Die Rabattfrage kommt fast immer – entscheidend ist, wann sie kommt (#370)

„Können Sie noch etwas am Preis machen?“ – eine Frage, die im
Vertrieb nahezu garantiert kommt. Und trotzdem führt sie oft zu
vorschnellen Reaktionen: erklären, verteidigen oder direkt
nachgeben. In dieser Folge geht es nicht darum, ob Rabatt gefordert
wird, sondern wann – und was diese Stelle im Gespräch wirklich
bedeutet. Denn die Rabattfrage ist selten das eigentliche Problem.
Sie ist ein Signal. Je nach Zeitpunkt kann sie auf ein normales
Einkaufsritual hindeuten, auf Unsicherheit im Vergleich, fehlende
interne Argumente oder eine Schwäche in der Nutzenargumentation.
Genau hier entscheidet sich, ob Ihr unnötig Marge verliert – oder
das Gespräch wieder in die richtige Richtung lenkt. Ihr erfahrt,
wie Ihr Rabattfragen besser einordnet, gezielt nachfragt und den
„Rabattreflex“ vermeidet. Wenn Du dafür mal ein Sparring möchtest,
dann buch Dir einfach einen Termin mit Michael:
https://bit.ly/Kennenlernen-mit-Dr-Stiller Dr. Michael Stiller hat
an der RWTH Aachen am Lehrstuhl für Unternehmenspolitik und
Marketing promoviert. Nach Stationen in der Beratung (u. a.
Marketing Partners, Simon Kucher) ist er aktuell Geschäftsführer
von effektweit, einer Unternehmensberatung für Strategie, Marketing
und Vertrieb. Dr. Michael Stiller lebt und arbeitet in Köln.