Besser verhandeln - PRM-Andreas Schrader Archiv

"Einkäufer gelten in der freien Wildbahn als der natürliche Feind des Vertriebs" habe ich mal auf einem Sales-Event aufgeschnappt. Der heutige Blick über die Tischkante wird uns tief in die Welt des Einkaufs blicken lassen. Mit Frank Poggendorff habe ich einen absolut offenen und extrem erfahrenen Gesprächspartner gewonnen und allein aus dem Wissen, das er in diesem Interview mit uns teilt, könnte ich einen eigenen Workshop bauen. Du erfährst u.a. wie man erfolgreich mit Monopolisten verhandeln kann und wie man bei internen Verhandlungen mit einem Fachbereich punkten kann. Falls Du ihn noch nicht kennen solltest – gebe ich dir kurz einen kleinen Einblick: Frank Poggendorff ist seit über 20 Jahren Einkaufsexperte in diversen Branchen mit Führungserfahrung und einem exzellentem Netzwerk. Er greift auf Erfahrungswerte aus seiner Zeit als Interim Chief Procurement Officer (CPO) bei Alvarez & Marsal zurück und war von 2009 bis 2017 Leiter Sourcing & Procurement bei der dwpbank AG. Außerdem war er als Projektleiter bei Accenture und Deloitte sowie als Einkaufsmanager bei der Siemens AG tätig. Wir kennen uns seit knapp 7 Jahren, denn er war einer von vielen Top-Managern, die ich bei Ihrer Ausbildung zum Verhandlungsexperten bei der Schranner AG begleitet habe. An die damaligen Verhandlungen mit Frank erinnere ich mich noch sehr gut, denn es waren auch vor der Ausbildung schon sehr anspruchsvolle Verhandlungen, bei denen auch ich sehr viel gelernt habe. Ein Learning, was ich sowohl aus diesen Verhandlungen als auch aus diesem Interview vorweggreifen kann, ist das positive Ambiente als Rahmen für Verhandlungen, das Frank schafft und auch empfiehlt – also keine gekachelten Keller ohne Tageslicht und ohne Getränke, sondern eine angemessene Umgebung zum Wohlfühlen. Das spiegelt sich auch im Interview wieder, denn das haben wir Ende August bei herrlichem Wetter in Frankfurt auf einer Dachterrasse aufgezeichnet. Ich rate dir – nehme Papier und Stift zur Hand, denn die nächsten, knapp 35min werden es in sich haben. Viel Spaß beim Blick über die Tischkante mit Frank Poggendorff. Shownotes Frank Poggendorff – Homepage Frank Poggendorff – Linked In Fachartikel "Honorarverhandlungen für Freelancer und Selbstständige" Audiobook „Negotiation Matchplan" Portfolio Homepage Instagram Xing Linked-In Facebook Twitter

Wie es sich gehört - wünsche ich Dir und deinen Liebsten zu allererst ein frohes neues Jahr! Falls dies deine erste Episode meines Podcasts ist, dann heiße ich Dich natürlich herzlich willkommen! Mein Name ist Andreas Schrader und Du kannst von diesem Podcast profitieren, wenn Du auch nur einen meiner Tipps oder einen der unzähligen Tipps, die meine Interviewpartner hier bei mir verraten in deine Verhandlungen einbaust – dann wirst Du besser verhandeln. Wenn Du zu denen gehörst, die mir hier schon länger zuhören, dann habe ich jetzt eine direkte Botschaft für dich: DANKE ! Danke für deine Zeit, deine Likes, deine Rezensionen und dein Feedback. Gerade zwischen Weihnachten und Neujahr haben mich viele coole Feedbacks erreicht, die mir zeigen, dass ich hier scheinbar doch einiges richtig mache und Du oder Ihr allein schon von diesem Podcast profitiert. Einige von euch haben auch direkt nach einem Rückblick oder Best-of gefragt. Nun - Ich sehe mich selbst als positiven Menschen, der lieber nach vorn als zurück schaut – deshalb habe ich mich auch bewusst gegen einen Rückblick oder eine Best-of Reihe entschieden. Durch die Marketing-Brille ist das sicher ein Fehler, jedoch auch eine Art der Diversifikation – oder? Wie dem auch sei - Du und alle anderen haben mir zumindest mit den Downloadzahlen und den Feedbacks, die ich gerade „zwischen den Tagen" bekommen habe, gezeigt, dass ein solcher Rückblick o.ä. nicht zwingend erforderlich ist – zumindest nicht in diesem Jahr Wie wird dir dieser Podcast in diesem Jahr bringen? Das letzte Quartal 2019 habe ich meine Schlagzahl deutlich zurückgeschraubt. Zum einen, weil ich durch ein paar umfangreiche Projekte sehr eingespannt war und zum anderen, weil ich mir die Auswirkungen einmal anschauen wollte. Dieses Projekt hier hatte ich ursprünglich für 12 Monate angesetzt, um dann ein Resümee zu ziehen und nachdem ich das gemacht hatte, begann eine neue Testphase. Diese Testphase verlief – naja – erkenntnisreich. Eine bzw. die EINE Erkenntnis, die für mich entscheidend ist, ist die Tatsache, dass mir der Spaß, den ich mit und durch meinem Podcast habe, einfach fehlt. Allein deshalb wird die Schlagzahl in 2020 wieder deutlich erhöht. Inhaltlich wird es, und das ist wahrlich keine Überraschung – sich weiterhin um Verhandlungen drehen. Neben den verschiedenen Methodiken, die mir bekannt sind, werde ich auch noch etwas tiefer in die Besonderheiten der speziellen Verhandlungen z.B. im Marketing oder im HR eingehen. Und logischer Weise werden sowohl die Vertriebler und auch die Einkäufer unter euch nicht zu kurz kommen. Der Blick über die Tischkante wird ebenfalls weitergeführt. Aus dem letzten Jahr habe ich noch ein paar sehr gute Interviews in der Hinterhand – dabei geht es u.a. um Verhandlungen im Einkauf, im Marketing und in der IT-Branche – sehr hilfreiche und interessante Einblicke – so viel kann ich schon mal verraten. Für dieses Jahr haben mir auch schon erste Interviewpartner zugesagt und auch die werden mit Sicherheit spannend. Was mich ebenfalls positiv überrascht hat, war das Feedback auf die Analyse-Episode 14, bei der ich die Verhandlungen von Fortuna Düsseldorf mit Friedhelm Funkel etwas genauer angeschaut habe. Deshalb sieht mein Content-Plan in diesem Jahr auch wieder ein paar Analyse-Episoden vor. Wenn Du da einen Fall hast, den ich mir mal etwas genauer anschauen soll, dann gerne her damit Nun könnte es gut sein, dass dein Notizzettel für diese Episode ein paar Ws an seiner Seite aufweist, denn ich stelle gerade fest, dass ich, obwohl ich über die Zukunft sprechen wollte, trotzdem auch über die Vergangenheit gesprochen habe… Und das ist auch gleichzeitig ein Learning für dich und deine Verhandlungen – Wenn Du etwas begründest, dann wird dein Gegenüber es eher akzeptieren und dir weiterhin folgen. Ein weiteres Learning vorneweg – wenn Du im Vertrieb tätig bist und deine Kunden eine professionelle Einkaufsabteilung besitzen oder Du nicht mit dem Entscheider verhandelst, dann versuche, diese direkt von vornherein miteinzubinden. Dieser Tipp haut dich nun hoffentlich nicht um, denn das gehört in meinen Augen zum kleinen Einmaleins des Vertriebs. Gerade, was den Einkauf betrifft, tun sich erfahrungsgemäß viele schwer. Nun, wie Du sowas in etwa für Dich umsetzen kannst, versuche ich Dir jetzt am eigenen Beispiel aufzuzeigen – denn ich veröffentliche jetzt und hier Teile meiner Wettbewerbsanalyse. Das sehe ich als Service an, denn ich wurde immer häufiger auf meinen Wettbewerb und die USPs angesprochen – das sehe ich nicht als Schlimm an, denn Transparenz und Vertrauen spielen für mich eine entscheidende Rolle. Anbieter, die Dir weiterhelfen, bessere Verhandlungsergebnisse zu erzielen, gibt es eine Menge. In meinen Augen ist es nahezu unmöglich alle zu kennen und entsprechend zu bewerten. Außerdem ist eine intensive Auseinandersetzung und somit auch ein 100% korrekter Vergleich nur dann möglich, wenn man auch alle aktuellen Inhalte der Anbieter kennt – das gestaltet sich ebenfalls als unmöglich, denn obwohl das, ich nenne es mal Grundgerüst eines jeden Anbieters steht, werden trotzdem Veränderungen an den Workshops vorgenommen – Das ist das schöne an diesen Produkten – und zugleich auch etwas, was es den Kunden so schwer macht, denn ein Vergleich ist extrem schwierig. Was für mich wichtig ist, ist der inhaltliche Schwerpunkt. Die meisten Anbieter orientieren sich ausschließlich oder sehr stark am Harvard-Konzept, was auch in Universitäten mittlerweile ein fester Bestandteil in den Vorlesungen geworden ist. Ohne jetzt groß ins Detail zu gehen (das werde ich in einer späteren Episode noch machen) sei so viel vorweggenommen: Wenn du so verhandelst, wie es das Harvard-Konzept vorsieht, dann wirst Du knapp 60% deiner Verhandlungen erfolgreich führen. Wenige, mir bekannte Anbieter beziehen zusätzlich noch die als „FBI-Modell" oder auch als „FBI-Prinzip" bekannte Methodik mit ein, was ich schonmal per se als Wettbewerbsvorteil identifiziere. Es da es immer besser ist, mehrere Einflüsse und Vorgehensweisen zu beherrschen. Außerdem findet sich in manchen Inhaltsangaben und offen-kommunizierten Schwerpunkten auch noch die Spieltheorie wieder, was ich ebenfalls positiv bewerte. Damit es abschließend auch richtig kompliziert wird, sprechen einige Anbieter schon von ihren eigenen Methoden. Das zu bewerten bzw. zu vergleichen ist in meinen Augen nahezu unmöglich, was aus psychologischer Sicht auch sinnvoll ist. Mir stellt sich dann jedoch eine Frage: „Ab wann vermittelt man Wissen und Inhalte mit einer eigenen Methode?" Nun – keiner der Anbieter – mich eingeschlossen – hat das Rad neu erfunden. Es ist vielmehr die Mischung aus der Interpretation der Theorie, der praktischen Erfahrung und der Persönlichkeit des jeweiligen Anbieters – und das muss zum einen ineinandergreifen und zum anderen – und das ist viel wichtiger und entscheidender – zu Dir, zu deinen Kollegen und zum deinem Unternehmen passen. Was ich zudem noch häufig wiedergespiegelt bekomme, ist, dass die Auswahl der Location eine wichtige Rolle spielt. Sowohl für die Teilnehmer als auch für das bezahlende Unternehmen. Martin Limbeck hat mal gesagt: „Wer Geld verkauft, muss auch nach Geld aussehen" – Nun, so Leid es mir tut – da ist was dran. Bei aller Moral und Fairness-Gedanken – es ist ein psychologischer Effekt und dagegen kommen nur die Wenigsten an. Das ist einer der Hauptgründe, weshalb viele Anbieter in 5-Sterne Hotels gehen und dort Ihre Workshops anbieten. Es vermittelt – logischer weise – eine entsprechende Klasse und außerdem ist es ein gutes Verkaufs-Argument „Das Beste ist gerade gut genug" etc. Wenn Du Dir mal die Räumlichkeiten genauer anschaust, dann wirst Du schnell sehen, dass die Unterschiede im Detail liegen – der Großteil der Räumlichkeiten ist Hotel-Übergreifend identisch. Was allerdings noch negativ ins Gewicht fällt, sind die zusätzlichen Übernachtungskosten – selbst wenn es eine Sonderrate gibt, schrecken die Preise die meisten Teilnehmer zurück. Um mich auch bei der Location ein wenig von der Masse abzuheben, habe ich mich entschieden, meine Workshops in Fussballstadien anzubieten. Die Infrastruktur ist meistens hervorragend und das gesamte Ambiente ist etwas Besonderes. Garantiert anders als das „Standard-Ambiente" in einem Konferenzraum eines Hotels – ganz gleich, wieviel Sterne es hat. Und was eventuelle Übernachtungskosten betrifft – so hat jeder die freie Auswahl und unterliegt keinem (preis-)psychologischen Druck bei der Zimmerbuchung. Was logischer Weise eine entscheidende Rolle spielt ist der Preis! Schaust Du auf die Preise für die öffentlichen Workshops, so bekommst Du schon mal eine grobe Vorstellung davon, was dich da erwarten kann (Achtung – die Preise haben gleichzeitig einen Anker-Effekt). Und obwohl ich mich in diesem Segment mit 597,- pro Person für einen Workshop incl. individueller Vor- und Nachbereitung im Vergleich zum Wettbewerb im unteren Drittel wiederfinde (die meisten liegen bei 1.000€ aufwärts pro Tag) kann ich an dieser Stelle eine Lanze für meine Wettbewerber brechen – die Investition wird sich, wenn die o.g. Kriterien passen – schnell rentieren. Also – wenn Du also für Dich oder dein Unternehmen eine Weiterbildung planst, dann hast Du jetzt schon mal ein paar Hintergrundinformationen, die dir vielleicht weiterhelfen können – was Dir auf jeden Fall weiterhilft, sind die Erkenntnisse, dass Du zum einen die Entscheider respektive den Einkauf frühzeitig mit einbinden solltest – und denen auch gerne die Lösung so einfach wie möglich präsentierst – denn dadurch wirst Du garantiert – Besser verhandeln. Abschließen werde ich wie immer mit meinen Forderungen an Dich: Rezension & Bewertung für meinen Podcast abliefern Verknüpfe dich auf Social-Media mit mir Lade Dir mein kostenfreies eBook auf meiner Homepage runter. Viel Erfolg bei deinen Verhandlungen & bis zum nächsten Mal Shownotes Audiobook „Negotiation Matchplan" Portfolio Homepage Instagram Xing Linked-In Facebook Twitter

Heute blicke ich gemeinsam mit Vivi Dimitriadou über die Tischkante. Als Chief-People-Officer verantwortet Sie bei Lagardère Sports den Personalbereich. Lagardère Sports ist in der Sportvermarktung beheimatet. In Deutschland ist das Unternehmen der Gesamtvermarktungspartner von mehreren Profifussballvereinen u.a. dem BVB, Bayer Leverkusen und dem HSV. Neben der HR-Leitung ist Vivi seit 2008 als Beraterin und Business Coach tätig. Sie arbeitet mit Startups und bereits etablierten Unternehmen zusammen. Beim Gründerpreis IKT-innovativ des BMWi ist Sie im Experten-Pool für das Coaching der Preisträger in der frühen Startup-Phase. Zudem unterstützt Sie Führungskräfte darin, für die vernetzte Arbeitswelt die notwendigen Fertigkeiten in Leadership und Management weiterzuentwickeln. Als ausgebildeter systemischer Coach und Change Manager begleitet Sie Einzelpersonen und Teams bei der Steuerung von Veränderungsprozessen. Gutachter für Coach-Zertifizierungen beim Deutschen Verband für Coaching und Training e.V., dem mitgliedstärksten Berufsverband für professionelle Coaches und Trainer in Deutschland, steht ebenfalls noch auf Ihrer Vita. Sie ist eine Quereinsteigerin, denn bevor Sie in den Personalbereich wechselte, war Sie überwiegend in Sales-Funktionen tätig. Insgesamt verfügt Sie über langjährige praktische Führungs- und Management-Erfahrung im Bereich Online Marketing Sales. Der Auf- und Ausbau von Geschäftsbereichen sowie die Implementierung von funktionalen (Veränderungs-) Prozessen in Konzernstrukturen sowie im Startup-Umfeld ziehen sich dabei als roter Faden durch ihr Berufsleben. Vivi erschien auf meinem Radar, als ich Ihr Interview auf der Seite Sports{f} gelesen habe. Auf die Frage „Warum ist aus deiner Sicht mehr Diversität in Teams wichtig? antwortete Sie u.a. „Für mich ist die fachliche Diversität bzw. das Zusammenbringen verschiedener Kompetenzen und Eigenschaften relevant, um neue Lösungen und Handlungsweisen zu schaffen… Wenn alle im Team denselben Hintergrund haben und alles gleichförmig ist, wird in der Regel wenig Neues entstehen. Konstruktive Reibung hingegen fördert häufig eine stärkere Auseinandersetzung und damit auch kreativere Lösungen. Mehr von demselben ist selten die beste Alternative." Und da war mir klar – mit dieser Frau musst Du ein Interview führen. Nun muss ich dazu erwähnen, dass wir das Interview im August aufgezeichnet haben und ich auf Grund diverser Projekte erst jetzt dazu komme, diesen Diamanten der Öffentlichkeit preis zu geben Dich erwarten interessante Eindrücke – wie immer, und deshalb kommen wir jetzt auch zum Interview - Viel Spaß beim Blick über die Tischkante mit Vivi Dimitriadou. Shownotes Vivi Dimitriadou – Homepage Vivi Dimitriadou – Linked In Interview auf sports{f} Audiobook „Negotiation Matchplan" Portfolio Homepage Instagram Xing Linked-In Facebook Twitter

Diesmal habe ich Tobias Naumann, den Geschäftsführer von BlockVoice aus Frankfurt vor mein Micro bekommen. BlockVoice ist offizieller Partner und Vertrieb von Stance-Socken. Sagt dir nix? Hat es mir auch nicht – das macht das Interview noch spannender – erst recht, wenn man bedenkt, dass ich mich als „Anti-Mode-Nerd" bezeichne und Tobias nun mal das genaue Gegenteil ist. Muss er ja auch, denn Stance sagt über sich selbst „Wir haben Socken in weniger als fünf Jahren zu einem der aufregendsten Accessoires der Welt gemacht. Indem wir unsere kreativen Wurzeln mit einem unnachgiebigen Fokus auf technische Innovationen untermauern, haben wir dafür gesorgt, dass Stance-Socken jetzt in über 40 Ländern an den Füßen derer sitzen, die es wagen, anders zu sein." Als Testimonials zählen u.a. Surfer JOHN JOHN FLORENCE, Musikerin Rhianna, NBA Star Allen Iverson oder auch Didi Gregorius von den NY Yankees. Das ist für mich schon eine Hausnummer! Also was ich an dieser Stelle vorwegnehmen kann – Stance ist ein Hidden Champion und Tobias ist der deutsche Teil dieser Erfolgsgeschichte. Von diesem Interview wirst Du profitieren, da Tobias verschiedene Blickwinkel internationaler Verhandlungen darstellt und zeitgleich auch über die Hürden, die Du als Gründer und Vater zu meistern hast spricht. Außerdem reiht er sich nahtlos in die Reihe der ausgezeichneten Gesprächspartner ein, denn obwohl es in der Bar nicht immer ganz so ruhig im Hintergrund gewesen ist, bleibt auch bei ein paar direkteren Fragen cool. Viel Spaß beim Blick über die Tischkante mit Tobias Naumann. Shownotes BlockVoice – Homepage Stance - Socks Tobias Naumann – Xing Tobias Naumann – Linked In Audiobook „Negotiation Matchplan" Portfolio Homepage Instagram Xing Linked-In Facebook Twitter

Wie Du dein Mindset entsprechend aufstellst, um erfolgreich im Job und in Verhandlungen abzuschneiden, dass verrät Dir die Psychologin Laura Weidner – in diesem Blick über die Tischkante – dem Interview-Part des PRM-Podcast „Besser verhandeln" Du wirst von diesem Interview profitieren, denn mit Laura Weidner blicke ich gemeinsam über die Tischkante in die Welt der Psychologie. Auch wenn die junge Hamburgerin zur Zeit ausschließlich Frauen dabei hilft, entspannt erfolgreich in ihrem Job zu sein, kannst Du als Mann auch noch eine ganze Menge von ihr lernen. Da bin ich, Andreas Schrader, mir sehr sicher, denn gerade das Thema „Mindset" ist sowohl in meinen Inhouse-Workshops als auch in den Einzelcoachings immer ein gefragter Punkt. Und gerade dazu liefert Laura sehr gute Einblicke. Dich erwartet ein unterhaltsames und mit vielen guten Ratschlägen versehenes Interview mit einer selbstbewussten Frau, die den Sprung in das Haifischbecken der Trainer, Coaches und Berater gewagt hat und sich darin pudelwohl fühlt. Viel Spaß beim Blick über die Tischkante mit Laura Weidner Shownotes Laura Weidner – Homepage Laura Weidner – Xing Laura Weidner – Linked In Buch: Die Pepperoni-Strategie Coach: Cecile Jemmet Coach Dr. Natalia Wiechowski Audiobook „Negotiation Matchplan" Portfolio Homepage Instagram Xing Linked-In Facebook Twitter

Wenn der Chief Negotiation Officer von EY in meinem Podcast sagt, dass sein härtester Verhandlungspartner sein Sohn ist, und es bei der Verhandlung um Fortnite geht. Und wenn dann viele andere meiner Interview- und Gesprächspartner ebenfalls Ihre Kinder als die härtesten Verhandlungspartner nennen und es dabei auch oftmals um Videospiele geht, dann ist das in meinen Augen ein Trend. Ich habe die GAMESCOM in Köln genutzt, um über die Tischkante zu schauen um dadurch auch mal die andere Seite zu betrachten. Das Ergebnis gibt es in diesem GAMESCOM-Special des PRM-Podcast „Besser verhandeln" Wenn Du zu den glücklichen Menschen gehörst, die bereits Nachwuchs haben, dann wird diese Episode dir vielleicht an der ein oder anderen Stelle weiterhelfen können. Kinder sind extrem gute Verhandlungsführer – egal wie alt sie sind. Meine Tochter hat es mir vor kurzem nochmal bewiesen. Papa, ich möchte ein Eis. Du hattest heute doch schon eins. Aber ich möchte noch eins. Morgen kannst Du wieder eins haben, ok. Ok, aber dann möchte ich jetzt ein Schoko-Bon, und Kakao. Und gehen wir danach zum Spielplatz? Fordern, fordern fordern – kein geben ohne nehmen, direkt mit dem Entscheider sprechen und und und. Wenn ich es nicht besser wissen würde, würde ich annehmen, dass sie meinen Podcast hört und mich bei meiner Arbeit heimlich bespitzelt Wenn Du jetzt allerdings mit einem 10-15 Jährigen anstelle einer 3-jährigen sprichst, dann verändert sich der Verhandlungsgegenstand extrem. Gefühlt hat Verhandlungsgegenstand Nr. 1 immer mit Games zu tun, sowohl bei uns zu hause, als auch bei anderen daheim, wie z.B. Andreas Stapelmann, der CNO von EY hier im Interview hier ausführlich bestätigte. Für mich bot es sich an auf der Gamescom in Köln dieser Frage mal etwas genauer auf den Grund zu gehen – und zwar, indem ich ein paar Kids gefragt habe, wie sie ihre heimischen Verhandlungen wahrnehmen. Konkret habe ich gefragt, mit wem es einfacher ist, zu verhandeln - Mama oder Papa – und was machen die Kids heutzutage, um ihre Ziele in Verhandlungen mit den Eltern zu erreichen? Auch wenn es bei dem ein oder anderen etwas lauter im Hintergrund wird, lohnt es sich auf jeden Fall zuzuhören. Das war das Gamescom-Special - und nun noch schnell der kleine Werbeblock: Mein Audiobook – der Negotiation Matchplan ist im August 2019 stark rabattiert. Knapp 50% Rabatt erhältst Du direkt beim Kauf. In Zahlen: 19,95 statt 39,95 €. Da ich das Audiobook nur im August zu diesem Preis anbiete, solltest Du dich beeilen. Neben den Audios enthält das Audiobook auch noch ein exklusives Workbook incl. Checklisten, die Du für deine Verhandlungen nutzen kannst. Folge dem Link in den Shownotes und beginne noch heute mit deinem persönlichen Negotiation Matchplan! Ansonsten gilt, wie immer: Rezension & Bewertung für meinen Podcast schreiben mir auf meinen Social-Media-Kanälen folgen, und Dir mein kostenfreies ebook auf meiner Homepage sichern. Ich wünsche Dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen. Besten Gruß & bis zum nächsten Mal Shownotes Audiobook „Negotiation Matchplan" Portfolio Homepage Instagram Xing Linked-In Facebook Twitter

Wenn du Authentizität hörst oder liest – woran denkst Du dann? Wenn ich es lese, lese ich schon fast gar nicht mehr weiter – wenn ich es höre, höre ich zwar weiterhin zu, jedoch konzentriere ich mich dann nicht mehr so genau auf den Inhalt, sondern ein Teil von mir achtet auf weitere Worte, damit ich dann irgendwann innerlich BINGO rufen kann. In meinen Augen ist Authentizität ein typisches Buzzword der heutigen Zeit und deshalb darf und sollte es auch in keinem „Bullshit-Bingo" fehlen. Doch der Reihe nach – wofür steht bzw. wie definieren wir Authentizität? Ich bin wahrlich kein studierter Sprachwissenschaftler, deshalb sehe es mir nach, wenn ich es jetzt sehr einfach ausdrücke: Es mag wenig überraschend sein, dass das Wort „Authentizität" aus dem griechischen stammt und sich von „authentikós" ableiten lässt. Zerlegt man dieses Wort in seine Einzelteile, erhält man „Autos" im Sinne von "selbst" und die konjugierte Form von „ontos" - also "sein". Authentisch zu sein, heißt also übersetzt so viel, wie man selbst zu sein. Das war jetzt mal ein kleiner Exkurs, der zwar nicht direkt für deine Verhandlung, jedoch für ein wenig „Allgemeinwissen" nützlich sein wird. Wenn Du nun mehr zur Wortherkunft etc. erfahren möchtest, dann schreib mir – ich habe da 2-3 – ich nenne sie liebevoll „Sprachfreaks" in meinem Netzwerk, die sich gerne über solche Themen mit dir austauschen werden. In einem Workshop wurde ich zuletzt auch nochmal direkt auf dieses Thema angesprochen. Zusammengefasst, ging die Frage incl. eines Ratschlags, den der Teilnehmer von einem Coach erhalten hatte in die Richtung, dass man doch eher locker auftreten solle. Konkret wurde die „Theken-Version" desjenigen gefordert, weil er im Gespräch an der Theke wohl deutlich lockerer sei, als in der Situation, um die es dort gegangen ist. Klingt erstmal nach einem guten Ratschlag und durchaus logisch. Allerdings ist dieser Ratschlag mit Vorsicht zu genießen, denn ich würde das nicht als allgemeinen Ratschlag ansehen! Klar ist es in der Regel immer gut, wenn Du locker bist. Doch gibt es auch durchaus Situationen, in denen Lockerheit fehl am Platze ist. Wenn Du z.B. mit einem Betriebsrat verhandelst und es um Themen wie Stellenabbau oder die Verlegung ganzer Werke geht, dann ist es wahrscheinlich nicht gerade hilfreich, wenn Du dich so verhältst, wie im Gespräch an der Theke. Ebenso, wenn Du eine Abfindungsvereinbarung verhandelst. Du siehst, worauf ich abziele, oder? Für mich gibt es als, nennen wir es mal „Universal-Tipp zum Thema Authentizität" einzig den simplen Ratschlag: Sei einfach du selbst! Naja, mal ehrlich: Wie sonst, sollte ein Ratschlag für ein Wort, das „man selbst sein" bedeutet denn lauten??? Wenn Du eine Preisverhandlung führst und das dein erster siebenstelliger Auftrag ist, dann darfst Du ruhig ein wenig angespannt sein. Klar stehst du da unter Stress – das ist normal. In dieser Situation den Clown zu spielen ist dann in der Tat nicht hilfreich und eben auch nicht authentisch! Doch wenn Du etwas angespannter bist, als eben bei einem Gespräch an der Theke, dann sehe das nicht als Nachteil an. Und versuche erst recht nicht, da mit Kraft gegenzusteuern, denn deine Kräfte brauchst Du in dieser Situation woanders. Wenn du eher der extrovertierte Typ bist, dann versuche nicht auf biegen und brechen verschlossen zu sein und umgekehrt ebenso – als Introvertierter musst Du keine „Rampensau" oder der Top-Networker vor dem Herrn sein. Wie schaffe ich es jetzt, in einer Verhandlung authentisch zu sein? Meine Antwort auf diese Frage lautet: Sei zum einen ehrlich und zum anderen die Version von dir selbst, die Du brauchst, um in der Verhandlung erfolgreich zu sein! Das Thema „Ehrlichkeit" habe ich in Episode 24 schon intensiv besprochen – höre gerne nochmal rein. Und die Version von dir selbst, damit Du erfolgreich bist – naja: In verschiedenen Ausbildungen habe ich unterschiedliche Verhaltensweisen erlernt und verinnerlicht – und diese habe ich mit Erfahrungswerten angereichert und verfeinert. Das wird Dir sicherlich genauso gehen. Insgesamt habe ich an mich den Anspruch, dass ich in Situationen, die einen professionellen Charakter haben, ich auch professionell auftrete. Mag heißen, in einer Verhandlung bin ich ein professioneller Verhandlungsführer. Ich nutze Taktiken, um meine Ziele zu erreichen. Und je nach Situation kann das extrem locker, oder auch eben extrem formal und kalt ablaufen. In beiden Situationen bin ich authentisch, denn ich bin ich selbst. Um das auch so umzusetzen, bedarf es an Erfahrung und an Ausbildung. Bei letzterem gehe ich Dir gerne in dieser oder auch in anderer Form zur Hand – ersteres kommt von selbst! Ebenfalls authentisch bin ich übrigens, wenn ich mich gerade erschrecke und weglaufe, weil meine kleine Tochter gerade wieder der „fiese Löwe" ist und mich durchs Wohnzimmer jagt. Denn das mache ich als Vater, der mit seiner Tochter spielt. Wenn Du nun über das „spielen" stolperst und darin einen Widerspruch entdeckst, dann kann ich das gut nachvollziehen. Mit Hinblick auf mein Dasein als Vater brauchen wir das nicht vertiefen, doch wenn Du in einer Verhandlung eine Rolle spielst (und bitte – damit meine ich nicht das amateurhafte Good Cop – bad Cop!) oder irgendwen kopierst, dann bist Du ein authentischer Rollenspieler oder „Kopierer" – wenn Du das sein magst oder der Meinung bist, damit erfolgreich zu sein, dann bitte. Abschließend vertrete ich die Meinung, dass es sich eigentlich von selbst erklärt, dass ich in Verhandlungen anders auftrete, als z.B. beim spielen mit meiner Tochter – deshalb glaube ich, dass diese Beispiele gut gezeigt haben, dass das Thema Authentizität zwar ein wichtiges und einfach umzusetzendes Thema ist. Und die Frage nach der Authentizität des Gegenübers in einer Verhandlung – ganz ehrlich, die stelle ich mir nicht, denn das ist für mich reine Zeitverschwendung. Und jetzt ist's Zeit für die kurze Zusammenfassung. Du weißt nun, dass Authentizität „man selbst zu sein" bedeutet. Du immer authentisch bist, selbst wenn Du wen kopierst. Du die Version deiner Selbst auf die Situation abstimmen solltest Du ehrlich sein sollst Und es nicht interessiert, ob dein Gegenüber authentisch ist oder nicht. Wenn Du auch nur einen meiner Tipps, oder den eines Interviewpartners mit in deine nächste Verhandlung einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit BESSER VERHANDELN Wenn Du nicht solange warten willst oder kannst, dann melde dich bei mir – ich bin mir sicher, dass wir gemeinsam eine Abkürzung für dich finden werden. Und nun noch schnell der kleine Werbeblock: Mein Audiobook – der Negotiation Matchplan ist im August 2019 stark rabattiert. Knapp 50% Rabatt erhältst Du direkt beim Kauf. In Zahlen: 19,95 statt 39,95 €. Da ich das Audiobook nur im August zu diesem Preis anbiete, solltest Du dich beeilen. Neben den Audios enthält das Audiobook auch noch ein exklusives Workbook incl. Checklisten, die Du für deine Verhandlungen nutzen kannst. Folge dem Link in den Shownotes und beginne noch heute mit deinem persönlichen Negotiation Matchplan! Ansonsten gilt, wie immer: Rezension & Bewertung für meinen Podcast schreiben mir auf meinen Social-Media-Kanälen folgen, und Dir mein kostenfreies ebook auf meiner Homepage sichern. Ich wünsche Dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen. Besten Gruß & bis zum nächsten Mal Shownotes Audiobook „Negotiation Matchplan" Portfolio Homepage Instagram Xing Linked-In Facebook Twitter

Timo Skrypski ist Baujahr 84 und hat in seiner Karriere schon einige komplizierte Verhandlungen geführt. 2007 begann er seine Laufbahn in London beim FC Arsenal von wo aus er später zu Nike wechselte. Dem Ruf der Heimat folgend, zog es ihn dann zurück nach Deutschland, wo er im Organisations- & Eventmarketing Team von Hertha BSC Berlin arbeitete. Danach folgten kaufmännische Führungspositionen in Duisburg, sowohl beim FCR als auch beim MSV. 2015 wurde er Geschäftsführer des Traditionsvereins Alemannia Aachen bevor er 2017 als Director Sports bei Ticketmaster angefangen hat. Ticketmaster ist insgesamt sehr breit aufgestellt – Du findest dort für so ziemlich jede Veranstaltung Tickets in allen Kategorien. Beim sind neben dem Zugpferd „Fussball" dort auch Tickets für diverse andere Sportarten wie Leichtathletik, Handball, Eishockey, Basketball und diverse Motorsportveranstaltungen vertreten – also eigentlich alles, was das Herz begehrt. Timo leitet dort ein Team, deren Mitglieder in der gesamten Nation verteilt sind. Wie er seine Leute führt, was ihm insgesamt wichtig ist und welche Herausforderungen er in Verhandlungen zu meistern hat darüber sprechen wir in den nächsten 30minuten (Plus Nachspielzeit) Ich wünsche Dir viel Spaß bei Blick über die Tischkante mit Timo Skrzypski. Shownotes Ticketmaster Tickermaster Sport Linked In – Timo Skrzypski Xing – Timo Skrzypski Audiobook „Negotiation Matchplan" Portfolio Homepage Instagram Xing Linked-In Facebook Twitter

12 Monate – also 1 Jahr lang gibt es mittlerweile diesen Podcast – ich erinnere mich noch gut an das Beratungsgespräch mit Daniel und obwohl ich meine eigene Stimme von den Videos meiner Online-Programme her kannte, war es trotzdem ein komisches Gefühl, meine eigene Stimme nur als Audio zu hören. Dann das erste Interview – gleich mit einem Kracher: Andreas Stapelmann – dem Chief Negotiation Officer von EY. Gefühlt habe ich 2 volle Tage in die Bearbeitung des Interviews gesteckt und für das „Erste Mal" ist es auch sehr gut geworden. Und wie das dann halt so ist – von Episode zu Episode werden die Dinge einfacher – Learning by Doing – und das ist auch zeitgleich schon das erste Learning dieser Episode, denn das gilt logischer Weise auch für deine Verhandlungen. Das hier ist die 50 Episode, die ich veröffentliche. Spannende Interviews, die in meinen Augen wirklich einen Blick über die Tischkante ermöglichen und Dir helfen, deine Sichtweisen entsprechend zu erweitern, sind ebenso Bestandteil wie meine Content-Folgen. Mein Ziel, diese kurz und prägnant zu gestalten und Dir in jeder Episode mindestens einen Tipp mit auf den Weg zu geben, damit Du „noch bessere Verhandlungsergebnisse" erreichen kannst, habe ich in meinen Augen recht gut hinbekommen. Auch wenn es für mich nach wie vor irgendwie komisch ist, so lange am Stück zu sprechen, ohne, dass jmd sich mit mir unterhält. Knapp 14,500 Downloads kann ich mittlerweile verzeichnen – und das als Neuling mit einem Podcast in einer absoluten Nische, deutschsprachig, ohne große Werbung und ohne einen großen Namen an der Seite. Ich konnte das nicht wirklich einordnen, doch die Experten, mit denen ich mich darüber unterhalte, sagen mir, dass sei eine sehr gute Leistung – und darauf vertraue ich, denn schließlich ist es ihre Expertise. Aktuell habe ich pro Monat knapp 2000 Downloads – das ist für mich immer noch nahezu unglaublich und dafür danke ich dir! Ohne deine Treue und deine Empfehlungen wäre ich wahrscheinlich niemals auf diese Zahlen gekommen. Diese Zahlen sind u.a. auch Punkte, die ich auf meine „Positiv-Liste" – an dieser Stelle einen schönen Gruß nach Hamburg zu Jens Weidner – von dem ich diese Idee habe, schreibe. Die Bewertungen, Rezensionen und das persönliche Feedback – sei es in Form von gemeinsamen Projekten, oder einfach nur das geschriebene oder gesprochene Wort vielen ebenfalls sehr positiv aus – teilweise sogar zu positiv in meinen Augen, nur ist das ein eigenes Thema. Also – kurzes Zwischenfazit, damit Du auch was für deine Verhandlungen mitnehmen kannst. Erstelle Dir eine „Positiv Liste" auf die Du alle positiven Feedbacks und Erfolge notierst. Diese ist für schlechte Zeiten, Täler, als Motivationsspritze oder was auch immer dich mal runterziehen sollte, extrem wichtig und hilfreich. Wenn Du mehr darüber wissen magst, dann schreib entweder mir oder Prof. Jens Weidner – in seinem Buch „Hart, aber unfair" geht er auf seine „Superhelden-Liste" ein. Solltest Du ihn direkt anschreiben, bestelle einen schönen Gruß von mir Ein Resümee der einzelnen Bereiche, solltest Du – natürlich deutlich intensiver, auch für die einzelnen Bereichen deiner Verhandlung ziehen. Vorbereitung, Forderungen, Agenda, Anker, dein Einstieg, dein Abschluss etc. alles Dinge, die Du im Anschluss analysieren solltest, damit Du dich selbst verbessern kannst. Mag zwar hart sein, doch wissen wir doch beide, dass dieser Weg nicht immer der einfachste ist. Dann bitte ganz klar notieren: Was lief gut, was lief schlecht. Mein Podcast ist immer weitergewachsen – und ich habe darüber auch Kundenanfragen bzw. Aufträge generiert – teilweise sogar aus Bereichen, die ich so erstmal gar nicht auf dem Schirm hatte – und das obwohl ich immer darauf hinweise, dass jeder irgendwo verhandelt. Das ist etwas, was ich als positiv bewerte – logisch. Aus diesem Grund wird dieses Projekt, dem ich selbst erstmal ein Jahr gegeben habe, weitergeführt werden. Auch die Form – also Content-Folgen und Interviews wird es in Zukunft weiterhin geben. Außerdem habe ich noch ein paar Ideen, die ich testen werde und ich bin gespannt, wie das bei Dir ankommen wird. Lass dich überraschen. Schlecht – naja. Die Interviews sind zuletzt etwas in den Hintergrund geraten. Das liegt daran, dass das Schneiden einzelner Interviews immer noch zu viel Zeit in Anspruch nimmt. Das werde ich verbessern, da ich insgesamt meine Vorgehensweise etwas anpassen werde. Aktuell habe ich noch 4 Interviews im Kasten, von denen 2 nur noch freigegeben werden müssen. Du kannst Dich also wieder auf neue Sichtweisen und spannende Einblicke freuen. Konkret bedeutet das, dass ich die Schlagzahl etwas zurückschrauben werde und spätestens im September nicht mehr wöchentlich, sondern im 2 Wochen-Rhythmus neue Episoden veröffentlichen werde. Dieser Schritt ist ein Resultat der veränderten Auftragslage. Und so sollte es auch in deiner Reflexion ablaufen. Nach dem Resümee werden Pro und Contra aufgestellt. Die Positiven Dinge werden ausgebaut und die negativen sollen nach Möglichkeit „eliminiert" werden (ja, ich weiß – klingt martialisch, doch hey – ich war beim Militär – also nicht auf die Goldwaage legen). Dann folgt eine „Handlungsempfehlung" an sich selbst. Und dann kommt das, worauf es wirklich ankommt: – die Umsetzung. Wie ich meine Handlungsempfehlung umsetzen werde, wirst Du spätestens ab September selbst bewerten können. Wie du deine Handlungsempfehlungen, sofern Du denn selbst welche für deine Verhandlungen aussprechen magst, umsetzt, kann ich aus der Ferne nicht bewerten. Doch ich bin mir sicher, dass Du, wenn Du auch nur einen meiner Tipps, oder den eines Interviewpartners mit in deine nächste Verhandlung einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit BESSER VERHANDELN Wenn Du nicht solange warten willst oder kannst, dann melde dich bei mir – ich bin mir sicher, dass wir gemeinsam eine Abkürzung für dich finden werden. Ansonsten gilt, wie immer: Rezension & Bewertung für meinen Podcast schreiben mir auf meinen Social-Media-Kanälen folgen, und Dir mein kostenfreies ebook auf meiner Homepage sichern. Ich wünsche Dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen. Besten Gruß & bis zum nächsten Mal Shownotes Audiobook „Negotiation Matchplan" Portfolio Homepage Instagram Xing Linked-In Facebook Twitter

Die Gedanken des Gegenübers zu lesen und genau vorhersagen zu können, was er oder sie als nächstes sagen oder machen wird, sind Fähigkeiten, die viele Menschen gerne ihr Eigen nennen würden. Nun, dank vielen psychologischen Erkenntnissen und unzähligen Studien über menschliches Verhalten sowie den passend dazu entwickelten „Tools" wie es neudeutsch so schön heißt, bietet sich uns tatsächlich die Möglichkeit, ein ziemlich gutes Bild des Gegenübers zu erstellen – nur durch die reine Beobachtung. Während meiner Zeit beim Militär war ich u.a. ein Teil des NATO AWACS FLYING Squardon One. AWACS steht für Airborne Early Warning and Control System und einfach erklärt ist das eine fliegende Radarstation. Vielleicht kennst Du die Maschine – sieht aus wie eine Passagiermaschine mit einem Pilz auf dem Rücken. In den AWACS-Patchs, den Aufnähern die Du vielleicht aus Pilotenfilmen oder von Karneval kennst, kommen häufig Begriffe wie „Surveillance" und „Vigilance" vor – Überwachung und Wachsamkeit. Beides Begriffe, die mir sehr gut in Erinnerung geblieben sind, denn beides ist essentiell für deinen Verhandlungserfolg. Nun verbinde ich mit Überwachung nicht die Beschattung o.ä. deines Gegenübers, sondern eher die Überwachung der Verhandlung. Bei der Wachsamkeit liegt der Fokus dann schon eher auf dem Gegenüber und auf dem gesamten Umfeld. Klar kannst du im Vorfeld ein entsprechendes Screening durchführen. Das Netz vergisst ja bekanntlich nie und Google, Facebook, Linked-In und Co. können dir schon ein erstes Bild von deinem Gegenüber verschaffen – legal versteht sich! Wenn Du etwas tiefer bohren möchtest, dann kann die Suchmaschine yasni Dir weiterhelfen. Viel tiefer halte ich jedoch in den meisten Fällen für übertrieben – es sei denn, Du verhandelst in der Regel Millionen-Deals – nur dann hast Du wahrscheinlich auch andere Screening-Ressourcen. Goolge, Linked-In / Xing und Facebook sind schon sehr gute und zuverlässige Quellen – auch Twitter kann helfen. Wenn Du der Person dann begegnest, gibt es weitere Möglichkeiten, wie Du ihn kennenlernen kannst. Achte auf seine Mimik, seine Körpersprache als Ganzes, seine gesamte Art zu kommunizieren. Wie spricht er? Was spricht er? Wie reagiert sein Umfeld auf ihn? Alles Informationen, die Dir weiterhelfen – wenn Du diese denn richtig deutest. Und genau da wird es dann richtig interessant! Denn das was Du bis hierhin gehört hast, ist, in einer Aussage zusammengefasst: „Sammle so viele Informationen über deinen Gegenüber wie möglich und höre nie damit auf." Doch was mache ich nun mit diesen Informationen? Du erstellst Dir ein Profil! Leicht gesagt, denn das ist eine Königsdisziplin. Eingangs hatte ich kurz angeschnitten, dass es bereits viele verschiedene Tools gibt, die einen dabei unterstützen. Motive herausfinden durch entsprechende Fragetechniken ist das eine – doch ein Persönlichkeitsprofil anhand von Beobachtungen erstellen, das ist Champions League. Mir helfen Kombinationen verschiedener Tools dabei, ein solches Profil zu erstellen. Ich achte darauf, wie sich mein Gegenüber insgesamt verhält und wie er kommuniziert. Wie reagiert er auf welche Einflüsse, wie reagiert er auf welche Fragen und auf welche Antworten? Ich versuche herauszufinden, ob ich es mit einem Macher, einem Analytiker oder einem Netzwerker zu tun habe. Außerdem ist es für mich wichtig zu wissen, wie stark sein Narzissmus ausgeprägt ist, und ob ich es mit einem Choleriker zu tun habe. Wenn ich diese 3 Fragen für mich beantwortet habe, dann weiß ich genau, welcher Wurm diesem Fisch schmeckt – um jetzt die alte Vertriebs- & Marketing-Metapher wieder aufzugreifen. Um das alles richtig einschätzen zu können bedarf es neben dem Wissen, worauf man achten soll noch etwas anderem: ÜBUNG ÜBUNG ÜBUNG! Und gerade diesen Part darfst Du nicht unterschätzen. Soviel sei an dieser Stelle schonmal verraten. Worauf Du nun genau achten musst, um innerhalb von wenigen Momenten einen Macher von einem Netzwerker zu unterscheiden und wie Du herausfinden kannst, wie Stark der Narzissmus deines Gegenübers ausgeprägt ist, dass werde ich in späteren Episoden ansprechen – denn das wird hier den Rahmen sprengen. Hier im Podcast kann ich mit Dir nur die Spitze eines Eisbergs, der für sehr viele Menschen interessant ist, betrachten – denn alles, was sich unter der Wasseroberläche befindet ist ein riesiges, umfangreiches und wahrscheinlich nie endendes Informationskonstrukt. Doch ich verspreche Dir – sich damit auseinander zu setzen, ist mega spannend. Tobi Beck verspricht z.B. denjenigen, die sein „Tier-Modell" lernen, dass ihnen nie mehr langweilig werden wird, wenn Sie unter Menschen sind. Und das sehe ich ähnlich. Und wer weiß – vielleicht habe ich ja auch noch den ein oder anderen spannenden Interviewpartner zu einem solchen Thema im Petto. Die Interviews mit Mario Büsdorf (Mimik), Stefan Verra (Körpersprache) und Ina Hagenau (Stimme) sind ein guter Anfang um dich dahingehend zu fokussieren. Also, um deinen Gegenüber richtig einzuschätzen, benötigst Du: Informationen, die Du aus einem Screening über legale Kanäle gewinnen kannst. Suchmaschinen und Social-Media-Kanäle eignen sich sehr gut, um erste Informationen zu sammeln. Wenn Du deinen Gegenüber persönlich triffst oder mit Ihm in Kontakt stehst, dann analysiere sein Verhalten. Körpersprache, Mimik, seine Rhetorik, seine gesamte Sprache – alles liefert Informationen. Nutze verschiedene Tools um nicht nur seine Motive herauszufinden, sondern auch um seine Persönlichkeit richtig einschätzen zu können. Sei stets wachsam und übe übe übe übe Wenn du jetzt auch nur einen dieser Tipps mit in deine nächste Verhandlung einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit BESSER VERHANDELN Wenn Du nicht solange warten willst oder kannst, dann melde dich bei mir – ich bin mir sicher, dass wir gemeinsam eine Abkürzung für dich finden werden. Ansonsten gilt, wie immer: Rezension & Bewertung für meinen Podcast schreiben mir auf meinen Social-Media-Kanälen folgen, und Dir mein kostenfreies ebook auf meiner Homepage sichern. Ich wünsche Dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen. Besten Gruß & bis zum nächsten Mal Shownotes Audiobook „Negotiation Matchplan" Portfolio Homepage Instagram Xing Linked-In Facebook Twitter

Ich hab dich durchschaut - Du willst bessere Verhandlungsergebnisse erzielen! Wenn Du nicht zu den ca. 5% gehörst, die meinen Podcast nur „der Stimme wegen" oder „aus reiner Neugier" hören, dann liege ich mit meiner Vermutung wohl richtig. Nun helfe ich Menschen, die im Vertrieb, im Einkauf, im Marketing oder HR-Bereich tätig sind, und auch Geschäftsführer zählen zu meinem Kundenstamm, denn alle wollen besser verhandeln. Da ich weiß, wie Unternehmen wie Ticketmaster, die Global-Finanz, Bayer Leverkusen, die Comline AG oder Rapid Wien von der Zusammenarbeit mit mir profitieren, möchte ich nun gerne herausfinden, wie Du bisher von diesem Podcast profitiert hast? Sende mir dein Feedback bitte einfach per Mail oder Sprachnachricht über die bekannten Kanäle – also meine persönliche Email a.schrader@andreas-schrader.com, Xing, LinkedIn oder über WhatsApp. An dieser Stelle sei noch kurz erwähnt, dass deine Bereitschaft mir ein Feedback zu geben belohnt wird. Jeder Feedbackgeber nimmt automatisch an meiner Verlosung teil. Der Gewinner erhält eine 60min Coaching-Session mit mir. Alle anderen bekommen ein Verhandlungs-Ticket. Das bedeutet, Du darfst mit mir deinen Gewinn verhandeln. Sollte dich das nun eher davon abschrecken, dann höre dir Episode 3 und 5 nochmal an. Genug gefordert – jetzt wird geliefert. Ach ja - falls Du diesen Podcast zum ersten Mal hörst – heiße ich dich natürlich herzlich willkommen. Ich bin Andreas Schrader und Menschen, die mit mir zusammenarbeiten, erzielen bessere Verhandlungsergebnisse. Dann schauen wir doch mal, ob Du für Verhandlungen geschaffen bist! Da ich dich wahrscheinlich noch nicht kenne, musst Du hier selbst tätig werden. Die folgenden 3 Tipps können dir bei deinem Vorhaben weiterhelfen. Damit du schnell bessere Verhandlungsergebnisse erzielst, solltest Du dich selbst kennen und dich selbst beherrschen. Kurzer Rückblick an dieser Stelle – in „Episode 19 – Stress" habe ich schon mal kurz die beiden Verhaltenstypen (Angriff und Fluchttyp) aus meiner Sichtweise dargestellt. Du solltest wissen, ob Du unter Stress eher zum Angriff oder zur Flucht tendierst. Also, um in dem wahrscheinlich bekanntesten Beispiel zu bleiben: Kämpfst Du mit dem Bären/Säbelzahntiger oder rennst Du vor ihm davon? Wenn du diese Frage geklärt hast, dann hast du schon mal einen guten, großen Schritt Richtung Selbstreflexion gemacht. Absolviere Persönlichkeitstests. MBTI – ReissProfil – Bochumer Inventar oder das Tier-Modell von Tobi Beck – es gibt mittlerweile sehr viele, sehr gute Persönlichkeitstests. Wenn Du, wie ich zu den Menschen gehörst, die sich schwer damit tun, in eine Schublade gesteckt zu werden, dann behalte im Hinterkopf, dass es bei diesen Tests eher um Ausprägungen geht. Den MBTI Test solltest du mit ein wenig Google-Recherche auch kostenlos im Internet finden. Bei den anderen Tests wird es etwas schwieriger. Wenn Du diese nicht persönlich buchen möchtest, dann baue Kontakt zu Wirtschaftspsychologen und Headhuntern auf – beide haben in der Regel zugriff auf solche Tests und vielleicht kann dir ja der ein oder andere einen legalen Zugang verschaffen. Es gibt in meinen Augen übrigens nicht „DEN Persönlichkeitstest" – die haben alle ihre Daseinsberechtigung, denn sie helfen dabei, sich selbst zu reflektieren. Hole Dir Feedback ein! Chefs, Kollegen, Freunde, Familie – alles, in der Regel wertvolle Anlaufstellen, die dir Feedback geben können. Frage gezielt nach deiner Persönlichkeit, deinem Stresstyp und mache dir Notizen. Allerdings solltest Du dabei folgendes beachten: wähle deine Feedbackgeber bewusst aus – Familienmitglieder könnten auf Grund der persönlichen Bindung zu Dir eher emotionales Feedback geben. Suche dir Menschen aus, die auch sehr kritisch auftreten, denn nur positives hilft dir nicht weiter. Es gibt immer 2 Seiten der Medaille, vergesse das bitte nicht. Ich arbeite in solchen Fällen mit Fragen wie: Was schätzt Du am meisten an mir? Woran erkennst Du, dass ich anspannt bin? Was machst Du, wenn Du mich ärgern willst? Was war aus deiner Sicht das Schlimmste, was ich je angestellt habe? Was war meine beste Entscheidung? Wie nehmen mich andere Leute wahr? Womit bringe ich Dich auf die Palme? Du siehst in welche Richtung meine Fragen abzielen – die Qualität der Antworten hängt davon ab, wen Du wie fragst. Wichtig ist, dass Du diese Antworten für Dich zusammenfasst. Dann gleichst Du deine Selbsteinschätzung mit den Antworten ab und eh voilà fertig ist deine Selbst- & Fremdbildanalyse. Wenn Du diese Tipps umgesetzt hast, hast Du schon ein sehr gutes Bild von Dir selbst. Das ist insgesamt schon mal wichtig, denn es wird Dir in vielen Bereichen deines Lebens weiterhelfen – nicht nur in Verhandlungen. Doch wie leitest Du nun von den gewonnenen Erkenntnissen ab, ob Du für Verhandlungen geschaffen bist oder nicht? Die Antwort auf diese Frage ist denkbar einfach und simpler, als Du es vielleicht erwarten magst, denn ich versichere Dir, dass Du für Verhandlungen geschaffen bist. Woher ich das nun weiß? Ganz einfach: Verhandeln kann jeder – dafür wird man nicht geschaffen. JA, es gibt einzelne Persönlichkeitsmerkmale oder Ausprägungen, die einem bei Verhandlungen das ein oder andere erleichtern mögen, doch auch diese Ausprägungen können schon in der nächsten Verhandlung ein Hindernis darstellen. Und genau deshalb bist du geschaffen für Verhandlungen. Ein richtig oder falsch wirst Du hier vergebens suchen, denn jeder ist in der Lage erfolgreich zu verhandeln. Es ist dabei ein wenig wie beim Sport. Laufen kann fast jeder – wenn Du dich jetzt dazu entschieden hast einen Marathon zu laufen, dann solltest Du anfangen dafür zu trainieren. Und dieser Trainingsplan ist so individuell, wie jeder einzelne Läufer auch. Die einen müssen erstmal mühsam Kondition aufbauen, die anderen arbeiten daran, ihre Geschwindigkeit zu erhöhen. Alles abgestimmt auf den eigenen Körper, denn eine 22jährige Frau mit 1,60 Köpergröße und 48kg auf der Waage trainiert und läuft später auch anders als ein 45jähriger Mann mit 1,85 und 77kg. Dennoch sind beide in der Lage, erfolgreich einen Marathon zu laufen. Und so ist es auch in Verhandlungen. Die junge, selbstständige Grafikerin, hat andere Fähigkeiten als der Geschäftsführer einer Baufirma, der kurz vor dem Ruhestand ist. Trotzdem sind beide in der Lage, erfolgreich zu verhandeln – sie müssen eben nur wissen, wie sie das machen und das dann auch in der Verhandlung umsetzen. Jetzt weißt Du, dass jeder zum verhandeln geschaffen ist, und alles andere nur eine Ausrede ist. Die Learnings, die Du aus dieser Episode mitnehmen kannst sind folgende: Damit du schnell bessere Verhandlungsergebnisse erzielst, solltest Du dich selbst kennen und dich selbst beherrschen. Finde heraus: ob Du unter Stress zur Flucht oder zum Angriff tendierst Absolviere Persönlichkeitstests, um deine Persönlichkeitsmerkmale zu identifizieren Hohle Dir Feedback ein, um dein Selbstbild mit deinem Fremdbild abzugleichen. Wie Du eine solche Analyse von deinem Gegenüber durchführen kannst, das werde ich in einer der nächsten Episoden angehen. Wenn du jetzt auch nur einen dieser Tipps mit in deine nächste Verhandlung einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit BESSER VERHANDELN Solltest Du Unterstützung bei der Interpretation deiner Ergebnisse benötigen, z.B. wenn Du dir deinen persönlichen „Negotiation Matchplan" erstellen magst, dann schreib mir. Helfe mir mit deinem Feedback und lasse dir dadurch nicht die Chance entgehen, eine kostenlose Coaching-Session mit mir zu gewinnen. Ansonsten gilt, wie immer: Rezension & Bewertung für meinen Podcast schreiben mir auf meinen Social-Media-Kanälen folgen, und Dir mein kostenfreies ebook auf meiner Homepage sichern. Ich wünsche Dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen. Besten Gruß & bis zum nächsten Mal Shownotes Episode 19 – Stress Audiobook „Negotiation Matchplan" Workshop Berlin Portfolio Homepage Instagram Xing Linked-In Facebook Twitter

In eigentlich allen Workshops und auch in den meisten Einzelcoachings werde ich gefragt, ob denn jede Verhandlung so professionell aufgezogen werden muss. Also mit der entsprechenden Vorbereitung, der Definition der beiden Ziele, der Strategieauswahl 10-20 verschiedene Forderungen, die auch entsprechend priorisiert werden sollen, einer Agenda, dem Anker und allem, was noch dazu gehört. Nun rate ich dazu, so oft und so häufig wie möglich zu verhandeln, damit man in der Übung bleibt. Gerade in mehr oder weniger unbedeutenderen Verhandlungen im privaten Bereich, wie z.B. beim Shopping oder in der Eisdiele oder im beruflichen Umfeld bei kleinern Anschaffung oder mit deinem Team, wenn es darum geht Aufgaben zu übernehmen. Jetzt solltest Du den Satz von Dean Smith "If you treat every situation as a life and death matter, you'll die a lot of times", den mir Stefan Verra vor kurzem nochmal ins Gedächtnis gerufen hat, jedoch berücksichtigen. „Verhandelst Du auch an einer Tankstelle um den Spritpreis?" wurde ich mal mit einem breiten Grinsen, jedoch erwartungsvoll gefragt. Meine Antwort hat ein leichtes Schmunzeln in seinem Gesicht ausgelöst, Da klar ist, worauf diese Frage abzielte, ist es mir um so wichtiger, die eigentliche Absicht, die sich hinter meinem Rat verbirgt, nochmal zu verdeutlichen. Mein Ziel ist es Menschen wie Dir zu besseren Verhandlungsergebnissen zu helfen. Und um dieses Ziel zu erreichen brauche ich deine Hilfe, denn Du musst deine Verhandlungen selbst führen. Es ist in etwa so wie in unserer Kindheit, wo uns gezeigt wurde, wie man Zähne putzt. Die eigentliche Umsetzung lag bzw. liegt immer noch – und bei diesem Beispiel sogar Wort wörtlich in unserer Hand. Zusammengefasst: in deinen Verhandlungen solltest Du mindestens einen meiner Ratschläge einbauen, damit Du dich verbesserst. Dein Ergebnis wird sicher nicht besser, wenn Du hier einfach nur zuhörst und alles beim Alten belässt – schön wär's, doch immer das Gleiche tun und andere Ergebnisse zu erwarten ist eine Definition von Wahnsinn. Also setze ausgewählte Dinge um! Meine Antwort auf die Frage nach dem Spritpreis lautet übrigens: zur Zeit nicht, doch auch das kann sich ändern. Wenn Du zu denen gehörst, die schon mal eine Geschäftsbeziehung mit mir eingegangen sind, dann wirst Du feststellen, dass verhandeln mit mir einfacher als erwartet sein kann. Gerade für die, ich nenne sie mal „alltäglichen" Verhandlungen, habe ich eine klare Vorgehensweise – und dazu rate ich dir auch. Wenn es Dir wie mir geht, dann wirst Du oft mit Kundenanfragen konfrontiert, auf die Du dich nicht direkt vorbereiten kannst. Wenn mich z.B. jemand anruft um kurzfristig noch einen der letzten Plätze für Erstklassig verhandeln in Berlin zu buchen, dann werden wir uns in diesem einen Gespräch einigen können. Ich werde keinen Termin mit einem späteren Telefonat vereinbaren und dann eine Agenda incl. Anker im Vorfeld senden etc. Das wäre in meinen Augen vieles, nur nicht effizient. Was ich allerdings sehr wohl gemacht habe, ist eine Zieldefinition sowie Forderungen für solche Fälle parat zu haben. Und ich freue mich wirklich immer, wenn mein Gegenüber auch verhandeln mag – dafür mache ich das wirklich zu gerne. Für dich bedeutet das jetzt, dass Du dir für deine alltäglichen oder die unvorhersehbaren Verhandlungen einen Matchplan erstellst. Dieser sollte deine Ziele, also den Korridor, 5-6 priorisierte Forderungen sowie ein Abbruch-Szenario erhalten. Einzelpreis max. 30% bei sofortiger Anmeldung, 50% bei 2 oder mehr Buchungen und sofortiger Anmeldung, Podcast-Interview mit dem Chef usw. könnten solche Ziele und Forderungen sein. Und das ist auch für dich in deinem Business möglich. Im privaten gibt es natürlich sehr viele Situationen, in denen ich nicht verhandle. Oder besser gesagt nicht mehr, denn es kam zu, sagen wir mal „Internen Unstimmigkeiten in der Führungsetage", weil es zu meiner Überraschung dann doch noch Leute gibt, die wenig bis kein Verständnis dafür haben, wenn in einem Restaurant eine Preisverhandlung stattfindet und bevor Du Dir nun weiter vorstellst, wie ich gerade mit einem Kellner und später mit dem Restaurant-Besitzer über Steak-Preise und kostenfreie Desserts und Espresso verhandle, solltest Du dich nun wieder auf die professionelle Schiene konzentrieren. Auch in der Geschäftswelt gibt es durchaus Situationen, in denen ich nicht verhandle. Wenn ich z.B. der Meinung bin, dass ein Preis sehr gut zu der angebotenen Leistung passt und sich dieser Preis innerhalb meines Zielkorridors bewegt, dann werde ich nicht verhandeln. Zumindest dann nicht, wenn mir auch der Rest, also die Persönlichkeit der anbietenden Person, zusagt. Zwar entspricht das nicht der knallharten Verhandlungsführung, doch wie schon eingangs gesagt „If you treat every situation as a life and death matter, you'll die a lot of times" Das Fazit, welches Du daraus für dich und deine Verhandlungen ableiten kannst: Verhandle nur da, wo es Dir sowohl als richtig, als auch als wichtig erscheint. In dieser Episode hast Du also folgende Erkenntnisse sammeln können: Wenn du jede Situation – und das gilt auch für Verhandlungen – so nimmst, als ginge es um Leben und Tod, dann wirst Du häufig sterben; Verhandle häufig, um in der Übung bzw. der Umsetzung zu bleiben. Du kannst deine Verhaltensweise nur ändern, wenn Du selbst aktiv wirst Du solltest Dich für deine alltägliche, unvorhersehbare Verhandlungen entsprechend gut vorbereiten. Trenne berufliche und private Verhandlungen – das kann, schnell zu ungewollten Irritationen führen Verhandle nur da, wo es Dir sowohl als richtig, als auch als wichtig erscheint. Wenn du jetzt auch nur einen dieser Tipps mit in deine nächste Verhandlung einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit BESSER VERHANDELN Wenn Du Anfang August lieber in dich als in einen Urlaub investieren magst, dann versuche doch dir noch einen der letzten freien Plätze in Berlin zu sichern - Für den Workshop in Mönchengladbach im September gibt es zurzeit nur Plätze auf der Warteliste. Ansonsten gilt, wie immer: Rezension & Bewertung für meinen Podcast schreiben mir auf meinen Social-Media-Kanälen folgen, und Dir mein kostenfreies ebook auf meiner Homepage sicher. Ich wünsche Dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen. Besten Gruß & bis zum nächsten Mal Shownotes Workshop Berlin Workshop Mönchengladbach Portfolio Homepage Instagram Xing Linked-In Facebook Twitter

Du bist in einer Verhandlung an dem Punkt angelangt, wo der Abschluss augenscheinlich nahe liegt. Es gibt nur noch ein paar Kleinigkeiten, die geklärt werden müssen und dann ist der Deal besiegelt. Als Du eine dieser Kleinigkeiten ansprichst, bekommst Du folgende Antwort: „Das muss ich erst mit meinem Chef abklären" Ich schätze mal, dass so ziemlich jeder diesen Satz schon mal in einer Verhandlung zu hören bekommen hat – und vielleicht hast Du ihn, bewusst oder unbewusst auch selbst schon verwendet. Wenn nicht in einer Verhandlung, dann sicherlich zu Hause, wenn Papa sagt „Das muss ich erst mit Mama klären" Nun bleiben wir jedoch im beruflichen Umfeld. Dieser Satz sagt aus, dass dein Gegenüber nicht die nötigen Kompetenzen besitzt, um diese Vereinbarung unter diesen Umständen abzuwickeln. Wenn das tatsächlich so ist, dann bedeutet das, dass Du gerade mit Hänschen und nicht mit Hans sprichst. Aus meiner Sicht eine schwierige Situation, denn zum einen kann es sein, dass Du Hänschen benötigst, um bei Hans zu punkten, zum anderen läufst Du Gefahr, deine Zeit zu verschwenden, da du diese deutlich besser investiert hättest, wenn Du direkt mit Hans gesprochen hättest. Um genau das herauszufinden, solltest Du im Rahmen deiner Vorbereitung auch deinen Gegenüber etwas intensiver anschauen. Im Vorfeld bei der Akquise kannst Du das z.B. durch Fragen wie „Wer außer Ihnen ist noch in den Prozess involviert?" "Gibt es noch jemanden, der nach Ihnen unterzeichnet?" „Von wem geht den die Initiative aus?" „Wie verläuft bei Ihnen die Entscheidungsfindung?" in Erfahrung bringen. Wenn du das vorab geklärt hast, dann bist Du schon mal einen ganzen Schritt näher dran an deinem gewünschten Ziel. Nun hast Du es aus diversen Gründen nicht geschafft, Hans mit an den Tisch zu bekommen, Hänschen hat allerdings die notwendigen Kompetenzen euren Deal abzuschließen – und trotzdem bekommst Du „Das muss ich erst noch mit dem Chef abklären" zu hören. In einer solchen Situation macht es erfahrungsgemäß Sinn, den Gegenüber ein wenig unter Druck zu setzen. Das geht mit einer einfachen Frage: „Ah verstehe – was halten Sie davon, wenn wir das sofort gemeinsam mit Ihm abklären?" dabei kannst Du dich gerne schon von deinem Platz erheben oder dein Smartphone rausholen. Jetzt hat dein Gegenüber 2 Möglichkeiten: Einlenken – in dem Fall bleibst Du cool und machst ganz normal mit der Agenda weiter. Oder verneinen. Wenn er verneint darfst Du gerne misstrauisch werden (so geht es mir dann zumindest). Ich bohre dann meistens nach – „Das halte ich für keine gute Idee" oder „das geht jetzt nicht" „Hmm, also nur damit keine Missverständnisse auftreten – Ihr Unternehmen hat also kein Interesse daran diesen Prozess effektiv abzuwickeln – verstehe ich das richtig?" alternativ kannst du auch noch provokanter vorgehen und auf das Ego abzielen: „Hmm… ich hatte angenommen, dass jemand mit Ihrem Standing in dieser Position durchaus in der Lage ist, einen Deal in diesem Umfang ohne Hilfe von oben abzuwickeln…" Ja, das klingt hart und druckvoll – und das soll es auch. Wieso solltest Du auch weiter Zeit verschwenden? Ich bevorzuge und rate zu ergebnis-orientierter Kommunikation. Wenn du diesen Druck aufgebaut hast, kannst Du das Gespräch leicht weiter steuern: Option A) beginnt mit einem „Doch, aber…" oder etwas Vergleichbarem der Gegenseite. Für Dich heißtes an dieser Stelle: Genau zuhören & mitschreiben und entscheiden ob Weitergemacht werden soll – z.B. indem Du diesen Punkt kurz liegen lässt, um ihn später wieder aufzugreifen. du an dieser Stelle abbrichst, weil das Gespräch mit Hänschen doch Zeitverschwendung ist und Du Dir eingestehen musst, dass Du deine Hausaufgaben nicht richtig gemacht hast. Auch das kommt vor. Option B) dein Gegenüber lenkt ein z.B. durch einen Gegenvorschlag oder eine eigene Forderung und das Thema „Chef fragen" ist erstmal vom Tisch. So kannst Du mit diesem Einwand in einer Verhandlung oder generell in deinen Gesprächen umgehen. Wenn du diese Taktik selbst nutzt, dann solltest Du folgendes beachten, damit Du nicht von einem professionellen Verhandlungsführer durch die gerade dargestellte Vorgehensweise in eine Situation gebracht wirst, die schwierig zu meistern ist. In dem Moment, in dem Du die Entscheidungsmacht jemand anderem erteilst, machst Du diese Person zum Hindernis bzw. angreifbar. Aus diesem Grund gibt es in meinen Augen 2 verschiedene Wege, wie Du diese Taktik anwenden kannst. Ersetze die Person durch einen Prozess! „Ich möchte wirklich zu einem Ergebnis kommen, mit dem wir beide sehr gut leben können und ich habe mich intern schon sehr stark gemacht, damit ich Ihnen die bisherigen Punkte anbieten kann. An dieser Stelle bin ich mir jedoch nicht sicher, ob unser Deal unter diesen Umständen unserem internen Revenue-Prozess standhält." Der 2. Weg ist der etwas unkonventionellere, denn Du verweist auf mich. „Wissen Sie, wir legen sehr viel Wert darauf, dass wir unsere Ergebnisse verbessern und unsere Prozesse insgesamt optimieren – deshalb arbeiten wir mit Andreas Schrader zusammen – er unterstützt Unternehmen wie uns in solchen Fällen. Und genau dieser Herr Schrader hat uns dazu geraten, diesen Deal nur unter gewissen Voraussetzungen abzuwickeln. Und gerade daran müssen wir uns halten, denn wir müssen das Geld, was wir in Ihn investiert haben ja auch wieder reinbekommen." Ich gebe zu, der 2. Weg ist in der Tat ein sehr unkonventioneller, doch auch diese Vorgehensweise ist praxiserprobt und funktioniert! Insgesamt bedeutet das für deine Verhandlung, dass Du Die Kompetenzen vor der Verhandlung abklären solltest. Du immer versuchen solltest mit Hans, anstatt mit Hänschen zu verhandeln. Du Druck gezielt aufbaust, um herauszufinden, ob dieser Einwand echt war, oder dein Gegenüber nur Zeit schinden wollte. Du entweder auf Prozesse oder deinen Berater Andreas Schrader verweist – nicht auf den Chef. Wenn du jetzt auch nur einen dieser Tipps mit in deine nächste Verhandlung einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit BESSER VERHANDELN Kurzer Hinweis noch in eigener Sache – für den Workshop am 07.08 in Berlin habe ich nur noch ein paar freie Plätze und ich bin verhandlungsbereit, was den Preis betrifft. Also melde Dich rasch an, damit auch Du noch von diesem Workshop profitieren kannst. Für den Workshop in Mönchengladbach im September gibt es zurzeit nur Plätze auf der Warteliste. Ansonsten gilt, wie immer: Rezension & Bewertung für meinen Podcast schreiben mir auf meinen Social-Media-Kanälen folgen, und Dir mein kostenfreies ebook auf meiner Homepage sicher. Ich wünsche Dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen. Besten Gruß & bis zum nächsten Mal Shownotes Workshop Berlin Workshop Mönchengladbach Portfolio Homepage Instagram Xing Linked-In Facebook Twitter

Das eine Verhandlung in gewisser Weise auch immer ein Konflikt ist, wird für Dich nichts neues sein! Genauer gesagt, handelt es sich in der Regel um einen Interessenskonflikt. A und B verfolgen Ziele, und brauchen sich, um irgendwie eine Veränderung herbei zu führen. So banal es in der Theorie klingt, so kompliziert wird es in der Praxis. Ein Coachee von mir, nennen wir Ihn „Sven" 39 Jahre, Teamleader in einer bekannten Bank. Sein Team besteht aus 4 Personen, 1 dualer Student – 2 „Berater" und ein Sr. Berater. Altersspanne 22 – 48 Jahre. Er verhandelt mit Kunden über Konditionen, mit seinem Team über Ziele und die Übernahme von Aufgaben, mit seinem Abteilungsleiter über die Ziele des Teams und mit einem, nennen wir es mal „Gremium" über seine persönliche Zukunft bei der Bank. Tatsächlich muss er mehrmals täglich verhandeln, was ihm bisher gar nicht so bewusst ist. Die meisten dieser Verhandlungen führt er „aus dem Bauch" heraus und mit den meisten Ergebnissen kann er laut eigener Aussage „gut leben". Er reagiert geschockt, als sein Abteilungsleiter ihm mitteilt, dass die Zahlen seines Teams und damit auch seine eigenen Zahlen im aktuellen Zeitraum nicht die Erwartungen erfüllen und er sich doch bitte etwas einfallen lassen solle. Durch ein wenig Recherche wird er auf mich aufmerksam und nach einer kurzen Verhandlung, die für ihn leichter als erwartet gewesen ist, entschließt er sich mit mir zusammenzuarbeiten. Ich überspringe an dieser Stelle jetzt mal die Erstgespräche, die Priorisierungen und das persönliche Screening von Sven und komme zu einem Problem, auf das ich schon seit Jahren immer wieder bei sehr vielen Menschen stoße: Harmoniebedürftigkeit. Bevor ich noch nicht in die Ausbildungen professioneller Verhandlungsführer in der Geschäftswelt involviert war, dachte ich, dass es eine Art „Besonderheit" bei Verhandlungen im militärischen oder diplomatischen Kontext gewesen sei. Denn die meisten Verhandlungen, die ich miterlebt habe, waren zwar klar in der Struktur und in gewisser Weise auch hart in der Sache, doch immer „weich" zum Gegenüber – schließlich wolle man niemanden verärgern. Als ich dann wieder zurück ins zivile Arbeitsleben gekommen bin, bin ich davon ausgegangen, dass es dort in Verhandlungen deutlich härter zugeht. Mein ehemaliger Chef sprach immer von „der Angst vor dem Konflikt" und dass dies ein großer Fehler sei, wenn man langfristige Ziele verfolge und auf Augenhöhe verhandeln bzw. Geschäfte miteinander machen möchte. Diesen Fehler begehen laut seiner Ansicht, und diese kann ich nach knapp 7 Jahren in diesem Metier bestätigen, überwiegend deutschsprachige Verhandlungsführer. Ich könnte sogar noch einen Schritt weiter gehen und die Generationen mit einbeziehen, was jedoch zu sehr vom eigentlichen Thema ablenken würde. Da ich Menschen wie Sven helfe, diese „Angst" in eine „Lust" zu verwandeln interessiert mich der Ursprung dieser „Angst". Jetzt will ich dich jedoch nicht mit tiefgründigen psychologischen Erkenntnissen und Studien langweilen, sondern dir an dieser Stelle einen Wissensvorsprung verschaffen: Die Ursachen sind vielfältig – z.B. spielt das Verhalten deiner Familie eine Rolle (hast Du Diskussionen oder gar Streitigkeiten deiner Eltern miterlebt, wie liefen diese ab etc.) ebenso sind die Einflüsse derer, die dein Verhalten in der Arbeitswelt geprägt haben, mitentscheidend. Wenn Du z.B. „Der Kunde ist König" oder „der Kunde hat immer Recht" eingetrichtert bekommen hast, dann wird es für Dich sehr wahrscheinlich komplizierter werden, einen Konflikt in einer Verhandlung als positiv anzuerkennen oder gar ihn bewusst herbeizuführen. Ebenso verhält es sich innerhalb von Branchen, die nicht für Konfrontation bekannt sind – wie beispielsweise Banken. Und so geht es Sven ebenfalls. In seiner Denkweise ist ein Konflikt ausschließlich negativ besetzt. Er kann zwar sehr gut verhandeln und ist auch eine gute Führungspersönlichkeit, dennoch ist er harmoniegetrieben. Damit kam er bisher sehr gut voran, nur kommt er jetzt an bestimmten Punkten nicht mehr weiter. Da für ihn am nächsten Tag wieder einige Verhandlungen anstehen, entwickeln wir für eine weniger wichtige und eine mittelwichtige Verhandlung entsprechende Szenarien, in denen wir u.a. mit der Taktik Abbruch agieren. Bewusst! Beide Verhandlungen zählen zum „Daily Business" und könnten ohne große Verhandlungen von Sven sofort abgeschlossen werden. Die erste Verhandlung verläuft sehr holprig – ein Kunde möchte Kapital anlegen – allerdings schrecken ihn die Konditionen ab, daher überlegt er, ob er erstmal nur eine geringe Summe investieren möchte. Sven schlägt sich zunächst recht gut, doch nachdem der Kunde mehrfach hintereinander den gleichen Einwand einbringt, zeigt Sven Verständnis und argumentiert. Der Kunde argumentiert ebenfalls. Nach kurzem hin- und her Argumentieren schließt Sven den Deal knapp über den vom Kunden geforderten Konditionen ab. Er befindet sich innerhalb seines Zielkorridors, doch bringt ihn dieser Abschluss nicht wirklich weiter. Die nächste Verhandlung findet 2 Stunden später statt. Wieder mit einem Kunden, wieder geht es um eine Kapitalanlage – diesmal jedoch ein deutlich höheres Volumen. Den Kunden kennt er schon länger, die beiden haben schon einige Geschäfte gemacht. Sven steigt mit hohen Forderungen in die Verhandlung ein und übt direkt einen großen Druck aus. Der Kunde ist überrascht und reagiert emotional – er wird sauer und greift Sven verbal an. Sven bleibt äußerlich gelassen, entschärft die emotionale Reaktion durch eine sehr gute Zusammenfassung und lenkt direkt zurück zur Agenda. Als der Kunde wenig später wieder leicht emotional wird „Also jetzt mal Klartext – ich will, dass Sie aus meinem Geld mehr machen, deutlich mehr, als das, was Sie mir gerade bieten" bricht Sven, diesmal wie aus dem Lehrbuch, die Verhandlung ab. Er bleibt nach außen hin gelassen, obwohl er innerlich total aufgedreht ist. Sein Herz pocht wie verrückt. Der Kunde reagiert geschockt und noch bevor Sven die Türe erreicht hat, bittet der Kunde um die Fortführung des Gesprächs. Sven schlägt eine kurze Pause vor und nimmt danach die Verhandlungen wieder auf. Er wiederholt seine Forderungen und nach kurzer Zeit einigt er sich mit dem Kunden auf ein Investitionsvolumen, dass knapp unter 100% des ursprünglich avisierten Volumens liegt, jedoch ungefähr 14% über dem Invest, dass als Minimum identifiziert wurde. Außerdem hat er die Einlagedauer verdoppelt. Sein Tagesziel hat er mit diesem Abschluss erreicht. Natürlich muss er sich noch an diese Vorgehensweise gewöhnen und er sollte – und dazu rate ich dir ebenfalls – auch nicht in jeder Verhandlung einen Konflikt herbeiführen und/oder jede Verhandlung abbrechen. Allerdings, und das ist ein weiterer Punkt, den ich dir vermitteln möchte – solltest Du eher „unwichtige" Verhandlungen nutzen, um dieses Vorgehen zu trainieren, damit Du für wichtige Verhandlungen gewappnet bist. Im Sport kann man Testspiele unter Wettkampfbedingungen absolvieren bevor man in die Meisterschaft einsteigt – in der Geschäftswelt hilft neben einem Coaching/Sparring nur die aktive Umsetzung im Daily Business. Und da eigenen sich nun mal die vermeitlich kleineren oder unbedeutsamen Verhandlungen optimal als „Training". Ich glaube, dass Du, auch wenn Du nicht wie Sven bei einer Bank arbeitest, diese Situation sicherlich selbst schon mal erlebt hast (wenn nicht, dann gehörst Du wahrscheinlich zu den Menschen, bei denen man eher die Lust am Konflikt eingrenzen sollte, damit das maximale erreicht werden kann oder zu denen, die noch nicht arbeiten.) Nachdem Du jetzt gehört hast, wie es Sven im Moment ergeht, frage ich Dich: Hast Du schon mal bewusst einen Konflikt herbeigeführt? Wenn ja, wie war das für Dich? Welche Erkenntnisse ziehst Du daraus? Ich muss mich mittlerweile bremsen, weil die Lust nach dem Konflikt in mir manchmal zu groß ist uuuunnnd wie eigentlich immer gilt auch hier: Die Dosis macht das Gift! Also bitte nicht übertreiben! Konflikte sind in meinen Augen hilfreich, denn Du beziehst Du eine klare Position, was insgesamt für Klarheit in der Verhandlung sorgt. Der Konflikt ist vorprogrammiert, doch Du steuerst den Konflikt, also wirst Du nicht davon überrascht – das ist ein klarer Vorteil für Dich, schließlich weißt Du nicht nur, dass ein Konflikt auftauchen wird, sondern du weißt auch genau wann. Dementsprechend bist Du vorbereitet. Du kannst durch den Konflikt bestehende Forderungen eliminieren, Grenzen und Motive deines Gegenübers austesten Sowie den Grundstein für eine langfristige Partnerschaft legen – schließlich ist die Zusammenarbeit entstanden, nachdem es erstmal richtig „geknallt" hat. Eine komplizierte Situation gemeinsam zu meistern schweißt nun mal zusammen. Der Volksmund sagt – ein Gewitter reinigt die Luft – und dieser Spruch lässt sich hervorragend auf Verhandlungen projizieren. Jetzt lass mich an dieser Stelle nochmal schnell zusammenfassen, was Du aus dieser Episode mitnehmen kannst: Du weißt nun, dass ein Konflikt zu einer komplizierten Verhandlung dazu gehört nicht negativ ist von dir gesteuert werden sollte Forderungen eliminieren kann Grenzen und Motive sichtbar macht Den Grundstein für eine partnerschaftliche Zusammenarbeit auf Augenhöhe – oder ACHTUNG BUZZWORD – für eine nachhaltige Geschäftsbeziehung sorgt. Als kleinen Bonus habe ich dir noch mit auf den Weg gegeben, dass Du die hier gewonnen Erkenntnisse in kleineren Verhandlungssituationen trainieren solltest – um Dich für die größeren vorzubereiten. Wenn du jetzt auch nur einen dieser Tipps mit in deine nächste Verhandlung einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit BESSER VERHANDELN Wenn Dir gefällt was Du hörst, dann schreib mir doch bitte eine Rezension und bewerte diesen Podcast entsprechend hoch bei iTunes oder da, wo du Ihn gerade hörst. Ansonsten gilt, wie immer: folge mir auf meinen Social-Media Kanälen, sicher Dir mein kostenfreies ebook und wer Bedarf hat, der kommt mit ins Olympiastadion oder in den Borussia-Park und lernt „Erstklassig verhandeln" Ich wünsche Dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen. Besten Gruß & bis zum nächsten mal Shownotes Workshop Berlin Workshop Mönchengladbach Portfolio Homepage Instagram Xing Linked-In Facebook Twitter