Verkaufst du noch, oder verhandelst Du schon? So könnte meine
Ableitung vom Werbeslogan eines ziemlich bekannten Möbelherstellers
lauten. Der Unterschied ist oft nicht ganz klar, was u.a. daran
liegt, dass er durchaus fließend sein kann. Wenn du diese Episode
gehört hast, wird es ein wenig klarer für dich sein, denn die
Antworten auf diese Frage gebe ich hier – im PRM-Podcast „Besser
verhandeln" Gerade in meinen Coachings werde ich häufig mit einer
Frage konfrontiert, die ziemlich eindeutig ist. Wie unterscheidet
sich „verkaufen" von „verhandeln"? Ob diese Frage in meinen Augen
berechtigt oder fehl am Platz ist, beantworte ich später. Das
erste, was in 2019 nahezu jeder macht, der etwas nicht weiß: Er
fragt Alexa, Siri , Google oder eine andere Form des „ach so
schlauen" Internets. Es bietet viele verschiedene Definitionen, die
auch allesamt nachvollziehbar und sehr wahrscheinlich auch richtig
sind – nur hilft das häufig in der Praxis nicht weiter. Was in der
Praxis ein wenig weiterhelfen kann ist die Unterscheidung zwischen
2 Dingen – dem Prozess an sich, und dem Gespräch. Sicherlich hast
Du schon mal etwas von USP – der Unique Selling Proposition – also
dem Alleinstellungsmerkmal gehört – richtig? Im Rahmen des
Verkaufsprozess wird ein besonderer Nutzen argumentiert, um den
Gegenüber von einer Dienstleistung oder einem Produkt zu
überzeugen. Im Verkaufsgespräch werden Kosten dem Nutzen
gegenübergestellt und es wird argumentiert. Bei einer Verhandlung
ist ein Konflikt gegeben und, und das ist dabei der große
Unterschied - die Parteien sind voneinander abhängig. Wenn Du eine
Verhandlung professionell führst, dann argumentierst Du nicht und
sollte dir das bei deinem Gegenüber auffallen, dann ist das
übrigens ein sehr gutes Indiz dafür, dass Du es mit einem
geschulten Profi zu tun hast. Also – Learning # 1 – In einem
Verkaufsgespräch argumentierst Du, und platzierst einen USP – in
einer Verhandlung forderst Du stattdessen – und Du befindest dich
in einem Konflikt. Ein weiteres, klares Zeichen dafür, dass Du dich
in einer Verhandlungssituation befindest, ist die Tatsache, dass Du
dich nicht mehr mit der Fachabteilung, sondern dem Einkauf
„unterhältst." Es kommt natürlich drauf an, wie groß bzw. wie das
Unternehmen auf der anderen Seite aufgestellt ist. Solltest Du
bisher mit einer Fachabteilung gesprochen haben, und stehst
„plötzlich" dem Einkauf gegenüber, dann geht es ausschließlich um
die Konditionen. Der Einkauf hat die Aufgabe, das Produkt zum
möglichst günstigen Preis zu beschaffen. Wenn du dir also mit der
Fachabteilung einig bist, und du danach in einer „Extrarunde" mit
dem Einkauf sprichst, dann ist das eine klassische Verhandlung.
Solltest du als Verkäufer in dieser Situation sein, dann nutze
deine Forderungen und verzichte auf Argumente. Wenn du einen Kunden
hast, auf den diese Vorgehensweise zutrifft, dann gibt es noch eine
weitere Sache, die Du beachten solltest: Versuche nicht, die
Einkaufsabteilung an dieser Stelle zu übergehen. Wenn du deine
„Vertriebshausaufgaben" richtig gemacht hast, dann hast du bereits
im Vorfeld mit dem Entscheider gesprochen und bist Dir mit Ihm
einig. Wenn das der Fall ist, dann ist die Verhandlung mit dem
Einkauf eine leichte Übung – wenn auch evtl. anstrengend. Sehe es
dann als das was es ist – ein Spiel. Und lass dich bloß nicht
verrückt machen. Liebe Einkäufer – bitte seht mir an dieser Stelle
nach, dass diese Ratschläge für die Vertriebler bzw. diejenigen
sind, die etwas verkaufen. Dieser Fokus liegt in der Natur der
Frage und ist nicht persönlich gemeint. Nochmal zurück zur
Verhandlung mit dem Einkauf. Wenn Du weißt, dass zum
Abwicklungsprozess der Einkauf bei deinem Kunden zählt, dann binde
die Einkaufsabteilung so früh wie möglich mit in den Prozess ein.
Zum einen gewinnst Du so an Zeit und kannst ggfs. einen Schritt
überspringen, ohne den Prozess bei deinem Kunden zu verändern. Und
zum anderen kannst Du dem Einkauf durch die frühe Einbindung
schneller zum „Gewinner" machen. Denn das gehört ja schließlich
dazu Richtig spannend sind solche Situationen dann, wenn sich zwei
Einzelunternehmer oder Unternehmen, bei denen es keine
Einkaufsabteilung gibt, gegenüberstehen. Dann ist es auch schwierig
den Verkaufsprozess vom Verhandlungsprozess zu unterscheiden, da
ein stetiger Wechsel im Laufe des Gesprächs nicht unüblich ist.
Zumindest dann nicht, wenn es sich um ein Erstgespräch handelt.
Solltest Du jetzt gerade etwas verwirrt sein oder gar mit dem Kopf
schütteln, dann sei Dir bitte im Klaren darüber, dass es durchaus
möglich ist, dass schon im Erstgespräch ein Deal abgeschlossen
wird. Es kommt halt drauf an, worum es genau geht. Ja, im B2B
Bereich ist es in vielen Fällen eher unwahrscheinlich. Wenn Du dich
allerdings gerade im Urlaub befindest, und dort auf einen Markt
gehst, dann könnte es durchaus passieren, dass Du bereits im
Erstgespräch einen Deal abschließt. Also ja – es ist möglich! Komme
jedoch nochmal mit zurück in die Situation zweier
Einzelunternehmer. Klar, solltest Du im Verkaufsgespräch den USP
sowie den gesamten Nutzen darstellen – doch zu einer
professionellen Vorbereitung für ein solches Gespräch gehören auch
immer Ziele und Forderungen. Wenn Du das altbekannte ABC – always
be closing vielleicht nicht gerade so krass interpretierst, wie es
bei Glengarry Glen Ross gemacht wird, sondern einfach nur mit
einer, aus meiner Sicht gesunden Portion Menschenverstand, dann
bist Du zumindest nicht abgeneigt davon, schon im Erstgespräch
einen Abschluss zu vereinbaren. Und genauso rate ich dir dazu
ständig verhandlungsbereit zu sein. Bist Du es nicht, kann dich das
– und da spreche ich leider aus Erfahrung – bares Geld kosten.
Bevor ich nun kurz zusammenfasse, welche Ratschläge Du in dieser
Folge mitnehmen kannst, möchte ich nochmal kurz auf die
ursprüngliche Frage eingehe. Zwar kann ich die eigentliche
Motivation hinter der Frage verstehen, jedoch stelle ich stark in
Frage, wie dich das in einer Verhandlung weiterbringen soll! Du
sagst Dir doch nicht – so, jetzt habe ich den Verkaufsprozess
abgeschlossen – jetzt wird verhandelt – oder doch? Wenn du also
nicht gerade so aufgestellt bist, wie EY, BASF oder Amazon, die
eigene Negotiation-Units haben, dann ist diese Frage maximal etwas
für den Smalltalk. Entschuldige, wenn ich dir jetzt vielleicht
irgendwie zu nahe getreten bin, doch diese Frage ist in meinen
Augen genauso ineffizient, wie die Tatsache, noch weiter über deren
Sinn zu sprechen. Was für mich an dieser Stelle entscheidend ist,
ist eine andere Tatsache: Verkaufen und verhandeln ähneln sich sehr
stark in meinen Augen: Sowohl für den Verkauf als auch für die
Verhandlung spielt die Vorbereitung eine große Rolle – ebenso wirst
Du, wenn Du strukturiert und professionell vorgehst und dich nicht
ausschließlich von deinem Bauchgefühl leiten lässt, in beiden
Fällen erfolgreich sein. Verkaufen kann, genauso wie Verhandeln
gelernt werden – Talent oder Geschick spielen da eher eine
untergeordnete Rolle. Außerdem gibt es – und damit erzähle ich nun
sicher nichts Neues – sehr viele Elemente (Ankern und
Zusammenfassen z.B.) die sowohl in dem einen, als auch in dem
anderen Prozess ihre Anwendung finden. Natürlich in
unterschiedlicher Ausprägung, dennoch sind sie identisch. Ok, genug
Emotionen an dieser Stelle - lass mich also nochmal kurz
zusammenfassen, was für deine nächste Verhandlung hilfreich ist:
Verhandeln ist eine Kunst, die erlernt werden kann. Fordere
anstelle zu argumentieren Erstelle schon während des
Verkaufsprozess Forderungen sowie Minimal und Maximalziele.
Respektiere den Beschaffungsprozess deines Gegenübers, zumindest
die involvierten Parteien und binde eventuell kritische Parteien
früh in den Prozess mit ein. Sei immer verhandlungsbereit. Wenn Du
auch nur einen dieser Tipps in Zukunft berücksichtigst, dann wirst
Du mit Sicherheit – BESSER VERHANDELN. Das hörst Du wann: 00:45
Einleitung 01:25 konkrete Fragestellung 02:00 Hilfe für die
praktische Anwendung 02:05 Unterschied per Definition 02:56
Learning #1 03:06 Anzeichen einer Verhandlung 05:17 Besonderheit
für Einzelunternehmer/kleine Unternehmen 06:55 Die Antwort 08:44
Zusammenfassung Shownotes Workshop Erstklassig verhandeln ABC-Szene
aus Glengarry Glen Ross
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