In der heutigen Episode des PRM-Podcast „Besser verhandeln"
betrachte ich die Antworten auf die Fragen: Wie möchte ich in einer
Verhandlung wahrgenommen werden und wie baue ich Vertrauen auf?
Möglichkeiten gibt es viele - doch welche ist die Beste? Hi, ich
bin Andreas Schrader und ich heiße dich herzlich willkommen. Falls
dies deine erste Episode meines Podcasts ist, dann solltest Du im
Hinterkopf behalten, dass ich Dir und oder deinem Unternehmen auch
dabei helfen kann, zukünftig bessere Verhandlungsergebnisse zu
erzielen. Wer mit mir zusammenarbeitet, egal ob im Rahmen einer
Beratung, eines 1:1 Coachings oder durch einen oder mehrere
Workshops, der erzielt in seinen Verhandlungen bessere Ergebnisse
(in 90% der Fälle heißt das: mehr Geld und mehr Zeit). Ende Januar
bin ich auf dem SPOBIS in Düsseldorf gewesen. Der SPOBIS ist das
Highlight der SPORT-Business Branche – laut dem SPONSORS Verlag,
dem Ausrichter, waren über 3500 Besucher vor Ort in Düsseldorf. Es
gab einen EXPO Bereich, in dem ausgewählte Partner aus der Welt der
Technologie und Digitalisierung die Entwicklung im Sport und
Business präsentierten, sowie einen „Konferenz" Bereich, wo
Vorträge und Masterclasses angeboten wurden. Es gab insgesamt viele
Impressionen, die, mal mehr, mal weniger Interessant waren – das
liegt im Auge des Betrachters. Wieso zog es mich nun dorthin? Nun –
in kaum einer anderen Branche wird gefühlt so viel verhandelt, wie
im SPORT-Business. Permanent wird über einen neuen Werbedeal hier,
eine Kooperation zwischen Unternehmen A mit dem Start-Up B, die
Implementierung von Produkt XY im Rahmen des
Digitalisierungsprozess oder gar dem Wechsel von Führungskraft A zu
Unternehmen B berichtet. Außerdem ist da ja auch noch der
Transfermarkt – der eine extrem große, sagen wir mal „Strahlkraft"
besitzt. Und in diesem Zusammenhang taucht das Wort „Verhandlung"
ständig auf! Es liegt demnach auf der Hand, dass gerade diese
Branche sehr interessant für mich ist. Was mich sehr überrascht
hat, ist die Tatsache, dass in dieser Branche sehr viele junge
Menschen bereits frühzeitig eine hohe Verantwortung erhalten. Die
Unternehmen vertrauen auf die „jungen Wilden" – ein gutes Beispiel
dafür ist Dominik Beier, der im Alter von 27 Jahren zum CEO bei
Interwetten (einem Wettanbieter mit knapp 1,8 Mio Kunden in über
200 Ländern und einem Wettumsatz von knapp 1,4 Milliarden Euro)
bestellt wird. Auch Daniel Sprügel, der durch seinen SportsManiac
Podcast in der Branche einen hohen Bekanntheitsgrad erreicht hat,
wird von den Branchengrößen als kompetenter Ansprechpartner in
Sachen Marketing wahrgenommen – er ist gerade Anfang 30. Neben
diesen beiden gibt es noch eine Reihe weiterer Beispiele für junge
Menschen, die früh sehr viel Verantwortung übernehmen (dürfen &
müssen). Da stellt sich natürlich die Frage, was das für die
Verhandlungen bedeutet? Die Schwierigkeit, vor der gerade junge
Menschen in einer Verhandlung stehen, und die auch ich häufig
antraf und vereinzelt immer noch antreffe, ist der Mangel an
Vertrauen. Die Gegenseite vertraut mir nicht. Entweder ist sie
skeptisch, weil sie denkt, der will mir was andrehen bzw. mir was
aus der Tasche ziehen – oder sie traut es mir faktisch noch nicht
zu, diese Leistung wirklich erbringen zu können. Für deine
Verhandlung bedeutet das, dass Du erstmal vertrauen aufbauen musst.
Vertrauen in dich und in deine Kompetenz. Damit Du das schaffst,
musst Du zum einen dafür sorgen, dass Du in deinem Gegenüber etwas
Positives siehst. Dein Gegenüber stellt kein Hindernis, sondern das
Puzzelstück dar, das du benötigst, um zu deinem Ziel zu kommen.
Suche nach Gemeinsamkeiten und spreche darüber. Ein Faible für
Sport, Autos, Uhren Essen oder gute Kleidung könnten erste
Ansatzpunkte sein (auch wenn das sehr klischeehaft ist). Selbst,
wenn es ein sog. Stinkstiefel ist, solltest Du versuchen eine
positive Gemeinsamkeit bei Ihm zu finden. Außerdem solltest Du dir
selbst die Frage stellen, wie DU in dieser Verhandlung wahrgenommen
werden magst. Wie eingangs schon erwähnt, gibt es viele
unterschiedliche Optionen und den meisten davon bist Du sicherlich
schon mal in irgendeiner Ausprägung begegnet. Ein harter Hund, der
dich allein mit seinen Blicken schon eine Stufe herabsetzen mag,
ist wahrscheinlich jedem schon mal begegnet. Ebenso das Schlitzohr,
dem man schon zu Beginn des Gesprächs ansieht, dass es etwas im
Schilde führt. In meinen Augen ist beides in seiner extremen
Ausprägung nicht von Vorteil. Vorteilhaft und somit auch
empfehlenswert ist es aus meiner Sicht, ein bisschen von allem in
sich zu vereinen. Für mich ist es wichtig, einen guten
Gesprächspartner darzustellen, denn das ist der erste Schritt, um
Vertrauen aufzubauen. Höre aktiv zu, gebe deinem Gegenüber raum und
stelle clevere Fragen. Und bedenke, dass bereits hier „wer nimmt,
der muss auch geben" – also das (ACHTUNG BUZZWORD)
Reziprozitätsprinzip greift. Du sollst dich unterhalten,
Informationen gewinnen, Vertrauen aufbauen – kein Verhör führen.
Bleibe immer – unter allen Umständen! höflich und fordernd.
Versuche, eine gewisse Sympathie zu entwickeln. Für mich wird ein
Mensch sympathisch, wenn er zum einen offen und zum anderen ein
wenig Humor durchblicken lässt. Unter "Offen" verstehe ich, dass er
sich nicht hinter einer Maske versteckt. Für mich ist es völlig
normal, in einer Verhandlung innerlich angespannt zu sein – das mag
vielleicht überraschen, doch für mich gehört es dazu! Wenn ich
dieses leichte kribbeln spüre, dann weiß ich, jetzt geht es los.
Und das ist auch gut und wichtig – denn dann bin ich fokussiert und
achtsam. Das kommuniziere ich auch durchaus nach außen. Nicht
selten leite ich den ersten Agendapunkt nach dem Smalltalk mit „Für
mich ist das hier übrigens ein besonderes Treffen, denn unsere
Zusammenarbeit bedeutet mir sehr viel. Ich weiß, dass ich es mit
Profis zu tun habe, dieser Fakt nimmt mir zum Glück ein wenig die
Aufregung. Nun lassen Sie uns die Möglichkeiten der Zusammenarbeit
doch mal etwas detaillierter betrachten…" ein. Zum anderen darf
auch eine Prise Humor an der richtigen Stelle nicht fehlen. Hierbei
ist allerdings Vorsicht geboten – denn es muss die richtige Stelle
sein! Humor an der falschen Stelle ist ein kapitaler Fehler! Ich
baue in der Regel immer ein wenig Humor mit in den Smalltalk ein –
z.B. in dem ich mich selbst z.B. meine Figur, oder meine mehr oder
weniger nicht vorhandene Fussballkarriere ein wenig aufs Korn
nehme. Bitte verkneife dir jede Form von Humor, wenn es gerade
ernst wird! Das ist zwar selbsterklärend, denn noch weise ich
lieber noch mal drauf hin. Diese Vorgehensweise hat mir bisher in
knapp 80% meiner Verhandlungen weitergeholfen – ich verstehe
darunter „Smartes Verhalten" – die Kombination aus Höflichkeit,
forderndem Auftreten, sowie Offenheit und einer kleinen Prise Humor
Und das stellt für mich eine sehr gute Grundlage für den
Vertrauensaufbau in einer Verhandlung dar. Was niemand in einer
Verhandlung haben möchte, ist einen Gegenüber, dem man nicht
vertraut. Wenn Du deinem Gegenüber kein Wort glaubst, dann ist in
meinen Augen keine Basis für eine gute Zusammenarbeit gegeben. Wenn
Du tatsächlich, nicht aus taktischen Gründen, an jeder Aussage
deines Gegenübers zweifelst, dann wird es schwer, eine – Achtung,
wieder Buzzwords – langfristige und nachhaltige Geschäftsbeziehung
aufzubauen. Aus diesem Grund ist der Aufbau von Vertrauen in einer
Verhandlung so extrem wichtig – und die Frage nach der eigenen
Wahrnehmung auch leicht beantwortet: Sei der angenehmste,
vertrauensvollste, jedoch auf eine charmante Art und Weise
unangenehmste Verhandlungspartner, der du sein kannst. Die meisten
Menschen bevorzugen den Umgang mit vertrauenswürdigen Menschen,
allerdings mag niemand leicht zu erreichende Ziele – zumindest
nicht dauerhaft. Die meisten Menschen, mit denen ich
zusammenarbeite, schätzen Dinge mehr, für die sie hart geackert
haben. Und so verhält es sich auch mit Verhandlungen. Deshalb merke
dir bitte immer, dass es in einer Verhandlung meistens ein bis zwei
komplizierte Situationen geben sollte – denn das festigt das
Verhältnis (man hat ja zusammen Hürden gemeistert) und verleiht dem
ganzen insgesamt einen besseren Touch – Wieso? Sei doch mal ehrlich
– wie fühlst Du dich, wenn Du immer alles ohne Probleme und einfach
so erreichst? Bist Du dann zufrieden? Hast Du wirklich Spaß an
einem „Quick win"? Ich nicht, und so geht es den meisten meiner
Kunden ebenfalls. Also dein Auftreten in einer Verhandlung sollte
immer geprägt von Höflichkeit sein Du solltest bereits beim
Smalltalk Vertrauen aufbauen indem Du Gemeinsamkeiten suchst und
ansprichst. Schaffe eine angenehme Atmosphäre für die Verhandlung
und sei stets achtsam. Bleibe trotz aller Höflichkeit fordern du
bestimmend. Baue unter Umständen ein bis zwei komplizierte
Situationen mit in die Verhandlung ein, damit das Resultat nicht
als „einfach erreichtes Ziel" in Erinnerung bleibt. Wenn Du diese
Tipps für deine nächste Verhandlung berücksichtigst, dann wirst Du
mit Sicherheit besser verhandeln. Möchtest Du tiefer in das Thema
eintauchen? Kein Problem, besuche meine Homepage und bewerbe dich
für ein Coaching bei mir oder sichere Dir ein Ticket für einen
meiner Workshops. Der nächste „offene Workshop" „Erstklassig
verhandeln" – findet am 15.03.19 im Berliner Olympiastadion statt.
Ich freue mich auf Dich und wünsche Dir viel Erfolg bei deinen
Verhandlungen. Ciao - Besten Gruß & bis bald Andreas Das hörst
Du wann: 0:45 – Vorstellung 01:17 Einleitung / SPOBIS Vorstellung
01:52 Wieso SPOBIS? 02:28 Eine Besonderheit im Sport-Business 03:21
Schwierigkeit für junge Verhandlungsführer 03:45 Was bedeutet das
für meine Verhandlung? 03:52 Gemeinsamkeiten entdecken 04:27 Wie
möchte ich selbst wahrgenommen werden? 04:59 Welche Wahrnehmung ist
vorteilhaft? 05:37 Entwickle Sympathie 05:46 Offenheit 06:33 Humor
07:15 Was ist „Smartes Verhalten" 07:30 NoGos in der Verhandlung
08:05 Die beste Art, vom Gegenüber wahrgenommen zu werden 08:14
Wieso es kompliziert sein sollte 09:05 Zusammenfassung 09:40 Call
to Action Shownotes Dominik Beier – CEO von Interwetten Daniel
Sprügel SportsManiac Podcast Homepage Flyer Workshop „Erstklassig
verhandeln" am 15.03.19 in Berlin Email:
a.schrader@andreas-schrader.com Facebook Twitter: @SchraderAndreas
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