„Ich bin sehr zufrieden mit Ihrer Arbeit, aber die folgenden Punkte
sollten wir uns nochmal anschauen" „Ihr Angebot klingt fair, aber
der Preis ist mir zu hoch." Was geht Dir durch den Kopf, wenn Du
solche Sätze hörst? Wieso ich das A-Wort fast komplett aus meinem
Wortschatz gestrichen habe und wie dir das in einer Verhandlung und
sogar in deiner gesamten Kommunikation weiterhilft erfährst Du in
dieser Episode vom PRM-Podcast „besser verhandeln". But, mais,
pero, maar äver – das war Englisch, französisch, spanisch,
niederländisch und kölsch – Das Wort Aber gibt es in vielen,
wahrscheinlich in allen Sprachen dieser Erde – es kennzeichnet
Gegensätze. Ich habe festgestellt, das es in der deutschen Sprache
jedoch häufiger „mißbraucht" also falsch verwendet wird. Dieser
Erkenntnis hat der Rhetorik-Experte René Borbonus in seinem Buch
„Klarheit" ebenfalls aufgefasst. Er spricht vom „A-Wort" welches
häufig für Unklarheiten sorgt. Diese haben in einem Buch, das den
Namen „Klarheit" trägt natürlich nichts verloren – also verzichtet
er auch komplett auf das Wort „Aber". Dies war auch für mich ein
ausschlaggebender Punkt – dieses, nennen wir es mal – Experiment –
versuche ich ebenfalls. Und es gelingt mir immer besser. Es findet
sich auch häufig in Respektsbekundungen wie in der Einleitung
genannt, oder eben auch in der Einwandbehandlung wieder. „Ihr
Produkt überzeugt mich in allen Punkten, aber ich glaube nicht,
dass es das Richtige für mich ist" - Klingt doch eher nach
Widerspruch, oder? „Ja aber, es wird Ihnen doch schnell dabei
helfen deutlich bessere Ergebnisse zu erzielen" – Wenn so deine
Antwort lautet, dann solltest Du dir diese Episode besonders zu
Herzen nehmen. Mit dem Wort „Aber" nimmst Du selbst dann eine
konfrontative Haltung ein, wenn du es nicht mal so meinst. Außerdem
ist es in meinen Augen ein Indiz für Negativität in der
Kommunikation und da diese, trotz aller Härte positiv sein sollte,
hat es für mich nichts in der Verhandlung zu suchen. Du kannst ganz
einfach auf aber verzichten! Setze stattdessen einfach ein „und",
„trotzdem" oder einfach eine Pause bzw. ein Satzende ein. Dann
bekommt deine Kommunikation direkt einen anderen, vor allem
positiveren Eindruck. René Borbonus rät dazu, anstelle von „aber"
bzw. „ja aber" „gerade weil" oder „gerade deshalb" zu nutzen – auch
das ist eine sehr gute Möglichkeit. „Ihr Angebot klingt gut,
allerdings ist mir der Preis zu hoch" „ich bin sehr zufrieden mit
Ihrer Arbeit, trotzdem sollten wir uns die folgenden Punkte nochmal
anschauen" „Ihr Angebot klingt gut. Der Preis ist mir zu hoch."
„Ich bin sehr zufrieden mit Ihrer Arbeit, gerade deshalb sollten
wir uns die folgenden Punkte nochmal anschauen." Mit den
„Aber-Alternativen" kannst Du auch hervorragend auf „Aber" oder „Ja
aber" und auch auf sonstige Einwände reagieren.
„Personalentwicklung ist wichtig, aber ein Workshop ist teuer"
„Gerade weil Personalentwicklung wichtig ist, ist dieser Workshop
auch fair kalkuliert. " Spaßig, also je nachdem wie die Situation
ist, kannst Du auch „Abba ist eine Band aus Schweden" entgegnen und
warten, wie dein Gegenüber reagiert. Hierbei solltest Du jedoch
sehr vorsichtig sein, denn das kann auch schnell nach hinten
losgehen! Du siehst also, worauf das Ganze hinausläuft. Für deine
Kommunikation, nicht nur für deine Verhandlungen empfehle ich dir
folgendes: Verzichte so oft wie möglich auf „Aber" Nutze
stattdessen „und" „trotzdem" „dennoch", eine Pause und einen neuen
Satz oder „gerade weil" / „gerade deshalb" Schaffe immer eine
POSITVE Kommunikation – auch wenn es „hart" wird. Nutze „lapidare"
Antworten in ausgewählten Situationen – achte jedoch drauf, dass
diese Antwort insgesamt in die Situation passt. Wenn Du mindestens
einen dieser Tipps mit in deine Kommunikation einbaust, dann wirst
Du in Zukunft „besser verhandeln" Und wenn Du mir einen Gefallen
tun möchtest, dann empfehle diesen Podcast weiter und bewerte ihn
mit 5 Sternen bei itunes. Besten Gruß & bis zum nächsten Mal
Das hörst Du wann: 00:45 Einleitung 01:18 Ursprung „Aber" 02:02 Wo
wir auf „Aber" treffen 02:56 Wie Du auf „Aber" verzichten kannst
04:30 Zusammenfassung Shownotes Wie kann ich von Andreas Schrader
profitieren? Homepage Buch „Klarheit" – René Borbonus
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