Besser verhandeln - PRM-Andreas Schrader Archiv

Wenn Du die letzte Folge aufmerksam verfolgt hast, dann ist Dir aufgefallen, dass mein Intro identisch ist. Das hat nichts mit Faulheit zu tun, sondern allein mit der Tatsache, dass der Satz „Bei mir lernst Du, wie Du besser verhandelst" sich sehr gut als Beispiel für ein weiteres, wichtiges Kommunikationsmodell eignet. Je nachdem, welche Ausbildung Du genossen hast, wirst Du das „4-Ohren-Modell" des Kommunikationswissenschaftler & Psychologen Friedemann Schulz von Thun schon mal theoretisch behandelt haben. Dieser entwickelte gemeinsam mit Paul Watzlawick und Karl Bühler ein Modell, dass die 4 Seiten einer Nachricht betrachtet. Wenn Du es nicht unter 4-Ohren Modell kennst, dann vielleicht unter Nachrichtenquadrant, Kommunikationsquadrant oder Vier-Seiten-Modell. Diese 4 Seiten sind: Sachinhalt Selbstoffenbarung Beziehung Appell Und es zeigt sehr anschaulich, wie und wo die Kommunikation gestört ist. Wie dir das in deiner Verhandlung weiterhilft, erfährst Du später. Zuerst schauen wir mal etwas genauer auf das Modell. Die Störung der Kommunikation basiert auf der Annahme, dass eine Äußerung, die wir tätigen, also eine Nachricht oder Botschaft, die wir senden, auf 4 unterschiedliche Arten interpretiert werden kann. Dabei spielt es erstmal eine untergeordnete Rolle, wie der Sprecher diese Botschaft rüberbringen wollte – vielmehr geht es darum, was der Empfänger wahrnimmt. Um Missverständnisse zu vermeiden, definieren wir nochmal schnell die einzelnen Ebenen: Sachinhalt – überraschung! Es geht um die Sachebene. ZDF – ZAHLEN DATEN FAKTEN. Wahr oder falsch, wichtig oder unwichtig, vollständige oder unvollständige Informationen? Das sind die einzigen Fragen, die der Empfänger in diesem Fall stellt. Selbstoffenbarung – Der „Sender" gibt immer ein wenig seiner Persönlichkeit preis. Emotionen, Ansichten, Bedürfnisse oder Werte. Mal gewollt, mal ungewollt, mal deutlich, mal undeutlich – hier ist viel Spielraum. Beziehung -die 2. Überraschung! Auf dieser Ebene entscheidet der Empfänger, wie der Sender zu ihm steht. Passen Gestik und Mimik zum Gesagten? Der Empfänger unterscheidet hier zwischen Wertschätzung und Kritik im negativen Sinn. Appell – Befehle, Bitten, Ratschläge oder Wünsche. Der Sender möchte etwas vom Empfänger – er möchte mit dieser Botschaft beeinflussen. Jetzt, wo das geklärt ist, können wir mit einem Beispiel bzw. Selbsttest weitermachen. Ich bin der Sender – Du der Empfänger: Meine Botschaft: „Bei mir lernst Du, wie Du besser verhandelst!" Aus Sendersicht: Sachebene – ich helfe Dir, bessere Ergebnisse in deinen Verhandlungen zu erzielen Selbstoffenbarung – Ich glaube, du hast noch nicht das optimale aus deinen Verhandlungen rausgeholt, deshalb lass mich dir zeigen, wie es besser geht. Beziehung – In meinen Augen kannst Du gut verhandeln, doch ich kann dir beibringen, wie Du es noch besser machst. Appell – verbessere deine Verhandlungsergebnisse! Und aus Empfängersicht: Sachebene – Ich möchte dir beibringen, bessere Ergebnisse in deinen Verhandlungen zu erzielen. Selbstoffenbarung – Hör bitte auf, dich mit dem was Du bisher erreicht hast zufrieden zu geben und lass mich dir endlich zeigen, wie es besser geht. Beziehung – Du kannst gut verhandeln, doch ich zeige dir, wie es noch besser geht. Appell – hör auf Fehler zu machen oder verbessere deine Verhandlungsergebnisse. Wahrscheinlich gibt es sogar noch viel mehr Spielräume bei der Interpretation dieser Aussage – und ob die jetzt positiv oder negativ aufgefasst werden, hängt von vielen verschiedenen Faktoren ab. Das sollte dir auch klar sein. Für deine Verhandlung bedeutet das folgendes: Du solltest sehr genau auf deine Kommunikation achten – also für Klarheit sorgen, in dem Du direkt und ohne Ironie kommunizierst. Formuliere klar, was Du möchtest und gehe nicht davon aus, dass dein Gegenüber „es doch sicherlich schon weiß" oder „von selbst draufkommen wird" Definiere komplexere Dinge, damit Ihr auf einem Level seid oder frage nach Definitionen, wenn etwas unklar für dich ist. Bei aller geforderten und nötigen Klarheit: Es liegt nicht allein in der Macht des Senders, ob der Empfänger die Nachricht so empfängt wie es beabsichtigt war. Und so, wie Betonmauern das WiFi Signal beeinflussen, beeinflussen: Die Komplexität der Aussage, die Präzision des Senders, die kognitiven Fähigkeiten des Empfängers und die aktuelle Tagesform des Empfängers auch die Wahrnehmung bzw. Interpretation der Nachricht. Zusätzlich spielen natürlich auch nonverbale, also z.B. Körpersprache und Mimik und paraverbale Signale – Stimmlage, Betonung und Sprechtempo – eine entscheidende Rolle. Soviel zur grundlegenden Kommunikation in der Verhandlung – natürlich sind diese Dinge auch durchaus Mittel, mit denen man in einer Verhandlung spielen kann. Wichtig ist mir an dieser Stelle, dass Du dieses Modell kennst und ggfs. anwenden kannst, denn es kann dir dabei helfen, deine Taktiken noch besser einzusetzen. Wie Du mit diesen Erkenntnissen spielen kannst und wie du die Kommunikation, provokant ausgedrückt: manipulieren kannst, das erfährst Du entweder in einer der kommenden Episoden, oder in der direkten Zusammenarbeit mit mir. Zusammenfassend ausgedrückt kennst Du nun die 4 Seiten einer Nachricht Also Sachebene, Selbstoffenbarung, Beziehung und Appell Du weißt außerdem, dass es eher vom Empfänger als vom Sender abhängt, wie die Nachricht interpretiert wird. Leo Martin sagte mir mal in diesem Zusammenhang: Wahr ist nicht was A sagt, sondern was bei B ankommt. Außerdem hast Du in dieser Episode gelernt, wie Du dieses Modell in einer Verhandlung anwenden kannst, wie du Klarheit in deine Verhandlung bringst und welche Schlüsse du dank dieses Modells ziehen kannst. Wenn du jetzt mindestens einen dieser Tipps mit in deine Verhandlungen einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit BESSER VERHANDELN Wenn Dir gefällt was Du hörst, dann schreib mir doch bitte eine Rezension und bewerte diesen Podcast entsprechend hoch bei itunes oder da, wo du Ihn gerade hörst. Ansonsten gilt, wie immer: folgt mir auf meinen Social-Media Kanälen, sichert euch mein kostenfreies ebook und wer Bedarf hat, der kommt mit ins Olympiastadion oder in den Borussia-Park und lernt „Erstklassig verhandeln" Ich wünsche Dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen. Besten Gruß & bis zum nächsten mal Shownotes Workshop Berlin Workshop Mönchengladbach Businessday Düsseldorf Portfolio Homepage Instagram Xing Linked-In Facebook Twitter

Verhandeln ist eine spezielle Art der Kommunikation. Damit erzähle ich dir sicherlich nichts Neues und oft werde ich gefragt, ob diese Taktiken auch außerhalb von Verhandlungssituationen funktionieren. Meine häufigste Antwort auf diese Frage lautet: „Normalerweise JA" Du wirst es vielleicht selbst schon ausprobiert haben oder ggfs. sogar unbewusst von der ein oder andren Taktik in deinen Gesprächen gebrauch gemacht haben. Im Rahmen eines Feedback-Gesprächs nach einem meiner Inhouse-Workshops verriet mir ein Teilnehmer, dass er „Zusammenfassen" mittlerweile in fast alle Gespräche mit einbaut und es teilweise gar nicht mehr merkt. Ich finde das super, denn er hat mir im gleichen Atemzug bestätigt, dass seine gesamte Kommunikation dadurch angenehmer geworden ist. Sein CEO scheint deutlich zufriedener mit Ihm zu sein und bespricht neuerdings sogar Dinge mit ihm, die bisher noch nicht zu seinem Aufgabengebiet gehörten, sein Team setzt die Vorgaben deutlich besser um und auch im privaten Bereich spiegelt sich dieses Vorgehen positiv wider, denn seine Frau redet wieder mehr und intensiver mit ihm. Entgegengesetzt dem eigentlichen Thema, lasse ich gerade die letzte Aussage hier nun einfach mal so stehen, denn die Details sind hier nicht weiter von Bedeutung. Tatsächlich von Bedeutung ist für mich jedoch, dass Du GENAU DAS auch für dich von diesem Podcast mitnimmst: Eine Verbesserung deiner Kommunikation! Damit wir dieses Ziel gemeinsam erreichen, ist es hilfreich zumindest ein Paar Grundlagen der Kommunikation zu kennen. In den nächsten Episoden werde ich Dir die 3, in meinen Augen wichtigsten Kommunikationsmodelle kurz – und das sage ich gerne nochmal: KURZ vorstellen. Das erste Modell in meiner Auflistung ist das so genannte Eisbergmodell. Niemand geringerer als Sigmund Freud, der die Grundidee des Unterbewussten geliefert hat, und Paus Watzlawick, der diese Idee in den Bereich der Kommunikation übertragen hat, gelten als „Entwickler" dieses Modells. Das Modell besteht aus 2 Ebenen – der Sachebene und der Beziehungsebene. Die Sachebene, ich nenne diese, rational-geprägte Ebene, die ZDF Ebene, also Zahlen-Daten-Fakten, stellt bildlich gesprochen die sichtbare Spitze des Eisbergs dar. Die Beziehungsebene, also Erfahrungen, Gefühle, Instinkte, Triebe usw. sind der „versteckte Rest". In der Sachebene wird meistens verbal kommuniziert – die Beziehungsebene ist Teil der nonverbalen Kommunikation. Also Körpersprache, Mimik, Gestik usw. Experten wie Stefan Verra und Mario Büsdorf haben zu diesen Themen ja auch schon hier Ihr Wissen preisgegeben. Wenn Du das noch nicht gehört hast oder nochmal nachhören magst, dann lege ich Dir „den Blick über die Tischkante" #2 und #9 ans Herz. Für deine Verhandlung kannst Du dieses Modell nutzen, um klare Aussagen an deinen Gegenüber zu senden, wodurch Missverständnisse vermieden werden können. So kannst Du ungewollte Konflikte verhindern und gewollte Konflikte steuern, denn kommt es zu einem Ungleichgewicht zwischen Sach- und Beziehungsebene, dann wird es schnell kompliziert. Beispiel: Einem Kunden habe ich mal bei einer Verhandlung mit einem dieser selbsternannten „Online-Marketing" oder „Coaching/Beratung für was auch immer" Gurus geholfen. Du hast vielleicht schon mal Werbung von dem ein oder anderen gesehen. Die erzählen meistens das Gleiche und auch die Vorgehensweise ist teilweise identisch. Eine mehr oder weniger gute Heldenstory, dann kommt das Nutzenversprechen und deren simpler, dennoch angeblich einzigartiger Lösungsweg. Im ersten Schritt bekommst Du NATÜRLICH ALLES kostenfrei – diese Informationen kosten dich lediglich deine Emailadresse und ggfs. etwas Zeit, die du in ein Online-Seminar o.ä. investieren sollst. Dann wird Dir gezeigt, wie Du ganz nebenbei sechsstellige Gewinne durch Coaching und Beratung generieren kannst. Und wenn dann dieses eigentlich simple Vorgehen doch nicht den gewünschten Erfolg bringt, dann kannst Du entweder einen Kurs oder eine Beratung zum Sonderpreis von anstatt 7tausend Euro irgendwas für läppische 2tausend irgendwas kaufen. Jetzt weiß ich natürlich nicht, wie Du das siehst, doch allein 90% dieser Menschen strahlen für mich einiges aus – nur eben nichts, worin ich investieren würde. Meinem Kunden ging das leider anders, er sollte teures Lehrgeld bezahlen… Nun - Jetzt nehmen wir mal an, dass Du also gerade wieder mal eine solche Werbung gesehen hast und dann hörst Du zum ersten Mal meinen Podcast. Genau diese Episode – Erinnere dich an den ersten Satz. Haste den noch parat? „Bei mir lernst Du, wie Du besser verhandelst!" Sofern Du überhaupt weiter zuhörst, werde ich es sehr wahrscheinlich sehr schwer haben, dich davon zu überzeugen, dass ich Dir tatsächlich dabei helfen werde, in Zukunft besser zu verhandeln. Das liegt daran, dass ein Ungleichgewicht zwischen Sach- und Beziehungsebene herrscht. Über 10k Downloads dieses Podcasts. Mehr als 10 Jahre internationale Berufserfahrung die entsprechenden Ausbildungen und nachgewiesene Erfolge in der Beratung und in Weiterbildungen, die ein Ziel hatten: Menschen dabei zu helfen, besser zu verhandeln. Also ZDF ganz klar positiv für mich. Auf der Beziehungsebene sieht es da allerdings anders aus, denn dein Gefühl und schlimmstenfalls auch deine Erfahrung sagen Dir „Achtung bei einer solchen Aussage!" Davon gehe ich jetzt einfach mal aus, denn zumindest ist es bei mir so Zum Glück ist es bei uns jedoch anders, denn bei uns beiden herrscht eine Ausgeglichenheit zwischen Sach- und Beziehungsebene. Dieses Gleichgewicht stelle ich her, in dem ich ein Vertrauensverhältnis zu Dir aufbaue. Du hörst hier zu, baust einzelne Elemente mit in deine Verhandlungen ein und stellst fest – WOW, das funktioniert ja wirklich! Das zeigt, wie einfach, allerdings auch wirkungsvoll dieses Modell an sich ist. Was Du also machen kannst um zu verhindern, dass ein Ungleichgewicht entsteht ist denkbar einfach und dennoch kompliziert: Kenne deinen Gegenüber. Dazu muss ich sagen - Ich kann dir nicht sagen, ab wann Du behaupten kannst, dass du jemanden wirklich kennst. Was ich dir sehr wohl sagen kann, ist jedoch, dass Du nie aufhören solltest, deinen Gegenüber zu analysieren. Sammle so viele Informationen wie möglich. Der Spruch „Wissen ist Macht" kommt nicht von ungefähr – und Wissen/Informationen sind ungemein wichtig für deine Verhandlung. Und für deine Kommunikation. Dieser Podcast ist doch ein perfektes Beispiel dafür! Ob ich meinen Gegenüber gut genug kenne, um Ihm tatsächlich zu besseren Verhandlungsergebnissen zu verhelfen, darfst Du an dieser Stelle gerne selbst entscheiden. Nur Fakt ist, dass ich auf genügend Informationen und Erfahrungswerte zurückgreifen kann, um Dir entsprechend zu helfen. Und durch meine Arbeit und dein Feedback habe ich die Möglichkeit ständig weitere Informationen zu sammeln. Und eine solche Basis an Informationen solltest Du auch für deine Verhandlung besitzen. Achte allerdings darauf, dass Du es nicht mit dem Sammeln übertreibst. Bleibe bitte immer im legalen Bereich! Und vergiss wegen lauter „Informationensammeln" die eigentliche Verhandlung nicht So, jetzt hast Du mit der heutigen Episode deine Verhandlungsmacht weiter ausgebaut, denn Du wirst ab sofort genau wissen, dass Du gerade auf der Sachebene kommunizierst, sobald Du über Zahlen Daten oder Fakten sprichst. Außerdem bist Du dir im Klaren darüber, dass es bei deiner Kommunikation noch einen großen, versteckten Teil gibt. Dabei handelt es sich um den Teil, der überwiegend non-verbal kommuniziert wird. Die beiden Ebenen sollten im Einklang miteinander stehen – tun sie es nicht, ist ein Konflikt vorprogrammiert. Sorge, z.B. durch Vertrauen für ein Gleichgewicht damit Klarheit herrscht und ungewollte Missverständnisse vermieden werden, sofern Du noch keinen Konflikt „benötigst". Und zu guter Letzt hast Du nochmal die Wichtigkeit des Satzes „Wissen ist Macht" verinnerlicht. Wenn du jetzt mindestens einen dieser Tipps mit in deine Verhandlungen einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit BESSER VERHANDELN Wenn Dir gefällt was Du hörst, dann schreib mir doch bitte eine Rezension und bewerte diesen Podcast entsprechend hoch bei itunes oder da, wo du Ihn gerade hörst. Bevor ich dich jetzt entlasse, noch ein kleiner Hinweis, den man unter Umständen auch als Werbung bezeichnen könnte: Ich habe für mein Netzwerk ein wenig verhandelt und kann Dich am 05.07.19 zu Sonderkonditionen mit in Dr. Thompsons Seifenfabrik zum Businessday der Buhr & Team Academy nach Düsseldorf nehmen. Beim Businessday erwarten uns die Themen Leadership Sales Recruiting und Customer Journey Es wird insgesamt 7 Vorträge (u.a. 2 von Andreas Buhr) sowie 4 Workshops zu den einzelnen Themen geben. Wenn Du dich meiner exklusiven PRM-Gruppe noch kurzfristig anschließen magst, dann schreib mich über die bekannten Kanäle an. Infos zu dem Event findest Du auf der Landing-Page www.businessday-duesseldorf.de, die ich natürlich auch in den Shownotes verlinkt habe. Ansonsten gilt, wie immer: folgt mir auf meinen Social-Media Kanälen, sichert euch mein kostenfreies ebook und wer Bock bzw. Bedarf hat, der kommt mit ins Olympiastadion oder in den Borussia-Park und lernt „Erstklassig verhandeln" Ich wünsche Dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen. Besten Gruß & bis zum nächsten mal Das hörst Du wann: 00:45 Einleitung 01:09 Der Einsatz von Taktiken außerhalb von Verhandlungen 02:55 Kommunikatioinsmodell „Eisberg" 04:05 Das Eisberg-Modell in deiner Verhandlung 04:28 Beispiel „Ungleichgewicht zwischen Sach- und Beziehungsebene" 07:06 Wie Du das Ungleichgewicht vermeiden kannst 09:14 Zusammenfassung 10:18 Empfehlung „Businessday" Shownotes Workshop Berlin Workshop Mönchengladbach Businessday Düsseldorf Portfolio Homepage Blick über die Tischkante #9 Stefan Verra Blick über die Tischkante #2 Mario Büsdorf Instagram Xing Linked-In Facebook Twitter

In den vorherigen 4 Episoden habe ich die Strategien „Zeitspiel" „Nachgeben" „Druck" und „Kompromiss" behandelt. In allen Fällen habe ich Dir meine Sichtweise, sowie deinen Nutzen vom Einsatz dieser Strategien dargestellt. Heute schauen wir auf die 5. Strategie, die in meinen Augen erstrebenswerteste und zeitgleich auch zungenbrecherichste: Kollaboration. Bei diesem Wort allein muss ich immer an einen Prof. des Bundessprachenamts denken, bei dem ich französisch gelernt habe. Dieser mit einer diebischen Freude Worte immer sehr einleuchtend erklärt. Beispielsweise auf die Frage „Was ist eine Periperique" antwortete er mit „die Peripherie" – ebenso antwortete er auf die Frage „Let mot collaboration, quelle est la traduction allemand?" „Kollaboration" und danach war da dieser arrogant-freche Blick… Egal, ich schweife ab. Was in diesem Zusammenhang zu mindest erwähnenswert ist, ist die Tatsache, dass das Thema, in dem dieses Wort ein wichtiger Textbaustein gewesen ist, ein weniger erfreuliches gewesen ist. Genauer gesagt, ging es um die NS-Zeit. Nun, da das Wort in der Historie deutlich negativ geprägt ist - Kollaborateure waren diejenigen, die sich mit dem Feind zusammengetan haben - Im wirtschaftlichen Umfeld ist es zum Glück nicht ganz so drastisch. Es würde auch meinem Ansatz widersprechen, denn schließlich brauchen wir unseren Gegenüber ja um unser Ziel zu erreichen. Oder um es mit einem der wertvollen Sätze auszudrücken, die ich aus meiner Zeit in Zürich mitgenommen habe: wir verhandeln für etwas – nicht gegen jemanden. Ich gehe an dieser Stelle einfach mal davon aus, dass Du in der Lage bist, eindeutig für dich zu unterscheiden, was und wie diese Strategie gemeint ist. Andernfalls hindere ich Dich nicht daran, statt Kollaboration Zusammenarbeit, Kooperation oder ein sonstiges Wort zu verwenden. Doch was macht diese Strategie nun so erstrebenswert für mich? Lass uns vorne anfangen: Koordinatensystem: Wichtigkeit auf der Y Achse; Fragen: Wie wichtig ist das Ergebnis für mich? Wie ist meine wahrgenommene Macht? Wie ist mein Verhalten? Beziehung auf der X-Achse Wie ist die Zusammenarbeit? Wie beurteilen wir die Geschäftsbeziehung zur Gegenseite? Gibt es geteilte Interessen? In allen Fällen liegt der Wert zwischen 5 und 10; der Ausgang der Verhandlung ist wichtig für Dich und die Beziehung zur Gegenseite ebenfalls– du bist also im oberen, rechten Bereich. Das ist der Kollaborationsbereich. Du bist also in einer fordernden Position, die zeitgleich jedoch kooperativ ist. In einer solchen Verhandlung wird Reziprozität, also „eine Hand wäscht die andere" groß geschrieben, denn es ist die Grundvoraussetzung, dass diese Strategie funktioniert. Und genau damit haben wir auch direkt den ersten Nachteil aufgedeckt: Ist die Gegenseite an keiner gemeinsamen Lösung oder nur einer kurzfristigen Zusammenarbeit interessiert, so wirst du, wenn du diese Strategie gewählt hast, starke Einbußen hinnehmen müssen, was mit einer Niederlage gleichzusetzen ist. Um dies zu vermeiden, rate ich grundsätzlich dazu mit Druck in die Verhandlung einzusteigen, denn dadurch kannst Du die Motivation sowie vereinzelte Ziele der Gegenseite schneller und besser identifizieren. Aus meiner Perspektive ist der Start mit Druck und der Übergang zur Kollaboration die Kombination, mit der Du in den meisten Verhandlungen erfolgreich sein wird. Und dieser Erfolg ist in der Regel langfristiger Natur, denn dein Gegenüber wird in der Regel Respekt und Vertrauen zu Dir aufbauen. Und damit sind auch schon die beiden entscheidenden Vorteile dieser Strategie genannt: Langfristige Ziele Respekt / Vertrauen Natürlich beginnst Du auch druckvoll, wenn Du die Kollaboration als deine Strategie identifiziert hast, ich rate allerdings dazu, erstmal mit Druck einzusteigen um dadurch auch sicherzustellen, dass die Gegenseite an einer langfristigen Geschäftsbeziehung interessiert ist. So minimierst Du das Risiko durch die falsche Strategieauswahl deine Verhandlung zu verlieren. Nun kennst Du auch die 5. Strategie – Kollaboration. Dir ist klar, dass Reziprozität das Grundelement dieser Strategie darstellt und Du Gefahr läufst, deine Verhandlung zu verlieren, wenn Du die Motivation deines Gegenübers falsch identifizierst. Steigst Du mit Druck ein, kannst Du diese Motivation leichter identifizieren und im Verlauf der Verhandlung zur Kollaboration wechseln. Das Resultat dieser Vorgehensweise ist in der Regel gewonnener Respekt, sowie die Chance Vertrauen aufzubauen. Beides wichtige Punkte mit Hinblick auf eine langfristige Zusammenarbeit. Berücksichtigst Du das in deinen Verhandlungen, wirst Du in Zukunft mit Sicherheit Besser verhandeln. Möchtest du den nächsten Schritt wagen oder befindest Dich gerade in einer Situation, in der Du nicht weiterkommst, dann kann ich dir noch 3 Dinge mit ans Herz geben: Mein kostenfreies eBook – das findest Du auf meiner Homepage – also schnell runterladen und umsetzen Den Negotiation-Matchplan. Das ist mein aktuelles Audiobook. Den bisher exklusiven Link dazu findest Du nur hier in den Shownotes Besuche einen meiner Workshops: Neue Termine für den „Erstklassig verhandeln" Workshop – am 07.08 im Berliner Olympiastadion, am 05.09 im Borussia-Park in Mönchengladbach. Ich wünsche Dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen. Besten Gruß & bis zum nächsten mal Das hörst Du wann: 00:45 Einleitung 01:23 Kurzer Rückblick 01:36 Kollaboration 03:26 Was macht Kollaboration so erstrebenswert? 05:00 DieStrategie-Kombination für erfolgreiche Verhandlungen 05:50 Zusammenfassung 06:46 3 Empfehlungen Shownotes Homepage Audiobook Workshop Berlin Workshop Mönchengladbach Portfolio Instagram Xing Linked-In Facebook Twitter

„Andi, ich verstehe dich nicht! Wieso soll ich denn noch weiter mit denen streiten? Es ist doch gut, wenn wir einen Kompromiss schließen – da haben doch beide Seiten etwas von, wenn wir uns in der Mitte treffen. Und die bekommen ja auch nicht alles, was sie wollten." so ungefähr war der Wortlaut eines guten Freundes, der vor einiger Zeit noch als App-Entwickler selbstständig gewesen ist. Zum Glück versteht er mehr von seiner Kernkompetenz, was ihm einen schnellen Wiedereinstieg auf der Arbeitnehmerseite bescherte, denn sonst hätte die ganze Aktion auch gehörig nach hinten losgehen können. Dienstagvormittag - Er sitzt vor seinem Rechner und wird von dem Nachrichtensignal überrascht. Überrascht nicht, weil er sonst keine Nachrichten erhält, sondern weil er vergessen hat, den Ton auszuschalten. Gestört in seiner Konzentration und irgendwie auch ein wenig Dankbar für die Ablenkung liest er also „nur mal schnell" die E-Mail. Ein potenzieller Auftrag, der gleichzeitig das größte Auftragsvolumen seines bisherigen Daseins als Selbstständiger darstellt, lacht ihm entgegen, als er die E-Mail liest. „Niemals das erste Angebot akzeptieren" denk er und antwortet, mit einem Terminvorschlag. Unmittelbar nach seiner Email klingelt das Telefon. Der Mitarbeiter aus der Marketingabteilung des potenziellen Auftraggebers ist dran. Hallo Herr XY, Danke für die rasche Antwort – lassen Sie uns das ganze doch etwas abkürzen und jetzt schon mal sprechen, ok? Naja, eigentlich ist's gerade unpassend, aber ok. Dann folgen ein paar Detailabstimmungen bevor es dann, aus meiner Sicht, wieder spannend wird. Gut, wir haben dafür einen Stundensatz i.H.v. 1 kalkuliert. Nach all dem, was mir Ihre Referenzen bisher über Sie berichtet haben, ist das ein fairer Preis. Nun, mein Stundensatz liegt eigentlich bei 10… Das ist deutlich über meinem Budget. So kann ich Ihnen keine Zusage erteilen. Ok, lassen Sie mich einen Tag drüber nachdenken. Das Telefonat wird beendet. Kurz nach dem Telefonat kommt die nächste Email: gut gewähltes Geschäfts-blabla + dem Hinweis, dass man sich doch auf 5 einigen kann. Dann werde ich angerufen und der Fall wird mir geschildert. Ich spreche meine Empfehlung aus und erhalte als Antwort, den Satz, den ich anfangs bereits zitiert habe. Bei Telefonat am nächsten Tag ist man sich rasch einig und schließt einen Vertrag mit einem Stundensatz i.H.v. 5 ab. Freude über den schnellen Abschluss mit einer großartigen Referenz, allerdings auch ein wenig Verbitterung, weil 5 schon sehr auf Kante genäht ist. Da darf nichts Unvorhergesehenes geschehen. Außerdem ging es irgendwie zu schnell – es waren große Sprünge drin. „Hätte hätte hätte" bzw. „irgendwie war da vielleicht doch mehr drin…" sind einige Gedankengänge, die sich breit machen… Mein Resümee: Kann man so machen – muss man nicht Ich kann dazu jedoch niemandem mit ruhigem Gewissen raten. Für mich ist das eine gefühlte Niederlage und hat auch nicht viel mit verhandeln zu tun. „Ein Kompromiss ist die Lösung eines Konfliktes durch gegenseitige freiwillige Übereinkunft, unter beiderseitigem Verzicht auf Teile der jeweils gestellten Forderungen. Die Verhandlungspartner gehen aufeinander zu. Sie verlassen die eigene Position und bewegen sich auf eine neue gemeinsame Position. Ziel ist ein gemeinsames Ergebnis, auf das sie sich einigen." das sind Auszüge aus dem Wikipedia-Artikel zum Kompromiss. Nun, jetzt kann man gerne mit mir Diskutieren, denn ich bin der festen Überzeugung, und das hat mich auch meine Erfahrung gelehrt, dass ein Kompromiss als Ziel nur dann gewinnbringend ist, wenn du selbst einen faulen Kompromiss dadurch eingehst, was bedeutet, dass Du die Gegenseite über den Tisch ziehst. Davon rate ich immer ab! Ok, frage ich mal anders: Was sind die Folgen eines Kompromisses? Du vermeidest einen Konflikt, indem Du auf den Gegenüber zugehst. Du fühlst Dich selbst dabei gut, denn deine Erziehung & dein Menschenbild haben Dir ein, nennen wir es mal „konfliktfreies Miteinander" als positiv vermittelt – das ist auch gut so. Sich „in der Mitte treffen" wird in der Regel als eine faire Lösung akzeptiert. Beide Seiten verzichten auf Teile der jeweils gestellten Forderungen. Das ist für mich ein Beispiel für Lose-Lose anstatt für Win-Win, denn niemand ist mit dem Ergebnis zufrieden. Die Optimisten werden sagen, dass man einen Konflikt vermieden hat, nur das Ergebnis ist das, was am Ende zählt. Ein weiterer, fader Beigeschmack bleibt zudem noch, da sich keine der Beteiligten Parteien sicher sein kann, ob das Ergebnis wirklich in der Mitte gewesen ist, oder ob diese „Mitte" nicht von der Gegenseite definiert wurde. Du merkst, dass ich mich mit dieser Strategie schwer tue – denn für mich ist das weder Fisch noch Fleisch. Diese Strategie ist eine Mischung aus den 4 anderen Strategien und dabei sind die Komponenten aus Nachgeben und dem Zeitspiel für mich einfach negativ belastet. Einen Kompromiss anzubieten hat für mich nicht viel mit verhandeln zu tun. Lass mich an dieser Stelle nochmal kurz klarstellen: Ich bin ein Freund von Einigungen und auch eine Zusammenarbeit auf Augenhöhe ist für mich immer ein erstrebenswertes Ziel. Damit auf Augenhöhe zusammengearbeitet werden kann, sollten jedoch vorher die entsprechenden Rahmenbedingungen geschaffen werden. Diese beinhalten sowohl meine wichtigen Punkte als auch die wichtigen Punkte der anderen Seite. Wenn diese miteinander vereinbar sind, dann super – wenn das nicht der Fall ist, dann verhandle ich dafür, dass ich die für mich wichtigen Punkte durchbringe. Gelingt das aus diversen Gründen nicht, kommt es zu keiner Zusammenarbeit. Punkt. Einen Kompromiss einzugehen, um einen Konflikt zu vermeiden, halte ich in der Geschäftswelt für nicht zielführend. Im privaten Umfeld schaut das etwas anders aus – allerdings erspare ich dir hier die Kinder-/Erziehungsstories. Also – kurz und knapp zusammengefasst: Trotz der, im Allgemeinen positiv besetzen Wahrnehmung im deutschsprachigen Raum, bringt ein Kompromiss in meinen Augen mehr Nach- als Vorteile. Einziger Vorteil: Ein Konflikt wird beendet. Nachteile: Du gibst in der Regel zu viel ab und erhältst im Gegenzug nicht genug – das gilt für beide Seiten Beide Seiten gehen mit dem Gefühl – da wäre noch mehr drin gewesen – aus der Verhandlung raus. Das Risiko einen faulen Kompromiss einzugehen bzw. eingegangen zu sein ist zu hoch. Jetzt kennst Du auch die 4. Strategie und weißt, wie Du diese in deiner Verhandlung einsetzen kannst. Sofern ich dich da nicht von abgebracht habe. In der Einleitung habe ich ja bereits angedeutet, dass ich noch verraten werde, wie Du mit mir Zusammenarbeiten kannst. Damit Du noch besser in deinen Verhandlungen abschneiden kannst, biete ich Dir verschiedene Wege an Als Hilfe für deine Verhandlungen empfehle ich dir mein kostenfreies eBook – das findest Du auf meiner Homepage – also schnell runterladen und umsetzen Wer den nächsten Schritt wagen mag, dem kann ich den Negotiation-Matchplan ans Herz legen. Das ist mein aktuelles Audiobook. Den bisher exklusiven Link dazu findest Du in den Shownotes Es gibt neue Termine für den „Erstklassig verhandeln" Workshop – am 07.08 im Berliner Olympiastadion, am 05.09 im Borussia-Park in Mönchengladbach. Meldet euch rasch an, solange noch Plätze frei sind. Ich wünsche Dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen. Besten Gruß & bis zum nächsten mal Das hörst Du wann: 00:45 Einleitung 01:17 Fallbeispiel 04:34 Resümee 04:53 Was ist ein Kompromiss 05:44 Die Folgen eines Kompromisses 07:07 Persönliche Sichtweise 08:28 Zusammenfassung 13:51 3 Empfehlungen Shownotes Homepage Audiobook Workshop Berlin Workshop Mönchengladbach Portfolio Instagram Xing Linked-In Facebook Twitter

Betreff: Verhandlungstraining Guten Tag Herr Schrader, sie wurden meinem Chef empfohlen, deshalb lesen Sie gerade diese Nachricht. Ihm wurde gesagt, Sie seien trotz Ihres Alters schon auf einem sehr hohen Niveau unterwegs und allein schon auf Grund ihres Charmes jemand, mit dem sich beschäftigen müsste. Machen wir es doch kurz und direkt: Wir arbeiten bereits mit einem Trainer, der alle Kommunikationsbereiche abdeckt, auch Verhandlungen, zusammen und sind eigentlich auch sehr zufrieden mit ihm. Wenn Sie sich bereit erklären innerhalb der nächsten 2 Wochen 3 kostenfreie Trainingstage in unseren Häusern in Hamburg, München und Berlin durchzuführen, dann könnten wir uns mal etwas enger mit Ihrem Angebot auseinandersetzen und schauen, ob wir Sie in unseren Katalog mit aufnehmen möchten. Bitte antworten Sie innerhalb der nächsten 24 Stunden auf diese Nachricht, damit wir diese Angelegenheit schnell abschließen können. MFG Frau Druck, Head of Talentmangement, Wir fühlen uns mächtig AG Mit Ausnahme des Absenders hatte ich vor einigen Wochen genau diese Email in meiner Inbox. Nun, für diejenigen unter euch, die sich gerade die Frage stellen: ist das jetzt verkaufen oder verhandeln – es ist theoretisch bereits eine Verhandlung. Eine Nutzenargumentation ist an dieser Stelle in meinen Augen nicht zielführend. Außerdem sind typische Anker-Elemente in der Email zu finden. Schauen wir mal etwas genauer hin. Positiver Einstieg = Empfehlung Angriff in einem vermeidlichen Kompliment = trotz ihres Alters schon auf sehr hohem Niveau unterwegs Lob = Charmant Einwand = wir arbeiten bereits mit einem Trainer zusammen Einschränkung = eigentlich sehr zufrieden Anker 1 = 3 kostenfreie Trainings innerhalb der nächsten 2 Wochen in Berlin, Hamburg & München Konsequenz der Forderung = Könnten schauen… ob wir Sie in unseren Katalog aufnehmen möchten Druck = Antwort innerhalb der nächsten 24 Std. Was geht jetzt in meinem Kopf vor? Furcht wegen der Direktheit? Panik, wegen der Zeitknappheit? Freude, dass dieser Konzern auf mich zukommt? Ärger, über das „wie"? Ehrlich gesagt, hat die Dame durch diese Email zum einen für Respekt gesorgt, denn sie zeigt ziemlich deutlich, dass Sie ein Profi ist – zumindest kann Sie ankern und Druck erzeugen. Zum anderen ist da tatsächlich die Freude über die Anfrage, denn ich freue mich fast immer über Anfragen – das erklärt sich wahrscheinlich von selbst. Mit diesem Gefühl begann ich meine Standard-Vorgehensweise und nach einem kurzen Screening der Dame und abarbeiten meiner Checkliste, griff ich zum Hörer. Wie sah wohl meine Strategie aus? Lass uns das mal gemeinsam machen: Vor deinem geistigen Auge siehst Du gerade wieder das Koordinatensystem. Wichtigkeit auf der Y Achse; Beziehung auf der X-Achse Fragen: 1. Wie wichtig ist das Ergebnis für mich? 8 – coole Referenz, langfristige Zusammenarbeit möglich, nur eben nicht um jeden Preis. 2. Wie ist meine wahrgenommene Macht? 7 – ich kann nein sagen, und Fr. Druck muss intern erklären, weshalb der Deal nicht zustande kam. Ich bin nicht von diesem Auftrag abhängig – allerdings würde er mir auch sehr helfen. 3. Wie ist mein Verhalten? 9 – Fordernd – wie fast immer. 1. Wie ist die Zusammenarbeit? 1 es gibt keine 2. Wie beurteilen wir die Geschäftsbeziehung zur Gegenseite? 2 es gibt keine, noch nicht 3. Gibt es geteilte Interessen? Außer, dass eine Zusammenarbeit sehr gut für meine Reputation ist – so gut wie keine – also 2, maximal 3 Hast Du deine Kreuzchen gesetzt? Wenn Du alles richtig gemacht hast, dann bist Du im oberen, linken Quadrat. Die Strategie, die laut Lehre in diesem Fall die richtige ist, ist Druck. Je nachdem, welches Buch ihr gerade in der Hand haltet ist auch von Drängen oder Competing die Rede. Klingt erstmal ein wenig eigenartig, auf eine solche Nachricht mit Druck einzusteigen, oder? Denn die andere Seite nutzt ebenfalls diese Strategie. Sehe ich nicht so – denn eine Verhandlung bedeutet immer, das es einen Konflikt zu lösen gibt. Durch diese Strategie zeigst Du, dass Du bereit für den Konflikt bist. Du steigst ein anstatt ihn zu vermeiden. Das ist auch gleichzeitig einer der Vorteile dieser Strategie. Außerdem demonstrierst Du mit dieser Strategie Macht. Du positionierst Dich auf Augenhöhe mit deinem Gegenüber. Zwei weitere Vorteile dieser Strategie nenne ich dir später. Betreff: Aw: Verhandlungstraining Liebe Frau Druck, haben Sie vielen Dank für Ihre Nachricht. Ihre professionelle und effiziente Vorgehensweise gefällt mir. Auch ich möchte in dieser Angelegenheit eine rasche Lösung für unsere Zusammenarbeit finden. Aus diesem Grund schlage ich vor, dass wir im Rahmen eines kurzen Telefonates folgende Punkte gemeinsam durchgehen: Möglichkeiten der Zusammenarbeit Rahmenbedingungen für ein profitables Miteinander Strategische Ausrichtung unserer Kooperation Dank der bereits vorliegenden Klarheit halte ich 10min pro Punkt für angemessen – also werden wir ca. 30min insgesamt benötigen. Sollte ich innerhalb der nächsten 12 Stunden nichts Gegenteiliges von Ihnen hören, dann rufe ich Sie gerne am xy. um 10h30 unter der Rufnummer 123 an. Ich freue mich sehr auf unseren Austausch. Besten Gruß aus Übach-Palenberg Andreas Schrader Agenda geschickt – Agenda akzeptiert – jetzt wird telefoniert. Guten Tag Frau Druck, ich bin Andreas Schrader Guten Tag Herr Schrader. Frau Druck, haben Sie vielen Dank für Ihre Nachricht. Ich bin mir sicher, dass wir eine Menge Spaß miteinander haben werden. Gern geschehen – wieso spaß? Na weil ich es mit einem Profi zu tun habe – das macht mir immer Spaß – oder möchten Sie mir sagen, dass Sie lieber mit Amateuren zusammenarbeiten? Nein, sicher nicht – ich bin nur etwas überrascht, dass Sie von Spaß sprechen. Positive Dinge wie Spaß empfinde ich als Wertvoll – und eine Geschäftsbeziehung sollte ja nicht mit etwas Negativen beginnen – das wäre ja so, als würde man bei einem Geschäftsessen Kocorec anstatt Tavuk Sis servieren. Sie kennen die türkische Küche? Interessant! (in Ihrem Xing Profil steht, dass Sie gerne kocht und dass Sie ein Auslandssemester in der Türkei absolviert hat – Auf Linked In hat sie einige türkische Kontakte und bei Facebook hat sie ein paar Bilder türkischer Gerichte hochgeladen und eindeutige Gruppen geliked). Ja, ich habe knapp 4 Monate in Istanbul gelebt und etwas Zeit in Konya verbracht – eine sehr spannende Zeit in der ich es geschafft habe, nicht ein einziges Mal zu einer Fast-Food Kette zu gehen! Ohja, mir hat es dort auch sehr gut gefallen – und Kokorec ist in der Tat ein Gericht, welches ich auch nicht nochmal brauche. Das ist wahr – als ich 2014 dort war, meinte ein türkischer Freund spaßeshalber, dass Kokorec der wahre Grund sei, weshalb die Türkei nicht in die EU aufgenommen werden wird. Haha, naja, da könnte was dran sein… Möglich, wobei wir die kulinarischen Spezialitäten der Türkei vielleicht besser zu einem späteren Zeitpunkt noch etwas weiter vertiefen können. Nun, Frau Druck - es freut mich sehr, dass Sie eine Zusammenarbeit mit mir planen und mich als Experten für Verhandlungstechniken für die Wir fühlen uns mächtig AG gewinnen möchten. Da ich genau wie Sie an einer raschen Lösung interessiert bin, habe ich das Email-Ping-Pong an dieser Stelle abgekürzt. Ich könnte mir vorstellen in 3 Wochen einen Initial-Kurs in ihrer Filiale in Düsseldorf durchzuführen, sofern wir in diesem Zusammenhang bereits die nächsten 8 Trainingstage für das Jahr 2019 fixieren, damit Ihr Travel-Office die Reisen und Unterkünfte rechtzeitig für mich buchen kann. Du merkst, nach kurzem Smalltalk steige ich mit Druck ein: Forderung 1 – Initial in Düsseldorf (Standort nicht genannt) Forderung 2 – 3 Wochen (keine 2) Forderung 3 – 8 Trainingstage für 2019 Forderung 4 – Travel-Office bucht meine Reisen & Unterkünfte Und das mache ich, zumindest in meiner Wahrnehmung, nicht provokant oder aggressiv, sondern charmant. Das ändert jedoch nichts an der Tatsache, dass ich nun Druck auf die Gegenseite aufgebaut habe. Wichtig an der Stelle – Ihre Punkte habe ich für mich zusammengefasst und, sagen wir mal „aussortiert". In meiner Antwort hörst du „Zusammenarbeit" „mich für Sie gewinnen möchten" sowie eine Gemeinsamkeit „Interesse an rascher Lösung" & ich werde ihnen helfen, diese mit mir gemeinsam zu finden. Ich stelle mich also als Helfer dar, nicht als Gegner. Das ist wichtig! Ein weiterer Vorteil dieser Strategie ist, dass Du dich aus einer druckvollen Situation besser bewegen kannst und diese Bewegung (sofern du es richtig machst) als kooperatives Verhalten ausgelegt bzw. wahrgenommen wird. Und so bist du auf einem sehr guten Weg, die Verhandlung entsprechend abzuschließen. Du, als aufmerksamer Hörer stellst sicherlich fest, dass ich diese Strategie sehr mag und ja, ich gebe zu – sie gehört zu meinen Favoriten. Allerdings sind die Nachteile dieser Strategie nicht zu unterschätzen. Je nachdem wie die rhetorischen Mittel gewählt sind, kann man mit dieser Strategie schnell überziehen. Das heißt nichts anderes, als das bei falscher Wortwahl eine Forderung als Drohung wahrgenommen werden kann. Und das gilt es immer zu vermeiden. Außerdem erzeugt Druck oftmals Gegendruck. Das an sich ist nicht weiter tragisch, jedoch solltest Du, wie eigentlich immer, hier jedoch genau: auf deine Emotionen achten! Dem werde ich's zeigen – oder „wer Wind sät, wird Sturm ernten" Denkweisen könnten dich gerade in Stresssituationen schnell in eine schlechte Ausgangslage bringen – also Vorsicht bitte! Last but not Least ist da noch der richtige Zeitpunkt. Ich spare euch an dieser Stelle mal den Fussball Vergleich und versuche es mal mit einem Vergleich, den Du hoffentlich gut nachvollziehen kannst. Einem Date! Bevor das jetzt hier in die falsche Richtung abdriftet: es geht um den richtigen Zeitpunkt – nicht um Druck aufbauen oder sonst was. Also – Fokus zurück. Du bist mit deinem Date zusammen, ein schöner Abend, ihr lacht viel, habt Spaß und redet über Gott und die Welt. Allerdings bleibt die Zeit nicht stehen – und ihr nicht in der Bar sitzen. Also geht ihr heim. Bleiben wir mal in der Gentleman Perspektive – Du bringst das Date zu Ihr nach Hause. Auf dem Weg nimmt sie deine Hand, allerdings ohne dich dabei anzuschauen. Ihr geht und redet weiter über alles Mögliche. Dann kommt der Moment. Ihr steht vor der Türe. Sie stellt sich vor dich, lächelt, streicht sich eine Strähne aus dem Gesicht und strahlt über das ganze Gesicht. „Danke für den wunderbaren Abend" sagt sie und schaut dir dabei tief in die Augen. Ich weiß nicht, wie die Story in deiner Welt weitergehen würde, in meiner Welt ist spätestens jetzt der richtige Zeitpunkt für einen Kuss! Ob Du das in dem Moment auch so siehst, hängt von vielen verschiedenen Faktoren ab – Stress zum Beispiel. Wenn Du zu nervös bist, dann merkst Du vielleicht gar nicht, welche Chance du gerade hast. Schlimmsten Falls verpasst Du sie. Und genau so ist es auch in einer Verhandlung. Gelegenheiten ein Ergebnis zu erzielen ergeben sich in der Regel immer in einer Verhandlung. Die große Kunst ist es, diese Gelegenheit nicht zu verpassen. Wenn Druck deine Strategie ist, dann ist diese Gelegenheit oft nur schwer zu erkennen. Aktives Zuhören sowie die Fähigkeit, deinen Gegenüber zu lesen sind Fähigkeiten, die dir in dieser Situation sehr weiterhelfen. Versuche also diese zu nutzen. Jetzt kennst Du auch die 3. Strategie – Druck! Du weisst also, wann Du Druck als Strategie nutzen solltest und Welche Vor- und welche Nachteile diese Strategie mit sich bringt. Heute verabschiede ich mich mit 3 kurzen Hinweisen: 1. Neben Twitter, Xing, Linked-In und Facebook findest Du mich jetzt auch bei Instagram unter SchraderAndreas82 – also fleißig bewerten, vernetzen und folgen 2. Als Hilfe für deine Verhandlungen empfehle ich dir mein kostenfreies eBook – das findest Du auf meiner Homepage – also schnell runterladen und umsetzen 3. Es gibt neue Termine für den „Erstklassig verhandeln" Workshop – am 07.08 im Berliner Olympiastadion, am 05.09 im Borussia-Park in Mönchengladbach. Meldet euch rasch an, solange noch Plätze frei sind. Ich wünsche Dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen. Besten Gruß & bis zum nächsten mal Das hörst Du wann: 00:45 Einleitung 01:05 Email – Frau Druck 02:00 Analyse der Email 03:57 Strategieauswahl für bevorstehende Verhandlung 05:29 Die Strategie „Durck" – Vorteile – Part 1 05:55 Eigenen Druck aufbauen – Voraussetzungen schaffen 06:53 Einstieg 10:17 Vorteile Part 2 10:47 Nachteile von „Druck" 11:32 Die richtige Zeitpunkt 13:39 Zusammenfassung 13:51 3 Empfehlungen Shownotes Instagram Xing Linked-In Facebook Workshop Berlin Workshop Mönchengladbach Portfolio Homepage

Die Strategie, über die ich heute spreche, fällt für mich in die gleiche Kategorie, wie die Strategie „Zeitspiel/Vermeiden". Das wird dir auch sehr wahrscheinlich „zwischen den Zeilen" für dich deutlich, denn wir ja von Ina Hagenau im 4. Blick über die Tischkante gelernt haben, kann man anhand der Stimmlage viele weitere Informationen aufgreifen und auch Mario Büsdorf, mein Interviewpartner aus dem 2. Blick über die Tischkante würde meine Mimik an der ein oder anderen sicherlich als Lehrbeispiel für ablehnende Microexpressionen verwenden können. Trotz meiner persönlichen Meinung über diese Strategie, ist diese ein Punkt, den wir nicht außer Acht lassen sollten. Rufe dir an dieser Stelle nochmal das Koordinatensystem ins Gedächtnis. – Kleine Hilfestellung: Wichtigkeit auf der Y Achse, also Frage ich Wie wichtig ist das Ergebnis für mich? 1 entspricht unwichtig, 10 sehr wichtig Wie ist mein wahrgenommene Macht? 1 entspricht niedrig, 10 hoch Wie ist mein Verhalten? 1 entspricht entgegenkommend, ohne große Forderungen, 10 egoistisch, fordernd Und auf der X Achse wird mit den Fragen Wie ist die Zusammenarbeit? 1 es gibt keine 10 sehr eng Wie beurteilen wir die Geschäftsbeziehung zur Gegenseite? 1 es gibt keine, 10 sehr gut Gibt es geteilte Interessen? 1 nein, keine einzige, 10 eine ganze Menge der Fokus auf die Beziehungsebene gelegt. Die Ausgangslage sieht so aus, dass Die Fragen nach der Wichtigkeit im Bereich zwischen 1-5 angesiedelt sind. Also ist mir das Ergebnis lapidar gesagt „egal". Der Unterschied zum Zeitspiel liegt hier bei der Beziehung, denn die Markierungen, die Du auf dieser (der X-)Achse gesetzt hast, zeigen auf, dass es a) evtl. schon eine Zusammenarbeit gibt, b) die Beziehung zur Gegenseite positiv bewertet wird und/oder c) es durchaus gemeinsame Interessen gibt. Nun hast Du ein klares Bild im Kopf, in welchem Bereich des Koordinatensystems du dich gerade befindest – unten rechts. Jetzt gibt es laut Lehre 2, ich nenne sie mal „Formen" dieser Strategie: Das emotionale Nachgeben und das strategische Nachgeben. Strategisch wird dann nachgegeben, wenn man sich für einen späteren Zeitpunkt eine bessere Position verspricht- Emotional, wenn man die Beziehung zum Gegenüber nicht beschädigen möchte – man scheut bzw. vermeidet den Konflikt. Ein gutes Beispiel für strategisches Nachgeben kann ich dir aus dem Sport-Business präsentieren. Ein Verein mit einer großen Strahlkraft, der schon lange mit dem Unternehmen, das schon über mehrere Jahre hinweg verschiedene Sponsoringpakete bucht, wird mit einer Anfrage des Unternehmens konfrontiert. Es geht konkret darum, dass der Slogan incl. dem Logo, für einen definierten Zeitraum im Rahmen einer besonderen Kampagne durch einen anderen ersetzt wird. Der Aufwand dieser Änderung für den Verein ist überschaubar, da ein Großteil der Arbeit vom Unternehmen übernommen wird. Der verantwortliche Vereinsvertreter nutzt die Fragen zur Strategie-Definition: Wie wichtig ist das Ergebnis für mich? 3, da es primär darum geht, dass der Platz nicht leer ist – was genau dort drauf ist, ist „zweitrangig" Wie ist meine wahrgenommene Macht? 3 – ich kann mich kurzfristig quer stellen um die Entscheidung zu verzögern, doch die rechtliche Seite ist auf der Seite des Unternehmens – schließlich wird der Platz ja nicht „mißbraucht" Wie ist mein Verhalten? 1 Ich komme gerne entgegen, denn wir haben dadurch kaum aufwand. Wie ist die Zusammenarbeit? 8 Wir arbeiten schon über Jahre hinweg eng zusammen – trotz Personalwechsel auf beiden Seiten. Wie beurteilen wir die Geschäftsbeziehung zur Gegenseite? 10 sehr gut – die letzten Verträge wurden allesamt per Handschlag verlängert. Gibt es geteilte Interessen? 8 Wir könnten für die nächsten Jahre das Gesamtpaket noch ein wenig vergrößern – und solche Punkte im Vorfeld fix mit einplanen. Die beiden Parteien treffen sich zur finalen Verhandlung und erzielen nach wenigen Minuten eine Einigung. Die verhandelte Maßnahme wird entsprechend umgesetzt. Bei der nächsten Verhandlung bringt das Unternehmen diesen Punkt positiv mit in die Verhandlungen ein und das Gesamtpaket für das Folgejahr wird entsprechend aufgestockt. Das Ergebnis klingt sogar nach Win-Win oder? Nun wirst auch Du wissen, dass es in der Praxis auch durchaus anders zugehen kann und diese Art der Verhandlung eher selten sind. Vielleicht liegt es ein wenig an meinem Menschenbild und der Konfliktgeilheit, die ich mir selbst zuschreibe, dass ich die Meinung vertrete, dass diese Vorgehensweise in den meisten Fällen nicht zielführend ist. Der Vereinsvertreter hätte z.B. direkt eine Verlängerung des bestehenden Vertrages fordern können, oder gar einen komplett neuen Vertrag einbringen können. Allein zu diesen beiden Punkten fallen mir ad hoc mehrere Forderungen ein. Der Unternehmensvertreter hätte ebenso mit hohen Forderungen, wie z.B. der Übernahme der Änderungskosten durch den Verein etc. einsteigen können. Das entspricht in den meisten Fällen schon eher meinen Erfahrungen, was in meinen Augen in einer Geschäftswelt, wo es am Ende in den meisten Fällen nur um die nackten Zahlen geht, auch so sein muss. Die große Gefahr bei dieser Strategie ist der Eindruck, der vermittelt wird. Da fällt mir direkt die nächste Redewendung ein: Du reichst den kleinen Finger, dein Gegenüber nimmt die ganze Hand. Im Beispiel lief die Verhandlung von Beginn an sehr partnerschaftlich, nahezu freundschaftlich – also fast ohne wahrnehmbaren Druck – das Zeichen ist also ein anderes. Wenn dein Gegenüber jedoch fordernd verhandelt und du ständig nachgibst, schlimmstenfalls sogar ohne selbst was zu fordern, wird er sehr wahrscheinlich immer mehr wollen und dann kann es schnell kritisch für dich werden. Die emotionale Variante wird den meisten Eltern wahrscheinlich bekannt vorkommen. Zugegebener Maaßen setze ich mich nicht gemeinsam mit der Mutter zusammen und stelle die o.g. Fragen um eine Verhandlungsstrategie für Verhandlungen mit den Kids zu erstellen – dennoch ist die Vorgehensweise in diesen Situationen beispielhaft. Meine Tochter ist fast 3 Jahre alt und zählt, wie so ziemlich fast jedes Kind, zu den Verhandlungsexperten. Nun ist es aus unserer Elternsicht wichtig, dass unsere Kinder bis zu einem gewissen Grad ihre eigene Meinung vertreten und diese nicht ohne weiteres aufgeben sollen. Das ist zwar nicht unbedingt der leichte Weg der Erziehung, und ehrlich gesagt, gibt es wahrscheinlich jetzt schon eine Reihe an Beispielen bei denen es komplett anders als geplant verlaufen ist, dennoch ist das zumindest unser Maximalziel. Gerade gestern war eine solche Situation – meine Kleine möchte Schokolade – 15min vor dem Abendbrot. Über den Tag verteilt hat sie nicht allzu viel gegessen. Logischerweise wird die erste Forderung abgelehnt und die Gegenforderung „Wenn Du dein Brot aufgegessen hast, dann kannst Du noch ein Schoko-Bon haben" Gegenforderung / Druck erhöhen: „Papa – aber jetzt schon. Ich möchte jetzt schon" Erster Milestone erreicht – das Brot wurde nicht abgelehnt: „Gut, dann mache ich dir jetzt schon dein Brot und danach bekommst Du ein Schokobon." Zusätzlicher Druckaufbau – höhere Forderung + Aggressivität: „Nein jetzt schon Schokobons" – untermauert mit einem entsprechenden Blick sowie der angehobenen Tonlage, gefolgt von Tränen… Aus diversen Gründen, die ich Dir jetzt hier ersparen möchte, habe ich mich in diesem Fall dafür entschieden, die Forderung nach der Schokolade vor dem Brot zu erfüllen, allerdings in einer abgeschwächten Form. Fakt ist – ich habe nachgegeben. Die Gründe dafür waren emotionaler Natur, denn nach einem schönen, dennoch langen Tag mit den Kids war mir in dieser Situation nicht mehr groß nach „verhandeln" – und schon gar nicht nach Konflikt mit meinem kleinen – ich nenne sie liebevoll „Monster". Das Brot hat sie übrigens trotzdem aufgegessen. In einer geschäftlichen Verhandlung wird emotional oft dann „nachgegeben" wenn man z.B. den Kunden als Referenz-Kunden gewinnen möchte, oder man schlichtweg Angst davor hat, den Deal durch einen Konflikt zu gefährden. „Ein schlechter Deal ist besser, als gar kein Deal" hat mir mal jemand gesagt – das sehe ich definitiv anders! Doch das wird dich nicht überraschen. Für deine Verhandlungen kannst Du nun die Strategie „Nachgeben" mit in Betracht ziehen, denn Du kennst die Vor- und Nachteile und weisst, wann diese Strategie zum Einsatz kommen sollte. Außerdem kennst du die Unterschiede zwischen „strategischem" und „emotionalen" Nachgeben und kannst Dich in diese Richtung sensibilisieren. Was noch wichtig ist: „Nachgeben" ist wie „Vermeiden bzw. das Spiel auf Zeit" eine Strategie für mehr oder weniger unwichtige Dinge. Diese fallen bei mir unter „Quick and Dirty" – Bevor ich im beruflichen Umfeld also nachgebe oder auf Zeit spiele, gehe ich lieber in die Offensive. Konkret heißt das, dass ich meinem Gegenüber offen, auf eine diplomatische Art und Weise mitteile, dass das Ergebnis für mich im Moment keine hohe Priorität genießt. Die Beweggründe habe ich bereits in der letzten Episode erläutert – also falls diese noch unklar sind, dann höre dir die Episode mit der Strategie „Zeitspiel" bitte nochmal an. Kurz gesagt: ich bevorzuge einen klaren Cut im Vergleich zu langem „Hin und her". Klarheit ist offen und ehrlich und in meinen Augen auch professionell. Wenn Dir meine Inhalte gefallen, dann habe ich an dieser Stelle noch eine kleine Empfehlung für dich. Auf meiner Homepage biete ich ein kostenloses eBook an. Kostenlos in Anführungszeichen, denn damit Du es bekommst, benötige ich deine Emailadresse. Dafür bekommst Du eine kompakte Hilfe für deine Verhandlungen incl. nützlicher und vor allem praxiserprobter Tipps. Einfach www.andreas-schrader.com besuchen, ein paar Sekunden warten, bis das PopUp dich zum eBook führt, dann die obligatorischen DSGVO Klicks und schon hast Du das eBook in deinem Postfach. Wenn Du darüber hinaus Fragen zum Thema Verhandlungen hast, dann kannst Du direkt über a.schrader@andreas-schrader.com mit mir in Kontakt treten. Ich wünsche Dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen. Besten Gruß & bis zum nächsten mal Das hörst Du wann: 00:45 Einleitung 01:13 Persönliche Einordnung 01:52 Wiederholung „Entscheidungshilfe = Koordinatensystem" 02:50 Die Strategie „Nachgeben" 03:55 Beispiel „strategisch Nachgeben" 06:57 Die Gefahr der Strategie „Nachgeben" 07:33 Beispiel „emotional Nachgeben" 10:11 Zusammenfassung 10:30 Wenn Nachgeben und Zeitspiel die möglichen Optionen sind… 08:24 Empfehlung „eBook – erfolgreich verhandeln" Shownotes Episode Ina Hagenau Episode Mario Büsdorf Portfolio Homepage

Die Wichtigkeit der Vorbereitung und der damit verbundenen Strategieauswahl überspringe ich an dieser Stelle – sollte dir das noch nicht ganz klar sein, dann empfehle ich Dir die ersten Episoden dieses Podcasts, denn da gehe genau darauf intensiver ein. Zu beginn dieser Episode wird es etwas theoretischer – und für's zweite Mal hören solltest Du dir vielleicht Papier & Stift bereit legen (oder mein eBook nutzen) Damit Du für deine Verhandlung die richtige Strategie auswählen kannst, solltest Du folgende Fragen beantworten und die Ergebnisse in ein Koordinatensystem mit einer Skala von 1 bis 10 vermerken. Die y Achse konzentriert sich auf die Wichtigkeit, also das Ergebnis der Verhandlung – die Fragen dazu lauten: Wie wichtig ist das Ergebnis für mich? 1 entspricht unwichtig, 10 sehr wichtig Wie ist mein Wahrgenommene Macht? 1 entspricht niedrig, 10 hoch Wie ist mein Verhalten? 1 entspricht entgegenkommend, ohne große Forderungen, 10 egoistisch, fordernd Auf der X Achse wird der Fokus auf die Beziehungsebene gelegt. Dafür eignen sich die folgenden Fragen: Wie ist die Zusammenarbeit? 1 es gibt keine 10 sehr eng Wie beurteilen wir die Geschäftsbeziehung zur Gegenseite? 1 es gibt keine, 10 sehr gut Gibt es geteilte Interessen? 1 nein, keine einzige, 10 eine ganze Menge Anhand der Position Ihrer Markierungen kannst Du nun die Strategie abwandeln. Sollten deine Markierungen in allen Fällen im Bereich der kleinen Zahlen (1-5) angesiedelt sein, so ist das Vermeiden der Verhandlung die logische Strategie für diese Verhandlung. Vermeiden kommt dem Zeitspiel im Fussball sehr gleich. Die Fussball-Kenner werden sich evtl. noch an den „Nichtangriffspakt von Gijon" oder die letzten 10 Minuten der Partie Japan gegen Polen bei der Fussball-WM 2018 in Russland erinnern, denn dort kam genau diese Taktik zum Vorschein. Keine Bemühungen ein Tor zu erzielen, keine bzw. kaum Zweikämpfe – nur Ball hin und herschieben. In der Geschäftswelt kommt sowas leider auch häufig vor. Überraschender Weise häufiger als erwartet. Der Ursprung dieses Gedankengangs kann ich mir nur so erklären, dass man „Wer zuerst zuckt, verliert" falsch interpretiert, denn das greift erst wesentlich später im Prozess. Ein Beispiel: In einem Workshop schilderte mir ein Teilnehmer folgende Situation: Sein Unternehmen befindet sich im Jahresgespräche mit einem Haupt-Lieferanten, mit dem man schon seit mehreren Jahren zusammenarbeitet. Ein Angebot liegt vor und ist mit einer 14tägigen Gültigkeit versehen. Da der Lieferant bei den letzten Jahresgesprächen regelmäßig und früh im Prozess eine Preiserhöhung sowie eine größere Abnahmemenge ausgehandelt hatte, will man nun abwarten, damit das Angebot noch nachgebessert wir, denn eine erneute Erhöhung möchte man nicht akzeptieren. Die Zeit wird langsam knapp, da der aktuelle Vertrag bald ausläuft. Lassen wir an dieser Stelle mal kurz außer Acht, dass der gesamte Ansatz aus meiner Sicht falsch ist, und konzentrieren wir uns auf die gewählte Strategie. Wenn man die Zeit, in der es keine Kommunikation zwischen den beiden Parteien gab, dafür genutzt hätte, entsprechende Forderungen zu entwickeln, dann würde es mir sicherlich leichter fallen, diese Vorgehensweise als positiv zu bewerten. Dies ist in meinen Augen der einzige Vorteil, den diese Strategie mit sich bringt. Ja, an manchen Stellen kann man dies auch als Zeichen der Macht nutzen („Ich brauche dieses Ergebnis nicht so dringend wie Du") allerdings sehe ich das gerade in einer Geschäftsbeziehung, die auf Langfristigkeit aufgebaut ist, nicht als Zielführend an. Ebenso die Tatsache, dass man einen Konflikt vermeidet ist für mich ein sehr schwaches Pro-Argument für diese Strategie, denn mir fehlt dabei die Augenhöhe. Die Nachteile liegen ebenfalls auf der Hand: wenn der Torhüter einen Abstoß verzögert, weil er Zeit schinden will, dann kann das clever sein. Übertreibt er es, kommt der Gedanke auf, dass er nicht weiß, zu wem er den Ball spielen soll. Übertreibst Du es in einer Verhandlung mit dem Spiel auf Zeit, dann erscheinst Du als alternativlos – was schnell auch als Machtlos wahrgenommen werden kann. Und wenn das der Fall ist, dann kommst Du auch nur schwer wieder von dieser Strategie los. Glaubst Du nicht? Dann Stelle dir doch mal die Frage, was dir durch den Kopf geht, wenn jemand 13 Tage auf eine Antwort warten lässt, dann von Dir eine Antwort innerhalb von 24 Stunden haben möchte… Außerdem bewegen wir uns in einer Geschäftswelt, in der Geschwindigkeit eine große Rolle spielt. Zeit ist eins der wertvollsten Güter geworden und Du wirst viel von einer möglichen Reputation einbüßen, wenn Du deinen Gegenüber zu lange warten lässt. Was bedeutet das nun für deine Verhandlungen? Vermeiden bzw. das Spiel auf Zeit sind Strategien für unwichtige Dinge – für mich also unter der Kategorie „Quick and Dirty" – Ich bin ein Gegner dieser Strategie und greife da lieber auf die etwas direkte, klarere Vorgehensweise zurück. Konkret heißt das, dass ich meinem Gegenüber offen, auf eine diplomatische Art und Weise mitteile, dass das Ergebnis für mich im Moment keine hohe Priorität genießt. Da schwingt zwar eine gewisse Arroganz mit, jedoch ist es in meinen Augen ehrlich und vor allem spart es beide Seiten Zeit und Nerven. Und dadurch auch Geld. Man kann mich an dieser Stelle gerne eines besseren Belehren – doch wieso sollte ich jemanden „hinhalten" und mich ggfs. später nochmal mit etwas beschäftigen, was ich Für unwichtig ansehe Ich auch keine allzugroße Verhandlungsmacht auf meiner Seite wahrnehme Ich auch nicht wüßte, was ich von der Gegenseite fordern sollte Ich nicht an einer Zusammenarbeit interessiert bin Ich den gegenüber nicht kenne Ich keine Gemeinsamkeiten entdecke Da mache ich lieber einen klaren Cut an der Stelle, denn das ist offen und ehrlich und in meinen Augen auch professionell. Nun weißt Du, wie du die Strategie in einer Verhandlung auswählen kannst. welche Vor- und Nachteile die Strategie „Zeitspiel/Vermeiden" mit sich bringt Wenn Du das in deiner Verhandlung berücksichtigst, dann wirst Du in Zukunft garantiert besser verhandeln. In den kommenden Episoden werde ich auf die weiteren Strategien eingehen. Wenn Dir meine Inhalte gefallen, dann habe ich an dieser Stelle noch eine kleine Empfehlung für dich. Auf meiner Homepage biete ich ein kostenloses eBook an. Kostenlos in Anführungszeichen, denn damit Du es bekommst, benötige ich deine Emailadresse. Dafür bekommst Du eine kompakte Hilfe für deine Verhandlungen incl. nützlicher und vor allem praxiserprobter Tipps. Einfach www.andreas-schrader.com besuchen, ein paar Sekunden warten, bis das PopUp dich zum eBook führt, dann die obligatorischen DSGVO Klicks und schon hast Du das eBook in deinem Postfach. Wenn Du darüber hinaus Fragen zum Thema Verhandlungen hast, dann kannst Du direkt über a.schrader@andreas-schrader.com mit mir in Kontakt treten. Ich wünsche Dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen. Besten Gruß & bis zum nächsten mal Das hörst Du wann: 00:45 Einleitung 01:29 Wie wähle ich professionell meine Strategie aus 02:54 Wann „Vermeiden/Zeitspiel" die richtige Strategie ist 03:06 Die Strategie „Vermeiden/Zeitspiel" 03:54 Beispiel „Zeitspiel" im Business 04:42 Eigenschaften des „Zeitspiels" 04:55 Vorteile der Strategie 05:35 Nachteile der Strategie 06:35 Mein Ratschlag 07:59 Zusammenfassung 08:24 Empfehlung „eBook – erfolgreich verhandeln" Shownotes Portfolio Homepage

„Nicht alles was wahr ist, muss gesagt, werden – doch alles was Du sagst, muss wahr sein." Dieses Zitat wird meistens Voltaire zugeschrieben – es sei denn, Marc-Uwe Klings „Känguru" ordnet die Zitate ein, dann wäre es wahrscheinlich Donald Trump zuzuordnen. Wichtig für deine Verhandlungen ist, dass Du immer bei der Wahrheit bleiben sollst. Wieso und wie du das schaffst, das erfährst Du in dieser Episode des PRM Podcast, Besser verhandeln. Ich schätze, dass ca. 75% meiner Hörer dieses Wissen für berufliche Zwecke nutzen und leider kann ich davon ausgehen, dass 100% bereits in einer Verhandlung angelogen wurden. Wahrscheinlich sogar auch im privaten Umfeld. An dieser Stelle möchte ich nicht als Moralapostel oder ähnliches auftreten, sondern lediglich sensibilisieren. Unwahrheiten oder krass ausgedrückt „Lügen" sind mittlerweile ein häufiger Begleiter in der Geschäftswelt. Glaubst Du, dass ich übertreibe? „Wir haben ein besseres Angebot vorliegen" „Wir melden uns bei Bedarf" „Ich darf niemanden durchstellen" „das ist mein letztes Angebot" „bei uns verdienen alle das gleiche" „ich habe keine Zeit, dir bei deinem Projekt zu helfen" Sind einige, nennen wir sie mal „Klassiker" die uns im Geschäftsleben begegnen – und wir werden auch weiterhin mit Lügen konfrontiert werden. Was also tun? In erster Linie: an sich selbst arbeiten! Wie schon in einer der letzten Episoden, wo es um Klarheit ging, ist mein Tipp an dieser Stelle: Höre auf zu lügen! Das Zitat in der Einleitung „Nicht alles, was wahr ist, muss gesagt werden, doch alles, was du sagt, muss wahr sein" ist für mich ein sehr prägender Satz. Für einen Einkäufer wäre es z.B. fatal, wenn er eine Aussage à là „Ihr Angebot ist sowohl qualitativ als auch preislich deutlich besser, als das der Konkurrenz – trotzdem möchte ich versuchen es noch günstiger zu bekommen" oder „wir haben keine Alternativen, dennoch möchte ich mit ihnen über den Preis verhandeln" tätigt. Ebenso verhält es sich für Verkäufer „Es ist egal, ob Sie heute oder nächste Woche kaufen, Sie können auch dann noch 25% Rabatt erhalten" oder „ich werde in 5er Schritten mit dem Preis runter gehen, bis wir bei 75 angekommen sind, erst dann muss ich tatsächlich abbrechen". Auch wenn die Vorstellung dieser Vorgehensweise durchaus für Schmunzeln sorgen könnte, ist davon natürlich abzuraten. Allerdings ist das schon mal ein gutes Beispiel für „nicht alles, was wahr ist, muss gesagt werden." Bei dem zweiten Teil des Satzes „alles, was Du sagst, muss wahr sein" wird es dann etwas… spezieller: „Im Moment kann ich Ihnen kein besseres Angebot machen" „Der Wettbewerb hat mir ein günstigeres Angebot vorgelegt" Naa – was meinst Du? Lüge oder Wahrheit? In meinen Augen sind diese Aussagen wahr und ich erkläre dir auch wieso: „im Moment kann ich Ihnen kein besseres Angebot machen" – das stimmt, für den Moment. Im nächsten Moment kann ich das Angebot anpassen – was faktisch richtig ist – also keine Lüge! „Der Wettbewerb hat mir ein günstigeres Angebot vorgelegt" – sofern Du mal ein Angebot von einem Wettbewerber erhalten hast, und das günstiger war, dann ist auch das richtig. In der Aussage steht allerdings nicht, dass sich dieses Angebot auf die gleiche Leistung, das gleiche Produkt oder gar ein aktuelles Vergleichsangebot bezieht. Das ist alles Interpretationssache, die sich in deinem Kopf abspielt. Wahrheiten sind oftmals subjektiv und bieten interpretationsspielraum. Wenn du daran zweifelst, dann höre dir die Episode 20 – Recht ist nicht verhandelbar an. Das darin angesprochene Experiment eignet sich auch, um über „wahr" und „unwahr" zu verhandeln. Hier wird also nochmal deutlich, wie wichtig a) die Wortwahl und b) das richtige Zuhören ist. Soviel zu deinem eigenen Verhalten. Und wie gehe ich mit Lügnern um? Nun, zum einen, und da wiederhole ich mich, solltest Du dir Notizen machen! Immer! Solche Aussagen kannst Du sogar mit Uhrzeit notieren, damit Du diese später zitieren kannst (Zitate sind besonders effektiv, wenn du Druck aufbauen möchtest). Weise auf das „große gemeinsame Ziel hin" und bitte um Rat. „Herr XY, unser Ziel besteht ja darin, unsere, bisher sehr profitable Zusammenarbeit, in den kommenden 2 Jahren noch erfolgreicher zu gestalten. Mich interessiert an dieser Stelle Ihre eigene, persönliche Sichtweise – wie würden Sie an meiner Stelle vorgehen, wenn Sie mit einem sehr guten Geschäftspartner, mit dem Sie schon lange zusammenarbeiten und aus Ihrer Sicht sogar noch erfolgreicher zusammenarbeiten werden, an einer Stelle nicht weiterkommen, da die eine Seite B will, Sie jedoch nur A) anbieten können?" Oder – und das ist die konfrontativere Vorgehensweise – Du „nagelst" ihn „charmant" fest in dem Du 1. Grenzen setzt und 2. Dir seine „Lüge" erläutern lässt. „Nun, Herr XY – Sie sprachen ja bereits davon im Rahmen unserer Vorstellung davon, dass ihr Unternehmen für Innovation steht und Sie werben ja auch damit, dass die Mitarbeiter ihr wertvollstes Gut sind. Zudem weisen Sie auch darauf hin, dass die Weiterentwicklung eben dieser ein kapitaler Bestandteil Ihres Unternehmens ist. Wie kann ich Ihre Aussage in diesem Kontext verstehen?" Wichtig ist, dass Du das ganze mit dem nötigen Respekt und entsprechend höflich rüberbringst. Auch wenn Du emotional aufgeladen sein solltest, solltest Du einen emotionalen Angriff immer vermeiden. Bleibe cool – und lasse deinen Gegenüber sein Gesicht wahren. Schließlich brauchst Du Ihn, um dein Ziel zu erreichen. Also, für Dich und deine Verhandlungen bedeutet das nun, dass Du Immer damit rechnen musst, belogen zu werden. Du selbst immer die Wahrheit sagen solltest – also achte auf deine Wortwahl Du nicht alles, was wahr ist, sagen solltest Notizen ein fester Bestandteil der Verhandlung sein sollten Du genau zuhören musst und Interpretationsspielraum durch Hinterfragen eingrenzt bzw. ausschließt. Du eine Lüge durch „um Rat fragen" oder durch „direkte Aufklärung" erläutern lassen kannst. Und du deinem Gegenüber die Chance bieten solltest, sein Gesicht trotz offensichtlicher Lüge zu wahren. Den Umgang mit der Wahrheit solltest Du entsprechend beherrschen- allerdings solltest Du dir auch klar darüber sein, dass dein Ziel für deine Verhandlungen nicht darin bestehen sollte, die Wahrheit ans Licht zu bringen. Wahrheiten spielen sich im Kopf ab – und die Wahrnehmung einer Wahrheit ist subjektiv und hat nichts mit Verhandlungserfolg zu tun. Wenn Du das in deiner Verhandlung berücksichtigst, dann wirst Du in Zukunft garantiert besser verhandeln. Mein Name ist Andreas Schrader, und wenn Du Fragen zum Thema Verhandlungen hast, dann kannst Du direkt über a.schrader@andreas-schrader.com mit mir in Kontakt treten. Ich wünsche Dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen. Besten Gruß & bis zum nächsten mal Und wenn Du mir einen Gefallen tun möchtest, dann empfehle diesen Podcast weiter und bewerte ihn mit 5 Sternen bei itunes. Besten Gruß & bis zum nächsten Mal Das hörst Du wann: 00:45 Einleitung 01:14 Lügen in der Geschäftswelt 02:11 Was zu tun ist, um Lügen zu reduzieren 02:18 Was kann ich tun, um Lügen zu vermeiden 04:57 Wie gehe ich vor, wenn ich belogen werde 06:45 Zusammenfassung Shownotes Portfolio Homepage Marc-Uwe Kling - Die Känguru-Triologie

„Ich bin sehr zufrieden mit Ihrer Arbeit, aber die folgenden Punkte sollten wir uns nochmal anschauen" „Ihr Angebot klingt fair, aber der Preis ist mir zu hoch." Was geht Dir durch den Kopf, wenn Du solche Sätze hörst? Wieso ich das A-Wort fast komplett aus meinem Wortschatz gestrichen habe und wie dir das in einer Verhandlung und sogar in deiner gesamten Kommunikation weiterhilft erfährst Du in dieser Episode vom PRM-Podcast „besser verhandeln". But, mais, pero, maar äver – das war Englisch, französisch, spanisch, niederländisch und kölsch – Das Wort Aber gibt es in vielen, wahrscheinlich in allen Sprachen dieser Erde – es kennzeichnet Gegensätze. Ich habe festgestellt, das es in der deutschen Sprache jedoch häufiger „mißbraucht" also falsch verwendet wird. Dieser Erkenntnis hat der Rhetorik-Experte René Borbonus in seinem Buch „Klarheit" ebenfalls aufgefasst. Er spricht vom „A-Wort" welches häufig für Unklarheiten sorgt. Diese haben in einem Buch, das den Namen „Klarheit" trägt natürlich nichts verloren – also verzichtet er auch komplett auf das Wort „Aber". Dies war auch für mich ein ausschlaggebender Punkt – dieses, nennen wir es mal – Experiment – versuche ich ebenfalls. Und es gelingt mir immer besser. Es findet sich auch häufig in Respektsbekundungen wie in der Einleitung genannt, oder eben auch in der Einwandbehandlung wieder. „Ihr Produkt überzeugt mich in allen Punkten, aber ich glaube nicht, dass es das Richtige für mich ist" - Klingt doch eher nach Widerspruch, oder? „Ja aber, es wird Ihnen doch schnell dabei helfen deutlich bessere Ergebnisse zu erzielen" – Wenn so deine Antwort lautet, dann solltest Du dir diese Episode besonders zu Herzen nehmen. Mit dem Wort „Aber" nimmst Du selbst dann eine konfrontative Haltung ein, wenn du es nicht mal so meinst. Außerdem ist es in meinen Augen ein Indiz für Negativität in der Kommunikation und da diese, trotz aller Härte positiv sein sollte, hat es für mich nichts in der Verhandlung zu suchen. Du kannst ganz einfach auf aber verzichten! Setze stattdessen einfach ein „und", „trotzdem" oder einfach eine Pause bzw. ein Satzende ein. Dann bekommt deine Kommunikation direkt einen anderen, vor allem positiveren Eindruck. René Borbonus rät dazu, anstelle von „aber" bzw. „ja aber" „gerade weil" oder „gerade deshalb" zu nutzen – auch das ist eine sehr gute Möglichkeit. „Ihr Angebot klingt gut, allerdings ist mir der Preis zu hoch" „ich bin sehr zufrieden mit Ihrer Arbeit, trotzdem sollten wir uns die folgenden Punkte nochmal anschauen" „Ihr Angebot klingt gut. Der Preis ist mir zu hoch." „Ich bin sehr zufrieden mit Ihrer Arbeit, gerade deshalb sollten wir uns die folgenden Punkte nochmal anschauen." Mit den „Aber-Alternativen" kannst Du auch hervorragend auf „Aber" oder „Ja aber" und auch auf sonstige Einwände reagieren. „Personalentwicklung ist wichtig, aber ein Workshop ist teuer" „Gerade weil Personalentwicklung wichtig ist, ist dieser Workshop auch fair kalkuliert. " Spaßig, also je nachdem wie die Situation ist, kannst Du auch „Abba ist eine Band aus Schweden" entgegnen und warten, wie dein Gegenüber reagiert. Hierbei solltest Du jedoch sehr vorsichtig sein, denn das kann auch schnell nach hinten losgehen! Du siehst also, worauf das Ganze hinausläuft. Für deine Kommunikation, nicht nur für deine Verhandlungen empfehle ich dir folgendes: Verzichte so oft wie möglich auf „Aber" Nutze stattdessen „und" „trotzdem" „dennoch", eine Pause und einen neuen Satz oder „gerade weil" / „gerade deshalb" Schaffe immer eine POSITVE Kommunikation – auch wenn es „hart" wird. Nutze „lapidare" Antworten in ausgewählten Situationen – achte jedoch drauf, dass diese Antwort insgesamt in die Situation passt. Wenn Du mindestens einen dieser Tipps mit in deine Kommunikation einbaust, dann wirst Du in Zukunft „besser verhandeln" Und wenn Du mir einen Gefallen tun möchtest, dann empfehle diesen Podcast weiter und bewerte ihn mit 5 Sternen bei itunes. Besten Gruß & bis zum nächsten Mal Das hörst Du wann: 00:45 Einleitung 01:18 Ursprung „Aber" 02:02 Wo wir auf „Aber" treffen 02:56 Wie Du auf „Aber" verzichten kannst 04:30 Zusammenfassung Shownotes Wie kann ich von Andreas Schrader profitieren? Homepage Buch „Klarheit" – René Borbonus

Geld – jeder will möglichst großen Anteil vom Kuchen haben – wenig überraschend ist es auch in der Welt des Sports nach wie vor ein, wenn nicht sogar der größte Knackpunkt in einer Verhandlung. Dominik Durben weiß das, denn er war für beide Seiten in der Sport-Business Branche tätig. Gemeinsam mit Dominik blicke ich über die Tischkante in die kommerzielle Welt des Fussballs – du erhältst wieder mal wertvolle Tipps für deine Verhandlungen -in dieser Episode des PRM-Podcast „Besser verhandeln" Es lebe der Sport – singt der österreichische Liedermacher Rainhard Fendrich seit dem Jahr meiner Geburt. Ob es da einen direkten Zusammenhang gibt, lasse ich mal außen vor, denn dieser Song betrachtet eher eine unschöne Seite verschiedener Sportarten. Eine Zeile lautet „Es wirkt a jede Sportart mit der Zeit a bisserl öd - Wenn es an Härte föht" und genau hier sehe ich auch den Link zu einer Verhandlung. In meinen Augen sind Verhandlungen mit der Zeit auch öde, wenn die Härte fehlt. Ob in der Welt des Fussballs hart verhandelt wird, weiß mein heutiger Gesprächspartner Dominik Durben. Dominik hat in seiner Karriere verantwortungsvolle Positionen sowohl auf der Seite der Rechtevermarkter – konkret bei Sportfive, was heute Lagardere Sports ist und der Sportsman media group – heute Sportradar Group und später auf der „anderen Seite" für MediaMarktSaturn verhandelt. Seit April 2018 berät er mit DOD Consulting Unternehmen im Sponsoring & experiential Marketing, Rechtehalter in Sport & Entertainment, Agenturen und Dienstleiter sowie Sports Tech und Sports Data Unternehmen in strategischen Fragestellungen. Neben Vertriebsunterstützung und Projektleitung übernimmt Dominik auch Interim-Mandate. Du wirst in dem Interview merken, dass er bereits einiges in dieser Branche er- und durchlebt hat und von seinen Vorgehensweise und seinen Erfahrungen kannst Du eine Menge für deine Verhandlungen mitnehmen. Also – „Schreibbereitschaft herstellen" wie wir beim Bund befehlt haben – es wird interessant! Das hörst Du wann 00:45 Einleitung 03:09 5 Dinge, die Du über Dominik Durben wissen solltest 03:57 Aktuelle Herausforderungen in Verhandlungen 06:48 Emotionen in der Verhandlung 08:01 Wie kann man Emotionen aus der Verhandlung raushalten 09:07 Verhandlungen im Team 13:38 Strategien in den Verhandlungen 14:36 Eigene Erfahrungen – Verhandlungen im Fussball am Beispiel „SC Paderborn" 18:48 Wie der SC Paderborn Macht in der Verhandlung aufbaute & nutzte 19:51 Dauer der Verhandlung 21:23 Win-Win in der Verhandlung – Wahrheit oder Utopie? 25:15 Erfahrungen mit Eskalationen in Verhandlungen 27:00 Wieso eine Verhandlung kompliziert sein darf 30:38 Größten Learnings aus den Verhandlungen 34:08 Zusammenfassung 37:57 Best-of 38:18 Wer ist Ihr härtester Verhandlungspartner? 38:53 Womit tanken Sie Kraft? 39:22 Wer oder was inspiriert Sie? 39:37 Wie bilden Sie sich weiter? 41:02 Welcher Ratschlag war für Sie entscheidend in Ihrem Leben? 41:21 Welchen Tipp haben Sie für unsere Zuhörer? 41:48 Was werden Sie in diesem Jahr zum letzten mal machen? 41:01 Outro Shownotes Es lebe der Sport Homepage Dominik Durben Dominik Durben - LinkedIn Dominik Durben - Xing Buch: Factfullness Jack Nasher Homepage Andreas Schrader Wie kann ich von einer Zusammenarbeit mit Andreas Schrader profitieren?

Stefan Verra ist einer der gefragtesten Körpersprache-Experte im europäischen Raum. Seine Vorträge, Seminare und Shows begeistern jährlich zehntausende Teilnehmer von Europa über die USA bis China. Mit Ihm blicke ich über die Tischkante in die Welt der Körpersprache – Welchen Einfluss diese auf deine Verhandlungen hat und worauf du achten solltest – das erfährst Du in dieser Episode des PRM-Podcast „Besser verhandeln" Das hört Du wann 00:45 Einleitung 02:21 Start Interview 02:51 5 Dinge, die Du über Stefan Verra wissen solltest 03:30 „Man kann nicht nicht kommunizieren" 05:08 Ist Körpersprache erlernbar? 05:48 Was für Gründer wichtig ist! 06:50 Was macht eine gute Präsentation aus? 10:21 Wie sollte meine Körpersprache am Anfang einer Verhandlung sein? 13:19 Authentizität in Verhandlungen 15:06 Leithammel sind auch nur Menschen – Die Körpersprache von Donald Trump, Angela Merkel, Sebastian Kurz usw. 22:02 Was ist wichtiger? Eigene Körpersprache im Griff haben oder den Gegenüber „lesen" 25:05 Körpersprache in einer typischen Situation 27:38 Zusammenfassung 28:55 Was Du von Donald Trump und Thomas Gottschalk für deine Verhandlungen lernen kannst 31:19 Best-of 31:41 Wer ist Ihr härtester Verhandlungspartner? 33:34 Womit tanken Sie Kraft? 34:19 Wer oder was inspiriert Sie? 35:16 Wie bilden Sie sich weiter? 36:15 Welcher Ratschlag war für Sie entscheidend in Ihrem Leben? 37:10 Welchen Tipp haben Sie für unsere Zuhörer? 38:06 Was werden Sie in diesem Jahr zum letzten mal machen? 38:57 Outro Shownotes Homepage Stefan Verra Buch: Leithammel sind auch nur Menschen Stefan Verra Live Homepage Andreas Schrader Wie kann ich von Andreas Schrader profitieren? Podcast Interview Stefan Verra bei Tobias Beck - Teil 1 Podcast Interview Stefan Verra bei Tobias Beck - Teil 2

The Voice of Sport Business – diesmal blicke ich für euch gemeinsam mit Daniel Sprügel, dem Gründer von Sports Maniac, der mittlerweile größten Sportbusinessplattform Deutschlands über die Tischkante in die Welt des Sports. Es warten viele wertvolle Ratschläge für eure Verhandlungen, Einblicke in die Welt des Sports und eine gute Unterhaltung auf dich – also wie immer im PRM Podcast – Besser verhandeln. Die heutigen Tipps stammen aus Berlin – genauer gesagt, vom SPORTS MANIAC himself - Daniel Sprügel. Daniel ist knapp über 30 und bereits jetzt schon eine feste Größe im Sportbusiness. Wenn es um das Thema „Audio-Marketing" geht, dann führt bislang kein Weg an Ihm vorbei – das beweisen auch seine Referenzen, die wir im Interview kurz anschneiden werden. Daniel hat mir dabei geholfen, diesen Podcast auf die Beine zu stellen, daher ist dieses Interview für mich noch besonderer, als die bisherigen – ich schätze Ihn als Mensch und auch seine Arbeit wirklich sehr und bin mir sicher, dass er auch Dich schnell im Interview überzeugen wird. Eins mag ich noch vorweg nehmen: Hörst Du bis zum Ende, wirst Du Zeuge der bisher längsten kurzen Antworten auf die Best-of Fragereihe am Ende – allerdings lohnen sich diese extrem, denn allein schon die Art wie er die Fragen beantwortet, dient als ein weiterer Tipp für deine Verhandlungen. Außerdem präsentieren wir euch zum Ende hin noch das Ergebnis unserer Verhandlung – und soviel sei gesagt: Daniel war und ist ein harter Verhandlungspartner! Das hörst Du wann: 00:45 Einleitung 02:34 Vorstellung Daniel Sprügel 03:39 5 Dinge, die Du über Daniel wissen solltest 04:59 Die größte Herausforderung bisher 06:57 Die härteste Verhandlung 07:54 Verhandlungen als Angestellter vs. Selbstständiger 09:29 Vorbereitungen der Verhandlungen 10:48 Verschiedene Situationen 12:55 Verhandlungen als Team 13:37 Gefahren der bisherigen Vorgehensweise 15:10 Auswahl des Teams 15:36 Negative Erfahrung 16:15 Personalauswahl im Start-Up 17:59 Verhandlungen mit mächtigen Partnern 21:56 Exkurs: „Mythos - Einkäufer brauchen Rabatt für den Abschluss" 25:17 Verhandlungen mit „Vereinen" 27:27 Eins der größte Probleme im Sport-Business 30:12 prägende Erfahrung 31:21 Zusammenfassung Best-of Fragereihe 34:13 Wer war dein härtester Verhandlungspartner? 35:52 Womit tankst Du Kraft? 37:14 Wie bildest Du dich weiter? 38:24 Welcher war dein bester Ratschlag? 39:41 Dein Verhandlungstipp für die Hörer 41:10 Was machst Du in diesem Jahr zum letzten Mal? Bonus: 42:02 Verhandlungsergebnis Shownotes: Daniel Sprügel - Homepage Sportsmaniac Homepage Calm - Die App Anmeldung Workshop "Erstklassig verhandeln" AS Homepage AS Portfolio

Recht ist nicht verhandelbar. Ich werde den Deal zu meinen Gunsten abschließen, denn ich bin im Recht. Die Gegenseite wird das schon merken und Vernunft annehmen - Wenn Du schon mal so in eine Verhandlung reingegangen bist, dann wurde es sicherlich sehr kompliziert, denn Recht ist nicht verhandelbar. Wieso ich das so sehe, und wie du dieser Falle entgehen kannst, das erfährst Du in dieser Episode des PRM-Podcast Besser verhandeln. Wenn Du die Möglichkeit hast, dann möchte ich gerne ein kurzes Experiment mit dir durchführen. Dazu benötigst Du einen Stift, ein Glas und einen Verhandlungspartner. Ihr steht oder sitzt euch gegenüber – das Glas kommt in die Mitte zwischen euch. Egal ob auf einen Tisch, oder auf den Boden. Jetzt legst Du den Stift rechts neben das Glas. Nun beginnt die Verhandlung! Du musst deinen Gegenüber davon überzeugen, dass der Stift rechts vom Glas liegt. Du siehst ja, dass es so ist – also hast Du recht, wenn du sagst „Der Stift liegt rechts vom Glas" – da dein Gegenüber ja kein Holzkopf ist, wird er oder sie schon zur Vernunft kommen und erkennen, dass ich im Recht bin. Du kannst Dir, selbst wenn Du das Experiment nicht live durchgespielt hast, sicherlich vorstellen, wie die Verhandlung abgelaufen wäre. Und obwohl es anhand dieses wirklich einfachen Beispiels klar ist oder besser gesagt – hoffentlich sein sollte, höre ich „Ich habe Recht und mein Gegenüber wird schon zur Vernunft kommen." –häufiger, als mir lieb ist. Auch wenn ich es mag, Menschen in komplizierten Verhandlungen zu helfen, ist es in einem solchen Fall immer etwas komplizierter. Doch wieso genau? Die Meinung, man sei im Recht blockiert in einer Verhandlung wichtige Optionen, denn durch diese Meinung legt man sich selbst fest und raubt sich wertvollen Verhandlungsspielraum, den Du später brauchen könntest. Hinzu kommt noch, die Tatsache, dass „ich habe Recht" bzw. ich möchte Recht bekommen, kein SMARTES Ziel ist. Wenn Du mir hier schon etwas länger zuhörst, dann weißt Du ja bereits, was ich unter einer professionellen Vorbereitung für eine Verhandlung verstehe und was alles bzw. mindestens dazugehören sollte. Falls nicht, solltest Du dir die ersten Episoden „Vorbereitung" & „Ziele" noch einmal anhören. Auch das Interview mit Andreas Stapelmann sowie die Ausführungen von Andreas Kitzing in Episode 17 geben Dir dazu sehr gute Hilfestellungen. Wie kannst Du diese „Falle" nun umgehen? Meine Kunden schaffen das nur dann, wenn Sie sich an sich an meine Vorgaben bzgl. der Vorbereitung halten und diesen gewählten Weg die gesamte Verhandlung über beibehalten. Das mag jetzt hart klingen, doch wenn an dieser Stelle ein Fehler gemacht wird, kann das fatale Folgen für deine Verhandlung haben. Also SMARTE Zieldefinition von Min & Max Ziel, Strategie auswählen, Taktiken wählen und die Verhandlungsführer entsprechend einweisen und aufstellen. Diese finden sich dann allesamt in der eigentlichen Verhandlung wieder und bei richtiger Anwendung und Umsetzung schließen die Kunden die Verhandlung so ab, wie es geplant war. In der Regel sogar besser als erwartet. Bei dieser Vorgehensweise, hat das Thema „Recht haben" oder darauf hoffen, dass der Gegenüber „Vernunft annimmt" keinen Platz. Wenn du dich jetzt noch immer fragst, wieso nicht, dann versuche doch mal das Experiment am Anfang in die Tat umzusetzen. Was Du hieraus noch als zusätzlichen Ratschlag für dich mitnehmen kannst – und das ist evtl. sogar noch hilfreicher, denn es ist universeller – ist Folgendes: Versuche in deine Vorbereitung auch die Sichtweise der Gegenseite einzubeziehen. Bleiben wir bei dem Experiment – allerdings sprichst Du erstmal nur über die Fakten – nicht über die Annahmen! Wenn wir nicht 100% Wissen, dass die Gegenseite den Stift links vom Glas sieht, dann gilt es diese Sichtweise in der Verhandlung durch gezielte Fragen zu definieren. Stelle erst Gemeinsamkeiten her: Wir sehen beide einen Stift – Ja – Gemeinsamkeit Nr. 1 Wir sehen beide ein Glas – Ja – Gemeinsamkeit Nr. 2 Wir sehen beide ein Glas neben einem Stift – Ja – Gemeinsamkeit Nr. 3 Für deine Verhandlung bedeutet das, dass Du erstmal die Gemeinsamkeiten hervorhebt und nicht auf dein Recht pochst. Wir sind beide an der Erweiterung unserer Geschäftsbeziehung interessiert – Gemeinsamkeit Nr. 1 – und damit diese auch für beide Seiten profitabel gestaltet wird – Gemeinsamkeit Nr. 2 – werden wir heute gemeinsam die Konditionen definieren – Gemeinsamkeit Nr. 3 Dann startest Du entweder mit dem Agenda Punkt, den Du als ersten verhandeln möchtest oder greifst deinen Anker aus der Email nochmal auf – je nachdem welche Strategie du gewählt hast. Die Fragen, um die Sichtweise klarer zu definieren, hast Du entweder schon geschickt in den Smalltalk mit eingebaut, oder du steuerst deinen Gegenüber durch entsprechend platzierte Forderungen in die Richtung, in der er eine entsprechende Position beziehen und auch offenlegen muss. Nehmen wir mal an, Du müsstest den Stift hochheben, welche Hand würdest Du nehmen? Angenommen, du müsstest nach dem Stift greifen - wie greifst Du nach dem Stift? Wären solche Fragen, die die Sichtweise unseres Gegenübers offenlegen würden. Nehmen wir mal an, dass wir unsere Geschäftsbeziehung über eine Periode von weiteren 5 Jahren ausdehnen, wie würden Sie unter diesen Umständen eine Anpassung des Gesamtvolumens auf 1 Mio pro Jahr ermöglichen? Wenn wir davon ausgehen, dass das neue Zahlungsziel auf 30 Tage angepasst wird, was halten Sie in diesem Fall von einer Liefergarantie 24 Stunden nach Bestelleingang? Sind Beispiele für deine Verhandlung - Du erkennst den Aufbau, der dahintersteckt. Denn dieser ist wichtig. Wichtig an dieser Stelle ist auch: Mitschreiben! Mache gerade in dieser Situation genaue Notizen – wie diese aussehen sollten, habe ich in Episode #10 bereits genannt. Wenn Du also demnächst jemanden aus deinem Team oder gar dich selbst dabei – sagen wir mal – erwischst, wie er oder sie „Recht haben" verhandeln möchte, dann erinnere dich an folgendes: Recht haben und auf Vernunft hoffen sind nicht verhandelbar Recht haben bzw. bekommen ist kein Ziel Verfolge die klare Struktur der Vorbereitung Und nutze die richtigen Taktiken, damit du mit deiner Strategie erfolgreich die Verhandlung abschließt Hebe immer Gemeinsamkeiten vor Glaube nur an Fakten – trenne dich von Annahmen! und versuche durch gezielte Forderungen die Position bzw. das Motiv deines Gegenübers herauszufinden Berücksichtige mindestens einen dieser Tipps in Zukunft und Du wirst mit Sicherheit – BESSER VERHANDELN. Wenn Du zukünftig noch mehr aus deinen Verhandlungen raushohlen möchtest, Du lernen magst, wie Du Angriffe souverän abwehren und Macht in Verhandlungen aufbauen und nutzen kannst – dann sichere Dir noch rasch ein Ticket für „Erstklassig verhandeln" – den Workshop am 15.03.19 im Berliner Olympiastadion. Melde Dich über den Link in den Shownotes an und mit dem Code „Podcast" im Bemerkungsfeld, erhältst Du 10% Rabatt auf den ursprünglichen Ticket Preis. Und wenn Du mir einen Gefallen tun möchtest, dann empfehle diesen Podcast weiter und bewerte ihn mit 5 Sternen bei itunes. Besten Gruß & bis zum nächsten Mal Das hörst Du wann: 00:45 Einleitung 01:26 Experiment 02:40 Wieso ist Recht nicht „verhandelbar"? 03:31 Wie Du die „Recht haben" Falle umgehen kannst 04:33 Zusätzlicher, universeller Ratschlag 05:09 Gemeinsamkeiten herstellen 05:58 Wie finde ich das Motiv /die Sichtweise des Gegenübers raus? 07:15 Zusammenfassung Shownotes Workshop „Erstklassig verhandeln" Portfolio Homepage

Stress ist ein entscheidender Faktor in einer Verhandlung – die Balance ist von hoher Bedeutung für das Ergebnis, denn zum einen benötigst Du eine Grundspannung und kannst den Stress für Dich nutzen, zum anderen ist eine Affekthandlung sehr häufig ein kapitaler Fehler, der kostspielig sein kann. Wie Stress auf dich wirkt und wie du ihn für dich in einer Verhandlung nutzen kannst, das erfährst Du in der heutigen Episode des PRM-Podcast „Besser verhandeln" In einer Verhandlung steht man unter Stress. Die einen mehr, die anderen weniger. Selbst erfahrene Verhandlungsführer weisen eine erhöhte Stressdosis auf, wenn sie verhandeln. Dieser Stress ist eine natürliche Reaktion unseres Körpers und er ist sogar wichtig für den Erfolg. Allerdings – und das ist die große Gefahr – kann Stress auch die Ursache für Fehler sein – schlimmsten falls, fatale Fehler… und die gilt es wie immer bei sich zu vermeiden. Jetzt erstmal ein wenig Aufklärung, denn wenn die Ursache des Problems kennst, ist es leichter in den Griff zu bekommen – wieso also kann Stress gefährlich für deine Verhandlung sein? Nun - Ich bin kein Neurobiologe und werde auch keiner werden, daher versuche ich es so einfach wie möglich darzustellen: Wenn Du unter extrem hohen Stress stehst, dann lenkt dein Hirn, quasi als Schutzfunktion, die gesamte Energie auf einen bestimmten Bereich, und zwar auf den, der für dein Überleben wichtige Entscheidungen trifft. Alle anderen Verbindungen zu den, für diese Situation unwichtigen Bereichen, werden kurzfristig unterbrochen. In dieser Situation trifft das Gehirn dann eine Entscheidung – Angriff oder Flucht. Sicher wirst du in dem ein oder anderen Artikel oder Buch schon über das wohl klassischste Beispiel in diesem Zusammenhang gestolpert sein. Genau, das mit dem Urmenschen, der – je nachdem wie der Schreiber es darstellen möchte, von einem Bären, einem Säbelzahntiger oder einer anderen Bedrohung, die sich für das Storytelling an dieser Stelle eignet, angegriffen wird. Der Urmensch, der in dieser Situation offensichtlich unter Stress steht, hat dann nur noch 2 Möglichkeiten – Keule nehmen und draufhauen (Angriff) oder einfach abhauen (Flucht). Damit ist an dieser Stelle dazu auch schon alles gesagt. Wenn du hier weiter in die Tiefe einsteigen möchtest dann frage das Internet nach Walter B. Cannon, denn er ist der US-amerikanischer Physiologe, der die so genannte Kampf-oder-Flucht Reaktion geprägt hat. Wissenschaftlich zusammengefasst, beschreibt die Kampf-oder-Flucht-Reaktion die rasche körperliche und seelische Anpassung von Lebewesen in Gefahrensituationen als Stressreaktion. Kleiner Spoiler – wenn Du jetzt erwartest, dass diese Erkenntnisse der Neuzeit angehören, dann wirst Du wahrscheinlich enttäuscht werden – zumindest, wenn Du – so wie ich – 1915 nicht mehr zur „Neuzeit" zählst. Das positive an Stress ist die Zunahme der eigenen Leistungsfähigkeit, denn der Körper wird in „Alarmbereitschaft" versetzt. Du bist zum Beispiel achtsamer, fokussierter. Du kannst Dich also durchaus freuen, wenn Du merkst, dass dein Stresslevel zunimmt, denn dann hast Du die Wichtigkeit der Verhandlung erkannt und kannst Dich selbst zu Höchstleistungen treiben. Wie schon erwähnt, hat Stress jedoch auch eine negative Seite! Er ist nur bis zu einem bestimmten Level hilfreich. Und dieses Level ist von Person zu Person unterschiedlich. Wenn Du wissen magst, wie Du dein eigenes Stresslevel definieren kannst, dann schreib mich an – denn hier würde das jetzt zu sehr abweichen. Wenn dein Stresslevel zu hoch ist und die Schwelle überschreitet, läufst du Gefahr im Affekt zu handeln – und das kann, wenn Du nicht richtig drauf vorbereitet bist – ein fataler Fehler sein. Klassische Fehler sind zum Beispiel ein zu hoher Redeanteil und eine zu frühe Festlegungen – in einer Verhandlung ist gerade die Anfangsphase ein hoher Stressfaktor – wenn Du da zu viel sprichst, oder dich im Affekt festlegst – ein Beispiel dein Gegenüber konfrontiert dich mit „Wenn wir 5 Teilnehmer zu dem Workshop nach Berlin schicken, wollen wir 20% Rabatt pro Teilnehmer" und Du dann „Nein! Es gibt eine Rabatte! Die Preise sind fix und bereits für Sie entsprechend fair kalkuliert" erwiderst, dann bringst Du dich in eine schlechte Position und nimmst Dir Bewegungsspielraum, den Du für deine Verhandlung brauchst. Ein fataler Fehler! Es gibt verschiedene Techniken, wie du diese Fehler vermeiden kannst. Die wohl smarteste Lösung ist, ein solches Stresslevel gar nicht erst zu erreichen. Auch nicht in der Anfangsphase. Leicht gesagt, und einfacher als erwartet getan: Wenn Du deine Verhandlung professionell und sehr gut vorbereitet hast, dann verleiht dir das eine gewisse Sicherheit. Du wirst mit einem anderen, niedrigeren Stresslevel in die Verhandlung gehen. Bei dem Beispiel hat deine Analyse in der Vorbereitung ergeben, dass dein Gegenüber eine Preisreduktion anstrebt – deshalb wird dich die Rabattforderung nicht überraschen = keine Überraschung bedeutet generell kein enormer Anstieg des Stresslevels – unabhängig davon, in welcher Phase der Verhandlung du dich gerade befindest. Es kommt jetzt eher drauf an, wie deine Strategie aussieht. Lassen wir mal kurz außer Acht, in welcher Phase wir gerade sind, denn es kann auch in anderen Phasen der Verhandlung durchaus stressig werden. Wenn Du dich also in einer Situation wie dieser befindest, kannst du entweder auf die Agenda verweisen „Das ist ein sehr interessanter und vor allem wichtiger Punkt, den Sie da ansprechen. Lassen Sie uns doch vorher noch genauer definieren, welche Teilnehmer für den Workshop in Berlin in Frage kommen bevor wir uns dann mit den Konditionen beschäftigen" – Mit dieser Variante behältst Du die Führung bei und entschärfst die Situation ein wenig. Oder Du nutzt eine offensivere Variante, diese besteht aus 3 Komponenten: Mitschreiben (Meine Notiz lautet in diesem Fall „5 TN für Berlin – Kondition offen" Einem Wort als „Reaktion" - hier bietet sich z.B. „soso" an Schweigen Nun ist der Gegenüber wieder an der Reihe. Diese Variante ist wesentlich risikoreicher, denn Du erhöhst das Stresslevel und gehst aktiv in den Konflikt. Zudem reagierst Du in diesem Fall, was selten gut ist. Die nächste Variante ist nur empfehlenswert, wenn du deine Emotionen absolut im Griff hast, und dein Stresslevel nicht überhöht ist! Du reagierst mit einer Gegenforderung: „Wenn wir 5 Teilnehmer zu dem Workshop nach Berlin schicken, wollen wir 20% Rabatt pro Teilnehmer" Ich freue mich, dass wir Ihre Mitarbeiter in Berlin begrüßen können. Könnten Sie sich vorstellen neben den zugesagten 2 Einkäufern und den 3 Sales Managern auch noch 4 Ihrer Projektmanager sowie 3 Mitarbeiter Ihres HR-Teams anzumelden – das würde eine Anpassung des Gesamtpreises ermöglichen." Auch so übernimmst Du wieder das Ruder und zwingst deinen Gegenüber zur Reaktion. Vorsicht ist hier dennoch geboten, denn so solltest Du nicht vorgehen, wenn dein Stresslevel zu hoch ist. In dem anfänglich beschriebenen Status wirst Du eine solche Gegenforderung nur schwer platzieren können. Diese Varianten sind die offensiveren Varianten. Eine defensivere Variante ist das Time-Out. Wenn Du merkst, dass dein Stresslevel in den kritischen Bereich vordringt, dann musst Du es wieder runterfahren. Verschaffe dir Raum für Bewegung – das ist Wort-wörtlich gemeint. Leite eine Pause ein, zum Beispiel damit du kurz mit deinem Team Rücksprache halten kannst, oder du noch ein paar Dinge sicherheitshalber prüfen musst. Wenn Du in dieser Pause bist, dann bewege dich! Stehe auf, gehe ein paar Schritte, hole dir etwas zu Trinken oder gehe zu einem Fenster und lasse etwas frische Luft rein – durch die Bewegung senkst Du dein Stresslevel. Für den Fall, dass dein Stresslevel so hoch ist, dass Du kurz vor dem „Angriff-Flucht" Modus bist, solltest Du auf jeden Fall eine Pause nutzen. Bis dato ist es wichtig, dass Du Stressfaktoren reduzierst – das bedeutet, dass Du z.B. keinen Gegenangriff einleitest, wenn Du angegriffen wirst, du nicht vor irgendwas davonläufst – also die Verhandlung im Affekt abbrichst und Du auch nicht versuchst, deinen Gegenüber mit irgendwelchen Tricks zu manipulieren. Gerade letzteres ist in meinen Augen eine Unart, die ich niemandem empfehle. Konzentriere Dich auf dich und auf deine Aktionen, nehme dir, wenn nötig eine Pause, um dein Stresslevel zu senken – alles andere ist verschwendete Kraft. Mein persönlicher Favorit ist eine Abwandlung, die ich auch gerne in meinen Verkaufsgesprächen nutze: Gebe deinem Gegenüber die Macht der Entscheidung. Du kennst es sicher von dir selbst – wenn Du das Gefühl hast, dass jmd. über deinen Kopf hinweg entscheidet, dann kann die Entscheidung noch so gut sein – es fühlt sich komisch an. Hast Du dich selbst entschieden, ist das Gefühl ein anderes. Bleiben wir beim ursprünglichen Beispiel: „Wenn wir 5 Teilnehmer zu dem Workshop nach Berlin schicken, wollen wir 20% Rabatt pro Teilnehmer" „Das ist kompliziert – ich bin mir sicher, dass sowohl Ihr Unternehmen als auch Ihre Mitarbeiter schnell spürbar von dem Workshop profitieren werden, nur möchte auch ich von einer Zusammenarbeit profitieren, und deshalb ist eine Anpassung in diesem Ausmaß nicht umsetzbar. Wie möchten wir nun weitermachen?" In der Akquise nutze ich z.B. sehr häufig einen Satz, den ich von Stephan Heinrich häufiger zu hören bekommen habe: „Was wären aus Ihrer Sicht die nächsten logischen Schritte?" In beiden Fällen stellst Du eine Verbindung zum Gegenüber her – Ihr schaut in eine Richtung und Du bist nicht mehr der „Böse Gegenüber" oder „der, der mir was andrehen will" sondern einen Schritt näher an ihm dran. So wirst Du auch viel einfacher ein Ergebnis erzielen. In der Stresssituation zwingst du deinen Gegenüber zu einem „Denkprozess" – er hat sehr wahrscheinlich nicht damit gerechnet, dass er mit dir gemeinsam entscheiden soll, wie es weitergehen soll. Durch den neuen Fokus ist die „Gefahr" erstmal reduziert, wodurch sich auch das Stresslevel senkt. Jetzt kennst Du den Einfluss von Stress auf deine Verhandlung und wie Du richtig damit umgehst: Nutze den Stress, um dich selbst zu Höchstleistungen zu treiben Freue dich, dass Du die Wichtigkeit der Lage erkannt hast, wenn du merkst, dass dein Stresslevel ansteigt. Verweise auf die Agenda Mitschreiben – 1 Wort – Schweigen Gegenforderung (Reaktion) nur dann, wenn Stresslevel nicht zu hoch ist Nutze Pausen und Bewegung um dein Stresslevel zu senken. Konzentriere Dich auf dich selbst – du bestimmst, was dich stresst und was nicht! Kein Gegenangriff, kein weglaufen Mache deinen Gegenüber zum Entscheider Wenn Du auch nur einen dieser Tipps in Zukunft berücksichtigst, dann wirst Du mit Sicherheit – BESSER VERHANDELN. Wenn Du zukünftig noch mehr aus deinen Verhandlungen raushohlen möchtest, Du lernen magst, wie Du Angriffe souverän abwehren und Macht in Verhandlungen aufbauen und nutzen kannst – dann sichere Dir noch rasch ein Ticket für „Erstklassig verhandeln" – den Workshop am 15.03.19 im Berliner Olympiastadion. Melde Dich über den Link in den Shownotes an und mit dem Code „Podcast" im Bemerkungsfeld, erhältst Du 10% Rabatt auf den ursprünglichen Ticket Preis. Und wenn Du mir einen Gefallen tun möchtest, dann empfehle diesen Podcast weiter und bewerte ihn mit 5 Sternen bei itunes. Besten Gruß & bis zum nächsten Mal Das hörst Du wann: 00:45 Einleitung 01:26 Ausgangslage 01:51 Aufklärungsarbeit – Was richtet Stress an? 03:44 Positiver Einfluss von Stress 04:08 Negativer Einfluss von Stress 04:44 klassische, durch Stress verursachte Fehler 05:21 Techniken, diese Fehler zu vermeiden 05:25 die smarteste Lösung – Stresslevel im Vorfeld reduzieren 06:14 Offensive Lösungswege 07:13 Profi & Risikovariante 08:08 Defensivere Variante & Maßnahmen zur Stressreduktion 08:42 Was tun, wenn mein Stresslevel zu hoch ist? 09:26 Entscheidungsmacht „übergeben" 11:21 Zusammenfassung Shownotes Workshop „Erstklassig verhandeln" Portfolio Homepage