POD 4 Verteilen kann jeder - hier erfahren Sie worauf es im Verkauf ankommt. Eine strukturierte Analyse Ihres Dienstleistungsangebotes und Ihres Serviceportfolios.

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Wer sind Sie, Verkäufer oder Verteiler?


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Wenn wir von dem Verkauf oder der Verteilung von Produkten
sprechen, hat dies auch mit den Begriffen Käufer- und
Verkäufermarkt zu tun. 


 




Beim Verkäufermarktist die Nachfrage größer als das
Angebot, der Verkäufer hat einen Vorteil. Es gibt mehr Kunden
für Produkte oder Dienstleistungen, als Angebote zur
Verfügung stehen. In diesem Fall kann der Verkäufer sich die
Kunden auswählen und ein Stück weit auch den Preis
bestimmen. 




Das Gegenstück dieser Extremsituation ist
der Käufermarkt. Hier ist das Angebot sehr viel
reichhaltiger als die Nachfrage. Der Verkäufer muss sich also
bemühen, seine Angebote an den Kunden zu bringen. Hierdurch
hat der Kunde eine bessere Ausgangsmöglichkeit und eine
bessere Verhandlungsposition, hier hat der Käufer den
Vorteil, daher Käufermarkt.




 


Diese beiden Extremsituationen im marktwirtschaftlichen Sinne
finden sich auch in abgeschwächter Form immer wieder, und hier
spreche ich von verteilen und verkaufen. Produkte, die verteilt
werden können sind solche, welche die Kunden "heftig"
nachfragen. 





Verkauft werden muss, wenn sich der eine Dienstleister zum
anderen Dienstleister im Wettbewerb abgrenzt und hier
entsprechende Argumentationslinien aufbaut, oder, noch besser aus
meiner Perspektive, wenn es sich um exklusive Produkte handelt,
die der Dienstleister oder der Serviceprovider für sein Publikum,
für seinen Markt, seine Zielgruppe entwickelt.


 


Diese ganze Vorrede dient am Ende der Frage, ob Ihre
Dienstleistung, Ihr Produkt, Ihr Angebot tendenziell verkauft
oder verteilt werden muss bzw. kann. Meistens haben verteilende
Dienstleistungen etwas mit Kommen zu tun und verkaufende
Dienstleistungen mit Gehen. Meistens ist es so, dass Kunden in
Ladenlokale, Praxen und Geschäfte tendenziell kommen und die
Leistung dort "verteilt" werden kann, während gehende
Dienstleister, also solche Anbieter, die zum Kunden hingehen,
verkaufen müssen. Bestes Beispiels B2B, wenn Sie
Ihren Service an Unternehmen verkaufen (müssen).


 


Wenn Sie für nun Ihre Produkte und Ihre Dienstleistungen in die
Frage verkaufen oder verteilen einsortieren, sollten Sie zu einer
Antwort für Ihre Angebote kommen. 


Diese erste Antwort sollten Sie nun mit ihrem ganz persönlichen
Set-up vergleichen. Sind Sie ein Verkäufertyp? 


 


Denn eins ist ganz wichtig:





Wenn Dienstleistungen verkauft werden müssen, 


müssen sie auch verkauft werden können. 





Wenn Sie also dem Verkauf mit widersprüchlichen Gefühlen
gegenüberstehen, vielleicht gar keine Lust haben, einen Verkauf
durchzuführen, vielleicht am Ende sogar das Verkaufen für
moralisch bedenklich empfinden, ist es sehr, sehr schwierig. Dann
ist es vielleicht sogar sinnvoll, sich mit der Frage der
Selbstständigkeit als Ganzes zu beschäftigen.


 


Nach meiner Erfahrung ist es entscheidend, dass Serviceanbieter
ihre Produkte auch verkaufen können wollen. Letztendlich müssen
Sie allen ihren Kunden auch das Gefühl geben, dass sie zu 100 %
zu Ihrer Dienstleistung stehen und davon ausgehen, dass diese
Ihren Kunden auch wirklich hilft.


 


Fragen Sie sich, ob Sie das Verkäufergen haben! 





Wenn Sie das Verkäufergen in keinster Weise bei sich spüren, ist
es auch tendenziell schwierig, dass Sie Ihre Produkte und
Dienstleistungen verkaufen. 


 


Sind Sie von sich als Verkäufer überzeugt, prima, dann freue ich
mich, Ihnen gleich noch einen weiteren Tipp geben zu können.
Stehen Sie irgendwo zwischendrin, ist es sicherlich möglich, mit
weiteren Kompetenzschulungen und der Arbeit am Thema ihre
verkäuferischen Kompetenzen weiter ausbauen zu können.


 


Nun zu einem abschließenden Gedanken, der gerade für
Serviceanbieter und Dienstleister hilfreich sein kann. Es geht um
Exklusivprodukte. Gerade Dienstleister haben, viel einfacher als
dies bei Sachprodukten möglich ist, die Option Exklusivprodukte
zu entwickeln. 


 


Ein Exklusivprodukt ist ein solches, welches ein Kundenproblem
löst, ohne dass der Kunde weiß, dass er dieses Problem überhaupt
hat. Der Vorteil dieser Produkte ist ihre Einzigartigkeit.
Häufig kauft der Kunde dieses Produkt bei Ihnen oder er kauft es
gar nicht. Aufgrund dessen, dass solche Exklusivprodukte
einzigartig sind, haben Sie auch andere Möglichkeiten der
Preisgestaltung. Wenn Sie noch keine Exklusivprodukte in Ihrem
Portfolio definiert haben, lade ich Sie hierzu ein. 


 


Machen Sie sich Gedanken, ob Sie mit Ihrem Wissen und Ihren
Fähigkeiten Exklusivprodukte entwickeln können, die spezielle
Probleme Ihres Kunden lösen. 


 


Nun haben Exklusivprodukte die Problematik, dass der Kunde das
Problem, dessen Lösung Sie offerieren, oftmals noch gar nicht
kennt. Hier muss nun definitiv gut verkauft werden. Dem
Kunden muss erst erklärt werden, welches Problem er hat, um
ihm dann die Lösung hierfür zu zeigen. 


 


Diejenigen von Ihnen, die also Exklusivprodukte entwickeln und
verkaufen können, haben dadurch einen Vorteil. Sie haben die
Möglichkeit, ihr klassisches Portfolio mit solchen Produkten
anzureichern oder in bester Ausprägung überhaupt nur
Exklusivprodukte anzubieten. Anbieter, die solche Produkte im
Portfolio haben oder deren Portfolio aus solchen Produkten
besteht, sind sehr viel profitabler als Anbieter, die
Standardprodukte offerieren. 


 


Prüfen Sie daher, ob Sie die Möglichkeit haben Exklusivprodukte
zu entwickeln. 


Ich wünsche ihnen viel Spaß dabei! 


 


Unternehmen Sie etwas.