Stress ist ein entscheidender Faktor in einer Verhandlung – die
Balance ist von hoher Bedeutung für das Ergebnis, denn zum einen
benötigst Du eine Grundspannung und kannst den Stress für Dich
nutzen, zum anderen ist eine Affekthandlung sehr häufig ein
kapitaler Fehler, der kostspielig sein kann. Wie Stress auf dich
wirkt und wie du ihn für dich in einer Verhandlung nutzen kannst,
das erfährst Du in der heutigen Episode des PRM-Podcast „Besser
verhandeln" In einer Verhandlung steht man unter Stress. Die einen
mehr, die anderen weniger. Selbst erfahrene Verhandlungsführer
weisen eine erhöhte Stressdosis auf, wenn sie verhandeln. Dieser
Stress ist eine natürliche Reaktion unseres Körpers und er ist
sogar wichtig für den Erfolg. Allerdings – und das ist die große
Gefahr – kann Stress auch die Ursache für Fehler sein – schlimmsten
falls, fatale Fehler… und die gilt es wie immer bei sich zu
vermeiden. Jetzt erstmal ein wenig Aufklärung, denn wenn die
Ursache des Problems kennst, ist es leichter in den Griff zu
bekommen – wieso also kann Stress gefährlich für deine Verhandlung
sein? Nun - Ich bin kein Neurobiologe und werde auch keiner werden,
daher versuche ich es so einfach wie möglich darzustellen: Wenn Du
unter extrem hohen Stress stehst, dann lenkt dein Hirn, quasi als
Schutzfunktion, die gesamte Energie auf einen bestimmten Bereich,
und zwar auf den, der für dein Überleben wichtige Entscheidungen
trifft. Alle anderen Verbindungen zu den, für diese Situation
unwichtigen Bereichen, werden kurzfristig unterbrochen. In dieser
Situation trifft das Gehirn dann eine Entscheidung – Angriff oder
Flucht. Sicher wirst du in dem ein oder anderen Artikel oder Buch
schon über das wohl klassischste Beispiel in diesem Zusammenhang
gestolpert sein. Genau, das mit dem Urmenschen, der – je nachdem
wie der Schreiber es darstellen möchte, von einem Bären, einem
Säbelzahntiger oder einer anderen Bedrohung, die sich für das
Storytelling an dieser Stelle eignet, angegriffen wird. Der
Urmensch, der in dieser Situation offensichtlich unter Stress
steht, hat dann nur noch 2 Möglichkeiten – Keule nehmen und
draufhauen (Angriff) oder einfach abhauen (Flucht). Damit ist an
dieser Stelle dazu auch schon alles gesagt. Wenn du hier weiter in
die Tiefe einsteigen möchtest dann frage das Internet nach Walter
B. Cannon, denn er ist der US-amerikanischer Physiologe, der die so
genannte Kampf-oder-Flucht Reaktion geprägt hat. Wissenschaftlich
zusammengefasst, beschreibt die Kampf-oder-Flucht-Reaktion die
rasche körperliche und seelische Anpassung von Lebewesen in
Gefahrensituationen als Stressreaktion. Kleiner Spoiler – wenn Du
jetzt erwartest, dass diese Erkenntnisse der Neuzeit angehören,
dann wirst Du wahrscheinlich enttäuscht werden – zumindest, wenn Du
– so wie ich – 1915 nicht mehr zur „Neuzeit" zählst. Das positive
an Stress ist die Zunahme der eigenen Leistungsfähigkeit, denn der
Körper wird in „Alarmbereitschaft" versetzt. Du bist zum Beispiel
achtsamer, fokussierter. Du kannst Dich also durchaus freuen, wenn
Du merkst, dass dein Stresslevel zunimmt, denn dann hast Du die
Wichtigkeit der Verhandlung erkannt und kannst Dich selbst zu
Höchstleistungen treiben. Wie schon erwähnt, hat Stress jedoch auch
eine negative Seite! Er ist nur bis zu einem bestimmten Level
hilfreich. Und dieses Level ist von Person zu Person
unterschiedlich. Wenn Du wissen magst, wie Du dein eigenes
Stresslevel definieren kannst, dann schreib mich an – denn hier
würde das jetzt zu sehr abweichen. Wenn dein Stresslevel zu hoch
ist und die Schwelle überschreitet, läufst du Gefahr im Affekt zu
handeln – und das kann, wenn Du nicht richtig drauf vorbereitet
bist – ein fataler Fehler sein. Klassische Fehler sind zum Beispiel
ein zu hoher Redeanteil und eine zu frühe Festlegungen – in einer
Verhandlung ist gerade die Anfangsphase ein hoher Stressfaktor –
wenn Du da zu viel sprichst, oder dich im Affekt festlegst – ein
Beispiel dein Gegenüber konfrontiert dich mit „Wenn wir 5
Teilnehmer zu dem Workshop nach Berlin schicken, wollen wir 20%
Rabatt pro Teilnehmer" und Du dann „Nein! Es gibt eine Rabatte! Die
Preise sind fix und bereits für Sie entsprechend fair kalkuliert"
erwiderst, dann bringst Du dich in eine schlechte Position und
nimmst Dir Bewegungsspielraum, den Du für deine Verhandlung
brauchst. Ein fataler Fehler! Es gibt verschiedene Techniken, wie
du diese Fehler vermeiden kannst. Die wohl smarteste Lösung ist,
ein solches Stresslevel gar nicht erst zu erreichen. Auch nicht in
der Anfangsphase. Leicht gesagt, und einfacher als erwartet getan:
Wenn Du deine Verhandlung professionell und sehr gut vorbereitet
hast, dann verleiht dir das eine gewisse Sicherheit. Du wirst mit
einem anderen, niedrigeren Stresslevel in die Verhandlung gehen.
Bei dem Beispiel hat deine Analyse in der Vorbereitung ergeben,
dass dein Gegenüber eine Preisreduktion anstrebt – deshalb wird
dich die Rabattforderung nicht überraschen = keine Überraschung
bedeutet generell kein enormer Anstieg des Stresslevels –
unabhängig davon, in welcher Phase der Verhandlung du dich gerade
befindest. Es kommt jetzt eher drauf an, wie deine Strategie
aussieht. Lassen wir mal kurz außer Acht, in welcher Phase wir
gerade sind, denn es kann auch in anderen Phasen der Verhandlung
durchaus stressig werden. Wenn Du dich also in einer Situation wie
dieser befindest, kannst du entweder auf die Agenda verweisen „Das
ist ein sehr interessanter und vor allem wichtiger Punkt, den Sie
da ansprechen. Lassen Sie uns doch vorher noch genauer definieren,
welche Teilnehmer für den Workshop in Berlin in Frage kommen bevor
wir uns dann mit den Konditionen beschäftigen" – Mit dieser
Variante behältst Du die Führung bei und entschärfst die Situation
ein wenig. Oder Du nutzt eine offensivere Variante, diese besteht
aus 3 Komponenten: Mitschreiben (Meine Notiz lautet in diesem Fall
„5 TN für Berlin – Kondition offen" Einem Wort als „Reaktion" -
hier bietet sich z.B. „soso" an Schweigen Nun ist der Gegenüber
wieder an der Reihe. Diese Variante ist wesentlich risikoreicher,
denn Du erhöhst das Stresslevel und gehst aktiv in den Konflikt.
Zudem reagierst Du in diesem Fall, was selten gut ist. Die nächste
Variante ist nur empfehlenswert, wenn du deine Emotionen absolut im
Griff hast, und dein Stresslevel nicht überhöht ist! Du reagierst
mit einer Gegenforderung: „Wenn wir 5 Teilnehmer zu dem Workshop
nach Berlin schicken, wollen wir 20% Rabatt pro Teilnehmer" Ich
freue mich, dass wir Ihre Mitarbeiter in Berlin begrüßen können.
Könnten Sie sich vorstellen neben den zugesagten 2 Einkäufern und
den 3 Sales Managern auch noch 4 Ihrer Projektmanager sowie 3
Mitarbeiter Ihres HR-Teams anzumelden – das würde eine Anpassung
des Gesamtpreises ermöglichen." Auch so übernimmst Du wieder das
Ruder und zwingst deinen Gegenüber zur Reaktion. Vorsicht ist hier
dennoch geboten, denn so solltest Du nicht vorgehen, wenn dein
Stresslevel zu hoch ist. In dem anfänglich beschriebenen Status
wirst Du eine solche Gegenforderung nur schwer platzieren können.
Diese Varianten sind die offensiveren Varianten. Eine defensivere
Variante ist das Time-Out. Wenn Du merkst, dass dein Stresslevel in
den kritischen Bereich vordringt, dann musst Du es wieder
runterfahren. Verschaffe dir Raum für Bewegung – das ist
Wort-wörtlich gemeint. Leite eine Pause ein, zum Beispiel damit du
kurz mit deinem Team Rücksprache halten kannst, oder du noch ein
paar Dinge sicherheitshalber prüfen musst. Wenn Du in dieser Pause
bist, dann bewege dich! Stehe auf, gehe ein paar Schritte, hole dir
etwas zu Trinken oder gehe zu einem Fenster und lasse etwas frische
Luft rein – durch die Bewegung senkst Du dein Stresslevel. Für den
Fall, dass dein Stresslevel so hoch ist, dass Du kurz vor dem
„Angriff-Flucht" Modus bist, solltest Du auf jeden Fall eine Pause
nutzen. Bis dato ist es wichtig, dass Du Stressfaktoren reduzierst
– das bedeutet, dass Du z.B. keinen Gegenangriff einleitest, wenn
Du angegriffen wirst, du nicht vor irgendwas davonläufst – also die
Verhandlung im Affekt abbrichst und Du auch nicht versuchst, deinen
Gegenüber mit irgendwelchen Tricks zu manipulieren. Gerade
letzteres ist in meinen Augen eine Unart, die ich niemandem
empfehle. Konzentriere Dich auf dich und auf deine Aktionen, nehme
dir, wenn nötig eine Pause, um dein Stresslevel zu senken – alles
andere ist verschwendete Kraft. Mein persönlicher Favorit ist eine
Abwandlung, die ich auch gerne in meinen Verkaufsgesprächen nutze:
Gebe deinem Gegenüber die Macht der Entscheidung. Du kennst es
sicher von dir selbst – wenn Du das Gefühl hast, dass jmd. über
deinen Kopf hinweg entscheidet, dann kann die Entscheidung noch so
gut sein – es fühlt sich komisch an. Hast Du dich selbst
entschieden, ist das Gefühl ein anderes. Bleiben wir beim
ursprünglichen Beispiel: „Wenn wir 5 Teilnehmer zu dem Workshop
nach Berlin schicken, wollen wir 20% Rabatt pro Teilnehmer" „Das
ist kompliziert – ich bin mir sicher, dass sowohl Ihr Unternehmen
als auch Ihre Mitarbeiter schnell spürbar von dem Workshop
profitieren werden, nur möchte auch ich von einer Zusammenarbeit
profitieren, und deshalb ist eine Anpassung in diesem Ausmaß nicht
umsetzbar. Wie möchten wir nun weitermachen?" In der Akquise nutze
ich z.B. sehr häufig einen Satz, den ich von Stephan Heinrich
häufiger zu hören bekommen habe: „Was wären aus Ihrer Sicht die
nächsten logischen Schritte?" In beiden Fällen stellst Du eine
Verbindung zum Gegenüber her – Ihr schaut in eine Richtung und Du
bist nicht mehr der „Böse Gegenüber" oder „der, der mir was
andrehen will" sondern einen Schritt näher an ihm dran. So wirst Du
auch viel einfacher ein Ergebnis erzielen. In der Stresssituation
zwingst du deinen Gegenüber zu einem „Denkprozess" – er hat sehr
wahrscheinlich nicht damit gerechnet, dass er mit dir gemeinsam
entscheiden soll, wie es weitergehen soll. Durch den neuen Fokus
ist die „Gefahr" erstmal reduziert, wodurch sich auch das
Stresslevel senkt. Jetzt kennst Du den Einfluss von Stress auf
deine Verhandlung und wie Du richtig damit umgehst: Nutze den
Stress, um dich selbst zu Höchstleistungen zu treiben Freue dich,
dass Du die Wichtigkeit der Lage erkannt hast, wenn du merkst, dass
dein Stresslevel ansteigt. Verweise auf die Agenda Mitschreiben – 1
Wort – Schweigen Gegenforderung (Reaktion) nur dann, wenn
Stresslevel nicht zu hoch ist Nutze Pausen und Bewegung um dein
Stresslevel zu senken. Konzentriere Dich auf dich selbst – du
bestimmst, was dich stresst und was nicht! Kein Gegenangriff, kein
weglaufen Mache deinen Gegenüber zum Entscheider Wenn Du auch nur
einen dieser Tipps in Zukunft berücksichtigst, dann wirst Du mit
Sicherheit – BESSER VERHANDELN. Wenn Du zukünftig noch mehr aus
deinen Verhandlungen raushohlen möchtest, Du lernen magst, wie Du
Angriffe souverän abwehren und Macht in Verhandlungen aufbauen und
nutzen kannst – dann sichere Dir noch rasch ein Ticket für
„Erstklassig verhandeln" – den Workshop am 15.03.19 im Berliner
Olympiastadion. Melde Dich über den Link in den Shownotes an und
mit dem Code „Podcast" im Bemerkungsfeld, erhältst Du 10% Rabatt
auf den ursprünglichen Ticket Preis. Und wenn Du mir einen Gefallen
tun möchtest, dann empfehle diesen Podcast weiter und bewerte ihn
mit 5 Sternen bei itunes. Besten Gruß & bis zum nächsten Mal
Das hörst Du wann: 00:45 Einleitung 01:26 Ausgangslage 01:51
Aufklärungsarbeit – Was richtet Stress an? 03:44 Positiver Einfluss
von Stress 04:08 Negativer Einfluss von Stress 04:44 klassische,
durch Stress verursachte Fehler 05:21 Techniken, diese Fehler zu
vermeiden 05:25 die smarteste Lösung – Stresslevel im Vorfeld
reduzieren 06:14 Offensive Lösungswege 07:13 Profi &
Risikovariante 08:08 Defensivere Variante & Maßnahmen zur
Stressreduktion 08:42 Was tun, wenn mein Stresslevel zu hoch ist?
09:26 Entscheidungsmacht „übergeben" 11:21 Zusammenfassung
Shownotes Workshop „Erstklassig verhandeln" Portfolio Homepage
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