#40 Umsatz mit Bestandskunden steigern – Wie loyale Stammkunden durch ethisches Upselling und Cross Selling zu Wachstumsmotoren werden

In dieser Episode diskutiere ich mit Maik Marx von Plan Genial über
die entscheidende Rolle der Bestandskundenentwicklung für
nachhaltiges Wachstum. Wir beleuchten, wie wir durch gezieltes
Upselling und Cross-Selling das volle Potenzial unserer loyalen
Stammkunden ausschöpfen können, ohne dabei aufdringlich zu wirken.
Es wird klar, dass die besten Möglichkeiten zur Umsatzsteigerung
häufig nicht in der Neukundengewinnung, sondern in der
Weiterentwicklung bereits bestehender Kundenbeziehungen zu finden
sind. Wir beginnen mit den Grundlagen und klären den Unterschied
zwischen Upselling und Cross-Selling. Upselling zielt darauf ab,
Kunden auf eine höherwertige Produktversion umzuleiten, während
Cross-Selling ergänzende Produkte oder Dienstleistungen anbietet.
Eine erfolgreiche Strategie erfordert jedoch, dass diese Ansätze
nur bei zufriedenen Kunden mit starken Beziehungen angewendet
werden, die den Wert der angebotenen Upgrades verstehen. Bei LIA
Smart generieren wir beispielsweise 80 % unseres Umsatzes mit
Bestandskunden über zusätzliche Module und Services. Im weiteren
Verlauf führen wir das Value-System ein, das fünf zentrale Schritte
umfasst: Verstehen, Assess, Listen, Upgrade und Endure. Ich
erkläre, wie wichtig es ist, die Bedürfnisse der Kunden zu
verstehen und Potenziale korrekt zu bewerten, um passende Lösungen
anzubieten. Ein effektives Kunden-Scoring-System stellt sicher,
dass nur die wertvollsten Kunden Angebote zur Weiterentwicklung
erhalten, was die Erfolgsquote verbessert. Wir betrachten intensiv
die Techniken, um bei Upselling-Gesprächen aktiv zuzuhören und den
Kunden einen echten Mehrwert zu bieten. Die
Problem-Solution-Benefit-Formel hilft uns, die Bedürfnisse der
Kunden klar zu adressieren und überzeugende Upgrade-Vorschläge zu
unterbreiten. Zudem diskutieren wir, wie wichtig proaktives
Success-Management ist, um den Erfolg der Maßnahmen zu
gewährleisten und weitere Wachstumsoptionen zu identifizieren. Ein
wesentlicher Teil unseres Gesprächs widmet sich auch dem
Cross-Selling. Hierbei erklären wir das Cross-System, das uns
hilft, passende ergänzende Produkte zu identifizieren,
Verkaufschancen zu erkennen und Synergieeffekte zu nutzen. Ich
teile, wie wir durch Customer Journey Mapping wichtige Punkte im
Kundenprozess analysieren und somit natürliche
Cross-Selling-Gelegenheiten schaffen können. Im Zuge der Diskussion
gehe ich auf die Automatisierung von Upselling- und
Cross-Selling-Prozessen ein. Durch den Einsatz intelligenter
Systeme und KI können wir unsere Strategien effizienter gestalten
und die richtigen Kunden zur richtigen Zeit ansprechen. Wir teilen
zahlreiche Tipps und bewährte Methoden für den erfolgreichen Aufbau
von Wachstum durch Bestandskundenentwicklung. Abschließend gebe ich
wertvolle Soforttipps zur sofortigen Umsetzung, um bestehende
Kundenbeziehungen zu stärken und das potenzielle Umsatzwachstum
durch kluge Up- und Cross-Selling-Strategien zu realisieren. Mein
Rat für eine erfolgreiche Strategie: Fokussiert euch darauf, euren
Kunden zu helfen und ihre Bedürfnisse zu erfüllen. Langfristiger
Erfolg beruht auf einer soliden und vertrauensvollen Beziehung zu
bestehenden Kunden. 00:00:07 Kundenbindung und Wachstumspotenziale
00:01:15 Grundlagen von Upselling und Cross-Selling 00:02:45
Ethisches Upselling aufbauen 00:05:53 Cross-Selling Strategien
entwickeln 00:08:22 Upselling-Gespräche erfolgreich führen 00:10:12
Erfolg von Upselling messen 00:11:38 Automatisierung von
Upselling-Prozessen 00:12:44 Unterstützung beim Upselling-Aufbau
00:14:07 Zukunft des Upselling 00:14:39 Abschließender Rat für
nachhaltiges Upselling