Aus der Praxis für die Praxis: RFP gewinnen beginnt vor der Teilnahme - #183

Viele Unternehmen behandeln eine Ausschreibung oder ein RFP wie
einen administrativen Prozess: Dokumente einreichen, Fragen
beantworten, Angebot abgeben. Genau hier beginnt jedoch oft der
eigentliche Fehler. Denn Ausschreibungen werden selten im
Angebotsdokument entschieden. Sie werden viel früher entschieden –
in der Entwicklung der Opportunity, in der Steuerung der
Kundenbeziehung und im Deal Shaping. In dieser Folge von Lessons to
Grow spricht Armin Rau darüber, warum professionelle
B2B-Vertriebsstrategie nicht erst mit dem formalen
Ausschreibungsprozess beginnt. Wer glaubt, der Wettbewerb starte
mit dem RFP, ist oft schon zu spät dran. Denn die eigentliche
Führungsfrage lautet nicht: Wie gut ist unser Angebot? Sondern: Wie
stark ist unsere Position in der Opportunity überhaupt entwickelt?
Die Episode zeigt, warum Kundensteuerung,
Opportunity-Qualifizierung und Deal Shaping die Phasen sind, in
denen echte Gewinnwahrscheinlichkeit entsteht. Wer früh im Prozess
präsent ist, kann das Spielfeld mitgestalten. Wer erst mit dem RFP
auftaucht, spielt meist nach fremden Regeln. Genau deshalb reicht
ein gutes Angebot allein oft nicht aus. Vergleichsprozesse werden
nicht immer von der besten Lösung gewonnen, sondern häufig von der
besten Passung zu bereits gesetzten Bewertungskriterien. Ein
weiterer Schwerpunkt dieser Folge ist die Frage, wie Unternehmen
strategisch auf Ausschreibungen reagieren können. Armin erläutert
vier typische Optionen: Frontalangriff, Flanking, Nischenstrategie
und Rückzug. Nicht jede Ausschreibung sollte reflexartig verfolgt
werden. Gute Unternehmensführung zeigt sich gerade darin, Chancen
nicht nur nach ihrem Potenzial, sondern nach ihrer Passung, ihrer
Risikostruktur und dem eigenen Einfluss auf den Prozess zu
beurteilen. Diese Episode ist besonders relevant für Unternehmer,
Geschäftsführer, KMU und Scale-ups im B2B, die Ausschreibungen
nicht nur verwalten, sondern strategisch gewinnen wollen. Es geht
um Ausschreibung gewinnen, B2B-Vertriebsstrategie,
Opportunity-Qualifizierung und die Frage, wie gute
Unternehmensführung entscheidet, ob ein Angebot eine echte Chance
hat – oder nur Teil einer Vergleichsliste ist. Du erfährst in
dieser Folge unter anderem: warum Ausschreibungen selten im
Angebotsdokument entschieden werden weshalb
Opportunity-Qualifizierung und Kundensteuerung vor dem RFP
entscheidend sind wie Deal Shaping die spätere
Gewinnwahrscheinlichkeit beeinflusst warum ein gutes Angebot allein
oft nicht ausreicht wann Frontalangriff, Flanking, Nischenstrategie
oder Rückzug die richtige strategische Antwort sind Wenn du in
deinem Unternehmen viele Ausschreibungen bearbeitest, aber zu wenig
daraus gewinnst, dann lohnt sich diese Folge besonders. Möchtest Du
erfahren, wie diese Strategien speziell auf Dein Unternehmen
zugeschnitten werden können? Schreibe gern an:
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