In den vorherigen 4 Episoden habe ich die Strategien „Zeitspiel"
„Nachgeben" „Druck" und „Kompromiss" behandelt. In allen Fällen
habe ich Dir meine Sichtweise, sowie deinen Nutzen vom Einsatz
dieser Strategien dargestellt. Heute schauen wir auf die 5.
Strategie, die in meinen Augen erstrebenswerteste und zeitgleich
auch zungenbrecherichste: Kollaboration. Bei diesem Wort allein
muss ich immer an einen Prof. des Bundessprachenamts denken, bei
dem ich französisch gelernt habe. Dieser mit einer diebischen
Freude Worte immer sehr einleuchtend erklärt. Beispielsweise auf
die Frage „Was ist eine Periperique" antwortete er mit „die
Peripherie" – ebenso antwortete er auf die Frage „Let mot
collaboration, quelle est la traduction allemand?" „Kollaboration"
und danach war da dieser arrogant-freche Blick… Egal, ich schweife
ab. Was in diesem Zusammenhang zu mindest erwähnenswert ist, ist
die Tatsache, dass das Thema, in dem dieses Wort ein wichtiger
Textbaustein gewesen ist, ein weniger erfreuliches gewesen ist.
Genauer gesagt, ging es um die NS-Zeit. Nun, da das Wort in der
Historie deutlich negativ geprägt ist - Kollaborateure waren
diejenigen, die sich mit dem Feind zusammengetan haben - Im
wirtschaftlichen Umfeld ist es zum Glück nicht ganz so drastisch.
Es würde auch meinem Ansatz widersprechen, denn schließlich
brauchen wir unseren Gegenüber ja um unser Ziel zu erreichen. Oder
um es mit einem der wertvollen Sätze auszudrücken, die ich aus
meiner Zeit in Zürich mitgenommen habe: wir verhandeln für etwas –
nicht gegen jemanden. Ich gehe an dieser Stelle einfach mal davon
aus, dass Du in der Lage bist, eindeutig für dich zu unterscheiden,
was und wie diese Strategie gemeint ist. Andernfalls hindere ich
Dich nicht daran, statt Kollaboration Zusammenarbeit, Kooperation
oder ein sonstiges Wort zu verwenden. Doch was macht diese
Strategie nun so erstrebenswert für mich? Lass uns vorne anfangen:
Koordinatensystem: Wichtigkeit auf der Y Achse; Fragen: Wie wichtig
ist das Ergebnis für mich? Wie ist meine wahrgenommene Macht? Wie
ist mein Verhalten? Beziehung auf der X-Achse Wie ist die
Zusammenarbeit? Wie beurteilen wir die Geschäftsbeziehung zur
Gegenseite? Gibt es geteilte Interessen? In allen Fällen liegt der
Wert zwischen 5 und 10; der Ausgang der Verhandlung ist wichtig für
Dich und die Beziehung zur Gegenseite ebenfalls– du bist also im
oberen, rechten Bereich. Das ist der Kollaborationsbereich. Du bist
also in einer fordernden Position, die zeitgleich jedoch kooperativ
ist. In einer solchen Verhandlung wird Reziprozität, also „eine
Hand wäscht die andere" groß geschrieben, denn es ist die
Grundvoraussetzung, dass diese Strategie funktioniert. Und genau
damit haben wir auch direkt den ersten Nachteil aufgedeckt: Ist die
Gegenseite an keiner gemeinsamen Lösung oder nur einer
kurzfristigen Zusammenarbeit interessiert, so wirst du, wenn du
diese Strategie gewählt hast, starke Einbußen hinnehmen müssen, was
mit einer Niederlage gleichzusetzen ist. Um dies zu vermeiden, rate
ich grundsätzlich dazu mit Druck in die Verhandlung einzusteigen,
denn dadurch kannst Du die Motivation sowie vereinzelte Ziele der
Gegenseite schneller und besser identifizieren. Aus meiner
Perspektive ist der Start mit Druck und der Übergang zur
Kollaboration die Kombination, mit der Du in den meisten
Verhandlungen erfolgreich sein wird. Und dieser Erfolg ist in der
Regel langfristiger Natur, denn dein Gegenüber wird in der Regel
Respekt und Vertrauen zu Dir aufbauen. Und damit sind auch schon
die beiden entscheidenden Vorteile dieser Strategie genannt:
Langfristige Ziele Respekt / Vertrauen Natürlich beginnst Du auch
druckvoll, wenn Du die Kollaboration als deine Strategie
identifiziert hast, ich rate allerdings dazu, erstmal mit Druck
einzusteigen um dadurch auch sicherzustellen, dass die Gegenseite
an einer langfristigen Geschäftsbeziehung interessiert ist. So
minimierst Du das Risiko durch die falsche Strategieauswahl deine
Verhandlung zu verlieren. Nun kennst Du auch die 5. Strategie –
Kollaboration. Dir ist klar, dass Reziprozität das Grundelement
dieser Strategie darstellt und Du Gefahr läufst, deine Verhandlung
zu verlieren, wenn Du die Motivation deines Gegenübers falsch
identifizierst. Steigst Du mit Druck ein, kannst Du diese
Motivation leichter identifizieren und im Verlauf der Verhandlung
zur Kollaboration wechseln. Das Resultat dieser Vorgehensweise ist
in der Regel gewonnener Respekt, sowie die Chance Vertrauen
aufzubauen. Beides wichtige Punkte mit Hinblick auf eine
langfristige Zusammenarbeit. Berücksichtigst Du das in deinen
Verhandlungen, wirst Du in Zukunft mit Sicherheit Besser
verhandeln. Möchtest du den nächsten Schritt wagen oder befindest
Dich gerade in einer Situation, in der Du nicht weiterkommst, dann
kann ich dir noch 3 Dinge mit ans Herz geben: Mein kostenfreies
eBook – das findest Du auf meiner Homepage – also schnell
runterladen und umsetzen Den Negotiation-Matchplan. Das ist mein
aktuelles Audiobook. Den bisher exklusiven Link dazu findest Du nur
hier in den Shownotes Besuche einen meiner Workshops: Neue Termine
für den „Erstklassig verhandeln" Workshop – am 07.08 im Berliner
Olympiastadion, am 05.09 im Borussia-Park in Mönchengladbach. Ich
wünsche Dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen. Besten Gruß &
bis zum nächsten mal Das hörst Du wann: 00:45 Einleitung 01:23
Kurzer Rückblick 01:36 Kollaboration 03:26 Was macht Kollaboration
so erstrebenswert? 05:00 DieStrategie-Kombination für erfolgreiche
Verhandlungen 05:50 Zusammenfassung 06:46 3 Empfehlungen Shownotes
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