#19: Content Marketing & Storytelling – wie sich Sales im OTC Bereich durch Corona gewandelt hat [>] René Neubach & Dominik Flener

Content over Product. Das ist die key message aus dem Vortrag
unserer beiden Hosts des Healthcare Changers Podcast beim IGEPHA
Themenfrühstück. Die Welt hat sich in den letzten zwei Jahren
grundsätzlich verändert und das hatte klarerweise auch
Auswirkungen auf die Pharmabranche. Zum einen besteht nun ein
erhöhtes Bewusstsein der EndkundInnen für Vorsorge und der Wert
wissenschaftlicher Informationen ist immens gestiegen. Zum
anderen wird der Verkauf für AußendienstmitarbeiterInnen aber
schwieriger, da Apotheken vorrangig mit dem Covid-19-Testangebot
ausgelastet sind bzw. teilweise sogar nur Telesales möglich war.
Wie also beginnt man so ein Gespräch, ohne mit dem klassischen
„Ja, danke, weiß ich eh innerhalb der ersten 30 Sekunden
abgewürgt zu werden? Das erfahren Sie in dieser Sonderausgabe des
Healthcare Changers Podcast. Außerdem sprechen wir darüber, warum
das Produkt nicht der Held Ihrer Storyline sein sollte und
beleuchten das Informationsbedürfnis verschiedener Zielgruppen im
ToFu, MoFu und BoFu. 


59,1% der Gen Z bzw. Millennials sind sich laut einer Studie der
WHO (World Health Organization) Fake News in Verbindung mit
COVID-19 bewusst. 43,9% geben an, wissenschaftliche Inhalte gerne
auf Social Media zu teilen. Dieses neue Bewusstsein und die
Wertschätzung für gut recherchierte und einfach verständliche
Inhalte bietet neue Möglichkeiten für Sie, sich in den Köpfen
Ihrer (zukünftigen) KundInnen zu positionieren. Glücklicherweise
haben viele Unternehmen diesen Trend bereits erkannt und teilen
aktiv ihre Geschichten auf Social Media bzw. den sogenannten
„owned channels“, wozu die eigene Webseite oder auch ein Podcast
gehören. Interessanterweise erhielt vor allem Letzteres in
jüngster Vergangenheit immer mehr Zuspruch von den
RezipientInnen. In Deutschland gibt es mittlerweile 10 Mio.
Podcast-HörerInnen und 44% geben an, innerhalb der letzten 12
Monaten zu diesem Medium gewechselt zu sein. 


Trotz vielfältiger Möglichkeiten, sich selbst zu positionieren,
scheitert die Kommunikation oft an der Aufbereitung der Inhalte,
die entweder nicht zielgruppengerecht gestaltet ist oder die
Zielgruppe zum falschen Zeitpunkt im Funnel abholt. Das Produkt
sollte nämlich für KundInnen erst am Ende des Funnels, dem
sogenannten Bottom of the Funnel (kurz: BoFu) platziert werden.
Für mögliche KundInnen, die sich im Top of the Funnel (ToFu) bzw.
im Middle of the Funnel (MoFu) befinden, haben informative bzw.
überzeugende Inhalte weitaus mehr Relevanz. 


Ein weiteres häufig auftretendes Problem ist die Tatsache, dass
eventuell sogar ein Bewusstsein für die Wichtigkeit des „content
over product“ besteht, aber dennoch in der Umsetzung das Produkt
selbst wieder im Vordergrund steht. Natürlich sollte jede
Marketing- und Sales-Aktivität auf die Steigerung der Verkäufe
ausgerichtet sein. Dennoch ist dies kaum der richtige Ansatz für
KundInnen, für die eventuell noch nicht einmal ein
Problembewusstsein besteht. Hinzu kommt die Unterscheidung
zwischen dem/der PatientIn, dem/der KundIn sowie den Angehörigen,
welche jeweils verschiedene Informationsbedürfnisse und
unterschiedliche Beweggründe haben. 


Zu guter Letzt zählt aber nicht nur guter Content, sondern
natürlich auch eine Strategie, welche diesen richtig in Szene
setzt. Abgerundet wird das Ganze durch möglichst viele
Touchpoints in der customer journey, verbunden mit dem Sammeln
von Daten wie etwa E-Mail-Adressen und Telefonnummern.
Schließlich gilt: If you don’t measure it, you are not doing it.


All das und noch viel mehr erfahren Sie in der knapp 60-minütigen
Sonderfolge des Healthcare Changers Podcast beim IGEPHA
Themenfrühstück.



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