Auch diesmal habe ich das Intro nur leicht verändert und in dieser
Episode werde ich einen kurzen Blick auf das Dritte und letzte
wichtige Kommunikationsmodell werfen. Obwohl das jetzt wieder sehr
theoretisch klingt, werde ich es so praxisnah wie möglich
darstellen. Dieses Modell, das heute auf dem Programm steht, wurde
von Eric Berne (Börn) entwickelt und nennt sich
Transaktionsanalyse. Diese Analyse ist sowohl beziehungs- als auch
kommunikationsorientiert und kann in einer simplen Art und Weise
die Kommunikationswege zweier Menschen veranschaulichen. Um dieses
Modell für deine Verhandlungen nutzen zu können, solltest Du
folgendes berücksichtigen: Die TA beinhaltet verschiedene
Grundüberzeugungen, die Du haben solltest. Von denen sind in meinen
Augen 3 relevant: Die Menschen sind ok Jeder Mensch kann denken Es
herrscht freie & offene Kommunikation und diese zu
berücksichtigen wird schon kompliziert Die Menschen sind ok, ist in
meinen Augen kompliziert, weil, und da lehne ich mich jetzt mal
weit aus dem Fenster – JEDER MENSCH Vorurteile hat. Die TA sieht
vor, dass zwischen Person und Verhalten klar getrennt wird. Nun
sitzt du in dem Raum, in dem verhandelt werden soll. Es geht um
einen Dienstleistervertrag. Volumen im hohen 5stelligen Bereich.
Dein Gegenüber lässt auf sich warten. Erster Gedanke: hmm, bei
einem Deal dieser Größenordnung sollte Pünktlichkeit doch
eigentlich das mindeste sein… Zuverlässigkeit ist anders. Dann
kommt er rein. Kaugummikauend. Trägt Flip-Flops, eine kurze Short,
ein halb offenes Hawaii-Hemd und seine Sonnenbrille verdeckt noch
seine Augen. Du sitzt verschwitzt im Anzug. Er begrüßt dich mit
einem Klaps auf die Schulter und sagt – ok, dann legen wir mal
los... Was denkst Du, wie leicht es dir fallen mag, in dieser
Situation den Menschen vom Verhalten zu trennen? Und das war nur
ein mehr oder weniger harmloses Beispiel aus der Wirtschaft. Es
wird immer dann kompliziert, wenn Du der Meinung bist etwas besser
zu wissen oder Recht haben zu wollen. „Jeder Mensch kann denken"
klingt ebenfalls einfacher als es in der Realität ist. Der
Grundgedanke dieser Aussage, den ich verstanden habe, sagt aus,
dass Menschen in der Lage sind, gelernte Gedanken zu reflektieren
und diese zu hinterfragen. Manche dieser Gedanken sind über Jahre
gewachsen. „Wir haben immer erst gewartet, bis der Gegenüber den
ersten Preis nennt, denn das macht man bei uns in der Branche so."
„Ich kann meinen Chef nicht einfach so um ein Gehaltsgespräch
bitten, bei uns in der Firma machen wir das immer in den dafür
vorgesehenen Jahresgesprächen" „Diesen Preis müssen wir jetzt
akzeptieren…" Diese 3 beispielhaften Aussagen sind Gedanken, die
unreflektiert übernommen werden und weder hinterfragt noch
überprüft wurden. Die TA sieht an einer solche Stelle vor, dass man
sich dieser Situation bewusst wird und solche Gedanken reflektiert
und überprüft. Es herrscht freie und offene Kommunikation. „Herr
Schrader, ihr Coaching ist genau das, was unserem Unternehmen noch
fehlt, um sowohl die Ziel-Umsatzsteigerung als auch die geplante
Kostenreduzierung frühzeitig zu erreichen. Davon sind wir
überzeugt, denn die ersten Erfolge sind ja bereits sichtbar
geworden, nur weil ein Teil unserer Mitarbeiter die Tipps aus Ihren
Podcasts anwendet. Wir möchten daher sofort eine langfristige
Geschäftsbeziehung eingehen und halten einen 5stelligen Betrag pro
Monat für eine faire Vergütung, da der ROI dieser Investition im
6-7stelligen Bereich liegt." Also wenn Du schonmal eine ähnliche
Aussage in der Geschäftswelt gehört hast, dann melde Dich bitte bei
mir – denn darüber möchte ich gerne mehr Erfahren! Wohin die
Schwierigkeit dieser Überzeugung geht, ist deutlich, oder? Ein
weiteres, gutes Beispiel stammt aus dem Alltag – Du begegnest einem
attraktiven Menschen. Wenn du dieser Grundüberzeugung folgst, dann
gehst Du auf diesen Menschen zu und sagst ihm, dass Du ihn
attraktiv findest. Als Single könnte das durchaus noch umsetzbar
sein, doch wenn Du in einer Beziehung, die den Werten der Monogamie
folgt, bist, dann wird es mit einer hohen Wahrscheinlichkeit zu
Komplikationen führen, wenn Du so vorgehst. Obwohl ich dir gerade
die Schwierigkeiten dieser Grundüberzeugungen dargestellt habe,
kannst Du diese in Kombination sehr gut für dich nutzen. Wenn Du
diese Haltungen kombinieren kannst, wenn Du mit anderen in Kontakt
bist (also auch außerhalb von Verhandlungen) dann wirkst Du klar
(durch deine Fähigkeit zu denken), respektvoll (Menschen sind ok)
und selbstbewusst (durch die Kombi aus Denken & Menschen sind
in Ok). Außerdem bist Du in der Lage dich zu positionieren (durch
die freie & offene Kommunikation) und kannst angemessen agieren
(durch die Kombi aus allen 3). Hinter der TA verbergen sich noch 2
Kernkonzepte, und diese wirst Du wahrscheinlich schon mal irgendwo
aufgeschnappt haben. Es geht um die 3 Ich-Zustände sowie und die
Transaktionen. Die 3 Ich-Zustände sind Eltern-Ich Erwachsenen-Ich
Kind-Ich Im Eltern-Ich-Zustand denkst, verhältst und fühlst du dich
so wie es eine Autoritätsperson in deinem Leben getan hat. Wenn du
im Erwachsenen-Ich-Zustand bist, verhältst du dich logisch,
angemessen und reagierst auf das Hier und Jetzt. Im
Kind-Ich-Zustand denkst, fühlst und verhältst du dich so, wie du es
in Kindertagen getan hast Jeder dieser Zustände ist eine
Kombination aus Denken, Fühlen und Verhalten. Als Transaktion
versteht man, sehr einfach ausgedrückt – den Informationsaustausch
zwischen 2 Personen. Wie diese Informationen aufgenommen werden,
hängt zum einen von dem jeweiligen Ich-Zustand und zum andern vom
„Ton" ab. Stelle dir nun mal 3 Punkte vor, untereinander. Oben das
Eltern-Ich, dann Erwachsenen-Ich und dann Kind-Ich. Diesen Punkten
setzt du genau das gleiche Bild nochmal gegenüber. So bildet die TA
die Kommunikation ab. Für die Kommunikation in der Verhandlung sind
in meinen Augen nur 3 Arten der Transaktion wichtig, deshalb kürze
ich hier noch ein wenig ab. Verdeckte Transaktion – oder einfacher:
ironische Aussagen. parallele Transaktionen – auf Augenhöhe, von
Erwachsenen-Ich zu Erwachsenen-Ich gekreuzte Transaktionen – von
Eltern-Ich zu Kind-Ich und umgekehrt. Das Ziel sollte immer die
parallele Transaktion – also die Kommunikation auf Augenhöhe sein.
Bekommst Du eine zurückweisende oder rebellische Antwort, dann
handelt es sich um eine gekreuzte Transaktion – und diese gilt es
zu vermeiden. Vermeiden lassen sich diese Reaktionen, indem du dein
Ego, zumindest für die Dauer der Verhandlung, in den Hintergrund
stellst und kontrolliert zuhörst und die Verhandlung führst.
Versuche Aussagen auf dich zu beziehen und vermeide Beurteilungen
des Gegenübers. Außerdem tut es deiner Kommunikation gut, wenn Du
auf „Du-Botschaften" verzichtest und stattdessen über deine
„Wahrnehmung" sprichst – „Ich denke wir haben hier einen guten
Lösungsweg aufgedeckt" wird deutlich weniger Widerstand bringen,
als „Sie machen da etwas falsch und ich zeige ihnen, wie es richtig
geht." Jetzt kennst Du auch die Transakationsanalyse. Du weißt,
dass es 3 Grundüberzeugungen gibt, nämlich Die Menschen sind ok
Jeder Mensch kann denken Es herrscht freie & offene
Kommunikation was diese Überzeugungen für deine Kommunikation
bedeuten und wie du diese in deiner Kommunikation anwenden kannst.
Außerdem kennst Du nun die Ich-Zustände und die entsprechenden
Transaktionen, kannst diese nun einordnen und gewinnbringend in
deinen Verhandlungen nutzen. Wenn du jetzt auch nur einen dieser
Tipps mit in deine nächste Verhandlung einbaust, dann wirst Du mit
Sicherheit BESSER VERHANDELN Wenn Dir gefällt was Du hörst, dann
schreib mir doch bitte eine Rezension und bewerte diesen Podcast
entsprechend hoch bei iTunes oder da, wo du Ihn gerade hörst.
Ansonsten gilt, wie immer: folgt mir auf meinen Social-Media
Kanälen, sichert euch mein kostenfreies ebook und wer Bedarf hat,
der kommt mit ins Olympiastadion oder in den Borussia-Park und
lernt „Erstklassig verhandeln" Ich wünsche Dir viel Erfolg bei
deinen Verhandlungen. Besten Gruß & bis zum nächsten mal
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