Vertriebsstrategie im B2B: Schau zuerst auf das Spielfeld - #181

Viele Unternehmen kennen diese Situation: Gespräche mit einem
großen Interessenten verlaufen konstruktiv, man investiert Zeit,
präsentiert Kompetenz, besucht sich gegenseitig und hat das Gefühl,
im Rennen zu sein. Und dann passiert plötzlich nichts mehr. Keine
klare Absage, keine nächsten Schritte, nur Stille. Genau hier
beginnt oft die falsche Interpretation. In dieser Folge von Lessons
to Grow spricht Armin Rau darüber, warum stagnierende B2B-Deals
häufig nicht an der Qualität des Gesprächs scheitern, sondern an
der Struktur des Prozesses. Denn entscheidend ist nicht nur, dass
gesprochen wird, sondern mit wem, auf welcher Ebene und unter
welcher Spiellogik. Wer einen partnerschaftlichen Lösungsansatz
verkaufen will, braucht Zugang zur Fachabteilung. Wenn der Einstieg
jedoch über den Einkauf erfolgt, verschiebt sich die Mechanik:
Standardisierung, Vergleichbarkeit und Risikoabsicherung rücken in
den Vordergrund. Die Episode zeigt, warum genau darin der Kern
vieler Missverständnisse liegt. Freundliche, offene Gespräche
bedeuten noch keinen strategischen Fortschritt. Besonders im
internationalen Kontext – hier am Beispiel Frankreich – kann
Höflichkeit leicht als Verbindlichkeit fehlgelesen werden. Doch ein
positives Gespräch ist noch kein Commitment. Gute
Unternehmensführung beginnt deshalb mit der nüchternen Frage: Wer
führt diesen Deal eigentlich wirklich? Ein weiterer Schwerpunkt
dieser Folge ist die Passung zwischen eigenem Geschäftsmodell und
dem tatsächlichen Spielfeld. Armin erklärt, warum ein
Customer-Intimacy-Ansatz in einem standardisierten Einkaufsprozess
häufig ins Leere läuft und weshalb dort oft eher Operational
Excellence gefragt ist. Nicht jede Opportunität passt zur eigenen
Value Discipline. Und nicht jedes Spielfeld erlaubt echte
Differenzierung. Diese Episode ist besonders relevant für
Unternehmer, Geschäftsführer, KMU und Scale-ups im B2B, die
festgefahrene Deals, Einkaufsprozesse und stagnierende
Opportunities strategisch besser einordnen wollen. Es geht um
B2B-Einkaufsprozesse, Deal-Stagnation, Operational Excellence und
um die Frage, wie gute Unternehmensführung erkennt, wann ein Deal
nur freundlich wirkt – aber strukturell längst in einer anderen
Logik läuft. Du erfährst in dieser Folge unter anderem: warum
B2B-Deals trotz guter Gespräche plötzlich still werden weshalb der
Einstieg über den Einkauf die ganze Spiellogik verändern kann warum
Freundlichkeit nicht mit Commitment verwechselt werden darf wann
Operational Excellence wichtiger wird als beziehungsorientierte
Differenzierung wie du Vertriebschancen nach Passung zum eigenen
Geschäftsmodell und zum tatsächlichen Spielfeld beurteilst Wenn du
in deinem Unternehmen erlebst, dass viel Energie in Chancen fließt,
die sich später als strukturell unpassend herausstellen, dann lohnt
sich diese Folge besonders. Möchtest Du erfahren, wie diese
Strategien speziell auf Dein Unternehmen zugeschnitten werden
können? Schreibe gern an: info@lessons-to-grow.de Dein Armin
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