Enterprise Sales: Zwischen 36-Seiten-RFP, Forecast-Fails und echten Learnings – mit Dima Honta

Folgenbeschreibung / Zusammenfassung


Premiere, Baby!
Unsere erste Live-Folge direkt vom Strand (zumindest bei Bjørn) –
und was für eine!
Gemeinsam mit Dima Honta (VP New Business Development bei
sipgate) sprechen Ailyn und
Bjørn über das, worüber viele Sales-Teams reden,
aber kaum einer wirklich durchzieht: Enterprise
Sales.


Wie schafft man den Sprung vom Mid-Market ins Enterprise?
Warum sind RFPs Fluch und Segen zugleich?
Und was hat IKEA mit Pricing zu tun?


Dima teilt gnadenlos offen, was funktioniert, was schiefgeht und
warum man sich bei Forecasts lieber nicht selbst belügen sollte.
Eine Folge mit maximalem Mehrwert – ehrlich, ungeschminkt und
typisch ungefiltert.





Kapitel


00:00 – Wir sind live! Chaos, Strand & gute Laune
03:30 – Vorstellung: Wer ist Dima Honta?
05:30 – Einstieg ins Enterprise Game: Von „Mach mal!“ zu „Was ist
eigentlich Enterprise?“
08:10 – Warum die meisten Firmen nicht
Enterprise-ready sind
10:00 – RFPs, Ausschreibungen & die Frage: „Was wollen die
eigentlich?“
13:00 – Warum du dich von 36-seitigen Anforderungskatalogen nicht
abschrecken lassen solltest
15:30 – Wie viel eigener Sales-Prozess geht im Enterprise?
18:20 – SPIN Selling & MEDD(P)ICC im Enterprise-Alltag
20:30 – Forecasting: Die Kunst zwischen Zahlen, Bauchgefühl und
C-Level-Erwartungen
24:50 – Wie lange dauert es, Enterprise-ready zu werden?
26:10 – Deal Velocity & warum Large Enterprise oft ein Fass
ohne Boden ist
29:00 – Sicherheit, Vertrauen & warum Implementierung
unterschätzt wird
32:00 – Die größten Fallstricke: Champions, Follow-ups &
fehlende Struktur
36:30 – Pricing im Enterprise – wann du rausfliegst, wenn du’s
NICHT nennst
41:00 – Warum du nicht jeden Deal gewinnen musst
42:20 – Dimas Top 3 Sales Fails (Spoiler: Steckdose, Kaffee &
Location-Chaos )
45:20 – Drei Learnings für alle, die ins Enterprise wollen
47:40 – Extra-Meile mal anders: Wie kleine Gesten große Wirkung
haben
49:00 – Wrap-up & Sales-Community-Shoutouts





Wichtige Takeaways


RFPs sind keine Todesurteile – nur Tests.
Lerne, was wirklich wichtig ist – und was nur „Nice to have“
klingt.


Enterprise ready ≠ Produkt ready.
Dein Tool kann top sein – aber ohne Prozesse, Struktur und
Stakeholder-Planung bist du raus.


Forecasts sind Fantasie, wenn du sie nicht ehrlich
machst.
Bottom-up ist gut – aber Zahlen sind keine Wahrheit, sondern
Tendenz.


Preise nennen. Immer. Punkt.
Wer schweigt, verliert. Ranges schlagen Schweigen.


Die Extra-Meile ist kein Burnout.
Es geht um Haltung, nicht um Stunden – ein personalisiertes
Headset schlägt jede 10-Stunden-Schicht.





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