POD 7 Mehr Erfolg im Verkauf von Dienstleistungen und Services durch die exakte Definition der Zielgruppe - fünf überraschende Fragen, die Ihre Zielgruppe perfekt beleuchten (Teil 2 des 8W Modells)

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Teil 2 des 8W-Modells - Der Markt.
Fünf spannende Fragen zu Ihrem Markt und zu Ihrer Zielgruppe
und warum die Frage nach dem WER (... ist Ihre Zielgruppe)
unbedingt mit der Frage nach dem WOZU und der der Frage nach dem
WARUM ergänzt werden muß!




Im Teil 1 wurden die drei Fragen zum Produkt, zum Angebot,
zu Ihrem Leistungssprektrum betrachtet. Widmen wir uns nun den
Fragen des Marktes. Üblicherweise wird hier von der Zielgruppe
gesprochen.



Natürlich ist die Zielgruppe auch in den weiteren fünf Ws des
Marktes beinhaltet, sie wird aber weiter differenziert und
eröffnet damit neue Perspektiven.


Die erste Frage im Kontext der Zielgruppe ist die Frage nach
dem WO.​

Es stellt sich die Frage, WO der Service angeboten bzw.
erbracht wird. Das WO kann





ein physischer Ort oder


ein technischer Ort sein.





Haben Sie beispielsweise eine Praxis, so ist genau dieser Ort
der Ort ihrer Leistungserbringung. Haben Sie dagegen ein
mobiles Business, fahren Sie vielleicht zu Ihren Kunden. Auch
technisch lässt sich der Ort differenzieren. Es gibt physische
Präsenz oder auch technische Präsenz, beispielsweise über
Telefon oder Internetlösungen wie Videokonferenzen, Webinare
und Ähnliches.





Im WO ist demzufolge der Ort zu spezifizieren, an dem Sie Ihre
Dienstleistung ausliefern. Hier geht es nicht um die Werbung,
hier geht es um die konkrete Auslieferung ihres Services.



Weiter geht es mit der Frage nach dem WER.




Das ist die Frage nach der eigentlichen Zielgruppe. WER sind
die Menschen, denen Sie Ihren Service, Ihre Dienstleistung,
anbieten. Wie an vielen Stellen bereits erwähnt, ist es sehr
wichtig, gerade für Dienstleister, die Zielgruppe klar zu
spezifizieren, damit man sie qualifiziert ansprechen kann. Die
Zielgruppe, die Menschen, die sie erreichen möchten, ist
möglichst konkret zu benennen.





Vielleicht haben Sie mehrere Zielgruppen, die sie erreichen
können, und auch mehrere Produkte, die sie ihren Zielgruppen
anbieten. Hier lässt sich eine Matrix aus Zielgruppe und
Produkt bilden. Schreiben Sie dazu die Zielgruppen in die
Spalten, die Produkte in die Zeile dieser Matrix. Setzen Sie
dann Kreuze, welche Produkte Ihres Portfolios für welche
Zielgruppe geeignet sind.



Oftmals öffnet diese strukturierte Betrachtung von Produkten
und Zielgruppen ganz neue Perspektiven.


Eine nicht ganz so oft gestellte, aber aus meiner Perspektive
sehr entscheidende Frage des Marktes ist die Frage nach dem WOZU.




WOZU setzt Ihr Kunde oder Ihr potenzieller Kunde Ihre
Dienstleistung oder Ihren Service ein?


WOZU nutzt er Ihren Service, warum ist der Service für Ihren
Kunden nützlich?





Nicht jede Person Ihrer potenziellen Zielgruppe hat immer
Bedarf an Ihrem Service. Das hat auch etwas mit dem Nutzen zu
tun. Demzufolge ist es für den Serviceanbieter unheimlich
wichtig, die Frage nach dem WOZU klar zu beantworten. Selbst
wenn Sie mit einer Person Ihrer Zielgruppe ein Verkaufsgespräch
führen, werden Sie nichts verkaufen, wenn Ihre Dienstleistung
für Ihre Zielgruppe nicht nützlich ist. Genau die
Nutzenargumentation ist die Argumentation, die Sie Ihrem Kunden
vortragen müssen.

Nur wenn Ihr potenzieller Kunde einen Nutzen in Ihrem Angebot
sieht, wird er es vielleicht kaufen.




Dazu ein kleines Beispiel:





Angen