#96 Co-Value Creating: Warum klassischer B2B-Vertrieb ein Systemfehler ist – mit Klaus Schein

Warum scheitern B2B-Innovationen oft nicht an der Technologie,
sondern schlichtweg am System?


In Folge 96 von Working with Startups from Science begrüßt Host
Nicolas Rode Klaus Schein, den Programmdirektor für Co-Creation
an der Steinbeis-University Schools of Next Practices in Berlin
und Autor des Fachbuchs „Co-Value Creating – Mit strategischen
Kunden nachhaltig wachsen“.


Klaus blickt auf eine über 45-jährige Karriere zurück, von den
Anfängen als Entwicklungsingenieur bei Rohde & Schwarz über
Stationen bei HP, GE und Rockwell Automation bis zu seiner
heutigen Rolle als Architekt für moderne Zusammenarbeit.
Das Kernproblem: Die Sackgasse der Vorleistungen

Viele Unternehmen stecken in einer lähmenden Falle : Kunden
fordern hochspezifische Gesamtlösungen an. Das Engineering
investiert beträchtliche Ressourcen und Know-how in detaillierte
Angebote. Am Ende legt der Anbieter sein geistiges Eigentum offen
, woraufhin der Einkauf das Konzept nutzt, um den Preis im
Gespräch mit Mitbewerbern drastisch zu drücken. Das führt zu
einem Teufelskreis aus extremem Margendruck und Innovationsstau.


„Wir verlieren nicht wegen Technik oder Beziehung. Wir verlieren
wegen des Systems.“ – Klaus Schein


Wenn der Anbieter in Vorleistung geht und der Kunde erst sehr
spät entscheidet, entsteht ein einseitiges Risiko, das wertvolle
Kapazitäten bindet und mühsam erarbeitetes Know-how abfließen
lässt.
Die Lösung: Co-Value Creating (CVC) & „Beweis vor Budget“

Die Antwort auf dieses Dilemma lautet Co-Value Creating (CVC).
Das Prinzip bricht radikal mit der rein transaktionalen Logik und
setzt konsequent auf das Credo „Beweis vor
Budget“. Leistung wird direkt an verbindliche
Entscheidungen gekoppelt. Hierzu dient der von Klaus Schein
entwickelte evolutionäre VICI-Prozess.
Kultureller Wandel und Steuerungsinstrumente

Klaus schöpft aus Erlebnissen bei HP („HP Way“) und GE, wo Jack
Welch als „Chief Fun Officer“ Vorgesetzte als Wegräumer verstand.
Um Silokämpfe zu überwinden , entwarf er eine Matrix, welche die
Beidhändigkeit (Ambidextrie) zwischen dem Nutzen des Bestehenden
(Exploit) und dem Erkunden des Neuen (Explore) sichert und vier
Basiskulturen integriert: Stabilität, Agilität, Leistung und
Innovation.


Für die operative Umsetzung bietet CVC konkrete
Steuerungswerkzeuge : den CVC-Index mit dem Value Influence Score
(VIS) und Work Probability Index (WPI) , das prozessagnostische
VOTE-Modell , das Prisma-Modell für vier Dimensionen
(strategisch, kaufmännisch, operativ, technisch) sowie das
RISE-Framework zur Skalierung.


Hinzu kommt die IPPP-Logik (Invest in People & Planet to
multiply Profit) : Wer konsequent in Mitarbeiter und
Nachhaltigkeit investiert, realisiert Einsparungen und generiert
eine enkeltaugliche Rendite.


Für wen ist diese Folge relevant? Inhaber,
Geschäftsführer, Vertriebsleitungen, Key Account Manager sowie
Verantwortliche aus Engineering und Operations.


Jetzt reinhören auf podcast.startupsfromscience.de und den
Systemfehler beheben!


Website: covaluecreating.com | Kontakt:
linkedin.com/in/klaus-schein


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