Die Gedanken des Gegenübers zu lesen und genau vorhersagen zu
können, was er oder sie als nächstes sagen oder machen wird, sind
Fähigkeiten, die viele Menschen gerne ihr Eigen nennen würden. Nun,
dank vielen psychologischen Erkenntnissen und unzähligen Studien
über menschliches Verhalten sowie den passend dazu entwickelten
„Tools" wie es neudeutsch so schön heißt, bietet sich uns
tatsächlich die Möglichkeit, ein ziemlich gutes Bild des Gegenübers
zu erstellen – nur durch die reine Beobachtung. Während meiner Zeit
beim Militär war ich u.a. ein Teil des NATO AWACS FLYING Squardon
One. AWACS steht für Airborne Early Warning and Control System und
einfach erklärt ist das eine fliegende Radarstation. Vielleicht
kennst Du die Maschine – sieht aus wie eine Passagiermaschine mit
einem Pilz auf dem Rücken. In den AWACS-Patchs, den Aufnähern die
Du vielleicht aus Pilotenfilmen oder von Karneval kennst, kommen
häufig Begriffe wie „Surveillance" und „Vigilance" vor –
Überwachung und Wachsamkeit. Beides Begriffe, die mir sehr gut in
Erinnerung geblieben sind, denn beides ist essentiell für deinen
Verhandlungserfolg. Nun verbinde ich mit Überwachung nicht die
Beschattung o.ä. deines Gegenübers, sondern eher die Überwachung
der Verhandlung. Bei der Wachsamkeit liegt der Fokus dann schon
eher auf dem Gegenüber und auf dem gesamten Umfeld. Klar kannst du
im Vorfeld ein entsprechendes Screening durchführen. Das Netz
vergisst ja bekanntlich nie und Google, Facebook, Linked-In und Co.
können dir schon ein erstes Bild von deinem Gegenüber verschaffen –
legal versteht sich! Wenn Du etwas tiefer bohren möchtest, dann
kann die Suchmaschine yasni Dir weiterhelfen. Viel tiefer halte ich
jedoch in den meisten Fällen für übertrieben – es sei denn, Du
verhandelst in der Regel Millionen-Deals – nur dann hast Du
wahrscheinlich auch andere Screening-Ressourcen. Goolge, Linked-In
/ Xing und Facebook sind schon sehr gute und zuverlässige Quellen –
auch Twitter kann helfen. Wenn Du der Person dann begegnest, gibt
es weitere Möglichkeiten, wie Du ihn kennenlernen kannst. Achte auf
seine Mimik, seine Körpersprache als Ganzes, seine gesamte Art zu
kommunizieren. Wie spricht er? Was spricht er? Wie reagiert sein
Umfeld auf ihn? Alles Informationen, die Dir weiterhelfen – wenn Du
diese denn richtig deutest. Und genau da wird es dann richtig
interessant! Denn das was Du bis hierhin gehört hast, ist, in einer
Aussage zusammengefasst: „Sammle so viele Informationen über deinen
Gegenüber wie möglich und höre nie damit auf." Doch was mache ich
nun mit diesen Informationen? Du erstellst Dir ein Profil! Leicht
gesagt, denn das ist eine Königsdisziplin. Eingangs hatte ich kurz
angeschnitten, dass es bereits viele verschiedene Tools gibt, die
einen dabei unterstützen. Motive herausfinden durch entsprechende
Fragetechniken ist das eine – doch ein Persönlichkeitsprofil anhand
von Beobachtungen erstellen, das ist Champions League. Mir helfen
Kombinationen verschiedener Tools dabei, ein solches Profil zu
erstellen. Ich achte darauf, wie sich mein Gegenüber insgesamt
verhält und wie er kommuniziert. Wie reagiert er auf welche
Einflüsse, wie reagiert er auf welche Fragen und auf welche
Antworten? Ich versuche herauszufinden, ob ich es mit einem Macher,
einem Analytiker oder einem Netzwerker zu tun habe. Außerdem ist es
für mich wichtig zu wissen, wie stark sein Narzissmus ausgeprägt
ist, und ob ich es mit einem Choleriker zu tun habe. Wenn ich diese
3 Fragen für mich beantwortet habe, dann weiß ich genau, welcher
Wurm diesem Fisch schmeckt – um jetzt die alte Vertriebs- &
Marketing-Metapher wieder aufzugreifen. Um das alles richtig
einschätzen zu können bedarf es neben dem Wissen, worauf man achten
soll noch etwas anderem: ÜBUNG ÜBUNG ÜBUNG! Und gerade diesen Part
darfst Du nicht unterschätzen. Soviel sei an dieser Stelle schonmal
verraten. Worauf Du nun genau achten musst, um innerhalb von
wenigen Momenten einen Macher von einem Netzwerker zu unterscheiden
und wie Du herausfinden kannst, wie Stark der Narzissmus deines
Gegenübers ausgeprägt ist, dass werde ich in späteren Episoden
ansprechen – denn das wird hier den Rahmen sprengen. Hier im
Podcast kann ich mit Dir nur die Spitze eines Eisbergs, der für
sehr viele Menschen interessant ist, betrachten – denn alles, was
sich unter der Wasseroberläche befindet ist ein riesiges,
umfangreiches und wahrscheinlich nie endendes
Informationskonstrukt. Doch ich verspreche Dir – sich damit
auseinander zu setzen, ist mega spannend. Tobi Beck verspricht z.B.
denjenigen, die sein „Tier-Modell" lernen, dass ihnen nie mehr
langweilig werden wird, wenn Sie unter Menschen sind. Und das sehe
ich ähnlich. Und wer weiß – vielleicht habe ich ja auch noch den
ein oder anderen spannenden Interviewpartner zu einem solchen Thema
im Petto. Die Interviews mit Mario Büsdorf (Mimik), Stefan Verra
(Körpersprache) und Ina Hagenau (Stimme) sind ein guter Anfang um
dich dahingehend zu fokussieren. Also, um deinen Gegenüber richtig
einzuschätzen, benötigst Du: Informationen, die Du aus einem
Screening über legale Kanäle gewinnen kannst. Suchmaschinen und
Social-Media-Kanäle eignen sich sehr gut, um erste Informationen zu
sammeln. Wenn Du deinen Gegenüber persönlich triffst oder mit Ihm
in Kontakt stehst, dann analysiere sein Verhalten. Körpersprache,
Mimik, seine Rhetorik, seine gesamte Sprache – alles liefert
Informationen. Nutze verschiedene Tools um nicht nur seine Motive
herauszufinden, sondern auch um seine Persönlichkeit richtig
einschätzen zu können. Sei stets wachsam und übe übe übe übe Wenn
du jetzt auch nur einen dieser Tipps mit in deine nächste
Verhandlung einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit BESSER
VERHANDELN Wenn Du nicht solange warten willst oder kannst, dann
melde dich bei mir – ich bin mir sicher, dass wir gemeinsam eine
Abkürzung für dich finden werden. Ansonsten gilt, wie immer:
Rezension & Bewertung für meinen Podcast schreiben mir auf
meinen Social-Media-Kanälen folgen, und Dir mein kostenfreies ebook
auf meiner Homepage sichern. Ich wünsche Dir viel Erfolg bei deinen
Verhandlungen. Besten Gruß & bis zum nächsten Mal Shownotes
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