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  4. Den Deal verlierst du in der Discovery, nicht in der Verhandlung mit Martina Pesic
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summary

In dieser Episode diskutieren Christoph Karger und Dr. Martina
Pesic die Kunst der Verhandlungsführung. Sie beleuchten die
Bedeutung der Bedarfsanalyse, die Rolle von Persönlichkeitstypen
im Verkauf und die Notwendigkeit, den Mehrwert für den Kunden
klar zu kommunizieren. Zudem werden verschiedene
Verhandlungstaktiken vorgestellt und die Wichtigkeit von
emotionalen Ansteckungsprozessen hervorgehoben. Die Episode
bietet wertvolle Einblicke und praktische Tipps für
Vertriebsprofis.

takeaways

Verhandlungen sollten harmonisch und nicht konfliktreich
sein.

Die Bedarfsanalyse ist entscheidend für den Erfolg.

Persönlichkeitstypen beeinflussen die Kommunikation im
Verkauf.

Zuhören ist wichtiger als Reden im Verkaufsprozess.

Jede Präsentation muss klar und relevant sein.

Die richtigen Fragen stellen, um den Kunden zu verstehen.

Value Selling macht den Mehrwert greifbar.

Die Cost of Inaction muss klar kommuniziert werden.

Stakeholder-Analysen helfen, interne Prozesse zu verstehen.

Emotionale Ansteckungsprozesse sind entscheidend für den
Verkauf.

Chapters

00:00

Einführung in die Verhandlungsführung

02:04

Martina Pesic: Expertise und Ansatz

04:47

Die Bedeutung der Bedarfsanalyse

05:34

Die unwirklichsten Wahrheiten im Sales

07:59

Persönlichkeitstypen im Verkauf

11:02

Die Kunst des Zuhörens

12:40

Klarheit und Relevanz in Präsentationen

14:43

Die richtigen Fragen stellen

16:19

Value Selling und greifbare Mehrwerte

19:46

Die Cost of Inaction

21:08

Stakeholder-Analyse und interne Prozesse

24:05

Die Bedeutung von Follow-ups

25:15

Persönliche Videos im Verkaufsprozess

29:17

Emotionale Ansteckungsprozesse

30:07

Der richtige Zeitpunkt für Verhandlungen

32:44

Die Überzeugungskraft des Mehrwerts

34:07

Die richtige Zielgruppe ansprechen

35:30

Verhandlungstaktiken: Flinch und Crunch

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