Recht ist nicht verhandelbar. Ich werde den Deal zu meinen Gunsten
abschließen, denn ich bin im Recht. Die Gegenseite wird das schon
merken und Vernunft annehmen - Wenn Du schon mal so in eine
Verhandlung reingegangen bist, dann wurde es sicherlich sehr
kompliziert, denn Recht ist nicht verhandelbar. Wieso ich das so
sehe, und wie du dieser Falle entgehen kannst, das erfährst Du in
dieser Episode des PRM-Podcast Besser verhandeln. Wenn Du die
Möglichkeit hast, dann möchte ich gerne ein kurzes Experiment mit
dir durchführen. Dazu benötigst Du einen Stift, ein Glas und einen
Verhandlungspartner. Ihr steht oder sitzt euch gegenüber – das Glas
kommt in die Mitte zwischen euch. Egal ob auf einen Tisch, oder auf
den Boden. Jetzt legst Du den Stift rechts neben das Glas. Nun
beginnt die Verhandlung! Du musst deinen Gegenüber davon
überzeugen, dass der Stift rechts vom Glas liegt. Du siehst ja,
dass es so ist – also hast Du recht, wenn du sagst „Der Stift liegt
rechts vom Glas" – da dein Gegenüber ja kein Holzkopf ist, wird er
oder sie schon zur Vernunft kommen und erkennen, dass ich im Recht
bin. Du kannst Dir, selbst wenn Du das Experiment nicht live
durchgespielt hast, sicherlich vorstellen, wie die Verhandlung
abgelaufen wäre. Und obwohl es anhand dieses wirklich einfachen
Beispiels klar ist oder besser gesagt – hoffentlich sein sollte,
höre ich „Ich habe Recht und mein Gegenüber wird schon zur Vernunft
kommen." –häufiger, als mir lieb ist. Auch wenn ich es mag,
Menschen in komplizierten Verhandlungen zu helfen, ist es in einem
solchen Fall immer etwas komplizierter. Doch wieso genau? Die
Meinung, man sei im Recht blockiert in einer Verhandlung wichtige
Optionen, denn durch diese Meinung legt man sich selbst fest und
raubt sich wertvollen Verhandlungsspielraum, den Du später brauchen
könntest. Hinzu kommt noch, die Tatsache, dass „ich habe Recht"
bzw. ich möchte Recht bekommen, kein SMARTES Ziel ist. Wenn Du mir
hier schon etwas länger zuhörst, dann weißt Du ja bereits, was ich
unter einer professionellen Vorbereitung für eine Verhandlung
verstehe und was alles bzw. mindestens dazugehören sollte. Falls
nicht, solltest Du dir die ersten Episoden „Vorbereitung" &
„Ziele" noch einmal anhören. Auch das Interview mit Andreas
Stapelmann sowie die Ausführungen von Andreas Kitzing in Episode 17
geben Dir dazu sehr gute Hilfestellungen. Wie kannst Du diese
„Falle" nun umgehen? Meine Kunden schaffen das nur dann, wenn Sie
sich an sich an meine Vorgaben bzgl. der Vorbereitung halten und
diesen gewählten Weg die gesamte Verhandlung über beibehalten. Das
mag jetzt hart klingen, doch wenn an dieser Stelle ein Fehler
gemacht wird, kann das fatale Folgen für deine Verhandlung haben.
Also SMARTE Zieldefinition von Min & Max Ziel, Strategie
auswählen, Taktiken wählen und die Verhandlungsführer entsprechend
einweisen und aufstellen. Diese finden sich dann allesamt in der
eigentlichen Verhandlung wieder und bei richtiger Anwendung und
Umsetzung schließen die Kunden die Verhandlung so ab, wie es
geplant war. In der Regel sogar besser als erwartet. Bei dieser
Vorgehensweise, hat das Thema „Recht haben" oder darauf hoffen,
dass der Gegenüber „Vernunft annimmt" keinen Platz. Wenn du dich
jetzt noch immer fragst, wieso nicht, dann versuche doch mal das
Experiment am Anfang in die Tat umzusetzen. Was Du hieraus noch als
zusätzlichen Ratschlag für dich mitnehmen kannst – und das ist
evtl. sogar noch hilfreicher, denn es ist universeller – ist
Folgendes: Versuche in deine Vorbereitung auch die Sichtweise der
Gegenseite einzubeziehen. Bleiben wir bei dem Experiment –
allerdings sprichst Du erstmal nur über die Fakten – nicht über die
Annahmen! Wenn wir nicht 100% Wissen, dass die Gegenseite den Stift
links vom Glas sieht, dann gilt es diese Sichtweise in der
Verhandlung durch gezielte Fragen zu definieren. Stelle erst
Gemeinsamkeiten her: Wir sehen beide einen Stift – Ja –
Gemeinsamkeit Nr. 1 Wir sehen beide ein Glas – Ja – Gemeinsamkeit
Nr. 2 Wir sehen beide ein Glas neben einem Stift – Ja –
Gemeinsamkeit Nr. 3 Für deine Verhandlung bedeutet das, dass Du
erstmal die Gemeinsamkeiten hervorhebt und nicht auf dein Recht
pochst. Wir sind beide an der Erweiterung unserer
Geschäftsbeziehung interessiert – Gemeinsamkeit Nr. 1 – und damit
diese auch für beide Seiten profitabel gestaltet wird –
Gemeinsamkeit Nr. 2 – werden wir heute gemeinsam die Konditionen
definieren – Gemeinsamkeit Nr. 3 Dann startest Du entweder mit dem
Agenda Punkt, den Du als ersten verhandeln möchtest oder greifst
deinen Anker aus der Email nochmal auf – je nachdem welche
Strategie du gewählt hast. Die Fragen, um die Sichtweise klarer zu
definieren, hast Du entweder schon geschickt in den Smalltalk mit
eingebaut, oder du steuerst deinen Gegenüber durch entsprechend
platzierte Forderungen in die Richtung, in der er eine
entsprechende Position beziehen und auch offenlegen muss. Nehmen
wir mal an, Du müsstest den Stift hochheben, welche Hand würdest Du
nehmen? Angenommen, du müsstest nach dem Stift greifen - wie
greifst Du nach dem Stift? Wären solche Fragen, die die Sichtweise
unseres Gegenübers offenlegen würden. Nehmen wir mal an, dass wir
unsere Geschäftsbeziehung über eine Periode von weiteren 5 Jahren
ausdehnen, wie würden Sie unter diesen Umständen eine Anpassung des
Gesamtvolumens auf 1 Mio pro Jahr ermöglichen? Wenn wir davon
ausgehen, dass das neue Zahlungsziel auf 30 Tage angepasst wird,
was halten Sie in diesem Fall von einer Liefergarantie 24 Stunden
nach Bestelleingang? Sind Beispiele für deine Verhandlung - Du
erkennst den Aufbau, der dahintersteckt. Denn dieser ist wichtig.
Wichtig an dieser Stelle ist auch: Mitschreiben! Mache gerade in
dieser Situation genaue Notizen – wie diese aussehen sollten, habe
ich in Episode #10 bereits genannt. Wenn Du also demnächst jemanden
aus deinem Team oder gar dich selbst dabei – sagen wir mal –
erwischst, wie er oder sie „Recht haben" verhandeln möchte, dann
erinnere dich an folgendes: Recht haben und auf Vernunft hoffen
sind nicht verhandelbar Recht haben bzw. bekommen ist kein Ziel
Verfolge die klare Struktur der Vorbereitung Und nutze die
richtigen Taktiken, damit du mit deiner Strategie erfolgreich die
Verhandlung abschließt Hebe immer Gemeinsamkeiten vor Glaube nur an
Fakten – trenne dich von Annahmen! und versuche durch gezielte
Forderungen die Position bzw. das Motiv deines Gegenübers
herauszufinden Berücksichtige mindestens einen dieser Tipps in
Zukunft und Du wirst mit Sicherheit – BESSER VERHANDELN. Wenn Du
zukünftig noch mehr aus deinen Verhandlungen raushohlen möchtest,
Du lernen magst, wie Du Angriffe souverän abwehren und Macht in
Verhandlungen aufbauen und nutzen kannst – dann sichere Dir noch
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15.03.19 im Berliner Olympiastadion. Melde Dich über den Link in
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Gruß & bis zum nächsten Mal Das hörst Du wann: 00:45 Einleitung
01:26 Experiment 02:40 Wieso ist Recht nicht „verhandelbar"? 03:31
Wie Du die „Recht haben" Falle umgehen kannst 04:33 Zusätzlicher,
universeller Ratschlag 05:09 Gemeinsamkeiten herstellen 05:58 Wie
finde ich das Motiv /die Sichtweise des Gegenübers raus? 07:15
Zusammenfassung Shownotes Workshop „Erstklassig verhandeln"
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