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https://verkaufspsychologie-institut.de/ Nach neuesten GfK-Studien
glauben die meisten Verbraucher nicht mehr unbedingt daran, dass
ein hoher Preis mit guter Qualität in Verbindung steht. Dennoch
entscheiden wir uns unterbewusst eher für das teurere Produkt, da
wir ihm einen höheren Wert beimessen. Wir bewerten den Nutzen eines
Produkts nicht nur anhand seiner primären Eigenschaften wie
Qualität und Ausstattungsmerkmalen. Auch unsere Erwartungshaltung
in Bezug auf die Qualität fließt in die Bewertung ein. Die
Erwartung steht dabei in Relation zum Kaufpreis. Wenn wir für ein
Produkt viel zahlen, verändert sich unser subjektiv wahrgenommener
Wert dem wir dem Produkt zusprechen - ohne dass wir dabei die
Wahrnehmung seiner primären Eigenschaften verzerren. Beispiel: Bei
einer Weinprobe werden den Teilnehmern verschiedene Weine
angeboten. Derselbe Wein wird unterschiedlich bewertet, sobald die
Teilnehmer über den Preis erfahren. Ein teurer Wein wird
geschmacklich deutlich besser bewertet als ein günstiger Wein -
obwohl kein qualitativer Unterschied vorliegt. Die Erwartung einen
besseren, da teuren Wein zu verkosten aktiviert Gehirnareale,
welche unsere Geschmacksrezeptoren beeinflussen. Wir stellen uns
sozusagen schon im Vorfeld darauf ein, dass der teurere Wein gut
schmecken muss, so dass sich die biochemische Zusammensetzung
unseres Speichelfluss verändert. Ein hochwertig wirkendens
Weinetikett, eine außergewöhnliche Flaschenform und eine besondere
Verpackung verstärken diese Wirkung weiter. strategische Anwendung
in der Online-Verkaufspsychologie: - der wahrgenommene Nutzen eines
Produktes kann aufgewertet werden, ohne die Eigenschaften des
Produkts selbst zu verändern - Gütesiegel und andere Trust-Symbole
schaffen nicht nur Vetrauen, sondern erhöhen auch den
wahrgenommenen Wert - Fokus auf kaufkräftige Zielgruppen setzen,
die bereit sind, für das gleiche Produkt mehr zu zahlen und weniger
kritisch sind - bei physischen Produkten im Ecommerce: eine
hochwertige Verpackung, bei dem mehrere Sinnesreize angesprochen
werden, erhöht den wahrgenommenen Wert des Produkts erheblich (vgl.
Apple-Produkte) - das Design der Website, Farbgebung, Schriftarten
und das Branding verändert die Außenwahrnehmung - Magic Words,
welche den wahrgenommenen Wert erhöhen: Premium, Luxus,
handgefertigt, erlesen, ausgewählt, distinguiert, exclusiv,
Cigarren (mit C!) - Country-of-Origin Effekt berücksichtigen “Made
in Germany”, “Schweizer Taschenmesser” - bei Parfums und
Modeartikeln: “London, Paris, New York” - in manchen
Produktkategorien sind die Verbraucher sehr preissensibel und haben
ein gutes Gespür für einen fairen Preis, v.a. für Produkte des
täglichen Gebrauchs wie Lebensmittel oder Hygieneartikel
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