Wann ist eine Verhandlung kompliziert? Was war deine bisher
schwierigste Verhandlung? Verhandelst Du im Team? Wie lautet dein
Tipp für die Zuhörer. Der Gründer und Geschäftsführer von Sponsoo,
ein Sr. Sales Consultant von Nielsen Sports & Entertainment,
sowie ein Dozent für Verhandlungstechniken der DHfPG beantworten
diese Fragen für Dich. Wie die Antworten lauten, und was ich dazu
noch zu sagen habe, das hörst Du in der heutigen Episode des
PRM-Podcast „Besser verhandeln" Ende Januar war ich, wie Du
vielleicht schon gehört hast, in Düsseldorf auf dem SPOBIS. Dort
bin ich u.a. auf Stimmenfang gegangen, was mitunter gar nicht so
einfach ist. Das liegt wohl zum einen daran, dass der ein oder
andere sich doch nicht so sicher ist, ob er wirklich gut verhandeln
kann, und zum anderen daran, dass man evtl. sagen wir mal „Angst"
davor hat, durchschaut zu werden. In beiden Fällen sehe ich kein
großes Problem, denn verhandeln KANNST DU und klar muss ich das an
dieser Stelle sagen: SOLLTEST DU auch trainieren; die
entsprechenden Taktiken kannst Du auch lernen und für dich
weiterentwickeln. Und die Angst durchschaut zu werden ist – sry –
Amateurdenken. Du solltest durchaus mehr als nur eine Strategie und
eine Taktik beherrschen. Wenn nicht, dann empfehle ich dir, dass
rasch zu ändern – denn das ist fahrlässig! Wann eine Verhandlung
kompliziert oder schwierig ist, definiert jeder für sich selbst!
Das werden wir auch später nochmal hören. Für mich wird es immer
dann kompliziert, wenn starke Emotionen von meiner Seite aus im
Spiel sind. Der Rat der meisten Verhandlungsexperten, die ich
kenne, lautet in einer solchen Situation, dass man selbst aussteigt
und jmd. anderen die Verhandlung führen lässt. Nur wenn deine
Situation, z.B. als Einzel-Unternehmer, oder Gründer das nicht
zulässt, dann musst Du da durch. Meine Emotionen habe ich
mittlerweile weitestgehend im Griff – das habe ich trainiert und
baue es regelmäßig mit meine Vorbereitung ein. Es mag ein wenig
Schizophren klingen, jedoch schaffe ich es, meine Emotionen aus der
Situation rauszunehmen und „von außen" auf die Verhandlung zu
blicken. Das gelingt mir jedoch nur, wenn ich mich im Rahmen der
Vorbereitung ausschließlich auf die Sachebene konzentriere – alles,
was auch nur ansatzweise emotional ist, streiche ich weg. Das
Harvard-Konzept ist der Meinung, man könne Person und Sache
voneinander trennen. Nun, bis zu einem gewissen Grad teile ich
diese Ansicht, denn so komme ich aus der Emotionalität raus und in
die Sachliche Ebene rein. Allerdings – und da widerspreche ich dem
Harvard Konzept – bin ich der Meinung, dass es keinen emotionslosen
Menschen gibt. Die „rationalen" Menschen schaffen es lediglich ihre
emotionalen Entscheidungen oder Handlungen rational zu begründen.
Im Umkehrschluss bedeutet das jedoch auch, dass ich, je nachdem
welche Strategie ich gewählt habe, meinen Gegenüber in die
Emotionalität reinbringe. Ganz einfach aus einem einzigen Grund –
wer aus der Emotion raus handelt, und ggfs. auch noch unter Stress
steht, der begeht Fehler. Klingt hart? Naja, es ist ein Spiel – und
ich möchte gewinnen - mein Ziel erreichen. Wenn ich mein Ziel also
nur dadurch erreiche, dass mein Gegenüber Fehler macht, dann kann
ich entweder warten, bis er einen von alleine macht, oder ich
versuche ihn zu einem Fehler zu bewegen. Du kannst ja jetzt mal
raten, welche Vorgehensweise aus meiner Sicht am ehesten mit
„VerhandlungsFÜHRUNG" in Einklang zu bringen ist… Das verhält sich
beim Sport übrigens sehr ähnlich. Gerade Eishockey und Fussball
eignen sich hier sehr gut als Beispiel – wenn beide Teams in diesen
Sportarten keine Fehler begehen, dann endet das Spiel 0:0. Keine
Tore, denn Tore fallen nur dann, wenn vorher jemand einen Fehler
gemacht hat und dieser Fehler ausgenutzt wurde. Ja, ich weiß, beim
Eishockey geht es so lange weiter, bis es einen Gewinner gibt, nur
ist das in Verhandlungen nicht immer der Fall – deshalb werde ich
den Vergleich an dieser Stelle erstmal nicht weiterverfolgen. Die
Verhandlung im Team ist ein weiterer Punkt, der oftmals
unterschätzt und mitunter sogar falsch gelehrt wird. Wenn Du, wie
ich, ein Einzelunternehmer bist, und du deine Verhandlungen
ausschließlich selbst führen musst, dann erübrigst sich dieser
Punkt – vorerst. Wenn sich dir die Möglichkeit bietet im Team zu
verhandeln, dann solltest Du diese Option in Erwägung ziehen.
Gerade wenn Du der Entscheider in deinem Unternehmen bist, dann
versuche so wenig wie möglich selbst operativ zu verhandeln - denn
du bist immer angreifbar. Beachte dabei die Rollenverteilung, die
ich bereits in einer der vorherigen Episoden erklärt habe. Bietet
sich dir diese Möglichkeit nicht, dann kontaktiere mich über den
direkten Weg und ich zeige dir ein paar Dinge, auf die Du achten
solltest. Meinen 3 Interviewpartner werde ich Dir kurz vorstellen
und ich hoffe, dass die Hintergrundgeräusche dein Hörerlebnis nicht
trüben werden. Solltest Du etwas nicht verstehen, dann melde Dich
ruhig bei mir, oder auch gerne direkt bei den dreien.
Interviewpartner # 1 ist Andreas Kitzing, der Gründer und
Geschäftsführer von Sponsoo. Ihn habe ich als sehr dynamischen
Menschen wahrgenommen, der schon im Rahmen seines Studiums sehr gut
in Verhandlungstechniken ausgebildet wurde. Das merkst Du auch an
seinem Tipp, mit dem er mir aus der Seele spricht: Interviewpartner
#2 ist Martin Geisthardt, er ist Sr. Sales Consultant bei Nielsen
Sports & Entertainment. Martin kenne ich schon ein wenig länger
– seine Entwicklung finde ich sehr spannend. Seine
Verhandlungserfahrungen finde ich spannend – gerade seine
Vorgehensweise bei Verhandlungen im Team sind vielsagend und sein
Tipp wird dir garantiert auch weiterhelfen. Den Abschluss macht
Daniel Schmitt – er ist Dozent an der Deutschen Hochschule für
Prävention und Gesundheitsmanagement. Er lehrt dort u.a.
Verhandlungstechniken was mir zeigt, dass gerade das Thema
Verhandlungen in Zukunft immer ernster genommen wird. Auch sein
Tipp kann dich in einer Verhandlung weiterbringen. Spannend oder?
Ich habe 9 Dinge gezählt, die Du aus dieser Episode mitnehmen
kannst: Verhandeln ist erlern- und trainierbar – mach es! Du
solltest verschiedene Strategien & Taktiken beherrschen Sehe
eine Verhandlung als Spiel, dass Du gewinnen willst an Komplizierte
Verhandlungen sind Subjektiv – kenne deine „Schwächen" und baue sie
mit in deine Vorbereitung ein, damit die Verhandlung nicht zu
kompliziert wird. Emotional kannst Du aussteigen, indem Du dich
bereits im Vorfeld auf die Sachebene fokussierst. Baue dir durch
verschiedene, kreative Forderungen eine Zone of possible agreement
auf Verhandle im Team, wenn möglich und beachte dabei die
Rollenverteilung Sei immer „professionell positiv" und signalisiere
Offenheit. Versuche die Motive deines Gegenübers herauszufinden.
Wenn Du das für deine nächste Verhandlung berücksichtigst, dann
wirst Du mit sicherheit besser verhandeln. Und wenn Du dich
insgesamt noch etwas besser für deine Verhandlungen aufstellen
möchtest, dann sichere Dir ein Ticket für meinen nächsten Workshop
– „Erstklassig verhandeln". Dieser findet am 15.03.19 im
Olympiastadion in Berlin statt. Alle weiteren Infos findest Du in
den Shownotes. Und wenn Du magst, dann kannst Du sogar versuchen
über den Preis mit mir zu verhandeln. Ich freue mich auf deinen
Anker – sowie über die 5 Sterne Bewertung bei iTunes. Besten Gruß
& bis zum nächsten Mal. Was hörst Du wann: 01:14 Einleitung
02:05 Wann ist eine Verhandlung kompliziert? 05:52 Einleitung der
Interviewpartner 06:15 Interview #1 Andreas Kitzing, Sponsoo 10:18
Interview #2 Martin Geisthardt, Nielsen Sports & Entertainment
14:29 Daniel Schmitt, Deutsche Hochschule für Prävention und
Gesundheitsmanagement 16:36 Zusammenfassung Shownotes SPOBIS
Andreas Kitzing Sponsoo Martin Geisthardt Nielsen Sports &
Entertainment Daniel Schmitt Deutsche Hochschule für Prävention und
Gesundheitsmanagement Workshop Erstklassig verhandeln Homepage
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