POD 4 Verteilen kann jeder - hier erfahren Sie worauf es im Verkauf ankommt. Eine strukturierte Analyse Ihres Dienstleistungsangebotes und Ihres Serviceportfolios.

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Wer sind Sie, Verkäufer oder Verteiler?


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Wenn wir von dem Verkauf oder der Verteilung von Produkten
sprechen, hat dies auch mit den Begriffen Käufer- und
Verkäufermarkt zu tun. 


 


Beim Verkäufermarktist die Nachfrage größer als das Angebot,
der Verkäufer hat einen Vorteil. Es gibt mehr Kunden für Produkte
oder Dienstleistungen, als Angebote zur Verfügung stehen. In
diesem Fall kann der Verkäufer sich die Kunden auswählen und ein
Stück weit auch den Preis bestimmen. 


Das Gegenstück dieser Extremsituation ist der Käufermarkt.
Hier ist das Angebot sehr viel reichhaltiger als die Nachfrage.
Der Verkäufer muss sich also bemühen, seine Angebote an den
Kunden zu bringen. Hierdurch hat der Kunde eine bessere
Ausgangsmöglichkeit und eine bessere Verhandlungsposition, hier
hat der Käufer den Vorteil, daher Käufermarkt.


 


Diese beiden Extremsituationen im marktwirtschaftlichen Sinne
finden sich auch in abgeschwächter Form immer wieder, und hier
spreche ich von verteilen und verkaufen. Produkte, die verteilt
werden können sind solche, welche die Kunden "heftig"
nachfragen. 





Verkauft werden muss, wenn sich der eine Dienstleister zum
anderen Dienstleister im Wettbewerb abgrenzt und hier
entsprechende Argumentationslinien aufbaut, oder, noch besser aus
meiner Perspektive, wenn es sich um exklusive Produkte handelt,
die der Dienstleister oder der Serviceprovider für sein Publikum,
für seinen Markt, seine Zielgruppe entwickelt.


 


Diese ganze Vorrede dient am Ende der Frage, ob Ihre
Dienstleistung, Ihr Produkt, Ihr Angebot tendenziell verkauft
oder verteilt werden muss bzw. kann. Meistens haben verteilende
Dienstleistungen etwas mit Kommen zu tun und verkaufende
Dienstleistungen mit Gehen. Meistens ist es so, dass Kunden in
Ladenlokale, Praxen und Geschäfte tendenziell kommen und die
Leistung dort "verteilt" werden kann, während gehende
Dienstleister, also solche Anbieter, die zum Kunden hingehen,
verkaufen müssen. Bestes Beispiels B2B, wenn Sie
Ihren Service an Unternehmen verkaufen (müssen).


 


Wenn Sie für nun Ihre Produkte und Ihre Dienstleistungen in die
Frage verkaufen oder verteilen einsortieren, sollten Sie zu einer
Antwort für Ihre Angebote kommen. 


Diese erste Antwort sollten Sie nun mit ihrem ganz persönlichen
Set-up vergleichen. Sind Sie ein Verkäufertyp? 


 


Denn eins ist ganz wichtig:





Wenn Dienstleistungen verkauft werden müssen, 


müssen sie auch verkauft werden können. 





Wenn Sie also dem Verkauf mit widersprüchlichen Gefühlen
gegenüberstehen, vielleicht gar keine Lust haben, einen Verkauf
durchzuführen, vielleicht am Ende sogar das Verkaufen für
moralisch bedenklich empfinden, ist es sehr, sehr schwierig. Dann
ist es vielleicht sogar sinnvoll, sich mit der Frage der
Selbstständigkeit als Ganzes zu beschäftigen.


 


Nach meiner Erfahrung ist es entscheidend, dass Serviceanbieter
ihre