You'll never walk alone! In einer Verhandlung solltest Du nie
allein sein! In dieser Episode lernst Du die beiden entscheidenden
Rollen einer Verhandlung kennen. Welche 2 und wieso 2 ideal sind,
das werde ich in den nächsten Minuten hier im PRM-Podcast „Besser
verhandeln" verdeutlichen. In sehr vielen Verhandlungen die ich
begleite, wird regelmäßig ein Fehler begangen – man verhandelt
alleine. Gut, für Einzelunternehmer ist es kompliziert noch eine
weitere Person miteinzubeziehen – nur werden die meisten von euch
durchaus in der Lage sein, noch wen anders mit reinzunehmen. Wie
dieses Team aussehen sollte, das werde ich dir in den nächsten
Minuten darstellen. Zuerst solltest Du wissen, dass zu diesem Team
eigentlich 3 Rollen gehören, denn das FBI Modell, dem in der
professionellen Verhandlungsführung gefolgt wird, sieht für ein
Team 3 verschiedene Rollen vor. Dieses Modell hat sich auch in der
Wirtschaft bewährt, denn ein Verhandlungsführer braucht im Stress
Unterstützung seines Teams. Sollte dein Unternehmen diese
Konstellation nicht zulassen, z.B. weil es schlichtweg zu wenige
Mitarbeiter hat, dann schreib mich gerne an, und ich helfe dir, die
richtige Mischung aus den Rollen für dein Unternehmen zu finden.
Die 3 Rollen nennen sich Decision Maker, Commander und Negotiator.
Die Rolle des Decision Makers werde ich vernachlässigen, denn
dieser sollte von deiner Seite aus nie aktiv in der Verhandlung
auftauchen – maximal um „eine kurze Wertschätzung" zu übermitteln.
Er stellt die letzte Instanz dar – in deinem Fall entspricht das
dem CEO oder dem Vorstand – eine Besonderheit ist: der DM kann Nein
sagen, wenn alle anderen Ja sagen und er kann JA sagen, wenn alle
anderen nein sagen und dem ist dann Folge zu leisten. Solltest Du
tatsächlich der DM sein, dann melde dich bitte direkt bei mir, denn
Du solltest in Verhandlungen anders vorgehen. Das gilt natürlich
auch für Einzelunternehmer. Die beiden Rollen, die für dich
interessant sind, sind die des Commanders, oder Coach, wie ich Ihn
nenne und die des Negotiator, also des Players. Zwar hatte ich
während meiner Zeit beim Militär und durch meine Tätigkeit in der
deutschen Botschaft in Paris auch Berührungspunkte in die Bereiche,
in denen dieser Sprachgebraucht üblich und nichts ungewöhnliches
ist, allerdings finde ich den Vergleich zum Sport gerade in der
heutigen Zeit angebrachter. Beginnen wir beim Player, denn das ist
die Rolle, die normalerweise auch jeder Commander schon einmal
gespielt hat. Der Player steht auf dem Spielfeld und seine Aufgabe
ist es, die taktischen Vorgaben des Coachs umzusetzen, damit das
„Spiel" gewonnen wird. Für eine Verhandlung bedeutet das, dass der
Player aktiv die Verhandlung führt, also am Tisch sitzt, oder am
Telefon ist. Dem Gegenüber sollte sofort klar sein, dass der Player
ab sofort sein alleiniger Ansprechpartner, also SPOC für diese
Verhandlung ist. Außerdem sollte zu Beginn der Verhandlung noch
darauf hingewiesen werden, dass es höhere Instanzen im Unternehmen
gibt, die Einfluss auf die Entscheidung haben, da dies rechtliche
Hintergründe hat. Der Player erhält klare Vorgaben zur
strategischen Vorgehensweise in dieser Verhandlung, welche Taktiken
er nutzen sollte, und ganz wichtig – was sein Bewegungsradius ist.
Auf dem Platz hast Du z.B. als Torhüter bei einem eigenen Angriff
nichts im 16er des Gegners verloren – für dich als Player bedeutet
das, dass Du klar definierte Grenzen erhältst – diese sollten aus
einem maximalen Punkt – zum Beispiel einem Preis, einem minimalen
Punkt, was ebenfalls ein Preis sein könnte, sowie andere relevante
Dinge wie Lieferzeiten, Zahlungsziele, Qualitätsmerkmale und was
sonst noch wichtig sein kann, bestehen. Innerhalb dieser Grenzen
kann der Player eigenständig agieren. Die vorgegebene Strategie
muss also klar sei und darf vom Player nicht geändert werden –
änderst Du die Strategie selbst, wäre ein Fehler, der sehr
kostspielig werden kann. Deshalb müssen vor der Verhandlung 3 Dinge
100% klar geregelt sein: Was darf der Player verhandeln und was
nicht Was darf er zusagen und was nicht Was darf er ablehnen und
was nicht. Bitte fixiere das schriftlich, und am besten so, dass es
für dich als Player während der Verhandlung sichtbar ist. Auch wenn
das nun nach Micromanagement klingt, ist es mitunter entscheidend
für den erfolgreichen Ausgang der Verhandlung. Die andere Rolle in
deiner Verhandlung ist der Coach. Der Coach arbeitet eng mit dem
Player zusammen – er muss nicht zwingend ein Vorgesetzter sein. Die
Rolle des Coachs kann auch durchaus von einem erfahrenen Kollegen
eingenommen werden. Seine Aufgaben bestehen darin, die Verhandlung
von „außen" zu verfolgen. Du bist also als Coach außen vor, und
greifst nicht aktiv in die Verhandlung ein, kannst bzw. solltest
jedoch mit am Tisch sitzen. Du gehst also mit ins Stadion, stehst
allerdings nicht auf dem Platz. Deine Hauptaufgabe besteht darin,
den Player vorab richtig einzustellen, ihm die Strategie, die
Taktiken mitzuteilen und dafür zu sorgen, dass diese auch innerhalb
der definierten Grenzen umgesetzt werden. Und je nach Konstellation
des Unternehmens, entwickelst Du als Coach gemeinsam mit dem
Vorstand oder dem CEO die Strategie für die Verhandlung. Am
Verhandlungstisch, ist es, als der „nicht spielende Part" oder hier
„nicht sprechende Part" deine Aufgabe, die Verhandlung zu
überwachen. Das ist, je nachdem wie deine Persönlichkeit ausgeprägt
ist, eine enorme Herausforderung. Änderungen, wie z.B. eine neue
Taktik, können nur in Pausen besprochen werden. Daher empfiehlt es
sich, für solche Situationen bestimmte Signale zu vereinbaren,
damit der Player weiß, dass er eine Pause einleiten soll. Diese
Signale können Codewörter, Phrasen oder Gesten sein – logischer
weise sollten die jedoch nicht so leicht zu durchschauen sein.
Läuft eine Verhandlung gerade etwas aus dem Ruder, oder ist dem
Coach etwas aufgefallen, was dem Player offensichtlich nicht
aufgefallen ist, so sollte er einschreiten. Wenn Du dich also auf
„Strategie" als Codewort geeinigt hast, dann solltest Du nicht
mitten im Gespräch STRATEGIEEE reinrufen, sondern das ganze in
einen passenden Satz, wie z.B. „mit dieser Strategie haben wir
bisher gemeinsam mit anderen Geschäftspartnern die besten
Ergebnisse erzielt." einbauen. Der Player weiß dann, dass er im
nächsten Schritt eine Pause einlegen soll. Wirst Du als Coach
direkt bzw. gezielt angesprochen, dann antwortest du ungenau und
verweist, bzw. überlässt dem Player die Antwort, da dies in seinen
Verantwortungsbereich fällt. Außerdem solltest Du dir
stichwortartige Notizen machen, dem Player mitteilen, was Du
wahrnimmst (schließlich hörst Du aktiv zu) und stehst dem Player
auch emotional beiseite, wenn es stressiger werden sollte. Das sind
die gravierenden Unterschiede der beiden Rollen. Wichtig ist zudem
noch, dass sowohl der Player als auch der Coach dafür sorgen
müssen, dass alle Informationen, die die Verhandlung betreffen, an
einer Stelle zusammenlaufen. Gerade, wenn Du in einem größeren
Unternehmen tätig bist, und dein Gegenüber auch ein größeres
Unternehmen darstellt, könnte es vorkommen, dass gezielt andere
Kanäle genutzt werden, um die Verhandlung zu beeinflussen. Das kann
bedeuten, dass z.B. dein Chef, also der DM direkt von der
Gegenseite kontaktiert wird, oder man versucht, andere Player mit
einzuschalten. Damit dies nicht geschieht, sollte bereits im
Vorfeld auch intern klar definiert werden, welche Informationen von
welcher Seite an wen weitergeleitet werden. Es sollte also ein
Briefing erfolgen, in dem alle Verantwortungsbereiche dargestellt
werden und eine einheitliche Sprachregelung gegenüber dem
Gegenspieler getroffen wird. Bitte unterschätze das nicht, denn
wenn hier nicht sauber gearbeitet wird, kann es schnell teuer
werden! Jetzt weißt Du also, welche Rollen es in einer Verhandlung
gibt, und welche Aufgaben an diese Rollen geknüpft sind. Der DM,
also der Vorstand oder CEO, trifft im Vorfeld die Entscheidung und
trägt die Verantwortung für die Entscheidung. Je nachdem wie die
Firma aufgestellt ist, gibt er dem Coach die Strategie vor. Der
Coach bereitet den Player entsprechend vor, teilt ihm die
Strategie, die Taktiken sowie seinen Spielraum eindeutig mit Er
bleibt in der Verhandlung im Hintergrund und greift nur dann ein,
wenn der Player seinen Spielraum verlässt. Insgesamt überwacht er
die Verhandlung. Der Player setzt die Strategie mit taktischen
Mitteln um Verhandelt aktiv mit dem Gegenüber Ist SPOC Erhält
Grenzen, in denen er sich bewegen darf Was darf der Player
verhandeln und was nicht Was darf er zusagen und was nicht Was darf
er ablehnen und was nicht. Nun kennst Du die verschiedenen Rollen
und weißt, wie sich diese in einer Verhandlung verhalten sollen.
Sollte dein Unternehmen diese Konstellation nicht zulassen, dann
schreib mich an, damit ich dir zeigen kann, wie Du die richtige
Mischung aus den Rollen für dein Unternehmen definieren kannst.
Wenn Du das in deiner Verhandlung berücksichtigst, dann wirst Du in
Zukunft garantiert besser verhandeln. Zum Abschluss noch ein paar
Hinweise in eigener Sache! Am 15.03.19 werde ich einen Workshop für
Start-Ups, Gründer und „Young Professionals" auf die Beine stellen
– wenn Du mehr Infos haben magst, dann schreib mich an.
schader@andreas-schrader.com Im Rahmen verschiedener Kooperationen
finden in der nächsten Zeit weitere Workshops und Webinare mit mir
statt – schaue einfach mal in die Shownotes – die Links findest Du
dort. Am 30. & 31.01. Januar findet in Düsseldorf der SPOBIS
statt. Für mich ein Pflichttermin. In diesem Jahr werde ich 2
Kategorie-B Tickets verlosen – Like die PRM Facebookseite und
kommentiere den Gewinnspiel-Post. Die Verlosung ist am 25.01.19 Bei
konkreten Fragen rund um das Thema Verhandeln kannst Du dich auch
gerne direkt an mich wenden. Sende einfach eine Email an
a.schrader@andreas-schrader.com und lass uns sprechen. Ich helfe
Dir gerne. Ich bin Andreas Schrader und wünsche Dir viel Erfolg bei
deinen Verhandlungen. Was hörst Du wann: 01:05 Einleitung 01:29 Das
FBI-Modell 01:47 Was, wenn FBI-Modell in meinem Unternehmen nicht
möglich ist? 02:04 Der Decision Maker 02:43 Die 2 entscheidenden
Rollen 03:11 Der Player 05:31 Der Coach 08:35 Gemeinsame Aufgaben
der beiden Rollen 09:30 Zusammenfassung der Learnings 10:43
Hinweise in eigener Sache: 15.03.19 Workshop in Berlin Diverse
Veranstaltungen Facebook Gewinnspiel – 2x1 SPOBIS Ticket Shownotes:
Gewinnspiel: Facebook Events: Webinar Verhandlung:
https://www.eventbrite.de/e/webinar-verhandlung-tickets-53180191384
Webinar Vertriebstraining:
https://www.eventbrite.de/e/webinar-vertriebstraining-tickets-53180690878
Webinar Vertriebspsychologie:
https://www.eventbrite.de/e/webinar-vertriebspsychologie-tickets-53179959691
Webinar Projektmanagement:
https://www.eventbrite.de/e/webinar-projektmanagement-tickets-53181009832
Live Verhandlungsführung:
https://www.eventbrite.de/e/verhandlungsfuhrung-tickets-53180391984
Live Vertrieb:
https://www.eventbrite.de/e/vertrieb-tickets-53181573518 Workshop
für den IT-Club Dortmund
http://it-club-dortmund.de/veranstaltungen/?event=105 Email:
a.schrader@andreas-schrader.com Facebook:
https://www.facebook.com/PRM.Schrader/ Twitter: @SchraderAndreas
Xing: https://www.xing.com/profile/Andreas_Schrader15/cv?sc_o=mxb_p
Linked-In: www.linkedin.com/in/andreas-schrader
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