Die Wichtigkeit der Vorbereitung und der damit verbundenen
Strategieauswahl überspringe ich an dieser Stelle – sollte dir das
noch nicht ganz klar sein, dann empfehle ich Dir die ersten
Episoden dieses Podcasts, denn da gehe genau darauf intensiver ein.
Zu beginn dieser Episode wird es etwas theoretischer – und für's
zweite Mal hören solltest Du dir vielleicht Papier & Stift
bereit legen (oder mein eBook nutzen) Damit Du für deine
Verhandlung die richtige Strategie auswählen kannst, solltest Du
folgende Fragen beantworten und die Ergebnisse in ein
Koordinatensystem mit einer Skala von 1 bis 10 vermerken. Die y
Achse konzentriert sich auf die Wichtigkeit, also das Ergebnis der
Verhandlung – die Fragen dazu lauten: Wie wichtig ist das Ergebnis
für mich? 1 entspricht unwichtig, 10 sehr wichtig Wie ist mein
Wahrgenommene Macht? 1 entspricht niedrig, 10 hoch Wie ist mein
Verhalten? 1 entspricht entgegenkommend, ohne große Forderungen, 10
egoistisch, fordernd Auf der X Achse wird der Fokus auf die
Beziehungsebene gelegt. Dafür eignen sich die folgenden Fragen: Wie
ist die Zusammenarbeit? 1 es gibt keine 10 sehr eng Wie beurteilen
wir die Geschäftsbeziehung zur Gegenseite? 1 es gibt keine, 10 sehr
gut Gibt es geteilte Interessen? 1 nein, keine einzige, 10 eine
ganze Menge Anhand der Position Ihrer Markierungen kannst Du nun
die Strategie abwandeln. Sollten deine Markierungen in allen Fällen
im Bereich der kleinen Zahlen (1-5) angesiedelt sein, so ist das
Vermeiden der Verhandlung die logische Strategie für diese
Verhandlung. Vermeiden kommt dem Zeitspiel im Fussball sehr gleich.
Die Fussball-Kenner werden sich evtl. noch an den
„Nichtangriffspakt von Gijon" oder die letzten 10 Minuten der
Partie Japan gegen Polen bei der Fussball-WM 2018 in Russland
erinnern, denn dort kam genau diese Taktik zum Vorschein. Keine
Bemühungen ein Tor zu erzielen, keine bzw. kaum Zweikämpfe – nur
Ball hin und herschieben. In der Geschäftswelt kommt sowas leider
auch häufig vor. Überraschender Weise häufiger als erwartet. Der
Ursprung dieses Gedankengangs kann ich mir nur so erklären, dass
man „Wer zuerst zuckt, verliert" falsch interpretiert, denn das
greift erst wesentlich später im Prozess. Ein Beispiel: In einem
Workshop schilderte mir ein Teilnehmer folgende Situation: Sein
Unternehmen befindet sich im Jahresgespräche mit einem
Haupt-Lieferanten, mit dem man schon seit mehreren Jahren
zusammenarbeitet. Ein Angebot liegt vor und ist mit einer 14tägigen
Gültigkeit versehen. Da der Lieferant bei den letzten
Jahresgesprächen regelmäßig und früh im Prozess eine Preiserhöhung
sowie eine größere Abnahmemenge ausgehandelt hatte, will man nun
abwarten, damit das Angebot noch nachgebessert wir, denn eine
erneute Erhöhung möchte man nicht akzeptieren. Die Zeit wird
langsam knapp, da der aktuelle Vertrag bald ausläuft. Lassen wir an
dieser Stelle mal kurz außer Acht, dass der gesamte Ansatz aus
meiner Sicht falsch ist, und konzentrieren wir uns auf die gewählte
Strategie. Wenn man die Zeit, in der es keine Kommunikation
zwischen den beiden Parteien gab, dafür genutzt hätte,
entsprechende Forderungen zu entwickeln, dann würde es mir
sicherlich leichter fallen, diese Vorgehensweise als positiv zu
bewerten. Dies ist in meinen Augen der einzige Vorteil, den diese
Strategie mit sich bringt. Ja, an manchen Stellen kann man dies
auch als Zeichen der Macht nutzen („Ich brauche dieses Ergebnis
nicht so dringend wie Du") allerdings sehe ich das gerade in einer
Geschäftsbeziehung, die auf Langfristigkeit aufgebaut ist, nicht
als Zielführend an. Ebenso die Tatsache, dass man einen Konflikt
vermeidet ist für mich ein sehr schwaches Pro-Argument für diese
Strategie, denn mir fehlt dabei die Augenhöhe. Die Nachteile liegen
ebenfalls auf der Hand: wenn der Torhüter einen Abstoß verzögert,
weil er Zeit schinden will, dann kann das clever sein. Übertreibt
er es, kommt der Gedanke auf, dass er nicht weiß, zu wem er den
Ball spielen soll. Übertreibst Du es in einer Verhandlung mit dem
Spiel auf Zeit, dann erscheinst Du als alternativlos – was schnell
auch als Machtlos wahrgenommen werden kann. Und wenn das der Fall
ist, dann kommst Du auch nur schwer wieder von dieser Strategie
los. Glaubst Du nicht? Dann Stelle dir doch mal die Frage, was dir
durch den Kopf geht, wenn jemand 13 Tage auf eine Antwort warten
lässt, dann von Dir eine Antwort innerhalb von 24 Stunden haben
möchte… Außerdem bewegen wir uns in einer Geschäftswelt, in der
Geschwindigkeit eine große Rolle spielt. Zeit ist eins der
wertvollsten Güter geworden und Du wirst viel von einer möglichen
Reputation einbüßen, wenn Du deinen Gegenüber zu lange warten
lässt. Was bedeutet das nun für deine Verhandlungen? Vermeiden bzw.
das Spiel auf Zeit sind Strategien für unwichtige Dinge – für mich
also unter der Kategorie „Quick and Dirty" – Ich bin ein Gegner
dieser Strategie und greife da lieber auf die etwas direkte,
klarere Vorgehensweise zurück. Konkret heißt das, dass ich meinem
Gegenüber offen, auf eine diplomatische Art und Weise mitteile,
dass das Ergebnis für mich im Moment keine hohe Priorität genießt.
Da schwingt zwar eine gewisse Arroganz mit, jedoch ist es in meinen
Augen ehrlich und vor allem spart es beide Seiten Zeit und Nerven.
Und dadurch auch Geld. Man kann mich an dieser Stelle gerne eines
besseren Belehren – doch wieso sollte ich jemanden „hinhalten" und
mich ggfs. später nochmal mit etwas beschäftigen, was ich Für
unwichtig ansehe Ich auch keine allzugroße Verhandlungsmacht auf
meiner Seite wahrnehme Ich auch nicht wüßte, was ich von der
Gegenseite fordern sollte Ich nicht an einer Zusammenarbeit
interessiert bin Ich den gegenüber nicht kenne Ich keine
Gemeinsamkeiten entdecke Da mache ich lieber einen klaren Cut an
der Stelle, denn das ist offen und ehrlich und in meinen Augen auch
professionell. Nun weißt Du, wie du die Strategie in einer
Verhandlung auswählen kannst. welche Vor- und Nachteile die
Strategie „Zeitspiel/Vermeiden" mit sich bringt Wenn Du das in
deiner Verhandlung berücksichtigst, dann wirst Du in Zukunft
garantiert besser verhandeln. In den kommenden Episoden werde ich
auf die weiteren Strategien eingehen. Wenn Dir meine Inhalte
gefallen, dann habe ich an dieser Stelle noch eine kleine
Empfehlung für dich. Auf meiner Homepage biete ich ein kostenloses
eBook an. Kostenlos in Anführungszeichen, denn damit Du es
bekommst, benötige ich deine Emailadresse. Dafür bekommst Du eine
kompakte Hilfe für deine Verhandlungen incl. nützlicher und vor
allem praxiserprobter Tipps. Einfach www.andreas-schrader.com
besuchen, ein paar Sekunden warten, bis das PopUp dich zum eBook
führt, dann die obligatorischen DSGVO Klicks und schon hast Du das
eBook in deinem Postfach. Wenn Du darüber hinaus Fragen zum Thema
Verhandlungen hast, dann kannst Du direkt über
a.schrader@andreas-schrader.com mit mir in Kontakt treten. Ich
wünsche Dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen. Besten Gruß &
bis zum nächsten mal Das hörst Du wann: 00:45 Einleitung 01:29 Wie
wähle ich professionell meine Strategie aus 02:54 Wann
„Vermeiden/Zeitspiel" die richtige Strategie ist 03:06 Die
Strategie „Vermeiden/Zeitspiel" 03:54 Beispiel „Zeitspiel" im
Business 04:42 Eigenschaften des „Zeitspiels" 04:55 Vorteile der
Strategie 05:35 Nachteile der Strategie 06:35 Mein Ratschlag 07:59
Zusammenfassung 08:24 Empfehlung „eBook – erfolgreich verhandeln"
Shownotes Portfolio Homepage
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