POD 10 So klappt die Preisverhandlung ohne Rabatt zu geben- verschenken Sie nicht Ihren Gewinn! Nutzen Sie die richtige Haltung im Verkaufsgespräch und lernen Sie die Macht von Exklusivprodukten.

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Vorsicht mit Rabatten, Sie verschenken Ihren Gewinn!

Im Geschäftsleben geht es immer darum, den günstigsten
Einkaufspreis zu erzielen. Daher werden auch Dienstleistungen
und Services häufig hart verhandelt. Aber Vorsicht mit
Rabatten, hier verschenkt man schnell einen Großteil seines
Gewinns.


Um das zu unterstreichen, folgende kleine Beispielrechnung:


Nehmen Sie an, Ihre


Kosten für ein Produkt sind 4.000 € und Sie haben einen


Gewinnzuschlagsfaktor von 25 %. Hieraus resultiert ein


Endkundenpreis von 5.000 €.





Angenommen, dieser Betrag steht in Ihrem Angebot, welches Sie
Ihrem Kunden übergeben. Nun beginnt die Preisverhandlung mit
diesem Kunden. Er stellt sich einen viel günstigeren Preis vor
und Sie feilschen um den Rabatt bzw. Preisnachlass.


Am Ende einigen Sie sich im Beispiel auf einen Rabatt von 10 %.


10 % sind häufig angemessen, da man ja auch bei Autos,
Fernsehern und anderen Konsumgütern immer von 5, 10 oder 15 %
Rabatt ausgeht.



Beträgt der Rabatt 500 €, wie im Beispiel,so reduziert sich
der kalkulierte Gewinn um 50 %.




Man beachte den gigantischen Hebel: Es wurden zwar nur 10 % vom
Umsatz als Rabatt gewährt, bei dieser Gelegenheit wurden aber
50 % des Gewinns reduziert. Würde dieses Szenario tatsächlich
ablaufen, würde der Dienstleister, der Serviceanbieter, nur
noch für den halben Gewinn arbeiten.





Welche Auswege kann es aus dieser Rabattschlacht und den damit
verbundenen Preisnachlässen geben?



Dies ist zuallererst eine Frage der Haltung und des daraus
resultierenden Verhaltens.




Jeweils bestimmt die Haltung des Menschen auch sein Verhalten.
Dies trifft für den Einkäufer der Services und Dienstleistungen
genauso, wie für den Verkäufer zu. Demzufolge hat der Einkäufer
eine Haltung und ein Verhalten, ebenso wie der Verkäufer.



Üblicherweise nimmt der Einkäufer in einer
Vertragsverhandlung eine dominierende Position ein.




Er hat die Haltung, er kauft etwas ein, er gibt das Geld, er
kann bestimmen, wie die Verhandlung abläuft und er möchte einen
Rabatt. Mit aufrechtem Gang und gestärkter Brust geht dieser
Einkäufer in die Verhandlung.

Die Haltung des Verkäufers ist tendenziell demütig.




Er weiß, dass er nun einen Preisnachlass geben muss und dass er
sich in einer unkomfortablen Situation befindet. Schließlich
möchte er seine Dienstleistungen verkaufen, der andere hat das
Geld.





Aus diesen beiden Haltungen heraus ergibt sich auch deren
Verhalten. Der Einkäufer verhält sich dominant, selbstbewusst
und herrisch, der Verkäufer verhält sich zurückhaltend,
defensiv, tendenziell schüchtern und vorsichtig. So nimmt das
Unheil seinen Lauf und Rabatte werden zu Ungunsten des
Serviceanbieters, des Dienstleisters, verhandelt.





Welchen Ausweg kann es geben?



Sie als Verkäufer Ihrer Dienstleistung haben Ihre Haltung als
Parameter der Veränderung!




Wenn Sie Ihre Haltung ändern, ändert sich Ihr Verhalten. Und
durch ein anderes Verhalten signalisieren Sie auf der anderen
Seite, dem Einkäufer, dass das Spiel nicht üblich abläuft.





Lassen Sie uns das durchspielen:


Sie gehen als Verkäufer einer Dienstleistung in die
Vertragsverhandlung mit der Gewissheit, dass Sie keinen Rabatt
vergeben werden. Sie haben sich zuvor sogar geschworen,
notfalls den Auftrag nic