Besser verhandeln - PRM-Andreas Schrader Archiv

Es gibt einige Social Media Kanäle, die sich dazu eignen sich einen guten Ruf in einem Spezialgebeit aufzubauen. Oder, um im entsprechenden Sprachgebrauch zu bleiben: seine Personal Brand aufzubauen. Facebook, Instagram und TikTok lasse ich hier jetzt mal außen vor, da ich auf diesen Plattformen so gut wie gar nicht vertreten bzw. aktiv bin. Xing und LinkedIN sind die beiden Business Netzwerke, auf denen wahrscheinlich auch Du und/oder zumindest Teile deiner Zielgruppe vertreten ist. Xing ist für mich im Moment allerdings nur noch ein besserer Geburtstagskalender und eine Mini Suchmaschine nutze. Das liegt daran, dass die Personensuche bei Xing der von LI in meinen Augen doch noch leichte Vorteile hat. LinkedIN ist der, für mich relevante Social Media Kanal. Deshalb bin ich auch auf LinkedIN deutlich aktiver, denn ich finde zum einen die Bedienbarkeit der Plattform attraktiver und zum anderen ist die Internationalität der große Vorteil von LinkedIN. In der letzten Episode habe ich dieses Thema in Zusammenhang mit Social Selling gebracht und von Social Negotiating gesprochen. Zugegeben, dieser Ausdruck eignet sich, wenn überhaupt eher zu Marketingzwecken, als das ich daraus wirklich ein ernsthaftes Learning ableiten mag, denn gerade in der heutigen Zeit setze ich voraus, das dir, und so ziemlich jedem anderen auch einfach bewusst ist, dass das Internet im allgemeinen und konkret Social Media deine Aktivitäten beeinflusst – und das gilt natürlich auch für deine Verhandlungen. Wie kann ich meine Social Media Kanäle gezielt sinnvoll einsetzen? Der wichtigste Part ist, wie eigentlich immer, eine guten Vorbereitung. Ein paar Spielregeln und die entsprechende Flexibilität solltest Du ebenso berücksichtigen. Du siehst – hier gibt es sehr viele Parallelen zu Verhandlungen. Je nachdem in welcher Branche und in welcher Funktion Du bist, macht es durchaus Sinn, auch größere Verhandlungen wie z.B. Jahresgespräche mit Lieferanten oder den Key-Accounts mit in deinen Content Plan einzubinden. Allerdings müssen dafür viele kleine Rädchen ineinander greifen, was, je größer dein Unternehmen ist, extrem schwer zu führen sein wird. In einem solchen Fall rate ich dazu, einen PR-Berater mit in die Verhandlungsvorbereitung einzubinden. In Einzelfällen sind geschickte Artikel, Kommentare oder teilweise auch einfach nur die berühmten Likes schon hilfreich um Druck aufzubauen. In der Episode 01 „Vorbereitung" habe ich das Beispiel der Schreinerei gebracht. Das ist schon ein sehr gutes. Ein aktuelleres, befasst sich wieder mal mit einer Lieferantenbeziehung. Nur war ich diesmal auf der Seite des Lieferanten im Einsatz. Stark vereinfacht ausgedrückt, ging es um eine Technologie incl. Lizenzen und zusätzlichem Servicevertrag für einen Tier-2 Supplier der Automobilbranche. Da mein Kunde schon in der Vergangenheit nicht mit dem, zu dem Zeitpunkt noch potentiellen Kunden zusammengefunden hat, sich dort mittlerweile die interne Personalsituation bei diesem Kunden geändert hatte, wollte er noch einen Versuch starten. Inhaltlich passen die beiden Unternehmen sehr gut zueinander und die Vorstellungen meines Kunden waren überzeugend und realistisch, soweit ich das einschätzen kann. Noch bevor es überhaupt zur Kontaktaufnahme kam, begann mein Kunde mit einer Social Media Kampagne. 2 seiner Entwickler, sein Vertriebsleiter sowie die beiden Geschäftsführer begannen Artikel und Beiträge auf LinkedIN zu veröffentlichen. Die Entwickler diskutierten innerhalb der Spezialistengruppen über ihre Lösungen und verknüpften sich mit anderen Spezialisten. U.a. auch mit einem Projektleiter des Kunden, der dem CIO direkt zuarbeitete. Der Vertriebsleiter baute sein Netzwerk innerhalb der Branche weiter aus. Berichtete und kommentierte über seine Art des Vertriebs, was er befürwortet und was er ablehnt. Und ein Stück weit, gab er sogar preis, wie er am liebsten verhandelt. Die beiden Geschäftsführer bauten gezielt Kontakte zu Spezialisten innerhalb als auch außerhalb ihrer Branche auf. Sie tauschten sich öffentlich über Leadership Themen aus und nutzen z.B. Umfragen, deren Ergebnisse sie später mit der Community diskutierten. Knapp 4 Wochen nach dem ersten Post nahm mein Kunde den Kontakt auf. Der Einstieg war einfach, denn der erste Ansprechpartner war der Projektleiter. Er arrangierte einen Termin mit dem CIO, an dem neben ihm auch noch ein Procurement Manager für den indirekten Einkauf mit dabei war. Auf unserer Seite war ein Key-Account Manager sowie der Entwickler, der den Termin vorgeschlagen hatte mit von der Partie. Bei dem Termin halfen ein paar der gesammelten Informationen um auch zu dem CIO und sogar zu dem Einkäufer ein gutes Verhältnis aufzubauen. Der Entwickler musste sich einmal laut eigener Aussage sogar das Grinsen verkneifen, als der CIO und der Projektleiter explizit fragten, ob der Lösungsweg, der in dem Artikel auf LI beschrieben wurde, so auch bei unserem Kunden umzusetzen sei. Er blieb zum Glück cool, denn das Grinsen hätte durchaus zu Irritationen führen können. Seine Antwort fiel denkbar kurz aus: Erfahrungsgemäß könnte das in Kombination mit einem 5jährigen Service-Vertrag für die Updates durchaus auch bei ihnen so umsetzbar sein. Dieser Termin endete, wieder mal sehr vereinfacht dargestellt, mit der Aufforderung ein konkretes Angebot zu unterbreiten, welches dann als Grundlage für die nächsten Gespräche dienen soll. Außerdem verknüpften sich alle, die bei dem Termin dabei waren, unmittelbar persönlich miteinander bei LI. Kurze Zeit später waren alle genannten Protagonisten miteinander bei LI verknüpft. Bis zum finalen Showdown verstrich einiges an Zeit, denn das Projekt ist sehr umfangreich. In der Zwischenzeit hatte sich der Vertriebsleiter mit dem CIO eines Wettbewerbers verknüpft und kommentiere dessen Posts immer sehr positiv. Außerdem zählen zu den Kontakten der Geschäftsführer inzwischen auch CEOs, CIOs sowie weitere Einkaufs- Projekt- und Vertriebsleiter aus der gesamten Lieferkette der Automobilindustrie. Auch hier fallen regelmäßige Interaktionen – also Engagement ins Auge. Gut 2 Tage vor dem finalen Showdown nahm der 2. Entwickler Kontakt zu dem Projektleiter auf. Kleine Hintergrund-Info: Er hatte in der Zwischenzeit viele seiner Posts geliked und kommentiert und an dessen Geburtstag haben die beiden telefoniert. Die Direktnachricht via LI Messenger lautete: Hey, wie geht's dir? Noch Nachwehen nach der Feier? Hab dich gerade nicht per Tel im Office erreicht – magst mir mal schnell deine Mob geben. Hab da ein-zwei schnelle Fragen. BG Entwickler 2 Kurze Zeit später bekam er die Nummer und rief direkt an: Kurzer Smalltalk über das WE und die meckernde Freundin – dann die Überleitung „Meckern muss im Moment im Trend liegen" gestern habe ich mit Entwickler 1 kurz aneinander gehangen, weil ich 2 Leute aus seinem Team für mein mögliches Projekt mit XY anbieten will. Er ist gerade mega gestresst und reagiert total übertrieben, weil GF 1 ihm wohl gesagt haben soll, dass er unter Summe X gar nicht erst heim kommen braucht und er ihn und sein Team genauso gut bei dem Projekt Z einsetzen kann. Der Auftrag für Projekt Z sei wohl so gut wie sicher … Du hast nicht zufällig eine grobe Idee, wie lange ihr für das Projekt plant, denn ich würde mir die beiden gerne ab nächsten Monat die vollen 24 Monate meines Projekts exklusiv als Rapid-Reaction-Crew bei mir einbauen. Der Projektleiter kämpfte spürbar mit sich selbst und war unsicher, ob und was er antworten solle. Er sagte folgendes: Ok, so hätte ich den GF 1 gar nicht eingeschätzt – aber das kenne ich gut. Die haben manchmal echt realitätsfremde Anforderungen. Es folgte eine kurze Anekdote über eine seiner Erfahrungen, dann wurde es wieder interessanter: Projekt Z – bei wem ist das? Schwer zu sagen – you know Ach komm schon Naja, sagen wir mal so – es ist ein Unternehmen, welches euch sehr ähnlich ist. (Er nannte in dem Gespräch einen klareren Tipp, doch den möchte ich hier nicht wiedergeben) Und wann soll das starten? Naja – so weit ich mitbekommen habe, schon in 3 Wochen. Dann ist ja gut, dass wir uns schon bald treffen und das Ding dann eintüten. Mal unter uns: Mir würde der schnelle Start gut in die Karten spielen. Wenn euer Nutzenversprechen nur halb so gut ist, wie versprochen, dann erreichen wir unser Jahresziel schon im Oktober und wir bekommen alle einen fetten Bonus. Wow, dann seht mal zu das ihr das hinbekommt. Für uns wäre es cool, doch Projekt Z ist jetzt auch keine Strafarbeit und vor allem ist es auch eine mega langfristige Angelegenheit. Das ist für Entwickler 1 nicht uninteressant. Ok, gut zu wissen. – sagte er etwas demütig Naja – anyhow, war auf jeden Fall gut mit dir zu quatschen und ich hoffe ihr schaukelt das. Wir hören uns – und denk dran Du musst noch auf meinen letzten Kommentar bei dir reagieren – wenn ich dich verlinke, dann erwarte ich auch eine Antwort. Ja, mach dir mal keine Sorgen. Wir kriegen das schon hin. Beides Ich lasse das Gespräch jetzt mal so stehen und gehe weiter: Die ganze Sache nahm ihren Lauf und wir nutzen die dir bekannten Taktiken, auf die ich jetzt nicht näher eingehe. Schließlich traf sich mein Kunde dann zum finalen Termin. Die Personen am Tisch waren nahezu identisch, außer, dass beide Seiten noch jeweils einen Rechtsbeistand mitgenommen haben. Der CIO wirkte wohl ein wenig angespannter als sonst, der Projektleiter weniger, der Procurement-Manager und der Anwalt blieben relativ blass. Die Verhandlung an sich verlief zwar knackig, jedoch an der ein oder anderen Stelle noch etwas holprig. Es muss wohl eine Weile lang richtig heftig hin und her gegangen sein, allerdings nie so, dass der Abschluss, zu dem es nach gut 2 Stunden kam, nicht ernsthaft gefährdet gewesen sei. Die Anspannung des CIO war laut des KAM höher als sonst, da dieser wohl sehr viel bei LI gelesen haben muss und außerdem habe er von sich aus Wettbewerber mit in die Verhandlung einbezogen. Das sei so bis dato wohl noch nicht geschehen. „Ich habe, dank oder trotz, das weiß ich jetzt noch nicht genau, jedenfalls habe ich ein gutes Gefühl bei dem Projekt, auf das wir so lange und so intensiv drauf hingearbeitet haben." So leitete der KAM seine finale Zusammenfassung ein. Meiner finale Zusammenfassung geht kein gemischtes Gefühl voraus. Allerdings kann ich jetzt schon mal spoilern und dir verraten, dass es noch einen 3 Teil zu dem Thema geben wird. Denn der gezielte Aufbau sowie die Nutzung deines Netzwerks also deiner Kontakte, die habe ich bisher noch gar nicht betrachtet. Kommt noch – versprochen Jetzt lass mal kurz schauen, was bis hierher verdeutlicht wurde: Das Internet beeinflusst im Allgemeinen und es beeinflusst auch deine Verhandlungen. Plane den Großteil deiner Social Media Aktivitäten, behalte jedoch einen Flexiblen Part Vorbereitung ist wie fast immer einer der wichtigsten Punkte Verhandlungen können als Teil der Marketingstrategie genutzt werden Deine Social Media Aktivitäten wirken sich auch auf dein Unternehmen aus Kommentare, Artikel, Likes und Kontakte können genutzt werden, um z.B. Druck und/oder Vertrauen aufzubauen. Der „kleine" Dienstweg ist auch heute noch eine wirkungsvoller Kanal Auch ein Podcast ist ein guter Social Media Kanal, der auf deine Personal Brand einzahlt Und wenn Du in Zukunft sicherer und souveräner in deinen Verhandlungen auftreten magst, dann baue mindestens einen meiner Tipps in deine nächste Verhandlung ein und du wirst mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN. Kleiner Werbeblock in eigener Sache: Am 03.09.20 bin ich mit Erstklassig verhandeln wieder in Mönchengladbach – ja genau: Präsenz Workshop! Da es entsprechende Auflagen gibt, die ich auch nicht verhandeln werde, habe ich nur noch eine Hand voll freier Plätze. Und kleiner Fact nebenbei: Es besteht sogar die Möglichkeit 50% zu sparen, und das, ohne zu verhandeln. NRW-Bildungsscheck sei Dank Den gibt es übrigens auch für Unternehmen. Also ist deine Anmeldung ein so genannter No-Brainer Wie immer heißt es auch diesmal: Sharing is caring! Also empfehle meinen Podcast bitte weiter und bewerte ihn mit 5 Sternen bei itunes – den Link dazu findest Du ebenso in den Shownotes, wie den Link zu meinem Audiobook – den Negotiation Matchplan. Danke! Bleib gesund und viel Erfolg bei deinen Verhandlungen Links Flyer Erstklassig verhandeln – am 03.09.2020 in Mönchengladbach ProvenExpert Bewertungen Bei itunes bewerten Audiobook „Negotiation Matchplan" Portfolio Homepage Andreas Schrader Instagram Xing Linked-In Facebook Twitter

„Social Selling", so hat mir es vor kurzem mal jemand im Smalltalk erklärt „sei der neue Vertrieb." Würde er das als Post bei LinkedIn veröffentlichen, wären ihm neben viel Zuspruch auch sicherlich einige Besserwisser-Kommentare sicher. Und in meinen Augen erfolgt beides nicht ganz zu Unrecht. Social Selling ist nichts, was erst im Jahr 2020 oder 2019 das Licht der Welt erblickte PUNKT. Du kennst mich ja wahrscheinlich schon ein wenig, daher schaffe ich jetzt erstmal kurz Klarheit und definiere mit meinen eigenen Worten Social Selling wird genutzt, um Social Media-Netzwerke dazu einzusetzen, Geschäft zu generieren. So nüchtern ausgedrückt verliert das ganze erstmal an einer Menge „Magie" – zumindest für mich. Doch bevor nun allen Besserwissern wieder mal die Hutschnur platzt, weil es 1 Milliarde Bücher, Studien und selbstgeschriebene Artikel gibt, die eindeutig belegen, das Social Selling mehr, ja sogar viel viel mehr ist, als einfach nur Soziale Online Netzwerke dazu zu nutzen, Geschäfte einzuleiten, füge ich meiner Definition gerne noch ein paar Besonderheiten hinzu. Meine Erfahrung in Kombination mit dem, was ich bisher über Social Selling gelernt habe, lässt mich zu dem Schluss kommen, das Social Selling neben der eigenen Positionierung auch noch Punkte wie Die richtigen Interessenten finden, diese zu kontaktieren zu verstehen und diese Kontakte zu pflegen. beinhaltet. Gut – jetzt sprechen wir vom Gleichen Und ich sage: da, wo von Selling die Rede ist – da ist auch negotiate nicht weit. Klar, kannst Du mir nun vorwerfen, dass ich dem Law of the Instrument unterliege, doch kleiner, kurzer Hinweis: Wie heißt nochmal dieser Podcast hier? Jedenfalls hab ich mal spaßeshalber den Begriff Social Negotiating in den Raum geworfen und ein Marketing Berater, der dabei war, hat mir empfohlen den Begriff Social Negotiating in diesem Kontext zu erwähnen. Er meldete sich etwas später wieder und meinte, er hätte es geprüft und bisher noch nirgendwo gefunden – also müsse ich quasi als Ursprungsquelle angegeben werden, wenn ich das hier veröffentliche. Ich denke zwar, dass da noch viel mehr dazugehört, doch was solls: Solltest Du das also für deine Arbeiten, Trainings oder sonstige Veröffentlichungen nutzen, dann darfst Du dich gerne dabei auf mich berufen So, genug Smalltalk – wagen wir uns mal ans Eingemachte! Sicherlich hast Du schon mal den Spruch gehört: Das Netz vergisst nie. Spätestens, wenn Facebook dir anzeigt, was Du vor 9 Jahren gepostet hast, wirst Du nochmal charmant daran erinnert. Das ist zum einen Vorteil, den Du für Verhandlungen nutzen kannst – und zum anderen NATÜRLICH auch eine Gefahr. Wenn Du dich im Rahmen deiner Vorbereitung mit deinem Gegenüber auseinandersetzt – also dein LEGALES Screening durchführst, dann solltest Du immer auch seine Social Media Auftritte anschauen und klar – ihn googlen. Nächster Spruch, der dir hier als Eselsbrücke helfen kann: Wo versteckst Du am besten eine Leiche? Auf Seite 2 bei Google! Google eignet sich in meinen Augen eher, um Informationen über Unternehmen zu sammeln – wenn Du dich auf die Person oder Personen konzentrieren magst, dann sind die Social Media Kanäle oft Gold wert. Bei LinkedIn und Xing sind die Gruppenzugehörigkeiten, die Interessen sowie bzw. gerade die Kommentare sehr gute Quellen, um sich ein Bild von deinem Gegenüber zu verschaffen. Ist er oder sie besonders aktiv, kannst Du ein aussagekräftiges Profil erstellen. Bei Facebook, Insta und TikTok wird es da schon etwas schwieriger, da die Personen dort oft nicht mit richtigem Namen vertreten sind – was in der Regel jedoch keine große Herausforderung darstellt. Und ganz nebenbei kann es auch schon eine weitere, nützliche Information sein Vor ein paar Wochen habe ich ein junges Start-Up aus Zürich dabei unterstützt, einen größeren, nennen wir es mal IT Deal abzuschließen. Die Gegenseite war ein global agierender Anbieter, der sehr gut ausgebildete und erfahrene Sales Manager beschäftigt. Das ist nicht verwunderlich. Das erste Kennenlernen verlief noch vor unserer Zusammenarbeit. Es wurde als sehr gut wahrgenommen und man wurde sich rasch einig, dass eine Zusammenarbeit durchaus sinnvoll erscheint. Allerdings gab es noch ein paar Details zu klären, weshalb kein direkter Abschluss zustande kam. Zum Glück für mich Beim nächsten Termin saßen die beiden Gründer wieder selbst am Tisch, was zwar nicht optimal, jedoch auch nur schwer änderbar gewesen wäre. Da wir sehr stark davon ausgehen konnten, dass die Gegenseite mit sehr viel Druck einsteigen wird, hatten wir u.a. auch dieses Szenario vorbereitet. Da es sowohl die Situation als auch das Gründerteam von der Persönlichkeit hergibt, haben wir unsere Strategie so ausgerichtet, dass wir mit Druck einsteigen können und auch dagegenhalten oder aushalten können. Ich zähle mich ja nicht unbedingt zur Fraktion „Abwarten und Teetrinken" daher kam mir dieser Fall sehr gelegen und er eignet sich zudem noch hervorragend als Story, wobei ich diese logischer Weise ein wenig abgeändert habe Nun benötigten wir neben entsprechenden Forderungen natürlich auch „Munition". Mit Munition meine ich Informationen. Und diese fanden wir überwiegend auf LinkedIn. Der Vertriebsleiter ist dort sehr aktiv – und das schon seit Jahren. Viele seiner Kommentare zeigen Seiten und Muster auf, die eine klare Sprache sprechen: Viel Selbstbeweihräucherung, der fast schon übertriebene Hinweis auf großartige Artikel, die allesamt seiner Feder/seinen Fingern entsprungen sind, verweise auf Bücher und Studien, die er gelesen hat, seine Reaktion oder eben Nicht Reaktion auf Provokationen oder andere Meinungen es ist eine Menge – und die spricht, wie schon gesagt: eine klare Sprache. Jetzt ist es an der Stelle wichtig zu wissen, dass Munition nicht zwangsläufig bedeutet, dass durch den Einsatz Schaden angerichtet wird. Armors Pfeil ist schließlich auch Munition – ok, dünnes Eis, denn Liebe kann auch Schaden anrichten Nur worauf ich hinaus will: Es kommt drauf an, wie und wozu du was nutzt. Ein gut dosiertes und ernst gemeintes Lob ist eine gute Taktik. Und als der Smalltalk vorbei war und die Agenda kurz nochmal von uns aufgeführt wurde, merke man schon, dass es jetzt kribbelig wurde. Herr Sales Manager, ich habe gelesen, dass Sie bereits sehr viele Verhandlungen mit namhaften Unternehmen, bei denen es meistens sogar um Millionen ging, geführt haben. Dabei hat mich sehr beeindruckt, dass Sie sich vor Verhandlungen immer verschiedene Optionen schaffen, um so Druck auszuüben. Wir möchten diesen Termin mit Ihnen gerne dazu nutzen, um mit Ihnen gemeinsam XYZ umzusetzen. Daher würde ich gerne wissen, ob es für Sie vorstellbar wäre, in unseren Servicevertrag A, B und C aufzunehmen. Das Gesicht des Sales Manager, während er diese Worte hörte, sprach wohl schon Bände. Er fühlte sich überlegen und seine Augen leuchteten förmlich, gerade als das Thema „Druck ausüben" angesprochen wurde. Nun, wissen Sie – es ist ja immer wichtig Alternativen zu haben, denn da Sie ja ihre Hausaufgaben gemacht haben, wissen Sie auch, dass ich kein Problem damit habe, Nein zu sagen und aufzustehen. (Das war übrigens ein Lob ) Natürlich ist das erstmal nicht meine Intension, denn auch ich will mit Ihnen gemeinsam XYZ umsetzen. B und C könnten wir in den Servicevertrag mit aufnehmen, wenn wir uns auf eine Vertragslaufzeit von 8 Jahren einigen. Naa – wie denkst Du über den Austausch? Als mir das so wiedergegeben wurde, fühlte ich mich bestätigt, denn der SalesManager reagierte mit seiner Antwort sehr professionell – auch wenn die Mimik zeigte, dass ihn der Einstieg etwas überraschte. Seine Worte sind sehr gut gewählt. Lob, Gemeinsamkeiten erwähnen, positiv zukunftsorientiert, dann isoliert er eine Forderung und platziert eine Gegenforderung. Nun muss ich zum Verständnis hinzufügen, dass A B und C hohe Forderungen sind, ebenso wie 8 Jahre Vertragslaufzeit. Beide Seiten steigen also mit Druck ein. Hmm, eine Laufzeit dieser Länge wäre für uns nur schwer umsetzbar, denkbar wäre eine 3 Jährige Lösung, die A und B, sowie Teile von C umfasst. Herr Gründer, was halten Sie denn von 84 Monaten Vertragslaufzeit, in denen B und Teile von C inkludiert sind. Und so ging das Spielchen dann eine Zeit lang weiter, und die Gründer merkten, dass der SalesManager Spaß hatte. So meine Herren – das war ein hartes Stück Arbeit mit dem ich so, ehrlich gesagt nicht gerechnet hätte. Doch bin ich mir sicher, dass wir nun gute Grundlage geschaffen haben, auf der wir eine lange Partnerschaft aufbauen können. Ich fasse nochmal kurz zusammen… So ließen wir den SalesManager die Verhandlung beenden. Wie schon gesagt – auch da erkennst Du seine sehr professionelle Art: Lob für die harte Verhandlungsführung. Positives Framing, blick in die Zukunft und klar – mein Liebling: die Zusammenfassung. Wieso wir ihm diesen, eigentlich wichtigen Punkt lassen? Weil wir ihn mit einem guten Gefühl nach Hause gehen lassen wollten. Den Gründern ist wichtig, dass ihre Punkte in den Servicevertrag aufgenommen wurde, die Laufzeit für sie passt und das Invest dafür im Verhältnis steht. All das wurde erreicht. Da wir den meisten Posts gesehen haben, dass der SalesManager fast immer den letzten Kommentar abgibt und es ihm wichtig erscheint, dass er das letzte Wort hat – geben wir ihm auch hier dieses Gefühl, denn für uns ist das nicht wichtig. Schnell ein paar Side-Learnings, bevor ich zusammenfasse: Stelle dein Ego zurück, vermeide Macht-Spielchen und wähle deine Taktiken bewusst aus. Lasse deinen Gegenüber zufrieden aus der Verhandlung gehen. Das sollte übrigens leicht sein, denn schließlich habt ihr gerade ein für beide Seiten sinnvolles Ergebnis erzielt. Und neben diesen Side-Learnings kannst Du aus diese Episode noch mitnehmen wie: Du Social Selling im Allgemeinen und leicht provokant interpretieren kannst, nämlich um Geschäfte via Social Media Netzwerken anzubahnen Social Negotiating ist meins Google eher für Informationen über Unternehmen – Social Media Plattformen für Infos über Personen geeignet ist „Munition" für deine Verhandlung wichtig ist Ein Du ein gut dosiertes und ernst gemeintes Lob als wirkungsvolle Taktik nutzen kannst Du Forderungen und Gegenforderungen einbringst und ablehnst und das zu einer druckvollen Verhandlung nicht zwingend „schmutzige Wäsche waschen" dazu gehört – Das machen übrigens nur die wenigsten, professionellen Verhandlungsführer. Und wenn Du in Zukunft sicherer und souveräner in deinen Verhandlungen auftreten magst, dann baue mindestens einen meiner Tipps in deine nächste Verhandlung ein und du wirst mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN. 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Aufgeregt sein und Harakiri, das hat in der Regel kein gutes Ergebnis gehabt – das ist eine der Erfahrungen, die Martin Geisthardt, der Head of Sales Partnerships & Hospitality des FC Sankt Pauli. Welche Hürden er gerade in den letzten Monaten überwinden musste und wie Verhandlungen unter der Totenkopf-Flagge gestaltet werden, darüber sprechen wir in diesem BlicküberdieTischkante – dem Interview im PRM Podcast Besser verhandeln. Hi und herzlich willkommen. Ich bin Andreas Schrader und seit mittlerweile 2 Jahren bekommst Du von mir über diesen Kanal wertvolle Tipps für deine Verhandlungen. Damit Du allerdings nicht nur meine Sichtweise hörst, hole ich auch regelmäßig interessante Menschen vors Micro, um mit diesen dann über die Tischkante zu schauen. Mein heutiger Gast ist Martin Geisthardt. Martin ist Head of Sales Partnerships & Hospitality beim FC St. Pauli. Auch wenn mein Herz nicht für den Kiez-Club schlägt, so bringt dieser als Arbeitgeber und Partner für Sponsoren doch einen ganz besonderen Touch mit. Denn St. Pauli ist anders. Geprägt von einer Fankultur aus der sogar die Eigenmarke „Skull & Bones" abgeleitet wurde, polarisieren die Hamburger auf ihre ganz besondere Art und Weise. In unserem Interview sprechen wir über den ein oder anderen Deal, an dem Martin beteiligt war und darüber, ob er wirklich mit einer Augenklappe und einem Messer zwischen den Zähnen in Verhandlungen einsteigt. Außerdem reden wir auch noch kurz über seine Zeit als Torhüter im Kader des VFL Osnabrück, und was er dort für seinen weiteren Werdegang gelernt hat. Dich erwarten ein paar spannende Stories und ein paar interessante Einblicke in die Welt eines jungen Vertriebsleiters, der für einen Profi-Fussball-Verein mit einer besonderen Positionierung gezielt auf Sponsorenjagd geht. Und solltest Du HSV Fan sein und bis hier hin noch nicht abgeschaltet haben, dann lass es mich mal so sagen: Hör ruhig zu und versuche Person und Sache voneinander zu trennen. Du wirst wie immer bei mir einiges für deine Verhandlungen mitnehmen können. Und seien wir mal ehrlich: Du hast schon wesentlich schlimmeres in knapp 45min durchgestanden, als das, was dich hier erwartet So – dann legen wir mal los - viel Spaß mit Martin Geisthardt Shownotes Homepage FC St. Pauli LinkedIn Martin Geisthardt Audiobook „Negotiation Matchplan" Homepage Andreas Schrader Instagram Xing LinkedIn Facebook Twitter

Der Blick über den Tellerrand reicht mir nicht - ich blicke für und mit euch über die Tischkante. Das war vor 2 Jahren mein Ziel und daran hat sich auch nicht viel verändert. Eine Konstante in meinen Interviews ist die Frage: Wie lautet dein Verhandlungstipp für unsere Zuhörer? Die dazugehörigen Antworten gibt es in dieser Episode des PRM-Podcast Besser verhandeln. Hi und herzlich willkommen. Ich bin Andreas Schrader und seit August 2018 kannst Du in diesem Podcast von meinen Erfahrungswerten aus über 15 Jahren Verhandlungen im internationalen Umfeld profitieren. Wenn Du einen Beweis dafür benötigst, dann schau doch mal nach, was meine Kunden auf ProvenExpert, meine Hörer bei itunes sowie Kunden und ehemalige Kollegen auf LinkedIn so über mich schreiben. Am 31.07.2018, also vor etwas mehr wie 2 Jahren, habe ich meine erste Episode veröffentlicht. Inspiriert und später auch exzellent beraten von Daniel Sprügel, ging es dann in die Umsetzung. Mein Ziel von „damals" ist unverändert, denn ich versuche dir ausgewählte Impulse mit auf den Weg zu geben, damit sich dadurch deine Verhandlungsergebnisse rasch verbessern. Außerdem nutze ich meine Interviewserie, um verschiedene Sichtweisen und Expertenwissen hier für Dich zugänglich zu machen. So kannst Du weitere wertvolle Impulse für deine Verhandlungen mitnehmen und lernst nebenbei auch noch einiges über Menschen und ihre Sichtweisen. 26 Interviews habe ich bis heute veröffentlicht. Bei der Auswahl der Gäste ist bewusst kein Roter Faden erkennbar. Vom CNO von EY über eine Stimmtrainerin, Experten für Körpersprache, Storytelling, Smalltalk, Vertriebs- und Einkaufsspezialisten, Gründern, Bloggern, Podcaster, Psychologen, Marketing & HR Experten, Uni Professoren und sogar ein junger Unternehmer, der es auf die Forbes 30under30 Liste geschafft hat, ist schon einiges vertreten. Der Blick über die Tischkante passt für mich nach wie vor. Als treuer Hörer weißt Du, wie wertvoll ich Zusammenfassungen finde – aus genau diesem Grund kannst Du dir jetzt nochmal alle Tipps meiner Interviewpartner hier anhören. Ich bedanke mich bei Andreas Stapelmann Mario Büsdorf Andre Scheidt Ina Hagenau Ralf Leister Christian Thiele Dr. Patrick Peters Daniel Sprügel Stefan Verra Dominik Durben Timo Skrzypski Laura Kellermann Tobias Naumann Vivi Dimitriadou Frank Poggendorff Nicola Kiermeier Florian Hommeyer Andreas Kitzing Maximilian von Düring Coskun „Josh" Tuna Philipp Klotz Stephan Raif Matthias Fuchs Prof. Frank Jacob Marzena Sierant Und natürlich bei Dir! Wenn da jetzt ein Tipp dabei gewesen ist, den Du bisher noch nicht in deine Verhandlungen einbauen konntest, dann probiere das ruhig mal aus. Denn nur wenn Du mindestens einen dieser Tipps in deine nächste Verhandlung einbaust, kannst Du in Zukunft: BESSER VERHANDELN. Sharing is caring – das kennst Du! Also empfehle meinen Podcast bitte weiter und bewerte ihn mit 5 Sternen bei itunes – den Link dazu findest Du ebenso in den Shownotes, wie den Link zu meinem Audiobook – den Negotiation Matchplan. Danke! Bleib gesund und viel Erfolg bei deinen Verhandlungen Links ProvenExpert Bewertungen Bei itunes bewerten Audiobook „Negotiation Matchplan" Portfolio Homepage Andreas Schrader Instagram Xing Linked-In Facebook Twitter

Getting to yes – getting past no – start with No oder how Expert Negotiators use "No" to close – Ja und Nein gehören zu den Worten, die eine Verhandlung schnell kompliziert werden lassen können. Wieso? Weil es Festlegungen sind! Weshalb ich dir rate, vorsichtig mit diesen Worten umzugehen, erfährst du in dieser Episode des PRM Podcast Besser verhandeln. Hi und herzlich willkommen. Ich bin Andreas Schrader und Du kannst hier von diesem Podcast nur profitieren, wenn Du mindestens einen meiner Tipps auch in deine Verhandlungen einbaust. Alles andere ist nur Unterhaltung. Wenn du wissen magst, was passieren kann, wenn du mindestens einen meiner Tipps in deine Verhandlungen einbaust, dann schaue mal, was mir meine Kunden auf ProvenExpert, meine Hörer bei itunes sowie Kunden und ehemalige Kollegen auf LinkedIn für Feedback geben. Diese Feedbacks sind für mich mehr Wert, als Zertifikate und Abschlussurkunden. Kurzer Rückblick: In einer der vorherigen Episoden habe ich es gewagt, die heilige BATNA (ja richtig – heilige BATNA, denn es gibt Artikel von Menschen, die ich übrigens sehr schätze, in denen wird die BATNA als Schutzgöttin der Verhandlung bezeichnet – siehe Shownotes) jedenfalls habe ich es gewagt diese zu kritisieren – öffentlich bei LinkedIN. Und ich habe meiner Interpretation sogar noch mit einem kleinen provokanten Zusatz versehen, was für einen sehr interessanten Austausch gesorgt hat. Sollte von den Beteiligten hier jemand zuhören, dann möchte ich mich hier an dieser Stelle nochmal herzlichen bei dir bedanken, denn auch wenn die Sichtweisen an der ein oder anderen Stelle eventuell auseinander gehen mögen, so war der Umgang größtenteils sehr respektvoll. Das ist selbst bei LinkedIN nicht immer der Fall – und das weiß ich sehr zu schätzen. Und ich bin mir auch sicher – wir werden sehr wahrscheinlich noch häufiger was zu schreiben haben Gut – außer, dass Du nun weißt, dass ich gerne mit provokanten Thesen hochgebildete Menschen dazu bewege zu diskutieren, liefern dir diese Zeilen bisher noch keinen Mehrwert – das werde ich nun ändern. Eine der Aussagen in dieser, nennen wir es mal Diskussion, war „BATNA ist die Kraft „Nein" zu sagen – ich setze Kraft an dieser Stelle mal mit Macht gleich. Also die Macht „Nein" zu sagen. Daraus leite ich ab, dass sich die Seite, die „Nein" sagen kann, als die mächtige ansieht. Jetzt gehe ich an dieser Stelle mal davon aus, dass Du wahrscheinlich nicht zu der Handvoll Menschen gehörst, die wie ich fast 4 Jahre lang intensiv mit einem der angesehensten Experten in Sachen Verhandlungstechniken zusammengearbeitet hast, weshalb ich jetzt mal kurz mit in meine Vergangenheit entführe (und keine Panik – diese Entführung wird keine Geiselnahme-Story). Fast jeder, der in der Zeit, als ich noch dort gearbeitet habe, das – ich nenne es mal „Best-Seller" Seminar durchlaufen hat, wird danach garantiert in der Lage sein, die Worte „Ja" und „Nein" in seinen Verhandlungen zu vermeiden. Dafür reichen maximal 6 Tage Präsenzseminar – oder alternativ, die diziplinierte Umsetzung eben genau dieses Tipps aus einem seiner Bücher. Wenn Du wie ich nun über Jahre hinweg diese Seminare mitmachst, die Bücher fast auswendig kennst, weil dich Teilnehmer prüfen und Du dich auch zwischen den Seminaren mit den Inhalten auseinandersetzt bzw. diese mit in dein „Daily Business" einbaust, dann ist es selbsterklärend, dass es irgendwann in Fleisch und Blut übergeht. Naja, das ist ja auch Sinn und Zweck von Weiterbildungen – so zumindest meine Interpretation Es ist also tief in mir drin, dass Ja und Nein in Verhandlungen besser vermieden werden sollten – zumindest dann, wenn es gerade heiß her geht. Fast schon klassische Alternativen wie „schwierig, aha und interessant" sind ein fester Bestandteil meines Vokabulars. Was mit einer sehr hohen Wahrscheinlichkeit auch 98% der Seminarteilnehmer von sich behaupten können. Wie dem auch sei – der Sinn dahinter ist für mich ebenso klar, wie hilfreich: Durch ein Ja oder ein Nein legst Du dich fest – und das sollte gut überlegt sein, denn es kann dir später um die Ohren fliegen. Und zwar in genau dem Moment, in dem das Ja oder das Nein widerlegt werden. Bsp. Ist am Preis noch was zu machen? Nein! – Gibt es in diesem Fall später einen niedrigeren Preis, war das Nein faktisch eine Lüge und derjenige, der es ausgesprochen verliert an Glaubwürdigkeit und Vertrauen. Wichtig ist: Das bedeutet NICHT, dass Du dich in Verhandlungen nicht festlegen solltest – es bedeutet, dass Du es nicht zu früh tun solltest und es gut überlegen und taktisch nutzen solltest. Also wenn Du entweder feste Grenzen aufzeigen magst (wichtig – diese müssen dann fest sein!) oder bzw. und wenn du eine Einigung erzielen magst. Auch wenn das logisch klingt, weise ich lieber nochmal drauf hin. Welche Fallstricke bieten uns diese wunderbaren Worte denn noch? Die Verhandlungs-Päpste Ury und Fisher brachten die Werke Getting to yes und getting past no raus. Jim Camp hält mit „Start with no" dagegen. Alles sehr gute Bücher und absolute Leseempfehlungen. Die Psychologie und Rhetorik dahinter ist nach wie vor Weltklasse – auch wenn ich manche Stellen kritisch sehe. Ein weiterer Experte, den ich dir auf jeden Fall ans Herz legen kann, ist Christopher Voss (u.a. Autor von „Never split the difference") Er ist, wie könnte es auch anders sein – ein ehemaliger FBI- Agent und war – überraschung überraschung, auch schon in Geiselnahmen verwickelt. Wie dem auch sei: Chris Voss verfolgt u.a. einen Ansatz, den Du zumindest in diesem Kontext kennen solltest: "a calibrated No is worth at least 5 yeses" Auf der einen Seite, stellt er die Zustimmung in Frage und wenn du mal kurz überlegen magst – wie oft hast du schon Ja gesagt, und es nicht so gemeint? Allein mit dieser Antwort wirst Du seinen Ansatz nachvollziehen können – oder? Zu viele Jas machen Menschen nervös. Oder? Auf der anderen Seite sieht er im Nein nichts Negatives, was auch so mancher Hardcore Vertriebstrainer auf seine Weise interpretiert, nur ist das ein anderes Thema. Ein Nein verleiht Sicherheit und Schutz. Und je nach Interpretation auch Macht. Weiß ich das, kann ich das relativ leicht mit in meine Verhandlungen einbauen. Aus psychologischer Sicht kann es je nach Strategie Sinn machen, wenn Du dir mir erstmal ein paar „Neins" abholst, dafür hast Du ja schließlich die grünen Forderungen. Gegendruck kannst Du dann aufbauen, in dem Du dann die Reziprozität ins Spiel bringst – was übrigens hervorragend mit einer „Nein orientierten Frage" funktioniert: Herr Lieferant, nachdem sie nun schon A, B und C abgelehnt haben, würde ich es als positives Zeichen für unsere gemeinsame Zusammenarbeit ansehen, wenn wir uns zumindest auf D einigen können, sie wollen den gesamten Deal doch nicht wegen D platzen lassen, oder? Und D sollte in diesem Beispiel mindestens eine gelbe Forderung sein. Dein geschultes Ohr hilft dir direkt, dies zu durchschauen – Jetzt – wenn Du in einer Stresssituation wie einer Verhandlung bist, dann sieht das schon wieder ganz anders aus. Nur keine Sorge – das lässt sich alles lernen. Oder hältst du das etwa für eine blöde Idee? Und last but not least – wenn Nein sagen können mit Macht gleichgesetzt wird. Niemand mag es, in einer Verhandlung ein Gefühl der Unterlegenheit zu spüren. Und je nachdem, was und wo verhandelt wird, treffen schlimmstenfalls Alpha-Tiere aufeinander. Da kommt es idR schnell zu Machtkämpfen. U.a. von Leo Martin habe ich gelernt, wie dein Gegenüber geführt werden kann. Dazu zählt auch, dass er „stabilisiert" wird. Das heißt nichts anderes, als dass er sich in Sicherheit wägt. Ein Alpha fühlt sich sicher, wenn er sich Mächtig fühlt. Lässt Du Ihn Nein sagen, steigt dieses Gefühl in ihm. In einer solchen Situation machen Menschen leichter Zugeständnisse und die Konzentration ist niedriger, was die Fehlerbereitschaft ansteigen lässt. Das kannst Du dann, je nach Strategie, perfekt zu deinem Vorteil nutzen. Da Du ja wie immer fleißig mitgeschrieben hast, muss ich diesmal nichts zusammenfassen, oder? Alles gut – was das betrifft, werde ich erstmal nicht von meiner Linie abweichen – du weisst jetzt folgendes: Ja und Nein sind Festlegungen, die mit Vorsicht zu genießen sind Durch eine zu frühe Festlegung kannst Du deine Reputation beschädigen Festlegungen solltest Du taktisch nutzen Neins verleihen Sicherheit und Schutz Nein kann positiv sein, also hole es dir ab und nutze den Grundsatz der Reziprozität Nutze Nein-orientierte Fragen, z.B. wenn du Druck ausüben möchtest. Stabilisiere deinen Gegenüber und verschaffe ihm ein Gefühl der Sicherheit z.B. in dem Du Ihn Nein sagen lässt. Und wenn Du in Zukunft sicherer und souveräner in deinen Verhandlungen auftreten magst, dann baue mindestens einen meiner Tipps in deine nächste Verhandlung ein und du wirst mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN. Und zum Abschluss noch ein kleiner Hinweis in eigener Sache: Meine Videokurse sind in der finalen Phase. Halte deine Augen offen – es tut sich was. Und bevor mein Podcast nächste Woche 2 Jahre alt wird, weise ich wieder mal dezent auf folgendes hin: Sharing is caring – das kennst Du! Also empfehle meinen Podcast bitte weiter und bewerte ihn mit 5 Sternen bei itunes – den Link dazu findest Du ebenso in den Shownotes, wie den Link zu meinem Audiobook – den Negotiation Matchplan. Danke! Bleib gesund und viel Erfolg bei deinen Verhandlungen Links ProvenExpert Bewertungen Bei itunes bewerten Audiobook „Negotiation Matchplan" Homepage Andreas Schrader Linked-In Bücher: Getting to yes Getting past no Never split the difference Start with No Ich krieg dich Ich durchschau dich Artikel "Ihre Alternative bei Alternativlosigkeit in Verhandlungen" Instagram Xing Facebook Twitter

Darf ich direkt zum Punkt kommen? Ist das Grundsätzlich interessant für Sie? Aha, schwierig, interessant, Was geht denn noch am Preis? Können Sie am Preis noch was machen? – Heute greife ich mal ein Thema auf, welches oft kontrovers betrachtet wird – der Gebrauch von „Phrasen" – den gibt es schließlich auch in Verhandlungen. Sinnvoll oder nicht – meine Sichtweise dazu gibt's heute, und zwar in dieser Episode des PRM Podcast „Besser verhandeln" Hi und herzlich willkommen. Ich bin Andreas Schrader und Du kannst hier von meinen Erfahrungswerten aus über 15 Jahren Verhandlungen im internationalen Umfeld profitieren. Das bestätigen meine Kunden auf ProvenExpert, meine Hörer bei itunes sowie Kunden und ehemalige Kollegen auf LinkedIn. Schau also ruhig mal rein Gerade in der letzten Zeit bekomme ich bei LinkedIN – also auf der Plattform, die ich mit Abstand am häufigsten nutze, wieder vermehrt Nachrichten von den sog. Sales-Pfosten. Vielleicht geht es dir da ja ganz ähnlich? Einige meiner Netzwerkkontakte publizieren diese mittlerweile sogar um, naja, sagen wir mal „davor zu warnen". Plattformübergreifend (ein geiles Wort, oder?) ist man sich einig, dass diese Sales-Pfosten nerven und in meiner Wahrnehmung werden die meisten dieser Sales-Pfosten anhand der genutzten Worte in ihren Nachrichten identifiziert. „Ich habe ihr Profil gecheckt/angeschaut und finde das sehr interessant…" „Haben Sie noch Kapazitäten für Neukunden frei?" „Wir können dabei helfen in der Woche 3-5 qualifizierte Kundenanfragen voll automatisiert zu generieren" – und dann der aktuelle Liebling „Ist das GRUNDSÄTZLICH interessant für Sie?" Dann folgt im schlimmsten Fall noch ein Aufruf, ein „kostenloses Strategie-Gespräch" zu vereinbaren oder gar – sich drauf zu bewerben, denn der oder DIE Gute arbeitet ja NUR mit denen, die es auch Wert sind – und natürlich ist die Zeit knapp. Der Tag hat ja nur 24 Stunden. Obwohl mir ein Leutnant beim Bund mal gesagt hat, dass ich ja, wenn mir das nicht reichen würde, gerne noch die Nacht dazu nehmen könnte… Naja – lange Rede, kurzer Sinn: Es sind die Worte, die der Absender genutzt hat, die Ihn direkt Disqualifizieren. Diese hat er hoffentlich aus irgendeinem Freebie, und nicht, weil er auf einen dieser „Fake-Gurus", wie die auch gerne genannt werden – reingefallen ist. Und die Idee, die dahinter steckt, ist in meinen Augen sogar eine Gute – professionelle. Denn gegen einen strukturierten Prozess incl. eines guten Gesprächsleitfaden spricht erstmal wenig. Als ich 2001 meine Lehre als Bürokaufmann begann, habe ich Verhandlungen eher dem Gerichtssaal zugeordnet. Da ich allerdings auch Material für die Baustellen eingekauft habe, war ich schneller in Lieferantenverhandlungen verwickelt, als ich es geahnt habe. Der Kollege, der mich „unter seine Fittiche" nehmen sollte, wie es damals so angekündigt wurde, hat das Unternehmen allerdings knapp 4 Monate nach meinem Start verlassen. Die erste Zeit hatte ich oft Gesellschaft vom Senior-Chef – Gott hab ihn Seelig. Elektromeister – Baujahr 1929. Dank ihm kann ich mit fug und recht behaupten, dass ich weiß, wieso man „Lehrjahre sind keine Herrenjahre" sagt. Büro hin oder her – ich war auf Baustellen und habe „schlitze gekloppt" Waschmaschinen durch enge Kellertreppen getragen, Baustellen-Fahrzeuge und Werkzeuge mit der Hand gewaschen und Einfahrten gefegt. Im Büro hatte er seinen Schreibtisch direkt gegenüber von meinem. Ein Telefonat, bei dem er mit gegenüber saß, werde ich nie vergessen. Ich rief einen unserer Lieferanten an und habe schnell ein paar Preise eingeholt. Das Telefonat dauerte keine 3 Minuten. Klemmen, Schellen Leerrohr, Kabel, Leerdosen incl. Deckel. Kurzfristige Lieferung direkt zur Baustelle. Nix wildes. Als ich den Hörer auflegte machte ich meine Notiz auf der Bestellung, die dann auf den entsprechenden Stapel kam. Andreas – was hast Du da gerade gemacht? Ähm – ich habe die Sachen für die Baustelle bestellt. Ja, das hast du. Aber wieso so? Naja – Telefon geht schneller als das Fax und wenn die noch vor 11h30 bescheid wissen, dann kann das morgen schon auf der Baustelle sein. Die Faxe gehen bei denen schon mal unter und ich bin's dann nachher Schuld. Da rufe ich lieber an. Ja, ok. – aber was kostet das jetzt? Ungefähr 100 DM – das ist der normale Preis Normale Preis? Hmm, wieso hast Du nicht gefragt? Wonach? Nach unserem Preis? Ich schaute wie – nein nicht wie Boris Becker vorm Geldautomat, wie es jetzt bei Fussball MML heißen würde, sondern einfach nur äähm – naja, vielleicht doch – ich schaute wie Boris Becker vorm Geldautomat. Beim nächsten Mal sagst Du bitte das! Du legst nicht vorher auf, bevor du das gesagt hast. IMMER! Er legte mir einen kleinen Zettel hin, auf dem „Was können Sie noch am Preis machen? stand. Und als braver Lehrling, machte ich, was er gesagt hat. Ich kann ihn heute leider nicht mehr fragen, ob er irgendwann mal ein Verhandlungstraining oder eine Einkäuferschulung besucht hat – oder ob er im Rahmen seiner Meister- oder Ausbildereignung gelernt hat, mit einem Leitfaden zu arbeiten. Nur ist das, was er mir damals hingelegt hat genau das, was wir heute als Teil eines Gesprächsleitfaden ansehen. Ich habe im weiteren Verlauf meiner Karriere sehr viel unbewusst gelernt. Auch im Bereich der Kommunikation, was mir erst später bewusst wurde. Englisch und Französisch sind die Sprachen, in denen ich mich neben Deutsch fließend verständigen kann. Niederländisch und Spanisch reichen für ein Schmunzeln im Gesicht meines Gegenübers und naja, ein paar Brocken Polnisch und Türkisch kriege ich auch noch so auf die Reihe. Gerade in Fremdsprachen habe ich viel auswendig gelernt. „c'est la raison pour laquelle…" ist da ein Paradebeispiel – das habe ich fast in jede Antwort, jeden Brief oder was auch immer ich in meiner Sprachausbildung vortragen musste, eingebaut. Und das so lange, bis es fließend war. Es nahm mir ein wenig Nervosität, wenn ich einen Satz mit „Et c'est la raison pour laquelle" beginnen oder beenden konnte. Das sitzt so gut, dass ich damit das ganze Gestotterte dazwischen immer gut abrunden konnte. Bei der Bundeswehr wurde auch auswendig gelernt „G-36 entladen und gesichert". Und ich stelle jetzt mal eine Vermutung in den Raum: jeder, der noch mit einem Festnetz Telefon groß geworden ist, hatte einen typischen „Meldespruch", wenn er den Hörer abnahm – oder heute noch, wenn er wo anruft. Seit 2012 arbeite ich branchenübergreifend und international im Bereich der Weiterbildung und Beratung. Und es erklärt sich für mich von selbst, dass ich auch selbst in meine eigene Weiterbildung investiere. Meine „Einkäufer-Skills" habe ich aus „weiterbildungssicht" erstmal vernachlässigt (Naja, es war egal ob es nun Elektronische Komponenten, verschiedene Verbrauchsmaterialien oder Consulting oder IT-Dienstleistungen waren, die ich eingekauft habe – in diesen Fällen bin ich immer mit dem „Verhandlungsvokabular" sowie mit „Was können Sie noch am Preis machen?" sehr gut gefahren. Im Sales hingegen wurde es da schon etwas schwieriger. In der Akquise hilft das Verhandlungsvokabular nicht so richtig weiter – also habe ich mich da weiter fortgebildet. Wenig überraschend wird auch dort sehr viel mit Gesprächsleitfäden gearbeitet. 2 Einstiegssätze, die für mich, mittlerweile zwar etwas abgeleitet, jedoch vom Sinn her unverändert, sehr gut funktionieren, sind: Darf ich direkt zum Punkt kommen? Was kann ich heute Gutes für Sie tun? Den ersten Satz habe ich von Tim Taxis, den zweiten von Stephan Heinrich. Beides funktioniert gut in der Akquise am Telefon. Letzteres sogar beim Networking. Und das, obwohl es Sätze sind, die ich faktisch auswendig gelernt habe und geradezu runterbete. Und es kam und kommt sehr häufig vor, dass gerade der „Tim Taxis Einstieg" auch beim Gegenüber schon bekannt ist und somit einen Türöffner darstellt. Denn wenn „aah, da will mir jemand was verkaufen" oder „auch bei Taxis gelernt" als Reaktion auf diesen Einstieg kommen, dann hast Du eine Gemeinsamkeit mit deinem Gesprächspartner – und darauf lässt sich meistens was aufbauen. In meinen Verhandlungen arbeite ich ebenfalls mit Phrasen – allerdings weniger, weil ich mich hingesetzt habe, und diese Auswendig gelernt habe, sondern vielmehr, weil ich über Jahre hinweg immer die gleichen Inhalte gehört, gelernt, eingetrichtert oder einfach aufgenommen habe. „Steter Tropfe höhlt den Stein", sagte meine Opa immer. Die verschiedenen Wege, eine Zusammenfassung einzuleiten, die gesamte Rhetorik im Hinblick auf Forderungen sowie der taktische Abbruch sind so tief in meinem Sprachgebrauch verwurzelt, wie das Wörtchen „Jawohl" in eben genau dieser Tonlage So wie man bei mir schnell raushören kann, dass ich eine militärische Vergangenheit habe, so kann es auch in Verhandlungen durchaus passieren, dass dein Gegenüber sich bzw. seine Ausbildung durch seine Sprache – oder Neudeutsch- sein Wording verrät. Sagt er z.B. Schwierig, Aha oder Interessant, wenn du eine Forderung oder eine Frage stellst, dann wird er mit einer hohen Wahrscheinlichkeit irgendwann mal viel Geld dafür bezahlt haben, schwierige Verhandlungen im Grenzbereich professionell führen zu können. Das ist positiv und Du kannst eine solche Information immer für dich nutzen. Je nachdem, wie deine Strategie aussieht, kannst Du das Aufdecken und deinen Gegenüber loben (In meinen Augen ist das lobenswert, denn mir gefällt es, wenn ich es mit Profis zu tun habe. Es zeigt, dass auch mein Gegenüber viel Wert auf eine professionelle Vorgehensweise legt und dieser Angelegenheit wichtig für ihn ist.) oder du behältst es erstmal für dich, um es später zu nutzen. It's up to you Es gibt allerdings zwei Sachen, die mich bei den ganzen Leitfäden und dem Auswendiglernen stören und diese können dir sowohl deine Reputation als auch den Deal zerstören ist das – ich nenne es mal „stupide runterleiern oder ablesen" Klar muss man das erstmal lernen und es wird wahrscheinlich auch nicht direkt bei jedem 1:1 sitzen – und das soll es ja auch nicht. der fehlende persönliche Einfluss incl. der fehlenden Anpassungsfähigkeit. Ich ärgere mich über die verschwendete Zeit, wenn mir am Telefon jemand vollkommen emotionslos einen Spruch vorträgt oder dieser gar abliest. Diese Gespräche sind meist relativ schnell und mit dem Verweis auf Weiterbildungsmöglichkeiten beendet. Ein Musiker stellt sich auch nicht auf die Bühne und denkt sich dort ein komplett neues Lied aus. Nein, er hat seine Texte verinnerlicht. Und das sollte jeder Verhandler auch haben. Sein Grundvokabular beherrschen! Und das wahre Entertainment bei einem Konzert geht doch erst dann so richtig los, wenn die Musiker etwas von ihrer Linie abweichen – ich finde Fettes Brot ist da ein sehr gutes Beispiel. Wobei es da sicherlich auch noch eine ganze Menge weiterer Beispiele gibt. Worauf ich hinaus will, ist folgendes: Wenn du in Verhandlungen, oder gerne auch in anderen Gesprächssituationen mit auswendig gelernten Inhalten kommst, dann versehe diese bitte immer mit deiner persönlichen Note bzw. bete sie nicht einfach emotionslos runter. Niemand mag in solchen Situationen ernsthaft mit einem Bot sprechen. So - damit du jetzt, nachdem ich hier wieder mal einen knapp X Minütigen Monolog gehalten habe, nicht durcheinander kommst, gibt's die wichtigsten Punkte jetzt noch mal kurz und knapp: Auswendig lernen kann beim Lernen sehr hilfreich sein – das gilt für Sprachen ebenso wie für Verhandlungen Worte / Phrasen können auf Gemeinsamkeiten oder besondere Ausbildungen hinweisen und so wertvolle Informationen liefern. Auswendig gelernte Inhalte solltest Du so beherrschen, dass es niemandem auffällt, dass Du diese Auswendig gelernt hast. Verknüpfe deinen eigenen Stil mit den auswendig gelernten Inhalten, passe diese ggfs. ein wenig an und nutze deine eigene Sprache – das wird dir sicherlich eher helfen, als stupides Runterbeten eines Leitfadens oder einzelner Sätze. Und als kleiner Bonus natürlich noch eins: Aus- und Weiterbildung sind immer wichtig Und wenn Du in Zukunft sicherer und souveräner in deinen Verhandlungen auftreten magst, dann baue mindestens einen meiner Tipps in deine nächste Verhandlung ein und du wirst mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN. Sharing is caring – das kennst Du! Also empfehle meinen Podcast bitte weiter und bewerte ihn mit 5 Sternen bei itunes – den Link dazu findest Du ebenso in den Shownotes, wie den Link zu meinem Audiobook – den Negotiation Matchplan. Danke! Bleib gesund und viel Erfolg bei deinen Verhandlungen Links Red Flags - Fake Gurus - Coffezilla Youtube Bei itunes bewerten ProvenExpert Bewertungen Audiobook „Negotiation Matchplan" Portfolio Homepage Andreas Schrader Instagram Xing Linked-In Facebook Twitter

Hi und herzlich willkommen. Ich bin Andreas Schrader und damit Du in Zukunft noch besser verhandeln kannst, werfen wir heute einen weiteren Blick über die Tischkante. Diesen wage ich diesmal gemeinsam mit Marzena Sierant. Hunger & Durst sind die einzigen Gefühle, die ein Mann offen zeigt bzw. offen drüber spricht. Ok, es mag vielleicht auch noch weitere Situationen geben, doch so lange, wie die meisten Sportarten noch ohne Zuschauer stattfinden, werden wohl auch diese Gefühle im Verborgenen bleiben. Falls Du bis jetzt noch nicht panisch geworden bist und diese Episode direkt übersprungen hast, dann kann ich dich an dieser Stelle ein wenig beruhigen. Es geht heute weniger um allgemeine Gefühle oder Gefühlslagen, sondern mehr um ein spezielles Thema. STRESS Marzena Sierant hat irgendwann mal als Dipl. Finanzwirtin und Steuerberaterin angefangen und weiß allein schon aus dieser Zeit, was Stress bedeuten und auslösen kann. Da sie laut eigener Aussage jedoch lieber die Welt des analytischen Denkens mit der Welt der Emotionen, also die fachlichen Themen mit den weichen Faktoren, verknüpft, hat sie sich nach einem erfolgreichen Betriebspädagogik Studium und der Ausbildung zum Dipl. Mental-Coach in diesem Bereich selbstständig gemacht. Sie fragt sowohl Privatpersonen als auch ganze Unternehmen „Steht ihre Ampel auf Grün?" und bezieht sich damit auf Stress. Da Stress auch ein fester Bestandteil von Verhandlungen ist, macht ein Blick über die Tischkante für mich sehr viel Sinn. Zwischen den Zeilen werde ich sogar vor laufendem Micro analysiert, was beim Zuhören vielleicht für den ein oder anderen Schmunzler sorgen wird. Wir sprechen u.a. darüber, wie Du eigenen Stress kontrollieren kannst, wie Du Stress bei deinem Gegenüber entdecken kannst und wie Du Stress insgesamt für dich in der Verhandlungen nutzen kannst. Dich erwarten knapp 50 lehrreiche und zeitlich unterhaltsame Minuten und ich rate wie immer dazu – Stift und Blatt bereit zu halten, denn auch dieser Blick über die Tischkante, hat es mal wieder in sich. Ich wünsche dir jetzt viel Spaß mit Marzena Sierant. Shownotes Homepage Marzena Sierant Wikipedia-Eintrag: Welche Stressdosis ist "positiv" für die Leistungsfähigkeit (Yerkes-Dodson Gesetz) Marzena's Profil im VEU (dort habe ich sie kennengelernt.) Audiobook „Negotiation Matchplan" Homepage Andreas Schrader Instagram Xing LinkedIn Facebook Twitter

„Verhandlungen und Verkaufen sind Showdown-Aktivitäten" Wie in der heutigen Zeit bereits im Studium dafür gesorgt wird, dass die Studierenden, also die Fach- und Führungskräfte von morgen diese Showdown-Aktivitäten beherrschen, darüber spreche ich mit Professor Frank Jacob, dem Professor für Marketing der ESCP in Berlin. Wie Du davon in deinen Verhandlungen profitieren kannst, erfährst Du in dieser Episode des PRM Podcast "Besser verhandeln" Hi und herzlich willkommen. Ich bin Andreas Schrader und wir werfen heute einen weiteren Blick über die Tischkante. „Hab ich nicht gelernt, kann ich einfach!" Oder „das lernt man doch mit der Zeit im Beruf." Das sind oftmals Aussagen, die ich von der Generation 40+ zu hören bekomme – nicht nur in Akquisegesprächen. Du siehst das anders – denn sonst würdest Du ja hier nicht zuhören Wir beide wissen, dass Verhandlungen mittlerweile ein fester Bestandteil in vielen Lehrplänen an diversen Hochschulen und allgemeinen Bildungseinrichtungen sind. Ich selbst wurde bereits während meines Studiums in Verhandlungstechniken ausgebildet. Mit Andreas Kitzing und Maximilian von Düring hatte ich ja bereits 2 Interviewgäste hier, die ebenfalls davon berichtet haben, wie sie von dieser Ausbildung in ihrem Berufsalltag profitieren. Und ich habe immer wieder ältere Kunden, die meine Hilfe anfragen, da sie spüren, dass die nachrückende Generation deutlich besser verhandelt, als sie es erwarten würden. Diese Ausgangslage ist für mich ausreichend, um mal einen genaueren Blick drauf zu werfen. Und da bot sich die Empfehlung von Max sehr an, denn er brachte Prof. Frank Jacob von der ESCP ins Spiel. ESCP steht für École supérieure de commerce de Paris was mich natürlich nochmal etwas mehr anspricht. Du könntest die ESCP Business School kennen, denn sie belegt schon zum wiederholten Male mit ihrem Studiengang „Master in Management" den 5. Platz im weltweiten Ranking der Financial Times. Somit gehört die zu den Top-Adressen ist eine internationale Wirtschaftshochschule und u.a. in London Paris, Madrid und Berlin vertreten. Prof Frank Jacob blickt mit mir gemeinsam über die Tischkante. Dabei verschaffen wir uns einen guten Blick auf das Fundament der Verhandlungsführer von morgen. In dem Interview erwarten dich verschiedene Taktiken, die dir direkt in deinen Verhandlungen weiterhelfen können. Natürlich werden wir auch ein wenig Wissenschaftlicher auf Verhandlungen blicken, wobei Du dir da sicher sein kannst, dass ich es nicht zu wissenschaftlich werden lasse Wir sprechen über moderne und eingestaubte Vorgehensweisen in Verhandlungen, über die Anforderungen der Wirtschaft an die Verhandlungsführer von morgen und natürlich habe ich diese Chance genutzt um die Erfolgsaussichten meiner Lieblingstaktik „Good Cop – bad cop" einmal kurz aus wissenschaftlicher bzw. aus Sicht der Basisausbildung darstellen zu lassen. Kleiner Spoiler an dieser Stelle – bei meinen typischen Abschlussfragen solltest Du Papier und Stift noch nicht beiseitelegen, denn da haut Herr Jacob auch nochmal ein paar sehr wertvolle Dinge raus! Jetzt wünsche ich Dir viel Spaß beim diesem Blick über die Tischkante mit Prof Frank Jacob. Links Homepage ESCP LinkedIn Prof Frank Jacob Aktuelle Veröffentlichung: "Co-creation und Wertorientierung im Verkauf." In Stefan Roth, Chris Horbel, & Bastian Popp (Hrsg.): Perspektiven des Dienstleistungsmanagements, S. 371–386, Wiesbaden: SpringerGabler. Jacob, Frank, Hartwig, Kea L., & Bulawa, Nicole (2020). Wer Interesse an dem Aufsatz hat, kann sich über ReserachGate direkt an Prof. Jacob wenden. Audiobook „Negotiation Matchplan" Homepage Andreas Schrader Instagram Xing LinkedIn Facebook Twitter

Mit Matthias Fuchs wage ich heute den Blick über die Tischkante. Er ist ein positiv Verrückter, der polarisiert. Was das für deine Verhandlungen heißt, und wie Du von Ihm profitieren kannst erfährst Du in dieser Episode des PRM Podcast "Besser verhandeln" Hi und Herzlich willkommen. Ich bin Andreas Schrader und heute werfen wir wieder mal einen Blick über die Tischkante. „Von dir aus hinter Leverkusen, da kannst du mal auf die Jagd gehen" so lautete die Antwort auf eine meiner Standard-Fragen – also auf „Wen würdest Du hier mal gerne hören?". Gesagt getan. Oder um in der Sprache zu bleiben – ich nahm die Witterung auf. In der Nähe des Wildparks Altenberg war es dann auch soweit. Der Fuchs war in meinem Visier! Als der Fuchs das bemerkte, lief er allerdings nicht weg, sondern er kam schnur-stracks auf mich zugelaufen. Ob das so clever war, oder ob das einer von vielen Fehlern war, die er bis dato in seinem Leben gemacht, das wirst Du in diesem Interview erfahren. Matthias M. Fuchs liefert mit seinem Namen perfekte Steilvorlagen für ein Intro wie dieses. Ob er mir das übel nimmt, weil ich mit Sicherheit nicht der Erste und wahrscheinlich auch nicht der letzte sein werde, der seinen Nachnamen für eine solche Einleitung nutzt, ist für mich zweitrangig. Wieso wird dir im Interview schnell klar werden Matthias Fuchs polarisiert – nicht nur als Autor oder als Keynote-Speaker, sondern insgesamt. Der Honorardozent ist in der freien Wildbahn als Strategieberater unterwegs und mit seinen Ansätzen sorgt er für Veränderungen. Er gibt uns einen guten Einblick in seine Denkweise und nimmt uns sogar mit in seine private Vergangenheit. Dieses Interview ist anders als die meisten anderen, die ich bisher veröffentlicht habe, denn Matthias polarisiert. Unser Gespräch ist unterhaltsam und mit vielen wertvollen Punkten versehen, die auch außerhalb von Verhandlungen wichtig sind. Darüber hinaus erlebst Du live, wie ich eine Chance wittere und nutze (wobei das in meinen Augen nur eingeschränkt als Nachahmenswert eingestuft werden sollte) und zudem kannst Du Zeuge werden, wie ich zum ersten Mal in meinem Podcast beschimpft werde Aber hey, ich weiß ja von wem und viel wichtiger, ich weiß ja auch wofür Jetzt wünsche ich Dir jedenfalls genauso viel Spaß beim Hören, wie wir, naja, wie ich ihn bei der Aufzeichnung hatte. Links Homepage Matthias Fuchs Buch "Leitgedanken für Leitwölfe" Linked In Matthias Fuchs Podcast "Leitbrücke" Audiobook „Negotiation Matchplan" Homepage Andreas Schrader Instagram Xing Linked-In Facebook Twitter

Dank Corona sind Videocalls kaum noch aus dem Geschäftsalltag der meisten wegzudenken. Somit ist es wenig verwunderlich, dass auch über diesen Kanal verhandelt wird, denn Verhandlungen gehören auch weiterhin zum täglich Brot. Was Du in meinen Augen beachten solltest, wenn Du eine "Videocall-Verhandlung" führst, das erfährst Du in dieser Episode des PRM-Podcast Besser verhandeln. Video killed the radio star – Was so klingt wie eine aggressive Headline eines Artikels in dem Youtube & vimeo diversen Podcast-Anbietern dem Kampf ansagen, ist tatsächlich ein Song der britischen Band „The Buggles" aus dem Jahre 1979. Die älteren werden ihn kennen Jetzt befinden wir uns allerdings im Jahre 2020, und dank Corona ist nun auch der Großteil Deutschlands in diesem Jahr angekommen. Dinge wie Homeoffice, eLearning und bargeldlosem Bezahlen war zu Jahresbeginn nur sporadisch ein Thema. Gleiches gilt auch für die Nutzung von Videocalls im geschäftlichen Sinne. Klar - einige von euch werden sicherlich so wie ich schon mehrere Jahre mit Skype, Facetime und Co Erfahrungen gesammelt haben, was ja, bei den technischen Möglichkeiten, die uns zur Verfügung stehen, auch nahezu normal ist. Und ok – Du als mein Zuhörer bist statistisch gesehen ja auch eher technikaffin. Nur in der Realität trifft das noch lange nicht auf jeden zu. Die technischen Basics für Videocalls erspare ich dir an dieser Stelle – da gibt es schon gefühlte 20.000 tolle Ratgeber zu. Ich möchte mich vielmehr auf die Besonderheiten bei Verhandlungen via Video konzentrieren – OK? Andreas - Lieferantengespräche stehen auf dem Programm – die wollen die Gespräche trotz des ganzen Wahnsinns durchziehen. Am Computer! Hast Du das auch drauf? Ich brauche da dringend Hilfe! mit diesen Worten meldete sich, nennen wir ihn Michael, Anfang April bei mir. Michael ist hat einen Elektro-Installationsbetrieb mit knapp 30 Mitarbeitern und er kratzt mit seinem Jahresumsatz an der Millionen. 2018 haben wir zum ersten Mal zusammengearbeitet, denn Jahresgespräche mit Lieferanten und größere Projekte sind bei ihm Chefsache. Obwohl er viel Wert auf gut ausgebildete Mitarbeiter, moderne Maschinen und eine in meinen Augen ausgezeichnete IT-Infrastruktur in seinem Unternehmen legt, sind Videocalls eher Neuland für ihn. Der Lieferant hat den ADM ausgetauscht und der Neue – Anfang/Mitte 30, hat beim „Kennenlernen im Januar" einen guten ersten Eindruck hinterlassen. Beim Jahresgespräch geht er direkt in die Vollen. In seiner Mail schreibt er: Lieber Michael, ich hoffe, diese Nachricht erreicht dich bei bester Gesundheit. Bald stehen wieder die üblichen Jahresgespräche an. Da die aktuellen Einschränkungen einen Besuch bei Dir nicht zulassen, möchte ich dies gerne Online mit dir führen. Ich sende dir in einer separaten Email einen Einladungslink, sobald wir uns auf einen Termin geeinigt haben. Ich kann am: 3 Terminvorschläge Freue mich von dir zu hören Besten Gruß Lieferant. Die Terminvorschläge lagen allesamt 14 Tage in der Ferne, was uns ausreichend Zeit verschaffte. Michael entschied sich für einen Termin und antwortete wie folgt. Hallo Lieferant, danke, ich kann nicht klagen. Du hoffentlich auch nicht. Es gefällt mir sehr, mit welcher Struktur du vorgehst. Aus genau diesem Grund möchte ich mit Dir am Termin über folgende Punkte sprechen: Rückblick auf die letzten 6 Monate unserer Geschäftsbeziehung Unsere Chancen in der Zukunft Rahmenbedigungen Erfahrungsgemäß benötigen wir knapp 2 Stunden, dann sollten alle Punkte geklärt sein. Sofern Du noch etwas ergänzen magst, höre ich bis zum Termin – 2 Tage von Dir. Beste Grüße und bleib gesund Michael Die Mail mit dem Termin kam und die Inhalte von Michaels Email waren 1:1 übernommen. Einen Tag später treffen wir uns Abends bei ihm im Büro (natürlich unter Berücksichtigung aller Restriktionen) um die weitere Vorgehensweise abzustimmen. Andreas, was ist denn jetzt mit dem Videocall? Eins nach dem anderen – hast Du deine Ziele definiert? – Ja, High & low + Milestones (er bestand damals auf ein „individuelles Wording") Alternativen? – Hab ich! Hab 2 Angebote – preislich sind die gut, aber die sind hier und da unzuverlässig und der eine ADM stinkt immer nach Zigaretten… Ok - Forderungen? Ja – 24 Stück, alle priorisiert! Anker? Ja, 6 Stück! Wow – das macht dir echt Spaß oder – Michael grinst. Zeitplan? Ja, habe ich auch. Gut – dann gehen wir das alles nun mal durch. Eine knappe Stunde später, waren wir fertig. Wir haben jetzt alles so gemacht wie immer – aber – ähm ich meine jedoch noch nix für den Videocall – wann kommt das denn? Jetzt – wo wirst Du den Call führen? Na hier, an meinem Schreibtisch. Ok – dann setz dich mal rüber. Kurzer Set-up Check – Kamera einstellen, etc (wie gesagt, die Basic-Tipps überspringe ich an dieser Stelle. Dann schicke ich dir jetzt nen Link, dann testen wir. Gesagt getan. Ich geh in ein anders Büro und wir beginnen. Ein wenig Smalltalk, dann kommt wieder die Frage: Was ist denn jetzt mit der Verhandlung via Video? Nun – was mache ich gerade anders als sonst? Du bist auf dem Bildschirm, nicht im Raum! Sonst noch was? Nein Siehst du – genau das ist DAS GEHEIMNIS! Jetzt schaue ich gerade in ein Gesicht, dass aussieht, als sei das Video gerade eingefroren. Schaffst Du es, wenn Du allein in einer Verhandlung bist, auf die Körpersprache deines Gegenübers zu achten? Ähm, naja, ich sehe ja, ob er die Arme verschränkt – aber sonst… Ok – kurzes Side-Learning für dich: Arme verschränken kann vieles bedeuten! Was genau, wissen wir nicht – also für uns uninteressant – brauchst Du nicht. Schaust Du auf Microexpressionen? Wieder schaue ich in ein versteinertes Gesicht. Achtest Du auf die Blinzelrate, die Fussstellung? Äh, worauf? Gut – dann nochmal kurz und knapp: Da du eh nicht dazu kommst, in deiner Verhandlung, die Du alleine führst, auf Dinge wie Körpersprache etc. zu achten, brauchst Du diesen Dingen auch keine weitere Aufmerksamkeit zu schenken. Du konzentrierst dich bitte auf deine Strategie, deine Taktiken, schreibst fleißig mit und hörst genau zu, was dein Gegenüber alles preis gibt. Notizen und Zusammenfassen hast Du ja mittlerweile drauf Ja, wie im schlaf! Und wie Du eine Forderung platzierst und Druck aushältst, weißt Du auch. Jepp Und wie du einen Deal abschließt, ist dir auch bekannt Nicht erst seit gestern! Also hast Du nix zu befürchten! In seinem Gesicht erkenne ich so langsam ein Lächeln. Die kleinen Falten an seinen Augen verraten mir – das Lächeln ist echt Die bevorstehende Verhandlung spielen wir in den nächsten Tagen ein paar mal durch bevor es dann in tatsächlichen Termin geht. Ich sitze mit im Raum, beobachte Michael und mache mir meine Notizen. Eingreifen muss ich nur ein einziges Mal, denn zum Ende hin erkenne ich, wie sich ein breites Grinsen bei ihm entwickelt. Diesen Fehler kann ich zum Glück im Keim ersticken. Der Abschluss ist schon fast Formsache. Und als das Gespräch gelaufen ist, blicke ich in ein strahlendes Gesicht. Ich bin mir sicher, Du an seiner Stelle, würdest auch ein breites Grinsen im Gesicht haben. Die 5 Learnings, die diese Episode für dich bereit hält, lauten: Bei einem Videocall muss dein Setup stimmen! So wie Du den Raum, in dem verhandelt wird herrichtest, so solltest Du auch danach schauen, dass dein gesamtes Setup, also Technik, Kleidung etc. passend sind. Die Vorbereitung ist wie immer das wichtigste Element. Die klare Zieldefinition und die Auswahl der geeigneten Taktiken sind das A und O! Agenda, Anker, Forderungen und Zusammenfassen sind einfache und effektive Taktiken, auch bei Videocalls Egal wie gut es für dich laufen mag – vermeide immer ein Siegerlächeln! Fokussiere dich auf's verhandeln – solange du kein Experte in Sachen Körpersprache oder Microexpressionen bist, lenken dich diese Dinge eher in Verhandlungen ab – gerade, wenn du alleine verhandelst! Und wenn Du in Zukunft sicherer und souveräner in deinen Verhandlungen auftreten magst, dann baue mindestens einen dieser Tipps in deine nächste Verhandlung ein und du wirst mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN. Wenn Du mir und vielen anderen da draußen etwas Gutes tun magst, dann empfehle meinen Podcast weiter bewerte ihn mit 5 Sternen bei itunes und und damit wir auch beim Thema bleiben - Am 25.06.20 halte ich ein kostenfreies Webinar, bei dem das Thema Macht in der Verhandlung im Vordergrund steht. In den Shownotes findest Du den Link – melde dich an, ich freu mich auf dich! Bleib gesund und viel Erfolg bei deinen Verhandlungen Links Bei itunes bewerten Webinar Souverän verhandeln 25.06.2020 Audiobook „Negotiation Matchplan" Portfolio Homepage Andreas Schrader Instagram Xing Linked-In Facebook Twitter

Smalltalk spaltet! Es gibt die Fraktion der Gegner, die Smalltalk als Zeitverschwendung ansehen. Und es gibt die Fraktion derer, die den Smalltalk lieben, weil er sooo viele Vorteile hat. Ich nutze Smalltalk an verschiedenen Stellen. In Verhandlungen ist Smalltalk, sofern er denn auch richtig umgesetzt wird, ein taktisches Mittel. Du kannst Vertrauen aufbauen, Stress abbauen und Informationen gewinnen. Selbst mit den s.g. Smalltalk Hassern. Stephan Raif ist kein Smalltalk Hasser. Er hilft u.a. Menschen, die dieses Thema nicht zu ihren Stärken zählen, dabei bessere Gespräche zu führen. Und amit das klappt, bedient er sich seiner eigenen langjährigen Erfahrung als Unternehmer und Coach. In diesem Blick über die Tischkante lernst Du u.a. eine Struktur kennen, mit der Du deinem Smalltalk eine professionelle Note verleihst, ohne dabei einen Verhörcharakter zu erzeugen. Und neben den klassischen Do's and Don'ts verrät Stephan auch noch einen Methode, wie Du mit Smalltalk Hassern eleganten Smalltalk führst, ohne dabei negative Gefühle zu wecken. Ich wünsche Dir viel Spaß beim Blick über die Tischkante mit Stephan Raif. Links Homepage Stepahn Raif Linked IN Stephan Raif Xing Stephan Raif Facebook Stephan Raif Kostenloses Online-Training "Macht in Verhandlungen - 17.06.20 - 15h30 bis 16h30 Kostenloses Online-Training "Macht in Verhandlungen - 18.06.20 - 11h00 bis 12h00 Audiobook „Negotiation Matchplan" Portfolio Homepage Andreas Schrader Instagram Xing Linked-In Facebook Twitter

306,4 Milliarden Emails pro Tag weltweit! Sagt zumindest Statista. Wie viele dieser Emails für Verhandlungen genutzt werden, kann ich nicht genau sagen. Was ich allerdings sagen kann: Emails sind heute fester Bestandteil von Verhandlungen. Welche Besonderheiten Du bei diesen Verhandlungen berücksichtigen solltest um diese erfolgreich abzuschließen, dass erfährst Du in dieser Episode des PRM-#Podcast „Besser verhandeln" Hi und herzlich Willkommen beim PRM-Podcast „Besser verhandeln" mein Name ist Andreas Schrader und Du bist hoffentlich genau so gesund und munter wie ich. Und da Du diesen Podcast gerade hörst wirst Du entweder stark an besseren Konditionen – was ja sowohl für Einkäufer als auch für Vertriebler ein Ziel sein MUSS, interessiert sein. Oder - Alternativ könntest Du auch zu denjenigen gehören, die einfach nur bessere Verhandlungsergebnisse erzielen und souveräner in Verhandlungen auftreten möchten. Das ich das gut finde, sollte nicht überraschend sein – und dass Du das mit meiner Hilfe schaffen kannst, können dir Unternehmen wie Kinexon, MLP, Sponsors, die Comline AG, Rapid Wien oder Ticketmaster bestätigen. Sehr geehrter Herr Schrader, die Option B ihres Angebots entspricht unseren Vorstellungen. Die individuellen Audiobooks sind wirklich eine tolle Sache. Allerdings in Kombination mit Ihrem Honorar für uns so nicht umsetzbar. An dem Honorar müssen Sie noch was machen. Da liegen Sie aktuell noch knapp 10% über dem, was wir für Trainer zahlen. Mfg Frau XY Ich muss zugeben, dass ich solche Emails nur noch sehr selten erhalte, denn in der Regel habe ich die wesentlichen Punkte schon vor der Angebotserstellung geklärt. Was jedoch nicht automatisch bedeutet, dass ich von solchen Emails vollends verschont bleibe. Es gab jedoch auch Zeiten, da habe ich fast täglich via Email verhandelt. Und an die kann ich mich noch sehr gut erinnern Außerdem, und das ist der wichtigere Punkt: Viele meiner Hörer – vielleicht geht es dir ja auch so - bekommen noch häufig solche Emails und genau deshalb schaue ich da heute mal etwas genauer drauf. Wenn du meinen Podcast aufmerksam verfolgst, dann wirst Du wissen, dass ich bei meinen Verhandlungen eine klare Linie verfolge, die sich wunderbar auf die Gegebenheiten anpassen lässt. Also spielt es nur eine untergeordnete Rolle, ob die Verhandlungen am Tisch, via Telefon, via Zoom, WhatsApp oder per Email stattfinden. Ja, das ist eine populistische Aussage – und darüber können wir auch gerne diskutieren – nur was ich damit sage ist: Selbst wenn der Kanal oder die Situation unterschiedlich ist – die Verhandlung an sich bleibt gleich. Fussball – also mein Lieblingsbeispiel – bietet da sehr gute Vergleichsmöglichkeiten. Einige von euch werden noch was mit dem Begriff Ascheplatz anfangen können. Das ist ein Hartplatz auf dem, je nachdem wie gut die Asche gepflegt ist, zwar auch ein wenig grün zu finden ist, jedoch ist es vom Rasen weit entfernt. Gleiches gilt für einen Kunstrasen. Alles zulässige Böden für Fussballspiele. Und auch das Spiel darauf ist das gleiche: Fussball. Elf gegen Elf – 90minuten (+/-) Schiri, Tore, Regeln etc. Und nun wieder zurück zur Verhandlung: In deiner Vorbereitung solltest Du den Kanal „Email" durchaus auf dem Schirm haben. Zum einen, weil Du für deine Agenda und ggfs. für einen Anker die Email nutzt – zum anderen, weil es ein durchaus effektives Mittel sein kann, um miteinander zu verhandeln. Weshalb oder Wann sich eine Verhandlung via Email anbietet, hängt von verschiedenen Faktoren ab, die ich vielleicht in einer späteren Episode mal angehen werde. Die meisten Besonderheiten sind selbsterklärend und so logisch, dass es mir schon fast peinlich ist, diese hier nochmal aufzulisten: Du siehst deinen Gegenüber nicht – er sieht dich auch nicht Du hast Zeit zu reagieren Die Informationen können von zu wenig bis hin zu zu viel variieren Der Interpretationsspielraum ist hoch Was heißt das jetzt für deine Verhandlungen? Weißt du nicht, ob die Mail tatsächlich von deinem Gegenüber kommt, oder ob sie z.B. ein Kollege oder ein Bot für ihn geschrieben hat. Vielleicht sogar ein externer Berater, der diesen Service anbietet. Du hast in der Regel keinen Zeitdruck. Soll heißen, dass Du nicht direkt auf die Email reagieren musst. Es gibt keinen Standard für die Informationen. Zwischen einer wagen Aussage bis hin zu einem klar definierten Forderungskatalog oder gar eines komplett ausgearbeiteten Vertragsentwurfs kann alles in der Email enthalten sein Du siehst nur das geschrieben Wort – somit bietet sich Interpretationsspielraum, denn geschriebene Worte können schnell falsch verstanden werden. Natürlich gelten all diese Punkte auch für deinen Gegenüber – er spielt ja auf dem gleichen Platz Du passt also deine Strategie und die entsprechenden Taktiken auf die Umgebung an. „Spannend" gefolgt von „Schweigen" als Reaktion auf eine Forderung der Gegenseite hat in einer Email einfach nicht den gleichen Effekt. Eine Zusammenfassung geht hingehen immer -naja, fast immer. In meinen Emails wirst Du zudem keine persönlichen Angriffe oder Vorwürfe finden. Mein Erfolg hängt u.a. damit zusammen, dass ich Gemeinsamkeiten betone und meinen Gegenüber stets lobe. Allerdings verfasse ich die Mails meistens so, dass ich dahin komme, wo ich hin will. Naja - Nehmen wir also mal an, ich greife aus irgendeinem Grund erstmal nicht zum Telefon und rufe bei dem Unternehmen an, welches mir die Eingangs erwähnte Email geschickt hat, sondern ich antworte per E-Mail. Sehr geehrter Herr Schrader, die Option B ihres Angebots entspricht unseren Vorstellungen. Die individuellen Audiobooks sind wirklich eine tolle Sache. Allerdings in Kombination mit Ihrem Honorar für uns so nicht umsetzbar. An dem Honorar müssen Sie noch was machen. Da liegen Sie aktuell noch knapp 10% über dem, was wir für Trainer zahlen. Mfg Frau XY --------------------------- Liebe Frau XY Haben Sie vielen Dank für ihre positive Rückmeldung. Es freut mich wirklich sehr, dass wir unsere gemeinsame Zusammenarbeit nun konkretisieren werden. Damit für beide Seiten auch langfristig Planungssicherheit herrscht, könnte ich mir vorstellen, dass wir uns auf eine 5-jährige Zusammenarbeit anstelle der ursprünglichen 2 Jahre einigen. Unter diesen Umständen wäre es dann auch durchaus denkbar, allen Teilnehmern der Inhouse-Workshops dann doch mein exklusives und individuell angepasstes Audiobook zur Verfügung zu stellen, um auch langfristig den Verhandlungserfolg zu sichern. Um in der Gesamtsumme wieder näher an in ihren Budgetrahmen ranzukommen, könnten wir die Regionalleiter aus den Schulungen ausklammern und diese stattdessen fix in 3er Gruppen auf meine öffentlichen Workshops aufteilen. Frau XY, da wir ja bereits festgestellt haben, dass wir beide Freunde der Effizienz sind, habe ich die Management Summary schon entsprechend angepasst. Mögen Sie mir diese bitte innerhalb der nächsten 48 Stunden unterzeichnet zukommen lassen, damit wir noch in diesem Monat mit den Vorbereitungen starten können? Alternativ können wir auch gerne telefonieren. Ich freue mich auf Ihre Antwort. Besten Gruß & bleiben Sie gesund! AS Ihre Antwort war eine Terminvereinbarung für ein Telefonat Ja, ich gebe zu – Verhandlungen via Email – also „Nachrichten Ping-Pong" haben für mich den gleichen Charme, wie Zähne ziehen. Deshalb verfolge ich dabei eine Taktik, die nur 3 Optionen zulässt: Klare, direkte Ablehnung Klare, direkte Zustimmung Oder eben ein Telefonat, weil sich bisher noch niemand in die Situation manövrieren wollte, als Ineffizient abgestempelt zu werden Und dazu rate ich dir auch! Solltest Du aus diversen Gründen keine andere Option haben, dann beachte die folgenden Punkte: Baue die Besonderheiten des Kanals in deine Vorbereitung ein Emails eignen sich zur Übermittlung der Agenda und des Ankers. Die Vor- und Nachteile der Email betreffen beide Seiten Passe deine Strategie und deine Taktiken an die Gegebenheiten an Sei immer charmant – betone Gemeinsamkeiten und lobe deinen Gegenüber und bleibe stets höflich. Arbeite gerade bei Emails mit Fristen – sonst läufst Du Gefahr, dass sich die Verhandlung zieht wie ein Kaugummi. wenn Du auch nur einen der hier im Podcast genannten Tipps mit in deine Verhandlungen einbaust, dann wirst Du mit Sicherheit, BESSER VERHANDELN Reziprozität ist eine tolle Sache – eine Hand wäscht die andere. Deshalb lautet meine Bitte an dich – bewerte meinen Podcast und schreib mir am besten noch eine kleine Rezension. Ansonsten verlinke dich mit mir auf LinkedIn, und falls Du es noch nicht hast – dann sicher Dir mein kostenfreies ebook auf meiner Homepage. Mitte Juni werde ich es durch ein anderes Freebie ersetzen Und wenn Du an mir mitverdienen magst, dann werde doch einfach ein Affiliate von mir bei Digistore. Ach ja, noch was: neben meinem Audiobook – dem Negotiation Matchplan biete ich auch weitere Online Programme an – schreib mich an, wenn Du mehr darüber wissen magst. Ich wünsche dir viel Erfolg bei deinen Verhandlungen! Besten Gruß, bis zum nächsten Mal! UND BLEIB GESUND! Shownotes Audiobook „Negotiation Matchplan" Portfolio Homepage Instagram Xing Linked-In Facebook Twitter

Wenn Du im Sportbusiness unterwegs bist, dann kennst Du diese Stimme, denn die gehört Philipp Klotz, einem der Geschäftsführer des SPONSORS Verlag aus Hamburg. Wie Philipp und sein Team es regelmäßig schaffen, das Who is who des Sports für sich zu gewinnen, darüber sprechen wir in dieser Episode des PRM Podcast Besser verhandeln. Hi und herzlich willkommen – mein Name ist Andreas Schrader und in den nächsten Minuten blicke ich mit Dir gemeinsam über die Tischkante. Diesmal mit dabei ist einer der Geschäftsführer und Mitherausgeber von SPONSORS – Philipp Klotz. SPONSORS ist der Verlag, der zum einen hinter dem gleichnamigen Magazin steht und zum anderen DAS SPORTBUSINESS EVENT veranstaltet – den SPOBIS. Dort geben sich nicht nur Persönlichkeiten wie KH Rummenigge, Fritz Keller oder auch Nico Rosberg die Klinke in die Hand, sondern auch so ziemlich alle weiteren Protagonisten des Sport-Business. Und Philipp spielt in diesem Spiel eine entscheidende Rolle. Darüber hinaus ist er auch noch ein alter Hase im Podcast-Business, denn im SPONSORS Podcast spricht er, mal mit Gästen, mal nur mit seinem Co-Host Daniel Sprügel regelmäßig über alles, was die Branche interessiert. Unser Interview haben wir am 14. April 2020 aufgezeichnet – da erklärt es sich von selbst, dass auch die Einschränkungen durch CORONA ein Thema sein werden. Philipp liefert ein paar spannende Einblicke in seine Vorgehensweisen und natürlich auch in seine Verhandlungen. Ich wünsche dir viel Spaß, beim Blick über die Tischkante mit Philipp Klotz. Shownotes Sponsors Homepage Sponsors Podcast Linked In Philipp Klotz SPOBIS Audiobook „Negotiation Matchplan" Portfolio Homepage Andreas Schrader Instagram Xing Linked-In Facebook Twitter

Nehmen wir mal an, Du hörst meinen Podcast häufig bis immer und er gefällt Dir. Vielleicht gehörst Du ja auch schon zu denen, die sich nicht nur über meine Stimme freuen, sondern die durch die Tipps und Ratschläge tatsächlich schon bessere Verhandlungsergebnisse erzielt haben. Also mir sind Fälle bekannt, bei denen Zuhörer ein besseres Gehalt für sich rausgeschlagen haben, sie ihre Dienstleistung oder ihr Produkt ohne die üblichen Rabatte verkauft haben, oder sie eben genau solche Dienstleistungen oder Produkte deutlich günstiger eingekauft haben. Ein wenig überraschend – muss ich zugeben – nutzen das sogar einige von euch stark im privaten Bereich. Autos, Sofas, Fernseher, Küchen und einer hat mir sogar mal von einem Pool erzählt, den er mit meinen Tipps günstiger eingekauft hat. In meinen Augen alles coole Beispiele dafür, wie Du hier profitieren kannst. An dieser Stelle lade ich dich ein, jetzt gleich kurz auf Pause zu drücken und entweder mir kurz von deinem Erlebnis zu erzählen – Sprachnachricht, Email oder PN bei LI. Oder es eben als Rezension zu verfassen. Bist du dabei? Danke, Unternehmen wie Infront, Rapid Wien, Kinexon, MLP und Ticketmaster lassen Ihre Mitarbeiter bereits offiziell von mir profitieren. Wenn Du auch bald dazu gehören möchtest, dann schreib mich einfach an. Die letzte Episode – Episode 51 – Safety first - konzentrierte sich auf eins der Grundbedürfnisse eines jeden Menschen - die Sicherheit – konkret lag der Fokus auf deiner Sichterheit in Verhandlungen. Also darauf, was Du machen kannst, damit Du dich in einer Verhandlung sicher fühlst. In der heutigen Episode schauen wir auf die Gegenseite und genauer gesagt darauf, was wir tun sollten, damit sich die Gegenseite ebenfalls sicher fühlt. Hää? – würde unser 16jähriger sagen - Die Gegenseite soll sich sicher in der Verhandlung fühlen? Wieso das denn? Das Wieso ist in meinen Augen schnell und simpel erklärt: Mit wem schließt Du lieber einen Deal ab - mit Menschen, denen vertraust oder mit zwielichtigen Gestalten? Wenn du jetzt nicht gerade Undercover Drogenfahnder oder generell irgendwo außerhalb der weiß- oder grau-zone deine Geschäfte machst, dann ist diese Frage definitiv eine rhetorische Frage. Wobei ich glaube, dass auch bei illegalen Geschäften die Sicherheit eine extreme Rolle spielt – vielleicht sogar eine noch wichtigere Rolle – aber das ist hier und heute noch nicht das Thema. Und naja – genau das ist das Thema: mit einem vertrauten Geschäftspartner arbeitest Du lieber zusammen als mit jemandem, dem Du nicht vertraust. Das gilt natürlich auch für die Gegenseite. Du verhandelst schließlich mit einem Menschen und egal wie unterschiedlich ihr auch sein mögt, dieser wird deutlich schneller und vor allem auch bessere Deals mit dir eingehen, wenn Vertrauen da ist – denn Vertrauen schafft SICHERHEIT. Und da wir jetzt das Wieso geklärt haben, blicken wir mal auf das WIE. Um das zu verdeutlichen, nehme ich dich mit in meine Vergangenheit. 2005 – kurz vor meinem 23 Geburtstag, startete meine Ausbildung für meinen Posten in der deutschen Botschaft in Paris. Die Gruppe bestand zum Großteil aus Soldaten. Allerdings waren auch Bundespolizisten und Nachrichtendienstler – also Beamte des BND - Bestandteile der Gruppe. Mit den Soldaten war es in diesem Kurs für mich etwas schwieriger, weil bei den meisten der Dienstgrad, also die krasse Hierachie, deutlich wichtiger war als die Menschlichkeit. Manche Klischees kommen halt nicht von ungefähr… Bei den Bundespolizisten und den BNDlern war die generelle Akzeptanz deutlich angenehmer, denn die schauten nicht auf den Dienstgrad – zumindest nicht spürbar. Und da sind wir auch schon beim ersten Learning – wenn Du von Anfang an eine, gerne auch taktische Offenheit an den Tag legst, wird dein Gegenüber dir deutlich schneller vertrauen und sich somit sicherer in deiner Gegenwart fühlen. So war und ist es zumindest bei mir. Einen der BNDler – ich kenne ihn unter dem Namen Eric – wobei ich weiß, dass dies nicht sein richtiger Name ist – wurde bei diesem Lehrgang schnell sowas wie ein Kumpel für mich. Nach dem Lehrgang verloren wir allerdings den Kontakt. 2009 – ich war schon 2 Jahre in Paris – richtete mir dann ein Kamerad, also ein anderer deutscher Soldat, der damals für den MAD tätig war, einen schönen Gruß aus. Wobei er konfrontierte mich eher mit einer kleinen, naja, sagen wir mal Schandtat, die während des Lehrgangs geschah. Als er mein verdutztes Gesicht sah, fing er an zu lachen und meinte nur schönen Gruß von – wie heißt er nochmal? Eric!?! Ja – genau von Eric Er lachte nur und er erzählte mir von einem Absturz der Beiden bei einem anderen Lehrgang und zack – waren wir auf einer Wellenlänge. Was folgte waren viele spannende Gespräche, bei dem ich dann durch die ein oder andere Story einen kleinen, weiteren Einblick in die tatsächliche Welt des Geheimdienstes, also alles, was über die dazu passenden Inhalte meiner Ausbildung für den Posten in der Botschaft hinaus ging, erhielt. Learning Nummer 2 = Gemeinsamkeiten schaffen Vertrauen 2012 lernte ich – nennen wir ihn mal – Leo Martin kennen. Leo ist Trainer/Speaker und eine absolute Koryphäe auf seinem Gebiet. Als Ex-Agent bringt er dir bei, wie Du Vertrauen aufbaust und Menschen durchschauen kannst. Und nachdem ich seine Bücher „ich krieg dich" und „ich durchschaue dich" gelesen hatte und auch mehrere Trainings von ihm mitgemacht hatte, schloss sich der Kreis, was meine Erfahrungen mit Eric betraf. Von all den genannten wertvollen Sachen, die ich durch Leo gefestigt oder gar neu gelernt habe, gebe ich dir 2 für mich entscheidende Punkte mit: Frage dich für deinen Gegenüber: Auf was kannst Du vertrauen, wenn Du es mit mir zu tun hast? Klarheit schafft vertrauen Suche immer nach positiven Gemeinsamkeiten. Gemeinsamkeiten erzeugen eine starke Bindung. Diese beiden Punkte – streng genommen, sind es sogar 3, denn Du kannst sowohl nach positivem als auch nach Gemeinsamkeiten getrennt voneinander suchen - Sind – um es mal im Marketing-Kauderwelch auszudrücken: Die Geheimformel für raschen Vertrauensaufbau. Was heißt das nun für deine Verhandlung? Nachdem du durch deine Vorbereitung und das richtige Mindset dafür gesorgt hast, dass Du selbst in einer Verhandlung eine gewisse „Sicherheit" genießt, sorgst Du im zweiten Schritt dafür, dass auch dein Gegenüber „Sicherheit" spürt. Um das zu erreichen hilft es in den meisten Fällen, wenn Du mit einer – ich nenne es mal professionelle Offenheit – in die Verhandlung einsteigst. Ich schaffe das, in dem ich bereits im Rahmen meiner Vorbereitung nach positiven Gemeinsamkeiten suche und diese spreche ich bereits im Smalltalk an. Dabei achte ich auch darauf, dass ich ein bis zwei Grenzen setze – so schaffe ich erste Klarheit. In über 90% der Fälle gelange ich so an mein Ziel. Kleine Warnung an dieser Stelle: Bewerte das, was Du da aufbaust bitte etwas distanzierter. Mir ist, gerade am Anfang meiner Karriere, häufig der Fehler unterlaufen, dass ich eher Freundschaftlich als Geschäftlich gedacht habe und so auch die Beziehungen zu meinen Gegenübern eingeschätzt habe. Das ist in der Geschäftswelt, so wie ich sie kennengelernt habe, mit Vorsicht zu genießen, denn schließlich machst Du das, weil Du Geschäfte abschließen magst – und das mag dein Gegenüber in der Regel auch. Wenn Du jetzt neben dieser auch die vorherige Episode gehört hast, dann kennst Du den Stellenwert von Sicherheit in Verhandlungen. Du weisst nun, dass Du auch dafür sorgen solltest, dass sich dein Gegenüber auch „sicher fühlt" Gemeinsamkeiten schaffen vertrauen schaffen, dieser Effekt sich verstärkt, wenn die Gemeinsamkeiten positiv sind. Klarheit vertrauen schafft. Und Vertrauen schafft Sicherheit bei deinem Gegenüber Gehe, wenn nötig „taktisch offen" mit Menschen um. Bewerte die Beziehung als das, was sie ist: GESCHÄFTLICH! Gebe auch, dass Du ruhig auch eigene Informationen preis geben kannst – so bleibst Du vertrauensvoll. Und wenn Du in Zukunft sicherer und souveräner in deinen Verhandlungen auftreten magst, dann baue mindestens einen dieser Tipps in deine nächste Verhandlung ein und du wirst mit Sicherheit: BESSER VERHANDELN. Und wenn Du mir und vielen anderen da draußen etwas Gutes tun magst, dann empfehle meinen Podcast weiter bewerte ihn mit 5 Sternen bei itunes und und wenn Du noch nicht die Nase voll von Zoom Meetings hast – dann klicke mal auf den Link in den Shownotes. Am 27.05.20 halte ich ein kostenfreies Webinar, bei dem das Thema Macht in der Verhandlung im Vordergrund steht. Im Anschluss wird zudem noch ein Special Guest dabei sein, auf den freue ich mich jetzt schon sehr. Melde dich also rasch an, wenn Du auch davon profitieren magst. Bleib gesund und viel Erfolg bei deinen Verhandlungen Shownotes Webinar Souverän verhandeln 27.05.2020 Audiobook „Negotiation Matchplan" Portfolio Homepage Andreas Schrader Instagram Xing Linked-In Facebook Twitter