POD 3 Mehr Kunden und mehr Umsatz durch die perfekte Verbindung von Zielgruppe und Angebot. Die ZACC Formel ist die essentielle Basis für Ihr Service- und Dienstleistungsbusiness.

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ZACC, die einfache Formel für Ihr Service- und
Dienstleistungsbusiness


 


Die besten Dinge sind ganz einfach. 


Die besten Dinge liegen aber und zu aber auch einmal nicht auf
der Hand, sie können schnell übersehen werden. 


 


Mit meiner ZACC-Formel möchte ich Ihnen den einfachen
Zusammenhang, der Ihr tägliches Arbeiten und den Lauf Ihres
Business bestimmt, ins Gedächtnis rufen.


 


Das Z von ZACC steht für Zielgruppe. 


Das A von ZACC steht für Angebot. 


 


Ein Servicebusiness funktioniert dann, wenn Angebot und
Zielgruppe, das heißt deren Nachfrage, zusammenkommen. Das war´s.
Gelingt es dem Serviceprovider, möglichst viele seiner Angebote
an möglichst viele Vertreter seiner Zielgruppe zu verkaufen,
brummt das Geschäft. 


 


Die Zielgruppe definiert sich über den Markt, den man bedienen
möchte und die Menschen in oder auf diesem Markt, die man
ansprechen möchte. In letzter Konsequenz ist es die Adresse, der
konkrete Ansprechpartner der Lead, der dann angesprochen werden
kann. Diesen Markt, diese Zielgruppe und diesen Ansprechpartner
zu finden, ist aber erst der zweite Schritt. 


 


Nach meinem Dafürhalten ist der erste Schritt die Spezifizierung
des eigenen Angebotes. Das eigene Angebot steht deshalb über der
Zielgruppe, weil das Angebot perfekt zum Erbringer der
Dienstleistung passen muss. Wenn Sie als Unternehmerin oder
als Unternehmer, als Freiberuflicher oder als Selbstständiger
oder ganz allgemein als Dienstleister oder Serviceprovider einen
Service erbringen, dann müssen Sie oder Ihr Team absolut hinter
Ihrem Produkt stehen. Nur wenn das gelingt, werden die Leistungen
auch gut verkauft und gut geliefert. Wenn das Selbstverständnis
des Angebotes und das "Mindset" des Unternehmers oder des Teams
auseinanderfallen, sind Schwierigkeiten vorauszusehen. 


 


Unter diesen Gesichtspunkten stelle ich das Angebot vor die
Zielgruppe. 


Der Dienstleister muss zuerst das machen, was er am besten kann,
was er liebt, für das er brennt. 


 


Für dieses Produkt findet sich dann immer auch eine mögliche
Zielgruppe. Und die wird im zweiten Schritt spezifiziert. 


 


Der ein oder andere Dienstleister mag der Auffassung sein, dass
sein Produkt so universell ist, dass es für jeden
funktioniert. Das ist ein Irrtum. 


 


Gerade Serviceanbieter und Dienstleister müssen unbedingt eine
klare Zielgruppe definieren, um Ihr Serviceprodukt exakt auf
diese Zielgruppe auszurichten und die richtige Ansprache, die
richtige Lösung für das Problem dieser Zielgruppe zu finden. Je
spezifischer das Angebot auf die Zielgruppe passt, umso höher ist
die Erfolgswahrscheinlichkeit. Natürlich besteht damit die
Möglichkeit, auch mehrere Produkte an unterschiedliche
Zielgruppen anzubieten. Vielleicht lässt sich dazu eine Matrix
aus allen Produkten mit allen relevanten Zielgruppen
bilden. 


 


Ein Produkt für alle, das geht aber nicht.


 


Damit wäre die Zielgruppe spezifiziert und das Angebot
definiert. 


Nun geht es darum, diese beiden Aspekte zusammenzubekommen. 


 


Das ist das C, es steht für Closure. Das Zusammenführen von
Angebot und Zielgruppe. Letztendlich geht es im Geschäft um
nichts anderes. Um dies zu erreichen, braucht es das letzte
C der einfachen Formel, es steht für Call. 


 


Call ist hier im übertragenen Sinne gemeint. Es steht für den
„Anruf“, die Ansprache der Zielgruppe durch den Serviceprovider,
um auf sein Produkt aufmerksam zu machen. Call kann hierbei 


 




ein persönliches Gespräch, 




ein Brief oder eine Mail,




ein Telefonat oder 




ein Zugang über das Internet sein. 




 


Beginnen wir dann mit dem Gespräch. 


Kein Weg geht am Gespräch vorbei. 


 


Auch ein Telefonat ist nichts anderes als ein Gespräch und
letztendlich ist auch die im Internet abgebildete "Customer
Journey" ein virtuelles Gespräch mit dem Kunden. Sollten Sie als
Dienstleister oder Serviceprovider noch nicht den richtigen
Gesprächsleitfaden gefunden haben, um Ihre Zielgruppe von Ihrem
Angebot zu begeistern, so üben Sie zunächst das Gespräch am
Live-Kunde.


 


Dieses Gespräch kann persönlich oder auch telefonisch erfolgen.
Es ist aber nicht ratsam, dieses Gespräch im Internet als
"Customer Journey" abzubilden, wenn es im wirklichen Leben noch
nicht ausreichend oft ausprobiert, pilotiert und erfolgreich
abgeschlossen wurde. 


 


Ich möchte daher vor Internetmarketing warnen, solange das
„analoge Geschäft“ noch nicht richtig funktioniert. Natürlich
bietet das Internet die größte Möglichkeit, eine Masse an
Publikum zu erreichen. Trotzdem muss klar sein, wer das Publikum
ist, was mein Angebot ist und natürlich, wie ich das virtuelle
Gespräch mit meinem Kunden führe. Welche "Customer Journey"
möchte ich abbilden, welche Touchpoints mit dem Kunden ergeben
sich und mit welchem Content befülle ich diese.


 


ZACC, die einfache Formel, soll Ihnen immer wieder vor Augen
führen, dass es um nichts weiter geht als Ihre Angebote Ihrer
Zielgruppe zuzuordnen. 


 


Sollten Sie beim Angebot oder bei der Zielgruppe noch Defizite
haben, so wären die zuerst zu definieren und zu beheben. 


 


Danach geht es um das "Closure" durch den "Call". Und hier darf
der Serviceanbieter das Gespräch nach wie vor nicht
unterschätzen. Es stellt die Basis für persönliche Treffen, für
die Kommunikation am Telefon und theoretisch auch die
Kommunikation mit Briefen und letztendlich auch die Customer
Journey im Internet dar.