Geschichten, die verkaufen - Business Storytelling, Storyselling & Positionierung Archiv

Sonntagabend, der Laptop ist offen, und du willst endlich wieder etwas posten. Der Entwurf bleibt aber leer wie schon letzte Woche, und am Montag übernimmt wieder das Tagesgeschäft. In dieser Folge spreche ich über die Empfehlungsfalle. Wer richtig gut in seinem Fach ist, wird weiterempfohlen, und deshalb läuft das Geschäft. Solange Empfehlungen kommen, fühlt sich nichts dringend an, und wenn sie ausbleiben, fehlt plötzlich der eigene Weg zu neuen Kunden. Ich zeige dir, warum Posten allein nicht hilft, wie ich als junger Verkäufer im BMW-Showroom gelernt habe, dass Menschen über Geschichten entscheiden, und welche drei Geschichten dein Geschäft wirklich braucht. Dazu erzähle ich dir, wie das IT-Unternehmen von Sigrid Diekow heute ohne Empfehlungen planbar sichtbar ist und wie ein Konzernkunde über ein einziges Video auf uns aufmerksam wurde. Am Dienstag, 17. November, um 11 Uhr zeige ich dir das komplette System im kostenlosen Live-Workshop „Das 3-Geschichten-System“: https://www.geschichtendieverkaufen.de/live-workshop

Denk an deine letzten zehn Kunden. Wie viele kamen über eine Empfehlung, und wie viele davon hättest du ein halbes Jahr vorher vorhersagen können? Die meisten Berater, Coaches und B2B-Dienstleister leben gut von Empfehlungen, bis sie ausbleiben. Sie wissen, dass Sichtbarkeit Aufträge bringt, posten ein paar Wochen lang, bekommen ein paar Likes und keine einzige Anfrage, und dann übernimmt wieder das Tagesgeschäft. In dieser Folge zeige ich dir, warum das nicht an dir liegt und wie du mit drei tragenden Geschichten einen eigenen, planbaren Weg zu neuen Kunden aufbaust. Du erfährst, woher der Rohstoff für deine Inhalte kommt, damit du nie wieder eine Idee suchen musst. Du hörst, warum gerade deine gewöhnlichen Erlebnisse Kunden anziehen, ganz ohne Selbstdarstellung, und wie eine Stunde pro Woche reicht. Dazu kommen echte Geschichten von Kunden, deren Vertrieb heute nicht mehr an Empfehlungen hängt. Am Dienstag, 17. November, um 11 Uhr zeige ich dir das komplette System live im kostenlosen Live-Workshop „Das 3-Geschichten-System“. Hier sicherst du dir deinen Platz: geschichtendieverkaufen.de/live-workshop

Ein gutes Erstgespräch, ein Kunde, der die ganze Zeit nickt, und ein paar Tage später kommt die Mail, dass dein Angebot leider zu teuer ist. In dieser Folge zeige ich dir, warum das in den meisten Fällen gar kein Preisthema ist. Wenn du dich so beschreibst wie alle anderen in deiner Branche, bleibt deinem Kunden nur noch ein einziges Vergleichskriterium übrig, und das ist der Preis. Ich erkläre dir, warum ein neuer Slogan daran nichts ändert und wie du mit drei Geschichten aus der GDV-Methode eine Positionierung aufbaust, die dir niemand nachmachen kann. Am Ende bekommst du einen einfachen Test, mit dem du in zwei Minuten herausfindest, wie austauschbar deine Webseite gerade wirkt.

Dein Kunde ist zufrieden, die Leistung stimmt, und trotzdem bleibt das Folgeangebot liegen, weil du es erst am Ende auf den Tisch bringst. Genau dort ist die Aufmerksamkeit deines Kunden am geringsten und er gedanklich längst beim nächsten Thema. In dieser Folge zeige ich dir anhand eines Restaurantbesuchs, vom Aperitif bis zum Espresso, die fünf Momente, in denen ein Zusatzangebot wirklich ankommt. Du erfährst, warum vier davon in der ersten Hälfte der Zusammenarbeit liegen, welche Geschichte du in jedem Moment erzählst und wie ich das Modell in meinem eigenen Story Sprint einsetze. Dazu bekommst du eine konkrete Aufgabe, mit der du diese Woche ohne neues Produkt starten kannst.

Dein Angebot ist raus, im Gespräch haben alle genickt, und dann hörst du wochenlang nichts mehr? Oft liegt das an einer einzigen Frage, die sich jeder Kunde stellt und keiner laut ausspricht: Was ist, wenn ich nach vier Wochen merke, dass es nicht passt? In dieser Folge von Geschichten, die verkaufen erzähle ich dir, warum ich in meine neue 1:1-Strategieberatung eine Ausstiegsgarantie eingebaut habe. Wer nach dem ersten Monat aufhören will, behält alles, was bis dahin entstanden ist, und bezahlt den Rest nicht. Du erfährst, warum gerade das dafür sorgt, dass Kunden bleiben, warum die Entscheidung dadurch vom Versprechen zum Beweis wandert und welche eine Bedingung dein Angebot erfüllen muss, damit das auch bei dir funktioniert. Am Ende bekommst du drei Fragen, mit denen du dein eigenes Angebot noch heute prüfen kannst, egal ob du Berater bist, ein Bauunternehmen führst, Software verkaufst oder eine Agentur leitest.

Ein Angebot über hundertachtzigtausend Euro geht raus, der Vertrieb fasst zweimal nach, dann kommt die Antwort „wir melden uns" und danach nie wieder etwas. Elf Monate später steht derselbe Interessent auf einer Messe am Stand des Wettbewerbers, als Referenzkunde, mit Logo an der Wand. In dieser Folge geht es um genau diese elf Monate, in denen die Entscheidung tatsächlich fällt und in denen die meisten Unternehmen längst abgehakt haben. Ich rechne dir vor, warum rund 85 Prozent aller Käufer erst nach mehr als drei Monaten entscheiden und warum dein gesamter Vertriebsprozess trotzdem auf die anderen 15 Prozent gebaut ist. Danach zeige ich dir, wie du mit Geschichten aus deinem eigenen Betrieb sichtbar bleibst, ohne deinen Verteiler zuzuspammen. Vier Punkte, die du alle selbst entscheiden kannst, und ein Ablauf für zwölf Monate, aus dem am Ende achtundvierzig Geschichten entstehen, die nicht nur deine E-Mails tragen, sondern auch deine Webseite, deine Angebote und die Termine deines Vertriebs. Eine Folge für Inhaber und Geschäftsführer, die erklärungsbedürftige Leistungen verkaufen und sich fragen, warum so viele gute Gespräche im Nichts enden.

Dein Angebot ist gut, es kommt nur zu wenig an. In dieser Folge bekommst du eine Strategie, mit der dich deine Zielgruppe findet, bei Google und in KI-Modellen wie ChatGPT, ohne dass du jeden Monat Werbebudget verbrennst. Mit einem Fall, den ich gerade selbst durchlaufen habe.

Das vollständige GDV-Framework mit Vorlagen und Beispielen zur Kundengeschichte findest du im Buch „Geschichten, die verkaufen": storysellingbuch.de Wenn ich meine Kunden bitte, mir von einem ihrer Kunden zu erzählen, bekomme ich fast immer eine Projektbeschreibung. Zahlen, Ablauf, Ausstattung. Was dabei verloren geht, ist der eigentliche Verkaufsmoment. Denn eine Referenz beantwortet die Frage, ob du gut bist. Dein Interessent will etwas anderes wissen. Er fragt sich, ob das bei ihm genauso funktioniert. Diese Frage beantwortet nur eine Kundengeschichte, und die funktioniert nach klaren Regeln. In dieser Folge zeige ich dir die sieben Stationen, aus denen ich jede Kundengeschichte baue, warum sie aus deiner Perspektive erzählt wird und nicht im O-Ton deines Kunden, und warum das, was schiefgegangen ist, unbedingt hineingehört. Dazu ein Blick darauf, was danach damit passiert: Aus einer einzigen Kundengeschichte entstehen der Beweisblock auf deiner Startseite, eine eigene Landingpage, ein Fragenblock für Suchmaschinen und Sprachmodelle, wiederkehrende Sätze, LinkedIn-Beiträge, Anzeigen und dein Leitfaden für das Verkaufsgespräch. Die Beispiele kommen aus laufenden Mandaten, unter anderem aus der Bauwirtschaft. Alle Namen und Details sind geändert.

Zur kostenfreien Leseprobe: https://www.geschichtendieverkaufen.de/gdv-leseprobe Du erklärst dein Angebot, beantwortest alle Fragen und dein Gegenüber scheint überzeugt zu sein. Doch am Ende fällt trotzdem dieser Satz: „Ich denke noch mal drüber nach.“ Häufig liegt das Problem weder am Preis noch an deinem Angebot. Deinem potenziellen Kunden fehlt ein klares Bild davon, wie seine Zukunft nach der Entscheidung aussieht. In dieser Episode erfährst du, wie du mit einer starken Zukunftsgeschichte aus abstrakten Leistungen ein konkretes und emotionales Zukunftsbild machst. Du lernst, warum Menschen keine Produkte, Dienstleistungen oder Funktionen kaufen – sondern eine bessere Version ihrer Zukunft. Außerdem zeige ich dir anhand konkreter Beispiele, wie du Zukunftsgeschichten in deinen Verkaufsgesprächen einsetzt, ohne Druck aufzubauen oder unrealistische Versprechen zu machen.

Hier bekommst du unser neues Buch "Geschichten, die verkaufen": https://www.geschichtendieverkaufen.de/geschichten-die-verkaufen-buch Effizienz, Automatisierung und Skalierung gelten als die großen Ziele jedes Unternehmens. Doch manchmal entsteht die größte Wirkung genau dort, wo du einen Prozess bewusst persönlicher und aufwendiger gestaltest. Airbnb stand 2009 kurz vor dem Scheitern. Die Gründer flogen selbst zu ihren Gastgebern und fotografierten deren Wohnungen. Diese Arbeit ließ sich kaum skalieren. Trotzdem wurde sie zu einem entscheidenden Wendepunkt, weil sie bessere Ergebnisse lieferte und den Gründern zeigte, was ihre Kunden wirklich brauchten. In dieser Episode erfährst du, weshalb kleine persönliche Gesten einen enormen Einfluss auf das Kundenerlebnis haben können. Ich zeige dir anhand unseres neuen Buchversands, warum wir einen perfekt ausgelagerten Logistikprozess wieder persönlicher gestaltet haben und weshalb jede Bestellung jetzt eine handgeschriebene Karte enthält. Du erfährst außerdem, wie deine Abläufe unbewusst eine Geschichte erzählen und warum diese Geschichte zu deinem Markenversprechen passen muss. Am Ende bekommst du eine konkrete Aufgabe, mit der du noch in dieser Woche einen besonderen Moment für deine Kunden schaffen kannst.

Das Buch „Geschichten, die verkaufen“ findest du unter: www.storysellingbuch.de Viele Unternehmer suchen ständig nach neuen Strategien, besseren Verkaufstechniken und dem nächsten Wachstumsschritt. Dabei entstehen nachhaltiger Erfolg und echte unternehmerische Freiheit oft durch einige wenige Prinzipien, die konsequent angewendet werden. In dieser Episode teile ich zehn Erkenntnisse, die ich mir über viele Jahre teuer erarbeitet habe. Sie stammen aus erfolgreichen Unternehmensaufbauten, einem Exit, gescheiterten Projekten, anspruchsvollen Kundenmandaten und persönlichen Erfahrungen, die meine Sicht auf Erfolg grundlegend verändert haben. Du erfährst, wie Storytelling dir dabei hilft, deinen Wert klarer zu vermitteln, bessere Kunden zu gewinnen und überzeugender zu verkaufen. Außerdem zeige ich dir, weshalb dein Preis immer eine Geschichte erzählt, warum Wachstum nicht automatisch ein größeres Team bedeutet und wie du ein Unternehmen aufbaust, das zu deinem Leben passt. Diese Folge hilft dir dabei, klarer zu entscheiden, bewusster zu wachsen und deine Geschichte so zu erzählen, dass die richtigen Menschen ihren Wert sofort verstehen. Denn gutes Verkaufen beginnt dort, wo Klarheit entsteht.

Wie oft greifst du automatisch zum Smartphone, obwohl du eigentlich nur kurz entspannen wolltest? Aus wenigen Minuten werden schnell Stunden. Danach fühlst du dich leer, unkonzentriert und fragst dich, wo deine Zeit geblieben ist. Genau deshalb habe ich alle Social-Media-Apps von meinem Smartphone gelöscht. In dieser Episode erfährst du, warum diese Entscheidung für mich zu einem echten Gamechanger wurde, wie du Social Media weiterhin beruflich nutzen kannst und weshalb du dafür keine einzige App auf deinem Handy brauchst. Du bekommst einen einfachen Selbstversuch, mit dem du bereits innerhalb einer Woche herausfinden kannst, wie viel Zeit, Energie und Präsenz dir Instagram, TikTok, LinkedIn und Co. tatsächlich nehmen.

Am Freitag um 10 Uhr ist meine Mutter verstorben. Sie war einer der wichtigsten Menschen in meinem Leben. In den letzten fünf Jahren habe ich insgesamt fünf wichtige Menschen verloren. Fünf Abschiede, fünf Verluste, fünf Momente, die meinen Blick auf das Leben verändert haben. In dieser sehr persönlichen Episode spreche ich darüber, wie mir der Stoizismus hilft, mit Trauer, Schmerz und Vergänglichkeit umzugehen. Nicht als Theorie. Nicht als kalte Lebensphilosophie. Sondern als inneres Geländer in einer Zeit, in der vieles wackelt. Ich teile fünf Erkenntnisse, die mir durch diese Verluste klar geworden sind: Trauer ist Ausdruck von Liebe. Wir kontrollieren nicht, was passiert, aber wir kontrollieren unsere Antwort. Memento Mori macht das Leben klarer. Resilienz bedeutet, weich zu bleiben und trotzdem weiterzugehen. Die beste Antwort auf Verlust ist ein bewusst gelebtes Leben. Diese Folge ist für alle, die gerade selbst trauern, jemanden vermissen oder sich wieder daran erinnern möchten, was im Leben wirklich zählt.

Vielleicht suchst du in deinem Business gerade nach dem nächsten Angebot, der nächsten Strategie oder dem nächsten großen Hebel für mehr Umsatz. Aber was, wenn dieser Hebel längst da ist? Was, wenn du ihn nur nicht siehst, weil du innerlich entschieden hast: Das bin ich nicht. Das kann ich nicht. Das passt nicht zu mir. In dieser Episode geht es genau darum. Du erfährst, warum alte Selbstbilder echte Wachstumschancen blockieren können und wie du erkennst, welche Rolle, welches Format oder welches Angebot in deinem Business vielleicht viel mehr Potenzial hat, als du bisher denkst. Bernhard teilt in dieser Folge ein persönliches Learning aus den letzten Wochen. Lange dachte er, dass Workshops nicht sein Ding sind. Heute sind sie ein wichtiger Cashflow Hebel für Geschichten, die verkaufen. Die zentrale Frage dieser Episode lautet: Welchen Umsatzhebel übersiehst du gerade, weil du einer alten Geschichte über dich selbst glaubst?