#38 Ethische Verkaufspsychologie meistern – Wie vernetzte Selbstständige durch Vertrauen und Beratung nachhaltig verkaufen

In dieser Episode sprechen wir intensiv über die Kunst des
ethischen Verkaufs und wie wir Vertrauen in geschäftliche
Beziehungen umwandeln können. Ich bin Lia von Liasmart, und
gemeinsam mit Maik Marx von Plan Genial analysieren wir, wie
psychologische Aspekte im Verkaufsprozess genutzt werden können, um
echten Nutzen für den Kunden zu schaffen, ohne dabei aufdringlich
zu wirken. Die Basis unseres Gesprächs bildet die Überzeugung, dass
Verbindung und Vertrauen im Geschäftsleben essenziell sind, bevor
es zu einem Verkauf kommt. Wir beginnen mit den fundamentalen
psychologischen Konzepten, die beim Kauf eine Rolle spielen. Es
sind vier Hauptmotive, die die Kaufentscheidung antreiben:
Problemlösung, Emotionen, Vertrauen und sozialer Beweis. Kunden
streben nicht einfach nach Produkten, sondern nach Lösungen für
konkrete Probleme, die emotionale Bedürfnisse ansprechen. Dabei ist
Vertrauen das Schlüsselwort, denn ohne Vertrauen wird es keinen
Kauf geben. Sozialer Beweis, das heißt zu wissen, dass andere
ähnliche Entscheidungen getroffen haben, untermauert dieses
Vertrauen. Anschließend stellen wir unser Trust-System vor, das auf
ehrlicher Kommunikation und relevanten Lösungen basiert. Die
Elemente des Systems – Wahrheit, Relevanz, Verständnis, Service und
Transparenz – helfen uns, eine ehrliche Beziehung zu unseren Kunden
aufzubauen und Vertrauen nachhaltig zu stärken. Wir betonen, wie
wichtig es ist, auch Schwächen des eigenen Angebots anzusprechen
und realistisches Feedback zu geben, um Vertrauen zu gewinnen und
nicht zu verlieren. Wir erweitern das Gespräch um die Kunst des
aktiven Zuhörens und das Stellen der richtigen Fragen, um die
Bedürfnisse des Kunden wirklich zu verstehen. Wir teilen Techniken
wie die HR-Methode, die Emotionen erkennt und fördert, sowie die
Spin-Technik, um die Situation und Probleme der Kunden genauer zu
hinterfragen. Diese Techniken ermöglichen es uns, ein tiefes
Verständnis für die Bedürfnisse unserer Kunden zu entwickeln und
somit die Grundlage für ethische Verkaufsentscheidungen zu legen.
Darüber hinaus erörtern wir, wie man ein Verkaufsgespräch
strukturiert, beginnend mit dem Aufbau von Vertrauen und der
Analyse der Kundenbedürfnisse. Wir führen das Sales-System ein, das
die verschiedenen Phasen des Gesprächs umfasst und sicherstellt,
dass jeder Schritt klar und nachvollziehbar ist. Zuletzt behandeln
wir, wie man ein Verkaufsgespräch ethisch abschließt und mit
Einwänden umgeht, ohne Druck auszuüben. Abschließend teilen wir
wertvolle Tipps für ethisches Verkaufen und verbinden diese wieder
mit den Prinzipien der Verkaufspsychologie. Ethisches Verkaufen
bedeutet für uns, dass wir nicht manipulieren, sondern Hilfe bieten
und echte Lösungen für die Herausforderungen unserer Kunden
bereitstellen. Dabei ist es essentiell, authentisch und offen zu
bleiben, um langfristige Kundenbeziehungen zu fördern. Diese
Episode gibt einen umfassenden Einblick in die Welt des Verkaufs,
wo Vertrauen und ethisches Verhalten die Hauptrolle spielen. Der
Zuhörer erhält wertvolle Werkzeuge an die Hand, um seine
Verkaufsstrategien zu optimieren und nachhaltigen Erfolg zu
erzielen. 00:00:07 Verkaufsgespräche und Vertrauensaufbau 00:02:57
Das Trust-System im Verkauf 00:03:17 Ethische Verkaufsstrategien
und Relevanz 00:04:58 Aktives Zuhören und Empathie 00:06:05
Strukturierte Gesprächsführung im Verkauf 00:07:55 Effektives
Zuhören und Analyse 00:09:09 Ethisches Abschließen von
Verkaufsgesprächen 00:10:19 Ethische Prinzipien in der
Verkaufspsychologie 00:11:45 Erfolgsmessung im Verkauf 00:13:08
Verkauf in verschiedenen Situationen 00:14:02 Unterstützung beim
Verkaufstraining 00:15:09 Zukunft des Verkaufs und KI 00:16:06
Abschließende Ratschläge für ethisches Verkaufen