Besser verhandeln - PRM-Andreas Schrader Archiv

Wann ist eine Verhandlung kompliziert? Was war deine bisher schwierigste Verhandlung? Verhandelst Du im Team? Wie lautet dein Tipp für die Zuhörer. Der Gründer und Geschäftsführer von Sponsoo, ein Sr. Sales Consultant von Nielsen Sports & Entertainment, sowie ein Dozent für Verhandlungstechniken der DHfPG beantworten diese Fragen für Dich. Wie die Antworten lauten, und was ich dazu noch zu sagen habe, das hörst Du in der heutigen Episode des PRM-Podcast „Besser verhandeln" Ende Januar war ich, wie Du vielleicht schon gehört hast, in Düsseldorf auf dem SPOBIS. Dort bin ich u.a. auf Stimmenfang gegangen, was mitunter gar nicht so einfach ist. Das liegt wohl zum einen daran, dass der ein oder andere sich doch nicht so sicher ist, ob er wirklich gut verhandeln kann, und zum anderen daran, dass man evtl. sagen wir mal „Angst" davor hat, durchschaut zu werden. In beiden Fällen sehe ich kein großes Problem, denn verhandeln KANNST DU und klar muss ich das an dieser Stelle sagen: SOLLTEST DU auch trainieren; die entsprechenden Taktiken kannst Du auch lernen und für dich weiterentwickeln. Und die Angst durchschaut zu werden ist – sry – Amateurdenken. Du solltest durchaus mehr als nur eine Strategie und eine Taktik beherrschen. Wenn nicht, dann empfehle ich dir, dass rasch zu ändern – denn das ist fahrlässig! Wann eine Verhandlung kompliziert oder schwierig ist, definiert jeder für sich selbst! Das werden wir auch später nochmal hören. Für mich wird es immer dann kompliziert, wenn starke Emotionen von meiner Seite aus im Spiel sind. Der Rat der meisten Verhandlungsexperten, die ich kenne, lautet in einer solchen Situation, dass man selbst aussteigt und jmd. anderen die Verhandlung führen lässt. Nur wenn deine Situation, z.B. als Einzel-Unternehmer, oder Gründer das nicht zulässt, dann musst Du da durch. Meine Emotionen habe ich mittlerweile weitestgehend im Griff – das habe ich trainiert und baue es regelmäßig mit meine Vorbereitung ein. Es mag ein wenig Schizophren klingen, jedoch schaffe ich es, meine Emotionen aus der Situation rauszunehmen und „von außen" auf die Verhandlung zu blicken. Das gelingt mir jedoch nur, wenn ich mich im Rahmen der Vorbereitung ausschließlich auf die Sachebene konzentriere – alles, was auch nur ansatzweise emotional ist, streiche ich weg. Das Harvard-Konzept ist der Meinung, man könne Person und Sache voneinander trennen. Nun, bis zu einem gewissen Grad teile ich diese Ansicht, denn so komme ich aus der Emotionalität raus und in die Sachliche Ebene rein. Allerdings – und da widerspreche ich dem Harvard Konzept – bin ich der Meinung, dass es keinen emotionslosen Menschen gibt. Die „rationalen" Menschen schaffen es lediglich ihre emotionalen Entscheidungen oder Handlungen rational zu begründen. Im Umkehrschluss bedeutet das jedoch auch, dass ich, je nachdem welche Strategie ich gewählt habe, meinen Gegenüber in die Emotionalität reinbringe. Ganz einfach aus einem einzigen Grund – wer aus der Emotion raus handelt, und ggfs. auch noch unter Stress steht, der begeht Fehler. Klingt hart? Naja, es ist ein Spiel – und ich möchte gewinnen - mein Ziel erreichen. Wenn ich mein Ziel also nur dadurch erreiche, dass mein Gegenüber Fehler macht, dann kann ich entweder warten, bis er einen von alleine macht, oder ich versuche ihn zu einem Fehler zu bewegen. Du kannst ja jetzt mal raten, welche Vorgehensweise aus meiner Sicht am ehesten mit „VerhandlungsFÜHRUNG" in Einklang zu bringen ist… Das verhält sich beim Sport übrigens sehr ähnlich. Gerade Eishockey und Fussball eignen sich hier sehr gut als Beispiel – wenn beide Teams in diesen Sportarten keine Fehler begehen, dann endet das Spiel 0:0. Keine Tore, denn Tore fallen nur dann, wenn vorher jemand einen Fehler gemacht hat und dieser Fehler ausgenutzt wurde. Ja, ich weiß, beim Eishockey geht es so lange weiter, bis es einen Gewinner gibt, nur ist das in Verhandlungen nicht immer der Fall – deshalb werde ich den Vergleich an dieser Stelle erstmal nicht weiterverfolgen. Die Verhandlung im Team ist ein weiterer Punkt, der oftmals unterschätzt und mitunter sogar falsch gelehrt wird. Wenn Du, wie ich, ein Einzelunternehmer bist, und du deine Verhandlungen ausschließlich selbst führen musst, dann erübrigst sich dieser Punkt – vorerst. Wenn sich dir die Möglichkeit bietet im Team zu verhandeln, dann solltest Du diese Option in Erwägung ziehen. Gerade wenn Du der Entscheider in deinem Unternehmen bist, dann versuche so wenig wie möglich selbst operativ zu verhandeln - denn du bist immer angreifbar. Beachte dabei die Rollenverteilung, die ich bereits in einer der vorherigen Episoden erklärt habe. Bietet sich dir diese Möglichkeit nicht, dann kontaktiere mich über den direkten Weg und ich zeige dir ein paar Dinge, auf die Du achten solltest. Meinen 3 Interviewpartner werde ich Dir kurz vorstellen und ich hoffe, dass die Hintergrundgeräusche dein Hörerlebnis nicht trüben werden. Solltest Du etwas nicht verstehen, dann melde Dich ruhig bei mir, oder auch gerne direkt bei den dreien. Interviewpartner # 1 ist Andreas Kitzing, der Gründer und Geschäftsführer von Sponsoo. Ihn habe ich als sehr dynamischen Menschen wahrgenommen, der schon im Rahmen seines Studiums sehr gut in Verhandlungstechniken ausgebildet wurde. Das merkst Du auch an seinem Tipp, mit dem er mir aus der Seele spricht: Interviewpartner #2 ist Martin Geisthardt, er ist Sr. Sales Consultant bei Nielsen Sports & Entertainment. Martin kenne ich schon ein wenig länger – seine Entwicklung finde ich sehr spannend. Seine Verhandlungserfahrungen finde ich spannend – gerade seine Vorgehensweise bei Verhandlungen im Team sind vielsagend und sein Tipp wird dir garantiert auch weiterhelfen. Den Abschluss macht Daniel Schmitt – er ist Dozent an der Deutschen Hochschule für Prävention und Gesundheitsmanagement. Er lehrt dort u.a. Verhandlungstechniken was mir zeigt, dass gerade das Thema Verhandlungen in Zukunft immer ernster genommen wird. Auch sein Tipp kann dich in einer Verhandlung weiterbringen. Spannend oder? Ich habe 9 Dinge gezählt, die Du aus dieser Episode mitnehmen kannst: Verhandeln ist erlern- und trainierbar – mach es! Du solltest verschiedene Strategien & Taktiken beherrschen Sehe eine Verhandlung als Spiel, dass Du gewinnen willst an Komplizierte Verhandlungen sind Subjektiv – kenne deine „Schwächen" und baue sie mit in deine Vorbereitung ein, damit die Verhandlung nicht zu kompliziert wird. Emotional kannst Du aussteigen, indem Du dich bereits im Vorfeld auf die Sachebene fokussierst. Baue dir durch verschiedene, kreative Forderungen eine Zone of possible agreement auf Verhandle im Team, wenn möglich und beachte dabei die Rollenverteilung Sei immer „professionell positiv" und signalisiere Offenheit. Versuche die Motive deines Gegenübers herauszufinden. Wenn Du das für deine nächste Verhandlung berücksichtigst, dann wirst Du mit sicherheit besser verhandeln. Und wenn Du dich insgesamt noch etwas besser für deine Verhandlungen aufstellen möchtest, dann sichere Dir ein Ticket für meinen nächsten Workshop – „Erstklassig verhandeln". Dieser findet am 15.03.19 im Olympiastadion in Berlin statt. Alle weiteren Infos findest Du in den Shownotes. Und wenn Du magst, dann kannst Du sogar versuchen über den Preis mit mir zu verhandeln. Ich freue mich auf deinen Anker – sowie über die 5 Sterne Bewertung bei iTunes. Besten Gruß & bis zum nächsten Mal. Was hörst Du wann: 01:14 Einleitung 02:05 Wann ist eine Verhandlung kompliziert? 05:52 Einleitung der Interviewpartner 06:15 Interview #1 Andreas Kitzing, Sponsoo 10:18 Interview #2 Martin Geisthardt, Nielsen Sports & Entertainment 14:29 Daniel Schmitt, Deutsche Hochschule für Prävention und Gesundheitsmanagement 16:36 Zusammenfassung Shownotes SPOBIS Andreas Kitzing Sponsoo Martin Geisthardt Nielsen Sports & Entertainment Daniel Schmitt Deutsche Hochschule für Prävention und Gesundheitsmanagement Workshop Erstklassig verhandeln Homepage

In der heutigen Episode des PRM-Podcast „Besser verhandeln" betrachte ich die Antworten auf die Fragen: Wie möchte ich in einer Verhandlung wahrgenommen werden und wie baue ich Vertrauen auf? Möglichkeiten gibt es viele - doch welche ist die Beste? Hi, ich bin Andreas Schrader und ich heiße dich herzlich willkommen. Falls dies deine erste Episode meines Podcasts ist, dann solltest Du im Hinterkopf behalten, dass ich Dir und oder deinem Unternehmen auch dabei helfen kann, zukünftig bessere Verhandlungsergebnisse zu erzielen. Wer mit mir zusammenarbeitet, egal ob im Rahmen einer Beratung, eines 1:1 Coachings oder durch einen oder mehrere Workshops, der erzielt in seinen Verhandlungen bessere Ergebnisse (in 90% der Fälle heißt das: mehr Geld und mehr Zeit). Ende Januar bin ich auf dem SPOBIS in Düsseldorf gewesen. Der SPOBIS ist das Highlight der SPORT-Business Branche – laut dem SPONSORS Verlag, dem Ausrichter, waren über 3500 Besucher vor Ort in Düsseldorf. Es gab einen EXPO Bereich, in dem ausgewählte Partner aus der Welt der Technologie und Digitalisierung die Entwicklung im Sport und Business präsentierten, sowie einen „Konferenz" Bereich, wo Vorträge und Masterclasses angeboten wurden. Es gab insgesamt viele Impressionen, die, mal mehr, mal weniger Interessant waren – das liegt im Auge des Betrachters. Wieso zog es mich nun dorthin? Nun – in kaum einer anderen Branche wird gefühlt so viel verhandelt, wie im SPORT-Business. Permanent wird über einen neuen Werbedeal hier, eine Kooperation zwischen Unternehmen A mit dem Start-Up B, die Implementierung von Produkt XY im Rahmen des Digitalisierungsprozess oder gar dem Wechsel von Führungskraft A zu Unternehmen B berichtet. Außerdem ist da ja auch noch der Transfermarkt – der eine extrem große, sagen wir mal „Strahlkraft" besitzt. Und in diesem Zusammenhang taucht das Wort „Verhandlung" ständig auf! Es liegt demnach auf der Hand, dass gerade diese Branche sehr interessant für mich ist. Was mich sehr überrascht hat, ist die Tatsache, dass in dieser Branche sehr viele junge Menschen bereits frühzeitig eine hohe Verantwortung erhalten. Die Unternehmen vertrauen auf die „jungen Wilden" – ein gutes Beispiel dafür ist Dominik Beier, der im Alter von 27 Jahren zum CEO bei Interwetten (einem Wettanbieter mit knapp 1,8 Mio Kunden in über 200 Ländern und einem Wettumsatz von knapp 1,4 Milliarden Euro) bestellt wird. Auch Daniel Sprügel, der durch seinen SportsManiac Podcast in der Branche einen hohen Bekanntheitsgrad erreicht hat, wird von den Branchengrößen als kompetenter Ansprechpartner in Sachen Marketing wahrgenommen – er ist gerade Anfang 30. Neben diesen beiden gibt es noch eine Reihe weiterer Beispiele für junge Menschen, die früh sehr viel Verantwortung übernehmen (dürfen & müssen). Da stellt sich natürlich die Frage, was das für die Verhandlungen bedeutet? Die Schwierigkeit, vor der gerade junge Menschen in einer Verhandlung stehen, und die auch ich häufig antraf und vereinzelt immer noch antreffe, ist der Mangel an Vertrauen. Die Gegenseite vertraut mir nicht. Entweder ist sie skeptisch, weil sie denkt, der will mir was andrehen bzw. mir was aus der Tasche ziehen – oder sie traut es mir faktisch noch nicht zu, diese Leistung wirklich erbringen zu können. Für deine Verhandlung bedeutet das, dass Du erstmal vertrauen aufbauen musst. Vertrauen in dich und in deine Kompetenz. Damit Du das schaffst, musst Du zum einen dafür sorgen, dass Du in deinem Gegenüber etwas Positives siehst. Dein Gegenüber stellt kein Hindernis, sondern das Puzzelstück dar, das du benötigst, um zu deinem Ziel zu kommen. Suche nach Gemeinsamkeiten und spreche darüber. Ein Faible für Sport, Autos, Uhren Essen oder gute Kleidung könnten erste Ansatzpunkte sein (auch wenn das sehr klischeehaft ist). Selbst, wenn es ein sog. Stinkstiefel ist, solltest Du versuchen eine positive Gemeinsamkeit bei Ihm zu finden. Außerdem solltest Du dir selbst die Frage stellen, wie DU in dieser Verhandlung wahrgenommen werden magst. Wie eingangs schon erwähnt, gibt es viele unterschiedliche Optionen und den meisten davon bist Du sicherlich schon mal in irgendeiner Ausprägung begegnet. Ein harter Hund, der dich allein mit seinen Blicken schon eine Stufe herabsetzen mag, ist wahrscheinlich jedem schon mal begegnet. Ebenso das Schlitzohr, dem man schon zu Beginn des Gesprächs ansieht, dass es etwas im Schilde führt. In meinen Augen ist beides in seiner extremen Ausprägung nicht von Vorteil. Vorteilhaft und somit auch empfehlenswert ist es aus meiner Sicht, ein bisschen von allem in sich zu vereinen. Für mich ist es wichtig, einen guten Gesprächspartner darzustellen, denn das ist der erste Schritt, um Vertrauen aufzubauen. Höre aktiv zu, gebe deinem Gegenüber raum und stelle clevere Fragen. Und bedenke, dass bereits hier „wer nimmt, der muss auch geben" – also das (ACHTUNG BUZZWORD) Reziprozitätsprinzip greift. Du sollst dich unterhalten, Informationen gewinnen, Vertrauen aufbauen – kein Verhör führen. Bleibe immer – unter allen Umständen! höflich und fordernd. Versuche, eine gewisse Sympathie zu entwickeln. Für mich wird ein Mensch sympathisch, wenn er zum einen offen und zum anderen ein wenig Humor durchblicken lässt. Unter "Offen" verstehe ich, dass er sich nicht hinter einer Maske versteckt. Für mich ist es völlig normal, in einer Verhandlung innerlich angespannt zu sein – das mag vielleicht überraschen, doch für mich gehört es dazu! Wenn ich dieses leichte kribbeln spüre, dann weiß ich, jetzt geht es los. Und das ist auch gut und wichtig – denn dann bin ich fokussiert und achtsam. Das kommuniziere ich auch durchaus nach außen. Nicht selten leite ich den ersten Agendapunkt nach dem Smalltalk mit „Für mich ist das hier übrigens ein besonderes Treffen, denn unsere Zusammenarbeit bedeutet mir sehr viel. Ich weiß, dass ich es mit Profis zu tun habe, dieser Fakt nimmt mir zum Glück ein wenig die Aufregung. Nun lassen Sie uns die Möglichkeiten der Zusammenarbeit doch mal etwas detaillierter betrachten…" ein. Zum anderen darf auch eine Prise Humor an der richtigen Stelle nicht fehlen. Hierbei ist allerdings Vorsicht geboten – denn es muss die richtige Stelle sein! Humor an der falschen Stelle ist ein kapitaler Fehler! Ich baue in der Regel immer ein wenig Humor mit in den Smalltalk ein – z.B. in dem ich mich selbst z.B. meine Figur, oder meine mehr oder weniger nicht vorhandene Fussballkarriere ein wenig aufs Korn nehme. Bitte verkneife dir jede Form von Humor, wenn es gerade ernst wird! Das ist zwar selbsterklärend, denn noch weise ich lieber noch mal drauf hin. Diese Vorgehensweise hat mir bisher in knapp 80% meiner Verhandlungen weitergeholfen – ich verstehe darunter „Smartes Verhalten" – die Kombination aus Höflichkeit, forderndem Auftreten, sowie Offenheit und einer kleinen Prise Humor Und das stellt für mich eine sehr gute Grundlage für den Vertrauensaufbau in einer Verhandlung dar. Was niemand in einer Verhandlung haben möchte, ist einen Gegenüber, dem man nicht vertraut. Wenn Du deinem Gegenüber kein Wort glaubst, dann ist in meinen Augen keine Basis für eine gute Zusammenarbeit gegeben. Wenn Du tatsächlich, nicht aus taktischen Gründen, an jeder Aussage deines Gegenübers zweifelst, dann wird es schwer, eine – Achtung, wieder Buzzwords – langfristige und nachhaltige Geschäftsbeziehung aufzubauen. Aus diesem Grund ist der Aufbau von Vertrauen in einer Verhandlung so extrem wichtig – und die Frage nach der eigenen Wahrnehmung auch leicht beantwortet: Sei der angenehmste, vertrauensvollste, jedoch auf eine charmante Art und Weise unangenehmste Verhandlungspartner, der du sein kannst. Die meisten Menschen bevorzugen den Umgang mit vertrauenswürdigen Menschen, allerdings mag niemand leicht zu erreichende Ziele – zumindest nicht dauerhaft. Die meisten Menschen, mit denen ich zusammenarbeite, schätzen Dinge mehr, für die sie hart geackert haben. Und so verhält es sich auch mit Verhandlungen. Deshalb merke dir bitte immer, dass es in einer Verhandlung meistens ein bis zwei komplizierte Situationen geben sollte – denn das festigt das Verhältnis (man hat ja zusammen Hürden gemeistert) und verleiht dem ganzen insgesamt einen besseren Touch – Wieso? Sei doch mal ehrlich – wie fühlst Du dich, wenn Du immer alles ohne Probleme und einfach so erreichst? Bist Du dann zufrieden? Hast Du wirklich Spaß an einem „Quick win"? Ich nicht, und so geht es den meisten meiner Kunden ebenfalls. Also dein Auftreten in einer Verhandlung sollte immer geprägt von Höflichkeit sein Du solltest bereits beim Smalltalk Vertrauen aufbauen indem Du Gemeinsamkeiten suchst und ansprichst. Schaffe eine angenehme Atmosphäre für die Verhandlung und sei stets achtsam. Bleibe trotz aller Höflichkeit fordern du bestimmend. Baue unter Umständen ein bis zwei komplizierte Situationen mit in die Verhandlung ein, damit das Resultat nicht als „einfach erreichtes Ziel" in Erinnerung bleibt. Wenn Du diese Tipps für deine nächste Verhandlung berücksichtigst, dann wirst Du mit Sicherheit besser verhandeln. Möchtest Du tiefer in das Thema eintauchen? Kein Problem, besuche meine Homepage und bewerbe dich für ein Coaching bei mir oder sichere Dir ein Ticket für einen meiner Workshops. Der nächste „offene Workshop" „Erstklassig verhandeln" – findet am 15.03.19 im Berliner Olympiastadion statt. Ich freue mich auf Dich und wünsche Dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen. Ciao - Besten Gruß & bis bald Andreas Das hörst Du wann: 0:45 – Vorstellung 01:17 Einleitung / SPOBIS Vorstellung 01:52 Wieso SPOBIS? 02:28 Eine Besonderheit im Sport-Business 03:21 Schwierigkeit für junge Verhandlungsführer 03:45 Was bedeutet das für meine Verhandlung? 03:52 Gemeinsamkeiten entdecken 04:27 Wie möchte ich selbst wahrgenommen werden? 04:59 Welche Wahrnehmung ist vorteilhaft? 05:37 Entwickle Sympathie 05:46 Offenheit 06:33 Humor 07:15 Was ist „Smartes Verhalten" 07:30 NoGos in der Verhandlung 08:05 Die beste Art, vom Gegenüber wahrgenommen zu werden 08:14 Wieso es kompliziert sein sollte 09:05 Zusammenfassung 09:40 Call to Action Shownotes Dominik Beier – CEO von Interwetten Daniel Sprügel SportsManiac Podcast Homepage Flyer Workshop „Erstklassig verhandeln" am 15.03.19 in Berlin Email: a.schrader@andreas-schrader.com Facebook Twitter: @SchraderAndreas Xing Linked In

„Wenn man Probleme frühzeitig anspricht, gewinnt man immer an Reputation beim Kunden er ist immer dankbar, dass man die Sache klar und deutlich kommuniziert hat." sagt Dr. Patrick Peters – Gründer von KLARE BOTSCHAFTEN. Mit ihm blicke ich heute über die Tischkante – Du erfährst wie er mit Kunden verhandelt und was Du von einem Kommunikations- und PR-Experten für deine Verhandlungen mitnehmen kannst – alles in dieser Episode vom PRM Podcast – besser verhandeln. Ich bin Andreas Schrader – und falls Du mich noch nicht kennst und nicht weißt, was ich mache, wenn ich nicht gerade diesen Podcast aufzeichne, dann solltest Du jetzt gut zuhören Unternehmen und Unternehmer, sowie Fach- und Führungskräfte erzielen mit meiner Hilfe bessere Verhandlungsergebnisse. Wenn Du bei einer Verhandlung nicht weiter kommst, oder diese zu kippe droht, dann stehe ich dir und deinem Unternehmen beratend zur Seite. Solltest Du Dich oder dein Team insgesamt besser für zukünftige Verhandlungen aufstellen wollen, z.B. weil nicht immer die Wunschpreise erzielt werden, dann kann ich auch dabei behilflich sein. Das gilt übrigens auch für ausgewählten Privatpersonen. Die nächste Chance, an einem öffentlichen Workshop von mir teilzunehmen, bietet sich dir am 15. März 2019 in Berlin. „Erstklassig verhandeln" kannst du nun auch in der Hauptstadt lernen – natürlich im findet der Workshop im Olympiastadion statt. Weitere Infos dazu findest Du in den Shownotes. Heute werfe ich wieder mal einen Blick über die Tischkante. Dazu habe ich den PR und Kommunikationsexperten Dr. Patrick Peters aus Mönchengladbach eingeladen. Er ist erfahrener Wirtschaftsjournalist, Publizist und Gründer von Dr. Patrick Peters – Klare Botschaften. Als Berater für Unternehmenskommunikation, Strategie und Redaktion ist er auf die Planung, Steuerung und Umsetzung der gesamten PR spezialisiert und kommuniziert kontinuierlich die Botschaften der Auftraggeber, um damit die individuellen strategischen Ziele einer Organisation in der Kommunikation zu erreichen. Zudem berät Dr. Patrick Peters in unternehmerischen Sondersituationen wie Unternehmenskauf und Unternehmensverkauf (M&A und Private Equity), Sanierung, Restrukturierung und Insolvenz, Unternehmensnachfolge, Börsengang (IPO) und Kapitalmarktemission sowie bei Investitionsvorhaben, auch im öffentlichen Raum. Wir sprechen u.a. über die Besonderheiten der Kommunikation mit der Öffentlichkeit und wie Du Kunden gegenüber eine Klare Botschaft vermitteln kannst. Wie so häufig, kannst Du auch viele seiner Ratschläge auch außerhalb von Verhandlungen anwenden. Viel Spaß beim Zuhören und viel Erfolg bei der Umsetzung. Was hörst Du wann: 00:45 Intro 01:40 Vorstellung Dr. Patrick Peters 02:51 Interview – Einleitung 03:14 Persönliche Vorstellung Dr. Patrick Peters 05:10 Kundennähe herstellen 05:56 Single Point of Contact – SPOC 07:15 Sorge vor Entscheidungen – die aktuell größte Herausforderung 09:55 Entscheidung beschleunigen 11:20 Spiel auf Zeit 11:45 Beispiel einer klaren Botschaft 12:45 Abbruch in der Kommunikation – Wie? 14:00 Abbruch als taktisches Mittel in der Verhandlung 16:05 Wie sprichst Du Missstände beim Gegenüber an? 17:35 Konflikte direkt und offen am Anfang der Verhandlung ansprechen 19:31 Sonstige Verhandlungen im Leben eines Selbstständigen 20:30 Was Du von Kindern für deine Verhandlungen lernen kannst 22:36 Exkurs: „Schwächen" im Beruf outsourcen 24:00 Ratschläge für die Kommunikation nach außen 25:30 Kommunikation gezielt nutzen, um Verhandlungen zu beeinflussen 27:26 „Gesteuerter Zufall" – ein NoGo! 29:48 Klarheit & Wahrheit in der Kommunikation – wie geht das? 32:52 Ein kapitales Learning 35:06 Zusammenfassung Best of Fragereihe 38:40 Härtester Gesprächspartner 38:50 Womit tankst Du Kraft? 38:53 Wer oder was inspiriert dich? 39:16 Wie bildest Du dich weiter 39:31 Welcher Ratschlag war entscheidend in deinem Leben? 39:57 Dein finaler Tipp an unsere Zuhörer 40:05 Womit wirst Du in diesem Jahr aufhören Shownotes Homepage Klare Botschaften Twitter Dr. Patrick Peters Xing Dr. Patrick Peters Linked In Dr. Patrick Peters Facebook Klare Botschaften Homepage www.andreas-schrader.com Flyer "Erstklassig verhandeln" Workshop in Berlin

You'll never walk alone! In einer Verhandlung solltest Du nie allein sein! In dieser Episode lernst Du die beiden entscheidenden Rollen einer Verhandlung kennen. Welche 2 und wieso 2 ideal sind, das werde ich in den nächsten Minuten hier im PRM-Podcast „Besser verhandeln" verdeutlichen. In sehr vielen Verhandlungen die ich begleite, wird regelmäßig ein Fehler begangen – man verhandelt alleine. Gut, für Einzelunternehmer ist es kompliziert noch eine weitere Person miteinzubeziehen – nur werden die meisten von euch durchaus in der Lage sein, noch wen anders mit reinzunehmen. Wie dieses Team aussehen sollte, das werde ich dir in den nächsten Minuten darstellen. Zuerst solltest Du wissen, dass zu diesem Team eigentlich 3 Rollen gehören, denn das FBI Modell, dem in der professionellen Verhandlungsführung gefolgt wird, sieht für ein Team 3 verschiedene Rollen vor. Dieses Modell hat sich auch in der Wirtschaft bewährt, denn ein Verhandlungsführer braucht im Stress Unterstützung seines Teams. Sollte dein Unternehmen diese Konstellation nicht zulassen, z.B. weil es schlichtweg zu wenige Mitarbeiter hat, dann schreib mich gerne an, und ich helfe dir, die richtige Mischung aus den Rollen für dein Unternehmen zu finden. Die 3 Rollen nennen sich Decision Maker, Commander und Negotiator. Die Rolle des Decision Makers werde ich vernachlässigen, denn dieser sollte von deiner Seite aus nie aktiv in der Verhandlung auftauchen – maximal um „eine kurze Wertschätzung" zu übermitteln. Er stellt die letzte Instanz dar – in deinem Fall entspricht das dem CEO oder dem Vorstand – eine Besonderheit ist: der DM kann Nein sagen, wenn alle anderen Ja sagen und er kann JA sagen, wenn alle anderen nein sagen und dem ist dann Folge zu leisten. Solltest Du tatsächlich der DM sein, dann melde dich bitte direkt bei mir, denn Du solltest in Verhandlungen anders vorgehen. Das gilt natürlich auch für Einzelunternehmer. Die beiden Rollen, die für dich interessant sind, sind die des Commanders, oder Coach, wie ich Ihn nenne und die des Negotiator, also des Players. Zwar hatte ich während meiner Zeit beim Militär und durch meine Tätigkeit in der deutschen Botschaft in Paris auch Berührungspunkte in die Bereiche, in denen dieser Sprachgebraucht üblich und nichts ungewöhnliches ist, allerdings finde ich den Vergleich zum Sport gerade in der heutigen Zeit angebrachter. Beginnen wir beim Player, denn das ist die Rolle, die normalerweise auch jeder Commander schon einmal gespielt hat. Der Player steht auf dem Spielfeld und seine Aufgabe ist es, die taktischen Vorgaben des Coachs umzusetzen, damit das „Spiel" gewonnen wird. Für eine Verhandlung bedeutet das, dass der Player aktiv die Verhandlung führt, also am Tisch sitzt, oder am Telefon ist. Dem Gegenüber sollte sofort klar sein, dass der Player ab sofort sein alleiniger Ansprechpartner, also SPOC für diese Verhandlung ist. Außerdem sollte zu Beginn der Verhandlung noch darauf hingewiesen werden, dass es höhere Instanzen im Unternehmen gibt, die Einfluss auf die Entscheidung haben, da dies rechtliche Hintergründe hat. Der Player erhält klare Vorgaben zur strategischen Vorgehensweise in dieser Verhandlung, welche Taktiken er nutzen sollte, und ganz wichtig – was sein Bewegungsradius ist. Auf dem Platz hast Du z.B. als Torhüter bei einem eigenen Angriff nichts im 16er des Gegners verloren – für dich als Player bedeutet das, dass Du klar definierte Grenzen erhältst – diese sollten aus einem maximalen Punkt – zum Beispiel einem Preis, einem minimalen Punkt, was ebenfalls ein Preis sein könnte, sowie andere relevante Dinge wie Lieferzeiten, Zahlungsziele, Qualitätsmerkmale und was sonst noch wichtig sein kann, bestehen. Innerhalb dieser Grenzen kann der Player eigenständig agieren. Die vorgegebene Strategie muss also klar sei und darf vom Player nicht geändert werden – änderst Du die Strategie selbst, wäre ein Fehler, der sehr kostspielig werden kann. Deshalb müssen vor der Verhandlung 3 Dinge 100% klar geregelt sein: Was darf der Player verhandeln und was nicht Was darf er zusagen und was nicht Was darf er ablehnen und was nicht. Bitte fixiere das schriftlich, und am besten so, dass es für dich als Player während der Verhandlung sichtbar ist. Auch wenn das nun nach Micromanagement klingt, ist es mitunter entscheidend für den erfolgreichen Ausgang der Verhandlung. Die andere Rolle in deiner Verhandlung ist der Coach. Der Coach arbeitet eng mit dem Player zusammen – er muss nicht zwingend ein Vorgesetzter sein. Die Rolle des Coachs kann auch durchaus von einem erfahrenen Kollegen eingenommen werden. Seine Aufgaben bestehen darin, die Verhandlung von „außen" zu verfolgen. Du bist also als Coach außen vor, und greifst nicht aktiv in die Verhandlung ein, kannst bzw. solltest jedoch mit am Tisch sitzen. Du gehst also mit ins Stadion, stehst allerdings nicht auf dem Platz. Deine Hauptaufgabe besteht darin, den Player vorab richtig einzustellen, ihm die Strategie, die Taktiken mitzuteilen und dafür zu sorgen, dass diese auch innerhalb der definierten Grenzen umgesetzt werden. Und je nach Konstellation des Unternehmens, entwickelst Du als Coach gemeinsam mit dem Vorstand oder dem CEO die Strategie für die Verhandlung. Am Verhandlungstisch, ist es, als der „nicht spielende Part" oder hier „nicht sprechende Part" deine Aufgabe, die Verhandlung zu überwachen. Das ist, je nachdem wie deine Persönlichkeit ausgeprägt ist, eine enorme Herausforderung. Änderungen, wie z.B. eine neue Taktik, können nur in Pausen besprochen werden. Daher empfiehlt es sich, für solche Situationen bestimmte Signale zu vereinbaren, damit der Player weiß, dass er eine Pause einleiten soll. Diese Signale können Codewörter, Phrasen oder Gesten sein – logischer weise sollten die jedoch nicht so leicht zu durchschauen sein. Läuft eine Verhandlung gerade etwas aus dem Ruder, oder ist dem Coach etwas aufgefallen, was dem Player offensichtlich nicht aufgefallen ist, so sollte er einschreiten. Wenn Du dich also auf „Strategie" als Codewort geeinigt hast, dann solltest Du nicht mitten im Gespräch STRATEGIEEE reinrufen, sondern das ganze in einen passenden Satz, wie z.B. „mit dieser Strategie haben wir bisher gemeinsam mit anderen Geschäftspartnern die besten Ergebnisse erzielt." einbauen. Der Player weiß dann, dass er im nächsten Schritt eine Pause einlegen soll. Wirst Du als Coach direkt bzw. gezielt angesprochen, dann antwortest du ungenau und verweist, bzw. überlässt dem Player die Antwort, da dies in seinen Verantwortungsbereich fällt. Außerdem solltest Du dir stichwortartige Notizen machen, dem Player mitteilen, was Du wahrnimmst (schließlich hörst Du aktiv zu) und stehst dem Player auch emotional beiseite, wenn es stressiger werden sollte. Das sind die gravierenden Unterschiede der beiden Rollen. Wichtig ist zudem noch, dass sowohl der Player als auch der Coach dafür sorgen müssen, dass alle Informationen, die die Verhandlung betreffen, an einer Stelle zusammenlaufen. Gerade, wenn Du in einem größeren Unternehmen tätig bist, und dein Gegenüber auch ein größeres Unternehmen darstellt, könnte es vorkommen, dass gezielt andere Kanäle genutzt werden, um die Verhandlung zu beeinflussen. Das kann bedeuten, dass z.B. dein Chef, also der DM direkt von der Gegenseite kontaktiert wird, oder man versucht, andere Player mit einzuschalten. Damit dies nicht geschieht, sollte bereits im Vorfeld auch intern klar definiert werden, welche Informationen von welcher Seite an wen weitergeleitet werden. Es sollte also ein Briefing erfolgen, in dem alle Verantwortungsbereiche dargestellt werden und eine einheitliche Sprachregelung gegenüber dem Gegenspieler getroffen wird. Bitte unterschätze das nicht, denn wenn hier nicht sauber gearbeitet wird, kann es schnell teuer werden! Jetzt weißt Du also, welche Rollen es in einer Verhandlung gibt, und welche Aufgaben an diese Rollen geknüpft sind. Der DM, also der Vorstand oder CEO, trifft im Vorfeld die Entscheidung und trägt die Verantwortung für die Entscheidung. Je nachdem wie die Firma aufgestellt ist, gibt er dem Coach die Strategie vor. Der Coach bereitet den Player entsprechend vor, teilt ihm die Strategie, die Taktiken sowie seinen Spielraum eindeutig mit Er bleibt in der Verhandlung im Hintergrund und greift nur dann ein, wenn der Player seinen Spielraum verlässt. Insgesamt überwacht er die Verhandlung. Der Player setzt die Strategie mit taktischen Mitteln um Verhandelt aktiv mit dem Gegenüber Ist SPOC Erhält Grenzen, in denen er sich bewegen darf Was darf der Player verhandeln und was nicht Was darf er zusagen und was nicht Was darf er ablehnen und was nicht. Nun kennst Du die verschiedenen Rollen und weißt, wie sich diese in einer Verhandlung verhalten sollen. Sollte dein Unternehmen diese Konstellation nicht zulassen, dann schreib mich an, damit ich dir zeigen kann, wie Du die richtige Mischung aus den Rollen für dein Unternehmen definieren kannst. Wenn Du das in deiner Verhandlung berücksichtigst, dann wirst Du in Zukunft garantiert besser verhandeln. Zum Abschluss noch ein paar Hinweise in eigener Sache! Am 15.03.19 werde ich einen Workshop für Start-Ups, Gründer und „Young Professionals" auf die Beine stellen – wenn Du mehr Infos haben magst, dann schreib mich an. schader@andreas-schrader.com Im Rahmen verschiedener Kooperationen finden in der nächsten Zeit weitere Workshops und Webinare mit mir statt – schaue einfach mal in die Shownotes – die Links findest Du dort. Am 30. & 31.01. Januar findet in Düsseldorf der SPOBIS statt. Für mich ein Pflichttermin. In diesem Jahr werde ich 2 Kategorie-B Tickets verlosen – Like die PRM Facebookseite und kommentiere den Gewinnspiel-Post. Die Verlosung ist am 25.01.19 Bei konkreten Fragen rund um das Thema Verhandeln kannst Du dich auch gerne direkt an mich wenden. Sende einfach eine Email an a.schrader@andreas-schrader.com und lass uns sprechen. Ich helfe Dir gerne. Ich bin Andreas Schrader und wünsche Dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen. Was hörst Du wann: 01:05 Einleitung 01:29 Das FBI-Modell 01:47 Was, wenn FBI-Modell in meinem Unternehmen nicht möglich ist? 02:04 Der Decision Maker 02:43 Die 2 entscheidenden Rollen 03:11 Der Player 05:31 Der Coach 08:35 Gemeinsame Aufgaben der beiden Rollen 09:30 Zusammenfassung der Learnings 10:43 Hinweise in eigener Sache: 15.03.19 Workshop in Berlin Diverse Veranstaltungen Facebook Gewinnspiel – 2x1 SPOBIS Ticket Shownotes: Gewinnspiel: Facebook Events: Webinar Verhandlung: https://www.eventbrite.de/e/webinar-verhandlung-tickets-53180191384 Webinar Vertriebstraining: https://www.eventbrite.de/e/webinar-vertriebstraining-tickets-53180690878 Webinar Vertriebspsychologie: https://www.eventbrite.de/e/webinar-vertriebspsychologie-tickets-53179959691 Webinar Projektmanagement: https://www.eventbrite.de/e/webinar-projektmanagement-tickets-53181009832 Live Verhandlungsführung: https://www.eventbrite.de/e/verhandlungsfuhrung-tickets-53180391984 Live Vertrieb: https://www.eventbrite.de/e/vertrieb-tickets-53181573518 Workshop für den IT-Club Dortmund http://it-club-dortmund.de/veranstaltungen/?event=105 Email: a.schrader@andreas-schrader.com Facebook: https://www.facebook.com/PRM.Schrader/ Twitter: @SchraderAndreas Xing: https://www.xing.com/profile/Andreas_Schrader15/cv?sc_o=mxb_p Linked-In: www.linkedin.com/in/andreas-schrader

Ob Du deine Verhandlungen für dich entscheiden kannst, hängt zum einen sehr stark von Dir und deinen Verhandlungsfähigkeiten ab (je weniger intuitiv und je mehr Strukturiertes Vorgehen, umso besser), zum anderen benötigst Du noch etwas anderes für den erfolgreichen Abschluss: Informationen! Deshalb solltest Du nie aufhören, Informationen zu sammeln. Nun gibt es zahlreiche Wege, wie Du an Informationen gelangen kannst. Die größte und naheliegendste Quelle ist, wenig überraschend, das Internet! Das weiß auch dein Gegenüber und gerade deshalb ist es wichtig, dass Du, dein Unternehmen und diejenigen, die in die Verhandlung involviert sind, genau wissen, was wann wie veröffentlicht wurde und wird. Du solltest die Informationen unter Kontrolle haben. Mit unter Kontrolle haben meine ich, dass alle relevanten Stellen entsprechend informiert sind. Nicht über den aktuellen Status, sondern lediglich, dass sämtliche Kommunikation ausschließlich über eine Stelle gesteuert wird. Du implementierst einen Single Point of Contact (SPOC). Nun gibt es Reihenweise Beispiele aus der Wirtschaft, wo über Verhandlungen berichtet wird. Ein Beispiel, dass ich heute aufnehmen möchte, kommt aus dem Sport-Business. König Fußball darf mal wieder herhalten. (Keine Panik – ich werde kein Bayern-Bashing betreiben - weder die Ribéry Geschichte noch die ominösen PK aus 2018 spielen hier eine Rolle). Für mich eignet sich im Moment das, was aus Düsseldorf zum Thema „Vertragsverlängerung mit Friedhelm Funkel" zu lesen & zu hören ist. Die Fakten: Friedhelm Funkel, 65 Jahre alt, ist dort der aktuelle Trainer, und trotz einer durchaus passablen Hinrunde, verkündete der Verein in einem Statement auf der eigenen Homepage am 11. Januar 2019, dass das Engagement Funkels am 30.06.2019 enden wird und sein Vertrag nicht verlängert wird. Das schauen wir uns jetzt genauer an. Die Fortuna begründet diesen Schritt damit, dass Funkel es ablehnte, zu einem späteren Zeitpunkt, genauer gesagt dann, wenn absehbar ist, in welche Richtung sich die Spiele der Rückrunde entwickeln, die Verhandlung aufzunehmen. Robert Schäfer, Vorstandsvorsitzender bei der Fortuna erklärte der Presse, dass FF diesen Standpunkt zwar akzeptiere, jedoch auf eine schnelle Lösung in der Winterpause bestehen würde – deshalb habe man keinen gemeinsamen Kompromiss finden können. Die weiteren Sätze sind „typische Fußball Phrasen", die für uns und die Verhandlung erstmal keine Rolle spielen. Neben Robert Schäfer, den ich als Negotiator, also denjenigen, der die Verhandlung mit FF aktiv führt, identifiziert habe, wird auch noch Lutz Pfannenstiel, der Sportvorstand der Fortuna in diesem Zusammenhang zitiert "Wir schätzen die hervorragende Arbeit von Friedhelm Funkel und haben großes Vertrauen in ihn. Er ist ein absoluter Profi, der bis zum letzten Tag seine gesamte Kraft für die Fortuna einsetzen wird." Er taucht in der gesamten Berichterstattung nur selten im Vordergrund auf, woraus ich schließe, dass er die Rolle des Commanders, also die des passiven Verhandlungsführers innehat. Funkels Reaktion am gleichen Tag war emotional und enthielt u.a. den Satz, dass er diese Dinge natürlich ganz anders sehe, als sein Arbeitgeber. Zudem sprach er davon, dass Ihm nicht mehr vertraut werden würde, da man sonst eine solche Entscheidung nicht fällen könne. Am 12.01 meldeten verschiedene Medien, dass die Vertragsverhandlungen wieder aufgenommen worden seien. „Man habe sich abends nochmal zusammengesetzt, um in Ruhe über alles zu reden, dabei ist uns bewusst geworden, dass zwei Dickköpfe zu sehr auf Ihren Positionen beharrt haben. Das war ein Fehler. Im Interesse von Fortuna Düsseldorf werden wir gemeinsam diesen Fehler korrigieren." wird Schäfer zitiert, „Ich bin nicht nachtragend – jetzt habe ich eine gute Verhandlungsposition, aber das werde ich nicht ausnutzen" lautet Funkels Reaktion. Am 13.01.19 wird Herr Schäfer mit „FF bekommt in dieser Woche einen neuen Vertrag, das bekommen wir hin – vor dem Augsburg-Spiel wird alles erledigt sein" zitiert. Funkel wiederum bleibt bei seinen Aussagen neutral und bestätigt lediglich, dass am Dienstag die Gespräche wieder aufgenommen werden. Ob es zu einem neuen Vertrag kommt, ließ er erstmal offen. Außerdem rechtfertigt Schäfer seine Vorgehensweise „Wir haben als Verein bestimmt, wann wir uns besprechen wollen. Wir sind von dieser Linie auch nicht abgewichen, das war glaube ich mein Fehler. Wir hätten für FF eine Ausnahme machen sollen. Wichtig war, dass wir ein Einsehen hatten, auf Ihn zugegangen sind und jetzt die Gespräche führen werden." In einem Interview, dass am Dienstagmorgen, also am Tag der Wideraufnahme der Verhandlung, publiziert wird, wird Funkel mit „Ich weiß noch nicht, ob ich wirklich weitermache" – Ich bin nicht so optimistisch wie Robert es vielleicht ist. Das kann ich auch nicht sein" „Man werde sehen, wie weit wir uns annähern, damit ich für ein weiteres Jahr in der ersten Liga unterschreiben kann. Ich weiß noch nicht, was der Verein will und mir vorschlägt. Ich habe auch meine Vorstellungen, die ich jetzt nicht sagen möchte. Ich möchte natürlich nicht, dass am Morgen in der Zeitung steht, was ich Robert und Lutz dann sagen will. Das wäre nicht seriös." Soviel zur aktuellen Lage in Düsseldorf. Die Darstellung in den Medien ist eindeutig, denn damit zeichnen die Verantwortlichen ein bekanntes Bild: Der böse, finanzorientierte Verein, bzw. das Unternehmen möchte dem verdienten alten Trainer aus erstmal unersichtlichen Gründen keinen neuen Vertrag anbieten. Neuer Spielstand: Fussballromantik & Tradition: 1 – Wirtschaftliche Vorgehensweise: 0 – Bitte – Danke. Was können wir aus dieser Vorgehensweise nun für unsere zukünftigen Verhandlungen lernen? Ich behaupte: Eine Menge! Die, in meinen Augen 7 wichtigsten Punkte, die Du von den Verantwortlichen lernen kannst: Wenn Du dein Minimalziel während der Verhandlung veränderst, ist es ein kostspieliger Fehler (Das vermeintliche Minimalziel gab Schäfer preis: „Wir haben als Verein bestimmt, wann wir uns besprechen wollen. Wir sind von dieser Linie auch nicht abgewichen") Von dieser Forderung ist er abgewichen, man geht auf die Forderung eine Einigung in der Winterpause zu erzielen ein. Das es sich bei dieser Forderung um eine rote Forderung , also ein Minimalziel handelt entnehme ich der Tatsache, dass die Verhandlung abgebrochen wurde, als diese nicht umgesetzt wurde. Ein klares Indiz für eine rote Forderung. Wenn Du eine Drohung aussprichst, dann musst Du diese auch umsetzen – sonst verlierst Du dein Gesicht. Hier haben die handelnden Personen auf der Seite der Fortuna nicht zuletzt dank der Medien starken Schaden genommen. Die Verhandlungen wurden als beendet erklärt und wegen externem Druck (Proteste im eigenen Fanlager & der restlichen Öffentlichkeit) wiederaufgenommen. Empfehlenswert für deine Verhandlung: Niemals drohen – maximal warnen! Eine Drohung ist eine Festlegung – wird diese nicht umgesetzt, ist der Gesichtsverlust vorprogrammiert. Eine Warnung hat den Vorteil, dass der Gegenüber sich selbst ausmalen kann, welche Konsequenzen seine Entscheidung nach sich ziehen kann. Lege Wert auf eine exzellente Vorbereitung incl. Informationsbeschaffung! Wenn die Verantwortlichen der Fortuna dies berücksichtigt hätten, wäre ihnen der Fehler, „für FF hätten wir eine Ausnahme machen sollen" nicht unterlaufen. Wenn du eine Verhandlung abbrichst, dann schaffe Wiedereinstiegsmöglichkeiten, die einen Gesichtsverlust verhindern! Die eigene Sichtweise, der aktuelle Umstand sowie der momentane Zeitpunkt eignen sich hervorragend als Wiedereinstiegsmöglichkeiten, da diese rasch änderbar sind. Der Anfang des Statements ist in meinen Augen vorbildlich – und wenn der Satz „Damit wird sein Engagement am 30.06.19 enden" gestrichen und durch „Daher ist eine rasche Einigung zum jetzigen Zeitpunkt und unter diesen Umständen erstmal nicht vorstellbar." ersetzt worden wäre, sähe die Welt schon wieder anders aus. Zudem hätte es vermieden werden sollen, über die Nichteinigung als endgültige Entscheidung zu sprechen. Ein Einfaches „vorerst" „erstmal" „im Moment" oder eine sonstige Zeitangabe, hätten diese Aussage deutlich entschärft und eine Einstiegsmöglichkeit für spätere Verhandlungen geboten. Druck, auch Zeitdruck sollte eher auf die Gegenseite abzielen. Die Aussage, dass eine Vereinbarung zum Zeitpunkt XY getroffen werden wird, setzt in dieser Situation eher die Fortuna unter Druck. Auch wenn die Aussage Klarheit schafft, bis wann das Thema erledigt sein soll, ist sie in dieser Situation offensichtlich falsch platziert. Auch wenn die Medien es anders darstellen, und die ein oder andere Aussage eher unglücklich erscheint, ist die Kommunikation an sich sehr professionell. Es gibt nur einen, der Tatsächlich über die Sache spricht, also einen SPOC; alle anderen Befragten geben nichts Preis und äußern sich, wenn überhaupt, neutral bis positiv – es gibt keinen Vorwurf o.ä. Lutz Pfannenstiel verhält sich, zumindest nach außen hin, wie es seine Rolle als Commander, also die Person, die zwar mit in die Verhandlung involviert ist, diese jedoch nicht aktiv führt, vorbildlich. Er lobt die „Gegenseite" und bleibt im Hintergrund. Was Du von Funkels Vorgehensweise lernen kannst: Clevere Positionierung, wenn es zum Abbruch kommt. „Ich habe gewollt, doch man wollte sich nicht mit mir einigen" - Funkel hat in meinen Augen seine Hausaufgaben sehr gut gemacht – gerade, als erfahrener „Player in diesem Business", weiß er genau welchen Stellenwert er bei den Fans innehat und wie er diese emotionalisieren kann. Dadurch verstärkt er seine Position für weitere Verhandlungen enorm. Funkel gibt die Agenda vor! „Wie in den vergangenen Jahren auch, sollten auch dieses Jahr im Trainingslager wieder Gespräche geführt werden" Er bestimmt, wann, wo und worüber. Sehr professionell! Er verweist auf seine gute Verhandlungsposition, die er jedoch nicht ausspielen werde. In meinen Augen ein Fehler, daher solltest Du das für deine Verhandlung bitte dringend vermeiden! Du kennst die Motive der Gegenseite nicht – das ist, auch wenn es eindeutig so zu sein scheint, eine gefährliche Annahme, die rasch nach hinten losgehen kann. Keine persönlichen Einschätzungen – nur ausgewählte Fakten werden kommuniziert „Man werde sehen, wie weit wir uns annähern, damit ich für ein weiteres Jahr in der ersten Liga unterschreiben kann. Ich weiß noch nicht, was der Verein will und mir vorschlägt." Den Anker wiederholen: „Ein Jahr als Trainer in der ersten Liga" – optimal eingesetzt! Immer genügend Forderungen parat zu haben: „Ich habe auch meine Vorstellungen"- Funkel wird sicherlich noch das ein oder andere fordern, was in den ersten Runden nicht zur Sprache kam. Wenn es einen Konflikt gibt, dann kläre den am Anfang! Gewitter reinigt die Luft, sagt meine Mutter heute noch – George Kohlrieser hat in seinem Buch „Hostage at the table" eine solche Vorgehensweise mit seiner „Put the fish on the table" Metapher eindrucksvoll dargestellt – ich versuche es kurz darzustellen: es geht dabei darum, ein Problem direkt zu Beginn zu lösen, da es sonst den weiteren Verlauf belastet – der Fisch gehört auf den Tisch, damit er ausgenommen und verarbeitet werden kann – bleibt er unter dem Tisch, beginnt er zu faulen und verpestet die Luft, was sowohl die Arbeit als auch den späteren Verzehr unmöglich macht. Das ist in meinen Augen eine extrem gute Metapher, um zu verdeutlichen, weshalb ein Konflikt zu beginn einer Verhandlung gelöst werden muss. Bis hier sind es somit schon 14 Learnings, die Du aus diesem Fall für Dich ziehen kannst – nicht schlecht, oder? Insgesamt bietet dieser Fall eine sehr gute Möglichkeit, um mit Hilfe der medialen Darstellung entsprechende Learnings für deine Verhandlungen abzuleiten. Was mir an dieser Stelle wichtig ist, sind 2 Dinge: Meine Informationen berufen sich ausschließlich auf die Darstellungen in den Medien – über die Hintergründe kann ich keine Aussage treffen Die Verhandlungen sind während der Entstehung dieses Artikels noch nicht abgescholssen. Das Ende kenne ich nicht. Und was im Allgemeinen noch viel wichtiger ist: In der medialen Darstellung werden die Verantwortlichen der Fortuna dargestellt, als würden sie ihr Handwerk nicht verstehen. Ich kann diese Darstellung gut nachvollziehen, denn schließlich muss ein solcher Artikel gelesen werden/verkauft werden. Ohne jedoch alle Informationen zu haben, ist eine korrekte Bewertung dieses Falls in meinen Augen nahezu unmöglich. Was sicher ist, ist die Tatsache, dass dort Profis am Werk sind! Es ist also ebenso nicht auszuschließen, dass die gesamte Vorgehensweise genauso geplant ist. Das klingt jetzt vielleicht abstrakt und ein wenig nach „Verschwörungstheorie", bedenkt man jedoch die Tatsache, dass es sich hier um eine entscheidende Position in einem Wirtschafts-Unternehmen mit Millionenumsätzen handelt, kann man die Angelegenheit auch in einem anderen Licht sehen. Entfernen wir mal die Fußball Romantik: Ein Unternehmen schafft einen neuen Vorstandsposten und stattet diesen mit Verantwortungen aus, die es ihm erlauben, entscheidende Änderungen vorzunehmen, die zur - Achtung Buzzwords - nachhaltigen Sicherung der wirtschaftlichen Konkurrenzfähigkeit dienen sollen. Einige dieser Änderungen könnten und würden mit einer hohen Wahrscheinlichkeit Einfluss auf den Bereich eines Leitenden Angestellten, der kurz vor der Rente steht, nehmen. Besitzstandswahrung, nicht so ausgeprägte Veränderungsbereitschaft – alles Eigenschaften, die, ohne es despektierlich zu meinen, diesem Angestellten zuzuordnen sind. Eine solche Situation findet man in vielen Wirtschaftsunternehmen wieder – also keine wirkliche Ausnahmesituation. Was wäre aus betriebswirtschaftlicher Sicht denn eine Option, die man zumindest in Betracht ziehen müsste? Das Angebot, dem Angestellten die Frührente in Aussicht zu stellen ist sicherlich eine, über die man intensiv nachdenken sollte. Ich an der Stelle der Verantwortlichen würde das zumindest tun oder anders gesagt: Wäre die Fortuna mein Kunde, wäre dies ein Lösungsweg, zu dessen Überlegung ich raten würde. Wie siehst Du das? Abgesehen davon, dass ich weder die Ziele von FF noch die der Fortuna für diese Verhandlung kenne sind einige Forderungen leicht zu identifizieren: Es scheint, als würde eine Forderung der Fortuna lauten, dass der neue Vertrag ausschließlich für die erste Liga gültig ist. Dem hat FF bereits öffentlich zugestimmt– also Forderung erfüllt. Funkel lenkt hier ein und widerspricht sich, wenn man den Medien glauben schenken mag, ein wenig selbst, denn er bietet an, auch einen Kontrakt für die 2. Liga zu unterzeichnen. – Hierzu gibt es noch keine Stellungnahme seitens der Fortuna. Dadurch wird sein Motiv klarer - Es geht FF also eher um die Laufzeit, als um die Klassenzugehörigkeit. Sowohl Funkel als auch die Fortuna sprechen von einer Vertragsdauer, die maximal ein Jahr beträgt: FF hat dem ebenfalls schon öffentlich zugestimmt – also herrscht hier Einigkeit. Funkels Forderung, die Vertragsgespräche im Trainingslager zu beenden: wurde nicht erfüllt. Funkels Forderung, ein Vertragsangebot in der Winterpause zu erhalten: indirekt zugesagt – also erfüllt. Außerdem gibt es nun einen Informationsstopp von Funkel: „Ich möchte natürlich nicht, dass morgen in der Zeitung steht, was ich Robert und Lutz dann sagen will, das wäre nicht seriös" das ist nachvollziehbar und korrekt mit Hinblick auf die Verhandlung. Er hat schon sehr viel preisgegeben. Weitere Punkte, über die man sich geeinigt hat, oder die bisher abgelehnt wurden, werden sehr wahrscheinlich nicht (und das hoffe ich für alle Beteiligten) an die Öffentlichkeit gelangen. Sicher ist jedoch, dass es der Vertrag noch mehrere Punkte umfassen wird. Eine ganze Menge Schlüsse, die man aus dieser Situation lernen kann – hier nochmal schnell die wichtigsten: Lege Wert auf eine sehr gute Vorbereitung und ziehe auch öffentliche Reaktionen mit in Betracht. Verändere nie in einer Verhandlung dein Minimalziel Kommuniziere nie deine Ziele nach außen Sammle alle Informationen an einer Stelle und installiere einen SPOC Spreche nie schlecht über deinen Gegenüber als Commander sprichst Du nicht über die Verhandlung, sondern über das „große Ganze" Wenn Du eine Verhandlung abbrichst, dann sorge dafür, dass die Wiederaufnahme ohne Gesichtsverlust geschehen kann – dafür benötigst Du die 3 Optionen „Zeit, Sichtweise, Umstände" Auch wenn ich für die jetzt folgenden Ratschläge ins Phrasenschwein einzahlen muss, ist es mir wichtig, das hier nochmal loszuwerden. glaube a) nicht alles, was die Medien verbreiten und b) gehe nicht immer von dem Offensichtlichen aus, sondern nur von Fakten. Wenn Du diese Dinge für deine Verhandlungen berücksichtigst, dann wirst Du mit sicher „BESSER VERHANDELN" Zum Abschluss noch 2 kleine Hinweise in eigener Sache! Am 15.03.19 werde ich einen Workshop für Start-Ups, Gründer und „Young Professionals" auf die Beine stellen – wenn Du mehr Infos haben magst, dann schreib mich an. a.schrader@andreas-schrader.com Am 30. & 31.01. Januar findet in Düsseldorf der SPOBIS statt. Für mich ein Pflichttermin. In diesem Jahr werde ich 2 Tickets verlosen – Like die PRM Facebookseite und kommentiere den Gewinnspiel-Post. Die Verlosung ist am 25.01.19 Ich wünsche Dir viel Erfolg – besten Gruß & bis zum nächsten Mal Was hörst Du wann: 01:20 Einleitung in die Episode 01:49 Externe Kommunikation in Verhandlungen 02:47 Einstieg in den Fall „Fortuna vs Funkel" 06:35 Das Bild in den Medien 07:06 Sieben Dinge, die Du vom Fortuna-Vorstand lernen kannst 11:10 Sieben Dinge, die Du von Friedhelm Funkel lernen kannst 14:28 Bewertung des Falls 17:06 Identifikation der Forderungen 18:50 Zusammenfassung der Learnings 19:55 Hinweise in eigener Sache: 15.03.19 Workshop in Berlin Facebook Gewinnspiel – 2x1 SPOBIS Ticket Nachrichtenportale: Rheinische Post 1 Rheinische Post 2 Xing Welt süddeutsche kicker 1 kicker 2 Shownotes Buch: Hostage at the Table Buch: Gefangen am runden Tisch Facebook Homepage www.andreas-schrader.com Email: a.schrader@andreas-schrader.com Twitter: @SchraderAndreas Xing Linked-In

Kreativität ist ein wichtiger Einfluss in deiner Verhandlung! Nein, damit meine ich nicht, dass Du dich besonders kreativ aus Situationen herausreden sollst oder gar Lügen solltest. Nein, ich meine damit, dass Du viele Einflüsse auf dich einwirken lassen solltest, damit Du in deinen Verhandlungen vorankommst. Nichts ist langweiliger und vor allem nahezu unsinnig, wenn man nur mit einer Forderung in eine Verhandlung geht. Wenn Du dich ein wenig auskennst, und hier schon ein paar Mal zugehört hast, dann weißt Du, dass das sogar ein kapitaler Fehler ist. Wieso? Weil Du, wenn du nur eine Forderung hast, sehr schnell bewegungsunfähig bist. Du gerätst in die Bredouille der frühen Festlegung, denn es gibt nichts, worüber du noch sprechen bzw. verhandeln könntest – nur deine eine Forderung. In den meisten Fällen ist der Preis diese Forderung. Ich bin mir sicher, dass jeder schonmal eine Verhandlung geführt hat, bei der es nur um den Preis ging. Es wurde über nichts anderes gesprochen, außer über den Preis. Ja, ich gebe zu, am Ende geht es immer ums Geld. Und genau da befindet sich auch schon der Zwiespalt. Schließlich gibt es mehrere Dinge, die Einfluss auf das Geld haben. Und so kommen wir dann auch schnell auf verschiedene Forderungen. In meinem letzten Workshop taten sich die Teilnehmer schwer damit, Forderungen aufzustellen – sie waren in Ihrer Denkweise gefangen. Das erlebe ich leider häufig – auch bei mir. Mein Gegenmittel sind Gespräche mit branchenfremden Experten, die oftmals sehr weit von dem, was ich mache, entfernt sind. Ich schaue über die Tischkante. Abstraktes Denken hat mir schon häufiger geholfen –ein Weihnachtslied, das Verhalten eines Kindes oder einfach nur ein Zitat in einer Serie können dabei genauso inspirierend sein, wie eine Taktik beim Fussball, die Aufarbeitung einer Elefantenhochzeit – also eines M&A Prozess oder ein guter Podcast. Und das ist auch gleichzeitig mein erster offizieller Tipp für Dich in dieser Episode: Sei offen für Neues & versuche Dinge aus einer anderen Perspektive heraus zu hinterfragen. Um Dir zu verdeutlichen, was ich damit meine, werde ich Dir nun ein paar Beispiele für Forderungen mit auf den Weg geben. Diese kannst Du ruhig in entsprechender Abwandlung mit in deine nächsten Verhandlungen einbauen. Diese Forderungen sind universell und beziehen sich nicht auf einen speziellen Fall. Je nachdem durch welche Brille du schaust, also für welche Art der Verhandlung Du diese nutzen magst, solltest Du dir gut überlegen, was Du davon miteinbeziehst. Für den B2B Bereich eignen sich u.a. folgende Forderungen: Lieferung innerhalb von 24 Std. nach Bestellung Abrufkontingent – Etappenlieferung Rücknahme von nicht benötigten Artikeln Übernahme der Lieferkosten Organisation der Lieferung 3% Skonto bei Zahlung innerhalb von 14 Tagen 90 Tage Zahlungsziel Mengenrabatte Gemeinsame Marketingmaßnahmen (Interview, Pressemitteilungen etc.) Ausbildungskooperationen Vertragsdauer aufstocken Exklusivität Gemeinsame Produktentwicklung Netzwerkveranstaltungen Erweiterung des Materialangebotes Allein das waren nun schon 15 Ideen für Forderungen, die Du so bzw. in einer entsprechenden Abwandlung mit in deine nächste Verhandlung einbauen kannst. Außerdem eignen sich Punkte wie „Exklusivität" „Mengenrabatte" „Marketingmaßnahmen" oder die „Erweiterung des Materialangebotes" auch nochmal, um einzelne Forderungen daraus abzuleiten. Dann bist Du schnell bei 20-25, was eine sehr gute Zahl ist. Du weißt ja noch, dass es nicht darum geht, alle Forderungen zu platzieren und durchzusetzen, sondern, dass du zum einen die für Dich wichtigen Forderungen durchbekommst, und zum anderen, du immer „in Bewegung" bleibst. Höre Dir ruhig nochmal Episode 5 zum Thema Macht an – das ist die Episode, bei der ich den Bernat-Wechsel vom FC Bayern zum PSG als Beispiel genommen habe. Gut – nun hast Du ein paar weitere Ideen, wie Du Forderungen „entwickelst" und wie Dir Kreativität und äußere Einflüsse dabei helfen können. Unterhalte Dich mit Menschen aus unterschiedlichen Branchen was bei denen so üblich ist, und versuche den ein oder anderen Abstrakten Gedankengang mal auf deine Verhandlung bzw. deine Forderungen zu projizieren – du wirst überrascht sein, welchen Einfluss das auf das Ergebnis deiner Verhandlung haben wird. Wenn Du auch nur einen dieser Tipps für deine nächste Verhandlung berücksichtigst, dann wirst Du mit Sicherheit – BESSER VERHANDELN. Ich danke Dir für deine Treue, und freue mich, wenn Du mir von deinen Erfolgen erzählen magst. Zwischen den Tagen werde ich mein Programm mit den öffentlichen Trainings veröffentlichen. Wenn Du also aus dem Großraum Hamburg, Berlin, Frankfurt oder Mönchengladbach kommst, dann stehen die Chancen gut, dass Du im nächsten Jahr bei einem Workshop dabei sein kannst. Abschließend sei nur noch zu erwähnen, dass Du gerne diesen Podcast teilen kannst – ihn jedoch auf jeden Fall mit 5 Sternen bewerten und abonnieren solltest. Ich wünsche Dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen. Besten Gruß, schöne Weihnachten, einen guten Rutsch und wir hören uns spätestens am 15.01.19 wieder. Was hörst Du wann: 01:01 Kreativität in der Verhandlung 01:25 Kapitaler Fehler 02:00 Es geht doch immer nur ums Geld 02:13 Erfahrungen mit Forderungen 02:25 Mein Gegenmittel gegen Kreativitätslosigkeit 03:18 Beispiele für B2B Forderungen 04:43 Wozu Forderungen benötigt werden 05:13 Zusammenfassung 05:47 Danke & Preview 2019 Links: Episode 5 – Macht andreas-schrader.com

Eine Muh eine Mäh eine Tätäratätä… ist das offizielle Lieblingsweihnachtslied meiner Tochter – und das stimmt mich sehr glücklich, denn „Last Christmas", was in meinen Augen das größte Verbrechen ist dass die Musikindustrie uns antun konnte, würde ich nicht in Endlosschleife aushalten. Was Du von dem Lieblingslied für deine Verhandlungen ableiten kannst, und wie Du in Preisverhandlungen in der Weihnachtszeit gerade im privaten Bereich punkten kannst, dass erfährst Du In der heutigen Episode des PRM-Podcast „Besser verhandeln" „Du bist doch bescheuert – das klappt nie!" So in etwa waren die Worte meiner Freundin, als ich Ihr am Wochenende gesagt habe, dass ich für uns bessere Preise aushandeln werde. Und zwar auf dem Weihnachtsmarkt. Nein, es geht mir nicht so schlecht, dass ich dort um jeden Cent feilschen müsste – ich hatte einfach nur Bock drauf, das mal auszuprobieren. Und inspiriert hat mich das Lieblingsweihnachtslied meiner kleinen Tochter. Jetzt erstmal der Reihe nach: Ja, ich gehöre zu den Leuten, die nur schwer zwischen Beruf und privat trennen. Und ich finde das an einigen Stellen auch nicht schlimm. Das ist jetzt jedoch nicht das Thema - Der Song, den ich am letzten Wochenende gefühlte 20 Stunden in Endlosschleife kombiniert mit Kindergesang gehört habe, ist für mich einfach nur eine abstrakte Form des Forderungsaufbau – Minimalziel ist es, mindestens ein Geschenk zu erhalten, Maximalziel: alle genannten Geschenke – also fordere ich: „eine Muh, eine Mäh…" usw. Viel interessanter für Dich, ist jedoch der andere Teil – die Preisverhandlung auf dem Weihnachtsmarkt. Konkret: am Glühweinstand. Nun muss man dazu erwähnen, dass es nicht ein 08/15 Glühweinstand war, sondern einer, an dem man auch noch andere Getränke wie „Whisky Apfel oder „Glühendes Herz" bekam. Letzteres war übrigens der Favorit bei unseren Ladies. Also – im Vorfeld, genauer gesagt auf dem Weg zum Weihnachtsmarkt, sprach ich das Thema bei unseren Freunden an – schließlich sollte man ja die entsprechenden Stakeholder mit ins Team holen. Wir definierten also gemeinsam die Ziele Min: Eine Runde auf's Haus – was einem bestimmten % Satz Rabatt entspricht, Max 50% Rabatt - alles bis zum Ende des Weihnachtsmarktes. Als weitere Forderungsgegenstände haben wir noch „Lieferung" Lieferzeiten" „VIP Behandlung" Kein Becherpfand, Herausgabe der Rezepte, „Mitspracherecht beim Mischverhältnis" „Hinzunahme von Dekorationsgegenständen", „Mitbenutzung des Toilettenpass" einen Stehtisch, einen eigenen Heizstrahler und „Aufwärmmöglichkeiten im Allgemeinen" mit eingebracht. An dieser Stelle beging ich allerdings einen Fehler, der Dir im Geschäftsleben nie unterlaufen sollte – Ich habe mir weder die Ziele, noch die Forderungen notiert. Das ist ein kapitaler FEHLER!Nun ging ich zu der Bude und schaute mir erstmal den Ablauf dort an. Wir waren zum Glück zu einem Zeitpunkt dort, wo nicht viel los war (Den Tipp hatte Andre Scheidt von Surprado uns ja mit auf den Weg gegeben). Die Entscheiderin war schnell identifiziert und somit stand der Verhandlung nichts mehr im Wege. Sichtbar überrascht, als ich nach einer Kostprobe fragte, begann Sie das Gespräch mit mir. Smalltalk war angesagt. Ich erfuhr, dass das ein kleines Familienunternehmen ist, denn Partner, Tochter und Schwiegersohn waren mit von der Partie. dass die Standmieten stabil sind (zumindest bei uns in der Nähe) sie das schon 8 Jahre lang macht, und für alles Gewappnet ist – selbst Stehtische hat Sie noch dabei. außerdem hat sie jetzt schon mehr verkauft, als im ganzen letzten Jahr und da Sie günstiger einkaufen konnte, hat sie auch jetzt schon fast doppelt so viel Gewinn erzielt. Insgesamt macht es ihr unwahrscheinlich viel Spaß mit Menschen zu reden und auf die Folgenden 8 Märkte, an denen sie vertreten sein wird freut sie sich auch schon. Danach braucht und macht sie dann allerdings erstmal Urlaub. Alles sehr interessante Informationen. Da ich ihr vorab keine Agenda habe zukommen lassen, baute ich diese kurzerhand in das Gespräch mit ein. Glühweinfrau – dein Glühwein ist wirklich gut und ich könnte mir gut vorstellen, dass wir den ganzen Abend nur bei Dir bleiben. Damit wir hier auch alle was von haben, würde ich in den nächsten 5 Minuten gerne noch schnell ein paar Dinge mit Dir besprechen. Lass uns doch zuerst über die Versorgung im Allgemeinen sprechen, dann über die Möglichkeiten deines Sortiments sowie die Chancen unserer Unterstützung. Ok? Du merkst, ich habe meine Sprache den Gegebenheiten angepasst – und du kannst Dir sicherlich vorstellen, wie die gute Dame schaut, in dem Moment, in dem Sie das hört – das Gute: Sie zeigt sich verhandlungsbereit Klar, lass uns reden. Sehr gut – Agenda akzeptiert! Smalltalk hatten wir ja bereits, also weiter – Damit wir hier heute Abend lange stehen bleiben, könnte ich mir gut vorstellen, dass wir für alle Getränke nur die Hälfte zahlen. Ich freue mich schon richtig auf den schönen Abend hier bei Dir. Zack – da war der Anker Wie bitte? Und Ihr Gesichtsausdruck spricht Bände – Danke & schönen Gruß an Mario Büsdorf an dieser Stelle – ja, ich habe u.a. die Mikroexpressionen für EKEL erkannt. Der Anker hingegen ist angekommen und zeigt Wirkung, denn Sie bringt keinen Ton raus. Hmm, damit bin ich wohl ein bisschen über das Ziel hinausgeschossen. Könntest Du Dir denn vorstellen, dass Du uns alle 15 Minuten eine neue Runde servierst? Sie ist immer noch mit Ihren Gedanken beim Anker… Alle 15 Minuten eine neue Runde? Korrekt – die Bestellung ändert sich ja nicht, und damit wir auch deinen Umsatz weiter ankurbeln, kann uns jemand von euch alle 15 Minuten eine neue Runde an den Tisch bringen. An den Tisch bringen? Das geht nicht! Ok, verstehe, was hältst Du alternativ davon, euren Reservestehtisch hier aufzustellen – direkt unter dem Heizstrahler – dann brauch niemand von euch aus der Bude und wir haben einen kurzen Weg. Hmm, ok, das geht. Sehr gut, ein eigener Stehtisch am Heizstrahler und alle 15 Minuten bekommen wir eine neue Runde. Finde ich super! Ja, ich glaube auch, dass das mit euch hier noch witzig wird heute Abend. Da bin ich mir sicher! Hat denn jeder von euch einen Toiletten-Pass (den gibt es für die Aussteller – die müssen dann nicht aufs Dixie, sondern können in einem Restaurant am Marktplatz kostenfrei zur Toilette) Ja, aber den kann ich euch nicht geben. Interessant. Ja, bei uns nutzen den auch nur die Frauen. Na gut – also Toilettenpass nur für die Frauen, und wir Männer gehen brav auf's Dixie? Ok – nur müsste ich jetzt mal langsam wieder an die Arbeit. Also ich bin echt beeindruckt, wie Du dein Team hier unter Kontrolle hast – die verstehen Ihr Handwerk. Danke Meinst Du, du könntest auf den Becherpfand verzichten und die Glühenden Herzen als Glühwein abrechnen, wenn wir Dir X Euro im Voraus geben? Wie soll das gehen? Das funktioniert nicht! Naja, ein Glühwein liegt bei X, X mal 4 sind Y – das reicht für Z Runden. Die Runden behalten wir beide im Auge – wenn das Geld aus ist, legen wir nach. Ich weiß nicht… Jemand mit deinem Organisationstalent schafft das doch locker – und ich brauche etwas Positives, was ich den anderen präsentieren kann. Die wollen sonst woanders hin… Ok – wenn ihr im Y im Voraus zahlt, dann bekommt ihr Z Runden. Optimal! Ich bin froh, dass wir uns darauf einigen konnten. Ich hole schnell die anderen, dann helfen wir euch mit dem Stehtisch. Machst Du schon mal die erste Runde? Die mache ich lieber selbst – wenn ich das dem Glühweinmann erzähle, dann hält der mich für verrückt! Wieso? Weil Du unternehmerisch handelst und deine Kunden den ganzen Abend fest an euch bindest? Wenn er Dich deshalb für verrückt hält, dann hat er Grundlegendes nicht verstanden. Stimmt – ich mach die Runde trotzdem lieber selbst und lasse Ihn mit euch den Stehtisch tragen. … Und so wurde es ein wunderbarer Abend, an einem sauberen Stehtisch, direkt unter dem Heizstrahler – in Reichweite zur Theke, von der uns regelmäßig unsere Getränke gereicht wurden. Die Damen konnten kostenlos auf die Resto-Toilette und gespart haben wir auch. Im späteren Verlauf haben wir noch Erfahren, woher die DEKO stammt, und wie man das Glühende Herz mischt. Wir hatten eine Menge Spaß, und uns auch sehr gut mit der Familie unterhalten. Die letzten beiden Runden gingen auf's Haus, wir haben die Bude in der Zwischenzeit mit Essen (Reibekuchen, Flammkuchen und irgendeinem Süßzeug, dass die Frauen organisiert haben, versorgt. Und das Geld, welches am Ende noch in „unserer Kasse" war, haben wir als Trinkgeld dagelassen. Das Minimalziel (Eine Runde aufs Haus) haben wir definitiv erreicht. Vom Maximalziel waren wir allerdings schon etwas weiter entfernt, denn wenn man das Essen und das Trinkgeld mit einrechnet, dann laden wir im Endergebnis sicher irgendwo bei 4-5 Runden, die wir rausverhandelt haben. Was lernst Du nun aus dieser Story Verhandeln kannst Du immer und überall – deshalb rate ich Dir: Trainiere dein Verhandlungsgeschick auch gelegentlich in unüblichen Situationen. Außerdem solltest Du dir klar machen: In einer Verhandlung geht es nicht nur um den Preis. Wenn Du Vertrauen zu deinem Gegenüber aufbaust, erreichst Du eher deine Ziele. Eine Agenda kannst Du auch in ein Gespräch einbauen. Es ist immer Sinnvoll in Bewegung zu bleiben – sprich – Forderungen einzubringen. Du musst nicht alle Forderungen einbringen – und du musst wissen, wann du aufhören solltest Zusammenfassen ist wichtig. Sei Fair zu deinem Gegenüber und sorge dafür, dass dein Gegenüber nicht als Verlierer heimkehrt – und im Besten Fall, bereitest Du noch seine Siegesrede vor – in diesem Fall – „Kunden den ganzen Abend binden" Wenn Du auch nur einen dieser Tipps für deine nächste Verhandlung berücksichtigst, dann wirst Du mit Sicherheit – BESSER VERHANDELN. Ich stelle gerade meine Liste für die Interviewpartner 2019 zusammen und habe noch ein paar freie Plätze! Wenn Dir jmd. einfällt, mit dem ich mal den Blick über die Tischkante werfen soll, dann schreib mir. Immer her mit den Namen! Abschließend sei nur noch zu erwähnen, dass Du gerne diesen Podcast teilen kannst – ihn jedoch auf jeden Fall mit 5 Sternen bewerten und abonnieren solltest. Ich wünsche Dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen. Besten Gruß & Ciao Was hörst Du wann: 01:00 Einleitung ins Thema 01:32 Was ein Kinderlied mit Verhandlungen zu tun hat 01:56 Intro „Preisverhandlung" 02:26 Vorbereitung 03:05 Auch ich mache Fehler 03:16 Beobachten & Erkunden 03:35 Smalltalk 04:27 Agenda 05:15 Anker 05:46 Forderungen durchsetzen 08:03 Einigung & Siegesrede 08:33 End of the story 09:17 Resultat 09:42 Zusammenfassung 10:49 Aufruf - Interviewpartner Links: Blick über die Tischkante mit André Scheidt Surprado.de Blick über die Tischkante mit Mario Büsdorf Mario Büsdorf Training Aktuelles Lieblingslied meiner Tochter

Durch diese Episode wirst Du in der Lage sein, eine Verhandlung noch souveräner zu führen. Du wirst erfahren, wie Du mit eventuellen Angriffen umgehen kannst bzw. wie Du diese von vorherein verhindern kannst, wie du die Verhandlung permanent in deine Richtung führst, und wie Du so schlussendlich zu deinem Ziel kommst, ohne jemandem dabei offensichtlich auf die Füße zu treten. Da mir in der aktuellen weltpolitischen Lage ein Beispiel aus meiner Zeit beim Militär an dieser Stelle etwas zu heikel ist, habe ich mich für eins aus dem Fußball entschieden. Keine Sorge – den Link zur Wirtschaft werde ich später herstellen. Meine Rolle auf dem Platz war es, Tore zu schießen und diese Vorzubereiten. Kurz gesagt: ich bin Stürmer. Also Offensivspieler, Angreifer oder salopp gesagt: der, der „vorne drin" steht. Einer meiner Fußballtrainer hat mir mal deutlich gemacht, dass ich als Stürmer der erste Verteidiger unserer Mannschaft sei. Meine Interpretation von „Defensivspiel" war – dass ich die Passwege der Verteidiger des Gegners zustelle und diese bei Ballbesitz anlaufe, also unter Druck setze, damit wir so schnell wie möglich in Ballbesitz kommen und unser Spiel aufziehen können. Tue ich das nicht, so kommt der Gegner mit dem Ball schnell in die Gefahrenzone – also in die Nähe unseres eigenen Tores, und hat die Chance auf einen Treffer. Jetzt muss man kein Fußballexperte sein, um zu wissen, dass das Ziel des Spiels ist, mindestens ein Tor mehr zu erzielen als der Gegner. Das ist natürlich einfacher, wenn man überhaupt kein Tor kassiert. Ich als Stürmer bin somit dafür verantwortlich, dass wir vorne Tore schießen, und die Verteidigung des Gegners sich nicht ungehindert in die Offensive einbinden kann. Je weiter der Gegner vom Tor weg ist, desto schwieriger wird es für Ihn ein Tor zu erzielen. Auch dafür musst Du kein Fachmann sein. Was heißt das nun für deine Verhandlung? Du als Verhandlungsführer hast die Aufgabe, deine Ziele zu erreichen – also Tore zu schießen oder vorzubereiten, damit ihr später als Sieger vom Platz geht. Dein Gegenüber möchte das gleiche für sich in Anspruch nehmen. Nun seid ihr, anders als eine Fußballmannschaft nicht mit 10 weiteren Mitspielern im Raum, sondern wahrscheinlich allein. Also bist du auf dich allein gestellt. Da Du ja aus den vorherigen Episoden weißt, wie Du dir eine sehr gute Ausgangslage für diese Situation verschaffst, bist du im Vorteil. Was genau bedeutet „Angriff" in einer Verhandlung? Ich verstehe darunter, dass Du den „Ball hast" – also die Verhandlung führst. Du bestimmst die Themen, die Dauer und durch den geschickten Einsatz deiner Taktiken erreichst Du deine Ziele. Du bist also zu jeder Zeit „Herr der Lage". Du agierst ständig und hältst, je nach Empfinden, den Druck auf deinen Gegenüber hoch. Du „zwingst" ihn auf eine charmante Art und Weise in die Defensive, also in die Reaktion. Auf jede seiner Reaktionen folgt eine Aktion von dir. Das verstehe ich unter „Angriff". Wichtig, nein – ENORM WICHTIG ist, dass Du auf keinen Fall einen verbalen Angriff auf deinen Verhandlungspartner starten solltest. Zumindest nicht das, was man darunter verstehen könnte. Persönliche Beleidigungen, Anfeindungen und Kraftausdrücke haben (hoffentlich verständlicher Weise) in einer professionellen Verhandlung nichts verloren. In den vorherigen Episoden hast Du gelernt, dass Du eine Agenda für deine Verhandlung benötigst, wie Du Anker richtig verwendest und wie Du z.B. durch geschickte Zusammenfassungen die Verhandlungsführung beibehältst. Genau durch diese Taktiken wirst Du die Verhandlungsführung beibehalten. Durch deine Vorgaben, also die Agendapunkte führst Du aktiv die Verhandlung. Du bringst deinen Gegenüber dazu, zu reagieren. Eigene Punkte darf er nur dann einbringen, wenn es für Dich passt. Natürlich lässt du ihn das nicht so spüren, sondern berufst dich auf die Agenda. Wenn also beispielsweise ein Thema angesprochen wird, dass gerade nicht in die Agenda passt, berufst Du dich auf die Agenda und führst wieder zurück in die Spur. „Herr XY, wir wollen 10%batt auf das gesamte Sortiment" – Die finanziellen Fragen sind ein sehr wichtiger Punkt, den wir nicht einfach zwischen Tür und Angel besprechen sollten. Lassen Sie uns doch in den nächsten 10 Minuten gemeinsam die Lieferkonditionen und Qualitätsstandards definieren bevor wir dann intensiver über die zukünftige Gestaltung unserer Geschäftsbeziehung sprechen. – Angenommen, Sie bauen die Geschäftsbeziehungen in Asien wie angekündigt weiter aus, dann könnten wir uns vorstellen, Sie direkt von unserem Werk in Japan aus beliefern zu lassen, das würde sowohl die Lieferzeit als auch die Flexibilität positiv beeinflussen" In diesem Beispiel wurde der Punkt der Gegenseite (10% Rabatt) aufgefasst und abgeschwächt bevor auf die Agenda zurückgeführt wurde. Im nächsten Schritt wurde eine Forderung (Projekte in Asien direkt von Japan aus zu beliefern) eingebracht. Dein Gegenüber ist nun zur Reaktion gezwungen und das ohne dabei irgendwie respektlos, druckvoll oder unkooperativ zu erscheinen. Wenn ich das nun auf mein Beispiel projiziere, dann hätte meine Mannschaft denn Ball erobert indem man die Passwege geschickt zugestellt hätte. Ähnlich gehst Du mit Angriffen um – die 10% Rabatt könnten ja schon als Angriff angesehen werden. Wenn Du allerdings von vorn herein so vorgehst, dann wird die Wahrscheinlichkeit eines Angriffs drastisch sinken. Sollte eine solche Situation dann kommen, wenn es auch ins Thema passt, dann gibt es aus meiner Sicht 2 sehr gute Lösungswege Lösungsweg # 1 – Loben/Gemeinsamkeit hervorheben, zusammenfassen, minimieren, fordern. Beispiel: „Wir wollen 10% Rabatt auf das gesamte Sortiment" „Es freut mich, dass Sie Interesse an unserer gesamten Produktpalette haben, daraus schließe ich, dass Sie ebenfalls eine langfristige Partnerschaft anstreben.- kurz innehalten, denn in 9 von 10 Fällen kommt hier eine Bestätigung, wenn Du an dieser Stelle eine kurze Pause einbaust und deinen Gegenüber „fordernd" anschaust. Ist diese erfolgt, geht es weiter mit: „schön, dass wir uns in dem Punkt der langfristigen Zusammenarbeit einig sind - Sie möchten also über die Preisgestaltung des gesamten Sortiments sprechen. Ich könnte mir vorstellen, dass wir uns auf ein Entgegenkommen beim Preis einlassen könnten, wenn wir uns auf eine fixe Abnahmemenge der Produkte A B C im Zeitraum XY einigen" Du siehst – die 10% sind nicht mehr Bestandteil, Rabatt ist kein Bestandteil mehr – es wurde Kooperationsbereitschaft signalisiert, und es liegt eine neue Forderung auf dem Tisch. Außerdem wurde ein erster Punkt abgeschlossen – die Einigung auf eine langfristige Zusammenarbeit – das kannst Du im weiteren Verlauf der Verhandlung noch genauer definieren. Lösungsweg # 2 „Wir wollen 10% Rabatt auf das gesamte Sortiment" „Soso" – dann schweigen – Pokerface – die Profis unter euch konnten an der Körpersprache bereits erkennen, ob das eine leere oder eine ernste Forderung ist. Wenn Du das noch nicht kannst, dann keine Sorge – schweigen und Pokerface sind an dieser Stelle „einfache, jedoch sehr effektive Waffen" Es gibt Situationen, da minimiert der Gegenüber von allein, was hier bedeutet, dass er sowas wie: „Ja, also Sie müssen uns schon preislich entgegenkommen" erwidert. Damit sind auch hier die 10% erstmal vom Tisch. Sollte dein Gegenüber verärgert reagieren „Wie soso?" Ist das alles, was Sie dazu zu sagen haben?" kannst Du entweder noch mehr Druck aufbauen, indem du maximal ein „hmm" rausbringst und weiter schweigst, oder Du gehst an dieser Stelle zum Lösungsweg Nr. 1 über –Loben/Gemeinsamkeit hervorheben, zusammenfassen, minimieren, fordern. „Es freut mich, dass Ihnen unsere Zusammenarbeit genauso wichtig ist, wie uns." (Bringe das Lob bitte so ehrlich wie möglich rüber! Ziel ist es, deinen Gegenüber einzufangen – nicht ihn zu verhöhnen. Sarkasmus à là „Es freut mich, dass Ihnen unsere Zusammenarbeit genauso wichtig ist, wie uns" ist hier vollkommen fehl am Platze! – dann geht es weiter wie vorhin schon dargestellt. Insgesamt sei an dieser Stelle erwähnt, dass Du diese Vorgehensweise nicht auf die Spitze treiben sollst, sondern Kooperationsbereitschaft signalisiert werde sollte. Ein bis zwei Mal hintereinander funktioniert das – danach solltest Du Dich auch in die Richtung deines Gegenübers bewegen. Wie das funktioniert habe ich ja in den Beispielen schon gezeigt. Sollte dein Gegenüber nicht so leicht von seiner einen Forderung abweichen – also in diesem Fall, sich weiter auf die 10% Rabatt berufen, dann versuche es noch mit ein paar weiteren Gegenforderungen (wie du das genau machst, habe ich in der Episode „Macht" erläutert) und solltest Du damit nicht weiter kommen, dann ist der Abbruch die nächste, sinnvolle Option. Bevor du abbrichst, musst Du dafür sorgen, dass er noch eine letzte Chance hat, den für Ihn negativ empfundenen Abbruch zu verhindern. Du lässt ihm die Wahl, indem Du wie folgt vorgehst: „Für uns kommt nichts von dem, was Sie haben wollen in Frage - Wir wollen 10% Rabatt auf das gesamte Sortiment" „Verstehe – also wir sind an einer gemeinsamen Lösung orientiert, die für beide Seiten Sinnvoll ist. Durch eine Anpassung des Preises in dieser Größenordnung wird diese Lösung nicht zu erreichen sein. Wie sollen wir nun weitermachen?" Jetzt ist es an ihm die Verhandlung in die s.g. Sackgasse zu fahren, oder sich entsprechend zu bewegen. In beiden Fällen werden wir die Oberhand behalten – auch wenn es an dieser Stelle nicht so erscheinen mag… Insgesamt hast Du bis hierher gelernt, dass angreifen nicht als Beleidigen, attackieren (im negativen Sinne) oder sonstige, negativ belastete Vorgehensweise verstanden werden sollte Sondern, du damit einfach nur die Oberhand in der Verhandlung beibehältst, denn du lässt dem Gegenüber nur einen abgesteckten Spielraum erreichst selbst deine Ziele kannst frühzeitig Angriffe abwehren bleibst ständig in Bewegung um so schneller dein Ziel zu erreichen. Außerdem wirst Du, wenn Du diese Vorgehensweise befolgst, deinen Gegenüber charmant unter Druck setzen können, ohne, dass es negativ auf dich zurückfällt. Wenn Du auch nur einen dieser Tipps für deine nächste Verhandlung berücksichtigst, dann wirst Du mit Sicherheit – BESSER VERHANDELN. Mit Hinblick auf die Weihnachtszeit möchte ich Dir an dieser Stelle die Möglichkeit geben, meinen Podcast aktiv mitzugestalten. Das kannst Du, indem Du mir eine Nachricht zukommen lässt, in dem Du ein Thema oder einen Sachverhalt darstellst, dass Du gerne hier besprochen haben magst. So fern Du es wünschst, ist's natürlich anonym. Außerdem interessiert mich, mit wem ich für Dich mal den Blick über die Tischkante werfen soll. Wenn Du hier einen oder mehrere Favoriten hast, dann immer her mit den Namen! Abschließend sei nur noch zu erwähnen, dass Du gerne diesen Podcast teilen kannst – ihn jedoch auf jeden Fall mit 5 Sternen bewerten und abonnieren solltest. Ich wünsche Dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen. Besten Gruß & Ciao Was hörst Du wann: 01:08 Was Dich in dieser Episode erwartet 01:46 Beispiel für „Angriff ist die beste Verteidigung" 02:58 Link zur Verhandlung 03:32 Meine Definition von „Angriff" in diesem Kontext 04:11 Was ich NICHT unter Angriff verstehe 04:51 Wann & Wie greife ich an 05:21 Beispielsituationen 06:44 Was, wenn ich angegriffen werde? 06:52 Lösungsweg #1 08:05 Lösungsweg #2 10:23 Abbruch herbeiführen 11:13 Zusammenfassung 12:05 Dein Thema im PRM-Podcast?!?

Ausgeschlafen und Fit – so solltest Du in jeden Tag starten. Mindestens jedoch, in die Tage, an denen Du wichtige Verhandlungen führen musst. In dieser Episode werfen wir wieder mal einen Blick über die Tischkante – wobei man in diesem speziellen Fall auch sagen könnte, dass wir den Blick über die Bettkante werfen. Mein heutiger Gesprächspartner ist Christian Thiele – er ist Inhaber und Geschäftsführer des Concept Store von Hästens Betten in Düsseldorf. Hästens ist u.a. der Hoflieferant des schwedischen Königshauses und eindeutig dem Premium Segment zuzuordnen. Christian spricht erfrischend offen mit mir über seine Erfahrungen als Verkäufer von Luxusbetten, über Köln und Düsseldorf, über seine Art Mitarbeiter bzw. sein Vertriebsteam zu führen und im Allgemeinen auch noch darüber, was man eigentlich unter „wahrem Schlaf" versteht. Du wirst in diesem Interview lernen, wie wichtig die Motive deines Gegenübers für deinen Verhandlungserfolg sind, wie ein Team richtig geführt werden sollten und welche Rolle „Recht haben" in einer Verhandlung spielt. Und ich habe außerdem in diesem Interview auch noch eine Menge über Schlaf und Betten gelernt. Das hörst Du wann: 00:45 Intro & Vorstellung 02:04 Fünf Dinge, die Du über Ralf Leister wissen solltest 03:24 Background „Hästens" 04:22 Welche Rolle spielt der Produktname für die Verhandlung 07:42 Worauf zu achten ist, damit Du für die Verhandlung ausgeschlafen bist 09:06 Welche aktuellen Herausforderungen findest Du in deinem Daily Business wieder? 12:30 Einordnung ins Premium Segment 13:51 Preisverhandlungen im Premium Segment 19:25 Vorgaben an Mitarbeiter in Verhandlungen 20:43 Die Joker-Karte – der Chef greift in die Preisverhandlung ein (vorbildlich gelöst!) 22:10 Köln vs. Düsseldorf – die Unterschiede aus Sicht des Premium-Händlers 24:31 Der größte bisherige Verhandlungserfolg 25:44 Der größte bisherige Misserfolg in einer Verhandlung 27:14 Wie überzeuge ich meinen Verhandlungspartner davon, dass ich im Recht bin 28:59 Zusammenfassung Best of Seven 33:00 Wer war dein härtester Verhandlungspartner 33:55 Womit tankst du Kraft (Spoiler – nicht nur durch Schlaf im Hästens Bett) 34:37 Wer oder was inspiriert dich 35:46 Wie bildest Du dich weiter? 36:55 gab es einen entscheidenden Ratschlag in deinem Leben? 37:40 Wie lautet dein Tipp für die Zuhörer? 38:22 Wie erreicht man dich? Bonus 39:00 Einladung zur Kalendervorstellung – Motto: Wie schlafe ich mich glücklich Links Wirtschaftsclub Düsseldorf Hästens Concept Store Düsseldorf Somnar – natürlich schlafen Linked In- Christian Thiele Xing - Christian Thiele Facebook Christian Thiele Facebook – Hästens Düsseldorf Zufrieden im Jahr 2019 – Wir zeigen wie! – Die Eventseite bei Facebook Tickets für „Macht schlafen glücklich?"

Wie Ralf Leister, der Gründer und Redakteur des Fussball Business Blog „Fussballwirtschaft" auf seinem Weg vom Blogger zum gefragten Moderator der Sport-Businessbranche verhandelt und was er im Allgemeinen über Verhandlungen denkt, das erfährst Du im heutigen Blick über die Tischkante, der Interview-Serie im PRM-Podcast „Besser verhandeln" Es wieder mal Zeit für einen Blick über die Tischkante. Diesen wage ich heute mit Ralf Leister, dem Gründer und Redakteur des Fussball-Business-Blog „Fussball-Wirtschaft". Ralf ist hauptberuflich als Senior-Berater bei der Otto Gruppe tätig und hat vor ein paar Jahren seinen Blog gestartet. Mittlerweile ist er ein gefragter Moderator auf Sport-Business Events und meiner Einschätzung nach ist er auf einem ausgezeichneten Weg sich eine hervorragende Reputation aufzubauen. Wir haben uns viel Zeit genommen um Dir einen möglichst hohen Mehrwert zu schaffen, und ich bin der Meinung, dass wir das auch geschafft haben. Es erwarten Dich viele gute Tipps, die auch dich in deinen Verhandlungen weiterbringen können. Neben diesen Tipps bietet dieses Interview noch einen weiteren Mehrwert, denn Ralf zeichnet ungewollt auch ein gutes Bild davon, wie die GEN Y heut zu Tage Karriere macht und welche Ansätze in Verhandlungen wichtiger und welche unwichtiger sind. Für mich ist das sehr hilfreich, denn ich habe einige Kunden, die immer größere Probleme mit Verhandlungspartnern dieser Generation haben – einfach, weil sie die Welt mit anderen Augen sehen. Solltest Du ähnliche Herausforderungen zu meistern haben, dann solltest Du gerade heute sehr gut zuhören. Also hör gut zu – es lohnt sich Das hörst Du dann: 00:45 Intro & Vorstellung 02:17 Fünf Dinge, die Du über Ralf Leister wissen solltest 05:52 Die Entwicklung vom Blogger zum Moderator 10:12 Wie verhandelt man als Neuling im Business 11:52 Welche alltäglichen Verhandlungen führt Ralf 13:46 Wer sind die Verhandlungspartner 14:31 bist Du immer Win-Win orientiert? 15:45 verhandelst Du gerne 16:35 Verhandlungen als Spiel ansehen 17:38 Das klassische Win-Win Beispiel „Orange" 20:20 Rollenwechsel – der Moderator moderiert, der Interviewer wird interviewt 22:18 Turn back – wie entscheide ich wiederkehrende Verhandlungen für mich 24:58 Welche Rolle spielt das Alter in einer Verhandlung 25:59 Negative Verhandlungserfahrung & Abbruch einer Verhandlung 31:27 Wie schaffe ich mir ein „dickes Fell" an 34:15 Wie gehst Du mit Angriffen um 38:27 Zusammenfassung & Learnings Best of Seven 41:57 Wer war dein härtester Verhandlungspartner 44:10 Womit tankst du Kraft 45:07 Wer oder was inspiriert dich? 46:00 Wie bildest Du dich weiter? 47:20 gab es einen entscheidenden Ratschlag in deinem Leben? 48:00 Wie lautet dein Tipp für die Zuhörer? 50:34 Wie erreicht man dich? Links FussballWirtschaft-Blog Ted-Talk Facebook - Fussballwirtschaft Instagram Twitter (Ralf Leister) Twitter (FussballWirtschaft) YouTube Kanal (FussballWirtschaft) LinkedIn (Ralf Leister) LinkedIn (FussballWirtschaft) Xing (Ralf Leister) Xing (FussballWirtschaft) SPOBIS Digital Sports & Entertainment Summit Daniel Sprügel / Sportsmaniac Jens Weidner - Youtube eVentures Buchtipps: Das Silicon Valley Mindset Optimismus Die Pepperoni-Strategie Hart, aber unfair

Wer schreibt der bleibt! Menschen vergessen gerne Dinge und gerade wenn Stress im Spiel ist und es um entscheidende Dinge geht, darf nichts vergessen werden. Wieso Du in einer Verhandlung unbedingt Notizen machen solltest – und welche das sein sollten – das erfährst Du heute – im PRM-Podcast „Besser verhandeln" Falls Du diesen Podcast zum ersten Mal hörst, dann „Herzlich willkommen"! Mein Name ist Andreas Schrader und wenn ich nicht gerade Podcasts aufzeichne, helfe ich Unternehmern, Gründern, Fachkräften und Führungskräften durch Einzelcoachings und Beratungen dabei, Ihre Ziele durch bessere Verhandlungen zu erreichen. Nach dieser Episode wirst Du wissen, weshalb Papier in meinen Augen weiterhin eine Daseinsberechtigung hat. Klar könnte man Sagen – das Buch wird durch das ebook abgelöst – Zeitungen durch ePaper, Werbeflyer durch Emails und auch dem Toilettenpapier wurde durch die Technik der Kampf angesagt – wer letzteres nicht glaubt, der möge mal Geberit Aqua-Clean googeln. Allerdings möchte ich jetzt hier keine Öko Episode oder gar eine Diskussion in diese Richtung starten. Was ich dir in dieser Episode ans Herz legen möchte, sind Notizen. Selbst durch Gedächtnistraining und jahrelange Übung wirst Du es nicht schaffen, dir alle Informationen zu merken – es sei denn Du bist Sylvester Dodd, den man aus der Serie „Scorpion" kennen könnte. Spaß beiseite – manche Informationen könnten erst im Verlauf der Verhandlung wichtiger werden, daher solltest Du dir Notizen machen, um nichts zu vergessen. Du brauchst auch nicht nachfragen, ob es Dir erlaubt wird – nehme einfach ein kleines Büchlein und ein bis zwei zuverlässige Stifte mit und mache deine Notizen. Notizen machen bedeutet nicht, dass Du eine Abschrift des gesamten Gesprächs erstellen sollst – vielmehr solltest Du die für dich wichtigen Informationen sammeln. Zu den wichtigen Informationen zählen aus meiner Sicht: Die Argumente, die dein Gegenüber bringt – auch die Reihenfolge ist wichtig, denn normalerweise wird das wichtigste Argument als erstes eingebracht. Kleine Randnotiz – wenn Du es mit einem Profi zu tun hast, dann wird er auch seine gesamte Position nochmal zusammenfassen. Notiere dir nicht nur das Datum und die Argumente oder Forderungen deines Gegenübers, sondern auch das „nicht gesagte". Notiere dir Auffälligkeiten in der Körpersprache, in der Mimik und Gestik und gerne auch den gesamten Eindruck. Das alles kann später wichtig sein. Bedenke, dass es bei den Notizen um das Sammeln von Informationen geht – du solltest, gerade in der Anfangsphase, vermeiden darauf zu reagieren. Also weder Zustimmung noch Ablehnung, Gesten wie ein Grinsen oder sonstige Provokationen – ich weiß, je nach Typ fällt gerade das extrem schwer, doch es ist sehr wichtig, hier ruhig zu bleiben. Nimm die Forderungen und Argumente zur Kenntnis und wenn Du unbedingt was sagen möchtest, dann bitte sowas wie „spannend" oder „hmm" Bei Schranner habe ich gelernt „Schwierig" „aha" oder „interessant" in solchen Situationen zu nutzen – auch das geht sehr gut. Es sollte eben nur bei diesem einen Wort bleiben. Alles Weitere solltest Du dir verkneifen. Kleine Randnotiz Nummer 2 – wenn auf deine Forderungen jemand mit einem der genannten Worte reagiert, dann könnte das ein Indiz dafür sein, dass er sehr gut in Verhandlungstechniken ausgebildet ist. Darüber kannst Du dich freuen, denn mit Profis macht es immer mehr Spaß als mit Amateuren Wofür das Ganze? Nun, zum einen brauchst Du diese Informationen zum Beispiel für deine Zusammenfassungen, für die Identifikation des Motivs deines Gegenübers und auch um ausreichend Material zu haben, um Druck auf deinen Gegenüber während der Verhandlung aufzubauen. Wofür Zusammenfassen gut ist, habe ich ja bereits in einer anderen Episode erläutert – wenn Du das nochmal nachhören magst, dann findest Du den Link in den Shownotes. Die Motive deines Gegenübers solltest Du ebenfalls herausfinden, denn erst wenn Du diese befriedigen kannst, kommt es zu einer Einigung. Material, um Druck aufzubauen benötigst Du ebenfalls, denn das gehört (leider wird sich manch einer jetzt vielleicht denken) dazu. Als Material eignen sich Zitate (versehen mit Datum und Zeit) sowie Widersprüche, die Du ebenfalls markieren solltest – ich habe gelernt, ein kleines w daneben zu schreiben. Hier sind deiner Fantasie jedoch keine Grenzen gesetzt. Wichtig ist einzig, dass Du die einheitlich markierst. Wenn es an der Zeit ist, dieses Material zu nutzen, dann empfehle ich dir, es mit „charmantem Druck" zu tun. Der ist zwar für die Gegenseite deutlich spürbar, wird jedoch im ersten Moment nicht als Angriff gewertet. Es sei denn, du möchtest deinen Gegenüber direkt vor den Bug schießen, dann verzichte auf das charmante und spreche es klar aus. Ich empfehle jedoch immer die charmante Version. Also zusammenfassend benötigst Du Notizen für deine Verhandlung damit: Du so viele, am besten alle nötigen Informationen sammeln kannst Du nichts vergisst Du leichter zusammenfassen kannst Du das Motiv deines Gegenübers besser identifizieren kannst Du Material sammeln kannst, um deinen Gegenüber unter Druck zu setzen Und, darauf bin ich bis hierher noch nicht eingegangen – Du deinem Gegenüber signalisierst, dass das was er sagt von so hoher Bedeutung für dich ist, dass Du es zu Papier bringst. Mitschreiben wird von den meisten Gesprächspartner als wertschätzend wahrgenommen und das ist auch in einer Verhandlung von Vorteil für dich. Ich habe meinen eigenen Stil entwickelt, wie ich meine Notizen strukturiere. Den Teilnehmern meiner Coachings stelle ich dafür ein Worksheet zur Verfügung. Wenn Du dieses Worksheet haben magst, dann schicke mir einfach eine Email an a.schrader@andreas-schrader.com und ich sende es Dir direkt zu. Wenn Du diesen Tipp befolgst, dann wirst Du in Zukunft mit Sicherheit besser verhandeln! Ich bin Andreas Schrader und wenn Dir gefallen hat, was Du gehört hast, dann solltest Du 4 Dinge tun Den Podcast mit 5 Sternen bewerten Mir eine Rezension schreiben Die Tipps umsetzen Den Podcast weiterempfehlen Ich wünsche Dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen. Besten Gruß & bis bald Das hörst Du wann: 01:38 Wieso Notizen wichtig für deine Verhandlung sind 02:15 Was genau bedeutet "Notizen machen" in einer Verhandlung 02:45 Was sollte notiert werden 03:05 Welchen Nutzen liefern Notizen für die Verhandlung 04:10 Wozu soll ich Informationen während der Verhandlung sammeln? 05:39 Zusammenfassung Shownotes: Homepage Episode 006 - Zusammenfassen Silvester Dodd - Scorpion

Der Ton macht die Musik – auch in einer Verhandlung. Ina Hagenau ist Stimmtrainerin und Unternehmerin und mit Ihr wage ich heute den Blick über die Tischkante. Wie Du deine Stimme in Verhandlungen einsetzen solltest, und was dir die Stimme deines Gegenüber verrät, dass erfährst Du in dieser Episode vom PRM-Podcast. Das hörst Du wann: 01:30 Einleitung 02:50 Was verrät meine Stimme über meinen Gemütszustand 03:15 5 Dinge, die Du über Ina wissen solltest 04:39 Wem hilft das Stimmste Institut 05:45 Was sollte man tun, damit die Stimme bereit für die Verhandlung ist 07:09 Wie erkenne ich an der Stimme, ob sich jmd. in der Opferrolle befindet 08:06 Verdecken Phrasen & Floskeln die Emotionen in der Stimme? 09:10 Kann man trainieren, dass Floskeln emotional rübergebracht werden 10:25 Wie baue ich das „Gesprächstraining" in meine Vorbereitung ein 11:25 Wie integriere ich das Stimmtraining in meinen Alltag 13:25 Generelles Verhalten in Verhandlungen 16:15 Wie überzeugst Du deine Gesprächspartner 19:00 Herausforderungen für Frauen in Gesprächen 21:00 Inas positive Verhandlungserfahrungen 22:30 Typische Verhandlungspartner vom Stimmste Institut 23:10 Negative Erfahrung als Unternehmerin 24:30 Wann breche ich Verhandlungen ab 25:07 verhandeln in der Familie vs. im Business 27:25 Zusammenfassung Part I 29:00 Wie funktioniert die Stimme 31:15 Kann man einen Bluff/eine Lüge anhand der Stimme erkennen 32:01 Zusammenfassung Part II Best of Fragereihe 33:30 Wer war der härteste Gesprächspartner 34:18 Womit tankst du Kraft? 36:05 Wer oder was inspiriert dich? 37:02 Wie bildest Du dich weiter? 38:45 Welcher Ratschlag war entscheiden für dich? 40:50 Dein Tipp für unsere Zuhörer 43:34 Wie kann man dich erreichen? Links Stimmste auf Facebook www.stimmste.de Event Stimmste?! Business – Intensivtraining für Deine Stimme Email Xing Der Klang der Stimme - der Film Der Klang der Stimme – Trailer Rednernacht Gedankentanken Amy Cuddy – Ted Talk AC² - Der Businessplanwettbewerb Police Acamdey – Officer Hooks Compilation Morning Pages Episode 003 - Besser verhandeln "Mindset" Buch Haruki Murakami - von Beruf Schriftsteller Buch Jens Weidner - Optimismus Jens Weidner bei Youtube

Jede Unternehmensgründung stellt ein Risiko dar und ist mit „loslassen" verbunden. André Scheidt hat für sein Vorhaben seine Münchener Penthouse-Wohnung gegen eine WG sowie seinen BMW gegen die KVB getauscht. Seine Kunden erleben kulinarische Highlights in ausgewählten Kölner Restaurants, die sie ohne die Buchung bei surprado.de so nie erleben könnten. Wie er mit internationalen Gastronomen verhandelt, und welche Hürden man als junger Mensch in internationalen Verhandlungen überwinden muss – dass erfährst Du heute beim Blick über die Tischkante. Was hörst du wann: 02:22 Was ist Surprado.de 03:27 Wie es zur Gründung von Surprado kam 04:05 Fünf Dinge, die wir über André wissen sollten 05:37 Aktuelle Herausforderungen im Alltag eines Gründers 08:38 Besonderheiten interkultureller Kommunikation 10:15 Wie bereitet man sich auf solche Gespräche vor 11:59 Verhandlungen als Gründer 12:46 Definition "Kooperationspartner" 13:36 Recruiting im Start-Up 13:59 positive Verhandlungserfahrung 16:48 negative Verhandlungserfahrung 19:06 Learnings 20:22 Unstimmigkeiten direkt ansprechen? 22:07 Die Sache mit dem Respekt 23:54 Zusammenfassung Best of Fragereihe 28:19 Wer/Was inspiriert dich? 30:19 Wie bildest Du dich weiter? 30:52 Welcher Ratschlag war entscheidend in deinem Leben? 31:35 Dein Tipp für die Hörer 32:29 Wie erreicht man Dich? Shownotes: Surprado.de Frank Thelen – die Autobiografie Big five for life machen – das Start-Up Buch der mymuesli Gründer Startplatz.de – Coworking in Köln & Düsseldorf www.andreas-schrader.com LinkedIn – Andre Scheidt Xing -Andre Scheidt info@surprado.de

„Ein Anker ist eine Einrichtung, mit der ein Wasserfahrzeug auf Grund festgemacht wird, um nicht durch Wind, Strömung, Wellen oder andere Einflüsse abgetrieben zu werden. Der Vorgang wird ankern genannt." – das sagt Wikipedia. Wie ich in einer Verhandlung ankere und wozu ich das überhaupt mache– das erfährst Du heute bei „besser verhandeln" dem PRM Podcast mit mir – Andreas Schrader Herzlich Willkommen beim PRM Podcast „Besser verhandeln" – ich bin Andreas Schrader und wenn ich nicht gerade Unternehmern und ausgewählten Einzelpersonen dabei helfe, besser in Verhandlungen abzuschneiden, dann gebe ich Dir in diesem Podcast Tipps, durch die Du in Zukunft besser verhandeln kannst. Wenn Du zum ersten Mal dabei bist und es Dir gefällt, dann höre Dir auch die anderen Folgen an und abonniere diesen Podcast, wo auch immer du ihn dir anhörst. Ankern ist eine Form des Priming Effekts und dieser findet seinen Ursprung in der Psychologie. Priming steht für die Beeinflussung unseres Denkens. Ich finde das extrem spannend, denn neben der Tatsache, dass man sowohl positiv als auch negativ beeinflusst werden kann, hat man auch die Möglichkeit sich selbst zu „primen". Jage das ruhig mal durch die Suchmaschine deines Vertrauens – da wirst du sehr viele spannende Informationen zu erhalten. Auch in Verhandlungen kommen Anker sehr häufig vor – sie sind sogar ein taktisches Mittel, zu dem ich rate – immer. Im Rahmen deiner Vorbereitung solltest Du daher immer auch einen Anker mit einbauen. Das ist soweit nicht neu – wenn du jedoch einen weiteren Anker vorbereitest, dann wird es schon etwas interessanter und selbst für gut geschulte und oder erfahrene Gegenüber kompliziert. Sowohl das „Wann" und „Wie" werden gleich noch geklärt – starten werde ich jedoch mit dem eigentlichen Aufbau: Stelle Dir mal einen Anker vor – so ein richtig schweres Ding aus Eisen, dass vorne an einem Schiff hängt. Kleine Klugscheißerei am Rande – das Bild, das Du jetzt vor Augen hast ist ein Stockanker oder auch Admiralitätsanker genannt. Dieser Besteht aus 3 Teilen – dem Stock, dem Schaft und den Armen. Ein Anker für eine Verhandlung besteht ebenfalls aus 3 Teilen. Einer rationalen Begründung – einer irrationalen Forderung sowie dem Ausdruck der Freude. Der erste Anker wird ca. 24-36 Std. vor dem Verhandlungstermin und in der Regel per Email „fallen gelassen" – um im korrekten maritimen Sprachgebrauch zu bleiben. Ein, schon fast klassischer Anker könnte wie folgt lauten: Sehr geehrter Herr Verhandlungspartner, damit wir unsere Zusammenarbeit auch langfristig ausbauen können, empfinden wir eine positive Steigerung der Beratungspauschale von 35% als angemessen. Wir freuen uns auf unsere baldige Zusammenkunft und die daraus resultierende langfristige Fortführung unserer Zusammenarbeit. MFG Hier sind alle 3 Teile eingearbeitet die rationale Begründung – damit wir unsere Zusammenarbeit langfristig ausbauen die irrationale Forderung – 35% Steigerung der Beratungspauschale Freude – freuen uns auf baldige Zusammenkunft und resultierende langfristige Zusammenarbeit. Wie gesagt empfehle ich diesen Anker zwischen 24 und 36 Stunden vor der eigentlichen Verhandlung zu platzieren. Je nach Situation, kannst Du diesen Zeitpunkt auch anpassen – beachte dabei, dass die Gegenseite genug Zeit zur Wahrnehmung hat, jedoch zu wenig, um eine geeignete Antwort auf den Anker vor der Verhandlung zu übermitteln. Was bewirkt nun dieser Anker? Nun – versetze dich doch mal in die Lage, dass Du eine solche Mail erhältst – Einen Tag vor dem Zusammentreffen. In der Regel wird dir sowas wie „Der spinnt doch" oder „das können die unmöglich ernst meinen" bis hin zu: „unter diesen Umständen werde ich nicht mit denen verhandeln" durch den Kopf gehen. Und genau das, ist auch eins der Ziele – du fokussierst Dich ausschließlich auf die Gefahr bzw. den Anker – hier die 35% Steigerung – denn dieser Fall darf auf nicht eintreten. Also wird erstmal alles andere vernachlässigt. Ein weiteres Ziel wird nach dem Einstieg deutlich – denn diesen gestaltest Du ja so, dass Du nochmal allen für die professionelle Vorgehensweise dankst und ihr, damit keine Zeit verschwendet wird, direkt mit Punkt 1 der Agenda beginnen könnt. Dieser Punkt beinhaltet nicht unbedingt die Steigerung der Konditionen. Da Du ja deinen Gegenüber nach erfolgter Einleitung der Agenda sprechen lässt, wird es da schon spannend – und zwar aus folgenden Gründen: Dein Gegenüber wird ungeduldig, möchte die Gefahr beseitigen und hat evtl. seine Emotionen nicht im Griff – außerdem könnte er gelernt haben, dass unangenehme Dinge immer sofort angesprochen werden. Gerade in dieser Situation ist es enorm wichtig, dass Du mitschreibst – denn Zugeständnisse und Festlegungen, die an dieser Stelle kapitale Fehler darstellen, könnten von der Gegenseite durchaus gemacht werden. Verweise in dieser Situation auf die Agenda und bringe deine Punkte bzw. deine Forderungen ein. Entweder kommt es zum Stillstand, oder es geht nach deinen Vorstellungen weiter. Beides gut, weil beides eingeplant ist. Wenn denn das Thema, das dem Anker zuzuordnen ist an der Reihe ist, dann lass deinen Gegenüber den Anker wiederholen, bevor ihr euch dem weiteren Inhalt widmet. Erfahrungsgemäß ist das einfach und bedarf keiner besonderen Technik, denn die Wiederholung à là „Die Preiserhöhung von 35%, die Sie uns zugeschickt haben ist eine Frechheit" oder – und das wäre sogar noch schlimmer für deinen Gegenüber „Die Preiserhöhung von 35%, die Sie fordern ist nicht möglich/werden wir nicht akzeptieren" In diesem Moment greifen weitere Taktiken der Gesprächs- und Verhandlungsführung – und ich möchte nicht abschweifen Anker Nr. 2 wurde in dem Beispiel erstmal übersprungen, denn es ist so – zumindest aus meiner Sicht, leichter nachvollziehbar. Den 2. Anker platziere ich in der Regel immer im Rahmen der Einleitung in den ersten Agenda Punkt fallen. Nach dem Smalltalk könnte der Übergang wie folgt gestaltet werden. Herr XY, ich würde noch sehr gerne weiter mit Ihnen über die Geschehnisse in der Bundesliga sprechen, allerdings halte ich es für sinnvoll, wenn wir uns nun mit dem eigentlichen Grund unseres Treffens befassen. Damit wir hier rasch zu einer partnerschaftlichen Übereinkunft kommen, haben wir uns ja bereits im Vorfeld auf die folgende Agenda geeinigt. Gerade mit Hinblick auf den Ausbau unserer Geschäftsbeziehung halte ich auch die Anpassung des Zahlungsziels auf 180 Tage für ein wertvolles Zeichen, welches wir heute mit Sicherheit gemeinsam setzen können. Nun freue ich mich jedoch erstmal darauf mit Ihnen gemeinsam den Agenda Punkt A, welcher sich ja mit der Integration der Produktpallette ABC befasst, abzustimmen. Klingt erstmal heftig, oder? Das ist es auch – denn Verhandeln ist kein Kindergeburtstag! Was ist also konkret geschehen – ich habe in dem Beispiel den Smalltalk auf eine typisch deutsche Art beendet und das Thema eingeleitet. Hier habe ein weiteres mal über das Ziel „rasch zu einer partnerschaftlichen Übereinkunft" gesprochen, dann den Ausbau der Geschäftsbeziehung (rationale Begründung) eingebracht – die irrationale Forderung (180 Tage Zahlungsziel – was in diesem Beispiel tatsächlich irrational ist) und schlussendlich meine Freude ausgedrückt, bevor ich wieder zurück auf die Agenda verwiesen habe. Die Reaktion deines Gegenübers hängt nun stark von der Konstellation ab. Seid ihr in etwa Gleichalt und verhandelt Ihr auf Augenhöhe, dann sind es 6 von 10 Fällen, in denen dein Gegenüber nun innerlich kocht und kurz davor steht zu explodieren. Sollte dein Gegenüber deutlich Älter (über 5 Jahre) sein, und/oder sich selbst in einer stärkeren Position als Dich wahrnehmen, dann sind es 9 bis 10 Fälle, in denen es nun eskaliert. Bleibt diese Eskalation aus, dann hast Du entweder a) einen absoluten Profi gegenübersitzen – das ist cool, denn auf Profi Ebene macht Verhandeln erst so richtig Spaß, oder b) und das wäre schlimm – du hast deine Anker nicht „irrational" genug – also nicht hoch bzw. schwer genug gestaltet. Wie dem auch sei – du wirst sehen, dass Du am Ende durch diese Vorgehensweise mehr rausholen wirst, denn Du hast durch deine Anker deine Grenzen zu deinen Gunsten verschoben. Dann fasse ich hier mal schnell zusammen: Ein Anker besteht aus 3 Teilen: rationale Begründung – irrationale Forderung - Freude Nutzen eines Ankers: Stressdosis der Gegenseite erhöhen / Druck aufbauen Hoch, fast unverschämt einsteigen, um Grenzen zu seinen Gunsten zu verschieben vom eigentlichen Abzulenken. Auch hier habe ich wieder einen kleinen Bonus zum Ende hin eingebaut: Du kennst nun diese Taktik – und Du kannst Dir sicher sein, dass auch andere diese Taktik nutzen (naja, dass will ich zumindest schwer hoffen!) Was diese „Nutzer" oft nicht wissen, ist wie sie dann eben genau damit umgehen sollen, wenn sie selbst einen Anker erhalten – Du kennst nun diese Taktik, daher bist Du in der Lage, einen Anker als einen Anker zu identifizieren. Wenn Du also weißt, dass das nur eine Taktik ist, dann kannst Du diese relativieren und für dich nutzen. Antworte mit einer Email, die den Anker zusammenfasst und baue eigene Forderungen ein. Zusammenfassen und Forderungen habe ich bereits in vorherigen Episoden besprochen – höre nochmal rein, wenn Du dir unsicher bist. Allerdings solltest Du eins berücksichtigen – spiele hier kein Email Ping-Pong! Ich bin da eh ein absoluter Gegner von – also höre nach der einen Antwort auf, wenn Du in der Reaktion bist. Du weißt schließlich, wie man auch einen Anker der Gegenseite geschickt für sich nutzen kann. Baue Anker mit in deine Verhandlung ein – und du wirst in Zukunft „Besser verhandeln" Wenn Dir mein Podcast gefällt oder Du jemanden kennst, der das hier hören sollte – dann empfehle mich weiter – und natürlich freue ich mich auch über deine 5 Sterne Bewertung bei iTunes. Bis zum nächsten Mal Das hörst Du wann: 01:10 Ankern vs. Priming 01:38 Ankern in Verhandlungen 02:12 Aufbau eines Ankers 02:45 Wann setze ich den Ankern ein 02:54 Beispiel für klassischen Anker 04:12 Was bewirkt ein Anker 04:34 Ziele eines Ankers 04:54 Den Anker am Tisch behandeln 06:17 Wenn der Anker angesprochen wird 07:01 Der 2. Anker 07:13 Wo wird der 2. Anker platziert 07:24 Beispiel 2. Anker in der Verhandlung 08:51 Reaktion auf den Anker 09:26 Die Eskalation 09:58 Zusammenfassung 10:30 Bonus 11:54 Outro Shownotes Andreas-schrader.com Workshop: Erstklassig verhandeln