Den Deal verlierst du in der Discovery, nicht in der Verhandlung mit Martina Pesic

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summary


In dieser Episode diskutieren Christoph Karger und Dr. Martina
Pesic die Kunst der Verhandlungsführung. Sie beleuchten die
Bedeutung der Bedarfsanalyse, die Rolle von Persönlichkeitstypen
im Verkauf und die Notwendigkeit, den Mehrwert für den Kunden
klar zu kommunizieren. Zudem werden verschiedene
Verhandlungstaktiken vorgestellt und die Wichtigkeit von
emotionalen Ansteckungsprozessen hervorgehoben. Die Episode
bietet wertvolle Einblicke und praktische Tipps für
Vertriebsprofis.


takeaways


Verhandlungen sollten harmonisch und nicht konfliktreich
sein.

Die Bedarfsanalyse ist entscheidend für den Erfolg.

Persönlichkeitstypen beeinflussen die Kommunikation im
Verkauf.

Zuhören ist wichtiger als Reden im Verkaufsprozess.

Jede Präsentation muss klar und relevant sein.

Die richtigen Fragen stellen, um den Kunden zu verstehen.

Value Selling macht den Mehrwert greifbar.

Die Cost of Inaction muss klar kommuniziert werden.

Stakeholder-Analysen helfen, interne Prozesse zu verstehen.

Emotionale Ansteckungsprozesse sind entscheidend für den
Verkauf.






Chapters


00:00
Einführung in die Verhandlungsführung


02:04
Martina Pesic: Expertise und Ansatz


04:47
Die Bedeutung der Bedarfsanalyse


05:34
Die unwirklichsten Wahrheiten im Sales


07:59
Persönlichkeitstypen im Verkauf


11:02
Die Kunst des Zuhörens


12:40
Klarheit und Relevanz in Präsentationen


14:43
Die richtigen Fragen stellen


16:19
Value Selling und greifbare Mehrwerte


19:46
Die Cost of Inaction


21:08
Stakeholder-Analyse und interne Prozesse


24:05
Die Bedeutung von Follow-ups


25:15
Persönliche Videos im Verkaufsprozess


29:17
Emotionale Ansteckungsprozesse


30:07
Der richtige Zeitpunkt für Verhandlungen


32:44
Die Überzeugungskraft des Mehrwerts


34:07
Die richtige Zielgruppe ansprechen


35:30
Verhandlungstaktiken: Flinch und Crunch