Beratung für Heilberufe Folge 32: Praxismarketing für (Zahn)Ärzte, Teil 2

Unser Gast Harald Kamke – Experte für das Marketing von Zahnärzten
– gibt Ihnen gemeinsam mit Herrn Brüne Einblicke in die Wirkung von
gutem Marketing. Beide stellen Ihnen gemeinsam Maßnahmen vor, die
bereits Kollegen gut geholfen haben. Und erklärt, was Ihnen hilft!
Praxismarketing ist es, was Ihr Warte- und Sprechzimmer füllt. Hier
finden Sie die Tipps aus unserer heutigen Sendung auf (fast) einen
Blick. 1. Spitzen Sie sich an: Was ist Ihre Nische? Wenn Sie tun,
was alle tun, dann ist das so wertvoll wie Sand in der Wüste. Es
gilt, sich „spitz“ zu positionieren, indem Sie Nischen finden und
besetzen. In jeder Praxis finden sich Stärken, die nicht jeder hat.
Sie müssen sie aber suchen und finden. Eine Nische einzurichten
bedeutet auch, dass Sie ganz klar herausstellen, was Sie besser
können als andere. Sie müssen Gründe liefern, warum sich der
Patient für Sie entscheiden soll. Nur „da sein“ reicht lange nicht
mehr. Für ein gezieltes - und durchaus kreatives – Praxismarketing
ist es wichtig, dass Sie sich einen Überblick über Ihr „Unternehmen
Praxis“, aber auch die unmittelbare Umgebung verschaffen. Darauf
können Sie aufbauen: Beispiele: •Eine Praxis liegt in unmittelbarer
Nähe zu einem Kindergarten. Außerdem kommt der Chef und
Familienvater mit Kindern gut zurecht. Was liegt da näher, als sich
als „Familienzahnarzt“ zu positionieren? Indem nun ein
Klettergerüst, ein Bällebad und kinder- bzw. elterngerechte
Aktionen geplant wurden, zeigten sich bald erste Ergebnisse. Und
auch die Eltern merkten schnell, dass sie selbst natürlich auch als
Patienten willkommen sind. •Ein anderer Zahnarzt stellte fest, dass
mit den Jahren der Service ein wenig „eingerostet“ ist. Das Team
war gut eingespielt, aber die Kundenorientierung war schleichend
außer Acht gelassen worden. Es kamen zwar genug Patienten, aber
immer weniger kamen ein zweites Mal. In gemeinsamen Sitzungen
erarbeitete das Team von Herrn Brüne mit der Belegschaft Ideen, wie
man mehr Service und „Drive“ in die Abläufe bringen konnte. Es
waren dann nicht die großen Veränderungen, die halfen. Die
Patienten merkten, dass das Teams wieder Feuer und Freude hatte.
Und in einem anschließend gedrehten Video sah man das auch… 2.
Praxismarketing ist kein Zustand, sondern ein Prozess Aber es fehlt
noch immer vielen Praxisbetreibern der Mut anzuerkennen, dass
Maßnahmen, die über „erledigen und abhaken“ hinausgehen auch eine
Wert haben. Praxismarketing ist keine Impfung: Ein Pieks, der weh
tut und man hat es hinter sich. Es ist mehr wie eine Autofahrt: Sie
können den Motor nicht abstellen, solange Sie unterwegs sind. Und
die Benzinkosten werden nicht weniger, weil man losgefahren ist,
leider… Oft wird auch gedacht, dass bereits (oft für zu viel Geld)
eine Webseite erstellt wurde und somit das Thema vom Tisch sei.
Weit gefehlt! Vielen macht das auf den ersten Blick wenig Freude.
Kaum jemand ist Zahnarzt geworden, um Marketing zu betreiben. Aber
jeden Tag wird es deutlicher, dass auch Betreiber von
Zahnarztpraxen in einem harten Wettbewerbs stehen und gutes
Marketing den Unterschied sichtbar machen kann. Marketing dreht
sich nicht um Gerede oder „dabei sein“, sondern um Erfolg.
Kontrollieren Sie, was Ihre Maßnahme gebracht hat. •Wie viele
Nutzer hat Ihre Internetseite? Wie lange bleiben die Nutzer? Welche
Themen sind interessant? Wie viele Besucher melden sich aufgrund
Ihrer Webpräsenz wirklich bei Ihnen als Patienten an? Kontrollieren
Sie diese Fakten nicht, war Ihre Webseite zwar nicht umsonst, aber
es verpuffen unendlich viel Informationen, die Ihnen Ihre Patienten
„frei Haus“ liefern und die bares Geld für Sie bedeuten können.
Diese Zahlen müssen Sie also kennen. •Wie haben neue Patienten Sie
gefunden? Gibt es Patienten, bestimmte Multiplikatoren oder
Werbemedien, die sich durch besonders viele Empfehlungen hervortun?
Welche? Warum? Was bedeutet dies für zukünftige Werbeaktivitäten?
•Welche Aufmerksamkeit bringen Ihre Broschüren? Wie oft werden sie
mitgenommen? Was sagt das über die Interessen Ihrer Patienten?
Haben Sie überhaupt Broschüren? 3. Profi-Tipp: 4 x "Bitte nicht!"
Natürlich gibt es im Marketing vieles zu beachten. Hier die
wichtigsten Tipps: 1. Es hat einen Grund, dass auf
Waschmittelpackungen keine schmutzige Wäsche gezeigt wird. Aber
wofür braucht man Waschmittel? Genau das, schmutzige Wäsche eben.
Abbildungen von Behandlungssituationen, offenen Mündern oder gar
kranken Zähnen sind nicht nur gesetzlich untersagt, sie helfen
Ihnen auch nichts. Sie schüren Angst und sind für Laien nicht
zwingend appetitlich. 2. Fachaufsätze verkaufen gar nichts. Niemand
wird die anspruchsvollsten Bleiwüsten auf Ihrer Webseite oder
Broschüren durchstöbern. Sie wollen das Gefühl erzeugen: „Hier bin
ich richtig.“ 3. Verwenden Sie nur eigene Bilder! Gekaufte Bilder
mit fremden Gesichtern sagen nichts über Sie. Man lernt Sie nicht
kennen und denkt m Zweifel, Sie verstecken sich oder Ihre Praxis
lieber. 4. Vor allem anderen: Seien Sie Sie selbst. Patienten sind
durchaus empfindsam. Wenn die Praxis die sie besuchen, nichts mit
dem zu tun hat, was versprochen wurde, wird dies sofort bemerkt.
Und Sie spüren es als nächstes. 4. Profi-Tipp: Drei Dinge, die Sie
tun sollten 1. Schauen Sie sich selbst und Ihre Praxis mit ein
wenig Distanz an. Wer sind Sie eigentlich wirklich? Wer ist bei
Ihnen gut aufgehoben? Wen wollen Sie gar nicht erst als Patienten?
Finden Sie sich in Ihren Marketingmaterialien wieder? Seien Sie
wirklich, wer Sie sind. Das können Sie am besten. Und andere spüren
das auch. 2. Zum Glück sind Sie nicht allein: Die Erfolgskontrolle
Ihrer Maßnahmen sollte klar im Team verteilt sein. Wer fragt stets,
wie der Neupatient Sie gefunden hat? Wer protokolliert das? Wer
leitet Interpretationen ab? Wer „bleibt dran“? 3. Akzeptieren Sie,
dass Sie mit gutem Marketing nie fertig sein können. Die gedruckte
Broschüre oder die fertige Webseite sind schön. Aber eben nicht
alles. Was am Ende wie gut geholfen hat, weiß vorher kein Mensch.
Finden Sie es heraus! Weitergehende Fragen sind uns wie immer
willkommen! Wenden Sie sich einfach an uns. Wir wünschen viel Spaß
und eine schöne Momente beim Hören! Folge direkt herunterladen