„Nicht alles was wahr ist, muss gesagt, werden – doch alles was Du
sagst, muss wahr sein." Dieses Zitat wird meistens Voltaire
zugeschrieben – es sei denn, Marc-Uwe Klings „Känguru" ordnet die
Zitate ein, dann wäre es wahrscheinlich Donald Trump zuzuordnen.
Wichtig für deine Verhandlungen ist, dass Du immer bei der Wahrheit
bleiben sollst. Wieso und wie du das schaffst, das erfährst Du in
dieser Episode des PRM Podcast, Besser verhandeln. Ich schätze,
dass ca. 75% meiner Hörer dieses Wissen für berufliche Zwecke
nutzen und leider kann ich davon ausgehen, dass 100% bereits in
einer Verhandlung angelogen wurden. Wahrscheinlich sogar auch im
privaten Umfeld. An dieser Stelle möchte ich nicht als Moralapostel
oder ähnliches auftreten, sondern lediglich sensibilisieren.
Unwahrheiten oder krass ausgedrückt „Lügen" sind mittlerweile ein
häufiger Begleiter in der Geschäftswelt. Glaubst Du, dass ich
übertreibe? „Wir haben ein besseres Angebot vorliegen" „Wir melden
uns bei Bedarf" „Ich darf niemanden durchstellen" „das ist mein
letztes Angebot" „bei uns verdienen alle das gleiche" „ich habe
keine Zeit, dir bei deinem Projekt zu helfen" Sind einige, nennen
wir sie mal „Klassiker" die uns im Geschäftsleben begegnen – und
wir werden auch weiterhin mit Lügen konfrontiert werden. Was also
tun? In erster Linie: an sich selbst arbeiten! Wie schon in einer
der letzten Episoden, wo es um Klarheit ging, ist mein Tipp an
dieser Stelle: Höre auf zu lügen! Das Zitat in der Einleitung
„Nicht alles, was wahr ist, muss gesagt werden, doch alles, was du
sagt, muss wahr sein" ist für mich ein sehr prägender Satz. Für
einen Einkäufer wäre es z.B. fatal, wenn er eine Aussage à là „Ihr
Angebot ist sowohl qualitativ als auch preislich deutlich besser,
als das der Konkurrenz – trotzdem möchte ich versuchen es noch
günstiger zu bekommen" oder „wir haben keine Alternativen, dennoch
möchte ich mit ihnen über den Preis verhandeln" tätigt. Ebenso
verhält es sich für Verkäufer „Es ist egal, ob Sie heute oder
nächste Woche kaufen, Sie können auch dann noch 25% Rabatt
erhalten" oder „ich werde in 5er Schritten mit dem Preis runter
gehen, bis wir bei 75 angekommen sind, erst dann muss ich
tatsächlich abbrechen". Auch wenn die Vorstellung dieser
Vorgehensweise durchaus für Schmunzeln sorgen könnte, ist davon
natürlich abzuraten. Allerdings ist das schon mal ein gutes
Beispiel für „nicht alles, was wahr ist, muss gesagt werden." Bei
dem zweiten Teil des Satzes „alles, was Du sagst, muss wahr sein"
wird es dann etwas… spezieller: „Im Moment kann ich Ihnen kein
besseres Angebot machen" „Der Wettbewerb hat mir ein günstigeres
Angebot vorgelegt" Naa – was meinst Du? Lüge oder Wahrheit? In
meinen Augen sind diese Aussagen wahr und ich erkläre dir auch
wieso: „im Moment kann ich Ihnen kein besseres Angebot machen" –
das stimmt, für den Moment. Im nächsten Moment kann ich das Angebot
anpassen – was faktisch richtig ist – also keine Lüge! „Der
Wettbewerb hat mir ein günstigeres Angebot vorgelegt" – sofern Du
mal ein Angebot von einem Wettbewerber erhalten hast, und das
günstiger war, dann ist auch das richtig. In der Aussage steht
allerdings nicht, dass sich dieses Angebot auf die gleiche
Leistung, das gleiche Produkt oder gar ein aktuelles
Vergleichsangebot bezieht. Das ist alles Interpretationssache, die
sich in deinem Kopf abspielt. Wahrheiten sind oftmals subjektiv und
bieten interpretationsspielraum. Wenn du daran zweifelst, dann höre
dir die Episode 20 – Recht ist nicht verhandelbar an. Das darin
angesprochene Experiment eignet sich auch, um über „wahr" und
„unwahr" zu verhandeln. Hier wird also nochmal deutlich, wie
wichtig a) die Wortwahl und b) das richtige Zuhören ist. Soviel zu
deinem eigenen Verhalten. Und wie gehe ich mit Lügnern um? Nun, zum
einen, und da wiederhole ich mich, solltest Du dir Notizen machen!
Immer! Solche Aussagen kannst Du sogar mit Uhrzeit notieren, damit
Du diese später zitieren kannst (Zitate sind besonders effektiv,
wenn du Druck aufbauen möchtest). Weise auf das „große gemeinsame
Ziel hin" und bitte um Rat. „Herr XY, unser Ziel besteht ja darin,
unsere, bisher sehr profitable Zusammenarbeit, in den kommenden 2
Jahren noch erfolgreicher zu gestalten. Mich interessiert an dieser
Stelle Ihre eigene, persönliche Sichtweise – wie würden Sie an
meiner Stelle vorgehen, wenn Sie mit einem sehr guten
Geschäftspartner, mit dem Sie schon lange zusammenarbeiten und aus
Ihrer Sicht sogar noch erfolgreicher zusammenarbeiten werden, an
einer Stelle nicht weiterkommen, da die eine Seite B will, Sie
jedoch nur A) anbieten können?" Oder – und das ist die
konfrontativere Vorgehensweise – Du „nagelst" ihn „charmant" fest
in dem Du 1. Grenzen setzt und 2. Dir seine „Lüge" erläutern lässt.
„Nun, Herr XY – Sie sprachen ja bereits davon im Rahmen unserer
Vorstellung davon, dass ihr Unternehmen für Innovation steht und
Sie werben ja auch damit, dass die Mitarbeiter ihr wertvollstes Gut
sind. Zudem weisen Sie auch darauf hin, dass die Weiterentwicklung
eben dieser ein kapitaler Bestandteil Ihres Unternehmens ist. Wie
kann ich Ihre Aussage in diesem Kontext verstehen?" Wichtig ist,
dass Du das ganze mit dem nötigen Respekt und entsprechend höflich
rüberbringst. Auch wenn Du emotional aufgeladen sein solltest,
solltest Du einen emotionalen Angriff immer vermeiden. Bleibe cool
– und lasse deinen Gegenüber sein Gesicht wahren. Schließlich
brauchst Du Ihn, um dein Ziel zu erreichen. Also, für Dich und
deine Verhandlungen bedeutet das nun, dass Du Immer damit rechnen
musst, belogen zu werden. Du selbst immer die Wahrheit sagen
solltest – also achte auf deine Wortwahl Du nicht alles, was wahr
ist, sagen solltest Notizen ein fester Bestandteil der Verhandlung
sein sollten Du genau zuhören musst und Interpretationsspielraum
durch Hinterfragen eingrenzt bzw. ausschließt. Du eine Lüge durch
„um Rat fragen" oder durch „direkte Aufklärung" erläutern lassen
kannst. Und du deinem Gegenüber die Chance bieten solltest, sein
Gesicht trotz offensichtlicher Lüge zu wahren. Den Umgang mit der
Wahrheit solltest Du entsprechend beherrschen- allerdings solltest
Du dir auch klar darüber sein, dass dein Ziel für deine
Verhandlungen nicht darin bestehen sollte, die Wahrheit ans Licht
zu bringen. Wahrheiten spielen sich im Kopf ab – und die
Wahrnehmung einer Wahrheit ist subjektiv und hat nichts mit
Verhandlungserfolg zu tun. Wenn Du das in deiner Verhandlung
berücksichtigst, dann wirst Du in Zukunft garantiert besser
verhandeln. Mein Name ist Andreas Schrader, und wenn Du Fragen zum
Thema Verhandlungen hast, dann kannst Du direkt über
a.schrader@andreas-schrader.com mit mir in Kontakt treten. Ich
wünsche Dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen. Besten Gruß &
bis zum nächsten mal Und wenn Du mir einen Gefallen tun möchtest,
dann empfehle diesen Podcast weiter und bewerte ihn mit 5 Sternen
bei itunes. Besten Gruß & bis zum nächsten Mal Das hörst Du
wann: 00:45 Einleitung 01:14 Lügen in der Geschäftswelt 02:11 Was
zu tun ist, um Lügen zu reduzieren 02:18 Was kann ich tun, um Lügen
zu vermeiden 04:57 Wie gehe ich vor, wenn ich belogen werde 06:45
Zusammenfassung Shownotes Portfolio Homepage Marc-Uwe Kling - Die
Känguru-Triologie
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