Das eine Verhandlung in gewisser Weise auch immer ein Konflikt ist,
wird für Dich nichts neues sein! Genauer gesagt, handelt es sich in
der Regel um einen Interessenskonflikt. A und B verfolgen Ziele,
und brauchen sich, um irgendwie eine Veränderung herbei zu führen.
So banal es in der Theorie klingt, so kompliziert wird es in der
Praxis. Ein Coachee von mir, nennen wir Ihn „Sven" 39 Jahre,
Teamleader in einer bekannten Bank. Sein Team besteht aus 4
Personen, 1 dualer Student – 2 „Berater" und ein Sr. Berater.
Altersspanne 22 – 48 Jahre. Er verhandelt mit Kunden über
Konditionen, mit seinem Team über Ziele und die Übernahme von
Aufgaben, mit seinem Abteilungsleiter über die Ziele des Teams und
mit einem, nennen wir es mal „Gremium" über seine persönliche
Zukunft bei der Bank. Tatsächlich muss er mehrmals täglich
verhandeln, was ihm bisher gar nicht so bewusst ist. Die meisten
dieser Verhandlungen führt er „aus dem Bauch" heraus und mit den
meisten Ergebnissen kann er laut eigener Aussage „gut leben". Er
reagiert geschockt, als sein Abteilungsleiter ihm mitteilt, dass
die Zahlen seines Teams und damit auch seine eigenen Zahlen im
aktuellen Zeitraum nicht die Erwartungen erfüllen und er sich doch
bitte etwas einfallen lassen solle. Durch ein wenig Recherche wird
er auf mich aufmerksam und nach einer kurzen Verhandlung, die für
ihn leichter als erwartet gewesen ist, entschließt er sich mit mir
zusammenzuarbeiten. Ich überspringe an dieser Stelle jetzt mal die
Erstgespräche, die Priorisierungen und das persönliche Screening
von Sven und komme zu einem Problem, auf das ich schon seit Jahren
immer wieder bei sehr vielen Menschen stoße: Harmoniebedürftigkeit.
Bevor ich noch nicht in die Ausbildungen professioneller
Verhandlungsführer in der Geschäftswelt involviert war, dachte ich,
dass es eine Art „Besonderheit" bei Verhandlungen im militärischen
oder diplomatischen Kontext gewesen sei. Denn die meisten
Verhandlungen, die ich miterlebt habe, waren zwar klar in der
Struktur und in gewisser Weise auch hart in der Sache, doch immer
„weich" zum Gegenüber – schließlich wolle man niemanden verärgern.
Als ich dann wieder zurück ins zivile Arbeitsleben gekommen bin,
bin ich davon ausgegangen, dass es dort in Verhandlungen deutlich
härter zugeht. Mein ehemaliger Chef sprach immer von „der Angst vor
dem Konflikt" und dass dies ein großer Fehler sei, wenn man
langfristige Ziele verfolge und auf Augenhöhe verhandeln bzw.
Geschäfte miteinander machen möchte. Diesen Fehler begehen laut
seiner Ansicht, und diese kann ich nach knapp 7 Jahren in diesem
Metier bestätigen, überwiegend deutschsprachige Verhandlungsführer.
Ich könnte sogar noch einen Schritt weiter gehen und die
Generationen mit einbeziehen, was jedoch zu sehr vom eigentlichen
Thema ablenken würde. Da ich Menschen wie Sven helfe, diese „Angst"
in eine „Lust" zu verwandeln interessiert mich der Ursprung dieser
„Angst". Jetzt will ich dich jedoch nicht mit tiefgründigen
psychologischen Erkenntnissen und Studien langweilen, sondern dir
an dieser Stelle einen Wissensvorsprung verschaffen: Die Ursachen
sind vielfältig – z.B. spielt das Verhalten deiner Familie eine
Rolle (hast Du Diskussionen oder gar Streitigkeiten deiner Eltern
miterlebt, wie liefen diese ab etc.) ebenso sind die Einflüsse
derer, die dein Verhalten in der Arbeitswelt geprägt haben,
mitentscheidend. Wenn Du z.B. „Der Kunde ist König" oder „der Kunde
hat immer Recht" eingetrichtert bekommen hast, dann wird es für
Dich sehr wahrscheinlich komplizierter werden, einen Konflikt in
einer Verhandlung als positiv anzuerkennen oder gar ihn bewusst
herbeizuführen. Ebenso verhält es sich innerhalb von Branchen, die
nicht für Konfrontation bekannt sind – wie beispielsweise Banken.
Und so geht es Sven ebenfalls. In seiner Denkweise ist ein Konflikt
ausschließlich negativ besetzt. Er kann zwar sehr gut verhandeln
und ist auch eine gute Führungspersönlichkeit, dennoch ist er
harmoniegetrieben. Damit kam er bisher sehr gut voran, nur kommt er
jetzt an bestimmten Punkten nicht mehr weiter. Da für ihn am
nächsten Tag wieder einige Verhandlungen anstehen, entwickeln wir
für eine weniger wichtige und eine mittelwichtige Verhandlung
entsprechende Szenarien, in denen wir u.a. mit der Taktik Abbruch
agieren. Bewusst! Beide Verhandlungen zählen zum „Daily Business"
und könnten ohne große Verhandlungen von Sven sofort abgeschlossen
werden. Die erste Verhandlung verläuft sehr holprig – ein Kunde
möchte Kapital anlegen – allerdings schrecken ihn die Konditionen
ab, daher überlegt er, ob er erstmal nur eine geringe Summe
investieren möchte. Sven schlägt sich zunächst recht gut, doch
nachdem der Kunde mehrfach hintereinander den gleichen Einwand
einbringt, zeigt Sven Verständnis und argumentiert. Der Kunde
argumentiert ebenfalls. Nach kurzem hin- und her Argumentieren
schließt Sven den Deal knapp über den vom Kunden geforderten
Konditionen ab. Er befindet sich innerhalb seines Zielkorridors,
doch bringt ihn dieser Abschluss nicht wirklich weiter. Die nächste
Verhandlung findet 2 Stunden später statt. Wieder mit einem Kunden,
wieder geht es um eine Kapitalanlage – diesmal jedoch ein deutlich
höheres Volumen. Den Kunden kennt er schon länger, die beiden haben
schon einige Geschäfte gemacht. Sven steigt mit hohen Forderungen
in die Verhandlung ein und übt direkt einen großen Druck aus. Der
Kunde ist überrascht und reagiert emotional – er wird sauer und
greift Sven verbal an. Sven bleibt äußerlich gelassen, entschärft
die emotionale Reaktion durch eine sehr gute Zusammenfassung und
lenkt direkt zurück zur Agenda. Als der Kunde wenig später wieder
leicht emotional wird „Also jetzt mal Klartext – ich will, dass Sie
aus meinem Geld mehr machen, deutlich mehr, als das, was Sie mir
gerade bieten" bricht Sven, diesmal wie aus dem Lehrbuch, die
Verhandlung ab. Er bleibt nach außen hin gelassen, obwohl er
innerlich total aufgedreht ist. Sein Herz pocht wie verrückt. Der
Kunde reagiert geschockt und noch bevor Sven die Türe erreicht hat,
bittet der Kunde um die Fortführung des Gesprächs. Sven schlägt
eine kurze Pause vor und nimmt danach die Verhandlungen wieder auf.
Er wiederholt seine Forderungen und nach kurzer Zeit einigt er sich
mit dem Kunden auf ein Investitionsvolumen, dass knapp unter 100%
des ursprünglich avisierten Volumens liegt, jedoch ungefähr 14%
über dem Invest, dass als Minimum identifiziert wurde. Außerdem hat
er die Einlagedauer verdoppelt. Sein Tagesziel hat er mit diesem
Abschluss erreicht. Natürlich muss er sich noch an diese
Vorgehensweise gewöhnen und er sollte – und dazu rate ich dir
ebenfalls – auch nicht in jeder Verhandlung einen Konflikt
herbeiführen und/oder jede Verhandlung abbrechen. Allerdings, und
das ist ein weiterer Punkt, den ich dir vermitteln möchte –
solltest Du eher „unwichtige" Verhandlungen nutzen, um dieses
Vorgehen zu trainieren, damit Du für wichtige Verhandlungen
gewappnet bist. Im Sport kann man Testspiele unter
Wettkampfbedingungen absolvieren bevor man in die Meisterschaft
einsteigt – in der Geschäftswelt hilft neben einem
Coaching/Sparring nur die aktive Umsetzung im Daily Business. Und
da eigenen sich nun mal die vermeitlich kleineren oder
unbedeutsamen Verhandlungen optimal als „Training". Ich glaube,
dass Du, auch wenn Du nicht wie Sven bei einer Bank arbeitest,
diese Situation sicherlich selbst schon mal erlebt hast (wenn
nicht, dann gehörst Du wahrscheinlich zu den Menschen, bei denen
man eher die Lust am Konflikt eingrenzen sollte, damit das maximale
erreicht werden kann oder zu denen, die noch nicht arbeiten.)
Nachdem Du jetzt gehört hast, wie es Sven im Moment ergeht, frage
ich Dich: Hast Du schon mal bewusst einen Konflikt herbeigeführt?
Wenn ja, wie war das für Dich? Welche Erkenntnisse ziehst Du
daraus? Ich muss mich mittlerweile bremsen, weil die Lust nach dem
Konflikt in mir manchmal zu groß ist uuuunnnd wie eigentlich immer
gilt auch hier: Die Dosis macht das Gift! Also bitte nicht
übertreiben! Konflikte sind in meinen Augen hilfreich, denn Du
beziehst Du eine klare Position, was insgesamt für Klarheit in der
Verhandlung sorgt. Der Konflikt ist vorprogrammiert, doch Du
steuerst den Konflikt, also wirst Du nicht davon überrascht – das
ist ein klarer Vorteil für Dich, schließlich weißt Du nicht nur,
dass ein Konflikt auftauchen wird, sondern du weißt auch genau
wann. Dementsprechend bist Du vorbereitet. Du kannst durch den
Konflikt bestehende Forderungen eliminieren, Grenzen und Motive
deines Gegenübers austesten Sowie den Grundstein für eine
langfristige Partnerschaft legen – schließlich ist die
Zusammenarbeit entstanden, nachdem es erstmal richtig „geknallt"
hat. Eine komplizierte Situation gemeinsam zu meistern schweißt nun
mal zusammen. Der Volksmund sagt – ein Gewitter reinigt die Luft –
und dieser Spruch lässt sich hervorragend auf Verhandlungen
projizieren. Jetzt lass mich an dieser Stelle nochmal schnell
zusammenfassen, was Du aus dieser Episode mitnehmen kannst: Du
weißt nun, dass ein Konflikt zu einer komplizierten Verhandlung
dazu gehört nicht negativ ist von dir gesteuert werden sollte
Forderungen eliminieren kann Grenzen und Motive sichtbar macht Den
Grundstein für eine partnerschaftliche Zusammenarbeit auf Augenhöhe
– oder ACHTUNG BUZZWORD – für eine nachhaltige Geschäftsbeziehung
sorgt. Als kleinen Bonus habe ich dir noch mit auf den Weg gegeben,
dass Du die hier gewonnen Erkenntnisse in kleineren
Verhandlungssituationen trainieren solltest – um Dich für die
größeren vorzubereiten. Wenn du jetzt auch nur einen dieser Tipps
mit in deine nächste Verhandlung einbaust, dann wirst Du mit
Sicherheit BESSER VERHANDELN Wenn Dir gefällt was Du hörst, dann
schreib mir doch bitte eine Rezension und bewerte diesen Podcast
entsprechend hoch bei iTunes oder da, wo du Ihn gerade hörst.
Ansonsten gilt, wie immer: folge mir auf meinen Social-Media
Kanälen, sicher Dir mein kostenfreies ebook und wer Bedarf hat, der
kommt mit ins Olympiastadion oder in den Borussia-Park und lernt
„Erstklassig verhandeln" Ich wünsche Dir viel Erfolg bei deinen
Verhandlungen. Besten Gruß & bis zum nächsten mal Shownotes
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