KI-Telefonie im Vertrieb: Was heute schon geht (und was noch scheitert)

KI am Telefon polarisiert: Die einen denken an blecherne
Hotline-Menüs, die anderen an die „Vertriebs-Revolution“. Ich teile
unsere echten Learnings aus Tests mit Telefon-KI (u. a. Fonio): wie
menschlich das heute klingt, wo sie brutal gut ist (Skripte,
Einwände, Terminierung) – und wo sie immer noch peinlich abstürzt
(alles Unvorhersehbare). Plus: der wichtigste Use Case für KMU,
damit Leads nicht mehr einfach versickern. Wenn du „KI-Telefonie“
hörst, hast du wahrscheinlich sofort diese Hotline im Kopf:
Warteschleifenmusik, „drücken Sie die 1“, und du willst einfach nur
auflegen. Genau deshalb polarisiert das Thema so – weil viele
glauben, das sei nur die nächste Stufe derselben Katastrophe. Aber
das ist nicht das, worüber wir hier reden. Moderne Telefon-KI kann
inzwischen Gespräche so natürlich führen, dass manche Menschen es
gar nicht merken – solange nichts „Menschliches“ dazwischenfunkt.
Wir nutzen dafür Fonio und haben in den letzten Wochen und Monaten
wirklich viele Testgespräche geführt, reingehört, nachgeschärft,
wieder getestet. Und ja: die Stimmen sind erstaunlich gut. Nicht
perfekt – eher so „80% eines richtig guten Vertrieblers“. Es gibt
noch Ausrutscher, die dich sofort enttarnen können: komische
Betonungen, falsche Pausen, Jahreszahlen, die plötzlich wie ein
Roboter rausfallen („2014“ wird zu „zwei-null-eins-vier“ oder
ähnlich). Das Gute: Du kannst der KI diese Aussprache konkret
beibringen. Das Schlechte: Du musst es eben auch wirklich tun – und
zwar iterativ. Der eigentliche Gamechanger ist aber nicht „die
perfekte Stimme“, sondern das System dahinter: du baust dir eine
Verbesserungsschleife, indem du Gespräche transkribierst, Feedback
gibst und den Prompt weiterentwickelst (bei euch läuft das über
ChatGPT/Gemini/Perplexity; Gemini im Google AI Studio fandet ihr
für diese Prompt-Iteration besonders stark). Und dann merkst du: KI
hat eine Superkraft, die Menschen selten dauerhaft hinkriegen – sie
hält sich an den Leitfaden. Kein links, kein rechts, kein „heute
probier ich mal was anderes“. Genau das ist im Presetting Gold
wert. Aber jetzt kommt die ehrliche Grenze: Sobald etwas
Unvorhergesehenes passiert, wird’s wacklig. Ein „ja“ in den
falschen Moment, ein Kind im Hintergrund, ein Zwischenruf – Dinge,
die für uns komplett normal sind – können die KI aus dem Konzept
werfen. Und dann führt sie Gespräche weiter, die keinen Sinn mehr
ergeben. Das ist der Grund, warum KI-Telefonie für euch aktuell
nicht der „heilige Gral“ ist und in den nächsten 3–5 Jahren auch
nicht den kompletten Vertrieb ersetzt. Deshalb ist euer Setup
bewusst schlank: Die KI macht nicht das Closing. Sie füllt die
Lücke zwischen Lead-Generierung und dem echten Gespräch. Sie ruft
Leads an, prüft Interesse und Bedarf, behandelt Standard-Einwände
(„keine Zeit“, „schicken Sie Infos“, „rufen Sie später an“) und
wenn’s passt, bucht sie direkt einen Termin im Kalender – inklusive
Protokollierung im CRM und interner Benachrichtigung. Und ja:
Skalierung ist absurd – theoretisch hunderte Anrufe, sogar
parallele Gespräche. Nur: nur weil man es kann, heißt nicht, dass
man Menschen nerven sollte. Die wichtigste Frage am Ende ist
deshalb nicht „ersetzt KI meinen Vertrieb?“, sondern: Versickern
bei dir Leads, für die du bereits Geld bezahlst? Wenn du für Google
Ads oder Meta Ads Budget ausgibst und dann niemand konsequent
nachfasst, ist das nicht ineffizient – das ist ein Loch im Eimer.
Genau da kann Telefon-KI heute schon richtig liefern. Und in der
nächsten Folge geht’s dann noch tiefer in Vor- und Nachteile und
weitere Praxiserfahrungen.