36 Strategeme in Verhandlungen: Dein Leitfaden zur geschickten Verhandlungsführung

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Verhandlungen sind ein fester Bestandteil unseres Alltags, ob im
Beruf, in der Politik oder im privaten Umfeld. Oft denkst du
vielleicht, dass es dabei nur um Fakten, Argumente und rationale
Entscheidungen geht. Doch in Wahrheit ist Verhandlungsführung
eine Kunst, die weit über das Offensichtliche hinausgeht. Hier
kommen die 36 Strategeme ins Spiel, ein Schatz alter chinesischer
Kriegslist, der dir helfen kann, klüger, flexibler und letztlich
erfolgreicher zu verhandeln.





Die 36 Strategeme stammen aus der chinesischen Militärtradition
und wurden ursprünglich für den Krieg entwickelt. Doch wenn du
sie genau betrachtest, wirst du feststellen, dass sie universelle
Prinzipien der Täuschung, Manipulation und taktischen Klugheit
enthalten, die sich perfekt auf Verhandlungen anwenden lassen.
Verhandlungen sind oft wie Schlachtfelder, nur dass hier nicht
mit Schwertern, sondern mit Worten und Taktiken gekämpft wird.
Dein Ziel ist es nicht, den Gegner zu zerstören, sondern eine
vorteilhafte Position zu erlangen – am besten so, dass beide
Seiten das Gefühl haben zu gewinnen.


Ein entscheidender Aspekt der Strategeme ist das Verständnis der
menschlichen Psychologie. Menschen treffen Entscheidungen nicht
immer rational. Emotionen, Vorurteile, Stress und unbewusste
Denkmuster beeinflussen das Verhalten. Wenn du das erkennst,
kannst du gezielt Strategien einsetzen, die den psychologischen
Schwachpunkten deines Verhandlungspartners entsprechen. Ein
Beispiel dafür ist das Strategem "Mit dem Lächeln den Dolch
verbergen". Dabei trittst du freundlich und kooperativ auf,
während du im Hintergrund deine eigenen Interessen geschickt
verfolgst. Dies ist besonders effektiv, wenn dein Gegenüber deine
Freundlichkeit als Schwäche interpretiert.


In der heutigen globalisierten und digital vernetzten Welt sind
die 36 Strategeme aktueller denn je. Ob du mit internationalen
Geschäftspartnern verhandelst, politische Allianzen schmiedest
oder in sozialen Medien deine Agenda durchsetzen willst – die
Prinzipien bleiben gleich. Betrachte zum Beispiel die
geopolitischen Spannungen der letzten Jahre, Handelskonflikte
zwischen Großmächten oder sogar die Verhandlungsstrategien in der
Klimapolitik. Hier werden Strategeme wie "Schein und Wirklichkeit
vertauschen" oder "Den Tiger reiten, um den Wolf zu jagen" auf
höchster Ebene eingesetzt.


Auch in der Unternehmenswelt sind diese Strategien von großer
Bedeutung. Start-ups verhandeln mit Investoren, Unternehmen mit
Lieferanten, und selbst im Bewerbungsgespräch kannst du von
diesen Taktiken profitieren. Ein modernes Beispiel ist das
geschickte Framing von Informationen. Tech-Giganten wie Apple
oder Tesla beherrschen die Kunst, ihre Produkte nicht nur als
Technologie, sondern als Lebensgefühl zu verkaufen. Sie setzen
damit das Strategem ein, das den Fokus des Gegners – in diesem
Fall des Konsumenten – gezielt lenkt.


Ein großer Fehler wäre es jedoch, die Strategeme starr
anzuwenden. Jede Verhandlung ist einzigartig, und der Kontext
entscheidet, welche Strategie sinnvoll ist. Es geht nicht darum,
eine Liste von Tricks abzuarbeiten, sondern die Prinzipien zu
verstehen und flexibel einzusetzen. Manchmal ist es effektiver,
offen und ehrlich zu sein, um Vertrauen aufzubauen, während in
anderen Situationen ein taktisches Manöver den Durchbruch bringt.


Ein Beispiel dafür findest du in der Diplomatie. Hier wechseln
die Verhandlungsführer häufig zwischen harten und weichen
Taktiken. Ein Diplomat, der zu starr an einer Methode festhält,
wird schnell berechenbar. Der Erfolg liegt in der Fähigkeit, das
richtige Strategem zur richtigen Zeit einzusetzen.