Die Strategie, über die ich heute spreche, fällt für mich in die
gleiche Kategorie, wie die Strategie „Zeitspiel/Vermeiden". Das
wird dir auch sehr wahrscheinlich „zwischen den Zeilen" für dich
deutlich, denn wir ja von Ina Hagenau im 4. Blick über die
Tischkante gelernt haben, kann man anhand der Stimmlage viele
weitere Informationen aufgreifen und auch Mario Büsdorf, mein
Interviewpartner aus dem 2. Blick über die Tischkante würde meine
Mimik an der ein oder anderen sicherlich als Lehrbeispiel für
ablehnende Microexpressionen verwenden können. Trotz meiner
persönlichen Meinung über diese Strategie, ist diese ein Punkt, den
wir nicht außer Acht lassen sollten. Rufe dir an dieser Stelle
nochmal das Koordinatensystem ins Gedächtnis. – Kleine
Hilfestellung: Wichtigkeit auf der Y Achse, also Frage ich Wie
wichtig ist das Ergebnis für mich? 1 entspricht unwichtig, 10 sehr
wichtig Wie ist mein wahrgenommene Macht? 1 entspricht niedrig, 10
hoch Wie ist mein Verhalten? 1 entspricht entgegenkommend, ohne
große Forderungen, 10 egoistisch, fordernd Und auf der X Achse wird
mit den Fragen Wie ist die Zusammenarbeit? 1 es gibt keine 10 sehr
eng Wie beurteilen wir die Geschäftsbeziehung zur Gegenseite? 1 es
gibt keine, 10 sehr gut Gibt es geteilte Interessen? 1 nein, keine
einzige, 10 eine ganze Menge der Fokus auf die Beziehungsebene
gelegt. Die Ausgangslage sieht so aus, dass Die Fragen nach der
Wichtigkeit im Bereich zwischen 1-5 angesiedelt sind. Also ist mir
das Ergebnis lapidar gesagt „egal". Der Unterschied zum Zeitspiel
liegt hier bei der Beziehung, denn die Markierungen, die Du auf
dieser (der X-)Achse gesetzt hast, zeigen auf, dass es a) evtl.
schon eine Zusammenarbeit gibt, b) die Beziehung zur Gegenseite
positiv bewertet wird und/oder c) es durchaus gemeinsame Interessen
gibt. Nun hast Du ein klares Bild im Kopf, in welchem Bereich des
Koordinatensystems du dich gerade befindest – unten rechts. Jetzt
gibt es laut Lehre 2, ich nenne sie mal „Formen" dieser Strategie:
Das emotionale Nachgeben und das strategische Nachgeben.
Strategisch wird dann nachgegeben, wenn man sich für einen späteren
Zeitpunkt eine bessere Position verspricht- Emotional, wenn man die
Beziehung zum Gegenüber nicht beschädigen möchte – man scheut bzw.
vermeidet den Konflikt. Ein gutes Beispiel für strategisches
Nachgeben kann ich dir aus dem Sport-Business präsentieren. Ein
Verein mit einer großen Strahlkraft, der schon lange mit dem
Unternehmen, das schon über mehrere Jahre hinweg verschiedene
Sponsoringpakete bucht, wird mit einer Anfrage des Unternehmens
konfrontiert. Es geht konkret darum, dass der Slogan incl. dem
Logo, für einen definierten Zeitraum im Rahmen einer besonderen
Kampagne durch einen anderen ersetzt wird. Der Aufwand dieser
Änderung für den Verein ist überschaubar, da ein Großteil der
Arbeit vom Unternehmen übernommen wird. Der verantwortliche
Vereinsvertreter nutzt die Fragen zur Strategie-Definition: Wie
wichtig ist das Ergebnis für mich? 3, da es primär darum geht, dass
der Platz nicht leer ist – was genau dort drauf ist, ist
„zweitrangig" Wie ist meine wahrgenommene Macht? 3 – ich kann mich
kurzfristig quer stellen um die Entscheidung zu verzögern, doch die
rechtliche Seite ist auf der Seite des Unternehmens – schließlich
wird der Platz ja nicht „mißbraucht" Wie ist mein Verhalten? 1 Ich
komme gerne entgegen, denn wir haben dadurch kaum aufwand. Wie ist
die Zusammenarbeit? 8 Wir arbeiten schon über Jahre hinweg eng
zusammen – trotz Personalwechsel auf beiden Seiten. Wie beurteilen
wir die Geschäftsbeziehung zur Gegenseite? 10 sehr gut – die
letzten Verträge wurden allesamt per Handschlag verlängert. Gibt es
geteilte Interessen? 8 Wir könnten für die nächsten Jahre das
Gesamtpaket noch ein wenig vergrößern – und solche Punkte im
Vorfeld fix mit einplanen. Die beiden Parteien treffen sich zur
finalen Verhandlung und erzielen nach wenigen Minuten eine
Einigung. Die verhandelte Maßnahme wird entsprechend umgesetzt. Bei
der nächsten Verhandlung bringt das Unternehmen diesen Punkt
positiv mit in die Verhandlungen ein und das Gesamtpaket für das
Folgejahr wird entsprechend aufgestockt. Das Ergebnis klingt sogar
nach Win-Win oder? Nun wirst auch Du wissen, dass es in der Praxis
auch durchaus anders zugehen kann und diese Art der Verhandlung
eher selten sind. Vielleicht liegt es ein wenig an meinem
Menschenbild und der Konfliktgeilheit, die ich mir selbst
zuschreibe, dass ich die Meinung vertrete, dass diese
Vorgehensweise in den meisten Fällen nicht zielführend ist. Der
Vereinsvertreter hätte z.B. direkt eine Verlängerung des
bestehenden Vertrages fordern können, oder gar einen komplett neuen
Vertrag einbringen können. Allein zu diesen beiden Punkten fallen
mir ad hoc mehrere Forderungen ein. Der Unternehmensvertreter hätte
ebenso mit hohen Forderungen, wie z.B. der Übernahme der
Änderungskosten durch den Verein etc. einsteigen können. Das
entspricht in den meisten Fällen schon eher meinen Erfahrungen, was
in meinen Augen in einer Geschäftswelt, wo es am Ende in den
meisten Fällen nur um die nackten Zahlen geht, auch so sein muss.
Die große Gefahr bei dieser Strategie ist der Eindruck, der
vermittelt wird. Da fällt mir direkt die nächste Redewendung ein:
Du reichst den kleinen Finger, dein Gegenüber nimmt die ganze Hand.
Im Beispiel lief die Verhandlung von Beginn an sehr
partnerschaftlich, nahezu freundschaftlich – also fast ohne
wahrnehmbaren Druck – das Zeichen ist also ein anderes. Wenn dein
Gegenüber jedoch fordernd verhandelt und du ständig nachgibst,
schlimmstenfalls sogar ohne selbst was zu fordern, wird er sehr
wahrscheinlich immer mehr wollen und dann kann es schnell kritisch
für dich werden. Die emotionale Variante wird den meisten Eltern
wahrscheinlich bekannt vorkommen. Zugegebener Maaßen setze ich mich
nicht gemeinsam mit der Mutter zusammen und stelle die o.g. Fragen
um eine Verhandlungsstrategie für Verhandlungen mit den Kids zu
erstellen – dennoch ist die Vorgehensweise in diesen Situationen
beispielhaft. Meine Tochter ist fast 3 Jahre alt und zählt, wie so
ziemlich fast jedes Kind, zu den Verhandlungsexperten. Nun ist es
aus unserer Elternsicht wichtig, dass unsere Kinder bis zu einem
gewissen Grad ihre eigene Meinung vertreten und diese nicht ohne
weiteres aufgeben sollen. Das ist zwar nicht unbedingt der leichte
Weg der Erziehung, und ehrlich gesagt, gibt es wahrscheinlich jetzt
schon eine Reihe an Beispielen bei denen es komplett anders als
geplant verlaufen ist, dennoch ist das zumindest unser Maximalziel.
Gerade gestern war eine solche Situation – meine Kleine möchte
Schokolade – 15min vor dem Abendbrot. Über den Tag verteilt hat sie
nicht allzu viel gegessen. Logischerweise wird die erste Forderung
abgelehnt und die Gegenforderung „Wenn Du dein Brot aufgegessen
hast, dann kannst Du noch ein Schoko-Bon haben" Gegenforderung /
Druck erhöhen: „Papa – aber jetzt schon. Ich möchte jetzt schon"
Erster Milestone erreicht – das Brot wurde nicht abgelehnt: „Gut,
dann mache ich dir jetzt schon dein Brot und danach bekommst Du ein
Schokobon." Zusätzlicher Druckaufbau – höhere Forderung +
Aggressivität: „Nein jetzt schon Schokobons" – untermauert mit
einem entsprechenden Blick sowie der angehobenen Tonlage, gefolgt
von Tränen… Aus diversen Gründen, die ich Dir jetzt hier ersparen
möchte, habe ich mich in diesem Fall dafür entschieden, die
Forderung nach der Schokolade vor dem Brot zu erfüllen, allerdings
in einer abgeschwächten Form. Fakt ist – ich habe nachgegeben. Die
Gründe dafür waren emotionaler Natur, denn nach einem schönen,
dennoch langen Tag mit den Kids war mir in dieser Situation nicht
mehr groß nach „verhandeln" – und schon gar nicht nach Konflikt mit
meinem kleinen – ich nenne sie liebevoll „Monster". Das Brot hat
sie übrigens trotzdem aufgegessen. In einer geschäftlichen
Verhandlung wird emotional oft dann „nachgegeben" wenn man z.B. den
Kunden als Referenz-Kunden gewinnen möchte, oder man schlichtweg
Angst davor hat, den Deal durch einen Konflikt zu gefährden. „Ein
schlechter Deal ist besser, als gar kein Deal" hat mir mal jemand
gesagt – das sehe ich definitiv anders! Doch das wird dich nicht
überraschen. Für deine Verhandlungen kannst Du nun die Strategie
„Nachgeben" mit in Betracht ziehen, denn Du kennst die Vor- und
Nachteile und weisst, wann diese Strategie zum Einsatz kommen
sollte. Außerdem kennst du die Unterschiede zwischen
„strategischem" und „emotionalen" Nachgeben und kannst Dich in
diese Richtung sensibilisieren. Was noch wichtig ist: „Nachgeben"
ist wie „Vermeiden bzw. das Spiel auf Zeit" eine Strategie für mehr
oder weniger unwichtige Dinge. Diese fallen bei mir unter „Quick
and Dirty" – Bevor ich im beruflichen Umfeld also nachgebe oder auf
Zeit spiele, gehe ich lieber in die Offensive. Konkret heißt das,
dass ich meinem Gegenüber offen, auf eine diplomatische Art und
Weise mitteile, dass das Ergebnis für mich im Moment keine hohe
Priorität genießt. Die Beweggründe habe ich bereits in der letzten
Episode erläutert – also falls diese noch unklar sind, dann höre
dir die Episode mit der Strategie „Zeitspiel" bitte nochmal an.
Kurz gesagt: ich bevorzuge einen klaren Cut im Vergleich zu langem
„Hin und her". Klarheit ist offen und ehrlich und in meinen Augen
auch professionell. Wenn Dir meine Inhalte gefallen, dann habe ich
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mit mir in Kontakt treten. Ich wünsche Dir viel Erfolg bei deinen
Verhandlungen. Besten Gruß & bis zum nächsten mal Das hörst Du
wann: 00:45 Einleitung 01:13 Persönliche Einordnung 01:52
Wiederholung „Entscheidungshilfe = Koordinatensystem" 02:50 Die
Strategie „Nachgeben" 03:55 Beispiel „strategisch Nachgeben" 06:57
Die Gefahr der Strategie „Nachgeben" 07:33 Beispiel „emotional
Nachgeben" 10:11 Zusammenfassung 10:30 Wenn Nachgeben und Zeitspiel
die möglichen Optionen sind… 08:24 Empfehlung „eBook – erfolgreich
verhandeln" Shownotes Episode Ina Hagenau Episode Mario Büsdorf
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