Warum viele Scale-ups an ihrer eigenen Komplexität scheitern - #198

Im B2B-Vertrieb gibt es Gespräche, die sich klar und erfolgreich
anfühlen. Der richtige Ansprechpartner sitzt im Raum, das Interesse
ist echt und die Zustimmung wirkt eindeutig. Genau an diesem Punkt
entsteht jedoch häufig eine zentrale Fehlinterpretation im
Vertriebsprozess: Viele glauben, der Abschluss sei bereits sehr
nah. Tatsächlich beginnt hier oft erst die Phase, in der sich
zeigt, ob aus Zustimmung auch eine belastbare Entscheidung werden
kann. In dieser Folge von Lessons to Grow spricht Armin Rau
darüber, warum viele B2B-Abschlüsse gerade nach einem positiven
Gespräch unter Druck geraten. Sobald der Kunde sagt, dass er „das
nur noch intern abstimmen“ müsse, verändert sich die Situation. Der
Verkäufer ist ab diesem Moment nicht mehr im Raum, hört die
Einwände anderer Beteiligter nicht und kann die interne Bewertung
des Angebots nur noch indirekt beeinflussen. Was vorher nach
Zustimmung aussah, wird jetzt zur Frage, wie gut der
Ansprechpartner das Angebot intern weiterführen kann. Die Episode
zeigt, warum genau in dieser Phase vertriebliche Führung
entscheidend wird. Ein gutes Gespräch ist wichtig, beantwortet aber
noch nicht, wie die Entscheidung im Unternehmen des Kunden
tatsächlich entsteht. Wer danach nur Unterlagen verschickt,
Statusmails schreibt oder offene Follow-ups setzt, führt den
weiteren Entscheidungsprozess nur begrenzt mit. Erfolgreicher
B2B-Vertrieb bedeutet hier, den Entscheidungsprozess aktiv zu
strukturieren: ein klares Ja im Gespräch einzuordnen, den Champion
mit einer verständlichen internen Argumentationslinie auszustatten
und den nächsten Termin so zu setzen, dass Verbindlichkeit und
Fortschritt entstehen. Ein weiterer Schwerpunkt dieser Folge ist
das Buying Center. Armin erklärt, warum mehrere interne Beteiligte
dafür sorgen, dass eine Zustimmung im Gespräch noch keine
gesicherte Entscheidung ist. Gatekeeper, Beeinflusser, Decider und
andere Rollen verändern die Dynamik des Deals, sobald die interne
Abstimmung beginnt. Im B2B entsteht die Entscheidung häufig im
Zusammenspiel mehrerer Beteiligter. Deshalb wird es wichtig, den
internen Entscheidungsweg des Kunden mitzudenken und aktiv
mitzuführen. Diese Episode ist besonders relevant für Unternehmer,
Geschäftsführer, KMU und Scale-ups im B2B, die bessere
Abschlussraten erzielen und weniger Deals in der internen
Abstimmung verlieren wollen. Es geht um interne Abstimmung beim
Kunden, B2B-Abschluss, Buying Center und die Frage, wie gute
Unternehmensführung Vertriebsprozesse auch nach dem Gespräch aktiv
steuert. Du erfährst in dieser Folge unter anderem: warum die
kritische Phase vieler B2B-Abschlüsse häufig erst nach dem Gespräch
beginnt weshalb ein Ja des Entscheiders noch keine gesicherte
Entscheidung bedeutet wie interne Abstimmung und Buying Center den
Deal beeinflussen warum ein Champion klare Argumentationslinien für
die interne Weitergabe braucht wie Du den nächsten Schritt so
setzt, dass aus Zustimmung eine belastbare Entscheidung entstehen
kann Wenn Du in Deinem Unternehmen immer wieder gute Gespräche
führst, danach aber zu wenig Verbindlichkeit und Fortschritt
erlebst, dann lohnt sich diese Folge besonders. Möchtest Du
erfahren, wie diese Strategien speziell auf Dein Unternehmen
zugeschnitten werden können? Schreibe gern an:
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