Wenn du Authentizität hörst oder liest – woran denkst Du dann? Wenn
ich es lese, lese ich schon fast gar nicht mehr weiter – wenn ich
es höre, höre ich zwar weiterhin zu, jedoch konzentriere ich mich
dann nicht mehr so genau auf den Inhalt, sondern ein Teil von mir
achtet auf weitere Worte, damit ich dann irgendwann innerlich BINGO
rufen kann. In meinen Augen ist Authentizität ein typisches
Buzzword der heutigen Zeit und deshalb darf und sollte es auch in
keinem „Bullshit-Bingo" fehlen. Doch der Reihe nach – wofür steht
bzw. wie definieren wir Authentizität? Ich bin wahrlich kein
studierter Sprachwissenschaftler, deshalb sehe es mir nach, wenn
ich es jetzt sehr einfach ausdrücke: Es mag wenig überraschend
sein, dass das Wort „Authentizität" aus dem griechischen stammt und
sich von „authentikós" ableiten lässt. Zerlegt man dieses Wort in
seine Einzelteile, erhält man „Autos" im Sinne von "selbst" und die
konjugierte Form von „ontos" - also "sein". Authentisch zu sein,
heißt also übersetzt so viel, wie man selbst zu sein. Das war jetzt
mal ein kleiner Exkurs, der zwar nicht direkt für deine
Verhandlung, jedoch für ein wenig „Allgemeinwissen" nützlich sein
wird. Wenn Du nun mehr zur Wortherkunft etc. erfahren möchtest,
dann schreib mir – ich habe da 2-3 – ich nenne sie liebevoll
„Sprachfreaks" in meinem Netzwerk, die sich gerne über solche
Themen mit dir austauschen werden. In einem Workshop wurde ich
zuletzt auch nochmal direkt auf dieses Thema angesprochen.
Zusammengefasst, ging die Frage incl. eines Ratschlags, den der
Teilnehmer von einem Coach erhalten hatte in die Richtung, dass man
doch eher locker auftreten solle. Konkret wurde die
„Theken-Version" desjenigen gefordert, weil er im Gespräch an der
Theke wohl deutlich lockerer sei, als in der Situation, um die es
dort gegangen ist. Klingt erstmal nach einem guten Ratschlag und
durchaus logisch. Allerdings ist dieser Ratschlag mit Vorsicht zu
genießen, denn ich würde das nicht als allgemeinen Ratschlag
ansehen! Klar ist es in der Regel immer gut, wenn Du locker bist.
Doch gibt es auch durchaus Situationen, in denen Lockerheit fehl am
Platze ist. Wenn Du z.B. mit einem Betriebsrat verhandelst und es
um Themen wie Stellenabbau oder die Verlegung ganzer Werke geht,
dann ist es wahrscheinlich nicht gerade hilfreich, wenn Du dich so
verhältst, wie im Gespräch an der Theke. Ebenso, wenn Du eine
Abfindungsvereinbarung verhandelst. Du siehst, worauf ich abziele,
oder? Für mich gibt es als, nennen wir es mal „Universal-Tipp zum
Thema Authentizität" einzig den simplen Ratschlag: Sei einfach du
selbst! Naja, mal ehrlich: Wie sonst, sollte ein Ratschlag für ein
Wort, das „man selbst sein" bedeutet denn lauten??? Wenn Du eine
Preisverhandlung führst und das dein erster siebenstelliger Auftrag
ist, dann darfst Du ruhig ein wenig angespannt sein. Klar stehst du
da unter Stress – das ist normal. In dieser Situation den Clown zu
spielen ist dann in der Tat nicht hilfreich und eben auch nicht
authentisch! Doch wenn Du etwas angespannter bist, als eben bei
einem Gespräch an der Theke, dann sehe das nicht als Nachteil an.
Und versuche erst recht nicht, da mit Kraft gegenzusteuern, denn
deine Kräfte brauchst Du in dieser Situation woanders. Wenn du eher
der extrovertierte Typ bist, dann versuche nicht auf biegen und
brechen verschlossen zu sein und umgekehrt ebenso – als
Introvertierter musst Du keine „Rampensau" oder der Top-Networker
vor dem Herrn sein. Wie schaffe ich es jetzt, in einer Verhandlung
authentisch zu sein? Meine Antwort auf diese Frage lautet: Sei zum
einen ehrlich und zum anderen die Version von dir selbst, die Du
brauchst, um in der Verhandlung erfolgreich zu sein! Das Thema
„Ehrlichkeit" habe ich in Episode 24 schon intensiv besprochen –
höre gerne nochmal rein. Und die Version von dir selbst, damit Du
erfolgreich bist – naja: In verschiedenen Ausbildungen habe ich
unterschiedliche Verhaltensweisen erlernt und verinnerlicht – und
diese habe ich mit Erfahrungswerten angereichert und verfeinert.
Das wird Dir sicherlich genauso gehen. Insgesamt habe ich an mich
den Anspruch, dass ich in Situationen, die einen professionellen
Charakter haben, ich auch professionell auftrete. Mag heißen, in
einer Verhandlung bin ich ein professioneller Verhandlungsführer.
Ich nutze Taktiken, um meine Ziele zu erreichen. Und je nach
Situation kann das extrem locker, oder auch eben extrem formal und
kalt ablaufen. In beiden Situationen bin ich authentisch, denn ich
bin ich selbst. Um das auch so umzusetzen, bedarf es an Erfahrung
und an Ausbildung. Bei letzterem gehe ich Dir gerne in dieser oder
auch in anderer Form zur Hand – ersteres kommt von selbst!
Ebenfalls authentisch bin ich übrigens, wenn ich mich gerade
erschrecke und weglaufe, weil meine kleine Tochter gerade wieder
der „fiese Löwe" ist und mich durchs Wohnzimmer jagt. Denn das
mache ich als Vater, der mit seiner Tochter spielt. Wenn Du nun
über das „spielen" stolperst und darin einen Widerspruch entdeckst,
dann kann ich das gut nachvollziehen. Mit Hinblick auf mein Dasein
als Vater brauchen wir das nicht vertiefen, doch wenn Du in einer
Verhandlung eine Rolle spielst (und bitte – damit meine ich nicht
das amateurhafte Good Cop – bad Cop!) oder irgendwen kopierst, dann
bist Du ein authentischer Rollenspieler oder „Kopierer" – wenn Du
das sein magst oder der Meinung bist, damit erfolgreich zu sein,
dann bitte. Abschließend vertrete ich die Meinung, dass es sich
eigentlich von selbst erklärt, dass ich in Verhandlungen anders
auftrete, als z.B. beim spielen mit meiner Tochter – deshalb glaube
ich, dass diese Beispiele gut gezeigt haben, dass das Thema
Authentizität zwar ein wichtiges und einfach umzusetzendes Thema
ist. Und die Frage nach der Authentizität des Gegenübers in einer
Verhandlung – ganz ehrlich, die stelle ich mir nicht, denn das ist
für mich reine Zeitverschwendung. Und jetzt ist's Zeit für die
kurze Zusammenfassung. Du weißt nun, dass Authentizität „man selbst
zu sein" bedeutet. Du immer authentisch bist, selbst wenn Du wen
kopierst. Du die Version deiner Selbst auf die Situation abstimmen
solltest Du ehrlich sein sollst Und es nicht interessiert, ob dein
Gegenüber authentisch ist oder nicht. Wenn Du auch nur einen meiner
Tipps, oder den eines Interviewpartners mit in deine nächste
Verhandlung einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit BESSER
VERHANDELN Wenn Du nicht solange warten willst oder kannst, dann
melde dich bei mir – ich bin mir sicher, dass wir gemeinsam eine
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