Servicearchitekt- die perfekte Positionierung für Dienstleister und Service anbieter mit einem perfekten Portfolio, mit einem profitablen Angebot. Werden Sie vom Selbstständigen zum Unternehmer! Archiv
100 Episoden
41 Minuten
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Vorsicht mit Rabatten, Sie verschenken Ihren Gewinn!
Im Geschäftsleben geht es immer darum, den günstigsten Einkaufspreis zu erzielen. Daher werden auch Dienstleistungen und Services häufig hart verhandelt. Aber Vorsicht mit Rabatten, hier verschenkt man schnell einen Großteil seines Gewinns.
Um das zu unterstreichen, folgende kleine Beispielrechnung:
Nehmen Sie an, Ihre
Kosten für ein Produkt sind 4.000 € und Sie haben einen
Gewinnzuschlagsfaktor von 25 %. Hieraus resultiert ein
Endkundenpreis von 5.000 €.
Angenommen, dieser Betrag steht in Ihrem Angebot, welches Sie Ihrem Kunden übergeben. Nun beginnt die Preisverhandlung mit diesem Kunden. Er stellt sich einen viel günstigeren Preis vor und Sie feilschen um den Rabatt bzw. Preisnachlass.
Am Ende einigen Sie sich im Beispiel auf einen Rabatt von 10 %.
10 % sind häufig angemessen, da man ja auch bei Autos, Fernsehern und anderen Konsumgütern immer von 5, 10 oder 15 % Rabatt ausgeht.
Beträgt der Rabatt 500 €, wie im Beispiel,so reduziert sich der kalkulierte Gewinn um 50 %.
Man beachte den gigantischen Hebel: Es wurden zwar nur 10 % vom Umsatz als Rabatt gewährt, bei dieser Gelegenheit wurden aber 50 % des Gewinns reduziert. Würde dieses Szenario tatsächlich ablaufen, würde der Dienstleister, der Serviceanbieter, nur noch für den halben Gewinn arbeiten.
Welche Auswege kann es aus dieser Rabattschlacht und den damit verbundenen Preisnachlässen geben?
Dies ist zuallererst eine Frage der Haltung und des daraus resultierenden Verhaltens.
Jeweils bestimmt die Haltung des Menschen auch sein Verhalten. Dies trifft für den Einkäufer der Services und Dienstleistungen genauso, wie für den Verkäufer zu. Demzufolge hat der Einkäufer eine Haltung und ein Verhalten, ebenso wie der Verkäufer.
Üblicherweise nimmt der Einkäufer in einer Vertragsverhandlung eine dominierende Position ein.
Er hat die Haltung, er kauft etwas ein, er gibt das Geld, er kann bestimmen, wie die Verhandlung abläuft und er möchte einen Rabatt. Mit aufrechtem Gang und gestärkter Brust geht dieser Einkäufer in die Verhandlung.
Die Haltung des Verkäufers ist tendenziell demütig.
Er weiß, dass er nun einen Preisnachlass geben muss und dass er sich in einer unkomfortablen Situation befindet. Schließlich möchte er seine Dienstleistungen verkaufen, der andere hat das Geld.
Aus diesen beiden Haltungen heraus ergibt sich auch deren Verhalten. Der Einkäufer verhält sich dominant, selbstbewusst und herrisch, der Verkäufer verhält sich zurückhaltend, defensiv, tendenziell schüchtern und vorsichtig. So nimmt das Unheil seinen Lauf und Rabatte werden zu Ungunsten des Serviceanbieters, des Dienstleisters, verhandelt.
Welchen Ausweg kann es geben?
Sie als Verkäufer Ihrer Dienstleistung haben Ihre Haltung als Parameter der Veränderung!
Wenn Sie Ihre Haltung ändern, ändert sich Ihr Verhalten. Und durch ein anderes Verhalten signalisieren Sie auf der anderen Seite, dem Einkäufer, dass das Spiel nicht üblich abläuft.
Lassen Sie uns das durchspielen:
Sie gehen als Verkäufer einer Dienstleistung in die Vertragsverhandlung mit der Gewissheit, dass Sie keinen Rabatt vergeben werden. Sie haben sich zuvor sogar geschworen, notfalls den Auftrag nic
Vorsicht mit Rabatten, Sie verschenken Ihren Gewinn!
Im Geschäftsleben geht es immer darum, den günstigsten Einkaufspreis zu erzielen. Daher werden auch Dienstleistungen und Services häufig hart verhandelt. Aber Vorsicht mit Rabatten, hier verschenkt man schnell einen Großteil seines Gewinns.
Um das zu unterstreichen, folgende kleine Beispielrechnung:
Nehmen Sie an, Ihre
Kosten für ein Produkt sind 4.000 € und Sie haben einen
Gewinnzuschlagsfaktor von 25 %. Hieraus resultiert ein
Endkundenpreis von 5.000 €.
Angenommen, dieser Betrag steht in Ihrem Angebot, welches Sie Ihrem Kunden übergeben. Nun beginnt die Preisverhandlung mit diesem Kunden. Er stellt sich einen viel günstigeren Preis vor und Sie feilschen um den Rabatt bzw. Preisnachlass.
Am Ende einigen Sie sich im Beispiel auf einen Rabatt von 10 %.
10 % sind häufig angemessen, da man ja auch bei Autos, Fernsehern und anderen Konsumgütern immer von 5, 10 oder 15 % Rabatt ausgeht.
Beträgt der Rabatt 500 €, wie im Beispiel,so reduziert sich der kalkulierte Gewinn um 50 %.
Man beachte den gigantischen Hebel: Es wurden zwar nur 10 % vom Umsatz als Rabatt gewährt, bei dieser Gelegenheit wurden aber 50 % des Gewinns reduziert. Würde dieses Szenario tatsächlich ablaufen, würde der Dienstleister, der Serviceanbieter, nur noch für den halben Gewinn arbeiten.
Welche Auswege kann es aus dieser Rabattschlacht und den damit verbundenen Preisnachlässen geben?
Dies ist zuallererst eine Frage der Haltung und des daraus resultierenden Verhaltens.
Jeweils bestimmt die Haltung des Menschen auch sein Verhalten. Dies trifft für den Einkäufer der Services und Dienstleistungen genauso, wie für den Verkäufer zu. Demzufolge hat der Einkäufer eine Haltung und ein Verhalten, ebenso wie der Verkäufer.
Üblicherweise nimmt der Einkäufer in einer Vertragsverhandlung eine dominierende Position ein.
Er hat die Haltung, er kauft etwas ein, er gibt das Geld, er kann bestimmen, wie die Verhandlung abläuft und er möchte einen Rabatt. Mit aufrechtem Gang und gestärkter Brust geht dieser Einkäufer in die Verhandlung.
Die Haltung des Verkäufers ist tendenziell demütig.
Er weiß, dass er nun einen Preisnachlass geben muss und dass er sich in einer unkomfortablen Situation befindet. Schließlich möchte er seine Dienstleistungen verkaufen, der andere hat das Geld.
Aus diesen beiden Haltungen heraus ergibt sich auch deren Verhalten. Der Einkäufer verhält sich dominant, selbstbewusst und herrisch, der Verkäufer verhält sich zurückhaltend, defensiv, tendenziell schüchtern und vorsichtig. So nimmt das Unheil seinen Lauf und Rabatte werden zu Ungunsten des Serviceanbieters, des Dienstleisters, verhandelt.
Welchen Ausweg kann es geben?
Sie als Verkäufer Ihrer Dienstleistung haben Ihre Haltung als Parameter der Veränderung!
Wenn Sie Ihre Haltung ändern, ändert sich Ihr Verhalten. Und durch ein anderes Verhalten signalisieren Sie auf der anderen Seite, dem Einkäufer, dass das Spiel nicht üblich abläuft.
Lassen Sie uns das durchspielen:
Sie gehen als Verkäufer einer Dienstleistung in die Vertragsverhandlung mit der Gewissheit, dass Sie keinen Rabatt vergeben werden. Sie haben sich zuvor sogar geschworen, notfalls den Auftrag nic
33 Minuten
www.servicearchitekt.com/9 -
Stunden- und Tagessätze von Dienstleistern und Serviceprovidern optimieren oder warum 40,00 € je Stunde nicht sein müssen und sollen.
Zu geringe Tages- bzw. Stundensätze sind ein großes Problem von Dienstleistern und Serviceprovidern. Daher habe ich mich mit dieser Sache auseinandergesetzt und sie beleuchtet. Zwei Perspektiven habe ich hierbei unterschieden:
die internen Faktoren und
die externen Faktoren.
Die internen Faktoren sind Probleme bzw. Limitierungen, die Sie sich als Dienstleister und Serviceanbieter selbst setzen. Die externen Faktoren sind die, die der Markt Dienstleistern und Serviceprovidern auferlegt. Es sind die Faktoren der Kunden.
Für die internen und die externen Faktoren habe ich jeweils drei relevante Aspekte identifiziert. Diese möchte ich im Weiteren darstellen und dann die jeweiligen Lösungsansätze gegen diese Limitierungen vorstellen.
Zunächst die drei internen (eigenen) Limitierungen
1. ) Das reicht schon,
hier geht der Serviceanbieter davon aus, dass der von ihm verlangte Tagessatz, auch wenn er sehr niedrig sein sollte, schon irgendwie reicht.
2. ) Der Kunde zahlt nicht mehr,
hier geht der Serviceanbieter davon aus, dass der Markt einfach nicht mehr hergibt, als er derzeit verlangt.
3.) Mehr kann ich nicht verlangen,
das bedeutet, dass es eine eigene Einschätzung gibt, nach der mehr nicht möglich sein wird. Diese Einschätzung hat aber nichts mit dem Markt, mit dem Wettbewerb, mit dem Kunde zu tun, sondern ist eine eigene Überzeugung.
Nun kommen wir zu den externen Limitierungen (Kunde und Markt):
4.) Der Kunde sagt, der Preis ist so üblich,
er meint damit, dass diese Leistungen im Vergleich zum Wettbewerb so abgerufen werden, ein anderer Preis ist daher auch nicht möglich.
5.) Der Einkauf bezahlt nicht mehr,
der Kunde verweist auf den Einkauf und darauf, dass es hier ein Limit gibt, das nicht überschritten werden darf.
6.) Mehr kann ich nicht bezahlen,
hier meint der Kunde, dass er in seiner eigenen Limitierung steht, das heißt das er für die ihm offerierte Leistung nicht mehr ausgeben kann.
Es resultieren somit sechs Problemfelder, die ich im Weiteren einzeln betrachten möchte und verschiedene Lösungsperspektiven entwickelt habe:
Zu 1. Das reicht schon.
Hinterfragen Sie sich, ob es wirklich so ist. Betrachten Sie Ihre tatsächlichen Umsätze, die Sie beispielsweise im Monat erwirtschaften. Ziehen Sie von diesen Umsätzen Ihre gesamten Kosten, Steuern und Vorsorgeaufwendungen ab, die für den Betrieb Ihres Services oder Ihrer Dienstleistung erforderlich ist. Teilen Sie den dann resultierenden Betrag durch sämtliche Stunden, die Sie an ihrem Service und Ihrer Dienstleistung gearbeitet haben. Und hier meine ich ausdrücklich nicht nur die Zeit, die Sie beim Kunde fakturiert haben, sondern die gesamte Zeit, die Sie für Ihren Service oder Ihre Dienstleistung tätig waren. Schauen Sie dann, ob der resultierende Stundensatz angemessen ist. Ich befürchte, dass hier dramatische Zahlen resultieren. Oftmals liegt der Wert, der ehrlich ausgerechnet wird, deutlich unter dem, was ein vergleichbarer Angestellter für diese Tätigkeit erhalten würde. Das sollten Sie nicht hinnehmen.
Stunden- und Tagessätze von Dienstleistern und Serviceprovidern optimieren oder warum 40,00 € je Stunde nicht sein müssen und sollen.
Zu geringe Tages- bzw. Stundensätze sind ein großes Problem von Dienstleistern und Serviceprovidern. Daher habe ich mich mit dieser Sache auseinandergesetzt und sie beleuchtet. Zwei Perspektiven habe ich hierbei unterschieden:
die internen Faktoren und
die externen Faktoren.
Die internen Faktoren sind Probleme bzw. Limitierungen, die Sie sich als Dienstleister und Serviceanbieter selbst setzen. Die externen Faktoren sind die, die der Markt Dienstleistern und Serviceprovidern auferlegt. Es sind die Faktoren der Kunden.
Für die internen und die externen Faktoren habe ich jeweils drei relevante Aspekte identifiziert. Diese möchte ich im Weiteren darstellen und dann die jeweiligen Lösungsansätze gegen diese Limitierungen vorstellen.
Zunächst die drei internen (eigenen) Limitierungen
1. ) Das reicht schon,
hier geht der Serviceanbieter davon aus, dass der von ihm verlangte Tagessatz, auch wenn er sehr niedrig sein sollte, schon irgendwie reicht.
2. ) Der Kunde zahlt nicht mehr,
hier geht der Serviceanbieter davon aus, dass der Markt einfach nicht mehr hergibt, als er derzeit verlangt.
3.) Mehr kann ich nicht verlangen,
das bedeutet, dass es eine eigene Einschätzung gibt, nach der mehr nicht möglich sein wird. Diese Einschätzung hat aber nichts mit dem Markt, mit dem Wettbewerb, mit dem Kunde zu tun, sondern ist eine eigene Überzeugung.
Nun kommen wir zu den externen Limitierungen (Kunde und Markt):
4.) Der Kunde sagt, der Preis ist so üblich,
er meint damit, dass diese Leistungen im Vergleich zum Wettbewerb so abgerufen werden, ein anderer Preis ist daher auch nicht möglich.
5.) Der Einkauf bezahlt nicht mehr,
der Kunde verweist auf den Einkauf und darauf, dass es hier ein Limit gibt, das nicht überschritten werden darf.
6.) Mehr kann ich nicht bezahlen,
hier meint der Kunde, dass er in seiner eigenen Limitierung steht, das heißt das er für die ihm offerierte Leistung nicht mehr ausgeben kann.
Es resultieren somit sechs Problemfelder, die ich im Weiteren einzeln betrachten möchte und verschiedene Lösungsperspektiven entwickelt habe:
Zu 1. Das reicht schon.
Hinterfragen Sie sich, ob es wirklich so ist. Betrachten Sie Ihre tatsächlichen Umsätze, die Sie beispielsweise im Monat erwirtschaften. Ziehen Sie von diesen Umsätzen Ihre gesamten Kosten, Steuern und Vorsorgeaufwendungen ab, die für den Betrieb Ihres Services oder Ihrer Dienstleistung erforderlich ist. Teilen Sie den dann resultierenden Betrag durch sämtliche Stunden, die Sie an ihrem Service und Ihrer Dienstleistung gearbeitet haben. Und hier meine ich ausdrücklich nicht nur die Zeit, die Sie beim Kunde fakturiert haben, sondern die gesamte Zeit, die Sie für Ihren Service oder Ihre Dienstleistung tätig waren. Schauen Sie dann, ob der resultierende Stundensatz angemessen ist. Ich befürchte, dass hier dramatische Zahlen resultieren. Oftmals liegt der Wert, der ehrlich ausgerechnet wird, deutlich unter dem, was ein vergleichbarer Angestellter für diese Tätigkeit erhalten würde. Das sollten Sie nicht hinnehmen.
33 Minuten
www.servicearchitekt.com/8 -
Denken Sie, dass die Definition des Begriffs Service Ihrer Positionierung eine entscheidende Wende geben kann? Lesen Sie meinen Blog oder hören Sie meinen Podcast, Sie werden staunen.
Die Definition von Service und was sich damit alles anstellen lässt, spannende Perspektiven auf Ihren Service und Ausblicke auf neue Geschäftsfelder und Ihre Positionierung
Der Begriff Service und Dienstleistung wird sehr, sehr unterschiedlich interpretiert. Jeder Mensch hat, glaube ich, eine individuelle Interpretation des Begriffes, jeden, den man fragt, der sagt etwas anderes dazu.
Zunächst mal fällt uns sicherlich der Kellner im Restaurant ein, der Speisen und Getränke liefert. Das wird ja ganz üblicherweise auch als Service direkt bezeichnet. Aber es gibt natürlich auch noch den Fahrzeugservice und es gibt noch den Heizungswartungsservice und den Maschinenwartungsservice, oftmals Tätigkeiten, die sich im Betrieb von Maschinenanlagen und Objekten befinden, werden als Service bezeichnet.
Aber der Begriff Service ist hier eigentlich nichts anderes, als die die Übersetzung des deutschen Begriffes Dienstleistung. Und so gehe ich zunächst davon aus, dass viele Leser dieses Blogs und viele Hörer meines Podcasts sich als Dienstleister oder Serviceanbieter, als Serviceprovider, verstehen.
Daher ist es zunächst wichtig zu wissen, dass bei Ihren Kunden, bei den Menschen, mit denen Sie über Ihre Dienstleistung sprechen, der Begriff Service und Dienstleistung sehr unterschiedlich interpretiert werden kann, immer abhängig von der jeweiligen Ausgangssituation.
Wird dies berücksichtigt, gibt es einen kleinsten gemeinsamen Nenner, der allen Services zu eigen ist.
Dienstleistungen drehen sich um irgendein Objekt.
Die Feststellung, welches Objekt das ist, ist für Dienstleister, Serviceanbieter und Serviceprovider extrem hilfreich. Sie schärft die Positionierung. Typische Objekte, um die sich ein Service dreht, sind:
Menschen (oder Teile davon... :-) - z.B. Zähne)
Gebäude
Maschinen und Anlagen
Finanzen
vieles weiteres mehr
Ein Service
für Menschen ist zum Beispiel die Physiotherapie, der Arzt, aber auch der Friseur. Ein Service
für Gebäude ist der Hausmeisterservice, genauso wie der Immobilienmakler, ein Service
für Maschinen und Anlagen sind Fahrzeugservices, Fahrradservices, Services für Ihre elektrischen Geräte, für Ihre Heizung usw.
Finanzservices sind zum Beispiel Beratungen für Finanzanlagen und Beispiele für
weitere Objekte
gibt es mannigfaltig.
Das Objekt der Betrachtung für einen Notar ist beispielsweise ein Vertrag, mein Objekt der Betrachtung ist Ihr Portfolio, Ihr Angebot, welches ich mit meinem Service zu Ihrem Dreh- und Angelpunkt machen möchte und so lässt sich die Liste lange fortsetzen.
Stellen Sie sich nun die Frage: was ist das Objekt, um das sich ihr Service dreht?
Die Spezifikation dieser Objekte ist hilfreich, weil sie Ihre Positionierung schärft und verbessert und damit die Kundenansprache erleichtert.
Nun ein weiterer Gedanke, nämlich „Objekt as a Service“.
Wenn Sie Ihr Objekt klar benan
Denken Sie, dass die Definition des Begriffs Service Ihrer Positionierung eine entscheidende Wende geben kann? Lesen Sie meinen Blog oder hören Sie meinen Podcast, Sie werden staunen.
Die Definition von Service und was sich damit alles anstellen lässt, spannende Perspektiven auf Ihren Service und Ausblicke auf neue Geschäftsfelder und Ihre Positionierung
Der Begriff Service und Dienstleistung wird sehr, sehr unterschiedlich interpretiert. Jeder Mensch hat, glaube ich, eine individuelle Interpretation des Begriffes, jeden, den man fragt, der sagt etwas anderes dazu.
Zunächst mal fällt uns sicherlich der Kellner im Restaurant ein, der Speisen und Getränke liefert. Das wird ja ganz üblicherweise auch als Service direkt bezeichnet. Aber es gibt natürlich auch noch den Fahrzeugservice und es gibt noch den Heizungswartungsservice und den Maschinenwartungsservice, oftmals Tätigkeiten, die sich im Betrieb von Maschinenanlagen und Objekten befinden, werden als Service bezeichnet.
Aber der Begriff Service ist hier eigentlich nichts anderes, als die die Übersetzung des deutschen Begriffes Dienstleistung. Und so gehe ich zunächst davon aus, dass viele Leser dieses Blogs und viele Hörer meines Podcasts sich als Dienstleister oder Serviceanbieter, als Serviceprovider, verstehen.
Daher ist es zunächst wichtig zu wissen, dass bei Ihren Kunden, bei den Menschen, mit denen Sie über Ihre Dienstleistung sprechen, der Begriff Service und Dienstleistung sehr unterschiedlich interpretiert werden kann, immer abhängig von der jeweiligen Ausgangssituation.
Wird dies berücksichtigt, gibt es einen kleinsten gemeinsamen Nenner, der allen Services zu eigen ist.
Dienstleistungen drehen sich um irgendein Objekt.
Die Feststellung, welches Objekt das ist, ist für Dienstleister, Serviceanbieter und Serviceprovider extrem hilfreich. Sie schärft die Positionierung. Typische Objekte, um die sich ein Service dreht, sind:
Menschen (oder Teile davon... :-) - z.B. Zähne)
Gebäude
Maschinen und Anlagen
Finanzen
vieles weiteres mehr
Ein Service
für Menschen ist zum Beispiel die Physiotherapie, der Arzt, aber auch der Friseur. Ein Service
für Gebäude ist der Hausmeisterservice, genauso wie der Immobilienmakler, ein Service
für Maschinen und Anlagen sind Fahrzeugservices, Fahrradservices, Services für Ihre elektrischen Geräte, für Ihre Heizung usw.
Finanzservices sind zum Beispiel Beratungen für Finanzanlagen und Beispiele für
weitere Objekte
gibt es mannigfaltig.
Das Objekt der Betrachtung für einen Notar ist beispielsweise ein Vertrag, mein Objekt der Betrachtung ist Ihr Portfolio, Ihr Angebot, welches ich mit meinem Service zu Ihrem Dreh- und Angelpunkt machen möchte und so lässt sich die Liste lange fortsetzen.
Stellen Sie sich nun die Frage: was ist das Objekt, um das sich ihr Service dreht?
Die Spezifikation dieser Objekte ist hilfreich, weil sie Ihre Positionierung schärft und verbessert und damit die Kundenansprache erleichtert.
Nun ein weiterer Gedanke, nämlich „Objekt as a Service“.
Wenn Sie Ihr Objekt klar benan
29 Minuten
www.servicearchitekt.com/7 -
Teil 2 des 8W-Modells - Der Markt.
Fünf spannende Fragen zu Ihrem Markt und zu Ihrer Zielgruppe und warum die Frage nach dem WER (... ist Ihre Zielgruppe) unbedingt mit der Frage nach dem WOZU und der der Frage nach dem WARUM ergänzt werden muß!
Im Teil 1 wurden die drei Fragen zum Produkt, zum Angebot, zu Ihrem Leistungssprektrum betrachtet. Widmen wir uns nun den Fragen des Marktes. Üblicherweise wird hier von der Zielgruppe gesprochen.
Natürlich ist die Zielgruppe auch in den weiteren fünf Ws des Marktes beinhaltet, sie wird aber weiter differenziert und eröffnet damit neue Perspektiven.
Die erste Frage im Kontext der Zielgruppe ist die Frage nach dem WO.
Es stellt sich die Frage, WO der Service angeboten bzw. erbracht wird. Das WO kann
ein physischer Ort oder
ein technischer Ort sein.
Haben Sie beispielsweise eine Praxis, so ist genau dieser Ort der Ort ihrer Leistungserbringung. Haben Sie dagegen ein mobiles Business, fahren Sie vielleicht zu Ihren Kunden. Auch technisch lässt sich der Ort differenzieren. Es gibt physische Präsenz oder auch technische Präsenz, beispielsweise über Telefon oder Internetlösungen wie Videokonferenzen, Webinare und Ähnliches.
Im WO ist demzufolge der Ort zu spezifizieren, an dem Sie Ihre Dienstleistung ausliefern. Hier geht es nicht um die Werbung, hier geht es um die konkrete Auslieferung ihres Services.
Weiter geht es mit der Frage nach dem WER.
Das ist die Frage nach der eigentlichen Zielgruppe. WER sind die Menschen, denen Sie Ihren Service, Ihre Dienstleistung, anbieten. Wie an vielen Stellen bereits erwähnt, ist es sehr wichtig, gerade für Dienstleister, die Zielgruppe klar zu spezifizieren, damit man sie qualifiziert ansprechen kann. Die Zielgruppe, die Menschen, die sie erreichen möchten, ist möglichst konkret zu benennen.
Vielleicht haben Sie mehrere Zielgruppen, die sie erreichen können, und auch mehrere Produkte, die sie ihren Zielgruppen anbieten. Hier lässt sich eine Matrix aus Zielgruppe und Produkt bilden. Schreiben Sie dazu die Zielgruppen in die Spalten, die Produkte in die Zeile dieser Matrix. Setzen Sie dann Kreuze, welche Produkte Ihres Portfolios für welche Zielgruppe geeignet sind.
Oftmals öffnet diese strukturierte Betrachtung von Produkten und Zielgruppen ganz neue Perspektiven.
Eine nicht ganz so oft gestellte, aber aus meiner Perspektive sehr entscheidende Frage des Marktes ist die Frage nach dem WOZU.
WOZU setzt Ihr Kunde oder Ihr potenzieller Kunde Ihre Dienstleistung oder Ihren Service ein?
WOZU nutzt er Ihren Service, warum ist der Service für Ihren Kunden nützlich?
Nicht jede Person Ihrer potenziellen Zielgruppe hat immer Bedarf an Ihrem Service. Das hat auch etwas mit dem Nutzen zu tun. Demzufolge ist es für den Serviceanbieter unheimlich wichtig, die Frage nach dem WOZU klar zu beantworten. Selbst wenn Sie mit einer Person Ihrer Zielgruppe ein Verkaufsgespräch führen, werden Sie nichts verkaufen, wenn Ihre Dienstleistung für Ihre Zielgruppe nicht nützlich ist. Genau die Nutzenargumentation ist die Argumentation, die Sie Ihrem Kunden vortragen müssen.
Nur wenn Ihr potenzieller Kunde einen Nutzen in Ihrem Angebot sieht, wird er es vielleicht kaufen.
Dazu ein kleines Beispiel:
Angen
Teil 2 des 8W-Modells - Der Markt.
Fünf spannende Fragen zu Ihrem Markt und zu Ihrer Zielgruppe und warum die Frage nach dem WER (... ist Ihre Zielgruppe) unbedingt mit der Frage nach dem WOZU und der der Frage nach dem WARUM ergänzt werden muß!
Im Teil 1 wurden die drei Fragen zum Produkt, zum Angebot, zu Ihrem Leistungssprektrum betrachtet. Widmen wir uns nun den Fragen des Marktes. Üblicherweise wird hier von der Zielgruppe gesprochen.
Natürlich ist die Zielgruppe auch in den weiteren fünf Ws des Marktes beinhaltet, sie wird aber weiter differenziert und eröffnet damit neue Perspektiven.
Die erste Frage im Kontext der Zielgruppe ist die Frage nach dem WO.
Es stellt sich die Frage, WO der Service angeboten bzw. erbracht wird. Das WO kann
ein physischer Ort oder
ein technischer Ort sein.
Haben Sie beispielsweise eine Praxis, so ist genau dieser Ort der Ort ihrer Leistungserbringung. Haben Sie dagegen ein mobiles Business, fahren Sie vielleicht zu Ihren Kunden. Auch technisch lässt sich der Ort differenzieren. Es gibt physische Präsenz oder auch technische Präsenz, beispielsweise über Telefon oder Internetlösungen wie Videokonferenzen, Webinare und Ähnliches.
Im WO ist demzufolge der Ort zu spezifizieren, an dem Sie Ihre Dienstleistung ausliefern. Hier geht es nicht um die Werbung, hier geht es um die konkrete Auslieferung ihres Services.
Weiter geht es mit der Frage nach dem WER.
Das ist die Frage nach der eigentlichen Zielgruppe. WER sind die Menschen, denen Sie Ihren Service, Ihre Dienstleistung, anbieten. Wie an vielen Stellen bereits erwähnt, ist es sehr wichtig, gerade für Dienstleister, die Zielgruppe klar zu spezifizieren, damit man sie qualifiziert ansprechen kann. Die Zielgruppe, die Menschen, die sie erreichen möchten, ist möglichst konkret zu benennen.
Vielleicht haben Sie mehrere Zielgruppen, die sie erreichen können, und auch mehrere Produkte, die sie ihren Zielgruppen anbieten. Hier lässt sich eine Matrix aus Zielgruppe und Produkt bilden. Schreiben Sie dazu die Zielgruppen in die Spalten, die Produkte in die Zeile dieser Matrix. Setzen Sie dann Kreuze, welche Produkte Ihres Portfolios für welche Zielgruppe geeignet sind.
Oftmals öffnet diese strukturierte Betrachtung von Produkten und Zielgruppen ganz neue Perspektiven.
Eine nicht ganz so oft gestellte, aber aus meiner Perspektive sehr entscheidende Frage des Marktes ist die Frage nach dem WOZU.
WOZU setzt Ihr Kunde oder Ihr potenzieller Kunde Ihre Dienstleistung oder Ihren Service ein?
WOZU nutzt er Ihren Service, warum ist der Service für Ihren Kunden nützlich?
Nicht jede Person Ihrer potenziellen Zielgruppe hat immer Bedarf an Ihrem Service. Das hat auch etwas mit dem Nutzen zu tun. Demzufolge ist es für den Serviceanbieter unheimlich wichtig, die Frage nach dem WOZU klar zu beantworten. Selbst wenn Sie mit einer Person Ihrer Zielgruppe ein Verkaufsgespräch führen, werden Sie nichts verkaufen, wenn Ihre Dienstleistung für Ihre Zielgruppe nicht nützlich ist. Genau die Nutzenargumentation ist die Argumentation, die Sie Ihrem Kunden vortragen müssen.
Nur wenn Ihr potenzieller Kunde einen Nutzen in Ihrem Angebot sieht, wird er es vielleicht kaufen.
Dazu ein kleines Beispiel:
Angen
30 Minuten
www.servicearchitekt.com/6 - Teil 1 des 8W-Modells - Das Angebot.Die drei W-Fragen, die sich sich zu Ihrem Angebot stellen sollten (Teil 1 des 8W-Modells mit den drei Fragen zu Ihrem Dienstleistungsprodukt)
Das 8W-Modell hilft Serviceprovidern und Dienstleistern, ihre Dienstleistung und ihren Service richtig zu definieren und am Markt, an der Zielgruppe, zu platzieren. Ergänzend zum ZACC-Modell, in welchem das Zusammenführen von Zielgruppe und Produkt, das Zusammenführen von Angebot und Nachfrage, thematisiert wurde, geht das 8W-Modell weiter.
Es stellt drei entscheidende Fragen, die zur Definition des Angebotes beantwortet werden müssen. Ergänzt werden weitere fünf Fragen zum Markt und zu dem Bezug zwischen Markt und Produkt.
Die Beantwortung der 8W-Fragen hilft Struktur und Übersicht in die Portfolioentwicklung und Vermarktung von Dienstleistungen und Services zu bringen.
In zahlreichen Beratungen wurden immer wieder unterschiedliche Fragestellungen von Kunden aufgeworfen, erörtert und beantwortet. Durch viele Projekte und immer wiederkehrende Ideen habe ich die Fragestellungen systematisiert und im 8W-Modell zusammengefasst. Lassen Sie uns zunächst die drei W für die Produkte und dann die fünf W für den Markt und die CC-Gruppe beleuchten:
Die alles entscheidende Frage beim Produkt ist die Frage nach dem WAS.
WAS ist das Produkt,
WAS ist der Inhalt der Dienstleistung?
Zum greifbaren Verständnis kann man sich hierzu eine Schachtel, eine Box, eine Kiste vorstellen, in welche die Dienstleistung exemplarisch eingefügt wird. Nun stellt sich die Frage:
Was ist in der Schachtel drin, was ist die Beschreibung der Dienstleistung, des Services?
Die Frage nach dem Was muss klar und prägnant beantwortet werden, letztendlich muss der Kunde gut und schnell verstehen, was sich in der Box befindet. Vielleicht kann eine Hauptüberschrift und dann ein erläuternder Text, so wie bei einem echten Produkt, nützlich sein.
Natürlich steht auf der Box auch der Preis des Produktes.
Was muss der Kunde dafür bezahlen, wenn er diese Dienstleistung, dieses „Was“ kauft bzw. konsumiert? Daher schließt sich an die Frage nach dem Was die Frage nach dem WIEVIEL an. WIEVIEL ist aber nicht nur der Preis, sondern auch die Kosten bzw. der Aufwand, der notwendig ist, das Produkt herzustellen und die Anzahl, die von diesem Produkt verkauft wird oder verkauft werden soll. Durch
Kosten,
Preis und
Anzahl
ergibt sich
der Umsatz des Produktes je nach Betrachtungszeitraum und
natürlich auch der Gewinn.
Die Frage nach dem WIEVIEL beantwortet damit die Frage nach den notwendigen Ressourcen an Zeit und/oder Geld, um das Produkt herzustellen. Sie beinhaltet die Anzahl der Produkte, die verkauft werden sollen oder müssen, um bestimmte Ziele zu erreichen, sie definiert den Umsatz, der mit diesem Produkt erreicht wird und das alles Entscheidende, auch den Gewinn.
Die wenigsten Dienstleister sind in der Lage, klar zu benennen, welche ihrer Dienstleistungsprodukte wie viel zum Gewinn des Unternehmens beitragen. Prüfen Sie diese Aussage gerne auch für sich.
Die letzte Frage zum Produkt ist die Frage nach dem WIE, nach der Qualität, nach dem Servicelevel.
Das 8W-Modell hilft Serviceprovidern und Dienstleistern, ihre Dienstleistung und ihren Service richtig zu definieren und am Markt, an der Zielgruppe, zu platzieren. Ergänzend zum ZACC-Modell, in welchem das Zusammenführen von Zielgruppe und Produkt, das Zusammenführen von Angebot und Nachfrage, thematisiert wurde, geht das 8W-Modell weiter.
Es stellt drei entscheidende Fragen, die zur Definition des Angebotes beantwortet werden müssen. Ergänzt werden weitere fünf Fragen zum Markt und zu dem Bezug zwischen Markt und Produkt.
Die Beantwortung der 8W-Fragen hilft Struktur und Übersicht in die Portfolioentwicklung und Vermarktung von Dienstleistungen und Services zu bringen.
In zahlreichen Beratungen wurden immer wieder unterschiedliche Fragestellungen von Kunden aufgeworfen, erörtert und beantwortet. Durch viele Projekte und immer wiederkehrende Ideen habe ich die Fragestellungen systematisiert und im 8W-Modell zusammengefasst. Lassen Sie uns zunächst die drei W für die Produkte und dann die fünf W für den Markt und die CC-Gruppe beleuchten:
Die alles entscheidende Frage beim Produkt ist die Frage nach dem WAS.
WAS ist das Produkt,
WAS ist der Inhalt der Dienstleistung?
Zum greifbaren Verständnis kann man sich hierzu eine Schachtel, eine Box, eine Kiste vorstellen, in welche die Dienstleistung exemplarisch eingefügt wird. Nun stellt sich die Frage:
Was ist in der Schachtel drin, was ist die Beschreibung der Dienstleistung, des Services?
Die Frage nach dem Was muss klar und prägnant beantwortet werden, letztendlich muss der Kunde gut und schnell verstehen, was sich in der Box befindet. Vielleicht kann eine Hauptüberschrift und dann ein erläuternder Text, so wie bei einem echten Produkt, nützlich sein.
Natürlich steht auf der Box auch der Preis des Produktes.
Was muss der Kunde dafür bezahlen, wenn er diese Dienstleistung, dieses „Was“ kauft bzw. konsumiert? Daher schließt sich an die Frage nach dem Was die Frage nach dem WIEVIEL an. WIEVIEL ist aber nicht nur der Preis, sondern auch die Kosten bzw. der Aufwand, der notwendig ist, das Produkt herzustellen und die Anzahl, die von diesem Produkt verkauft wird oder verkauft werden soll. Durch
Kosten,
Preis und
Anzahl
ergibt sich
der Umsatz des Produktes je nach Betrachtungszeitraum und
natürlich auch der Gewinn.
Die Frage nach dem WIEVIEL beantwortet damit die Frage nach den notwendigen Ressourcen an Zeit und/oder Geld, um das Produkt herzustellen. Sie beinhaltet die Anzahl der Produkte, die verkauft werden sollen oder müssen, um bestimmte Ziele zu erreichen, sie definiert den Umsatz, der mit diesem Produkt erreicht wird und das alles Entscheidende, auch den Gewinn.
Die wenigsten Dienstleister sind in der Lage, klar zu benennen, welche ihrer Dienstleistungsprodukte wie viel zum Gewinn des Unternehmens beitragen. Prüfen Sie diese Aussage gerne auch für sich.
Die letzte Frage zum Produkt ist die Frage nach dem WIE, nach der Qualität, nach dem Servicelevel.
33 Minuten
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Der Mythos vom passiven Einkommen oder wie Sie Ihre digitale Roadmap pragmatisch gestalten
Passives Einkommen bedeutet, ohne etwas zu tun, zu Geld zu kommen.Das ist natürlich ein Traum.
Es gibt die ein oder andere Berufsgruppe, die das durchaus auch schafft. Zuerst fallen einem
Erfinder ein, die von ihren Patenten leben, auch
Künstler, die Tantiemen erhalten oder
Autoren, die von ihren Buchverkäufen leben, können dazu gehören.
Nun kommt aber eine ganz neue Berufsgruppe ins Spiel, es geht um die
Onlinedienstleister und die Anbieter von Onlineservices, Unternehmen die (nur) digitale Produkte entwickeln und verkaufen (wollen).
Viele Internetratgeber richten sich an diese Zielgruppe und offerieren Angebote und Beratungen, die zum passiven Einkommen für Dienstleister und Serviceprovider führen sollen. Rosiger Zeiten stehen Ihnen und mir also bevor...
Irgendwann müssen wir nichts mehr arbeiten und können nur noch Geld kassieren. Ist das wirklich möglich?
Dieser Frage möchte ich mich im Weiteren widmen.
Zu Beginn möchte ich in groben Schritten umreißen, welche vier großen Blöcke notwendig sind, um zum (theoretischen) passiven Einkommen zu gelangen.
1.) Digitale Leadgenerierung
Das Ganze beginnt mit der Generierung von digitalen Kontakten. Das ist der erste Schritt. Digitale Kontakte werden über das Anzapfen der sozialen Medien oder über die organische Suche in Google oder diverse Bezahlformate (Google ADS, Facebook ADS, o.ä.) generiert. Sie leiten interessierte Menschen ihrer Zielgruppe auf Ihre Landingpage, das heißt, die speziell dafür präparierte Webseite und hoffen, dass sich die Menschen dort registrieren oder direkt in Ihren Serviceshop gelangen.
2.) Onlienshop
Wenn sich Interessenten registriert haben oder die Menschen direkt von der Landingpage in Ihren digitalen Shop gewechselt sind, können Sie dort im zweiten Schritt Ihre digitalen Verträge abschließen. Hier geht es um die Abwicklung des Vertrages, das heißt den Verkaufs- und Bezahlprozess usw. Sie brauchen also natürlich einen digitalen Shop dafür. Theoretisch können Sie als digitaler Anbieter ja sogar ein Produkt im Shop offerieren, welches es noch gar nicht gibt. Dieses Produkt müssen Sie aber spätestens dann parat haben, wenn der erste Kunde Ihr Produkt bestellt hat.
3.) Digitale Produkte entwicklen
Hier folgt der dritte Schritt. Sie müssen digitale Produkte entwerfen und bauen. Ein Kreativprozess muss erfolgen, der Ihr analoges Wissen in digitale Formate transformiert. Vielleicht sind Sie nun ein Anbieter von klassischen, analogen Produkten und Ihnen fällt gar nichts ein.
Stellen Sie sich vor, Sie sind Physiotherapeut und überlegen sich, wie Sie Ihr Produkt digitalisieren sollen. Oder Sie verantworten ein Gebäudereinigungsservice und haben auch keine Fantasie, was hier das digitale Produkt sein soll. Für beide Fälle gäbe es eine theoretische Antwort.
Der Physiotherapeut kann sein Expertenwissen im Internet teilen. Er kann beispielsweise Kurse anbieten, wie Leute ihre Rückenschmerzen besser bewältigen können.
Der Gebäudereiniger kann eine Anleitung erarbeiten, die zu
Der Mythos vom passiven Einkommen oder wie Sie Ihre digitale Roadmap pragmatisch gestalten
Passives Einkommen bedeutet, ohne etwas zu tun, zu Geld zu kommen.Das ist natürlich ein Traum.
Es gibt die ein oder andere Berufsgruppe, die das durchaus auch schafft. Zuerst fallen einem
Erfinder ein, die von ihren Patenten leben, auch
Künstler, die Tantiemen erhalten oder
Autoren, die von ihren Buchverkäufen leben, können dazu gehören.
Nun kommt aber eine ganz neue Berufsgruppe ins Spiel, es geht um die
Onlinedienstleister und die Anbieter von Onlineservices, Unternehmen die (nur) digitale Produkte entwickeln und verkaufen (wollen).
Viele Internetratgeber richten sich an diese Zielgruppe und offerieren Angebote und Beratungen, die zum passiven Einkommen für Dienstleister und Serviceprovider führen sollen. Rosiger Zeiten stehen Ihnen und mir also bevor...
Irgendwann müssen wir nichts mehr arbeiten und können nur noch Geld kassieren. Ist das wirklich möglich?
Dieser Frage möchte ich mich im Weiteren widmen.
Zu Beginn möchte ich in groben Schritten umreißen, welche vier großen Blöcke notwendig sind, um zum (theoretischen) passiven Einkommen zu gelangen.
1.) Digitale Leadgenerierung
Das Ganze beginnt mit der Generierung von digitalen Kontakten. Das ist der erste Schritt. Digitale Kontakte werden über das Anzapfen der sozialen Medien oder über die organische Suche in Google oder diverse Bezahlformate (Google ADS, Facebook ADS, o.ä.) generiert. Sie leiten interessierte Menschen ihrer Zielgruppe auf Ihre Landingpage, das heißt, die speziell dafür präparierte Webseite und hoffen, dass sich die Menschen dort registrieren oder direkt in Ihren Serviceshop gelangen.
2.) Onlienshop
Wenn sich Interessenten registriert haben oder die Menschen direkt von der Landingpage in Ihren digitalen Shop gewechselt sind, können Sie dort im zweiten Schritt Ihre digitalen Verträge abschließen. Hier geht es um die Abwicklung des Vertrages, das heißt den Verkaufs- und Bezahlprozess usw. Sie brauchen also natürlich einen digitalen Shop dafür. Theoretisch können Sie als digitaler Anbieter ja sogar ein Produkt im Shop offerieren, welches es noch gar nicht gibt. Dieses Produkt müssen Sie aber spätestens dann parat haben, wenn der erste Kunde Ihr Produkt bestellt hat.
3.) Digitale Produkte entwicklen
Hier folgt der dritte Schritt. Sie müssen digitale Produkte entwerfen und bauen. Ein Kreativprozess muss erfolgen, der Ihr analoges Wissen in digitale Formate transformiert. Vielleicht sind Sie nun ein Anbieter von klassischen, analogen Produkten und Ihnen fällt gar nichts ein.
Stellen Sie sich vor, Sie sind Physiotherapeut und überlegen sich, wie Sie Ihr Produkt digitalisieren sollen. Oder Sie verantworten ein Gebäudereinigungsservice und haben auch keine Fantasie, was hier das digitale Produkt sein soll. Für beide Fälle gäbe es eine theoretische Antwort.
Der Physiotherapeut kann sein Expertenwissen im Internet teilen. Er kann beispielsweise Kurse anbieten, wie Leute ihre Rückenschmerzen besser bewältigen können.
Der Gebäudereiniger kann eine Anleitung erarbeiten, die zu
29 Minuten
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Wer sind Sie, Verkäufer oder Verteiler?
Wenn wir von dem Verkauf oder der Verteilung von Produkten sprechen, hat dies auch mit den Begriffen Käufer- und Verkäufermarkt zu tun.
Beim Verkäufermarktist die Nachfrage größer als das Angebot, der Verkäufer hat einen Vorteil. Es gibt mehr Kunden für Produkte oder Dienstleistungen, als Angebote zur Verfügung stehen. In diesem Fall kann der Verkäufer sich die Kunden auswählen und ein Stück weit auch den Preis bestimmen.
Das Gegenstück dieser Extremsituation ist der Käufermarkt. Hier ist das Angebot sehr viel reichhaltiger als die Nachfrage. Der Verkäufer muss sich also bemühen, seine Angebote an den Kunden zu bringen. Hierdurch hat der Kunde eine bessere Ausgangsmöglichkeit und eine bessere Verhandlungsposition, hier hat der Käufer den Vorteil, daher Käufermarkt.
Diese beiden Extremsituationen im marktwirtschaftlichen Sinne finden sich auch in abgeschwächter Form immer wieder, und hier spreche ich von verteilen und verkaufen. Produkte, die verteilt werden können sind solche, welche die Kunden "heftig" nachfragen.
Verkauft werden muss, wenn sich der eine Dienstleister zum anderen Dienstleister im Wettbewerb abgrenzt und hier entsprechende Argumentationslinien aufbaut, oder, noch besser aus meiner Perspektive, wenn es sich um exklusive Produkte handelt, die der Dienstleister oder der Serviceprovider für sein Publikum, für seinen Markt, seine Zielgruppe entwickelt.
Diese ganze Vorrede dient am Ende der Frage, ob Ihre Dienstleistung, Ihr Produkt, Ihr Angebot tendenziell verkauft oder verteilt werden muss bzw. kann. Meistens haben verteilende Dienstleistungen etwas mit Kommen zu tun und verkaufende Dienstleistungen mit Gehen. Meistens ist es so, dass Kunden in Ladenlokale, Praxen und Geschäfte tendenziell kommen und die Leistung dort "verteilt" werden kann, während gehende Dienstleister, also solche Anbieter, die zum Kunden hingehen, verkaufen müssen. Bestes Beispiels B2B, wenn Sie Ihren Service an Unternehmen verkaufen (müssen).
Wenn Sie für nun Ihre Produkte und Ihre Dienstleistungen in die Frage verkaufen oder verteilen einsortieren, sollten Sie zu einer Antwort für Ihre Angebote kommen.
Diese erste Antwort sollten Sie nun mit ihrem ganz persönlichen Set-up vergleichen. Sind Sie ein Verkäufertyp?
Denn eins ist ganz wichtig:
Wenn Dienstleistungen verkauft werden müssen,
müssen sie auch verkauft werden können.
Wenn Sie also dem Verkauf mit widersprüchlichen Gefühlen gegenüberstehen, vielleicht gar keine Lust haben, einen Verkauf durchzuführen, vielleicht am Ende sogar das Verkaufen für moralisch bedenklich empfinden, ist es sehr, sehr schwierig. Dann ist es vielleicht sogar sinnvoll, sich mit der Frage der Selbstständigkeit als Ganzes zu beschäftigen.
Nach meiner Erfahrung ist es entscheidend, dass Serviceanbieter ihre
Wer sind Sie, Verkäufer oder Verteiler?
Wenn wir von dem Verkauf oder der Verteilung von Produkten sprechen, hat dies auch mit den Begriffen Käufer- und Verkäufermarkt zu tun.
Beim Verkäufermarktist die Nachfrage größer als das Angebot, der Verkäufer hat einen Vorteil. Es gibt mehr Kunden für Produkte oder Dienstleistungen, als Angebote zur Verfügung stehen. In diesem Fall kann der Verkäufer sich die Kunden auswählen und ein Stück weit auch den Preis bestimmen.
Das Gegenstück dieser Extremsituation ist der Käufermarkt. Hier ist das Angebot sehr viel reichhaltiger als die Nachfrage. Der Verkäufer muss sich also bemühen, seine Angebote an den Kunden zu bringen. Hierdurch hat der Kunde eine bessere Ausgangsmöglichkeit und eine bessere Verhandlungsposition, hier hat der Käufer den Vorteil, daher Käufermarkt.
Diese beiden Extremsituationen im marktwirtschaftlichen Sinne finden sich auch in abgeschwächter Form immer wieder, und hier spreche ich von verteilen und verkaufen. Produkte, die verteilt werden können sind solche, welche die Kunden "heftig" nachfragen.
Verkauft werden muss, wenn sich der eine Dienstleister zum anderen Dienstleister im Wettbewerb abgrenzt und hier entsprechende Argumentationslinien aufbaut, oder, noch besser aus meiner Perspektive, wenn es sich um exklusive Produkte handelt, die der Dienstleister oder der Serviceprovider für sein Publikum, für seinen Markt, seine Zielgruppe entwickelt.
Diese ganze Vorrede dient am Ende der Frage, ob Ihre Dienstleistung, Ihr Produkt, Ihr Angebot tendenziell verkauft oder verteilt werden muss bzw. kann. Meistens haben verteilende Dienstleistungen etwas mit Kommen zu tun und verkaufende Dienstleistungen mit Gehen. Meistens ist es so, dass Kunden in Ladenlokale, Praxen und Geschäfte tendenziell kommen und die Leistung dort "verteilt" werden kann, während gehende Dienstleister, also solche Anbieter, die zum Kunden hingehen, verkaufen müssen. Bestes Beispiels B2B, wenn Sie Ihren Service an Unternehmen verkaufen (müssen).
Wenn Sie für nun Ihre Produkte und Ihre Dienstleistungen in die Frage verkaufen oder verteilen einsortieren, sollten Sie zu einer Antwort für Ihre Angebote kommen.
Diese erste Antwort sollten Sie nun mit ihrem ganz persönlichen Set-up vergleichen. Sind Sie ein Verkäufertyp?
Denn eins ist ganz wichtig:
Wenn Dienstleistungen verkauft werden müssen,
müssen sie auch verkauft werden können.
Wenn Sie also dem Verkauf mit widersprüchlichen Gefühlen gegenüberstehen, vielleicht gar keine Lust haben, einen Verkauf durchzuführen, vielleicht am Ende sogar das Verkaufen für moralisch bedenklich empfinden, ist es sehr, sehr schwierig. Dann ist es vielleicht sogar sinnvoll, sich mit der Frage der Selbstständigkeit als Ganzes zu beschäftigen.
Nach meiner Erfahrung ist es entscheidend, dass Serviceanbieter ihre
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ZACC, die einfache Formel für Ihr Service- und Dienstleistungsbusiness
Die besten Dinge sind ganz einfach.
Die besten Dinge liegen aber und zu aber auch einmal nicht auf der Hand, sie können schnell übersehen werden.
Mit meiner ZACC-Formel möchte ich Ihnen den einfachen Zusammenhang, der Ihr tägliches Arbeiten und den Lauf Ihres Business bestimmt, ins Gedächtnis rufen.
Das Z von ZACC steht für Zielgruppe.
Das A von ZACC steht für Angebot.
Ein Servicebusiness funktioniert dann, wenn Angebot und Zielgruppe, das heißt deren Nachfrage, zusammenkommen. Das war´s. Gelingt es dem Serviceprovider, möglichst viele seiner Angebote an möglichst viele Vertreter seiner Zielgruppe zu verkaufen, brummt das Geschäft.
ZACC, die einfache Formel für Ihr Service- und Dienstleistungsbusiness
Die besten Dinge sind ganz einfach.
Die besten Dinge liegen aber und zu aber auch einmal nicht auf der Hand, sie können schnell übersehen werden.
Mit meiner ZACC-Formel möchte ich Ihnen den einfachen Zusammenhang, der Ihr tägliches Arbeiten und den Lauf Ihres Business bestimmt, ins Gedächtnis rufen.
Das Z von ZACC steht für Zielgruppe.
Das A von ZACC steht für Angebot.
Ein Servicebusiness funktioniert dann, wenn Angebot und Zielgruppe, das heißt deren Nachfrage, zusammenkommen. Das war´s. Gelingt es dem Serviceprovider, möglichst viele seiner Angebote an möglichst viele Vertreter seiner Zielgruppe zu verkaufen, brummt das Geschäft.
30 Minuten
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Zwei Fragen, die Ihr Business verändern oder wie Strategie praktikabel erreicht werden kann.
Es ist sinnvoll und hilfreich, eine eigene Strategie zu entwickeln, um danach handeln zu können. Der Sinn und Zweck einer Strategie ist es, die täglich notwendigen Entscheidungen im operativen Geschäft an dieser Strategie auszurichten. Dadurch bekommt das eigene Business eine Zielgerichtetheit und eine Orientiertheit, sie ist nicht beliebig und kein Fähnchen im Wind. Die Strategie führt daher meistens zu besseren Entscheidungen und Ergebnissen. Sie kann im Wettbewerb der Anbieter den Unterschied zwischen Auftrag und Absage, zwischen Gewinn und Verlust machen.
Es ist daher auf jeden Fall lohnend, sich mit der Strategie zu beschäftigen.
Mit meiner strategischen Pyramide gibt es nur zwei Fragen zu beantworten, um die eigene Strategie abzuleiten. Die erste Frage ist die Frage nach dem Was. Was ist das Produkt des Dienstleisters oder des Serviceanbieters. Was bietet der Dienstleister oder Serviceanbieter seinen Kunden an, für was bezahlen die Kunden. Die Frage nach dem Was ist zunächst einfach, aber gerade für Dienstleister oft schwierig zu beantworten. Da die Produkte nicht klar definiert sind, bedarf es einer ordentlichen Abgrenzung und einer guten Beschreibung, die das Produkt dem potenziellen Kunden gut und klar erklären. Werden Dienstleister mit der Frage nach dem "Was bieten Sie an?" konfrontiert, resultieren meistens nicht klare Antworten. Wenn klare Antworten kommen, dreht es sich häufig um die Beschreibung des "Wie" etwas gemacht wird, weniger um die Frage, "Was" eigentlich der Mehrwert des Serviceanbieters oder Dienstleisters ist. Die ganz einfache Frage ist daher nicht ganz so einfach zu beantworten, aber essenziell.
Zwei Fragen, die Ihr Business verändern oder wie Strategie praktikabel erreicht werden kann.
Es ist sinnvoll und hilfreich, eine eigene Strategie zu entwickeln, um danach handeln zu können. Der Sinn und Zweck einer Strategie ist es, die täglich notwendigen Entscheidungen im operativen Geschäft an dieser Strategie auszurichten. Dadurch bekommt das eigene Business eine Zielgerichtetheit und eine Orientiertheit, sie ist nicht beliebig und kein Fähnchen im Wind. Die Strategie führt daher meistens zu besseren Entscheidungen und Ergebnissen. Sie kann im Wettbewerb der Anbieter den Unterschied zwischen Auftrag und Absage, zwischen Gewinn und Verlust machen.
Es ist daher auf jeden Fall lohnend, sich mit der Strategie zu beschäftigen.
Mit meiner strategischen Pyramide gibt es nur zwei Fragen zu beantworten, um die eigene Strategie abzuleiten. Die erste Frage ist die Frage nach dem Was. Was ist das Produkt des Dienstleisters oder des Serviceanbieters. Was bietet der Dienstleister oder Serviceanbieter seinen Kunden an, für was bezahlen die Kunden. Die Frage nach dem Was ist zunächst einfach, aber gerade für Dienstleister oft schwierig zu beantworten. Da die Produkte nicht klar definiert sind, bedarf es einer ordentlichen Abgrenzung und einer guten Beschreibung, die das Produkt dem potenziellen Kunden gut und klar erklären. Werden Dienstleister mit der Frage nach dem "Was bieten Sie an?" konfrontiert, resultieren meistens nicht klare Antworten. Wenn klare Antworten kommen, dreht es sich häufig um die Beschreibung des "Wie" etwas gemacht wird, weniger um die Frage, "Was" eigentlich der Mehrwert des Serviceanbieters oder Dienstleisters ist. Die ganz einfache Frage ist daher nicht ganz so einfach zu beantworten, aber essenziell.
34 Minuten
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Die Unterschiede zwischen implizierter und explizierter Strategie, was Strategie mit dem Bewusstsein zu tun hat und warum nicht jede Theorie hilfreich ist.
Jede Organisation, die Ergebnisse produziert und liefert, jede Organisation, die in ihrem jeweiligen Tätigkeitsfeld erfolgreich ist, auch jedes Einzelunternehmen, welches erfolgreiche Produkte entwickelt und vermarktet, hat eine Strategie. Vielleicht ist der Organisation oder den Mitgliedern der Organisation die Strategie nicht bewusst, sie ist aber das ungeschriebene Gesetz des Handelns. Nun lässt sich diese implizierte Strategie bewusstmachen. Dies funktioniert, wenn man sich Gedanken über das eigene Tun und insbesondere den Sinn und Zweck des eigenen Tuns macht. Es geht um die Motivation, es geht um den Beitrag zur Gesellschaft, es geht um den Nutzen für den Kunden und ähnliche Fragen, die strategische Relevanz haben. So kann es gelingen, sich die implizierte Strategie der Organisation oder des Einzelnen, bewusst zu machen und daraus Handlungsoptionen abzuleiten.
Durch eine bewusste Strategie können dann bessere Entscheidungen getroffen werden.
Eine weitere Stufe ist die explizite Formulierung dieser Strategie. Explizit formulierte Strategien sind verschriftlichte, bewusste, implizierte Strategien. Sind explizite Strategien nicht
Die Unterschiede zwischen implizierter und explizierter Strategie, was Strategie mit dem Bewusstsein zu tun hat und warum nicht jede Theorie hilfreich ist.
Jede Organisation, die Ergebnisse produziert und liefert, jede Organisation, die in ihrem jeweiligen Tätigkeitsfeld erfolgreich ist, auch jedes Einzelunternehmen, welches erfolgreiche Produkte entwickelt und vermarktet, hat eine Strategie. Vielleicht ist der Organisation oder den Mitgliedern der Organisation die Strategie nicht bewusst, sie ist aber das ungeschriebene Gesetz des Handelns. Nun lässt sich diese implizierte Strategie bewusstmachen. Dies funktioniert, wenn man sich Gedanken über das eigene Tun und insbesondere den Sinn und Zweck des eigenen Tuns macht. Es geht um die Motivation, es geht um den Beitrag zur Gesellschaft, es geht um den Nutzen für den Kunden und ähnliche Fragen, die strategische Relevanz haben. So kann es gelingen, sich die implizierte Strategie der Organisation oder des Einzelnen, bewusst zu machen und daraus Handlungsoptionen abzuleiten.
Durch eine bewusste Strategie können dann bessere Entscheidungen getroffen werden.
Eine weitere Stufe ist die explizite Formulierung dieser Strategie. Explizit formulierte Strategien sind verschriftlichte, bewusste, implizierte Strategien. Sind explizite Strategien nicht
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