Besser verhandeln - PRM-Andreas Schrader Archiv

Diesmal blicke ich mit Coskun Tuna, bzw. Josh, wie ihn alle nennen, über die Tischkante. Josh war mir bis vor kurzem kein Begriff, doch dann hielt ich sein Buch in den Händen. „Sicherheit ist Sekundär – von einem Polizisten, der von Freiheit träumte, im Auto wohnte und erfolgreich wurde" so lautet der Titel seines Werkes – und er fesselte mich so sehr damit, dass ich Ihn hier vorm Micro haben wollte. Böse Zungen behaupten, dass das ausschließlich daran liegt, dass er indirekt Werbung für mich macht, naja – zumindest für einen Teil meiner Dienstleistung, denn er schreibt: „Wappne dich dafür, und lerne, bessere Preise zu verhandeln." Dem ist jedoch nicht so, denn Josh hat eine ganze Menge spannender und vor allem lehrreicher Stories parat, aus denen Du einiges für deine Verhandlungen mitnehmen kannst. Vielleicht hast Du ja schon mal was von „Mitfahrzentrale.de" Native-Advertising oder gar „DER Gerät" gehört – allein die 3, nennen wir sie mal „Begriffe" spielen entscheidende Rollen in Joshs Leben. Wir sprechen zudem über Vorurteile, über interkulturelle Verhandlungen und über Verhandlungen aus Sicht eines Investors bzw. Business Angels – denn als solcher ist er auch aktiv. Zu guter Letzt gibt's für 3 von euch auch noch etwas zu gewinnen – wie Du einer von den 3 glücklichen Gewinnern werden kannst, hörst Du – Überraschung Überraschung – jedoch erst später – logisch, oder? Ich wünsche Dir jetzt jedenfalls genauso viel Spaß beim Blick über die Tischkante mit Josh Tuna, wie ich ihn hatte. Shownotes Buch „Sicherheit ist sekundär" (Amazon) Homepage Josh Homepage Yeew.de Linked In - Josh Tuna Audiobook „Negotiation Matchplan" Portfolio Homepage Andreas Schrader Instagram Xing Linked-In Facebook Twitter

"50 Pitches im Silicon Valley und nochmal knapp 40 in Europa" diesen Pitch-Marathon haben Matthias Auf der Mauer & Maximilian von Düring hingelegt um mit AISight durchzustarten. Das Ergebnis kann sich sehen lassen denn u.a. findest Du ihre Namen auf der Forbes 30 under 30 Liste. Mit Max wage ich gemeinsam den Blick über die Tischkante und dieser bietet dir viele kleine, hilfreiche Tipps und interessante Anekdoten, die dir nicht nur in Verhandlungen weiterhelfen können. Welche genau das sind, hörst Du in dieser Episode des PRM Podcast „Besser verhandeln" Wir blicken heute mal wieder über die Tischkante und zwar mit Maximilian von Düring. Max wird im September 2020 30 Jahre alt – und ich nehme ihn bisher als bodenständigen Typen wahr – weshalb wirst Du in diesem Interview sicherlich auch heraushören. Allerdings hätte er auch genug Gründe, um abzuheben, denn sein Weg ist schon beachtlich: Nachdem er knapp 1,5 Jahre in Malaysia, Thailand und Indonesien gelebt und gearbeitet hat, dann nochmal für den gleichen Zeitraum in Berlin für das Start-Up 99chairs tätig war, gründete er gemeinsam mit Matthias auf der Mauer die AiSight GmbH. AiSight bietet produzierenden Unternehmen eine Lösung die durch die Auswertung vorhandener Daten die Wartungs und Reparaturzeiten reduzieren und gleichzeitig die Produktivität von Maschinen erhöhen. Für dieses Vorhaben erhielten die beiden das Berliner Start-Up Stipendium, wurden in den HAX-Accelerator aufgenommen, sammelten in einem Pitch Marathon im Silicon Valley und in Europa knapp 2,5 Mio US Dollar an Seed-Capital, also Beteiligungskapital ein und wurde ganz nebenbei auch noch vom Forbes Magazin, was vielleicht dem ein oder anderen etwas sagen wird, auf die die Liste der 30 under 30 des Jahres 2020 gewählt. Läuft also, wie viele heutzutage sagen würden. Die kommenden, knapp 43 Minuten werden nicht nur unterhaltsam, sondern auch lehrreich, denn Max spricht herrlich offen von seinen gesammelten Erfahrungen und bietet außerdem noch spannende Einblicke in, ich nenne es mal seine Welt. Dich erwarten u.a. Tipps zu Themen wie Vorbereitung, kulturelle Unterschiede zwischen Asiaten, US-Investoren und deutschen Unternehmern/Firmenvertretern und wir sprechen über Verhandlungen, die noch gar nicht als solche wahrgenommen werden. Insgesamt also ein sehr spannendes Interview mit einem jungen Mann, von dem wir vielleicht an der ein oder anderen Stelle noch hören werden. Viel Spaß beim Blick über die Tischkante mit Maximilian von Düring. Shownotes AiSight Homepage LinkedIn Maximilian von Düring Ecosia – die Suchmaschine, die Bäume pflanzt Linked In - Christian Kroll – Gründer von Ecosia Forbes 30 und 30 HAX Accelerator Start-Up Stipendium Berlin Audiobook „Negotiation Matchplan" Portfolio Homepage Andreas Schrader Instagram Xing Linked-In Facebook Twitter

2011 protestierten viele Bayern-Fans mit „Koan Neuer" doch dieser wurde trotzdem verpflichtet. 9 Jahre später wird wohl kaum einer dieser Fans nochmal so ein Schildchen hochhalten. Gerade wird über die Vertragsverlängerung und die damit verbundenen Verhandlungen berichtet. Und was Du von dem, was bisher an die Öffentlichkeit geraten ist für deine Verhandlungen nutzen kannst, das erfährst du in dieser Episode des PRM Podcast besser verhandeln. Des deutschen liebstes Kind – so habe ich es zumindest mal gelesen – ist der Fussball – und dieser steht nahezu immer im Rampenlicht – zumindest in der Spitze. Mit Spitze meine ich die Profiligen. Und ich bin mir sicher, dass Du, selbst wenn Du keine Ahnung von Fussball hast oder sogar ein ausgesprochener Gegner dieses Sports bist, dann hast Du den ein oder anderen Namen schon mal irgendwo aufgeschnappt. Einer dieser Namen ist Manuel Neuer. Ein weiterer Name ist Bayern München. Und um die Verhandlungen zwischen diesen beiden Parteien dreht sich diese Episode. Und um direkt das ein oder andere Feedback in die richtige Richtung zu lenken: Ich bin weder Fan vom FC Bayern, noch von Manuel Neuer. Betrachten wir mal kurz die Fakten. Der FC Bayern ist der deutsche Branchenprimus – nicht nur sportlich, sondern auch als Wirtschaftsunternehmen – und das sind ja bekannter Maßen alle, die in der Bundesliga vertreten sind. Auch wenn sich der ein oder andere noch irgendwo e.V. schimpfen mag – unterm Strich sind es wirtschaftende bzw. wirtschaftliche Unternehmen. Um das noch ein wenig einzuordnen: Die Gesamteinnahmen in der Saison 2018/2019 liegen bei 750 Mio Euro – daraus geht ein Jahresüberschuss von 52,5 Mio Euro hervor. So steht es zumindest auf der offiziellen Website des FC Bayern München. Manuel Neuer hat einen Arbeitsvertrag und ist, simpel ausgedrückt ein Mitarbeiter von Bayern München. Zeitgleich ist er auch eine Art Lieferant, denn seine Dienstleistung ist Teil des Produktes „Fussball" darauf mag ich jedoch nicht zu sehr eingehen. Seit dem 01.07.2011 ist er beim FC Bayern unter Vertrag. Da ein Vereins- also ein Arbeitsplatzwechsel ein umfassender Prozess ist, wird schon jetzt – über ein Jahr vor Vertragsende – über die weitere Zusammenarbeit verhandelt. Außerdem hat so ein Wechsel natürlich viele verschiedene Konsequenzen. Teamgefüge innerhalb der Mannschaft – also die Qualität des Gesamtproduktes verändert sich. „Nachfolger" sind zwar bereits geplant bzw. verpflichtet, jedoch ist ein Qualitätsunterschied in der gesamten Betrachtung aktuell nicht von der Hand zu weisen. Allein das finde ich schon spannend. Wieso? Weil ich sowohl von Vertrieblern als auch von Einkäufern höre – wir können doch jetzt gar nicht verhandeln – der Vertrag läuft doch noch X Jahre, Monate, wir haben doch gute Qualität etc. Hmm – geht scheinbar doch, wobei Stopp: DA IST DAS JA SICHER WAS ANDERES – BEI UNS GEHT DAS DANN LEIDER DOCH NICHT SO EINFACH. Mea culpa Also Learning #1 – Du kannst immer in Verhandlungen einsteigen. Wie die Erfolgsaussichten sind und ob das zu diesem Zeitpunkt überhaupt sinnvoll ist, steht allerdings auf einem anderen Blatt! Fakt ist, dass Neuer und der FC Bayern miteinander verhandeln. Ende März teilte Thomas Kroth, der Berater von Manuel Neuer, in einem Interview mit dem Kicker, einem, wenn nicht sogar DEM Sportmagazin Nr. in Deutschland, mit, dass man mit dem FC Bayern München im Austausch stehe. Er verwies jedoch darauf, dass es von Neuers Seite aus bekannt sei, dass nur ungerne Zwischenstände mitgeteilt werden. Und daran hielt er sich in diesem Interview auch. Alles wenig überraschend und auch Branchenüblich, wie es so schön heißt. Schon einen Tag später wurden diese Verhandlungen erneut thematisiert. Als Gesprächspartner auf der Seite des FC Bayern wurde Vorstandsmitglied Oliver Kahn und Sportdirektor Hasan Salihamidzic genannt. Ohne es genau zu wissen, gehe ich an dieser Stelle davon aus, dass Thomas Kroth alleine verhandelt. Ohne Manuel Neuer an seiner Seite. Das ist in meinen Augen sehr gut und extrem professionell! Und das aus mindestens 2 Gründen: Neuer ist in dieser Situation der Entscheider – im FBI-Modell hätte er die Funktion des Decision Makers inne. Er gibt den gesamten Rahmen vor, verhandelt jedoch selbst nicht. Damit würde er sich verschiedene Optionen nehmen und sich selbst auch noch Gefahren, also aus verhandlungstechnischer Sicht gesehen – aussetzen. Beispielsweise wäre es für die Zukunft schwierig, wenn sich beide Parteien in den Verhandlungen in einem extremen Konflikt befinden würden. Er könnte dabei direkt das Vertrauensverhältnis zwischen ihm und Oliver Kahn gefährden. Außerdem hat er durch sein „Fernbleiben" immer noch die Möglichkeit, im späteren Verlauf, wenn gefühlt gar nichts mehr geht, mit dem Entscheider der Gegenseite – in meinen Augen ist das KH Rummenigge - ein Gespräch zu führen und die Verhandlungen abzuschließen. Neuer ist in dieser Angelegenheit direkt betroffen. Es geht um seine Zukunft, seinen persönlichen Vertrag. Sein Gehalt, seine Wertschätzung und und und. Als Headhunter und auch in der Zeit danach habe ich viele Gehaltsverhandlungen begleitet oder teilweise auch für andere geführt. Genau deshalb weiß ich, wie wichtig es ist, in solchen Verhandlungen so emotionslos wie möglich zu sein. Und das geht nahezu gar nicht, wenn es um dich selbst, deine Karriere und deine Zukunft geht. Glaube ich einfach nicht. In leichter Anlehnung an die aktuellen Geschehnisse könnte ich auch von Emotional-Distancing sprechen. Mal schauen in wie weit ich das in den allgemeinen Sprachgebrauch etablieren kann Klar ist also, dass von Neuers Seite aus sehr professionell verhandelt wird. Zumindest soweit ich das von außen bewerten kann. Ich widerspreche damit auch sehr gerne dem T-online.de Vizechefredakteur Florian Wichert, der vom t.online.fussball Account bei Instagramm „Seinen Berater vorzuschieben ist nicht nur eines Kapitäns des FC Bayern und der Nationalelf unwürdig – es ist feige und peinlich." preis gab. Gute Schlagzeile, doch das ist weder feige, noch peinlich – das ist professionelle, moderner Verhandlungsführung die auf „GEWINNEN" ausgerichtet ist. In dem eingangs erwähnten Artikel im Kicker wurde u.a. geschrieben, dass keine Einigung erzielt wurde, da die Verhandlungen "massiv" stocken. Es geht um Geld und um die Vertragslaufzeit. Bayern bietet 2 Jahre, was Neuer „keinesfalls reiche" Kroth brachte 5 Jahre ins Gespräch. Am 13.04.20 war dann im Kicker zu lesen, dass ein Kompromiss weit entfernt sei. Die Verhandlungen ziehen sich hin, die Fronten sind verhärtet. Vokabeln, die in solchen Berichten oft zu hören oder zu lesen sind. Nicht nur im Fussball. „Die Entscheider des FCB waren eigentlich davon ausgegangen, ein finanzielles Top-Angebot vorgelegt zu haben" ein schwieriger Satz. Je nachdem, wie wohlwollend man an dieser Stelle sein mag, steht da entweder „Die Entscheider des FCB haben sich nicht richtig vorbereitet, weil Sie ein schwaches Angebot für ein Top-Angebot ansehen" oder „Wir sind die Guten mit dem Top-Angebot, doch der Böse Manuel mag das einfach nicht einsehen." Fakt ist – dieser Satz lädt zur Spekulation ein. Für unterhaltende PR mag das gut sein – in einer Verhandlung ist das in meinen Augen eher ein Armutszeugnis. Es ist durchaus logisch, dass die Seite Neuers wenig erfreut über die Veröffentlichung der Summe ist. Wobei auch das taktisch gar nicht mal soo unklug ist. Dazu aber später mehr. Ein weiterer spannender Artikel zu diesem Thema kannst Du in der FAZ finden. Neuer gibt Irritationen zu „Das kenne ich vom FC Bayern nicht" Allein das Wort „Irritation" zeugt in dieser Angelegenheit von hoher Professionalität. Es drückt ein Gefühl aus – da kann ihm niemand widersprechen. Die Begründung für den Auslöser dieses Gefühls sind ebenfalls gut positioniert. Er spricht von vertrauensvoller Zusammenarbeit und Wertschätzung und zeigt damit eindeutig klare Kante auf. Und seine Zurückweisung ist ebenfalls stark, denn er ankert selbst im Dementi die 5 Jahre nochmal . Bei seiner, ich nenne Sie mal Zieldefinition, läuft mir fast das Wasser im Munde zusammen: Was er wolle, sei ein Vertrag, „bei dem der FC Bayern und ich eine Win-win-Situation haben, mit dem alle glücklich sind. Ich will meine Leistung bringen, für die Mannschaft da sein und alles dafür geben, dass wir den maximalen Erfolg haben - mit 100 Prozent Leidenschaft. Dafür müssen die Voraussetzungen stimmen, darum geht es gerade" Das ist sehr gute Entscheider Rhetorik. Wir wollen einen Vertrag, bei dem die Gegenseite und wir eine WIN-WIN Situation haben, mit dem alle glücklich sind. Wenn wir unsere Zusammenarbeit so gestalten, werden wir damit den maximalen Erfolg haben. Und damit wir dieses Ziel gemeinsam erreichen können, müssen wir lediglich die winzigen Details klären. Dann geht auch alles ganz schnell." Das kann genauso in jeder anderen Verhandlung in anderen Wirtschaftsbereichen genutzt werden. Chapeau Monsieur Neuer! Sie sind sehr gut beraten! Das zeigt sich auch noch in weiteren FAZ Artikeln. Im weiteren Verlauf ist er voll des Lobes für so ziemlich alle Protagonisten, auf die er im Interview angesprochen wird. Auch das ist höchst professionell. Ich möchte allerdings auch nochmal auf den Anker eingehen. Der FAZ-Sportkorrespondent in München, Christian Eichler schreibt am 19.04.20 einen Kommentar mit der Überschrift „mit der Bazooka auf Neuer" „Image und Integrität von Kapitän Neuer geraten durch utopische Gehaltsansage in Gefahr" lautet der erste Satz in diesem Kommentar. Diese Reaktion ist genau das, was einen guten Anker ausmacht. Viele scheinen schockiert zu sein – wie kann er nur?!? Ist das sein Ernst? Die 20 Mio. sind erstmal auf dem Tisch, in aller Munde und viel wichtiger – in den Köpfen der Gegenseite. Gleiches gilt für die 5 Jahre, obwohl Neuer diese Forderung bereits relativiert und fast vom Tisch genommen hat. Gewirkt hat es dennoch! Und die Gehaltsforderungen werden sogar noch gefestigt und mit Argumenten untermauert. Vergleiche zu Mitspielern werden von Berater-Seite eingebracht. Das hilft zum einen zu relativieren und um das Bild in der Öffentlichkeit ein wenig gerade zu rücken, zum anderen wird der Fokus auf die Vergleichbarkeit innerhalb des Teams gelegt. Indirekt wird Fairness in den Raum gebracht und mit Ansprüchen, die auf Grund der Funktion auch für viele Außerhalb der Fussballwelt nachvollziehbar erscheinen, erläutert. Es geht um Wertschätzung – und die Maßeinheit dafür ist Euro. Bleiben wir mal bei der FAZ, denn diese schrieb am 20.04 „Der Fall Neuer und die Suche nach dem Maulwurf" Dieser Artikel ist so aufgebaut, dass er durchaus als Angriff auf Salihamidzic gewertet werden kann. Dieser kommt in der gesamten Darstellung sehr schlecht weg. Zwar wird indirekt auch noch der Aufsichtsrat ins Auge gefasst, doch bevor dort jemand einen Maulwurf findet, ist Salihamidzic schon dreimal entlassen. Besonders spannend finde ich in diesem Kommentar übrigens den folgenden Absatz: „Neuer verdient schon jetzt ein Vermögen. Man hätte ihm die Gelassenheit zutrauen können, damit zufrieden zu sein, sich und anderen mit einer Summe X nichts mehr beweisen zu müssen. Hmm – journalistisch mag das alles ok sein. Nur ist mir wichtig, dass Du in einer Verhandlung solche Gedankengänge vermeidest! „Die haben doch genug Geld, brauchen sich doch nix mehr beweisen usw." ist für mich schon mal generell ein großer Fehler. Denn es ist pure Spekulation. Dann kommt der 2. spannende Punkt in diesem Absatz: Doch als Kapitän steht er unter dem Druck, seiner Mannschaft auch in eigener Sache Durchsetzungsvermögen zu zeigen – und sich nicht billiger zu verkaufen als andere, die viel weniger geleistet haben. Es ist die etwas schlichte, vielleicht pubertäre, aber im Profifußball gängige Logik: Das Geld selbst ist egal, es ist eh genug. Aber wie viel es ist, zeigt meinen Wert im Gefüge" So geht es auch vielen Chefs und deshalb ist es a) wichtig, dass Du bei einer Verhandlung den größt-möglichen Entscheider am Tisch hast, und zeitgleich deinen eigenen Entscheider, sofern es denn über dir noch jemanden gibt, möglichst nicht an den Tisch lässt. Wieso? Weil dieser Druck und das „vielleicht pubertäre Gehabe" nicht nur im Profifussball gängige Logik ist. Es ist Eitelkeit und eine Form von Nazismus. Und die wirst Du oft finden, wahrscheinlich sogar bei dir selbst. Und abschließend mag ich noch eine kurze Meldung ins Auge fassen – und diese stammt aus dem Transferticker des Kicker vom 20.04.20. Die Überschrift lautet „Rummenigge zum Neuer-Poker: Wir wissen, was beide aneinander haben". Rummenigge äußert sich als Entscheider der Gegenseite wie folgt: „Ich bin überzeugt, dass wir bei einem Spieler wie Manuel Neuer am Ende des Tages auch eine für beide Seiten glückliche Lösung finden werden. Manuel spielt seit fast neun Jahren in München Fußball. Wir haben den weltbesten Torhüter im Tor stehen. Wir haben (mit ihm) alles gewonnen. Ich glaube, wir wissen, was beide aneinander haben". Der Entscheider des FC Bayern zieht nach und das ebenfalls clever, denn er wiederholt keinen Anker. Dank der medialen Aufbereitung ist das eine sehr spannende Verhandlung und es ist auch schön zu sehen, welche Partei zu welchen Medien einen, nennen wir ihn mal, guten Draht hat. Du kannst in meinen Augen allein schon von den Berichterstattungen über diese Verhandlungen eine Menge für deine eigenen Verhandlungen mitnehmen. Falls du das anders siehst, dann nimmst Du zumindest was zum Schmunzeln mit, denn allein die Vorstellung, dass Oliver Kahn und Hasan Salihamidzic in einer Verhandlung Good-Cop Bad Cop „spielen" finde ich äußerst amüsant. Auch wenn ich das nicht wirklich glaube. Die ernst gemeinten Learnings aus dieser kurzen, medial geprägten Betrachtung sind folgende: Du kannst immer in Verhandlungen einsteigen. Ob das sinnvoll ist, steht allerdings auf einem anderen Blatt Wenn Du emotional zu stark eingebunden bist, dann solltest Du nach Möglichkeit nicht selbst verhandeln, sondern einen Berater hinzuziehen. Wenn du der Entscheider bist, dann solltest Du nach möglichkeit nicht selbst verhandeln, sondern einen Berater hinzuziehen. Versuche immer die größt-möglichen Entscheider an den Tisch zu holen. Ankern funktioniert Selbst bei einem Dementi kannst Du noch ankern. Stelle niemanden öffentlich an den Pranger – die Kommunikation ist immer positiv. Baue mindestens eine Sache davon mit in deine nächste Verhandlung ein, und Du wirst mit Sicherheit BESSER VERHANDELN Kleine Zusatz-Info: Wenn Du aktuell noch nicht genug von Zoom hast, dann schau mal in die Shownotes. Da findest Du den Link zur kostenlosen Live-Training Reihe „Team und Vertrieb digital gestalten" mit „Souverän verhandeln – IMMER!" stelle ich einen der 4 Eckpfeiler dieser Reihe dar. Am 24.04.20 um 14h00 geht meine Session los. Den Link zur Anmeldung findest Du entweder auf meinem LinkedIn Profil oder hier in den Shownotes. Logisch und sollte der 24.04. nicht passen, dann Shownotes Kostenlose Video-Training Reihe "Team und Vertrieb digital gestalten Anmeldung zum kostenlosen Live-Training "Souverän verhandeln - IMMER!" am 24.04.20 um 14h00 Audiobook „Negotiation Matchplan" Portfolio Homepage Andreas Schrader Instagram Xing Linked-In Facebook Twitter Kicker: „Kompromiss weit entfernt" Vertragspoker um Neuer Kicker: Rummenigge Aussage FAZ: Neuer ist irritiert FAZ: Mit der Bazooka auf Neuer FAZ: Wer ist der Maulwurf im Falle Neuer Instagramm: Florian Wicherts Aussage

Andreas Kitzing ist CEO und Gründer von Sponsoo. Er verhandelte bereits mit Teams aus Harvard, mit Investoren, Vereinen Sponsoren & Athleten. Was Du davon für deine Verhandlungen abschauen kannst, erfährst Du in dieser Episode des PRM Podcast „Besser verhandeln" Damit Du in Zukunft souveräner verhandelst, bessere Konditionen rausholst oder du demnächst einfach keine Angst mehr vor komplizierten Verhandlungen hast, dafür hörst Du diesen Podcast. Ich weiß, dass Du von den zahlreichen Tipps für deine Verhandlungen profitieren wirst, vorausgesetzt, Du baust mindesten einen dieser Tipps auch in deine Verhandlung ein. Alle meine Tipps habe ich selbst mehrfach in meinen Verhandlungen angewandt und das gilt auch für meine Interviewpartner, die ebenfalls viele Tipps für dich mitbringen. Aus der Praxis für die Praxis, wie es so schön heißt oder wie die Speaker-Legende Hans-Uwe Köhler schon 2017 schrieb: Machen ist wie wollen, nur krasser. Baue also mindestens einen der hier gehörten Tipps in deine nächste Verhandlung ein, und du wirst mit Sicherheit BESSER VERHANDELN. Heute wage ich einen weiteren Blick über die Tischkante. Diesmal mit dem Gründer und CEO von Sponsoo Andreas Kitzing. Sponsoo ist im Moment Europas größter digitaler Marktplatz für Sport-Sponsoring. Da findest Du nicht nur Fussball, Handball oder Volleyball, sondern auch Exoten wie Airsoft und Bergsteigen. Und da Sponsoo nicht nur Vereine sondern auch Athleten mit Sponsoren verbindet, findest Du dort auch Athleten. Auch dabei sind ahre Schätze versteckt, oder kennst Du etwa den Handstand-Weltrekordhalter Andreas Blind? Jedenfalls brauchst Du, um eine solche Plattform und das damit verbundene Unternehmen auf die Beine zu stellen auch das nötige Kleingeld. Und neben den, für ein solches Vorhaben typischen Verhandlungen mit Investoren, unterstützt Andreas und sein Team beide Parteien auch bei der gesamten Abwicklung. Und dabei wird viel und oft verhandelt. Neben diesen spannenden Punkten, hat Andreas allerdings auch durch seinen Werdegang mein Interesse an Ihm geweckt. Bei unserem ersten Treffen erzählte er mir von einer, für seine Verhandlungen prägenden Erfahrung, die er während seines Masterstudiums an der Cambridge University gesammelt hat. Soviel schon mal vorweg: Er ist mein Beispiel dafür, dass „Verhandlungen nach dem Harvard-Konzept" nicht automatisch die besten Ergebnisse bringen. Dazu jedoch mehr in unserem Interview. Zusätzlich dazu bekommst Du einen Einblick, wie Andreas und sein Team Verhandlungen mit Sponsoren vorbereiten, welche seine „Lieblingsstrategien" sind, wieso Kreativität eine wichtige Rolle in seinen Verhandlungen einnimmt, und ganz nebenbei auch noch, welchen Rekord er aufgestellt hat. Für mich hat sich das Interview sehr gelohnt, und ich bin mir sicher, dass auch Du hier eine Menge mitnehmen kannst. Ich wünsche Dir jetzt viel Spaß, beim Blick über die Tischkante mit Andreas Kitzing. Shownotes Sponsoo Homepage LinkedIn Andreas Kitzing Freakonomics Podcast On the way to new wort – Podcast mit Michael Trautman Audiobook „Negotiation Matchplan" Portfolio Homepage Andreas Schrader Instagram Xing Linked-In Facebook Twitter

Florian Hommeyer ist Storytelling Experte und durch seine Kurzvideos, die er unter dem Hashtag LinkedinCoffeebreak veröffentlicht, auf meinem Radar gelandet. Du hörst ein sehr offenes Gespräch mit einem jungen Unternehmer, der rüberkommt, wie ein alter Hase. Florians breiter Erfahrungsschatz aus seiner Zeit als Telefonverkäufer, Barkeeper, Sanitäter und global-agierendem KAM in der Medizinbranche bringt viel Abwechslung in unser Interview. Neben den Learnings für deine Verhandlung kannst du auch noch ein paar wertvolle Tipps Rund um die Themen Marketing und Entrepreneurship mitnehmen. Wir sprechen über Angst und ein wenig „Motivational Speech" hat er ebenfalls für Dich parat. Außerdem nutzt er eine Taktik, die sowohl beim Storytelling, als auch bei Verhandlungen sehr Wirkungsvoll ist. Ob diese Taktik, die Du ungefähr bei Minute 6 dieses Interviews in Perfektion erlebst, gewollt war, fragst Du ihn am besten selbst bei Linkedin. Bevor es nun losgeht noch eins vorweg – da ich bei den Einstellungen einen Fehler gemacht habe, klinge ich nicht wie sonst, sondern eher wie Oskar aus der Tonne – Du wirst es mir nachsehen und ich gelobe Besserung Außerdem steht Florian und das, was er sagt im Vordergrund – und er ist perfekt zu verstehen. Jetzt wünsche ich Dir jedenfalls genauso viel Spaß beim Hören, wie wir ihn bei der Aufzeichnung hatten. Shownotes Homepage Florian Hommeyer Linked In Florian Hommeyer Buch Marc Gassert – Alles ist schwer bevor es leicht wird Buch Simson Ratgeber Youtube Kanal Peter McKinnon Audiobook „Negotiation Matchplan" Portfolio Homepage Andreas Schrader Instagram Xing Linked-In Facebook Twitter

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Corona hier – Covid-19 da. Es gibt Momente, da geht mir die ganze Geschichte tierisch auf die Nerven. Dabei kann ich nicht mal genau sagen, was mich mehr nervt die Ungewissheit über die Dauer dieser extremen Maßnahmen die Ignoranz derer, die den ernst der Lage noch nicht erkannt haben, die Angst, dass dieser Mist mir früher oder später jemand nimmt, der mir viel bedeutet oder einfach nur der gefühlte 1000. „wie geht Homeoffice richtig" Artikel auf Linked-In. Vielleicht geht's Dir ja ähnlich – jedenfalls beobachte ich diesen Zustand auch bei vielen meiner Kunden. Für deine Verhandlungen ist es gefährlich, wenn Du genervt bist. Das weißt Du. Aus diesem Grund ist gerade im Moment die Vorbereitung noch wichtiger als sie es ohnehin schon ist. Doch bevor ich hier in die Tiefe einsteige, möchte ich noch schnell was loswerden, was vielleicht für mein Geschäft eher kontraproduktiv ist: Vor kurzem las ich in einem sehr guten Artikel die Headline „Konsequenzen externer Schocks müssen am Verhandlungstisch gemanagt werden…" Das ist eine Überschrift, die dafür sorgt, dass ich sehr aufmerksam weiterlese. Weiter stand dort geschrieben: „Unternehmen sehen sich daher gezwungen, akute Herausforderungen unmittelbar zu lösen, und Maßnahmen zur nachhaltigen Schadensbegrenzung zu ergreifen." Das ist auch alles richtig – und trotzdem empfehle ich jedem, mit dem ich im Moment spreche „überlege dir bitte 2 mal mehr als du es ohnehin tun würdest, ob Du gerade wirklich verhandeln musst." Es ist kein Geheimnis, dass ich ein Freund von druckvoller Verhandlungsführung bin. Und auch, wenn dieser Druck noch so charmant ausgeübt wird – in dieser komplizierten Zeit ist Druck mit Vorsicht zu genießen. Ich bin ein absoluter Gegner davon, diese Situation auf Kosten anderer auszunutzen. Schließlich sind in diesem Fall „die Anderen" meine Geschäftspartner. Und so lange es jetzt dafür für mich keinen existentiellen Grund gibt, ist eine Verhandlung generell und speziell eine mit einer druckvollen Strategie aktuell keine Option. Im Moment spielen Emotionen eine noch größere Rolle, als sie es ohnehin schon tun. Das erste Beispiel der letzten Episode zeigte genau den Weg auf, mit dem meine Kunden aktuell die größten Verhandlungserfolge erzielen. Der Fokus liegt dabei auf kurzfristigen, kooperativen Lösungen. Die Verhandlungen gleichen, und so fasse ich es jetzt mal für Dich zusammen „eher einem Brainstorming, dass das Ziel verfolgt, den wirtschaftlichen Schaden für beide Seiten zu begrenzen." Also nochmal klare Empfehlung: in der aktuellen Situation ist es in meinen Augen nicht der richtige Zeitpunkt, um harte Verhandlungen zu führen. Es gibt jetzt erstmal wichtigeres als bessere Konditionen, Rabatte und die Optimierung von Verhandlungsergebnissen. Sollten es die aktuellen Umstände jedoch nicht anders zulassen – dann heißt es „Fokus – Fokus – Fokus" Um diesen Fokus bereits in der Vorbereitung hinzubekommen, hilft es sowohl meinen Kunden als auch mir selbst, sich folgendes zu verdeutlichen: Eine Verhandlung ist immer ein Konflikt – und dieser beinhaltet auch eine Eskalation. Diese Eskalation muss Teil deiner Vorbereitung sein. Ungeachtet der externen Einflüsse, denn auch die Gegenseite wird von Corona beeinflusst. Du tust also gut daran, wenn Du dir schon jetzt die notwendige Strategie und die entsprechenden Taktiken zurechtlegst. Du kannst das ein wenig damit vergleichen, dass Du auf deiner Terrasse oder in deinem Garten alles sicherst, wenn der Wetterdienst einen Sturm vorhersagt. Und was deine Vorgehensweise betrifft – naja, wenn Du entschieden hast zu verhandeln, dann bitte erfolgreich – und wenn es angebracht ist und du es aus menschlicher Sicht vertreten kannst, dann auch mit Druck. Auf Grund der aktuellen Lage gibt es noch 2 weitere Besonderheiten, die für dich vielleicht gar keine Besonderheit darstellen. Wichtige Verhandlungen finden in der Regel „am Tisch" statt. Das ist aktuell schlichtweg nicht möglich. Also kommt entweder Besonderheit 1 – die Verhandlung am Telefon oder Besonderheit 2 – die Verhandlung via Video Call in Frage. In beiden Fällen habe ich im deutschsprachigen Raum festgestellt, ist Smalltalk entweder nur ganz kurz, also 1-2 Minuten, wenn denn überhaupt ein Bestandteil der Verhandlung. In diesen Gesprächen wird meist nicht lange gefackelt, sondern direkt in die Verhandlung eingestiegen. Außerdem fehlt in beiden Situationen die Möglichkeit, die Körpersprache zu analysieren. Die Mimik alleine reicht nicht, mal abgesehen davon, dass die Übertragungsqualität schon permanent extrem hoch sein muss, damit hierzu überhaupterst die Chance besteht. Taktiken wie Agenda, ankern, zusammenfassen, loben und fordern sind auch am Telefon und im VideoCall sehr hilfreich. Und wenn Du wissen möchtest, welche Taktik dir sowohl beim VideoCall, bei der Verhandlung am Telefon und auch beim Hören dieses Podcasts einen enormen Vorsprung gegenüber vielen andern verschafft, dann schreib mir via Email an a.schrader@andreas-schrader.com, LinkedIn oder Xing. Kleiner Tipp – sie beginnt mit dem 14. Buchstaben des Alphabets. So Du weißt nun, dass meine Kunden im Moment die besten Verhandlungsergebnisse erzielen, indem Sie sich 2 mal häufiger fragen, ob Sie überhaupt verhandeln müssen und wenn ja, ob die Verhandlung dann auf die übliche, harte Variante durchgeführt wird. sie allerdings, wenn Sie denn verhandeln, auch durchaus hart verhandeln – ungeachtet der externen Einflüsse Vorbereitung im Moment wichtiger denn je ist Es Besonderheiten für Verhandlungen via Telefon und VideoCall gibt Smalltalk ist am Tel und via Video unüblich Körpersprache & Mimik sind während VideoCall nicht analysierbar Standard-Taktiken wie Agenda, ankern, zusammenfassen, loben und fordern sind auch am Tel und via VideoCall erfolgsversprechend. Und nochmal zur Wiederholung: Und wenn Du wissen möchtest, welche Taktik dir sowohl beim VideoCall, bei der Verhandlung am Telefon und auch beim Hören dieses Podcasts einen enormen Vorsprung gegenüber vielen andern verschafft, dann schreib mir via Email an a.schrader@andreas-schrader.com, LinkedIn oder Xing. wenn Du auch nur einen der hier im Podcast genannten Tipps mit in deine Verhandlungen einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit, BESSER VERHANDELN Jetzt wieder der Call to Action Hattrick: Nutze doch die hinzugewonnene Zeit und bewerte diesen Podcast & Schreib eine Rezension Verlinke dich mit mir auf LinkedIn, sicher Dir mein kostenfreies ebook auf meiner Homepage. Ach ja, noch was: neben meinem Audiobook – dem Negotiation Matchplan biete ich auch weitere Online Programme an – schreib mich an, wenn Du mehr darüber wissen magst. Ich wünsche dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen! Besten Gruß, bis zum nächsten Mal! UND BLEIB GESUND! 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Die Corona-Keule trifft uns gerade härter, als sich das der ein oder andere hat vorstellen wollen. So nehme ich das zumindest wahr. Noch vor wenigen Wochen hätte ich nicht gedacht, dass ich auch von den Auswirkungen und den Maßnahmen so stark betroffen sein werde. Ok – Homeoffice ist für mich nun wirklich nichts neues – das kenne ich schon seit 2012. Zu arbeiten, wenn die Kids im Haus sind, ist jetzt nicht wirklich neu – obwohl mein kleines Teufelchen mich da schon vor die ein oder andere Herausforderung stellt. Ist jedoch alles im Rahmen des Erlaubten oder Erträglichen – je nachdem Workshops und Trainings aus Krankheitsgründen abzusagen bzw. zu verlegen kenne ich bisher nur von Teilnehmern oder Auftraggebern. Das ich, so wie ich es schweren Herzens für die Workshops in MG und Berlin sowie für einige Inhouse-Workshops nun gemacht habe, ist eine komplett neue Erfahrung für mich. Höhere Gewalt und vor allem: VERNUNFT sind die ausschlaggebenden Gründe für diese Entscheidungen. Auch wenn das noch nicht in allen deutschsprachigen Regionen angekommen ist. Hier im Kreis Heinsberg werden gerade drastische Maßnahmen eingeläutet. Für mich ist vieles davon nicht soo überraschend, denn als ehemaliger Staatsdiener kam ich mit Notfall oder Krisenplänen der Regierung während meiner Zeit bei der Deutschen Botschaft in Frankreich häufiger in Kontakt. Da gab es in den ganzen 4 Jahren zwar, und darüber bin ich sehr glücklich – keine Krise oder gar einen entsprechenden Notfall, dennoch gab es Übungen und die dazugehörigen Berichte etc. und dass schafft schon Verständnis für die aktuellen Vorgehensweisen. Zumindest für die meisten. Kleiner Hinweis an dieser Stelle: Den Sinn dieses Podcasts sehe ich darin, dir zu besseren Verhandlungsergebnissen zu verhelfen. Aus diesem Grund werde ich an dieser Stelle nur sehr oberflächlich auf einzelne, ausgewählte Maßnahmen eingehen. Und zwar die, von denen ich direkt berichten kann und darf. Klingt ernst, ist es mir auch – allerdings auch mit einem leichten Grinsen im Gesicht, denn mein Lachen ist mir noch lange nicht vergangen. Gut! Soziale Kontakte sollen bis aufs nötigste runtergefahren werden. Hamsterkäufe Schließungen einzelner Geschäfte Schule und Kinderbetreuung entfällt, Veranstaltungen, egal ob groß oder klein, werden abgesagt bzw. erstmal verschoben, Vereine, bei denen der Spielbetrieb bzw. Vereinsbetrieb lahm gelegt ist; Wenn jetzt einer schon ein Bullshit Bingo für Corona entwickelt hat, dann laufe ich spätestens jetzt Gefahr, dass jmd. aufspringt und Bingo schreit. Die 5 der genannten Punkte werden in den Medien breit getreten, deshalb spare ich mir die Erklärungen. In meinen Augen beeinflussen diese Situationen deine Verhandlungen jedoch schon. Durch die wirtschaftliche Brille betrachtet, kommt es teilweise zu skurrilen Situationen. Beispiel: Ein Kunde von mir, Händler seines Zeichens, bat um meine Hilfe, da ein Kunde in den letzten Tagen immer wieder und teilweise sehr aggressiv eine „Liefergarantie in Zeiten der Krise" mit Ihm vereinbaren wollte. Der Kunde ist ein strategisch wichtiger Partner, allerdings mit einigen Einschränkungen. Wir sprachen kurz über Gegenforderungen und noch ein paar andere taktische Mittel. Dann übernahm mein Kunde die Führung der Verhandlung. Dazu kam es jedoch nicht, denn eben genau dieser Kunde von ihm, ruderte schon vor der eigentlichen Verhandlung zurück. Er benötige vorerst keine Ware mehr. Er würde jetzt lieber einen Lieferstopp bevorzugen und die Zahlungsziele verlängern. Also eher das genaue Gegenteil. Eine Taktik? Durch unser Netzwerk erfuhren wir, dass sein Kunde wohl einen, an diesem Tage aufgetretenen, positiven Fall in seinem Betrieb hat, und er diesen deshalb für mind. 14 Tage schließen müsse. Entweder sehr gut über mehrere Ecken gespielt oder einfach Pech. Wir glauben das mit dem positiven Fall und es bestätigte sich später auch. Die Verhandlung wurde per Videocall durchgeführt, was für beide Seiten nicht ungewöhnlich ist. Mein Kunde verhielt sich sehr ruhig und er war sehr entgegenkommend. Sie erzielten schnell eine gute Lösung, die seinem Kunden mehr hilft als ihm, was er mit „Für uns geht es hier gerade nicht um's überleben, für ihn betriebswirtschaftlich gesehen schon – und er hat nun wirklich wichtigere Dinge im Kopf, als sich da nun auch noch Gedanken drüber zu machen. Er soll erstmal seine Existenz sichern und vor allem: schauen dass er und seine Leute Gesund bleiben oder schnell wieder gesund werden – das ist viel wichtiger." Dieses Resultat und vor allem diese Vorgehensweise finde ich bemerkenswert und vorbildlich! Das wichtigste Learning daraus: Am Ende des Tages zählt der Mensch und die Gesundheit! Ich habe auch noch ein zweites Beispiel. Wie Du ja wahrscheinlich schon mitbekommen hast, unterstütze ich viele Unternehmen aus dem Sport-Business. Die meisten meiner Kunden, die in dieser Branche beheimatet sind, sind irgendwie dem Sponsoring zuzuordnen. Entscheidende Werte, also KPIs sind in diesem Zusammenhang oft Sichtbarkeit und Reichweite. Entweder als Kunde, der seinen Markenauftritt entsprechend verbreiten möchte, oder als Anbieter, der es dem Kunden ermöglicht seine Marke zu verbreiten. Auf der Kundenseite ist meistens die Marketingabteilung federführend. Oder, je nach Größe, auch die Geschäftsleitung. Auf Anbieterseite sind es in der Regel Mitarbeiter, die Sales in ihrer Funktionsbeschreibung haben. Rechtlich gesehen werden die Verträge allesamt „wasserdicht" sein, dafür ist da einfach zu viel Geld im Spiel. Und da aktuell ja nur der Zeitraum der Leistungserbringung verschoben wird und nichts komplett ausfällt, gibt es wahrscheinlich auch keinen echten Angriffspunkt. So interpretiere ich die rechtliche Lage als NICHT JURIST ohne Einsicht in diese Verträge. Das hindert jedoch niemanden daran, diese Situation als, ich nenne es mal „Chance" anzusehen und in eine Verhandlung einzusteigen. Und das ist keine Annahme oder Interpretation, denn einen solchen Fall habe ich kürzlich abgeschlossen. Anfangs war ich überrascht, denn ich war davon ausgegangen, dass durch das „Fan-Dasein" eine gewisse Loyalität herrscht. „Hier geht es doch nur ums Geschäft Herr Schrader – die Romantik kommt erst wieder, wenn das Stadion voll ist" war die trockene und klare Ansage, als wir die Strategie bestimmten. Die genaue Vorgehensweise und die damit verbundenen Details möchte und darf ich hier natürlich nicht nennen. Was ich sehr wohl sagen darf: eine Seite war extrem unter Druck in der Verhandlung und es wurde oft emotional. Nicht zuletzt, weil das auch genauso geplant war und weil die aktuelle Situation schon fast dazu einlädt, Emotionen hochkochen zu lassen. Mein Kunde machte seine Sache sehr gut und er erzielte sogar ein höheres Ergebnis, als ich innerlich getippt hatte. Sein Erfolgsrezept neben der klaren Strategie und dem Einsatz der richtigen Taktiken war einfach und schwer zugleich: Fokus und Ruhe bewahren! Jetzt kannst Du an dieser Stelle gerne meine Moral anzweifeln, doch unterm Strich habe ich einem Kunden dabei geholfen eine Möglichkeit zu nutzen, sein Geld zu sichern. Das finde ich durchaus legitim. Wenn Du schon etwas länger hier zuhörst, dann weißt Du, dass mir eine partnerschaftliche Zusammenarbeit meiner Kunden sowie die Berücksichtigung der Menschlichkeit bei den Resultaten sehr wichtig sind. Beides haben wir in diesem Fall sehr gut umgesetzt. Ich hätte den Fall definitiv abgelehnt, wenn ich ein anderes Motiv bei meinem Kunden entdeckt hätte. Auch wenn es sich im ersten Moment vielleicht etwas anders anhören mag und es sich auch im ersten Teil der Verhandlung definitiv für seinen Verhandlungspartner anders angefühlt hat – es war ein sehr guter Schritt in eine gemeinsame Zukunft von dem beide Seiten profitieren werden. Auch das hat er hervorragend in der Verhandlung verdeutlicht. Was kannst Du jetzt also alles daraus lernen: Über allem sollte die Menschlichkeit stehen – also überlege Dir immer, ob Du wirklich verhandeln – jaa, musst, und was die Konsequenzen deiner Resultate sein werden. Don't Panic! Auch in komplizierten Situationen solltest Du stets Ruhe bewahren – eine gute Vorbereitung und eine klare Struktur helfen dir dabei enorm! Wenn eine Situation bereits emotional angespannt ist, dann kannst du das leicht zu deinem Vorteil nutzen Sei dir bewusst, dass Du die Verhandlung führst, Du bist der First-Mover Bleibe fokussiert – selbst in Krisenzeiten Wenn du eine Chance entdeckst, dann versuche sie zu nutzen Und last but not least – wenn dein Ziel in einer Verhandlung die Menschlichkeit und den Willen, partnerschaftlich mit deinem Gegenüber zusammenzuarbeiten vermissen lässt, dann bin ich der FALSCHE für dich! Und wenn Du auch nur einen der hier im Podcast genannten Tipps mit in deine Verhandlungen einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit, BESSER VERHANDELN Wenn Du mir helfen magst, dann: Bewerte diesen Podcast & Schreib eine Rezension Verlinke dich mit mir auf LinkedIn, und sicher Dir mein kostenfreies ebook auf meiner Homepage. Ach ja, noch was: mein Audiobook – den Negotiation Matchplan gibt es ab sofort dauerhaft zum Vorzugspreis. Wenn Du deiner Verhandlung einen professionellen roten Faden verleihen willst, dann folge dem Link in den Shownotes und greife schnell zu. Es lohnt sich! Ich wünsche dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen! Besten Gruß & bis zum nächsten Mal! UND BLEIB GESUND! Shownotes Audiobook „Negotiation Matchplan" Portfolio Homepage Instagram Xing Linked-In Facebook Twitter

Verhandlungen für NERDS - Meine persönliche Wahrnehmung ist die Tatsache, dass die IT-Funktionen in den meisten Unternehmen die gefühlte Pole-Position bei den Vorurteilen einnehmen. Alles NERDS in der Welt der IT'ler – Das Wort „Welt" habe ich hier sehr bewusst gewählt, denn dieser Funktionsbereich ist mindestens genauso umfangreich, wie z.B. der des Marketings. Es gibt unzählige verschiedene Funktionen, wie z.B. Entwickler, Programmierer, verschiedene Support-Funktionen und logischer weise auch Führungsebenen. Projekt-Manager, IT-Manager oder CIO Chief Information Officer / CTO / Chief Technology Officer; allesamt Funktionen, die in den meisten Unternehmen einen klaren Bezug zur IT haben. Und auch hier wird, wenig verwunderlich – verhandelt! Im Rahmen eines Geburtstags, der übrigens weit vor dem Corona Wahnsinn stattgefunden hat, kam es zu einem Dialog mit einem Freund von mir. Er selbst hat Wirtschaftsinformatik studiert und ist aktuell ein Projektmanager in bei einem Unternehmen aus der IT-Branche. Andi – die machen mich hier alle verrückt! Sales hat noch 2 weitere Projekte verkauft und will, dass ich die auch noch übernehme. HR liegt mir mit Jahresgesprächen im Nacken und nervt mich mit Weiterbildungen. Programmierer A kommt bei Kunde A nicht weiter, weil Kunde A die inhaltlichen Anforderungen geändert hat. Programmierer B soll in das Projektteam bei Kunde A um auszuhelfen, hat aber keine Lust, weil er bei B weitermachen will. Kunde A will aber dessen Stundensatz nicht zahlen. Kunde B will das Projekt ausweiten. Die vom Einkauf haben die falschen Komponenten bestellt und der CIO will mich unbedingt mit zu ner Messe in die USA schleppen, weil wir da auf SUPERKUNDE treffen. Ok – das sind eine Menge Verhandlungen sage ich und werde verdutzt angeschaut. Dann zerlegen das alles doch mal in Einzelteile: Sales möchte dich für als Projektleitung für 2 weitere Projekte, die verkauft wurden – also verhandelst Du intern darüber, ob oder ob nicht, richtig? Hmm – ja, irgendwie schon, aber der Head of Sales will doch, dass ich die beiden übernehme. Das lassen wir erstmal so stehen – Fakt ist: Sales hat 2 Projekte verkauft. Nächster Punkt: Jahresgespräche – Du mit deinen Team oder Du mit deinem Chef? Beides! Ok, also stellst Du dich auf Gehaltsverhandlungen ein. Und naja, was Weiterbildungen betrifft, da habe ich schon eine konkrete Idee Ja, genau – Gehaltsverhandlungen – ich hasse das… Kunde A hat die Anforderungen geändert – also musst Du nachverhandeln Programmierer B stellt sich quer – verhandelst Du oder befiehlst Du? Naja, ich brauche den, nur leider weiß er das. Befehlen ist nicht unsere Art zu führen. Außerdem will ich den auch nicht verärgern, weil der sonst zum Wettbewerb geht. Ok – also verhandelst Du auch mit ihm. Dem Projektmitarbeiter in deinem Team. Kunde A will den geänderten Stundensatz nicht zahlen – das kannst Du mit in die Nachverhandlung einbeziehen. Ok Kunde B will das Projekt ausweiten – da musst du entscheiden, ob Du das verkaufen möchtest, oder ob du lieber an Sales übergibst. Sales hat das beim letzten Mal schon nicht geschafft – ich mache das lieber selbst. Gut – also steht auch noch verkaufen für dich an. Einkauf hat die falschen Komponenten bestellt – Vorwürfe bringen dich da nicht weiter, denn das Problem muss gelöst werden. Also: dem Einkauf klarer kommunizieren, WAS GENAU Du benötigst. Deren Hauptaufgabe ist es das geeignete Produkt in der richtigen Menge zum richtigen Zeitpunkt für den bestmöglichen Preis zu beschaffen. Das technische Verständnis dahinter sollte zwar gegeben sein, doch solltest Du da ganz genau hinschauen. Hmm, also meinst Du, ich hätte die Spezifikationen der Komponente noch klarer aufschreiben sollen – aber der muss doch wissen, dass x zuwenig ist, wenn wir ein Projekt mit YZ Komponenten umsetzen… Naja – hatte der Einkauf diese Info? Weiß ich nicht – dass weiß man doch… Egal – ich werds in Zukunft genauer schreiben. Jetzt noch der USA-Tripp mit dem CIO… Ja, Bock hätte ich schon, nur dann bleibt hier alles liegen und da drüben wird eh fast nur ergebnislos gequatscht. Das lohnt sich für mich eigentlich gar nicht… Also interne Verhandlung mit dem Vorgesetzten :D Du siehst echt überall Verhandlungen drin, oder? Naja – wissenschaftlich betrachtet entspricht das ja auch den Kriterien. Nur will ich Klugscheißer dich Nerd jetzt nicht überfordern :P Spreche einfach mit deinem CIO und erläutere ihm die aktuelle Lage. Mach dir vorher ein paar Gedanken über Gesprächs-Alternativen, wie z.B. einen Video-Call und fordere doch ein paar klare Ziele für die Reise. Ok… Diese Vorgehensweise hast Du bei mir schon mal gehört, und zwar, in der Episode 41 – Verhandlungen im Marketing und dabei wir vor allem deutlich, dass im, nennen wir ihn mal, normalen Alltags-Wahnsinn – und das meine ich positiv! eine Menge Verhandlungen anfallen. Und für die, die es interessiert: das ist sogar wissenschaftlich belegbar Die große Herausforderung in der Praxis ist, auf eben genau diese Situationen vorbereitet zu sein. Und auch ich hatte und habe häufig Situationen, in denen ich verhandle, ohne mich großartig auf jede einzelne Verhandlung vorzubereiten. Damit Du in solchen Situationen die Oberhand und vor allem, den Überblick behältst, solltest du a) priorisieren und b) für dich im Vorfeld geeignete Forderungen und Taktiken parat legen. 6 von 8 der Verhandlungen, die mein Freund zu führen hat, sehe ich als alltäglich an. Die beiden Ausnahmen sind die Gehaltsverhandlung und die Verhandlung mit dem CIO, der ihn mit auf eine Messe in die USA nehmen möchte. Und ehrlich gesagt, in einer solchen Situation stecken viele Menschen – das bekomme ich u.a. von den Teilnehmern meiner Workshops und auch von den Hörern meines Podcasts genau so wiedergespiegelt. Deswegen hier auch ein kleiner Tipp am Rande – spreche ruhig auch mal mit „branchenfremden" über solche Dinge – Du wirst erstaunt sein, wie sehr sich die Situationen gleichen. Du bzw. ihr werdet sicherlich davon profitieren! Einziger – WICHTIGER HINWEIS! Keine Firmeninternas! „Wieso" ist klar Wie Du was priorisierst kann ich dir hier nicht mit auf den Weg geben. Bei den Forderungen und Taktiken sieht das schon anders aus. Zwar reichen in der Regel 3-4 Forderungen für diese Verhandlungen, nur solltest Du insgesamt knapp 15, besser 20 Forderungen parat haben. Setz dich also gleich mal hin und schreibe dir 20 Forderungen für deine alltäglichen Verhandlungen auf. Wenn Du Inspiration benötigst, dann höre dir die Episoden 005 und 013 nochmal an. Außerdem kannst Du mich natürlich jederzeit über die bekannten Kanäle kontaktieren. Bei den Taktiken sieht es ähnlich aus. Meine Lieblingstaktik – Zusammenfassen – ist bei mir schon so in Fleisch und Blut übergegangen, dass ich es oftmals gar nicht mehr merke. Und dahin kannst Du auch kommen. Suche dir 10 bis 20 Taktiken aus und versuche diese in deinen Alltag zu integrieren. Und jede Woche oder gerne auch alle 2 Wochen nimmst Du eine neue hinzu. Einzelne Taktiken habe ich hier im Podcast schon oft erwähnt – auch meine Interviewgäste haben schon sehr viele Taktiken preis gegeben. Und wenn du dafür eine Abkürzung nutzen möchtest, und Taktiken schnell erlernen möchtest, dann – ACHTUNG EIGENWERBUNG – melde dich doch zu einem meiner „Erstklassig verhandeln" Workshops an. Die Teilnahme ist übrigens ein gute Trainingsmaßnahme um interne Verhandlungen zu trainieren Wenn Du dabei Hilfe benötigst, dann melde dich sehr gerne :D So, jetzt wäre noch abschließend die Frage zu beantworten, was die Besonderheiten bei Verhandlungen im IT-Umfeld sind. Aus meiner Sicht setzt sich die Besonderheit, wenn wir es denn so nennen wollen, daraus zusammen, dass der Großteil der Verhandlungen interner Natur sind und diese mit – und jetzt kommt wieder das Schubladen-Denken zum Vorschein, diese in der Regel mit Menschen geführt werden, denen Harmonie wichtig und ein Konflikt unangenehm ist. Interne Verhandlungen also Stakeholder-Management stehen in diesem Bereich sehr häufig auf dem Programm. Da ist oft viel Überzeugungsarbeit dabei. Und dabei geht es dann nicht um Preise, sondern z.B. um Verständnis und Risikobereitschaft, die nicht eben nicht mit einem Preisschild versehen werden kann. Dadurch fehlt dir auch oft die Möglichkeit die Ergebnisse zu vergleichen – das macht diese Verhandlungen in meinen Augen so besonders. Bei Verhandlungen wo am Ende auch ein Preisschild dranhängt, und das ist sowohl im Einkauf als auch im Vertrieb der Fall, ist die Vorbereitung deutlich einfacher. Und naja – zwar ist ja bekanntermaßen „Jeder Jeck anders" doch wenn ich die einzelnen Menschen in meinem Bekannten und Kundenkreis miteinander vergleiche, dann kann ich schon behaupten, dass diejenigen, deren Berufe eher IT- lastig sind, über ein deutlich stärker ausgeprägtes Harmoniebedürfnis verfügen als es z.B. bei denen, die in der Automotive-Branche oder im Consulting beheimatet sind, der Fall ist. Und für mich, den Konfliktgeilen, ist verhandeln mit Harmoniebedürftigen komplizierter. Was es damit auf sich hat, werde ich jedoch in späteren Episoden aufgreifen. Folgende Punkte kannst Du also aus dieser Episode mitnehmen: Verhandlungen für IT-Funktionen sind oft sehr vielseitig. IT'ler verhandeln sehr viel & sind oftmals auch in Einkaufs- oder Vertriebsverhandlungen eingebunden Eine typische Verhandlung für IT'ler gibt es nicht! (Kein Geben ohne Nehmen) Priorisiere deine Alltagsverhandlungen Lege dir ein Grundgerüst an Forderungen und Taktiken für deine alltäglichen Verhandlungen zurecht. Ich komme aus dem Kreis Heinsberg und muss wahrscheinlich niemandem mehr erklären, wo das genau ist. Und wenn Du auch nur einen der hier im Podcast genannten Tipps mit in deine Verhandlungen einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit, BESSER VERHANDELN Und nun bist Du wieder am Zug: Bewerte diesen Podcast & Schreib eine Rezension Verlinke dich mit mir auf LinkedIn, und sicher Dir mein kostenfreies ebook auf meiner Homepage. Und last but not Least noch 2 kleine Werbeblöcke: die Stadion Tour der „Erstklassig verhandeln" Reihe geht in die nächste Saison. Den Auftakt macht Mönchengladbach am 23.04, im Mai geht's nach Berlin, im August nach Hamburg und im September stehen wieder Gladbach und Frankfurt an und im November, am 11.11.20 geht es nochmal ins Olympiastadion nach Berlin. Mehr dazu findest Du auf meiner Homepage oder direkt in den Shownotes. Mein Audiobook – den Negotiation Matchplan gibt es ab sofort dauerhaft zum Vorzugspreis. Wenn Du deiner Verhandlung einen professionellen roten Faden verleihen willst, dann greife schnell zu. Ich wünsche dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen! Besten Gruß & bis zum nächsten Mal! Shownotes Audiobook „Negotiation Matchplan" Portfolio Homepage Instagram Xing Linked-In Facebook Twitter

In dieser Episode mache ich mal etwas, womit ich mich tatsächlich etwas schwertue – ich spreche ausschließlich über mich selbst. Das ist tatsächlich etwas, was ich lernen musste bzw. immer noch lerne. Zum ersten Mal wurde mir das deutlich vor Augen geführt, als wir bei einem Team-Meeting in München gesessen haben. Wir „sperren uns dann mal ein" haben wir es intern immer genannt – also wurde kurzer Hand der „Private Dining Room" im Charles Hotel in München gebucht und dann ging es los. Verdeutlicht wurde mir das von einem Kollegen, der eine Cola-Flasche als Metapher verwendete. Er beschrieb meine Vorgehensweise so, dass ich immer nur deutlich mache, dass ich gerade mal ein Glas Cola gefüllt hätte – tatsächlich hätte ich jedoch ein mehrere Flaschen vollgemacht – nur das ich das nicht nach Außen tragen würde. „Tue Gutes und sprich darüber" so lautete sein Ratschlag an mich, den damals 29 jährigen Andreas Schrader. Ein guter Ratschlag, doch schwer fällt mir das immer noch, denn ich habe in meinem bisherigen Leben einfach zu viele Pappnasen und Dummschwätzer erlebt – und gelernt Taten, statt Worte sprechen zu lassen. Nun ist gerade diese Eigenschaft etwas, was auch meine Verhandlungen beeinflusst – denn Worte sind das A und O in einer Verhandlung. Schließlich ist eine Verhandlung eine „Nische innerhalb der Kommunikation", wie ich es oft und gerne nenne. Und vielleicht mag es ja jetzt gerade komisch für Dich klingen und vielleicht findest Du als aufmerksamer Zuhörer in der ein oder anderen Episode auch deutliche Beispiele dafür, dass ich mit der Aussage, „ich tue mich schwer damit, über mich selbst zu sprechen" vielleicht doch nicht sooo schwer tue – wenn das der Fall ist, dann voilà – ist das doch ein Zeichen dafür, dass ich gelernt habe Und naja - auch irgendwie ein Beispiel für die Differenz zwischen Selbst- und Fremdwahrnehmung. Wie dem auch sei – ich mache nun etwas, was für den ein oder anderen Menschen, den ich als Interview-Gast angefragt hatte, ein Absagegrund gewesen ist – ich spreche mir Dir über meine Art – meinen Stil oder meinen Style – wie es Neudeutsch heißt – der Verhandlung. An einem regnerischen Herbst-Tag 2018 saß ich in einem hell-beleuchteten Konferenzraum mit einem Head of Sales sowie dem Head of Talent-Management in der Nähe von Düsseldorf. „Herr Schrader, unsere Mitarbeiter beherrschen und führen Verhandlungen nach dem Harvard-Konzept, denn der Trainer, mit dem wir aktuell zusammenarbeiten, ist genau darauf spezialisiert. Die Erfolge sind überwiegend gut und zufriedenstellend. Ich selbst war mal in München bei dem Schranner-Seminar mit den 50 Teilnehmern und das war auch sehr gut. Jetzt haben wir uns im Rahmen der Vorbereitung auf diesen Termin mit Ihnen natürlich auch etwas intensiver mit Ihnen als Person befasst und deshalb wird es Sie nicht wundern, dass wir uns aus diesem Grund erstmal ein paar Fragen zu Ihrer Vorgehensweise haben – Was ist denn jetzt das Besondere am Schrader-Style"? Ein spannender Einstieg, direkt nach dem Smalltalk, oder? Mir zauberte diese Frage erstmal ein leichtes Grinsen ins Gesicht. „Schrader-Style" klingt erstmal cool" dachte ich mir und vergaß schon fast zu antworten. „Vielen Dank für Ihre Offenheit, denn diese ist in meinen Augen eine Grundvoraussetzung für unsere gemeinsame Zusammenarbeit in der Zukunft. Es überrascht mich überhaupt nicht, dass sie bereits Schulungen für Verhandlungstechniken intern nutzen. Ehrlich gesagt freut es mich sogar – und gerade Sie als Head of Sales werden diese Freude sicherlich nachvollziehen können, denn so können wir die „Basics" in diesem Gespräch außen vorlassen und direkt auf Augenhöhe über die „Nicht-Standardisierten Inhalte" miteinander sprechen. Wo sehen Sie denn die Stärken und Schwächen dieser beiden, nennen wir sie mal „Konzepte"? Ich gebe zu, seine Frage nicht zu beantworten ist nicht gerade die feine Englische, doch brauchte ich da erstmal noch weitere Informationen. Beide gingen auf meine Frage ein, das Gespräch wurde fortgesetzt und das Resultat des Gesprächs entspricht dem, was wir einen Abschluss nennen Die Frage „Was ist denn jetzt das Besondere am Schrader-Style" hatte ich in dem Gespräch zwar für meine Gesprächspartner ausreichend beantwortet, für mich jedoch noch nicht… Und für dich gerade auch noch nicht… Für mich habe ich die Frage bereits beantwortet – nun bin ich dir noch eine Antwort „schuldig" Die einfachste und gleichzeitig ausdruckstärkste Antwort auf diese Frage klingt im ersten Moment sehr überheblich, und dennoch trifft sie genau auf den Punkt: Das Besondere am „Schrader-Style" bin ich. Meine Sichtweisen, meine Erfahrungen, die Einflüsse meiner gesamten Umgebung - all das findet sich auch in meinem „Verhandlungs-Style" wieder. Und bei Dir ist das übrigens genauso – oder bist Du etwa einfach nur „eine Kopie von"? Die eigentlichen Fragen lauten doch vielmehr, und da nutze ich Fragen, die auch für die Vorbereitung einer Verhandlungen wichtig sind „was ist meine Motivation, „welche Interessen verfolge ich und welche Werte sind mir wichtig?" Nun, Motivation und Interessen behalte ich erstmal noch für mich – die darfst Du gerne in einer Verhandlung mit mir selbst herausfinden Was mein Wertesystem betrifft, bin ich da schon etwas offener: Was andere mit Musik verbinden, verbinde ich meinem Wertesystem: Respekt, Ehrlichkeit und Menschlichkeit - kurz R.E.M. – die Älteren unter euch werden es verstehen Andi – nochmal zurück zu deinem Beispiel und jetzt mal ehrlich; Du merkst schon, dass die das doch gar nicht alles wissen wollten, sondern deren Frage woanders drauf abzielte? Du erzählst da doch nichts über dein Wertesystem… Stimmt! „What's in it for me" also welchen Vorteil/Nutzen habe ich davon, wenn ich ihm Glauben schenke bzw. mit Ihm zusammenarbeite? So lautete die versteckte Frage – und die beantworte ich dir jetzt – allerdings deutlich ausführlicher als Du es normal von mir gewohnt bist: In meinem „Style" vereinen sich Einflüsse aus meinem Leben. Die Erziehung meiner Eltern, mein Freundeskreis und eben auch meine Erfahrungen im Job. Im weiteren Teil meiner Antwort konzentriere ich mich mehr auf meine Erfahrungen und konkret auf die inhaltlichen Schwerpunkte: Die beiden, für mich relevanten Konzepte – Harvard & Schranner habe ich ja bereits in den vorherigen Episoden kurz angeschnitten. Mein Verhandlungsstil ist, wie könnte es auch anders sein nach fast 4 intensiven Jahren mit und für ihn, sehr stark geprägt von der Vorgehensweise, die Matthias Schranner lehrt. Diese beinhaltet u.a. Elemente aus dem Harvard-Konzept, wie z.B. Optionen schaffen und sich auf Interessen, nicht auf Positionen zu beziehen. Das, was ich in meiner Zeit bei Schranner gelernt habe, bezeichne ich gerne als „die hohe Kunst der Verhandlungsführung". Diese besteht u.a. aus einer extrem klaren Struktur, die, mit dem Einsatz ausgewählter Taktiken, eine sehr straffe Verhandlungsführung ermöglicht. Während dieser Zeit profitierte ich außerdem von der Zusammenarbeit mit Experten wie René Borbonus, Jens Weidner, Stefan Spies oder Leo Martin – um nur einige wenige zu nennen. „Smart – Charmant – Hart" Um in einer Verhandlung erfolgreich abzuschneiden, ist es hilfreich smart, also klug vorzugehen. Die Vorbereitung einer jeden Verhandlung verläuft deshalb nach gleichen Kriterien und da gibt es ein paar kleine Unterschiede z.B. zur Vorgehensweise bei Schranner. Die allgemeine Interpretation im Schranner-Konzept lautet: Konzentriere Dich nur auf dich selbst. Und auch das Harvard-Konzept rät durch „Person und Sache" voneinander trennen dazu, extrem rational vorzugehen. Da ich den Menschen, mit dem ich gerade verhandle, brauche damit wir gemeinsam zum Ziel kommen, ist dieser auch Bestandteil meiner Vorbereitung. Ein kleiner Background-Check und die daraus gewonnen Informationen, wie z.B. Gemeinsamkeiten oder spezielle Interessen meines Gegenübers zu kennen, haben mir bisher immer geholfen mein Ziel gefühlt schneller zu erreichen. Das Charmante ist vorrangig ein Überbleibsel aus meiner Zeit in Frankreich, wobei sicherlich auch die Zusammenarbeit mit den vielen verschiedenen anderen Nationalitäten dazu beigetragen hat. Niemand wird von mir unter der Gürtellinie angegriffen und ich respektiere meinen Gegenüber. Auch wenn es schwerfallen mag, was ja durchaus vorkommt. Diese Vorgehensweise verträgt sich übrigens keinesfalls mit „Good Cop – Bad Cop" Spielchen oder mit emotionalen Ausrastern weshalb diese als „gelehrte Taktiken" auch nicht bei mir auftauchen. „Eins der größten Learnings aus unserem Coaching ist, knallhart und dennoch freundlich zu bleiben" habe ich zuletzt als Feedback erhalten. Hart zu verhandeln und gleichzeitig Charmant zu bleiben ist für viele meiner Kunden im ersten Moment ein Widerspruch. Für mich nicht, denn nur, weil ich mich auf mein Ziel fokussiere und meinem Gegenüber auch durchaus Grenzen aufzeige – was mit den geeigneten rhetorischen Mitteln überhaupt kein Zwiespalt ist – bleibe ich weiterhin meiner Linie treu. Meine Geschäftspartner dürfen ruhig wissen, wo Sie bei mir dran sind. Und ich kann auch Druck aufbauen bzw. ausüben, ohne dabei ausfallend zu werden. Kannst Du ja mal gerne testen Bei Matthias' Vorgehensweise wird der Einstieg mit dem Konflikt gelehrt. Er hat da Kohlrieser's „Put-the-fish-on-the-table" sehr gut bei sich integriert, was insgesamt auch sehr schlüssig ist. Dadurch so löst Du das größte Problem direkt am Anfang. Mein ganz persönliches Learning aus dieser Vorgehensweise lässt sich am besten mit einem Wort und einer Abwandlung eines Mark Twain Zitats darstellen Das Wort lautet „Konfliktgeilheit" und die Abwandlung des Zitates „Wenn Du einen Hammer in der Hand hast, dann ist jedes Problem ein Nagel für dich" ich war regelgerecht geil drauf, einen Konflikt in einer Verhandlung herbeizuführen, weil ich für mich verinnerlicht hatte, dass Du nur so das Maximum für Dich erreichen kannst. Mittlerweile sehe ich das etwas differenzierter, denn ausschließlich so vorzugehen ist nicht ratsam! Hier wird dann auch wieder deutlich, dass das Schranner-Konzept auf die, selbst bestimmten 5% der Verhandlungen ausgelegt ist. Ein weiterer wichtiger Unterschied zwischen meiner und der Vorgehensweise von Matthias ist das „Team" in der Verhandlung und somit auch der Prozess, der dahintersteckt. Es gibt Unternehmen, bei denen ist eine Team-Struktur gemäß „FBI-Modell" für Verhandlungen möglich – also es gibt mindestens 3 verschiedene Personen, von denen jeder einzelne seine spezielle Rolle hat. Wenn du in einem Konzern tätig bist, dann ist das auch sehr gut umsetzbar. Außerdem kann, wenn sich mal jemand nicht für die ihm angedachte Rolle eignet oder für die Verhandlung ein anderer Charakter besser eingesetzt werden sollte, die entsprechende Person „einfach" ausgetauscht werden. Das kann dann übrigens auch dich selbst treffen – klar, oder? Verfügst Du jedoch nicht über die personellen Ressourcen, weil Du entweder ein Einzelunternehmer bist, es deine Unternehmensstruktur einfach nicht hergibt oder, und das ist ja auch durchaus denkbar – du es auch einfach nicht willst bzw. es in deinem Unternehmen nicht gewünscht ist - dann wird es kompliziert. Jeder Jeck ist anders sagen wir hier bei uns! Für mich ist es wichtiger, dass die individuelle Verhandlungskompetenz eines jeden Einzelnen verbessert wird und daraus leite ich auch den individuellen Verhandlungsprozess für meine Kunden ab. It's all about people – so lautet der Slogan meines ehemaligen Arbeitgebers – und diesen Slogan finde ich sehr gut! Aus diesem Grund verfolge ich das Ziel, das maximale aus den – unromantisch gesprochen – vorhandenen Ressourcen herauszuholen. Heißt im Klartext, ich bilde den betroffenen Menschen so gut wie möglich aus, damit dieser in seinem Bereich maximal erfolgreich verhandeln kann. Den entsprechenden Prozess für das Unternehmen leite ich späteren Schritten ab. Vorteil: Das Unternehmen verfolgt seine eigene individuelle Vorgehensweise in Verhandlungen, was auch durchaus Auswirkungen auf den Wettbewerb haben kann Nachteil: Ich werde es so wahrscheinlich nicht schaffen, dass irgendwann mal wer von einem Schrader-Konzept spricht So, diese Frage ist nun auch beantwortet und Du kennst jetzt auch den „Schrader-Style" und weißt das: Dein Verhandlungsstil durchaus bekannt sein darf Es keinen optimalen Weg in Verhandlungen gibt, da jede Verhandlung unterschiedlich ist Für mich der Fokus auf den Mensch, nicht der auf dem Prozess entscheidend ist Und du insgesamt mehrere Strategien & Taktiken beherrschen können solltest, denn tatsächlich ist deren Einsatz entscheidend – jede Verhandlung ist, wie schon in Punkt 2 erwähnt - anders Was genau Du nun davon für deine Verhandlungen nutzen solltest, kann ich Dir an dieser Stelle leider nicht sagen – was ich dir allerdings sagen kann, ist: Wenn Du auch nur einen der hier im Podcast genannten Tipps mit in deine Verhandlungen einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit, BESSER VERHANDELN Und nun bist Du wieder am Zug: Bewerte diesen Podcast Schreib eine Rezension Verlinke dich mit mir auf LinkedIn, und sicher Dir mein kostenfreies ebook auf meiner Homepage. Und falls Du es noch nicht mitbekommen hast – die Stadion Tour der „Erstklassig verhandeln" Reihe geht weiter. Termine in Mönchengladbach, Berlin, Hamburg und Frankfurt stehen bereits fest. Vielleicht sehen wir uns ja bei einem der Termine! Ich wünsche dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen! Besten Gruß & bis zum nächsten Mal! Shownotes Audiobook „Negotiation Matchplan" Portfolio Homepage Instagram Xing Linked-In Facebook Twitter

Wie bereits angekündigt, blicke ich für Dich auch mal auf die theoretische Seite der Verhandlungsführung. Aus diesem Grund habe ich in der letzten Episode einen genaueren Blick auf das Harvard-Konzept geworfen. Heute schaue ich auf ein weiteres Konzept, das Schranner-Konzept. Lass mich allerdings an dieser Stelle noch schnell etwas klarstellen. Es ist ja kein Geheimnis, dass ich knapp 4 Jahre lang für und mit Matthias Schranner zusammengearbeitet habe und es ist auch nicht von der Hand zu weisen, dass diese Jahre sehr prägend für mich gewesen sind. Naja – wäre ja auch schlimm, wenn nicht… Worauf ich allerdings direkt hinweisen mag: Mir fehlt es mit einer hohen Wahrscheinlichkeit an der ein oder anderen Stelle an Objektivität, das solltest Du beim zuhören berücksichtigen. Weshalb ich jedoch der Meinung bin, dass neben Harvard nur dieses Konzept es verdient hat hier erwähnt zu werden, habe ich ja bereits in Episode 60 dargestellt. Wie dem auch sei – wenn Du dich intensiver mit Matthias' Vorgehensweise in Verhandlungen auseinandersetzt, dann werden dir einige Dinge, die du schon vom Harvard-Konzept her kennst, wieder begegnen. Denn auch er hat, wie nahezu alle Coaches, Berater, Trainer usw. das „Rad nicht neu erfunden", sondern naja „lediglich" seine eigenen Erfahrungswerte aus seiner Arbeit und seinen Ausbildungen zu seiner eigenen Vorgehensweise geformt. Das allerdings sehr eindrucksvoll und in meinen Augen sehr hilfreich. Wichtig ist ebenfalls noch zu erwähnen, dass er sich mit seiner Vorgehensweise auf 5% der Verhandlungssituationen konzentriert. Bevor ich auf die eigentlichen Prinzipien, wie sie bei Schranner heißen, eingehe, stelle ich die beiden Konzepte kurz gegenüber: Es gibt sicherlich mehrere Unterschiede und ich gebe Dir hier auch nur einen kleinen Auszug aus meiner Wahrnehmung. Einen ersten Unterschied sehe ich schon in der Vorbereitung. Du konzentrierst dich im Rahmen der Vorbereitung gemäß Schranner-Konzept auf dich selbst – also auf die eigene Vorbereitung, die eigenen Ziele, die eigenen Forderungen – was der Gegenseite wichtig ist, spielt vor der Verhandlung „keine" Rolle, denn deren Sichtweisen, Werte etc. können nur erraten werden. Es wird also dazu geraten, den Gegenüber nicht im Rahmen der Vorbereitung zu analysieren. Was ich als weiteren kleinen, jedoch feinen Unterschied zwischen Harvard und Schranner ansehe, ist der Umgang mit der „Warum" Frage, die Harvard im Rahmen der Interessenforschung stellt. In seiner Lehre hat diese Frage keinen Platz, denn sie verursacht Schuldzuweisungen. Daraus entstehen Emotionen, die zu diesem Zeitpunkt nicht geplant sind. Einigkeit herrscht bei dem Ziel, Vertrauen aufzubauen und dadurch eine gute Beziehung zum Gegenüber herzustellen. Auch beim Punkt „Person und Sache voneinander trennen" werden laut den Büchern Unterschiede deutlich. Wo das Harvard-Konzept die Sache, also den Verhandlungsgegenstand und die Person, die mit dir verhandelt voneinander trennen mag, trennst Du laut Schranner-Konzept nur das Verhalten von der Person. Die Vorgehensweise des Harvard-Konzepts setzt eine extreme Rationalität voraus. Diese greift das Schranner-Konzept zwar auch auf, jedoch werden auch die Emotionen berücksichtigt. Der in meinen Augen größte Unterschied, ist der Fokus auf den eigenen Anteil, was ja auch schon bei der Vorbereitung leicht deutlich wurde. Die Aussage „SIE WOLLEN GEWINNEN" lässt für mich nur mit viel Fantasie Spielraum für den Win-Win Ansatz. „Play to win" – diesen Slogan kennst Du vielleicht vom E-Sport Sponsor Logitech G, ist eins der Prinzipien, die das Schranner-Konzept für sich beansprucht. Die Orientierung an US-Sportarten, bei denen es nur einen Gewinner kein Unentschieden gibt, ist hier die gewählte Metapher. Deshalb unterscheiden sich auch die beiden Ansätze bei der Ergebnisfindung. Das Harvard-Konzept sieht vor, dass das Ergebnis auf objektiven Kriterien basiert. Das Schranner-Konzept hingegen stellt diese Objektivität in Frage, da die persönliche Wahrnehmung z.B. von „richtig oder falsch" immer mit in die Objektivität einfließt, was die Verhandlung nur unnötig erschwert. Insgesamt habe ich das Harvard-Konzept immer als sehr theoretisch wahrgenommen, das Schranner-Konzept ist da deutlich praxisorientierter. Die Ursachen dafür liegen auf der Hand, denn im Gegensatz zu Fisher, Ury und Patton, die, überspitzt dargestellt in Ihrer wunderschönen und namhaften Universität in den USA sitzen und theoretische Konzepte entwickeln, berät Matthias weltweit aktiv Unternehmen – und das spürt man – naja- ich zumindest. Nun, wie schaut das ganze jetzt Inhaltlich aus? Matthias hat mehrere gute Bücher geschrieben. Verhandeln im Grenzbereich und Teure Fehler sind in meinen Augen hervorzuheben. Die gehören für mich ebenso zur Basisliteratur wie das Harvard-Konzept. Faule Kompromisse finde ich aus persönlichen Gründen noch erwähnenswert, weil ich in diesem Werk namentlich gewürdigt werde. Da er in seinem Buch „Das Schranner-Konzept" seine eigene Vorgehensweise dem Harvard-Konzept selbst gegenüberstellt, greife ich diesen Ball einfach mal auf und beziehe mich überwiegend auf dieses Buch. So laufe ich hoffentlich auch nicht Gefahr, mich auf rechtliches Glatteis zu begeben – wobei ich mir das ohnehin nicht vorstellen kann. Also – Das Schranner-Konzept: Darin spricht Matthias von 4 Prinzipien Play to win Einstieg Führung Eskalation Beim ersten Prinzip – Play to win - welches ich ja schon angesprochen hatte, geht es vorrangig um die Vorbereitung. Die inhaltliche, die aus den 3 Elementen Ziel – Strategie – Taktik besteht und die mentale, bei der das Mindset eine entscheidende Rolle spielt. Dabei werden alle beteiligten Stakeholder betrachtet und die eigene emotionale Einstellung zur Verhandlung und dem damit verbundenen Konflikt, in den Mittelpunkt gestellt. Prinzip Nr. 2 - Der Einstieg Dieses Prinzip setzt sich augenscheinlich aus 2 Taktiken zusammen. Gestartet wird mit einer Agenda, die neben den Inhalten auch den Zeitraum vorgibt. Darauf folgt „Put the fish on the table" – George Kohlriesers Taktik, welche grob zusammengefasst die direkte Ansprache eines bzw. des wichtigsten „Streit"Punktes, darstellt. Der typische Schranner Einstieg startet demnach direkt mit einem Konflikt. Das klingt einfach und, je nachdem wie Du persönlich aufgestellt bist, vielleicht sogar abschreckend. Meiner Meinung nach trifft beides nicht zu! Beim Einstieg spielen gemäß Schranner-Konzept eine positive Grundeinstellung, Lob, die Reduzierung der eigenen Dominanz, sowie das Betonen von Gemeinsamkeiten und dem Vertrauensaufbau (es wird MIT Menschen verhandelt, nicht dagegen) ebenfalls eine entsprechende Rolle. Außerdem gibt es in diesem Prinzip noch einen sehr wichtigen Tipp nebenbei: MACHE NOTIZEN! Prinzip 3 – Führung Matthias hat seine ÜBERRASCHUNG 7 „Lieblingstaktiken" für die erfolgreiche Verhandlungsführung unter diesem Prinzip niedergeschrieben. Was ist jetzt lösbar Nur die Zukunft zählt Nur die Lösung zählt Gemeinsamkeiten statt Differenzen Optionen statt Angebote Zumachen und nicht abwarten Walking and talking Ich orientiere mich für dich der Einfachheit halber jetzt eher am Leitfaden, der zum Ende des Buchs die Punkte nochmal zusammenfasst. Nun, in meinen Worten ausgedrückt solltest Du laut Schranner-Konzept den Konflikt, den Du beim Einstieg selbst herbeigeführt hast, auch aushalten und nicht zu schnell einzuknicken. Dennoch sollte eine gewissen Kooperationsbereitschaft signalisiert werden. Um dies auch in die Tat umzusetzen, sollten die Grundsätze der Reziprozität berücksichtigt werden. Du sollst zudem auch die Inhalte wiedergeben, um so Vertrauen aufzubauen und die Punkte mit deinen Worten zusammenzufassen. Den „Druck" hältst Du hoch, indem Du weitere Forderungen einbringst – schließlich ist es ein Austesten der Grenzen. Auch Einflüsse aus dem NLP finden sich beim Schranner-Konzept wieder – denn beim „Versuchsabschluss" wird der „what-if frame" oder „was wäre, wenn" Rahmen bewusst genutzt, um ein Ergebnis unter der Prämisse das „Hindernis" aus dem Weg zu räumen, zu simulieren. Mit der Egon Bahr Taktik werden Meilensteine klassifiziert und in „was ist jetzt, was ist bald, was ist jetzt nicht Lösbar, eingeteilt. Außerdem werden Inhalte betrachtet und durch die Fragen „Welche Themen der Vergangenheit sind tabu?" „Welche Themen sind positiv und zukunftsorientiert"? eingestuft. Zur weiteren Vorgehensweise zählt hier auch noch gemeinsame Entwicklung von Lösungswegen, Die letzt-genannten Taktiken, die noch genannt werden, dienen vorrangig zum Vertrauensaufbau bzw. zur Identifikation von Vertrauenspersonen auf der Gegenseite. Diese haben mehrere Vorteile, die für das nächste Prinzip wichtig sind. Das 4. Prinzip - Eskalation Hier wird es spannend – und dieses Prinzip ist wichtig UND gefährlich! Die Grundidee, die nach meinem Verständnis bei diesem Konzept durchschimmert, benötigt immer eine spürbare Eskalation in Verhandlungen. Und übertrieben ausgedrückt, stellst Du dich als „das Opfer" dar, denn der Gegenüber lässt einem ja keinen andere Wahl, als die Verhandlung abzubrechen. Ungeachtet der Tatsache, ob ihr euch geeinigt habt oder nicht - es wird immer Wert daraufgelegt, dem Gegenüber den gefühlten Sieg zu überlassen. Daher wird sowohl dein Dank an deinen Gegenüber als auch eine potenzielle Siegesrede, die dein Gegenüber intern und ggfs. auch extern nutzen kann, entsprechend vorbereitet. Wenn ihr euch nicht geeinigt habt, dann befindest Du dich in der „Sackgasse", also hast Du die Verhandlung abgebrochen und es geht aktuell nicht weiter. Matthias zeigt 4 Wege auf, die wieder aus der Sackgasse rausführen. Die Warnung, Den Abbruch Die Wette auf die Zukunft Das 4 Augen Gespräch Damit dein Gegenüber derjenige ist, der von sich aus wieder in die Verhandlung einsteigt, benötigst Du ANGST. Seine Angst. Diese sollst du steigern und somit – ich zitiere: „den Preis der Nicht-Einigung hochtreiben". Die Warnung und der Abbruch steigern diese Angst. Mit der Wette auf die Zukunft kannst Du wieder in die Verhandlung einsteigen, denn dadurch wird eine Risikoverteilung durchgeführt. Die letzte Möglichkeit ist das 4-Augen Gespräch - von den jeweiligen "Commandern" geführt – dieses Gespräch ist die allerletzte Option, um die Verhandlung noch erfolgreich zu beenden. In diesem Gespräch wird mit offenem Visier verhandelt, der Druck ist enorm hoch und es muss eine Entscheidung herbeigeführt werden. Also zusammengefasst weißt Du nun, dass das Schranner-Konzept teilweise Inhalte aus dem Harvard-Konzept beinhaltet, sich jedoch an vielen Stellen unterscheidet. Die für mich größten und deutlichsten Unterschiede stellen in meinen Augen der Fokus auf den eigenen Sieg in der Verhandlung sowie der Ansatz direkt mit dem Konflikt einzusteigen dar. Nun hast Du einen kleinen Überblick über die, in meinen Augen wichtigsten Konzepte, die es aktuell in der Welt der Verhandlungsführung gibt, erhalten. Und ich habe mein eigentliches Ziel für diese Episode erreicht. Was ich aus diesen Konzepten für meinen persönlichen Verhandlungsstil abgeleitet habe, das erfährst Du in den nächsten Episoden, des PRM-Podcast „Besser verhandeln" Und nun bist Du wieder am Zug: Bewerte diesen Podcast Schreib eine Rezension Verlinke dich mit mir auf LinkedIn, und sicher Dir mein kostenfreies ebook auf meiner Homepage. Und wenn Du dieses Thema vertiefen möchtest, dann empfehle ich dir an einem meiner „Erstklassig verhandeln" Workshops teilzunehmen. Die neuen Termine sind gerade veröffentlicht. Ich wünsche dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen! Besten Gruß & bis zum nächsten Mal! Shownotes Audiobook „Negotiation Matchplan" Portfolio Homepage Instagram Xing Linked-In Facebook Twitter

Hi und herzlich Willkommen beim PRM-Podcast „Besser verhandeln" mein Name ist Andreas Schrader und Du erhältst bei diesem Podcast einen Einblick in die Rocket-Science, die sich hinter den Erfolgskonzepten der besten Verhandlungsführer verbirgt. Und wenn Du dann auch nur einen der unzähligen Tipps, die meine Interviewpartner und ich hier preisgeben mit in deine nächste Verhandlung einbaust, dann wirst Du, ähnlich wie es z.B. ausgewählte Mitarbeiter von Kinexon, SPONSORS, der Comline AG, Rapid Wien oder Ticketmaster bereits erfolgreich vorleben, hierdurch auch von mir profitieren. Heute wird es etwas theoretischer als sonst, allerdings werde ich versuchen, selbst die Theorie so lebhaft wie möglich rüberzubringen. Also - bevor ich auf die Inhalte eingehe, bekommst Du noch ein paar Hintergrund-Informationen zum Harvard-Konzept: Die Methode entspringt aus dem Harvard Negotiation Project, und sie wurde gemeinsam vom amerikanischen Rechtswissenschaftler Roger Fisher und William L. Ury formuliert. Der Originaltitel lautet „Getting to Yes" – Bruce Patton ist ein weiterer Name, der in diesem Zusammenhang nicht fehlen darf, er stieß jedoch erst etwas später dazu. Das Harvard-Konzept ist fester Bestandteil des Program on Negotiation der Harvard Law School und gleichzeitig ein, wenn nicht sogar der absolute Bestseller in diesem Bereich. Wir können es durchaus als „Die Bibel der Verhandlungsführung" angesehen. Im Normalfall fehlt es in keiner wissenschaftlichen Arbeit oder in Vorlesungen zum Thema „Verhandlungstechniken". Und ich bin mir sehr sicher, dass auch Du diese Methode schon kennst oder zumindest schon mal davon gehört hast. Was ist das Ziel? Viele verknüpfen Harvard automatisch mit Win-Win, denn das Ziel dieser Methode ist eine sachliche Lösung, die beiden Seiten den größtmöglichen Nutzen bringt. Wichtig ist zudem noch, dass die persönliche Beziehung mindestens gleichbleiben, wenn nicht sogar verbessert werden soll. Es geht demnach nicht um psychologische Tricks oder taktische Finessen, sondern um eine problembezogene Vorgehensweise. Vereinfacht dargestellt, besteht das Harvard-Konzept aus 4 Elementen: Du betrachtest Menschen und Probleme voneinander getrennt Konzentrierst Dich auf Interessen, nicht auf Positionen Du schaffst verschiedene Optionen, die für beide Seiten gewinnbringend sind. Das Ergebnis beruht auf objektiven Kriterien Menschen und Probleme voneinander getrennt betrachten = besser passt wohl, zwischenmenschliches und Sachfragen voneinander trennen – das macht es in meinen Augen und Ohren leichter. In einer Verhandlung haben wir es mit anderen Menschen zu tun. Dabei sind Emotionen unvermeidbar. Blenden wir das Zwischenmenschliche aus und konzentrieren wir uns auf die Sachebene ist der, etwas überspitzt ausgedrückte Ansatz. Doch was ist mit den Emotionen? In den meisten Verhandlungen vermischen sich Sach- und persönliche Ebene. Das kennt jeder Unternehmer ebenso wie diejenigen, die für Ihre Sache „brennen". Ob das auf Dich zutrifft, erkennst Du u.a. daran, dass Du beruflich bedingte Absagen oder Abneigung persönlich nimmst. „be soft on the people and hard on the problem." heißt es im Original. Und damit das funktioniert, solltest Du versuchen den menschlichen Part bei deinem Gegenüber zu berücksichtigen. Versetze dich in seine Lage und empfinde seine Sichtweise nach. Dabei gibt es 2 Gefahrenquellen: Sichtweise nachvollziehen bedeutet nicht, diese zu akzeptieren Schließe nicht von deiner Sichtweise auf die deines Gegenübers Diese Vorgehensweise bedeutet nicht, dass Emotionen gänzlich ausgeblendet werden. Entscheidend ist, wie Du damit umgehst. Es wird dazu geraten, dem Gegenüber die Möglichkeit zum „Dampf ablassen" zu geben und eigene Emotionen reflektiert zu besprechen, also zu erklären, weshalb Du wütend, enttäuscht oder was auch immer bist. Ich stelle immer wieder fest, dass für die „deutsch" Denkenden „soft on the people / hard on the problem" oft schwierig umzusetzen ist. Während meiner Zeit bei der NATO und in Paris, wo ich sehr direkt mit Amerikanern zusammengearbeitet habe, habe ich häufig festgestellt, dass diese Vorgehensweise in den meisten Verhandlungen für Amerikaner nahezu dem Standard entspricht – die beteiligten Europäer waren damit oft einfach nur überfordert und so waren auch die Treffen im Anschluss an die Verhandlungen oftmals sehr einseitig besucht. Mich überrascht es jedenfalls nicht, dass es in den Verhandlungen „knallt" und man später am Abend gemeinsam beim Dinner sitzt oder gemeinsam an der Bar steht. Auch hier bietet sich wieder ein Vergleich zum Sport. Als ich noch häufiger und aktiv im Verein Fussball spielte, war es ähnlich. Auf dem Platz ging es oftmals richtig zur Sache, doch nach dem Spiel reichte man sich die Hand und meistens traf man sich danach an der Theke auf ein Bierchen wieder. Das 2. Element lautet: Fokussiere dich auf Interessen, nicht auf Positionen. Betrachtest Du ausschließlich die Positionen, wirst Du sehr wahrscheinlich keine Win-Win Lösung erreichen. Um Missverständnisse zu vermeiden, definiere ich die beiden Begriffe: Positionen sind laut dem Harvard-Konzept bewusst getroffene Entscheidungen, die nicht verhandelbar sind. Interessen sind die Wünsche, Sorgen und oder Motive, die hinter den Interessen stehen. Interessen sind für den Erfolgreichen Win-Win Abschluss essentiell. Du sollst also herausfinden, worum es deinem Gegenüber tatsächlich geht, damit Ihr gemeinsam die beste Lösung für euch findet. Das klassische Beispiel dafür ist das Orangenbeispiel. 2 Kinder streiten um eine Orange, die Mutter greift ein und teilt die Orange in der Mitte. Klassischer Kompromiss, denn es wurde ja „gerecht geteilt". Die Positionen sind jeweils = ich will die Orange. Die Interessen dahinter sind jedoch andere. Kind 1 braucht das Fruchtfleisch für Orangensaft, Kind 2 die Schale für einen Kuchen. Hätten die Kinder oder die Mutter sich auf die Interessen konzentriert, wäre eine echte Win-Win Situation herbeigeführt worden. So zumindest die Idee der optimalen Lösung. Sollten die Parteien unterschiedliche Interessen haben, so solltest Du deine Interessen zum Ausdruck bringen und gleichzeitig die Interessen der anderen Partei berücksichtigen. Wichtig ist dabei der Blick in die Zukunft – nicht das Problem in der Vergangenheit. Das Schaffen verschiedener Optionen ist das 3. Element. Im Harvard-Konzept suchst Du vergeblich nach DER FIXEN LÖSUNGSIDEE für deine Verhandlung. Das ist in den Augen der Lehre ein Kardinalfehler. Das Konzept zielt vielmehr darauf ab, die Verhandlung als einen kreativen Prozess zu betrachten, in dem verschiedene Lösungswege gemeinsam mit dem Gegenüber erarbeitet werden. Du solltest also schon im Rahmen deiner Vorbereitung viele verschiedene Lösungswege ausarbeiten und entsprechende Optionen schaffen. Das ist ein sehr klarer und für mich verständlicher Punkt, deshalb werde ich darauf auch nicht näher eingehen. Das Ergebnis muss auf objektiven Kriterien basieren. Es geht bei diesem Punkt darum, dass nicht der, nennen wir ihn mal, Stärkere, seinen Willen durchsetzt, sondern dass ein vernünftiger Deal objektive Kriterien erfüllt. Diese sollten nicht nur „willensunabhängig" sein, sondern sich auch an geltendem Recht orientieren und praktisch durchführbar sein. Wikipedia drückt es wie folgt aus: „bestehen Sie auf objektiven Beurteilungskriterien (bspw. gesetzliche Regelungen, ethische Normen etc.), bei deren Einhaltung das Ziel eine Übereinkunft ist, die folgenden Anforderungen genügt: die guten Beziehungen der Parteien bleiben erhalten, beide Seiten nehmen mit, was sie brauchen – oder, wenn beide das Gleiche brauchen, teilen es fair (bspw. nach dem „Einer-teilt-einer-wählt"-Prinzip) –, und es wird zeiteffizient verhandelt (da nicht auf Positionen herumgeritten wird). Das Ergebnis muss demnach objektiv von beiden Seiten gegeneinander abgewogen sein und somit auch von beiden Seiten als neutral und fair akzeptiert werden. Nun kennst Du die 4 Elemente, von denen die beiden ersten den eigentlichen Kern dieser Methode darstellen. Es gibt noch 2 weitere wichtige Begrifflichkeiten, sowie einen Punkt, der mir wichtig ist. Zum einen wirst Du auf BATNA aufmerksam gemacht werden. BATNA steht für Best Alternative To Negotiated Agreement – frei übersetzt: Die beste Alternative für den Fall einer Nicht-Einigung. Oder Umgangssprachlich ausgedrückt – der Plan B. Das Harvard-Konzept nutzt BATNA zudem, um die eigene Machtposition zu stärken, denn Du kannst jederzeit während der Verhandlung „aussteigen" und den Plan B wählen. So vermeidest Du theoretischen Schaden durch ein schlechtes Ergebnis. Ein weiterer Begriff, den ich als erwähnenswert ansehe, ist „Negotiation Jiu-Jitsu". Dahinter verbirgt sich eine „Reaktion" auf einen Angriff. Bildlich gesprochen machst Du bei einem Angriff einen Schritt zur Seite und leitest somit den Angriff an dir vorbei. In der Verhandlung gehst Du nicht direkt auf den Angriff ein – nein – Du fragst z.B. nach den Beweggründen hinter dieser Position, oder forderst deinen Gegenüber auf, seine Vorstellung nochmal kritisch zu hinterfragen, oder – je nach Situation auch eine wirkungsvolle Methode: Du schweigst. Und last but not least – was mir noch wichtig ist: ich werde häufig mit Win-Win Fragestellungen konfrontiert und habe dabei gemerkt, dass sehr viele Menschen dies mit einem Kompromiss gleichsetzen. Das ist in meinen Augen eine Fehlinterpretation! Ein Kompromiss ist für mich das klassische Treffen in der Mitte – also die Mitte zwischen 2 Positionen (oder auch – 2 hälften der Orange) WIN-WIN hingegen berücksichtigt die Interessen und Motive beider Parteien. Unter entsprechenden Umständen können diese in einer Verhandlung durchaus optimal befriedigt werden – das ist in meinen Augen WIN-WIN. Nun bin ich erstmal durch mit dem Harvard-Konzept. Du kennst also jetzt die 4 Elemente Menschen und Probleme voneinander getrennt Konzentration auf Interessen, nicht auf Positionen Lösungs-Optionen schaffen Objektive Ergebnis-Kriterien Sowie die Begrifflichkeiten BATNA & Negotiation-Jiu-Jitsu" Und das war auch das Ziel dieser Episode. Ein weiteres Konzept, die Stärken und Schwächen der Konzepte, und was ich aus diesen Konzepten für meinen persönlichen Verhandlungsstil abgeleitet habe, das erfährst Du in den nächsten Episoden, des PRM-Podcast „Besser verhandeln" Und nun bist Du wieder am zug: Bewerte diesen Podcast Schreib eine Rezension Verlinke dich mit mir auf LinkedIn, und sicher Dir mein kostenfreies ebook auf meiner Homepage. Und wenn Du dieses Thema vertiefen möchtest, dann empfehle ich dir an einem meiner „Erstklassig verhandeln" Workshops teilzunehmen. Die neuen Termine sind gerade veröffentlicht. Ich wünsche dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen! Besten Gruß & bis zum nächsten Mal! Shownotes Audiobook „Negotiation Matchplan" Portfolio Homepage Instagram Xing Linked-In Facebook Twitter

Anders, als ich es noch aus meiner Zeit in Zürich gewohnt bin, finde ich mich gerade als Selbstständiger häufiger in Vertriebssituationen, bei denen ich meine eigene Vorgehensweise intensiver und detaillierter erläutern soll, wieder. Vielleicht kennst Du eine solche Situation. Nach erfolgreichem Erstkontakt kommt es zum „Kennenlerntermin" – ob telefonisch oder F2F spielt jetzt erstmal keine große Rolle. Der Smalltalk verlief nahezu hervorragend und du spürst, dass dein Gegenüber positiv gestimmt ist. Dann geht das Gespräch – und der typisch-deutsch denkende Teil in mir sagt sich innerlich „GOTT SEI DANK" – mehr in die Tiefe. „Herr Schrader – wir bevorzugen die Harvard-Methode. Unsere Verhandlungen sind alle WIN-WIN orientiert. Wie ist denn Ihr Ansatz?" Ein Satz, den ich sinngemäß häufig höre – und ich finde das gut! Gut, weil es zeigt, dass sich mein Gegenüber bereits ein wenig mit der Thematik auskennt und vor allem, dass die Wichtigkeit von professioneller Verhandlungsführung bereits erkannt wurde. Bedeutet für mich: weniger, ich nenne es mal „Basis-Verkauf". Und genau das greife ich auch erstmal auf. – „Sehr gut, ich freue mich immer, wenn ich an dieser Stelle einsteigen darf und nicht erst bei den Basics – also wieso ist professionelle Verhandlungsführung überhaupt wichtig, beginnen muss. Was genau macht denn das Harvard-Konzept für Sie zur geeigneten Vorgehensweise?" Dann trennt sich in der Regel die Spreu vom Weizen – und das ist im ersten Moment vielleicht nicht ganz so nett, für mich jedoch wichtig – denn dadurch erfahre ich, was meinem Gegenüber wichtig ist, wie gut er sich bereits auskennt und ob und wenn ja, wie ich ihm tatsächlich weiterhelfen kann. Wenn Du dich also über meinen Podcast hinaus noch intensiver mit Verhandlungen auseinandersetzt, dann wird auch dir das Harvard-Konzept geläufig sein. Es ist weit verbreitet, wird von diversen Kollegen vermittelt und es findet sich auch in verschiedenen Vorlesungen wieder. Wir könnten genauso gut vom Einmal Eins oder der Bibel der Verhandlungsführung sprechen. Allerdings ist Harvard nicht das einzige Konzept, welches existiert. Kurzer Hinweis an dieser Stelle: Es gibt eine Menge Berater, Coaches oder Experten, auch für Verhandlungstechniken da draußen. Viele beanspruchen „eigene Konzepte, Methoden oder wie auch immer man es nennen mag" für sich. Sei hier bitte vorsichtig, denn obwohl ich der Meinung bin, dass jede Weiterbildung zu dem Thema hilfreich ist, so kannst Du da auch viel Geld und Zeit investieren, welches woanders vielleicht profitabler eingesetzt wären. Ich muss dabei immer an den Spruch: „Drum prüfe wer sich ewig bindet" denken. Also lass dich nicht von irgendwelchen Umschreibungen von Uni-Erfahrungen, die so ausgelegt werden, als sei der entsprechende Trainer ein Professor an einer Top-Uni Oder von Fake-Titeln oder sonstigen Marketing Tricks blenden. Oftmals reicht schon ein Podcast-Interview oder eine gezielte Google-Suche, um sich ein genaueres Bild zu verschaffen. So kannst Du viel Geld und wertvolle Zeit sparen. So, genug Panik-Mache: In den vergangenen 8 Jahren habe ich mir aus unterschiedlichen Gründen 12 verschiedene Ansätze genauer angeschaut. Und naja, es ist in meinen Augen nur eine Vorgehensweise dabei, die sich an entscheidenden Stellen von Harvard abgrenzt und in meinen Augen eine Erwähnung verdient. Der Rest ist, naja – ich sage mal vorsichtig: bekannt, wenn man diese beiden Konzepte kennt. Wenn Du hier für deine persönliche Gegenüberstellung eine Abkürzung benötigst, dann vergleiche doch einfach die Erscheinungstermine der Erstwerke – allein das hilft oft schon weiter. Das zweite „Konzept", von dem ich spreche, ist das Schranner Konzept. In meinen Augen ist der Ansatz von Matthias Schranner einer, den man kennen muss, wenn man über Verhandlungen spricht. Klar, dass Du das sagst, Andi – Nein, so klar finde ich das gar nicht. Ja, logisch, dass es Dich jetzt nicht überrascht, denn es ist ja auch kein Geheimnis, dass ich knapp 4 Jahre lang für und mit Matthias zusammengearbeitet habe – und ich mache keinen Hehl daraus, dass das eine intensive und prägende Zeit für mich war. Doch auch mit einigem Abstand und vor allem, mit noch mehr selbst gemachten Erfahrungen betrachtet, bleibe ich dabei: Du solltest auch diese Vorgehensweise kennen. Welche Vorteile und wo die Grenzen der jeweiligen Konzepte liegen, darauf werde ich in den nächsten Episoden genauer eingehen, denn das würde hier den Rahmen sprengen. Was Du also aus dieser Episode mitnehmen kannst ist: Es gibt mehrere Ansätze, nicht nur Harvard und WIN-WIN Prüfe die Personen im Hintergrund etwas genauer und wähle den, der zu Dir passt Lass dich nicht blenden Sowie „sehe das positive in deinem Gegenüber Spreche lob aus und schrecke nicht vor Gegenfragen zurück Und wie immer bin ich mir sicher, wenn Du jetzt auch nur einen dieser Tipps mit in deine Verhandlung einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit BESSER VERHANDELN Jetzt bist Du wieder am zug – also: Bewerte diesen Podcast Schreib eine Rezension Verlinke dich mit mir auf LinkedIn, und sicher Dir mein kostenfreies ebook auf meiner Homepage. Und wenn du mal testen magst, wie Du bei Verhandlungen aufgestellt bist, dann verhandle mit mir doch mal um Plätze in meinen Workshops Ich wünsche dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen! Besten Gruß & bis zum nächsten Mal! Shownotes Audiobook „Negotiation Matchplan" Portfolio Homepage Instagram Xing Linked-In Facebook Twitter

Mein heutiger Gast - Nicola Kiermeier hat sich im Februar 2019 als Digital Consultant selbstständig gemacht und agiert unter dem Namen „Frau Hood Communications". Ihre Beratungsschwerpunkte sind Digital- und Social-Media Strategien. Außerdem unterstützt sie Kunden aus der Sport- Tourismus- und Medienbranche bei diversen Social-Media Kampagnen. Bevor Sie den Schritt in die Selbstständigkeit wagte und von München nach Tirol an den „Wilden Kaiser" zog, war Sie zuletzt als Head of Branded Content & Partnerships für SPORT1 tätig. Insgesamt arbeitete sie dort 3 ½ Jahre. Weitere Arbeitserfahrungen sammelte Sie u.a. bei Lobeco, fischerAppelt, der Sepp-Herberger Stiftung, Scholz & Friends und der TSG Hoffenheim. Der Faible für eine ganz bestimmte Branche ist also nicht von der Hand zu weisen. Was erwartet dich in diesem Interview- ich behaupte – eine ganze Menge! Dieses Interview beinhaltet sehr viele verschiedene Facetten – denn u.a. gehören Diversität, Genderfragen, Vorurteile über Branchen und Menschen aus unterschiedlichen Regionen – also bis auf Geld und Krankheiten eigentlich alles, was sich im ersten Blick NICHT gerade als Smalltalk-Thema eignet zu den Inhalten der heutigen Episode. Außerdem erfährst Du, was Du vom SKI-Verkauf für deine Verhandlungen lernen kannst. Und vereinzelt verirrt sich auch der ein oder andere kleine Marketingtipp in unser Interivew. Nicola spricht sehr offen und natürlich klären wir auch die Frage, weshalb sie sich Frau Hood nennt – kleiner Spoiler, es hat was mit einer deutschen Band zu tun Aus meiner Sicht reicht das jetzt als Intro – ich wünsche dir viel Spaß beim Blick über die Tischkante mit Nicola Kiermeier. Shownotes Nicola Kiermeier/Frau Hood - Homepage Nicola Kiermeier LinkedIN Audiobook „Negotiation Matchplan" Portfolio Homepage Instagram Xing Linked-In Facebook Twitter