Darf ich direkt zum Punkt kommen? Ist das Grundsätzlich interessant
für Sie? Aha, schwierig, interessant, Was geht denn noch am Preis?
Können Sie am Preis noch was machen? – Heute greife ich mal ein
Thema auf, welches oft kontrovers betrachtet wird – der Gebrauch
von „Phrasen" – den gibt es schließlich auch in Verhandlungen.
Sinnvoll oder nicht – meine Sichtweise dazu gibt's heute, und zwar
in dieser Episode des PRM Podcast „Besser verhandeln" Hi und
herzlich willkommen. Ich bin Andreas Schrader und Du kannst hier
von meinen Erfahrungswerten aus über 15 Jahren Verhandlungen im
internationalen Umfeld profitieren. Das bestätigen meine Kunden auf
ProvenExpert, meine Hörer bei itunes sowie Kunden und ehemalige
Kollegen auf LinkedIn. Schau also ruhig mal rein Gerade in der
letzten Zeit bekomme ich bei LinkedIN – also auf der Plattform, die
ich mit Abstand am häufigsten nutze, wieder vermehrt Nachrichten
von den sog. Sales-Pfosten. Vielleicht geht es dir da ja ganz
ähnlich? Einige meiner Netzwerkkontakte publizieren diese
mittlerweile sogar um, naja, sagen wir mal „davor zu warnen".
Plattformübergreifend (ein geiles Wort, oder?) ist man sich einig,
dass diese Sales-Pfosten nerven und in meiner Wahrnehmung werden
die meisten dieser Sales-Pfosten anhand der genutzten Worte in
ihren Nachrichten identifiziert. „Ich habe ihr Profil
gecheckt/angeschaut und finde das sehr interessant…" „Haben Sie
noch Kapazitäten für Neukunden frei?" „Wir können dabei helfen in
der Woche 3-5 qualifizierte Kundenanfragen voll automatisiert zu
generieren" – und dann der aktuelle Liebling „Ist das GRUNDSÄTZLICH
interessant für Sie?" Dann folgt im schlimmsten Fall noch ein
Aufruf, ein „kostenloses Strategie-Gespräch" zu vereinbaren oder
gar – sich drauf zu bewerben, denn der oder DIE Gute arbeitet ja
NUR mit denen, die es auch Wert sind – und natürlich ist die Zeit
knapp. Der Tag hat ja nur 24 Stunden. Obwohl mir ein Leutnant beim
Bund mal gesagt hat, dass ich ja, wenn mir das nicht reichen würde,
gerne noch die Nacht dazu nehmen könnte… Naja – lange Rede, kurzer
Sinn: Es sind die Worte, die der Absender genutzt hat, die Ihn
direkt Disqualifizieren. Diese hat er hoffentlich aus irgendeinem
Freebie, und nicht, weil er auf einen dieser „Fake-Gurus", wie die
auch gerne genannt werden – reingefallen ist. Und die Idee, die
dahinter steckt, ist in meinen Augen sogar eine Gute –
professionelle. Denn gegen einen strukturierten Prozess incl. eines
guten Gesprächsleitfaden spricht erstmal wenig. Als ich 2001 meine
Lehre als Bürokaufmann begann, habe ich Verhandlungen eher dem
Gerichtssaal zugeordnet. Da ich allerdings auch Material für die
Baustellen eingekauft habe, war ich schneller in
Lieferantenverhandlungen verwickelt, als ich es geahnt habe. Der
Kollege, der mich „unter seine Fittiche" nehmen sollte, wie es
damals so angekündigt wurde, hat das Unternehmen allerdings knapp 4
Monate nach meinem Start verlassen. Die erste Zeit hatte ich oft
Gesellschaft vom Senior-Chef – Gott hab ihn Seelig. Elektromeister
– Baujahr 1929. Dank ihm kann ich mit fug und recht behaupten, dass
ich weiß, wieso man „Lehrjahre sind keine Herrenjahre" sagt. Büro
hin oder her – ich war auf Baustellen und habe „schlitze gekloppt"
Waschmaschinen durch enge Kellertreppen getragen,
Baustellen-Fahrzeuge und Werkzeuge mit der Hand gewaschen und
Einfahrten gefegt. Im Büro hatte er seinen Schreibtisch direkt
gegenüber von meinem. Ein Telefonat, bei dem er mit gegenüber saß,
werde ich nie vergessen. Ich rief einen unserer Lieferanten an und
habe schnell ein paar Preise eingeholt. Das Telefonat dauerte keine
3 Minuten. Klemmen, Schellen Leerrohr, Kabel, Leerdosen incl.
Deckel. Kurzfristige Lieferung direkt zur Baustelle. Nix wildes.
Als ich den Hörer auflegte machte ich meine Notiz auf der
Bestellung, die dann auf den entsprechenden Stapel kam. Andreas –
was hast Du da gerade gemacht? Ähm – ich habe die Sachen für die
Baustelle bestellt. Ja, das hast du. Aber wieso so? Naja – Telefon
geht schneller als das Fax und wenn die noch vor 11h30 bescheid
wissen, dann kann das morgen schon auf der Baustelle sein. Die Faxe
gehen bei denen schon mal unter und ich bin's dann nachher Schuld.
Da rufe ich lieber an. Ja, ok. – aber was kostet das jetzt?
Ungefähr 100 DM – das ist der normale Preis Normale Preis? Hmm,
wieso hast Du nicht gefragt? Wonach? Nach unserem Preis? Ich
schaute wie – nein nicht wie Boris Becker vorm Geldautomat, wie es
jetzt bei Fussball MML heißen würde, sondern einfach nur äähm –
naja, vielleicht doch – ich schaute wie Boris Becker vorm
Geldautomat. Beim nächsten Mal sagst Du bitte das! Du legst nicht
vorher auf, bevor du das gesagt hast. IMMER! Er legte mir einen
kleinen Zettel hin, auf dem „Was können Sie noch am Preis machen?
stand. Und als braver Lehrling, machte ich, was er gesagt hat. Ich
kann ihn heute leider nicht mehr fragen, ob er irgendwann mal ein
Verhandlungstraining oder eine Einkäuferschulung besucht hat – oder
ob er im Rahmen seiner Meister- oder Ausbildereignung gelernt hat,
mit einem Leitfaden zu arbeiten. Nur ist das, was er mir damals
hingelegt hat genau das, was wir heute als Teil eines
Gesprächsleitfaden ansehen. Ich habe im weiteren Verlauf meiner
Karriere sehr viel unbewusst gelernt. Auch im Bereich der
Kommunikation, was mir erst später bewusst wurde. Englisch und
Französisch sind die Sprachen, in denen ich mich neben Deutsch
fließend verständigen kann. Niederländisch und Spanisch reichen für
ein Schmunzeln im Gesicht meines Gegenübers und naja, ein paar
Brocken Polnisch und Türkisch kriege ich auch noch so auf die
Reihe. Gerade in Fremdsprachen habe ich viel auswendig gelernt.
„c'est la raison pour laquelle…" ist da ein Paradebeispiel – das
habe ich fast in jede Antwort, jeden Brief oder was auch immer ich
in meiner Sprachausbildung vortragen musste, eingebaut. Und das so
lange, bis es fließend war. Es nahm mir ein wenig Nervosität, wenn
ich einen Satz mit „Et c'est la raison pour laquelle" beginnen oder
beenden konnte. Das sitzt so gut, dass ich damit das ganze
Gestotterte dazwischen immer gut abrunden konnte. Bei der
Bundeswehr wurde auch auswendig gelernt „G-36 entladen und
gesichert". Und ich stelle jetzt mal eine Vermutung in den Raum:
jeder, der noch mit einem Festnetz Telefon groß geworden ist, hatte
einen typischen „Meldespruch", wenn er den Hörer abnahm – oder
heute noch, wenn er wo anruft. Seit 2012 arbeite ich
branchenübergreifend und international im Bereich der Weiterbildung
und Beratung. Und es erklärt sich für mich von selbst, dass ich
auch selbst in meine eigene Weiterbildung investiere. Meine
„Einkäufer-Skills" habe ich aus „weiterbildungssicht" erstmal
vernachlässigt (Naja, es war egal ob es nun Elektronische
Komponenten, verschiedene Verbrauchsmaterialien oder Consulting
oder IT-Dienstleistungen waren, die ich eingekauft habe – in diesen
Fällen bin ich immer mit dem „Verhandlungsvokabular" sowie mit „Was
können Sie noch am Preis machen?" sehr gut gefahren. Im Sales
hingegen wurde es da schon etwas schwieriger. In der Akquise hilft
das Verhandlungsvokabular nicht so richtig weiter – also habe ich
mich da weiter fortgebildet. Wenig überraschend wird auch dort sehr
viel mit Gesprächsleitfäden gearbeitet. 2 Einstiegssätze, die für
mich, mittlerweile zwar etwas abgeleitet, jedoch vom Sinn her
unverändert, sehr gut funktionieren, sind: Darf ich direkt zum
Punkt kommen? Was kann ich heute Gutes für Sie tun? Den ersten Satz
habe ich von Tim Taxis, den zweiten von Stephan Heinrich. Beides
funktioniert gut in der Akquise am Telefon. Letzteres sogar beim
Networking. Und das, obwohl es Sätze sind, die ich faktisch
auswendig gelernt habe und geradezu runterbete. Und es kam und
kommt sehr häufig vor, dass gerade der „Tim Taxis Einstieg" auch
beim Gegenüber schon bekannt ist und somit einen Türöffner
darstellt. Denn wenn „aah, da will mir jemand was verkaufen" oder
„auch bei Taxis gelernt" als Reaktion auf diesen Einstieg kommen,
dann hast Du eine Gemeinsamkeit mit deinem Gesprächspartner – und
darauf lässt sich meistens was aufbauen. In meinen Verhandlungen
arbeite ich ebenfalls mit Phrasen – allerdings weniger, weil ich
mich hingesetzt habe, und diese Auswendig gelernt habe, sondern
vielmehr, weil ich über Jahre hinweg immer die gleichen Inhalte
gehört, gelernt, eingetrichtert oder einfach aufgenommen habe.
„Steter Tropfe höhlt den Stein", sagte meine Opa immer. Die
verschiedenen Wege, eine Zusammenfassung einzuleiten, die gesamte
Rhetorik im Hinblick auf Forderungen sowie der taktische Abbruch
sind so tief in meinem Sprachgebrauch verwurzelt, wie das Wörtchen
„Jawohl" in eben genau dieser Tonlage So wie man bei mir schnell
raushören kann, dass ich eine militärische Vergangenheit habe, so
kann es auch in Verhandlungen durchaus passieren, dass dein
Gegenüber sich bzw. seine Ausbildung durch seine Sprache – oder
Neudeutsch- sein Wording verrät. Sagt er z.B. Schwierig, Aha oder
Interessant, wenn du eine Forderung oder eine Frage stellst, dann
wird er mit einer hohen Wahrscheinlichkeit irgendwann mal viel Geld
dafür bezahlt haben, schwierige Verhandlungen im Grenzbereich
professionell führen zu können. Das ist positiv und Du kannst eine
solche Information immer für dich nutzen. Je nachdem, wie deine
Strategie aussieht, kannst Du das Aufdecken und deinen Gegenüber
loben (In meinen Augen ist das lobenswert, denn mir gefällt es,
wenn ich es mit Profis zu tun habe. Es zeigt, dass auch mein
Gegenüber viel Wert auf eine professionelle Vorgehensweise legt und
dieser Angelegenheit wichtig für ihn ist.) oder du behältst es
erstmal für dich, um es später zu nutzen. It's up to you Es gibt
allerdings zwei Sachen, die mich bei den ganzen Leitfäden und dem
Auswendiglernen stören und diese können dir sowohl deine Reputation
als auch den Deal zerstören ist das – ich nenne es mal „stupide
runterleiern oder ablesen" Klar muss man das erstmal lernen und es
wird wahrscheinlich auch nicht direkt bei jedem 1:1 sitzen – und
das soll es ja auch nicht. der fehlende persönliche Einfluss incl.
der fehlenden Anpassungsfähigkeit. Ich ärgere mich über die
verschwendete Zeit, wenn mir am Telefon jemand vollkommen
emotionslos einen Spruch vorträgt oder dieser gar abliest. Diese
Gespräche sind meist relativ schnell und mit dem Verweis auf
Weiterbildungsmöglichkeiten beendet. Ein Musiker stellt sich auch
nicht auf die Bühne und denkt sich dort ein komplett neues Lied
aus. Nein, er hat seine Texte verinnerlicht. Und das sollte jeder
Verhandler auch haben. Sein Grundvokabular beherrschen! Und das
wahre Entertainment bei einem Konzert geht doch erst dann so
richtig los, wenn die Musiker etwas von ihrer Linie abweichen – ich
finde Fettes Brot ist da ein sehr gutes Beispiel. Wobei es da
sicherlich auch noch eine ganze Menge weiterer Beispiele gibt.
Worauf ich hinaus will, ist folgendes: Wenn du in Verhandlungen,
oder gerne auch in anderen Gesprächssituationen mit auswendig
gelernten Inhalten kommst, dann versehe diese bitte immer mit
deiner persönlichen Note bzw. bete sie nicht einfach emotionslos
runter. Niemand mag in solchen Situationen ernsthaft mit einem Bot
sprechen. So - damit du jetzt, nachdem ich hier wieder mal einen
knapp X Minütigen Monolog gehalten habe, nicht durcheinander
kommst, gibt's die wichtigsten Punkte jetzt noch mal kurz und
knapp: Auswendig lernen kann beim Lernen sehr hilfreich sein – das
gilt für Sprachen ebenso wie für Verhandlungen Worte / Phrasen
können auf Gemeinsamkeiten oder besondere Ausbildungen hinweisen
und so wertvolle Informationen liefern. Auswendig gelernte Inhalte
solltest Du so beherrschen, dass es niemandem auffällt, dass Du
diese Auswendig gelernt hast. Verknüpfe deinen eigenen Stil mit den
auswendig gelernten Inhalten, passe diese ggfs. ein wenig an und
nutze deine eigene Sprache – das wird dir sicherlich eher helfen,
als stupides Runterbeten eines Leitfadens oder einzelner Sätze. Und
als kleiner Bonus natürlich noch eins: Aus- und Weiterbildung sind
immer wichtig Und wenn Du in Zukunft sicherer und souveräner in
deinen Verhandlungen auftreten magst, dann baue mindestens einen
meiner Tipps in deine nächste Verhandlung ein und du wirst mit
Sicherheit: BESSER VERHANDELN. Sharing is caring – das kennst Du!
Also empfehle meinen Podcast bitte weiter und bewerte ihn mit 5
Sternen bei itunes – den Link dazu findest Du ebenso in den
Shownotes, wie den Link zu meinem Audiobook – den Negotiation
Matchplan. Danke! Bleib gesund und viel Erfolg bei deinen
Verhandlungen Links Red Flags - Fake Gurus - Coffezilla Youtube Bei
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