abgrenzt, statt über
Bauchgefühl.
- Wie du im Maschinenbau sinnvoll segmentierst: nach
Kaufkriterien, nicht nach Wunschlisten.
- Wie du Marktpotenziale mit TAM, SAM und SOM greifbar machst.
- Warum ein Mix aus Top-down und Bottom-up oft die robusteste
Schätzung ergibt.
- Welche Trends und Rahmenbedingungen im B2B wirklich zählen und
wie du sie strukturierst.
- Wie du Wettbewerb im Maschinenbau bewertest: Produkt,
Integration, Service, Installationsbasis.
- Warum Buying Center und Kaufaufgaben für deinen Markterfolg
entscheidend sind.
- Wie du aus Analyse eine klare Go-to-Market-Ableitung machst.
Glossar
- Marktdefinition: Festlegung, welche Produkte/Anwendungen und
Regionen „zum Markt“ gehören – orientiert an realistischen
Alternativen und Substituten.
- Segmentierung: Aufteilung des Marktes in Gruppen mit ähnlichen
Anforderungen und Kaufkriterien.
- TAM (Total Addressable Market): Theoretisch gesamtes
Marktpotenzial, wenn alle potenziellen Kunden kaufen würden.
- SAM (Serviceable Available Market): Teil des TAM, den du mit
deinem Angebot realistisch bedienen kannst (z. B. Region,
Zertifizierungen, Leistungsbereich).
- SOM (Serviceable Obtainable Market): Teil des SAM, den du mit
deinen Ressourcen in einem Zeitraum realistisch gewinnen kannst.
- PESTEL: Raster für externe Einflussfaktoren: Political,
Economic, Social, Technological, Environmental, Legal.
- Porters Five Forces: Rahmen zur Analyse der
Wettbewerbsintensität und Branchenattraktivität.
- Buying Center: Gruppe bzw. Netzwerk von Rollen in
Organisationen, die Kaufentscheidungen beeinflussen oder treffen.
- Total Cost of Ownership (TCO): Gesamtkosten über Lebensdauer,
inkl. Anschaffung, Betrieb, Wartung, Stillstand, Ersatzteile.
- Value-based Pricing: Preisansatz, der sich am wahrgenommenen
und messbaren Kundennutzen orientiert, statt nur an Kosten oder
Wettbewerberpreisen.
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