Eine Muh eine Mäh eine Tätäratätä… ist das offizielle
Lieblingsweihnachtslied meiner Tochter – und das stimmt mich sehr
glücklich, denn „Last Christmas", was in meinen Augen das größte
Verbrechen ist dass die Musikindustrie uns antun konnte, würde ich
nicht in Endlosschleife aushalten. Was Du von dem Lieblingslied für
deine Verhandlungen ableiten kannst, und wie Du in
Preisverhandlungen in der Weihnachtszeit gerade im privaten Bereich
punkten kannst, dass erfährst Du In der heutigen Episode des
PRM-Podcast „Besser verhandeln" „Du bist doch bescheuert – das
klappt nie!" So in etwa waren die Worte meiner Freundin, als ich
Ihr am Wochenende gesagt habe, dass ich für uns bessere Preise
aushandeln werde. Und zwar auf dem Weihnachtsmarkt. Nein, es geht
mir nicht so schlecht, dass ich dort um jeden Cent feilschen müsste
– ich hatte einfach nur Bock drauf, das mal auszuprobieren. Und
inspiriert hat mich das Lieblingsweihnachtslied meiner kleinen
Tochter. Jetzt erstmal der Reihe nach: Ja, ich gehöre zu den
Leuten, die nur schwer zwischen Beruf und privat trennen. Und ich
finde das an einigen Stellen auch nicht schlimm. Das ist jetzt
jedoch nicht das Thema - Der Song, den ich am letzten Wochenende
gefühlte 20 Stunden in Endlosschleife kombiniert mit Kindergesang
gehört habe, ist für mich einfach nur eine abstrakte Form des
Forderungsaufbau – Minimalziel ist es, mindestens ein Geschenk zu
erhalten, Maximalziel: alle genannten Geschenke – also fordere ich:
„eine Muh, eine Mäh…" usw. Viel interessanter für Dich, ist jedoch
der andere Teil – die Preisverhandlung auf dem Weihnachtsmarkt.
Konkret: am Glühweinstand. Nun muss man dazu erwähnen, dass es
nicht ein 08/15 Glühweinstand war, sondern einer, an dem man auch
noch andere Getränke wie „Whisky Apfel oder „Glühendes Herz" bekam.
Letzteres war übrigens der Favorit bei unseren Ladies. Also – im
Vorfeld, genauer gesagt auf dem Weg zum Weihnachtsmarkt, sprach ich
das Thema bei unseren Freunden an – schließlich sollte man ja die
entsprechenden Stakeholder mit ins Team holen. Wir definierten also
gemeinsam die Ziele Min: Eine Runde auf's Haus – was einem
bestimmten % Satz Rabatt entspricht, Max 50% Rabatt - alles bis zum
Ende des Weihnachtsmarktes. Als weitere Forderungsgegenstände haben
wir noch „Lieferung" Lieferzeiten" „VIP Behandlung" Kein
Becherpfand, Herausgabe der Rezepte, „Mitspracherecht beim
Mischverhältnis" „Hinzunahme von Dekorationsgegenständen",
„Mitbenutzung des Toilettenpass" einen Stehtisch, einen eigenen
Heizstrahler und „Aufwärmmöglichkeiten im Allgemeinen" mit
eingebracht. An dieser Stelle beging ich allerdings einen Fehler,
der Dir im Geschäftsleben nie unterlaufen sollte – Ich habe mir
weder die Ziele, noch die Forderungen notiert. Das ist ein
kapitaler FEHLER!Nun ging ich zu der Bude und schaute mir erstmal
den Ablauf dort an. Wir waren zum Glück zu einem Zeitpunkt dort, wo
nicht viel los war (Den Tipp hatte Andre Scheidt von Surprado uns
ja mit auf den Weg gegeben). Die Entscheiderin war schnell
identifiziert und somit stand der Verhandlung nichts mehr im Wege.
Sichtbar überrascht, als ich nach einer Kostprobe fragte, begann
Sie das Gespräch mit mir. Smalltalk war angesagt. Ich erfuhr, dass
das ein kleines Familienunternehmen ist, denn Partner, Tochter und
Schwiegersohn waren mit von der Partie. dass die Standmieten stabil
sind (zumindest bei uns in der Nähe) sie das schon 8 Jahre lang
macht, und für alles Gewappnet ist – selbst Stehtische hat Sie noch
dabei. außerdem hat sie jetzt schon mehr verkauft, als im ganzen
letzten Jahr und da Sie günstiger einkaufen konnte, hat sie auch
jetzt schon fast doppelt so viel Gewinn erzielt. Insgesamt macht es
ihr unwahrscheinlich viel Spaß mit Menschen zu reden und auf die
Folgenden 8 Märkte, an denen sie vertreten sein wird freut sie sich
auch schon. Danach braucht und macht sie dann allerdings erstmal
Urlaub. Alles sehr interessante Informationen. Da ich ihr vorab
keine Agenda habe zukommen lassen, baute ich diese kurzerhand in
das Gespräch mit ein. Glühweinfrau – dein Glühwein ist wirklich gut
und ich könnte mir gut vorstellen, dass wir den ganzen Abend nur
bei Dir bleiben. Damit wir hier auch alle was von haben, würde ich
in den nächsten 5 Minuten gerne noch schnell ein paar Dinge mit Dir
besprechen. Lass uns doch zuerst über die Versorgung im Allgemeinen
sprechen, dann über die Möglichkeiten deines Sortiments sowie die
Chancen unserer Unterstützung. Ok? Du merkst, ich habe meine
Sprache den Gegebenheiten angepasst – und du kannst Dir sicherlich
vorstellen, wie die gute Dame schaut, in dem Moment, in dem Sie das
hört – das Gute: Sie zeigt sich verhandlungsbereit Klar, lass uns
reden. Sehr gut – Agenda akzeptiert! Smalltalk hatten wir ja
bereits, also weiter – Damit wir hier heute Abend lange stehen
bleiben, könnte ich mir gut vorstellen, dass wir für alle Getränke
nur die Hälfte zahlen. Ich freue mich schon richtig auf den schönen
Abend hier bei Dir. Zack – da war der Anker Wie bitte? Und Ihr
Gesichtsausdruck spricht Bände – Danke & schönen Gruß an Mario
Büsdorf an dieser Stelle – ja, ich habe u.a. die Mikroexpressionen
für EKEL erkannt. Der Anker hingegen ist angekommen und zeigt
Wirkung, denn Sie bringt keinen Ton raus. Hmm, damit bin ich wohl
ein bisschen über das Ziel hinausgeschossen. Könntest Du Dir denn
vorstellen, dass Du uns alle 15 Minuten eine neue Runde servierst?
Sie ist immer noch mit Ihren Gedanken beim Anker… Alle 15 Minuten
eine neue Runde? Korrekt – die Bestellung ändert sich ja nicht, und
damit wir auch deinen Umsatz weiter ankurbeln, kann uns jemand von
euch alle 15 Minuten eine neue Runde an den Tisch bringen. An den
Tisch bringen? Das geht nicht! Ok, verstehe, was hältst Du
alternativ davon, euren Reservestehtisch hier aufzustellen – direkt
unter dem Heizstrahler – dann brauch niemand von euch aus der Bude
und wir haben einen kurzen Weg. Hmm, ok, das geht. Sehr gut, ein
eigener Stehtisch am Heizstrahler und alle 15 Minuten bekommen wir
eine neue Runde. Finde ich super! Ja, ich glaube auch, dass das mit
euch hier noch witzig wird heute Abend. Da bin ich mir sicher! Hat
denn jeder von euch einen Toiletten-Pass (den gibt es für die
Aussteller – die müssen dann nicht aufs Dixie, sondern können in
einem Restaurant am Marktplatz kostenfrei zur Toilette) Ja, aber
den kann ich euch nicht geben. Interessant. Ja, bei uns nutzen den
auch nur die Frauen. Na gut – also Toilettenpass nur für die
Frauen, und wir Männer gehen brav auf's Dixie? Ok – nur müsste ich
jetzt mal langsam wieder an die Arbeit. Also ich bin echt
beeindruckt, wie Du dein Team hier unter Kontrolle hast – die
verstehen Ihr Handwerk. Danke Meinst Du, du könntest auf den
Becherpfand verzichten und die Glühenden Herzen als Glühwein
abrechnen, wenn wir Dir X Euro im Voraus geben? Wie soll das gehen?
Das funktioniert nicht! Naja, ein Glühwein liegt bei X, X mal 4
sind Y – das reicht für Z Runden. Die Runden behalten wir beide im
Auge – wenn das Geld aus ist, legen wir nach. Ich weiß nicht…
Jemand mit deinem Organisationstalent schafft das doch locker – und
ich brauche etwas Positives, was ich den anderen präsentieren kann.
Die wollen sonst woanders hin… Ok – wenn ihr im Y im Voraus zahlt,
dann bekommt ihr Z Runden. Optimal! Ich bin froh, dass wir uns
darauf einigen konnten. Ich hole schnell die anderen, dann helfen
wir euch mit dem Stehtisch. Machst Du schon mal die erste Runde?
Die mache ich lieber selbst – wenn ich das dem Glühweinmann
erzähle, dann hält der mich für verrückt! Wieso? Weil Du
unternehmerisch handelst und deine Kunden den ganzen Abend fest an
euch bindest? Wenn er Dich deshalb für verrückt hält, dann hat er
Grundlegendes nicht verstanden. Stimmt – ich mach die Runde
trotzdem lieber selbst und lasse Ihn mit euch den Stehtisch tragen.
… Und so wurde es ein wunderbarer Abend, an einem sauberen
Stehtisch, direkt unter dem Heizstrahler – in Reichweite zur Theke,
von der uns regelmäßig unsere Getränke gereicht wurden. Die Damen
konnten kostenlos auf die Resto-Toilette und gespart haben wir
auch. Im späteren Verlauf haben wir noch Erfahren, woher die DEKO
stammt, und wie man das Glühende Herz mischt. Wir hatten eine Menge
Spaß, und uns auch sehr gut mit der Familie unterhalten. Die
letzten beiden Runden gingen auf's Haus, wir haben die Bude in der
Zwischenzeit mit Essen (Reibekuchen, Flammkuchen und irgendeinem
Süßzeug, dass die Frauen organisiert haben, versorgt. Und das Geld,
welches am Ende noch in „unserer Kasse" war, haben wir als
Trinkgeld dagelassen. Das Minimalziel (Eine Runde aufs Haus) haben
wir definitiv erreicht. Vom Maximalziel waren wir allerdings schon
etwas weiter entfernt, denn wenn man das Essen und das Trinkgeld
mit einrechnet, dann laden wir im Endergebnis sicher irgendwo bei
4-5 Runden, die wir rausverhandelt haben. Was lernst Du nun aus
dieser Story Verhandeln kannst Du immer und überall – deshalb rate
ich Dir: Trainiere dein Verhandlungsgeschick auch gelegentlich in
unüblichen Situationen. Außerdem solltest Du dir klar machen: In
einer Verhandlung geht es nicht nur um den Preis. Wenn Du Vertrauen
zu deinem Gegenüber aufbaust, erreichst Du eher deine Ziele. Eine
Agenda kannst Du auch in ein Gespräch einbauen. Es ist immer
Sinnvoll in Bewegung zu bleiben – sprich – Forderungen
einzubringen. Du musst nicht alle Forderungen einbringen – und du
musst wissen, wann du aufhören solltest Zusammenfassen ist wichtig.
Sei Fair zu deinem Gegenüber und sorge dafür, dass dein Gegenüber
nicht als Verlierer heimkehrt – und im Besten Fall, bereitest Du
noch seine Siegesrede vor – in diesem Fall – „Kunden den ganzen
Abend binden" Wenn Du auch nur einen dieser Tipps für deine nächste
Verhandlung berücksichtigst, dann wirst Du mit Sicherheit – BESSER
VERHANDELN. Ich stelle gerade meine Liste für die Interviewpartner
2019 zusammen und habe noch ein paar freie Plätze! Wenn Dir jmd.
einfällt, mit dem ich mal den Blick über die Tischkante werfen
soll, dann schreib mir. Immer her mit den Namen! Abschließend sei
nur noch zu erwähnen, dass Du gerne diesen Podcast teilen kannst –
ihn jedoch auf jeden Fall mit 5 Sternen bewerten und abonnieren
solltest. Ich wünsche Dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen.
Besten Gruß & Ciao Was hörst Du wann: 01:00 Einleitung ins
Thema 01:32 Was ein Kinderlied mit Verhandlungen zu tun hat 01:56
Intro „Preisverhandlung" 02:26 Vorbereitung 03:05 Auch ich mache
Fehler 03:16 Beobachten & Erkunden 03:35 Smalltalk 04:27 Agenda
05:15 Anker 05:46 Forderungen durchsetzen 08:03 Einigung &
Siegesrede 08:33 End of the story 09:17 Resultat 09:42
Zusammenfassung 10:49 Aufruf - Interviewpartner Links: Blick über
die Tischkante mit André Scheidt Surprado.de Blick über die
Tischkante mit Mario Büsdorf Mario Büsdorf Training Aktuelles
Lieblingslied meiner Tochter
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