https://www.linkedin.com/in/christophkarger/
https://www.linkedin.com/company/gotonetwork
https://www.linkedin.com/in/ca-papadopoulos/
Cheat-Sheet zur Folge:
https://gamma.app/docs/Coaching-Tips-fur-new-Founders-Vertriebler-8lazu68er1zava7
Link-Amazon: Negotiation with Style:
https://www.amazon.de/NEGOTIATING-STYLE-science-strategy-bigger/dp/B0FMJZXN1D/ref=sr_1_2
Summary (AI)
In dieser Episode von GoToNetwork spricht Christoph Karger mit
Constantin über Vertrauen im B2B-Vertrieb – und warum es heute
schwerer, aber gleichzeitig entscheidender ist denn je.
Constantin bringt seine Erfahrung aus Verhandlungsführung,
psychologischer Vertrauensarbeit und systemischem Coaching ein
und erklärt, warum Tools, Playbooks und Funnel-Optimierung oft an
der eigentlichen Hürde vorbeigehen.
Im Gespräch geht es um die zentrale These: „Trust is the
new data“ – aber Vertrauen skaliert nicht.
Gemeinsam analysieren Christoph und Constantin echte
Verkaufsprozesse, sprechen über systematisches Discovery,
Erwartungsklarheit und die Rolle von Empfehlungen im
Vertrauensaufbau. Es geht um Coaching-Methoden, Buy-in durch
Kontingenzmodelle und die Frage, warum viele Sales-Teams ihre
Closing-Probleme eigentlich im Gesprächseinstieg
verursachen.
Eine Folge für alle, die nicht nur Prozesse verkaufen wollen,
sondern Sicherheit, Klarheit – und echte Ergebnisse.
Takeaways
Vertrauen schlägt Funnel – Menschen kaufen von Menschen,
nicht von Tools.
Empfehlungen sind der einfachste Weg in echte Gespräche.
Vertrauen entsteht durch Verstehen – nicht durch Argumente.
Discovery ist kein Abfragen, sondern ein Dialog über
Unsicherheit.
Kontingenzverträge können helfen, Vertrauen zu de-riskieren.
Personal Branding schafft Vertrautheit – und damit Vertrauen.
Coaching verändert Verhalten, nicht nur KPIs.
Emotionale Sicherheit ist der Schlüssel zu
Kaufentscheidungen.
Vertrauen lässt sich nicht skalieren – aber systematisch
aufbauen.
Der beste Verkäufer ist oft der am besten vernetzte.
Verhandeln heißt: Verantwortung übernehmen für die Beziehung.
Sales ist ein psychologischer Prozess – kein technischer.
Tools beschleunigen nur das, was du vorher richtig gemacht
hast.
Sound Bites
„Trust is the new data – aber Vertrauen skaliert nicht.“
„Menschen kaufen nicht, weil du eine gute Mail geschrieben
hast. Sie kaufen, wenn sie dir vertrauen.“
„Jede Empfehlung ist eine Abkürzung ins Vertrauen.“
„Buyer vertrauen deinem Tool nicht, bevor sie dir
vertrauen.“
„Discovery ist der Anfang von Vertrauen – oder das Ende vom
Deal.“
„Verkauf beginnt nicht beim Closing – sondern bei der
Beziehung.“
„Coaching muss Verhalten verändern – nicht nur
Umsatz.“
„Vertrauen entsteht nicht durch Volumen, sondern durch
Verständnis.“
„Verantwortung beginnt mit Klarheit – für dich und den
Kunden.“
„Der wichtigste Skill im Sales? Zuhören. Richtig
zuhören.“
Chapters
00:00
Einführung & warum Vertrauen heute der wichtigste
Sales-Faktor ist
01:22
Constantins Hintergrund: Verhandlungscoach &
systemischer Berater
03:08
Warum viele Teams ihre Deals am Gesprächseinstieg
verlieren
05:10
„Trust is the new data“ – was das in der Praxis heißt
07:54
Warum Empfehlungen Vertrauen viel schneller aufbauen
10:01
Persönliche Marken und ihre Wirkung im Buying-Center
12:17
Discovery neu gedacht – psychologisch, nicht nur
prozessual
15:28
Was Kontingenzverträge mit Vertrauen zu tun haben
18:42
Die Rolle von emotionaler Sicherheit im Closing
22:13
Beispiel aus der Praxis: Vom PE-geführten Mittelständler
zum SaaS-Player
26:47
Wie man Vertrauen durch Klarheit aufbaut
29:33
Coaching, das Verhalten verändert – statt nur Output zu
messen
32:50
Warum Tools keinen Vertrauensmangel beheben
36:08
Vertrauen systematisch planen – geht das?
39:21
Was Constantin in Verhandlungen immer wieder
beobachtet
42:00
Fazit & wie du echten Beziehungsaufbau im Sales
ermöglichst
43:12
Wo du Constantin findest – Buch, LinkedIn &
Handout
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