#netzstimmen Klaudia Granich: Marketing und Sales für IT-Wachstum 2025_01

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Einführung und Vorstellung
(00:01-00:43)
Klaudia Granich stellt sich vor: Seit 33 Jahren spezialisiert
auf den Verkauf von erklärungsbedürftigen technischen
Dienstleistungen. Ihre Mission ist es, IT- und technische
Unternehmen dabei zu unterstützen, ihre hochwertigen
Dienstleistungen so zu präsentieren, dass Kunden die Qualität
erkennen.


Die Herausforderung für Kunden
(00:43-01:21)
Kunden suchen einfache Lösungen, verstehen jedoch oft nicht
die Tiefe und Qualität technischer Dienstleistungen.
Schaumschläger nutzen dies aus, indem sie scheinbar einfache,
aber unzureichende Lösungen anbieten.


Problematik in der IT-Sicherheit
(01:58-02:35)
Ein Beispiel aus der IT-Sicherheit zeigt, dass Teil-Lösungen
(z. B. Sicherung der Fenster, aber nicht der Türen) nicht
ausreichen. Unternehmen müssen umfassende Ansätze liefern.


Kundengespräche und Missverständnisse
(03:05-03:35)
Kunden wissen oft nicht, welche technischen Lösungen sie
langfristig benötigen. Die Herausforderung liegt darin,
Lösungen anzubieten, die nicht nur aktuelle, sondern auch
zukünftige Anforderungen abdecken.


IT als strategischer Partner
(05:22-05:58)
Klaudia vergleicht IT-Dienstleister mit Ärzten: Sie müssen
als kompetente Partner agieren und die richtige "Therapie"
vorschlagen, statt Kunden zu überfordern.


Verständliche Kommunikation
(07:08-07:42)
IT-Dienstleister vermeiden besser Fachbegriffe  und ihre
Dienstleistungen so erklären, dass auch Nicht-Techniker sie
verstehen. Klare Nutzenkommunikation ist entscheidend.


Nutzenorientierte Argumentation
(08:04-08:37)
Statt technische Details zu betonen, kann der Fokus auf den
direkten Nutzen für den Kunden liegen, z. B. Zeitersparnis
oder Kosteneffizienz.


Beispiele für effektive Präsentation
(08:37-11:33)
Ein konkretes Beispiel: Videos oder Präsentationen, die den
Alltag mit der angebotenen Lösung veranschaulichen, können
helfen, den Nutzen klarer darzustellen.


Positionierung als Partner
(13:16-15:09)
IT-Unternehmen positionieren sich besser als langfristige
Partner, die zum Geschäftserfolg ihrer Kunden beitragen,
anstatt mit Angst vor Bedrohungen zu werben.


Zielgruppenfokussierung (18:02-19:49)
Maßgeschneiderte Lösungen für spezifische Zielgruppen sind
effektiver als generische Marketingkampagnen.


Effektive Werbung (19:49-23:15)
Werbung ist im Idealfall gezielt und durchdacht. Beispiele
zeigen, dass ineffektive Kampagnen oft an der fehlenden
Zielgruppenanalyse scheitern.


Kernbotschaften testen (26:16-27:59)
Vor der Umsetzung großer Marketingstrategien müssen
Kernbotschaften getestet und auf den Nutzen für den Kunden
abgestimmt werden.


Spezialisierung auf Kernkompetenzen
(27:59-29:31)
IT-Unternehmen müssen sich auf ihre Kernkompetenzen
konzentrieren und Marketing oder Vertrieb Experten
überlassen.


Stärkung interner Teams (29:31-32:36)
Mitarbeiter können in die Lage versetzt werden, selbstbewusst
und effektiv mit Kunden zu kommunizieren, ohne externe
Verkäufer einzusetzen.


Klare Prozesse und Routinen
(34:26-36:06)
Klare Abläufe und Routinen innerhalb der IT-Unternehmen
erhöhen die Effizienz und machen Unternehmen zu attraktiveren
Arbeitgebern.


Kundenzentrierte Kommunikation
(36:06-37:51)
Websites und Marketingmaterialien heben konkrete Angebote und
klare Vorteile für Kunden hervor, anstatt allgemeine
Leistungen zu beschreiben.


Führung und Organisation (38:53-40:38)
IT-Unternehmer fokusssieren ihre Führungsaufgaben  und
delegieren Routineaufgaben an Teams .


Reifegrad der Mitarbeiter
(42:13-43:52)
Mitarbeiter wach´sen schrittweise in ihre Rollen hin, wobei
ihre Entwicklung begleitet werden muss.


Strategische Ausrichtung (43:52-44:55)
IT-Unternehmen überprüfen regelmäßig , ob ihre
Dienstleistungen und Produkte den aktuellen Anforderungen des
Marktes entsprechen.


Fokus auf langfristiges Wachstum
(44:55-46:38)
Unternehmen, die auf Nachhaltigkeit und Kernkompetenzen
setzen, können langfristig wachsen. Unterstützungsangebote
wie die von Klaudia Granich helfen dabei, die richtigen
Strukturen und Strategien aufzubauen.